Conf©rences PA : les fonctions de l’Entreprise

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Conférences PA : les fonctions de l’Entreprise. La fonction commerciale. Préliminaire. Objectifs de la séances Timing La théorie & la pratique Des exemples de la vraie vie. Définitions. L’Entreprise. Fonction de l’entreprise : vendre Chiffre d’affaire, rentrée d’argent, - PowerPoint PPT Presentation

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  • Confrences PA : les fonctions de lEntreprise

    La fonction commerciale

  • PrliminaireObjectifs de la sancesTimingLa thorie & la pratiqueDes exemples de la vraie vie14/03/2013Fonct Com*

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  • Dfinitions14/03/2013Fonct Com*

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  • LEntrepriseFonction de lentreprise: vendre Chiffre daffaire, rentre dargent, fonctionnement, change de valeurEchange de biensEchange de droit (IP)14/03/2013Fonct Com*

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  • Commerce :Le commerce cest une relation quilibre entre la satisfaction du client et les intrts de lentreprise.Le client est satisfait parce que le bon produit a t vendu au bon prix avec le bon conseil, avec le bon service et livr au bon moment : cest la devise du bon commercialConcurrence

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  • VendreQuest ce que vendre? Quoi, qui, comment?14/03/2013Fonct Com*

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  • Canaux, mthodes de vente14/03/2013Fonct Com*

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  • Vendre pour dvelopper lentrepriseStratgie : ou voulons nous tre dans 5 ans, dans 10 ansPortefeuille des ventes / clientsEvolution du portefeuille des produits et des ventes: road map Modle BCGAvantages concurrentiels14/03/2013Fonct Com*

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  • Modle BCG14/03/2013Fonct Com*

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  • Vendre pour dvelopper lentrepriseBarriers to entrantsEconomy of scale/economy of scopeStandardsEntente entre concurrents : oligopoleObjectifs stratgiques dclins en objectifs commerciaux eux mme dclins en objectifs individuels des commerciaux

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  • Vendre : prospecter, fidliserProspecter : conqurir de nouveaux clientsrenouveler la clientle et compenser l''rosion naturelle du nombre de clientsPortefeuille client : dynamique, anticiper les mouvementsDevancer la concurrenceStratgie de dveloppement : road map, technologiqueaugmentation du CA et/ou dveloppement de la margeAugmenter sa notoritEtendre son influence gographique14/03/2013Fonct Com*

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  • Vendre : prospecter, fidliserFidliser: conserver les clients existants

    recruter un client est un investissement, le fidliser est un retour sur investissementfidliser un client cest entretenir la relation client, un client satisfait le fait savoir : notorit augmente fidliser un client reprsente un CA rcurrentfidliser cest conserver et augmenter ses parts de march14/03/2013Fonct Com*

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  • Articulation de la fonction commercialeArticulation de la fonction commerciale:Marketing Commercial Aprs vente ProspectionFidlisation14/03/2013Fonct Com*

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  • Plan daction commercialeLe plan daction est le fil conducteur des actions qui mobilise lentreprise. Cest le repre permanent des actions que mne et que doit mener lentreprise. Il rvle tous les acteurs internes et externes qui sont mobiliss : pourquoi il le sont, sur quelles cibles, pour quelles actions, quel moment, sur quelle base de budget prvisionnel 14/03/2013Fonct Com*

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  • Action commerciale : dimensionsDfinir les objectifs stratgiques commerciaux (quel march je vise , quelles parts de march je veux atteindre,quelle volution de CA ou de marge je souhaite ),Slectionner les cible clients atteindreIsoler ces cibles en les segmentant par profils communsSegmenter son offre (produit / prix / services) en fonction des cibles atteindreRflchir puis choisir les moyens (externalisation ?)14/03/2013Fonct Com*

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  • Action commerciale : dimensionslaborer un plan d'action et de communicationPrparer les outils de gestionValider les outils de vente : action publicitlaborer le budget : les cots sont importantsMettre en uvre laction commerciale et marketingSuivre/relancer et faire le bilanInvestissement : jamais rcuprable si cela ne marche pas14/03/2013Fonct Com*

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  • Les fonctions commerciales dans lentreprise Directeur CommercialResponsable grands-comptesCommercialTechnico-commercialIngnieur commercialChef de produit technique Ingnieur d'affairesIngnieur avant venteIngnieur support technique14/03/2013Fonct Com*

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  • Gestion de la relation client Aprs des dcennies de suprmatie du marketing transactionnel, plutt orient vers la transaction et non pas vers la continuit de la relation commerciale, le concept de marketing relationnel merge vers le milieu des annes 1970. En 1975, R. P. Bagozzi nonce pour la premire fois le concept de marketing comme processus renouvel dchanges entre un acheteur et un vendeur. Posant ainsi implicitement la problmatique de lvolution de cette relation dans le temps.14/03/2013Fonct Com*

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  • CRM ou GRCLa GRC, gestion de la relation client, est l'ensemble des outils et techniques destins capter, traiter, analyser les informations relatives aux clients et aux prospects, dans le but de les fidliser en leur offrant le meilleur service.

