Comment Réussir Une Négociation

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A sikeres tárgyalás alapjai c. könyv összefoglalója francia nyelven.

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  • 5/25/2018 Comment Russir Une Ngociation

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    Comment russir une ngociation. Roger FISHER, William URY

    I. Le diffrend

    Le credo de Fisher et Ury est ne pas ngocier sur des positions car ce type de ngociations ne permet pasdaoutir !udicieusement " un accord# En e$$et, plus on d$end des positions et plus lon sy attache, plus il

    de%ient important de & sau%er la $ace ' au terme de la ngociation# (eci repousse dautant la possiilitdatteindre un accord !udicieu) pour les deu) parties# Il sagit ien sou%ent lors*ue laccord est conclu dun

    accord ou personne nest gagnant mais au contraire ou chacune des parties est perdante $aute da%oir su trou%erune solution rpondant !udicieusement au) demandes lgitimes des parties#

    La ngociation sur des positionsprsente aussi de nomreu) incon%nients +

    Elle est dpour%ue de$$icacit car elle suppose un processus de prise de dcision long et clat#

    Elle compromet les relations e)istantes entre les ngociateurs et les parties#

    Elle est impraticale lors*ue les parties sont nomreuses comme dans les ngociations internationales#

    La gentillesse nest pas une rponse adapte lors de ngociations# En e$$et, latteinte dun accord !udicieu) nepeut se rduire " un !eu entre des ngociateurs & durs ' et des ngociateurs & dou) '#

    -s lors, il est ncessaire de changer le !eu lors des ngociations a$in *ue des accords !udicieu), cest " dire,procurant un n$ice mutuel au) parties, puissent .tre laors# /our cela, le H0/ a d%elopp la ngociation

    raisonne *ui est d%eloppe ci1apr-s#

    II. La ngociation raisonne

    Elle porte sur *uatre points + traiter sparment les *uestions de personne et le di$$rend, se concentrer sur les

    intr.ts en !eu et non sur les positions, imaginer des solutions *ui procurent un n$ice mutuel, e)igerlutilisation de crit-res o!ecti$s#

    1. Traiter sparment les questions de personne et le diffrend

    En e$$et, les ngociateurs sont daord des hommes et cette donne peut aussi ien conduire " lchec *uausucc-s# 2insi, une relation de tra%ail ou r-gne comprhension et respect mutuel est propice pour chercher et

    construire des solutions !udicieuses# 2u contraire, une amiance plus tendue met les ngociateurs dans unesituation o3 ils seront plus enclins " ngocier sur des positions, a%ec tous les incon%nients *ue nous a%ons d!"

    mentionns#Il $aut donc tou!ours rester attenti$ au) *uestions de personne pour ien les sparer du di$$rend# Lintrt du

    ngociateurest tou!ours doule + le diffrendet la relation avec ladversaire# En e$$et, lors*ue lon ngocie,on est tou!ours plus ou moins intress " ce *ue la relation se poursui%e dans le $utur# 2ussi, lors dune

    ngociation, les *uestions concernant la relation et celles relati%e au di$$rend sont tou!ours m.les# Ellesri%alisent m.me lors de la ngociation, si ien *ue pour les traiter sparment, il est ncessaire daorder sans

    dtour les prol-mes humains#

    4rois lments sont alors " considrer + la perception, sensiilit et communication#

    a) la perception

    La perception est $ondamentale car le di$$rend rsulte daord du con$lit entre ces perceptions *uont les

    di$$rents acteurs dune m.me ralit# -s lors, la ralit telle *ue chacun la %oit constitue la mati-re premi-re dela ngociation# e plus, nous sommes naturellement enclins " reconna5tre le ien1$ond de nos arguments et "

    %oir les $ailles de ceu) de lad%ersaire# 2ussi, la capacit de se mettre dans la peau de lad%ersaire est un talent

    essentiel du on ngociateur# (omprendre le point de %ue de lad%ersaire nest pas lui donner raison#6n peut ainsi se rendre compte *ue des craintes *ue lon entretient ne correspondent pas $orcment au)

    intentions de lad%ersaire# (hoisir la pire interprtation des $aits et gestes de lad%ersaire est une propensionnaturelle contre la*uelle il $aut lutter# e plus, les di$$icults ne sont tou!ours le $ait de ce dernier m.me sil est

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    tentant de lui en $aire le reproche# /ourtant *uand ien m.me ce serait le cas, les reproches ne m-nent

    gnralement pas %ers une rsolution !udicieuse du prol-me# 2u contraire, lad%ersaire se sentant menac, serasur la d$ensi%e et la lutte de positions pourra commencer 7

    Il est plus constructi$ de)primer ses impressions et de les changer a%ec son ad%ersaire# 6n nglige sou%ent decomprendre celles de lad%ersaire, ien *uil sagisse pourtant dun on placement7

    Il $aut aussi saisir toutes les opportunits pour drouter son ad%ersaire et le considrer comme un %ritale

    partenaire cha*ue $ois *ue lon peut# (eci contriue largement " crer une atmosph-re $a%orale " la rsolutiondu di$$rend#Il est aussi important dintresser lad%ersaire au rsultat en le $aisant participer au) tapes du droulement de la

    ngociation# Il sagit l" du phnom-ne dappropriation ien connu# ans le m.me ordre dide, il est importantde & sau%er la $ace ' en proposant des solutions *ui sont con$ormes au) principes et " la culture de lad%ersaire#

