Connaître son profil vendeur etcelui du client pour convaincreJ’ai besoin de com.com accompagne les indépendants, TPE et PME du Hainaut

et du Brabant wallon dans le développement de leur communication.

E. GO MANAGEMENT 4-2-4 Page 1 16/12/2013 -

Les profils et socio-styles d’apres William Marston par Armand Mabille et Jan Melsen, formateurs-consultants

E. GO MANAGEMENT 4-2-4 Page 2 16/12/2013 -

Les traits de caractères

Les actifs sont orientés vers le futur, les résultats rapides, le changement et l’action. Les réactifs sont orientés vers le présent ou le passé, le maintien du statu quo et l’organisation logique. Ils sont moins impulsifs et parfois plus distants. Il est clair que nous devons approcher chaque type d’une manière différente. Dans le type actif, nous pouvons distinguer 2 groupes :

▪ Ceux à caractère dominant et

▪ Ceux qui ont tendance à influencer les autres

La différence est que le 1er groupe tend à agir de façon plus indépendante, le 2ème groupe a tendance à faire prendre la décision par les autres. C’est pourquoi, nous parons de « actif dominant » et « actif influençant » Le type réactif se divise aussi en 2 groupes :

▪ Ceux qui agissent sur une base purement logique, à partir d’une analyse détaillée faite au préalable : ils cherchent une justification pour la décision éventuelle qu’ils prendront. Nous appelons ce groupe le type « réactif analytique » et

▪

▪ Ceux qui agissent par peur de l’inconnu, pour préserver l’acquis, maintenir le statu quo, la sécurité. Nous appelons ce type « réactif conservatif »

E. GO MANAGEMENT 4-2-4 Page 3 16/12/2013 -

Les traits de caractères (synthèse)

ACTIF

REACTIF

▪

▪ Orienté futur

▪ Orienté résultats

▪ Orienté changement

▪ Actif

▪ Dominant

▪ Non influençable

▪ Indépendant

▪ Agressif

▪

▪

▪ Orienté présent ou passé

▪ Organisation logique

▪ Statu quo, stabilité

▪ Réactif

▪ Obéissant

▪ Influençable

▪ Indépendant

▪ Défensif

▪

▪ EMOTIONNEL

▪

▪ RATIONNEL

▪

▪ Libère ses émotions

▪ Ouvert

▪ Extraverti

▪ Expansif

▪

▪ Retient ses émotions

▪ Fermé

▪ Introverti

▪ Réservé

▪

Deux profils :

���� Actif dominant

���� Actif influençant

Deux profils :

���� Réactif analytique

���� Réactif conservateur

E. GO MANAGEMENT 4-2-4 Page 4 16/12/2013 -

Les sociostyles de William Marston

Le socio style indique les critères de choix et le style de prise de décision d’une personne. Il découle de l’accumulation des stratégies comportementales imprimées dans la mémoire, ou l’expérience sociale, culturelle et économique de chacun.

ACTIF

RE-ACTIF

EMOTIONNEL RATIONNEL

E. GO MANAGEMENT 4-2-4 Page 5 16/12/2013 -

Comment les reconnaître ?

ENTREPRENEUR COLLEGIAL ANALYTIQUE CONSERVATEUR

Comment prennent ils leurs décisions ?

A quels arguments sont-ils le plus sensibles ?

Comment s’expriment-ils?

Comment obtient-on leur accord ?

A quel type de conseiller veulent-ils avoir affaire ?

Comment réagissent-ils à une sollicitation commerciale ?

E. GO MANAGEMENT 4-2-4 Page 6 16/12/2013 -

L’entrepreneur :

= donne des directives, est orienté vers les résultats

RATIONNEL et ACTIF

▪ Est direct et dirige

▪ Définit des objectifs clairs

▪ Est généralement bien organisé

▪ Décide seul, est autonome

▪ Est persuasif

▪ Est sûr de lui

▪ Est réaliste

▪ Préfère la communication directe et claire

▪ Aime planifier

▪ Est axé vers les résultats

▪ Est peu ou pas flexible

▪ Est parfois dominant et cassant

▪ Ecoute peu

▪ Est parfois trop exigeant

▪ Est impatient

▪ Rapide dans ses décisions

▪ A des difficultés à accepter des manques de clarté et de structure

▪ N’aime pas les excuses (faiblesse)

▪ Veut qu’on aille droit au but

▪ N’aime pas qu’on lui parle de problèmes et veut des solutions

E. GO MANAGEMENT 4-2-4 Page 7 16/12/2013 -

Le collégial :

= aime les contacts sociaux et influence les autres

EMOTIF et ACTIF

▪ est enthousiaste et jovial

▪ est spontané

▪ est plein d’entrain et d’idées

▪ est créatif

▪ est communicatif

▪ prend l’initiative

▪ est dynamique

▪ est capable de motiver les autres

▪ se distingue socialement

▪ a beaucoup de contacts sociaux

▪ voit les besoins des autres

▪ aime la nouveauté

▪ est soucieux de son image

▪ attribue beaucoup d’importance aux aspects extérieurs

▪ a de sérieuses difficultés à tenir ses promesses vu le nombre d’engagements qu’il prend

▪ écoute peu

▪ n’est pas ou peu organisé

▪ arrive rarement à temps

▪ planifie mal ou peu

▪ n’aime pas la routine

▪ est sensible à la gratitude des autres

▪ aime être original, différent

E. GO MANAGEMENT 4-2-4 Page 8 16/12/2013 -

Le conservateur :

= aime la sécurité et la continuité

EMOTIONNEL et REACTIF

▪ montre ses émotions

▪ conventionnel – respecte la hiérarchie

▪ suit bien les règles

▪ n’aime pas le changement

▪ aime la sécurité

▪ tient ses promesses, est fidèle

▪ tente de différer la décision

▪ a besoin d’être rassuré

▪ a une bonne écoute

▪ aime la courtoisie, la gentillesse

▪ a besoin d’être conseillé

▪ recherche l’harmonie

▪ ne prend pas l’initiative

▪ hésite parfois

▪ n’aime pas beaucoup les responsabilités

▪ évite les conflits

▪ n’aime pas prendre de risque

▪ est toujours d’accord pour ne pas brusquer les gens

▪ fait référence au présent ou au passé et fait confiance à son expérience

E. GO MANAGEMENT 4-2-4 Page 9 16/12/2013 -

L’analytique :

= analyse compare réfléchit recherche l’idéal

RATIONNEL et REACTIF

▪ est raisonné

▪ est exact et précis

▪ est organisé

▪ analyse dans les détails

▪ peut être théorique

▪ préfère la communication écrite

▪ est orienté vers les tâches

▪ est prudent

▪ a de la patience

▪ prend des décisions raisonnées

▪ préfère travailler seul

▪ recherche la qualité

▪ aime les chiffres

▪ peut se perdre dans les détails

▪ se rassure par des données scientifiques

▪ a besoin de preuves

▪ est peu expressif

▪ semble distant

▪ est plutôt renfermé

▪ ne prend pas l’initiative dans les contacts sociaux

▪ est méfiant ou a une attitude méfiante

▪ est critique

▪ a besoin de comparer

▪ prend son temps pour décider et agit si la proposition est rationnellement bonne