Comment réussir son pitch dimanche soir - Startup Week-end Liège 2013

Comment réussir son pitch ? - Bruno Wattenbergh (c) - www.1819.be 1

COMMENT RÉUSSIR SON PITCH ?

Comment pitcher un projet efficacement ?

Recettes, trucs, astuces, …


Mais d’abord … ?

C’est quoi un “pitch” ?


C’est quoi un pitch … ?


Pitcher ?

• C’est quoi un pitch ?

Raconter une histoire …

… avec un but précis …

… celui de convaincre un interlocuteur de faire quelque chose …

… et d’imprimer des informations dans la mémoire de votre interlocuteur …


Pitcher ?

• D’où vient ce mot barbare ?

– Monde du Marketing & de la Communication …

– Monde du théatre, du cinéma …

– Ensuite le monde de l’entreprise (pourquoi ?) …

Pitcher permet de comprendre rapidement l’esence d’une histoire !


Pourquoi vous parler du pitch ?

• Parce qu’en tant qu’entrepreneur, porteur de projet, vous pitchez tout le temps …

– Clients, Banquier, Fournisseurs, Employés

– …

Des gens sur-sollicités … Ils vous accordent un peu de temps … consommez-le avec subtilité !

Parfois le pitch … c’est vous !


Pourquoi vous parler du pitch ?

Une étude récente (Clark 2008) a démontré une corrélation statistiquement significative entre d’une part la perception de la part des business angels de la qualité et du contenu de la présentation entrepreneuriale et d’autre part de leur décision de prendre ou non une participation dans l’entreprise. En d’autres mots, le jugement des business angels sur ce qui constitue une opportunité d’investissement n’est pas entièrement basé sur le contenu de la présentation, mais aussi sur la forme et la manière dont ce contenu a été présenté aux candidats investisseurs.

Clark, C (2008) The impact of entrepreneurs‟ oral „pitch‟ presentation skills on business angels‟ initial screening investment decisions, Venture Capital: An International Journal of Entrepreneurial Finance,10, 257-

279.


Donc mon pitch reprend les éléments importants de mon projet ?

• Lisez les deux phrases suivantes qui décrivent la même chose : – « La Reine est morte. Le Roi est mort »

– « La Reine est morte et le Roi est mort de chagrin »

• Les faist vs le commencement d’une histoire + L’importance du contexte• L’ajout de l’émotion permet à votre interlocuteur de se connecter et il

retiendra plus facilement votre histoire …• Les faits on les trouve facilement partout … ils n’ont pas beaucoup de valeurs

… La logique est efficacement assurée par des ordinateurs …• Les histoires par contre sont magiques parce qu’elle regroupent de

l’information, du savoir, du contexte et de l’émotion (activité du cerveau droit).

• La communication moderne doit convertir les faits en émotion pour être efficace.


Stratégie & Pitch ?• Le même raisonnement : – Utiliser des ressources rares pour produire un

maximum de valeurs utiles …

– Ressources = le temps & l’interlocuteur

– Créer de la valeur = obtenir quelque chose : • Une vente ?

• Un rendez-vous ?

• Du financement ?

• Un emploi ?


Pourquoi vous en parler ?• Agence Bruxelloise pour

l’Entreprise

• Fonds Bruxellois de Garantie

• Start Academy

• MIT – Sloan : Entrepreneurship Development program

• Solvay Business School - MBA

• Microsoft Innovation Center

• Concours de Business PlanLe désespoir – Rodin 1890


Qui suis-je ?Expérience professionnelle ?– Président du Fonds Bruxellois

de Garantie – Chief Operation Officer de

l’Agence Bruxelloise pour l’Entreprise

– Président du Comité Executif du Microsoft Innovation Center Brussels

– Administrateur indépendant– Membre du CEFIP– Juge Social au Tribunal du

Travail de Bruxelles– Professeur de Stratégie et

d’Entrepreneuriat (Solvay, Ichec, Cooremans)

Curriculum :

• MBI – Master in Business Innovation and Entrepreneurship @ TiasNimbas (NL)

• Executive Certificate in Strategy & Innovation @ MIT Sloan

• Master in Labor Sciences @ ULB

• Special Diploma in Advanced Management @ ICHEC

• Bachelor in Business Administration @ EUB


Le pitch en quelques mots ?• L’essence de vos projets en quelque secondes,

minutes (de 55 secondes à 10 minutes)

• Vous pitchez ! Vous ne racontez pas toute l’histoire

• Chaque pitch est adapté aux circonstances et à l’interlocuteur

• Le but du pitch est de créer, engendrer une action précise le résultat du pitch est donc connu immédiatement


Engendrer une action précise ?

