compuBase

compuBase

Nouveautés 2007

Jack Mandard

PDG- compuBase

Nos nouveaux servicesDispo• Nouvelles rubriques d’informations :

– L’origine du siège social mondial.– Les types et marques logiciels revendus.– Structure du CA impression (Laser N&B / Couleur / Jet d’encre /

Matricielle etc..)– Structure du CA rubrique réseaux / Stockage

• Nouvelles fonctionnalités ouvertes dans le module de sélection www.compubase-online.com

• Base Hongroise disponible.A venir• www.searchICT.com• Nouvelles fonctions d’analyse en ligne.• Base Roumaine / Afrique du Sud / Afrique du Nord.

http://www.compubase-online.com/

http://www.searchict.com/

Distribution ICT France

Analyse 2007

Jack Mandard

PDG- compuBase

Agenda

• Organisation de la distribution• Volumétrie• Place de la distribution France en

Europe / EMEA• Spécificité France vs. autres marchés

Européens.• Evolution du canal ventes indirectes• Les gagnants perdants / catégorie de

produits & services.• Tendances et conclusion

Organisation de la distribution

Organisation de la distribution

La France, l’Europe, EMEA….

• 350 000 partenaires ICT• 80 pays

• La zone EMEA est la 1ière Zone commerciale ICT du monde.

• La valeur des échanges ICT dans la seule Europe est supérieure aux US

2007 WW Europe US ROW€ Millions Value % Value % Value %

All IT 1

vs. 2004

961,899+14.6 %

339,836+13.5 %

35.33% 355,961+14.8 %

37.0% 266,102+13.7%

27.67%

Telecoms 1

vs. 2004

1,141,160+11.2%

361,319+7.2%

31.66% 233,369+8,4%

20.45% 546,470+15.3%

47.89%

ICT1 2,103,059 701,155 33.34% 589,330 28.02% 812,573 38.63 %

# ICT Partners 2 870,000 305,000 180,000 385,000

1 Source EITO - 2 Source compuBase / CRN US

Comparatif France / Europe

• La France se situe en 3ème position en valeur dans la zone EMEA.

• Sa croissance est faible comparée aux autres marchés.

Vol de partenaires ICT - EMEAPays Volume Vs France Poids

Germany 48110 137% 14%Italy 36920 105% 11%France 35230 100% 10%United Kingdom 33060 94% 10%Spain 24460 69% 7%Poland 11180 32% 3%Netherlands 10700 30% 3%Sweden 10370 29% 3%Belgium 10340 29% 3%Denmark 6040 17% 2%Finland 5770 16% 2%Austria 5690 16% 2%Switzerland 5380 15% 2%Hungary 5000 14% 1%Norway 4250 12% 1%Slovakia 4010 11% 1%Czech Republic 3920 11% 1%Greece 3500 10% 1%Portugal 3170 9% 1%Romania 2490 7% 1%Serbia 2490 7% 1%Ukraine 2490 7% 1%Ireland 2300 7% 1%Bulgaria 1490 4% 0%Croatia 1490 4% 0%Bosnia 1210 3% 0%Slovenia 1000 3% 0%Bielorussia 1000 3% 0%Latvia 510 1% 0%Lithuania 510 1% 0%Estonia 510 1% 0%Montenegro 510 1% 0%Luxembourg 270 1% 0%

Pays Volume Vs FR PoidsRussia 16000 45% 5%

North Africa (Maroco, Tunisia, Algeria, Egypt, Lybia, Occ Sahara)

6020 17% 2%

Austral Africa (Rhodesia, South Africa, Angola, Botwasna, Lesotho, Malawi, Mozambique, Namibia, Swaziland, Zambia, Zimbabwe, St Helens)

6020 17% 2%

Turkey 4480 13% 1%

Africa oriental (Comores, Djibouti, Erythrée, Ethiopia, Mauricius, Kenya, Madagascar, Mayotte, Ouganda, Reunion, Seychelles, Somalia, Soudan, Tanzania)

4010 11% 1%

Other Middle east (Syria,Libano,Jordania)

4010 11% 1%

Arabic Peninsula (South Ariabia,Koweit, Qatar, Yemen, Abu dhabi,Irak)

4010 11% 1%

Israel 3500 10% 1%

Africa Sub Sahara (Benin, Burkina Faso, Burundi, Cameroun, Cap Verde, Centrafica, Congo Brazaville, Congo RD, Ivory Coast, Gambia, Ghana, Guinea, Guinea Bessao, Equatorila Guinea, Liberia, Mali, Mauritanie, Niger, Nigeria, Rwanda, São Tomé, Senegal, Sierra leone, Tchad, Togo)

3000 9% 1%

• 350 000 partenaires sur la zone EMEA

• 305 000 partenaires en Europe

• 35 000 en France

Couverture Marché

Objectif de compubase : 85 % en valeur 65 % des sociétés

80%

20%

Couverture par compuBase du

marché en volume

Sociétés couvertes Sociétés non couvertes

80%

20%

Couverture par compuBase du

marché en volume

Sociétés couvertes Sociétés non couvertes

90%

10%

Couverture du marché par compuBase en valeur

CA couvert CA non couvert

90%

10%

Couverture du marché par compuBase en valeur

CA couvert CA non couvert

Volume de partenaires par marché

Etablissements

Sièges

Marché

B to B 29.200 21.500

B to C 13.500 4.600

Revente

Gérés par les grossistes 15.000 12,500

DistributionOrganisée

(ex Ares - Escrim)

600 100

Grand public(Ex : Carrefour –

Fnac – Phox )14.000 40

Sur les sociétés réalisant plus de 300 K€ en ICT ou ayant plus de 50 % du CA en ICT

21.000 sociétés en B to B 4.600 sociétés en B to C 42.500 établissements

+ 80 % des sociétés s’adressent aux entreprises.

