Commerce International

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AVANT-PROPOS

Ce manuel permet de gnrer, par de la formation, un bassin de professionnels capables de transiger des ventes internationales. Ils pourront ventuellement se joindre au sein d'entreprises manufacturires qui exportent ou dsirent exporter, ou mme aux quipes de ngociants internationaux dj luvre. Ce manuel vise transmettre les bases de connaissances techniques et gnrales ncessaires pour la ngociation internationale. Il nous est donc trs important que ces notions soient prsentes par des praticiens expriments. C'est seulement en se rapprochant de la ralit quotidienne de praticiens que l'on peut dvelopper une perception juste du ngoce international. Nous sommes heureux de vous offrir ces contenus et souhaitons que vous en tirerez tout le bnfice et le plaisir escompts.

Karl Miville-de Chne Centre de Formation en Commerce International CFCI

Transactions commerciales internationales-

TABLE DES MATIRESCHAPITRE 1 : APPROVISIONNEMENT ------------------------------------------------------------ 1 1) Le produit, lacheteur et le fournisseur ------------------------------------------------------------------ 2 2) Les diffrents types de fournisseurs ---------------------------------------------------------------------- 3 2.1) Les manufacturiers (fabricants, producteurs) ----------------------------------------------- 3 2.2) Le distributeur ----------------------------------------------------------------------------------- 4 2.3) Le commerce en gros --------------------------------------------------------------------------- 4 3) Les intermdiaires linternational----------------------------------------------------------------------- 6 3.1) Les ngociants (exportateurs et importateurs) ---------------------------------------------- 6 3.2) Lagence commerciale ------------------------------------------------------------------------- 8 3.3) Le courtage ------------------------------------------------------------------------------------ 10 4) La recherche de fournisseurs potentiels ---------------------------------------------------------------- 11 4.1) Les sources dinformation ------------------------------------------------------------------- 11 4.2) LInternet -------------------------------------------------------------------------------------- 13 4.3) Ltablissement dune banque de donnes ------------------------------------------------ 14 4.4) La relation ngociant/fournisseur ----------------------------------------------------------- 15 4.5) La notion de risque et de dpendance ------------------------------------------------------ 15 4.6) Les caractres essentiels de la relation fournisseur/ngociant -------------------------- 16 5) La ralisation dune transaction ------------------------------------------------------------------------- 17 5.1) Les caractristiques du produit-------------------------------------------------------------- 17 5.2) La prsentation du produit et leffort promotionnel -------------------------------------- 17 5.3) Les prix ----------------------------------------------------------------------------------------- 17 5.4) Les quipements spciaux pour la production lexportation -------------------------- 17 6) Les relations daffaires ----------------------------------------------------------------------------------- 18 6.1) Visites lusine de fabrication du produit ------------------------------------------------- 18 6.2) Spcifications et chantillons --------------------------------------------------------------- 18 6.3) Gestion des risques et contrle de la production ----------------------------------------- 18 6.4) Rclamations ---------------------------------------------------------------------------------- 18 6.5) Types de contrats ----------------------------------------------------------------------------- 18 Conclusion ---------------------------------------------------------------------------------------------------- 19 CHAPITRE 2 : LIDENTIFICATION ET LTUDE DES MARCHS ----------------------- 20 A) Lidentification des marchs --------------------------------------------------------------------------- 21 1) Technique de slection des marchs ------------------------------------------------------------------- 23 2) Premire phase : analyse globale des pays partir de critres gnraux -------------------------- 24 2.1) Marchs prsentant un potentiel rel ------------------------------------------------------- 24 2.2) Marchs daccs plus facile pour lexportateur ------------------------------------------- 24 2.3) Rseau de contacts dans le pays cibl ------------------------------------------------------ 24 2.4) Image du Canada dans le pays -------------------------------------------------------------- 25 2.5) Proximit gographique ---------------------------------------------------------------------- 25 2.6) Le march est concurrentiel et librement accessible aux produits imports ---------- 25 2.7) Systme bancaire dcentralis -------------------------------------------------------------- 26 2.8) Garanties de paiement en devises fortes --------------------------------------------------- 26 3) Deuxime phase : choix du pays-cible partir des critres techniques daccs au march----- 26 B) Ltude de march -------------------------------------------------------------------------------------- 28

Transactions commerciales internationales - ii 1) Lanalyse quantitative : comment utiliser les statistiques ------------------------------------------- 28 1.1) Calcul de la consommation apparente du pays ------------------------------------------- 28 1.2) Autres donnes statistiques de base sur le march --------------------------------------- 29 1.3) valuation de la demande long terme ---------------------------------------------------- 30 1.4) Limites des statistiques----------------------------------------------------------------------- 30 2) Lanalyse quantitative et le fonctionnement du march --------------------------------------------- 32 2.1) Donnes socio-politiques -------------------------------------------------------------------- 32 2.2) Lanalyse des besoins ------------------------------------------------------------------------ 34 2.3) Le fonctionnement du march -------------------------------------------------------------- 35 Conclusion ---------------------------------------------------------------------------------------------------- 39 CHAPITRE 3 : LA PROSPECTION ET LADAPTATION DU PRODUIT ------------------ 40 A) La prospection -------------------------------------------------------------------------------------------- 41 1) Prparer la prospection partir du Canada ------------------------------------------------------------ 42 1.1) Prparer la documentation ------------------------------------------------------------------- 43 1.2) Demander des chantillons ------------------------------------------------------------------ 44 1.3) Faire une premire offre --------------------------------------------------------------------- 45 1.4) Demander des informations sur les clients potentiels ------------------------------------ 47 2) Prparer le voyage ltranger -------------------------------------------------------------------------- 48 2.1) Les objectifs dune visite un march tranger ------------------------------------------ 48 2.2) Colliger des informations sur le pays ------------------------------------------------------ 49 2.3) Obtenir des rendez-vous --------------------------------------------------------------------- 51 2.4) Planifier le voyage ---------------------------------------------------------------------------- 51 2.5) Prparer les rendez-vous --------------------------------------------------------------------- 52 2.6) Prparer les chantillons --------------------------------------------------------------------- 53 2.7) Rgler les formalits pratiques concernant le voyage ----------------------------------- 54 3) Les missions ltranger--------------------------------------------------------------------------------- 54 4) Les foires commerciales --------------------------------------------------------------------------------- 55 5) Comment choisir une foire? ----------------------------------------------------------------------------- 56 B) Ladaptation du produit --------------------------------------------------------------------------------- 57 1) Adaptation aux normes techniques et la rglementation du pays -------------------------------- 58 2) Adaptation aux besoins du march --------------------------------------------------------------------- 59 2.1) Qualit ------------------------------------------------------------------------------------------ 59 2.2) Identification du produit --------------------------------------------------------------------- 59 2.3) Le design --------------------------------------------------------------------------------------- 61 2.4) Lemballage ----------------------------------------------------------------------------------- 62 2.5) Le conditionnement -------------------------------------------------------------------------- 62

Transactions commerciales internationales

- iii -

CHAPITRE 4 : LA NGOCIATION ------------------------------------------------------------------ 63 Introduction --------------------------------------------------------------------------------------------------- 64 1) La ngociation --------------------------------------------------------------------------------------------- 65 1.1) La prparation --------------------------------------------------------------------------------- 65 1.2) La communication ---------------------------------------------------------------------------- 66 1.3) Relation entre les parties --------------------------------------------------------------------- 67 1.4) Stratgies --------------------------------------------------------------------------------------- 67 2) Les rapports de force dans la ngociation -------------------------------------------------------------