• Une action attendue :

– Un rendez-vous pour aller plus loin avec l’interlocuteur ou les bonnes personnes ?

– La création dans l’esprit de l’interlocuteur des conditions pour conclure ?

– Eviter à tout le monde des rendez-vous inutiles

• Investisseur ? Secteur, montants, étape du projet, …

• Banquier ? Montant, type de crédit, …

• Client ? …


Et l’Elevator Pitch c’est quoi ?• Un Pitch supposé être délivré

dans l’intervalle au cours duquel l’ascenceur passe du rez à l’étage de la direction !

• En général 55 secondes

• En général moins de 220 mots …

• US – VC/BA


Combien doit durer le pitch ?

• 55 secondes Elevator Pitch ou cocktails de financement

• 2 minutes concours de BP – Intro

• 5 minutes BA en Europe / sélection

• 10 minutes + Q&A

• Dépend du type de contexte, du pays, de l’état de la relation …


Un pitch n’est pas … ?

• Une description technique du produit ou du service !

• Une tentative infantile de persuader ou de séduire …

• Une chose abstraite …

• C’est une belle équation mathématique, parfaitement rôdée et adaptée à l’interlocuteur et dont le but est de le convaincre plutôt que de le persuader il est finalement convaincu !

• Respect de la relation …


Quelles sont les liens avec mon BP ?

• La « douleur » du client que vous ciblez

• La proposition de valeur

• La proposition de valeur quantifiée

• Le D.M.U. (B2B)

• L’identification des cibles (verticale de marché)

• Le volet financier

• Le pitch peut parfois remplacer le BP !!!


Votre pitch en 8 étapes ?

Les 8 phrases clés du Pitch


L’intro (éventuellement)

• Dépend du contexte …

• 1 slide introductif :– Le nom de l’entreprise

– Un logo ?

– Une phrase descriptive

– L’objectif de la présentation

• Objectif : Camper la présentation


1. L’accroche ?

Objectifs ?

• Se connecter, attirer l’attention

• Attirer l’attention sur le problème que votre activité cherche à résoudre, le besoin que vous voulez satisfaire clair, évident, …

• Votre interlocuteur doit se projeter dans le problème

Une question fermée

Réponse connue

Une « douleur du client » évidente


2. Votre solution ?

Objectifs ? • Quelle est votre solution (pas produit/service !)• La description est basée sur le problème identifié dans le “hook”• Que vendez-vous réellement ? La valeur / risque ?• La valeur doit être comprise … (quantifiée ?)• Pas de détails techniques !

Comment vous résolvez le problème

Une GOUSP ?

PPASX ?


3. Qui est le client (choisi) ?

• Qui seront les clients ? Quels secteurs ? Quelle industrie ? Quel sous-segment précis ?

• Taille de CE marché-là ?

• Test sur ce marché ? Expérience relevante ?

• Lettres d’intention ?

La verticale de marché choisie nommer

Sélectionnez et décrivez la verticale Pourquoi ?


4. Where is the money ?

• Décrire brièvement le BM choisi : Comment allez vous délivrer la valeur à votre client

• Comment allez-vous capturer la valeur chez le client ? Quel est le mécanisme de prix ?

• Est-ce que vous avez un canal récurrent de revenu ?• Est-ce que vous avez déjà des ventes, un test ? • Quels sont vos partenaires en amont – en aval ?

Comment allez-vous faire du chiffre d’affaire et du bénéfice ?

Business Modèle

CV/DL/CV


5. Qui êtes-vous ?

• Loup solitaire ou équipe ?• Un inventeur ? Un manager ? Un artisan ? Un vendeur ? Ou un

entrepreneur en devenir ? • Quel est votre « track record » ?• Pourquoi est-ce que vous et votre équipe êtes capables de résoudre

le problème énoncé au départ en gagnant de l’argent durablement ?