15

Contenu de la base compuBase France

Segmentation Activité étude compuBase 2007

Estimation en

nombre de sièges

sociaux

Estimation marché

en nombre d'établissem

ents

Estimation du nombre

d’établissements avec activité

de revente

Constructeur 1 019 1 600 428

Editeur de logiciel 1 216 1 500 634

Editeur de logiciel spécifique à un métier ou à une profession

1 262 1 500 818

Editeur de logiciel spécifique à un process de l'entreprise 500 600 202

Intégrateur de solutions logicielles (développées par des tiers)

363 500 309

Services informatiques (hébergement, maintenance, formation, ...)

7 439 9 500 5 329

Services télécoms (opérateurs, FAI, ...) 384 600 206

Intégrateur d'infrastructures télécoms et réseaux 603 900 533

Intégrateur d'infrastructures informatiques 478 600 460

Consultant 2 400 3 000 578

Revente aux particuliers (GMS, mobile, photo…) 4 660 13 500 13 463

Revente aux entreprises utilisatrices (assemblage, matériels, logiciel et services)

4 763 6 000 5 960

Grossiste (revente aux professionnels du secteur IT) 536 700 699

Grand assembleur 31 43 41

Autres activités dédiées au secteur ICT 1 520 2 000 480

Total B To B 21 540 29 000 16 637

Total avec B To C 26 200 42 500 30 100

Estimations réalisées à partir des données compuBase et de sa couverture marché

• 30 000 points de vente• 42 500 établissements

Spécificités de la distribution ICT en France• Une industrie

de moins en moins centralisée

• Rééquilibrage vers l’Ouest

• Perte de poids de la RP vs Province

• Granularité moyenne

• En concentration sur les ISV, SSII, Constructeurs

Province

PRP

0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%

Province

PRP

0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%

Poids et croissances par région Poids de Paris RP vs. Province

En nombre de sociétés

Les éléments qui agissent sur le marché• Certaines

forces amènent le marché à se concentrer.

Les éléments qui agissent sur le marché• Mais d’autres

l’aident à s’élargir.

5 5 7 10 19 19 26 18 15 21 14 25 24 26 34 21 23 38 44 29 43 62 57 55 62 78102111127178202195199

321

420

559484

577

702684723698

743761756817788816

751792

661

571629

482

300

199

260

100

200

300

400

500

600

700

800

900

1980 – 2005 La vague IT

Développement du modèle de distribution

Indirecte

Vague Internet

Electronique GP

Volume des sociétés créées par année de leur création . Base compuBase

Total sociétés

Année de création des sociétés dans la base compubase (sociétés existantes ou disparues)

Société en activité (volume / année de leur création) Sociétés disparues (volume / année de leur création)

2 0 1 1 7 3 6 8 4 8 9 5 7 5 7 8 8 12 17 18 15 10 21 10 24 22 19 25 46 41 69 74 93 94124167173200300307315

376303

366452423390431406433

270194176

97355 5 7 10 19 19 26 18 15 21 14 25 24 26 34 21 23 38 44 29 43 62 57 55 62 78102111

127178202195199

321

420

559484

577

702684723

698743

761

756817788

816751

792

661

571629

482

300

199

260

200

400

600

800

1000

1200

1400

Taux de survie dans l’industrie ICT

Sur sociétés retirées de la base compuBase pour cause de disparition / fusion Taux de disparition selon l’année de création des sociétés

Taux de survie : 71 %

19%25% 28%

32%

23% 23% 23% 26% 26%30% 31% 30%

35%29% 32%

37% 34% 33% 35% 35% 35%29%

25% 22%17%

10%

19%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

5 5 7 10 19 19 26 18 15 21 14 25 24 26 34 21 23 38 44 29 43 62 57 55 62 78102111127178202195199

321

420

559484

577

702684723698

743761756817788816

751792

661

571629

482

300

199

260

100

200

300

400

500

600

700

800

900

Age des managers

Volume des sociétés créées par année de leur création. Base compuBase

Ceux ayant créé leur entreprise en 1980 ont donc aujourd’hui en moyenne 66

ans

L’age moyen de création d’une entreprise en France est de 39 ans.L’age des dirigeants est le facteur qui va le plus influencer sur l’écosystème IT & Télécoms en France pour les 15 ans à venir.

Impact sur le business

• Disparition et fusion– Forte disparition de savoir– Difficulté dans le suivi client– Problèmes contractuels

• Rachat par les dirigeants– Besoin de capitaux (LBO)

• Réduction de l’offre concurrence.– Concurrence accrue des constructeurs

auprès des « bons revendeurs ».– Augmentation de la tension Directe /

Indirecte.

La distribution

Etude sur les sociétés déclarant une activité de distribution.

