Conduite de projet Commercial L’EST VOYAGES FRANTOUR CARLSON WAGON LIT VOYAGES

Conduite de projet Conduite de projet CommercialCommercial

L’EST VOYAGES L’EST VOYAGES

FRANTOURFRANTOUR

CARLSON WAGON LIT CARLSON WAGON LIT VOYAGESVOYAGES

GENCE JulienGENCE Julien L'EST VOYAGES -- CW VoyagesL'EST VOYAGES -- CW Voyages 22

PlanPlan

• HistoriqueHistorique

• Informations MercatiquesInformations Mercatiques

• Informations socialesInformations sociales

• Découverte de mon poste de travailDécouverte de mon poste de travail

• Projet commercialProjet commercial


Fiche d’identité Fiche d’identité

• Création en 1974.Création en 1974.• L’EST VOYAGES, réseau Frantour, rachetée L’EST VOYAGES, réseau Frantour, rachetée

par CarlsonWagonLit. par CarlsonWagonLit. • 2007: nouvelle appellation: 2007: nouvelle appellation:

CarlsonWagonLit Voyages.CarlsonWagonLit Voyages.• Chiffre d’affaires: augmentation annuelle Chiffre d’affaires: augmentation annuelle

de 3 à 5%.de 3 à 5%.• Membre du SNAV: Membre du SNAV: syndicat national des agences de voyagessyndicat national des agences de voyages

• Implantation: 14 faubourg des ancêtres, à Implantation: 14 faubourg des ancêtres, à Belfort.Belfort.


Informations Informations MercatiquesMercatiques

CWT

FRANTOUR

ACCOR – filiale

L’EST VOYAGES


Chiffre clé relatif à 1 période Chiffre clé relatif à 1 période donnéedonnée

0

10

20

30

40

50

60

70

2005 2006 2007

C.A du mois de mars(en Milliers d'€)


Offres de produitsOffres de produits

• Voyages d’affaires.Voyages d’affaires.• Voyages touristiques.Voyages touristiques.

• Location de voitures.Location de voitures.• Séjour hôtelier, villages de vacances, Séjour hôtelier, villages de vacances,

camping, etc…camping, etc…

• Nouveauté: Week-end en bon cadeau. Nouveauté: Week-end en bon cadeau.


Implantation GéographiqueImplantation Géographique


Zone de chalandiseZone de chalandise


Clients et Portefeuille ClientClients et Portefeuille Client

• Segmentation de clientèle: Segmentation de clientèle: • Comportement d’achat: clientèle Comportement d’achat: clientèle

fidèle, impact de la PQR fidèle, impact de la PQR (presse quotidienne (presse quotidienne régionale)régionale)

• Politique de vente: Politique de vente: différentiation, augmenter les parts de différentiation, augmenter les parts de

marché du tourismemarché du tourisme

• Augmenter le panier moyen de la Augmenter le panier moyen de la clientèle.clientèle.


ConcurrencesConcurrences

• Thomas Cook: leader mondial sur le Thomas Cook: leader mondial sur le marché. 1er en part de marché sur marché. 1er en part de marché sur Belfort.Belfort.

• 8 agences de voyages sur Belfort. 8 agences de voyages sur Belfort.


Stratégie de développement Stratégie de développement

• Partenariat avec les partenaires Partenariat avec les partenaires locaux: L’EST REPUBLICAINlocaux: L’EST REPUBLICAIN

• Campagnes commerciales. Campagnes commerciales. • Lancement de produits proches à la Lancement de produits proches à la

région.région.• Partenariat avec des fournisseurs.Partenariat avec des fournisseurs.• Carlson Wagon Lit Voyages =>propre Carlson Wagon Lit Voyages =>propre

brochure pour se démarquer. brochure pour se démarquer.


Transport intérieur de Transport intérieur de VoyageursVoyageurs

245,3

166,4

133,3

239,6

166138,9

243,4

162,5142,7

0

50

100

150

200

250

nombres

2003 2004 2005

année

Nombres de voyageurs et les différents moyens de transport

Avion

Voiture

Train


Informations MercatiquesInformations Mercatiques

• TourismeTourisme

• 11erer groupe de Tourisme en France groupe de Tourisme en France

• CWT: Renommée international CWT: Renommée international


Informations mercatiquesInformations mercatiques

•Avantages:Avantages:APS: APS: Association professionnel de solidarité du TourismeAssociation professionnel de solidarité du Tourisme

Notoriété du groupe CWT, surtout Notoriété du groupe CWT, surtout auprès des professionnelsauprès des professionnels

•Contraintes:Contraintes:

Même produits dans les agences.Même produits dans les agences.