    En $ait, loin da%oir une connotation p!orati%e, ceci conditionne sou%ent lacceptailit dune solution et doitdonc $aire lo!et dune attention toute particuli-re#

    b) laffectivit

    Les sentiments !ouent un r8le important dans une ngociation notamment lors*ue le di$$rend est pro$ond# 2ussi,

    il est important de ien sa%oir reconna5tre et de comprendre ses propres sentiments ainsi *ue ceu) des autres# Ene$$et, les ngociateurs, *uel*ue soit lorganisation *uils reprsentent ne sont pas dnus de sentiments comme

    on a trop $acilement tendance " le croire#

    2u contraire, les motions ont e)plicitement droit de cit dans les ngociations et elles doi%ent .tre aordessans dtours# Elles peu%ent de%enir un su!et de discussion et contriuer ainsi " construire un climat $a%orale "

    llaoration de solutions !udicieuses# 6n peut ainsi .tre amen " proposer " lad%ersaire de se & d$ouler ',

    celui1ci en racontant ses prol-mes se dcharge de la$$ecti%it ngati%e *ui peut handicaper la ngociation#En$in, la r-gle dor est de ne pas rpondre au) e)plosions de col-re, sous peine de se retrou%er de nou%eau dans

    une ngociation de positions a%ec les incon%nients prcits# es gestes symoli*ues peu%ent aussi contriuer "toucher lad%ersaire, " diminuer son agressi%it# Il peut donc .tre utile de les prati*uer autant *ue de esoin#

    c) la communication

    La ngociation nest *uun moyen de communication pour prendre des dcisions en commun# La

    communication, entre ngociateurs *ui ien sou%ent ne se connaissent pas, pose trois di$$icults + talir unerelation de communication, se $aire entendre et le%er les malentendus#

    /our communi*uer e$$icacement, il est ncessaire dtalir entre les ngociateurs, une relation de tra%ail e$$icace#

    /our cela, il $aut comprendre et montrer *ue lon a compris en prati*uant lcoute acti%e#Il $aut ensuite parler de $a9on " .tre compris, en se rser%ant des moments dentretiens pri%s par e)emple#

    En$in, il est plus e$$icace de parler de soi1m.me *ue de parler des autres# E)primer ses propres sentiments, ses

    attentes $ace au prol-me est sou%ent plus e$$icace *ue les criti*ues sur les moti%ations ou les intentions delad%ersaire#

    mieux vaut prvenir

    Il $aut mieu) traiter les *uestions de personnes a%ant *uelles ne de%iennent un prol-me# /our cela, construire

    une relation de tra%ail entre ngociateurs permet de se doter de gardes$ous et de discuter dans la seuleperspecti%e de la rsolution du di$$rend# En$in, il ne $aut pas atta*uer les personnes mais lo!et du di$$rend ce

    *ui conduit logi*uement " considrer les ngociateurs comme des partenaires et non comme des ad%ersaires#

    2. Se concentrer sur les intrts en jeux et non les positions

    a) Pour trouver une solution judicieuse, il faut concilier les enjeux et non les positions

    En e$$et, ce sont les en!eu) *ui caractrisent le di$$rend et lui donne corps# Et contrairement " ce *ue lon pensegnralement, la guerre de positions cou%re autant dintr.ts communs *ue des intr.ts antagonistes# :ais, les

    ngociations cristallisent plus $acilement sur les positions *ue sur les en!eu)# 2ussi, $aut1il apprendre " les

    dterminer#/our cela, on peut commencer " se poser les *uestions sui%antes + & /our*uoi ; ' + *uest ce *ui constitue

    rellement le di$$rend pour moi et sa *uestion corollaire & /our*uoi pas ; ' *ui re%ient " tudier les propositionsde lad%ersaire# Il est aussi ncessaire de $aire lin%entaire de lensemle des en!eu) " la $ois pour %ous et

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    lad%ersaire et non centrer la r$le)ion autour dun seul# /our lessentiel, ce sont les esoins de l.tre humain, *ui

    ne doi%ent pas .tre mis en pril au cours de la ngociation# Il peut dailleurs .tre utile de $aire une liste desen!eu)#

    b) Chacun doit aborder les questions de ses proccupations

    6n ngocie pour ser%ir ses propres intr.ts# 6n naura dautant plus de chance dy par%enir *ue lon aorde cette*uestion a%ec lad%ersaire# /our cela, la r-gle dor est d.tre concret et prcis# Il $aut reconna5tre lesproccupations de lad%ersaire comme lgitimes et comme $aisant partie de la ngociation# /oser les *uestions,

    couter a%ant de proposer des solutions sont les r-gles en la mati-re# Il $aut aussi sa%oir $aire tale rase desrelations passes pour se tourner rsolument %ers la%enir# /our aoutir, il $aut se montrer rsolu et $erme sur la

    *uestion dattue tout en restant conciliant a%ec les participants#

    3. Imaginer des solutions procurant un bnfice mutuel

    Il est ncessaire de rechercher plusieurs solutions au di$$rend, une seule nest pas su$$isante pour trou%er unaccord !udicieu)# /our cela, il $aut %iter plusieurs ostacles +

    a) Diagnostic

    Les !ugements h

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    (ette derni-re doit aussi $aire lo!et dun analyse spci$i*ue a$in *ue soit $acilite la t