Partie 2

La distribution en France0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Grossiste (revente aux professionnels du secteur IT)

Revente aux particuliers (GMS, mobile, photo…)

Revente aux entreprises utilisatrices (assemblage, matériels, logiciel et services)

Grand assembleur

Intégrateur d'infrastructures informatiques


Intégrateur d'infrastructures télécoms et réseaux

Autres activités dédiées au secteur ICT

Services informatiques (hébergement, maintenance, formation, ...)


Services télécoms (opérateurs, FAI, ...)

Editeur de logiciel

Constructeur

Editeur de logiciel spécifique à un process de l'entreprise

Consultant

% Activité vs total

% Déclarant faire de la revente

% du CA revente ICT vs Total CA de la société

Des revendeurs vers le service….

• Si beaucoup de sociétés se déclarent « revendeur », la part de leur activité fait en distribution s’étiole en poids (et en valeur).

Poids de l’activité distribution dans les différentstypes d’acteurs

Moins de 30 % Entre 30 et 50 % Plus de 50 %Var > 50 %

vs 2006

Revendeur informatique indépendant 26% 32% 42% -5%

Revendeur informatique d'une chaîne 36% 14% 50% 24%

Revendeur informatique d'un groupement 21% 24% 55% -1%

Revendeur assembleur 17% 37% 46% -6%

Revente ponctuelle 68% 21% 11% -7%

Revente sur le web ... 27% 17% 56% 3%

VPC et cataloguiste 16% 10% 74% 1%

Ensemble 33% 29% 38% -13%

Var 2006 -2% 16% -7%

Structure des partenaires

• La concentration favorise l’augmentation de la taille moyenne des sociétés.

0,0%

5,0%

10,0%

15,0%

20,0%

25,0%

30,0%

+ ,02%

- 1,31%

- 3,88%- 1,81%

- 2,04%

+ 3,55%

+ 7,28%

+ 3,01%

Pourcentage de revendeurs par tranche d'effectifs et variation vs 2006

0,0%

5,0%

10,0%

15,0%

20,0%

25,0%

30,0%

+ ,02%

- 1,31%

- 3,88%- 1,81%

- 2,04%

+ 3,55%

+ 7,28%

+ 3,01%

Pourcentage de revendeurs par tranche d'effectifs et variation vs 2006

Rayonnement des revendeurs

0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0%

Locale

Régionale

Nationale

Nationale & internationale

25,8%

49,0%

31,2%

13,1%

2007

2006

2005

2004

2003

2002

0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0%

Locale

Régionale

Nationale

Nationale & internationale

25,8%

49,0%

31,2%

13,1%

2007

2006

2005

2004

2003

2002

• La « région » demeure la zone d’influence principale d’un partenaire informatique.

Les équipes commerciales

de 1 à 4 commerciaux

77%


19%

plus de 15 commerciaux

4%

Force commerciale pour les revendeurs


77%


19%

plus de 15 commerciaux

4%


• Des équipes commerciales qui se renforcent.

0,0%1,0%2,0%3,0%4,0%5,0%6,0%7,0%8,0%9,0%

10,0%

de 1 à 4 commerciaux de 5 à 15

commerciaux plus de 15 commerciaux

-1,6%

5,4%8,7%


0,0%1,0%2,0%3,0%4,0%5,0%6,0%7,0%8,0%9,0%

10,0%

de 1 à 4 commerciaux de 5 à 15

commerciaux plus de 15 commerciaux

-1,6%

5,4%8,7%


A retenir

• Une distribution de produits qui repose majoritairement sur deux piliers.– La revente pro aux entreprises– La revente aux particuliers

• Les revendeurs « pure player » renforcent leurs activités de distribution.

• Des activités de services en nombres croissants mais dont les revenus en distribution demeurent faibles.

Evolution du business

Etude les gagnants des 5 dernières années et le rôle des influenceurs.

Partie 3

Evolution du CA de l’industrie

90%

95%

100%

105%

110%

115%

120%

2002 2003 2004 2005

100%

105%

111%

118%

Var 2002 - 2005

Var 2002 - 2005

90%

95%

100%

105%

110%

115%

120%

2002 2003 2004 2005

100%

105%

111%

118%

Var 2002 - 2005

Var 2002 - 2005

Sur 2025 sociétés dont le CA a été déclaré de 2002 à 2005.CA < 100 M€

Variation de CA par activité 2002-2005

69%

43%

37%

36%

25%

22%

18%

12%

8%

8%

0%

-2%

-6%

-23%

-40% -20% 0% 20% 40% 60% 80%

Editeur de logiciel

Services télécoms (opérateurs, FAI, ...)



Grossiste (revente aux professionnels du secteur IT, Télécoms, Digital …

Revente aux particuliers

Services informatiques, SSII …

Constructeur

Revente aux entreprises utilisatrices (assemblage, matériels, logiciel …




Consultant

Grand assembleur

Var 2002 - 2005

Sont classées dans prescripteurs les sociétés ayant une activité principale dont le CA revente est inférieur à 40 % du CA total.Soit 6044 sociétés (sièges) sur 17318 sièges.

Distribution35%

Prescripteurs65%

Répartition des sociétés

Distribution35%

Prescripteurs65%

Répartition des sociétés

Revendeurs informatique

Editeurs de logiciels métier

Editeurs de logiciels process

Sociétés de services

Editeurs de logiciels packagés

Intégrateurs de solutions logiciel

Intégrateurs de solutions matériel IT & télécoms

Consultants Analystes

Temps

Influence des prescripteurs dans l’acte de venteRessources

• Intervenir en fin de cycle ne fonctionne que pour les produits à faible valeur ajoutée.