Informations socialesInformations sociales

Directrice régionaleGAUTHIER Nadine

Responsable agenceMlle SCHMIDT Guylaine

Responsable agence Responsable agence

Conseiller VoyageGREVILLOT Sandra

Conseiller VoyageGENCE Julien


Informations socialesInformations sociales

• Compétence de l’entrepriseCompétence de l’entreprise

Suivi régulier des vendeurs. Suivi régulier des vendeurs.

Mise à niveau.Mise à niveau.

Suivi personnalisé des clientsSuivi personnalisé des clients


Système d’Information Système d’Information CommercialCommercial

A l’agence: A l’agence: Mail, téléphone.Mail, téléphone.Courrier postale.Courrier postale.Fax.Fax.Différents magasines spécialisés Différents magasines spécialisés

(TourMag, l’écho touristique)(TourMag, l’écho touristique)

Au sein de l’entreprise:Au sein de l’entreprise:Mail des différents services internes au Mail des différents services internes au

réseauréseau


Système d’Information Système d’Information Commercial entrepriseCommercial entreprise

• Logiciel spécialisé: AMADEUS Logiciel spécialisé: AMADEUS

• Logiciel de comptabilité: GESTOUR Logiciel de comptabilité: GESTOUR

• Brochures des différents Tour Brochures des différents Tour Opérator (voyagiste)Opérator (voyagiste)


Système d’Information Système d’Information CommercialCommercial

clientèleclientèle• Phoning:Phoning:

=> contact client au => contact client au retour de leur retour de leur séjourséjour

=> demande de => demande de réservation auprès réservation auprès des centrales des des centrales des voyagistesvoyagistes

• Mailing:Mailing:

=>communication =>communication avec les différents avec les différents services de services de l’entreprise.l’entreprise.

=> informations avec => informations avec les clients.les clients.

• Demande de Demande de renseignements renseignements diversdivers


Situation sur le marchéSituation sur le marché

ImportantImportant Peu importantPeu important

PerformantPerformant

(forces)(forces)

Taux de Taux de commission commission privilégié. privilégié.

Nombre de Nombre de partenaire.partenaire.

Diversification des Diversification des produits.produits.

Appartenance à un Appartenance à un gros groupe du gros groupe du secteur secteur « tourisme ».« tourisme ».

Agence de voyage Agence de voyage en partenariat avec en partenariat avec la PQR.la PQR.

Peu Peu performantperformant

(faiblesses)(faiblesses)

Même offre dans Même offre dans les offres agences.les offres agences.

Marge limitée.Marge limitée.

Augmentation du Augmentation du CA dans le tourismeCA dans le tourisme

Activité Activité conjoncturelleconjoncturelle


ProblématiqueProblématique

• Augmentation de la part de marché Augmentation de la part de marché « billetterie » au sein de l’agence.« billetterie » au sein de l’agence.

• Quelle image avons nous auprès de Quelle image avons nous auprès de la clientèle?la clientèle?

• Que faire pour relancer notre Chiffre Que faire pour relancer notre Chiffre d’Affaire « Tourisme » ?d’Affaire « Tourisme » ?


Mon projet commercialMon projet commercial

• Plan d’action commercial sur 6 mois.Plan d’action commercial sur 6 mois.

• Négociation avec les commerciaux d’autres Négociation avec les commerciaux d’autres voyagistes.voyagistes.

• Planning strict dicté par la hiérarchie.Planning strict dicté par la hiérarchie.

• Encadrement des sélections de cadeaux. Encadrement des sélections de cadeaux.


Évolution du programme Évolution du programme

• Analyse des zones de faibles Analyse des zones de faibles affluences à l’agenceaffluences à l’agence

• Trouver un compromis entre Trouver un compromis entre promotion et margepromotion et marge

• Donner une autre image à l’agence.Donner une autre image à l’agence.

• But: But: augmenter la partie Tourismeaugmenter la partie Tourisme


Diagramme de GantDiagramme de Gant


Annexes VisuellesAnnexes Visuelles

• Budget prévisionnel. Budget prévisionnel.

• Fiche suivi de clientèle Fiche suivi de clientèle postpost voyage voyage

• Lexique vocabulaire touristique Lexique vocabulaire touristique

• Compte rendu réunionCompte rendu réunion..

• Nouvelle disposition sûreté aérienne.Nouvelle disposition sûreté aérienne.


Remerciement…Remerciement…

• Je remercie Nadine GAUTHIER, Je remercie Nadine GAUTHIER, Sandra GREVILLOT, et Guylaine Sandra GREVILLOT, et Guylaine SCHMIDT pour tout ce qu’elles m’ont SCHMIDT pour tout ce qu’elles m’ont appris, leurs patiences, et leurs appris, leurs patiences, et leurs compétences, ainsi que l’ensemble compétences, ainsi que l’ensemble des agences de L’EST VOYAGES du des agences de L’EST VOYAGES du secteur de Mme GAUTHIER.secteur de Mme GAUTHIER.

Documents

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