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  • La GRC comme processus relationnelLa GRC en tant que principe defficacit organisationnelleLa GRC en tant que processus technologiqueLa GRC comme processus relationnel

    La GRC, un projet fort pour lentreprise

    CRM ou GRC14/03/2013Fonct Com*

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  • Les composantes de la GRCcouter et connatre son client;manifester aptitude et comptence relationnelles;matriser canaux et rseaux de communication;proposer une Offre de valeur individualise. (c'est--dire cration d'offres individualises)Lacronyme OSICAM rsume les diffrentes tapes: Organiser Segmenter Interagir Collecter Alimenter Mesurer

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  • Logiciels de CRM En termes d'applications informatiques, il s'agit des progiciels qui permettent de traiter directement avec le client, que ce soit au niveau de la vente, du marketing ou du service, et que l'on regroupe souvent sous le terme de "front-office", ceci par opposition aux outils de "back-office" que sont les progiciels de gestion intgrs (ou ERP).

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  • XRMInspir du processus relationnel GRC qui place le Client au centre de l'entreprise, le XRM (Extended Relationship Management) considre tous les acteurs (Partenaire, Collaborateur interne, Fournisseur, ...) gravitant autour de l'entreprise et traite ainsi toutes les relations avec les mmes enjeux et des moyens similaires.http://fr.wikipedia.org/wiki/Gestion_de_la_relation_client14/03/2013Fonct Com*

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  • Outils et instruments CRMAppel doffreContrat Prix selon quantitRefus de venteCGVTermes de paiementIncotermTransportCrdit documentaire14/03/2013Fonct Com*

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  • Le Commercial A lextrieurReprsentant de lentreprise vis--vis du clientConnaissance du clientExtension de la fonction, limitesChef de projetFinancierQualitMotivation

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  • Le Commercial Seul :Rmunration : indicateursManagement par objectifsHumain A risque

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  • Responsabilit socitale des entreprisesUne responsabilit au centre du triangle : conomie, social, environnement.Ethique des affaires porte par une lgitimit philosophique

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  • De la RSE la RSPUne entreprise est faite de mtiersCest la coordination, lagencement des ces mtiers qui est la base de son activitPasser de la RSE la RSP ; responsabilit socitale des professionsPasser de la responsabilit de la profession la responsabilit socitale du professionnel, du mandataire sociale, du salari, du sous traitant Tous responsable?

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  • D-risquer7 dmarches essentielles :1/ Dfinir le rfrentiel action dune profession, de la fonction commerciale2/ tablir le rfrentiel des comptences du commercial : quiv description de fonction3/ Circonscrire le cadre de lexercice professionnel4/ Btir un rfrentiel dintgration des impacts et consquences5/ valuer le management dune RSP6/ Avoir accs la documentation utile7/ Systmes dassistance et de dfense auxquels la profession peut recourir14/03/2013Fonct Com*

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  • RSPProtger le commercial:De la corruptionRespect du secret professionnelConcurrencePar :Prise de conscience collectiveFormation permanenteScurit du travail : CARSAT, INRSWistleblowers

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  • RSE & RSPLes notions fondamentalesEthiqueProcessusResponsabilits Confiance

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  • NgociationOn ne nait pas ngociateur, on le devientEcole franaise de ngociationLa ngociation raisonne : Getting to Yes

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  • Introduction 1/4Quest quune ngociationLa ngociation parmi dautres systmes de prise de dcision Qui est ngociateur? Mme si vous ne souhaitez pas, vous ltesOn ne n pas ngociateur on le devientQue ressentez vous aprs une ngo?Deal with differencesQuestions de principesNgociations : paroxysme de la relation!

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  • Introduction 2/4Perspective historique : Principes de ngociation pour servir dintroduction au droit public de lEurope . Date?Trucs?Art?Prparation : venir avec des billesHow to get to yes without going to warSeeking joint gains by exploiting differences and using imaginative differencesVolont commune darrive un accordAccord ou compromis?Communication : mthodes14/03/2013Fonct Com*

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  • Introduction 3/4Pour communiquer il faut avoir une chose en commun :culture. Influence de la diffrence des cultures. Systme de valeurs Ngociation : mthodes : naturelles hard/soft, raisonnes : principled ngociation : hard on the merit, soft on the peopleAll purpose strategyMthode dautant plus efficace quelle est partageWinning : GTY p 154ngociation scratch, contrats, rgulires, ...