Rôle des éditeurs de logiciels

Editeur de logiciel généraliste

41%

Editeur de logiciel spécifique à un métier ou à une

profession42%

Editeur de logiciel spécifique à un

process de l'entreprise

17%

Editeurs (détail) Volume

de Bureautique et SGBD ... 428

Utilitaires bureautique ... 169

Spécialisés pour un métier ... 1534

d'électronique ... 69

Systèmes / développement ... 436

pour les réseaux et télécom ... 414

de gestion et production ... 1453

de traitement de l'image et son ... 191

Scientifiques ... 157

de formation - Enseignement ... 210

de jeux & divertissements ... 32

Pour la famille ... 54

Autres logiciels ... 118

• La concentration des éditeurs est en route mais il reste un grand nombre d’éditeurs indépendants.

• Leur rôle est déterminant dans l’approche d’un marché, surtout si celui-ci est spécialisé.

• Ils sont peu « revendeur » mais disposent d’un très fort pouvoir d’initiation de projet.

• 2530 sociétés avec « Editeur de logiciel » en activité principale .

• Population totale des sociétés ayant une activité d’édition de logiciels : 4404 sièges / 5315 établissements.

• Pouvoir moyen de revente : 6% du CA

La revente de systèmes

Etude sur la distribution par catégorie de produits revendus

Partie 4

Revente par catégorie (pénétration)

76%

80%

71%

67%

61%

64%

39%

16%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

Systèmes

Périphériques

Réseaux - Télécoms

Logiciels

Bureautique et autre IT

Mobilité

Digital home

Produits de Service

Pourcentage des acteurs revendant une catégorie de produit

2007 2006 2005 2004 2003

76%

80%

71%

67%

61%

64%

39%

16%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

Systèmes

Périphériques

Réseaux - Télécoms

Logiciels

Bureautique et autre IT

Mobilité

Digital home

Produits de Service

Pourcentage des acteurs revendant une catégorie de produit

2007 2006 2005 2004 2003

• Développement des produits grands public et des produits de services.

La revente de systèmes

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Rev. d'ordinateurs de poche …

Rev. de portables

Rev. de PC

Rev. de NC, terminaux …

Rev. de serveurs

Rev. de stations de travail

Rev. de superserveurs …

44%

79%

96%

23%

70%

37%

12%

% des revendeurs ayant déclaré revendre des systèmes par catégorie revendue

2007 2006 2004 2004

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Rev. d'ordinateurs de poche …

Rev. de portables

Rev. de PC

Rev. de NC, terminaux …

Rev. de serveurs

Rev. de stations de travail

Rev. de superserveurs …

44%

79%

96%

23%

70%

37%

12%

% des revendeurs ayant déclaré revendre des systèmes par catégorie revendue

2007 2006 2004 2004

• Développement continu de la revente de clients légers et des PDA.

• IDC indique une croissance de 17% des ventes de clients léger en 2006.

Systems – Top vendors en nb de point de vente

73%

39%

32%

28%

25%

25%

20%

20%

16%

10%

9%

8%

4%

3%

2%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

HP - Compaq

Toshiba

PC assemblés

Lenovo

Fujitsu-Siemens

Acer

IBM

Sony

Packard Bell

Apple

Nec

Dell

Samsung

Maxdata

Sun

2007200620052004

Top Vendors sur les portables

63,2%

49,4%

22,7%

21,8%

21,3%

18,3%

7,6%

7,1%

6,3%

4,6%

4,5%

0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% 60,0% 70,0%

HP - Compaq

Toshiba

Lenovo

Acer

Sony

Fujitsu - Siemens

Apple

Packard Bell

Nec

PC assemblé

Samsung

Pénétration du réseau de points de vente portable par marque

2007 2006 2005 2004

63,2%

49,4%

22,7%

21,8%

21,3%

18,3%

7,6%

7,1%

6,3%

4,6%

4,5%

0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% 60,0% 70,0%

HP - Compaq

Toshiba

Lenovo

Acer

Sony

Fujitsu - Siemens

Apple

Packard Bell

Nec

PC assemblé

Samsung

Pénétration du réseau de points de vente portable par marque

2007 2006 2005 2004

• Légère érosion de HP.

• Progression sensible de d’Acer et de Sony.

Top Vendors sur les serveurs

• Forte progression d’ACER

• Renforcement d’HP

69,4%

30,6%

29,0%

10,1%

10,0%

6,9%

6,6%

5,4%

2,4%

2,1%

0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% 60,0% 70,0% 80,0%

H-P - Compaq

Systèmes assemblés

IBM

Fujitsu - Siemens

Acer

Nec

Dell Computer

Apple

Maxdata

Sun

Pénétration des revendeurs de serveurs par marque

2007 2006 2005

69,4%

30,6%

29,0%

10,1%

10,0%

6,9%

6,6%

5,4%

2,4%

2,1%

0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% 60,0% 70,0% 80,0%

H-P - Compaq

Systèmes assemblés

IBM

Fujitsu - Siemens

Acer

Nec

Dell Computer

Apple

Maxdata

Sun

Pénétration des revendeurs de serveurs par marque

2007 2006 2005

Focus sur Dell et Acer

11%

35%

-64%

46%

21%

55%

24%

143%

36%

37%

-6%

-1%

-51%

-76%

28%

-49%

-22%

-25%

-100% -50% 0% 50% 100% 150% 200%

Revente aux entreprises utilisatrices (assemblage, matériels, logiciel et services)Services informatiques, SSII

(hébergement, maintenance, formation, développement à la …

Revente aux particuliers


Editeur de logiciel





Différences entre les réseaux de DELL et d'ACER et l'ensemble du marché sur la cible de vente des revendeurs.

