Conclure, evaluer

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Comment conclure une négociation

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  • 1. CONCLURE EVALUER

2. Les techniques de conclusion Rappeler les critres de la dcision et bnfices recherchsVous recherchiez.., vous souhaitez, vous vouliez aider le client formuler sa la dcision laisser une alternative simpleVous avez le choix entre . faire le bilan des avantages retirs de la proposition1= avantage a 2= avantage b inconvnients dune non dcision ventuelle ( ou dun report)Avantages limits, march pnurique.. anticiper la dcisionMettre le client en situation ( utilisation) ,parler des avantages au prsent 3. Les techniques de conclusion Prsenter le bon de commande ou le contratFaire le lien avec dcision Elaborer une premire simulation de commande avec client , le faire participer Rappeler les points daccord+ avantages reconnus par le clientRdiger le contrat en rappelant conditions paiement, livraison ..Anticiper ,mise en situation du client, voquer le contexte aprs signature . SignatureAttention pas de minimisation ( risque perte de confiance)Vente additionnelle (consolider la vente, la marge) prendre le prochain R D Vle partenariat ne fait que commencer!( voquer dautres propositions possibles dautres gammes, oprations, priodes.) Prendre cong Faire ressortir les avantages , se dtendre au del du prochain R D V prciser les dates ou frquences de suivi rappeler sadisponibilit, sa ractivit Savoir partir simplement, respect des usages 4. valuer laction commerciale lauto valuationNcessaire autocritique objective et constructiveDe la prparation, de la proposition, de la prise en compte du client, du rsultatBilan de son action par critres ( reprendre ses objectifs)Reprer et noter les axes damlioration ( pour le prochain passage) le compte rendu de visitePermet dinformer et diffuser les informations sur un clientPermet de retrouver des historique en cas de dsaccordFacilite la synthse des information: observations de plusieurs passagesA noter:tat davancement du dossier..Difficults ventuelles..le non codifiable 5. Le compte rendu de visite 6. Le tableau de bord commercial les objectifs La motivation : Contrle des objectifs = base de la motivation( auto renforcement par la performance)La mise en uvre dactions correctives: si rsultats diffrent des objectifs(chacun doit accepter dvoluer son niveau ) Les Mesures recherches L efficacit de lapproche commercialeLa pertinence de la propositionLa rentabilit de laction commercialeLactualit des techniques et outils employsLa qualit de lorganisation commerciale 7. EVALUER LA PROSPECTION DUN SECTEURContacts utilisables de la BDD : 85 Contacts tlphoniques :52Visites sans RDV ( prospection sauvage): 17Prise de RDV aprs contact: 30 Commandes ralises: 2 Visites avec RDV: 30 Commandes ralises: 11 ObservationsTauxTaux de prospection tlphoniqueTaux de prise de rendez vousTaux de transformation avecrendez vousTaux de transformation sansrendez vousTaux de transformation Global 8. EVALUER LA PROSPECTION DUN SECTEURContacts utilisables de la BDD : 85 Contacts tlphoniques :52Visites sans RDV ( prospection sauvage): 17Prise de RDV aprs contact: 30 Commandes ralises: 2 Visites avec RDV: 30 Commandes ralises: 11Taux Calcul RsultatObservationsTaux de prospection52/8561.2% insuffisanttlphoniqueTaux de prise de rendez30/5257.7% Correct (1 client sur 2)vousTaux de transformation 11/3036.7% Satisfaisantavec rendez vousTaux de transformation 2/17 11.7% Trs faiblesans rendez vousTaux de transformation (11+2) /(30 + 17) 27.66% Doit tre amliorGlobal 9. Deux documents, Deux objectifs distincts:Rapport de visiteActualiser lapproche (fichier lient)Vrification :du ciblage, de loffrede lavantage concurrentiel Vrifier le positionnement (Offre de lentreprise):Tableau de bord motiver par le rsultat ( challenges)Suivi des performancesMise en place daction correctricesinstaurer la ractivit ( corrections, dcisions)