Vous et votre équipe ?

Qui êtes-vous ?

Votre équipe ?

Votre expertise ?


6. L’avantage comparatif ?

• Vous ne rêvez pas … vous savez de quoi vous parlez … vous connaissez la valeur pour le client !

• Vous connaissez à la fois les clients et les concurrents !• Comparez les avantages comparatifs de votre offre / projet

(BOS).

Quel est votre U.C.A. ?

Pourquoi êtes-vous différent ? Meilleur ?

Quels sont vos avantages comparatifs uniques ?


7. La compétition ?

• Qui sont vos concurrents principaux ? Pourquoi ? (très important pour un investisseur)

• Si il y a des concurrents, le marché existe ! • Mesurez ? Donnez des chiffres ?

Qui sont les concurrents ?Bonne nouvelle marchéDes noms ?Des comparaisons ?


8. Le « closing » du pitch ?

• Expliquer clairement et sans ambigüité ce que vous demandez à votre interlocuteur

• L’étape est logique par rapport au pitch …• La réponse est « binaire » OUI/ NON• Difficile ...

La conclusion ?Demander quelque chose ! Clair ! Focalisé ? Atteignable !L’obtenir


Et en bonus …

• De la passion …

• De la cohérence …

• De la sincérité …

• L’impression d’avoir fait votre job d’entrepreneur (devoirs)

• Et ne pas oublier une demande claire vis-à-vis de votre interlocuteur qui fait sens pour les deux parties !


Les fautes lourdes dans le Pitch ?

Ou ce qu’il ne faut pas faire pour gâcher une occasion …


Vous prenez des risques si :

1. Parlez (trop) de technologie

2. Parlez de vous-même

3. Manquez d’empathie

4. Ne préparez pas assez

5. Ne connaissez pas votre interlocuteur

6. Gâchez le temps de votre interlocuteur

7. Pas assez de confiance

8. Allez à la pêche sans but concret

La technologie est un moyen ! Une manière de

créer de la valeur. Pas une fin. On parle d’une

entreprise. Ne mentionner la technologie qu’une fois

max, mais soyez prêt à répondre à des questions

ou à faire une démonstration … si on

vous le demande ! Trop est risqué ?



1. Parlez de technologie








Quand vous pitchez, l’exercice est centré sur l’interlocuteur ! Pas sur

vous ! Vous avez un but.

Parlez un minimum de vous-mêmes et

uniquement « utile ». Focalisez-vous sur son

intérêt à lui. Vous + équipe !











C’est son intérêt que vous essayez de toucher ! Ne

soyez pas centré sur vous-même. Connectez. Ecoutez. Adaptez.

Cherchez la relation et pour ce faire, votre

interlocuteur doit sentir qu’il est compris ! Ecoutez et créez de la valeur dans

les réponses !






4. Ne pas préparez assez





Vous serez alors vague, pas logique, l’interlocuteur ne va pas sentir le fil rouge, la

cohérence. Vous ne parviendrez pas à

répondre aux questions basiques.

Ou bien, vous n’avez rien à demander.


Vous prenez des risques si : 1. Parlez de technologie








Impossible d’être bon si vous ne connaissez pas

votre interlocuteur. C’est sans doute un

manque de préparation et donc un manque de

respect. Vous ne parviendrez pas à

adapter votre pitch à l’interlocuteur, notamment

concernant le hook (customer pain)










Manque de respect, une occasion manquée qui ne se reproduira peut-être

plus. Manque d’empathie ?

Manque de préparation ? Proposition de valeur pas

claire ? Business Modèle trop

complexe ? Vous parlez trop de

vous ?










Parce que manque de préparation ?

Manque de connaissance du marché ?

De l’interlocuteur ? Business Modèle faible ? Vous ne savez pas ce que

vous voulez ?Pas assez étudié le

problème ?










Pas vraiment d’objectif ? Pas vraiment prêt à vendre

ou à lever des fonds ? Rien à demander ?

À ne pas faire avec Mr BIG !

Changer de programme d’entraînement !


Problème technique ?