Dell Acer

Système - Conclusion

• Acer continue son expansion, mais à un rythme moins soutenu.

• Dell, continue à séduire des sociétés pour qui l’activité de revente de hardware n’est pas centrale.

• HP verrouille son réseau.• Sony renforce ses positions.• Le marché s’élargit par le bas : PME –

TPE. Les constructeurs bien placés sur cette cible se développent le plus. Conséquence : le revendeur de proximité reprend de l’importance.

Les Périphériques

Etude sur la distribution par catégorie de produit revendu

Partie 5

La distribution de périphériques

86%

67%

62%

61%

56%

56%

54%

45%

40%

36%

28%

28%

17%

7%

5%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Rev. d'imprimantesRev. de scanners

Rev. de consommablesRev. d'écrans / moniteurs

Rev. de périphériques de sauvegardes ou disques durRev. de mémoires - RAM

Rev. d'onduleursRev. multifonction (imprimante / fax)

Rev. de solutions de stockage pour serveurRev. de vidéo projecteurs

Rev. de photocopieursRev. de tables traçantes

Rev. autre types de périphériquesRev. de composants pour assemblage

Rev. TPV

Pénétration des différents types de périphériques parmi les sociétés ayant déclaré revendre des périphériques

2007 2006 2005

Top Vendors impression

74,5%

65,2%

54,9%

30,2%

25,9%

9,6%

7,9%

5,9%

5,5%

5,1%

5,1%

2,6%

0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% 60,0% 70,0% 80,0% 90,0%

H-PEpsonCanon

LexmarkBrother

Ricoh - IBM / NRGOKI

Konica - MinotlaSamsung

Kyocera / MitaXerox

Tally

Pénétation des marques (Imprimantes + Multifonction + Copieurs)

2007 2006 2005

74,5%

65,2%

54,9%

30,2%

25,9%

9,6%

7,9%

5,9%

5,5%

5,1%

5,1%

2,6%

0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% 60,0% 70,0% 80,0% 90,0%

H-PEpsonCanon

LexmarkBrother

Ricoh - IBM / NRGOKI

Konica - MinotlaSamsung

Kyocera / MitaXerox

Tally

Pénétation des marques (Imprimantes + Multifonction + Copieurs)

2007 2006 2005

• 9303 points de vente identifiés.

• 6828 sièges

• 2884 points de vente photocopieurs.

Toutes les marques réseaux

31,7%

25,0%

20,6%

12,4%

12,4%

5,5%

3,9%

3,9%

3,7%

3,6%

3,0%

3,0%

2,9%

2,5%

2,4%

0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% 30,0% 35,0% 40,0%

3ComDlinkCisco

H-P - CompaqNetgear

ZyxelMotorola -…

AlcatelSMC

NortelIntel

LinksysAllied Telesyn

AcctonOvislink

Pénétration du marché de la distribution de produits télécoms réseaux par les différentes marques

2007 2006 2005

31,7%

25,0%

20,6%

12,4%

12,4%

5,5%

3,9%

3,9%

3,7%

3,6%

3,0%

3,0%

2,9%

2,5%

2,4%

0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% 30,0% 35,0% 40,0%

3ComDlinkCisco

H-P - CompaqNetgear

ZyxelMotorola -…

AlcatelSMC

NortelIntel

LinksysAllied Telesyn

AcctonOvislink

Pénétration du marché de la distribution de produits télécoms réseaux par les différentes marques

2007 2006 2005


• 6400 sièges

• 2884 points de vente photocopieurs.

• 5710 points de vente « routeur »

• 2652 points de vente sécurité réseaux

Wifi


• 1761 Sièges

42%

27%

12%

12%

11%

11%

11%

9%

9%

8%

0% 10% 20% 30% 40% 50%

D-Link

Netgear

Linksys

Belkin

3Com

Olitec

Cisco

Bewan Systems

SMC

HP compaq

Pénétration du réseau de points de vente Wifi par marque

2007 2006 2005

42%

27%

12%

12%

11%

11%

11%

9%

9%

8%

0% 10% 20% 30% 40% 50%

D-Link

Netgear

Linksys

Belkin

3Com

Olitec

Cisco

Bewan Systems

SMC

HP compaq

Pénétration du réseau de points de vente Wifi par marque

2007 2006 2005

Les produits numériques


• 2943Sièges

21%

18%

18%

30%

12%

4%

12%

2%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

Rev. d'écrans plats de grande taille …

Rev. Lecteurs DVD et home cinema

Rev. Produits son (Lecteur …

Rev. Photo / APN et Video Numérique

Rev. de Téléphonie sans fil et filaire (DECT)

Rev de produits de navigation / GPS

Rev. de consoles de jeux

Rev. d'unité centrale multimédia de salon

Pénétration des produits numériques au sein de la distribution ICT

2007 2006 2005 2004

21%

18%

18%

30%

12%

4%

12%

2%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

Rev. d'écrans plats de grande taille …

Rev. Lecteurs DVD et home cinema

Rev. Produits son (Lecteur …

Rev. Photo / APN et Video Numérique

Rev. de Téléphonie sans fil et filaire (DECT)

Rev de produits de navigation / GPS

Rev. de consoles de jeux

Rev. d'unité centrale multimédia de salon

Pénétration des produits numériques au sein de la distribution ICT

2007 2006 2005 2004

Etude de 2004

•Marques spontanément les plus citées.

•1er SONY (de loin)

•2ème CANON

•3ième PHILIPS

35%

36%

30%

0% 10% 20% 30% 40%

Les fournisseurs traditionnels deproduits IT

Les fournisseurs traditionnels deproduits Hifi / Son / Image

De nouveaux acteurs

Selon vous, qui est le mieux armé pour conquérir ce marché ?• Résultats d’une

étude compuBase / Medpi de 2004.

Les revendeurs avaient du flair….

17%

12%

11%

10%

9%

7%

5%

5%

5%

4%

4%

3%

0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18%

Sony

LG

Philips

Samsung

Canon

Panasonic

Viewsonic

Pioneer

Acer

HP

Sharp

Fujitsu

Pénétration des marques EGP dans le réseau

2007 2006

17%

12%

11%

10%

9%

7%

5%

5%

5%

4%

4%

3%

0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18%

Sony

LG

Philips

Samsung

Canon

Panasonic

Viewsonic

Pioneer

Acer

HP

Sharp

Fujitsu

Pénétration des marques EGP dans le réseau

2007 2006

• 4686 points de vente électronique grand public.

Périphérique - Conclusion• Les périphériques restent un marché très

éclaté.• La concentration du secteur (hors

réseaux) reste faible.• Les nouveaux produits et innovations

permettent un fort dynamisme dans cette catégorie de produit.

• L’EGP permet d’élargir le spectre de la distribution traditionnels IT et fait émerger de nouveaux acteurs.– Vidéo– Télé-Surveillance– Mobilité / localisation

Les Services et les logiciels

Etude sur les sociétés de services et revendeurs / intégrateurs de logiciels

Partie 6

La revente de logiciels.

77%

45%

62%

26%

22%

19%

26%

6%

13%

49%

60%

24%

32%

2%

2%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

Rev. de log. de bureautiqueRev. log. SGBD

Rev. log. de gestion - PGIRev. log. de CAO

Rev. de log. de jeux, educatif, familleRev. de log. verticaux

Rev. log. de messagerieRev. de log de CRM - SFA

Rev. de logiciels de développementRev. log. anti-virus

Rev. log. OS réseauxRev. log. d'administration réseaux

Rev. Log. parefeu / FirewallRev. autre types de log. Réseaux

Rev. autre types de log.

Pénétration des types de logiciels revendus parmis les sociétés commercialisant des logiciels

2007 2006 2005

77%

45%

62%

26%

22%

19%

26%

6%

13%

49%

60%

24%

32%

2%

2%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

Rev. de log. de bureautiqueRev. log. SGBD

Rev. log. de gestion - PGIRev. log. de CAO

Rev. de log. de jeux, educatif, familleRev. de log. verticaux

Rev. log. de messagerieRev. de log de CRM - SFA

Rev. de logiciels de développementRev. log. anti-virus

Rev. log. OS réseauxRev. log. d'administration réseaux

Rev. Log. parefeu / FirewallRev. autre types de log. Réseaux

Rev. autre types de log.

Pénétration des types de logiciels revendus parmis les sociétés commercialisant des logiciels

2007 2006 2005


• 6517sièges

Les TPE relais de croissance….

-3%

36%

22%

12%

11%

7%

7%

21%

13%

18%

9%

0%

0%

-11%

-11%

3%

-20% -10% 0% 10% 20% 30% 40%

Particuliers

Artisans, professions libérales, micro …

Petites Entreprises (10-50 empl.)

Entreprises moyennes (50-250 empl.)

Comptes moyens (250-500 empl.)

Grands comptes (500-2500 empl.)

Très Grands comptes (>2500 empl.)

Administration

Variation de cible de vente entre la revente de log. de messagerie et d'antivirus et la revente de logiciel en général

Log. Messagerie Antivirus

-3%

36%

22%

12%

11%

7%

7%

21%

13%

18%

9%

0%

0%

-11%

-11%

3%

-20% -10% 0% 10% 20% 30% 40%

Particuliers

Artisans, professions libérales, micro …

Petites Entreprises (10-50 empl.)

Entreprises moyennes (50-250 empl.)

Comptes moyens (250-500 empl.)

Grands comptes (500-2500 empl.)

Très Grands comptes (>2500 empl.)

Administration

Variation de cible de vente entre la revente de log. de messagerie et d'antivirus et la revente de logiciel en général

Log. Messagerie Antivirus

• Les logiciels en fort développement tirent leur croissance des TPE.