Prezi ?


J’ai difficile à pitcher parce que mon modèle est complexe ?

• En fonction du temps accordé … :

– Racontez une belle histoire ?

– Utilisez les outils médias ?

– Utilisez le mind mapping ?

– Soyez créatif !


Si vous avez été bon ?

• Vous avez convaincu la bonne personne … et il va vous revoir pour aller plus loin … en prenant plus de temps …

• … ou il va convaincre la bonne personne de vous voir. Vous avez préparé la prochaine étape.

• Vous avez créé le contexte idéal permettant d’aller plus loin, de faire des affaires avec vous.

• Vous avez été sincère, vous avez « touché » votre interlocuteur.


N’oubliez pas ?• Les 10 mensonges du créateur de startup : Guy Kawasaki

– “Our projections are conservative” : Nobody believes financial forecasts – investors simply want to see that the entrepreneur understands the industry, the logic involved in putting together a reasonable financial model and how companies grow.

– “Our market is forecast to be $50 billion by 20XX” : When every plan makes the same grandiose claims about market size, investors have a hard time taking the projections seriously.

– “We’re signing a big deal next week” : Never talk about a big deal until it’s a signed deal.

– “Key employees are set to join us as soon as we get funded” : If the entrepreneur can’t get key executives to join because of the opportunity then they probably can’t be entices by big salaries – one of the key entrepreneurial skills is to attract talent without money.

– “We have no competition” : Claiming that there is no competition to an investor who has heard a similar pitch five times in the last six months, will not attract funding


N’oubliez pas ?• Les 10 mensonges du créateur de startup : Guy Kawasaki

– “We need you to sign a non-disclosure agreement” : Investors won’t sign a non disclosure agreement because they usually see several similar plans. In reality the ability to implement an idea (the team) and not the ability to keep a secret is the key to a successful start-up.

– “The big company is too slow to be a threat” : Big companies didn’t get where they are by being slow – need to show respect for them whilst demonstrating a compelling and believable way to compete with them.

– “We’re glad the bubble has burst” : No one is glad the bubble has burst – it’s harder to get funded, valuations are lower and due diligence takes longer.

– “Our patents make our business defensible” : Unless you are a biotech or medical device company it’s hard to support this claim. Investors believe that what makes a company defensible is it’s ability to out-implement rivals.

– “All we have to do is get 1% of the market” : No one wants to invest in a company that aspires to grab just 1% of a market, shooting for a much higher market share is much more attractive to the investor.


Quelques films ?The classical video on Elevator Pitch (380.000 views) :

http://www.youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc

Some examples + feed-back from judges

http://www.youtube.com/watch?v=vAvErchnM_w

A finalist at the 100K$ BP Competition at MIT

http://www.youtube.com/watch?v=-ddSp71oIno&feature=related

10 things to know when you pitch a VC – HBR

http://www.youtube.com/watch?v=lzDBrMisLm0&playnext=1&list=PL836838DACEB39198

Some good advices …

http://www.youtube.com/watch?v=q0EWScOXFpA&playnext=1&list=PLFC6C881B6B313D64

Some students pitching

http://www.youtube.com/watch?v=Bh5TA6S4X24&feature=related

http://www.slideshare.net/bizbooktalk/made-to-stick

http://www.youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc

http://www.youtube.com/watch?v=vAvErchnM_w

http://www.youtube.com/watch?v=-ddSp71oIno&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=lzDBrMisLm0&playnext=1&list=PL836838DACEB39198



http://www.youtube.com/watch?v=Bh5TA6S4X24&feature=related

http://www.slideshare.net/bizbooktalk/made-to-stick


Quelques livres ?• Elevator Pitch Essentials:

How to Get Your Point Across in Two Minutes or Less The 9C’s

• The Art of the Start: The Time-Tested, Battle-Hardened Guide for Anyone Starting Anything


Pensez-vous qu’il y ait une recette pour raconter une histoire et que

celle-ci touche l’interlocuteur ?


La réponse est oui !

• Il y a des moyens, des techniques, des recettes pour que : – … vos histoires, vos idées soient à la fois comprises

et retenues !

– … que vos histoires, vos idées aient un impact durable sur votre interlocuteur !