Antivirus

80%

29%

21%

18%

17%

9%

8%

8%

4%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Symantec - Norton

McAfee

Bit Defender

Trend Micro

Kaspersky

Computer Associates -…

Panda Software

F secure

Sophos

Antivirus

2007 2006 2005

80%

29%

21%

18%

17%

9%

8%

8%

4%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Symantec - Norton

McAfee

Bit Defender

Trend Micro

Kaspersky

Computer Associates -…

Panda Software

F secure

Sophos

Antivirus

2007 2006 2005

• Société IT ayant déclaré avoir revendu des logiciels Anti-Virus

Les SGBD

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

2002 2003 2004 2005 2006 2007

Compétences citées par plateformes SGBDMS SQL

Oracle

DB2 / Informix

MySQL

Sybase

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

2002 2003 2004 2005 2006 2007

Compétences citées par plateformes SGBDMS SQL

Oracle

DB2 / Informix

MySQL

Sybase

• Société IT ayant déclaré avoir une compétence sur des SGBD

Compétence applicatives.

6%

30%

8%

4%

15%

5%

6%

13%

3%

56%

24%

8%

9%

22%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

BaanBusiness Object

CegidCatia

CognosInterlogiciel

MagicPeopleSoft - Oracle

PivotalSageSAPSAS

SiebelMicrosoft BS -…

Evolution des compétences applicatives déclarées par les éditeurs et sociétés de services

2007 2006 2005

6%

30%

8%

4%

15%

5%

6%

13%

3%

56%

24%

8%

9%

22%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

BaanBusiness Object

CegidCatia

CognosInterlogiciel

MagicPeopleSoft - Oracle

PivotalSageSAPSAS

SiebelMicrosoft BS -…

Evolution des compétences applicatives déclarées par les éditeurs et sociétés de services

2007 2006 2005

• Parmi les sociétés ayant déclaré au moins une compétence applicative.

Domaines techniques – Top et Tendances

2007 Total France Poid du total TendanceVidéo Surveillance 285 3%NAS 683 6%Tele-communication Machine à Machine - M2M 211 2%SAN - Storage Area Network 673 6%Identification par Fréquence Radio - RFID 72 1%VoIP - Voix sur IP (new) 946 8%WAP - téléphonie mobile - PDA 802 7%W-Lan - Réseau local sans fil 1872 17%Vidéo - Visio conférence 820 7%LAN PBX 923 8%PGI - ERP 842 7%Informatique mobile 1709 15%Support client - Help Desk 1567 14%e-commerce 1471 13%GPV - Gestion de points de vente 735 7%

2007 Total France Poid du total TendanceVidéo Surveillance 285 3%NAS 683 6%Tele-communication Machine à Machine - M2M 211 2%SAN - Storage Area Network 673 6%Identification par Fréquence Radio - RFID 72 1%VoIP - Voix sur IP (new) 946 8%WAP - téléphonie mobile - PDA 802 7%W-Lan - Réseau local sans fil 1872 17%Vidéo - Visio conférence 820 7%LAN PBX 923 8%PGI - ERP 842 7%Informatique mobile 1709 15%Support client - Help Desk 1567 14%e-commerce 1471 13%GPV - Gestion de points de vente 735 7%

2007 Total France Poid du total TendanceInternet - Intranet 5905 52%LAN- Réseaux locaux 5835 52%Client - Serveur 4456 39%Interconnexion de réseaux, WAN 3739 33%Sécurisation de réseaux 3128 28%Comptabilité - Gestion 3109 28%Messagerie 3096 27%Multimédia 3084 27%Gestion commerciale / Vente - GRC - CRM - SFA 2941 26%GMAO - Gestion et maintenance 1934 17%W-Lan - Réseau local sans fil 1872 17%Travail de groupe - Groupware 1737 15%Informatique mobile 1709 15%Support client - Help Desk 1567 14%GED - Gestion électronique de document - Workflow 1530 14%

2007 Total France Poid du total TendanceInternet - Intranet 5905 52%LAN- Réseaux locaux 5835 52%Client - Serveur 4456 39%Interconnexion de réseaux, WAN 3739 33%Sécurisation de réseaux 3128 28%Comptabilité - Gestion 3109 28%Messagerie 3096 27%Multimédia 3084 27%Gestion commerciale / Vente - GRC - CRM - SFA 2941 26%GMAO - Gestion et maintenance 1934 17%W-Lan - Réseau local sans fil 1872 17%Travail de groupe - Groupware 1737 15%Informatique mobile 1709 15%Support client - Help Desk 1567 14%GED - Gestion électronique de document - Workflow 1530 14%

15 TOP

15 plus fortescroissance

Marchés verticaux – Top et Tendances2007 Total Poids du total Tendance

Administration publique 2814 17%Informatique 2067 13%Collectivités locales 1725 11%Banque - Finance 1702 11%Hopitaux - Santé publique 1685 10%Enseignement / Formation 1681 10%Télécoms 1640 10%Automobile 1554 10%Distribution 1484 9%Bâtiment - Architecture - Travaux public 1447 9%Industrie lourde 1443 9%Transports 1395 9%Médecine - Paramédical 1261 8%Assurance 1205 7%Equipement industriel 1084 7%

2007 Total Poids du total TendanceAdministration publique 2814 17%Informatique 2067 13%Collectivités locales 1725 11%Banque - Finance 1702 11%Hopitaux - Santé publique 1685 10%Enseignement / Formation 1681 10%Télécoms 1640 10%Automobile 1554 10%Distribution 1484 9%Bâtiment - Architecture - Travaux public 1447 9%Industrie lourde 1443 9%Transports 1395 9%Médecine - Paramédical 1261 8%Assurance 1205 7%Equipement industriel 1084 7%

2007 Total Poids du total TendanceAssociations 848 5%Gestion immobilière 722 4%Industrie du loisir 457 3%Hôtellerie - Restauration 776 5%Tourisme 675 4%J uridique - Légal 573 4%Pêche 123 1%Agriculture 624 4%Extraction matière première 174 1%Publicité - Communication 876 5%Textile 567 4%Médecine - Paramédical 1261 8%Edition - Imprimerie - PrePress 827 5%Informatique 2067 13%Sécurité 658 4%

2007 Total Poids du total TendanceAssociations 848 5%Gestion immobilière 722 4%Industrie du loisir 457 3%Hôtellerie - Restauration 776 5%Tourisme 675 4%J uridique - Légal 573 4%Pêche 123 1%Agriculture 624 4%Extraction matière première 174 1%Publicité - Communication 876 5%Textile 567 4%Médecine - Paramédical 1261 8%Edition - Imprimerie - PrePress 827 5%Informatique 2067 13%Sécurité 658 4%

15 TOP

15 plus fortescroissance

Services revendus et achetés à des tiers

13,6%

15,4%

17,9%

16,7%

41,9%

7,7%

8,7%

6,4%

6,1%

5,2%

0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% 30,0% 35,0% 40,0% 45,0%

Services télécoms

Services de transmission de données

Solution d'hébergement

Installation

Services de financement

% de point de vente revendant des activités de service

Croissance vs. 2006 % en revendant

13,6%

15,4%

17,9%

16,7%

41,9%

7,7%

8,7%

6,4%

6,1%

5,2%

0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% 30,0% 35,0% 40,0% 45,0%

Services télécoms


Solution d'hébergement

Installation


% de point de vente revendant des activités de service

Croissance vs. 2006 % en revendant

• Sur l’ensemble des sociétés ayant déclaré revendre au moins un type de produit.

Revente de télécoms / voix

33%

72%

9%

18%

0% 20% 40% 60% 80%

Accès téléphonie fixe

Accès téléphonie mobile

Audio Conférence

Autres services liés à la téléphonie

Services télécoms

33%

72%

9%

18%

0% 20% 40% 60% 80%

Accès téléphonie fixe

Accès téléphonie mobile

Audio Conférence

Autres services liés à la téléphonie

Services télécoms• Sur 925 points

de vente ayant déclaré revendre des services télécoms.

Revente de télécoms / data

94%

12%

11%

14%

29%

21%

19%

9%

0% 10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%

Accès ADSL Internet

Accès boucle locale fibre

Accès boucle locale Radio

Accès Câble

Accès LS

Accès LS IP

Accès Satellite

Autre type d'accès


94%

12%

11%

14%

29%

21%

19%

9%

0% 10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%

Accès ADSL Internet

Accès boucle locale fibre

Accès boucle locale Radio

Accès Câble

Accès LS

Accès LS IP

Accès Satellite

Autre type d'accès

Services de transmission de données• Sur 1049 points

de vente ayant déclaré revendre des services de transmission de données.

Revente de services / hosting

27%

85%

34%

3%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

ASP

Internet

Stockage

Autre

Solutions d'hébergement

27%

85%

34%

3%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

ASP

Internet

Stockage

Autre

Solutions d'hébergement• Sur 1049 points

de vente ayant déclaré revendre des solutions d’hébergement.

Revente de services / financement

75%

75%

6%

0% 20% 40% 60% 80%

Leasing ou crédit

Location évolutive

Autre


75%

75%

6%

0% 20% 40% 60% 80%

Leasing ou crédit

Location évolutive

Autre

Services de financement• Sur 630 points

de vente ayant déclaré revendre des services de financement.

Services et logiciel - Conclusion• Une nouvelle race de revendeurs est en train

d’émerger, la revente de biens incorporels.• Ce type de revendeur est particulièrement

bien adapté à la cible TPE.• Hier le « PC » était la boîte qui servait de

cheval de Troie aux autres produits. Aujourd’hui les services Télécoms sont en bonne position pour le remplacer.

• Les technologies autour des télécoms restent les vecteurs de dynamisme de la profession.

• Ces technologies bénéficieront en particulier aux clients finaux dans le service et par conséquent à leurs partenaires informatiques.

Conclusion

Conclusion• L’industrie IT est devenue une industrie mature, mais

la pyramide des âges va bouleverser les cartes.• La revente est devenue un métier à part entière, qui

nécessite des vrais professionnels.• L’évolution du marché vers les TPE rend absolument

nécessaire une couche de partenaires « diffuseurs » de technologie.

• Qu’ils soient Var régional ou éditeurs de logiciels verticaux, le rôle des partenaires ICT est de transformer les technologies en ROI client. La première valeur de ces sociétés est leur capital client.

• Les constructeurs et éditeurs pour réussir devront intégrer les mouvements macro-économiques de la profession et le rôle de chaque partenaire dans l’acte de vente.

Nouvelle organisation ?

Vendors

Clients

Ecosystème IT client

Revendeursnationaux

Grossistes

Massretail

• Ouf … c’est fini

• Merci…. Beaucoup

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