– … qu’elles changent les opinions ou les comportements de votre audience !


La rumeur ?

• Processus de création continue de type hystéroïde ?

• Connaissez-vous une rumeur fameuse ?– Orléans ?– Organes ?– Coca ?


6 règles quand vous racontez une histoire !

• S• U• C• C• E• S

6 règles extraites du livre

« Made to Stick »

de Chip Eath & Dan Eath

Le sous-titre est …

« Pourquoi certaines idées survivent et d’autres meurent »


SIMPLE• Si vous voulez que votre interlocuteur se rappelle de

quelque chose, vous devez raconter quelque chose de simple

• Compliqué ? Analogie ?

• Simple ne veut pas dire « stupide » ! Ou s’exprimer en monosyllabes ou en onomatopées !

• Simple veut dire faire ressortir le cœur de l’idée, l’essence de ce que vous voulez que votre interlocuteur retienne … et de manière simple !

• Simple = L’essence de l’idée + compacité !


INATTENDU

• Si vous voulez attirer l’attention sur votre idée et vous, vous avez intérêt à surprendre !

• Chercher à générer la surprise !

• Introduisez le mystère ? Jouez la question ?

• Utilisez un manque de connaissance ou d’information ?

• Cherchez un angle surprenant ?

• Mettez en valeur un chiffre étonnant ?


CONCRET• Soyez concret parce que cela facilite à la fois la compréhension

et la mémoire !

• C’est la « Théorie du Velcro » : au plus votre idée comporte de crochets, au mieux elle va se fixer dans la mémoire de votre interlocuteur ».

• Si c’est concret, l’interlocuteur va visualiser votre idée plus facilement … mieux, il va pouvoir sans doute s’y projeter … s’imaginer en situation.

• Un truc : trouvez un moyen d’inviter l’interlocuteur à s’asseoir à la table de l’histoire … poussez-le à donner son avis, à apporter son information : cela va devenir SON histoire.


CREDIBLE

• Aidez les gens à croire à votre histoire !

• Ne soyez pas péremptoire … utilisez de la crédibilité externe (chiffres, autorités en la matière, sources, …) … mais humanisez les chiffres et les sources (ne pas jeter à la figure des chiffres).

• Saupoudrez des détails !

• Honnêteté et confiance, pas d’assertions !


EMOTIONNEL• Evitez de pousser les gens à analyser, à trop réfléchir

… jouez plutôt sur l’émotion (images, histoire, …) !

• Si vous souhaitez que les gens s’impliquent émotivement dans votre histoire, jouez sur des choses qui les concernent (cela nécessite sans doute de les connaître un peu ou de les découvrir par quelques questions).

• Soyez visuels …

• Touchez plutôt le sommet de la pyramide de Maslow.


STORIES - HISTOIRE• Utilisez l’histoire, avec des personnage, une

trame, un environnement, quelques détails.

• L’histoire est une simulation … les histoires agissent comme des simulateurs pour le cerveau.

• Cherchez le tremplin : des histoires qui offrent des possibilités aux gens …

• Jared from Subway par exemple !


6 principes pour faire coller vos idées ?

• S imple• U nexpected• C oncrete• C credible• E motional• S tories


Un exemple ?

• Center for Science in the Public Interest• Message : Bag of popcorn = 37gr de graisse

saturée ! (max/jour = 20gr) à cause de l’huile de noix de coco utilisée.

• Comment faire passer le message ?• Que veut dire 37gr ? Rien ?• Comment faire passer le message ?


Un exemple ?

• Comment faire passer le message ?

– Un paquet moyen de pop-corn dans votre cinéma contient plus de graisse qui va bloquer vos artères qu’un petit-déjeuner complet avec des œufs et du lard, un Big-Mac avec des frites et un entrecôte avec tous les accompagnements à la fois … combiné !


Quelques liens pour aller plus loin ?

• Achetez le livre … Il y a un blog aussi … Testez …Répétez … Amusez-vous Made to stick or the Art of making ideas unforgettable


ATTENTION

UTILISEZ LES TECHNIQUES CI-DESSUS MAIS

RESTEZ-VOUS MÊME !

Et surtout … amusez-vous !

Documents

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