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Consultant Pour les Nuls

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Bob NelsonPeter EconomyRalph Hababou

Consultant

Page 4: Consultant Pour les Nuls

Titre de l’édition américaine : Consulting For Dummies, 2nd editionPublié parWiley Publishing, Inc.111 River St.Hoboken, NJ07030-5774USACopyright © 2008 Wiley Publishing, Inc., Indianapolis, Indiana

« Pour les Nuls » est une marque déposée de Wiley Publishing, Inc.« For Dummies » est une marque déposée de Wiley Publishing, Inc.

© Éditions First-Gründ, Paris, 2012 pour l’édition française. Publié en accord avec Wiley Publishing, Inc.60, rue Mazarine75006 Paris – FranceTél. 01 45 49 60 00Fax 01 45 49 60 01Courriel : [email protected] : www.editionsfirst.fr

ISBN : 978-2-7540-3241-4ISBN Numérique : 9782754040068Dépôt légal : mars 2012

Ouvrage dirigé par Benjamin ArrangerSecrétariat d’édition : Capucine PanissalTraduction : Christophe BillonCorrection : Christine CameauCouverture et mise en page : Fabrication : Antoine PaolucciProduction : Emmanuelle Clément

Cette œuvre est protégée par le droit d’auteur et strictement réservée à l’usage privé du client. Toute reproduction ou diffusion au profit de tiers, à titre gratuit ou onéreux, de tout ou partie de cette œuvre est strictement interdite et constitue une contrefaçon prévue par les articles L 335-2 et suivants du Code de la propriété intellectuelle. L’éditeur se réserve le droit de poursuivre toute atteinte à ses droits de propriété intellectuelle devant les juridictions civiles ou pénales.

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À propos des auteursBob Nelson est fondateur et président de Nelson Motivation Inc., société de conseil spécialisée dans la formation au management, implantée à San Diego, Californie. Manager et auteur à succès, c’est un expert mondialement reconnu dans les domaines suivants : reconnaissance, récompenses, motivation, moral, fidélisation, productivité et management des employés. Il est l’auteur du best-seller 1001 Ways to Reward Employees (Workman), qui s’est vendu à plus de 1,5 million d’exemplaires dans le monde entier, et le coauteur, avec Peter Economy, de l’ouvrage Le Management pour les Nuls (Éditions First). Il a également écrit dix-huit autres livres sur le management et la motivation. Pour en savoir plus sur ses ouvrages, allez sur le site web www.nelson-motivation.com.

Peter Economy est également auteur d’ouvrages sur les entreprises, consultant dans l’édition, rédacteur en chef adjoint de la revue Leader to Leader (qui a reçu le prix Apex), coauteur, avec Bob Nelson, de l’ouvrage Le Management pour les Nuls (Éditions First) et auteur de plus de trente autres ouvrages sur un large éventail de thèmes. Le site web de Peter : www.petereconomy.com.

Ralph Hababou dirige la société de conseil et de formation PB◊RH Conseil, fondée en 1987 dans la foulée du succès de son premier livre, Service compris, qui s’est vendu à plus de 500 000 exemplaires. Son deuxième livre, Dinosaures & Caméléons, est paru en avril 1991 aux éditions J.-C. Lattès, et s’est vendu à plus de 45 000 exemplaires. En 1994, il introduit en France le concept d’« espresso bar » et crée l’enseigne Columbus Café®. En 2004, l’entreprise est revendue à des financiers. Après avoir racheté 100 % de PB◊RH Conseil début 2005, Ralph mène une vaste étude intitulée « Service compris, quoi de neuf ? » et rencontre plus d’une centaine de responsables d’entreprise pour évaluer ce qui a changé dans le domaine de la satisfaction client, et analyser comment les entreprises se sont adaptées à un client dont les exigences sont en perpétuelle évolution. Cette enquête lui a permis d’écrire son livre intitulé Service gagnant – Les secrets des entreprises qui créent la différence, paru aux Éditions First en février 2007, qui est déjà considéré comme un ouvrage de référence.

Fondé sur de nombreux témoignages et des exemples concrets empruntés au monde professionnel et au quotidien, son livre Génération W – Web, Woman, Weather. La révolution est en marche, paru aux Éditions First en 2009, analyse les processus à l’œuvre dans le monde d’aujourd’hui et explore quelques pistes pour se préparer à celui de demain (www.generationw.fr). Son dernier livre, Le Service client pour les Nuls (Éditions First), écrit avec Karen Leland et Keith Bailey, est paru en octobre 2010 (www.serviceclientpourlesnuls.fr). Ralph a animé à ce jour plus de mille cinq cents conférences dans les plus grandes entreprises françaises et européennes. Pour de plus amples informations, consultez son site web : www.pbrhconseil.com.

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Sommaire

Introduction ������������������������������������������������������������������������ 1À propos de ce livre ................................................................................................... 1Les conventions utilisées dans ce livre .................................................................. 3Comment ce livre est organisé ................................................................................. 3

Première partie : Alors, comme ça, vous voulez devenir consultant ? ...... 4Deuxième partie : Le lancement de votre activité de conseil ...................... 4Troisième partie : Les process du métier de consultant .............................. 4Quatrième partie : Vendre et faire le marketing de vos services de consultant ............................................................................................................. 4Cinquième partie : Prendre soin de vos affaires ............................................ 5Sixième partie : Faire franchir un palier à votre activité de consultant ..... 5Septième partie : La partie des Dix .................................................................. 5

Les icônes utilisées dans ce livre ............................................................................ 5Et maintenant, par où commencer ? ....................................................................... 6

Première partie : Alors, comme ça, vous voulez devenir consultant ? ������������������������������������������������������������������������ 7

Chapitre 1 : Bienvenue dans l’univers merveilleux des consultants ����������� 9Les bonnes raisons de faire du conseil ................................................................. 10

Exploiter son talent ........................................................................................... 11En avoir marre de travailler pour un patron ................................................ 11Subir ou craindre un licenciement ................................................................. 11Avoir une source de revenu variable ............................................................. 12Faire de sa vocation un métier ........................................................................ 12

Être consultant, en quoi ça consiste ? ................................................................... 13Comprendre le processus de conseil ............................................................. 13Trouver sa voie .................................................................................................. 14Se lancer .............................................................................................................. 15

Monter son propre cabinet de conseil .................................................................. 15Le démarrage ..................................................................................................... 16Vendre ses services .......................................................................................... 16Prendre soin de son activité ............................................................................ 17

Franchir un palier ..................................................................................................... 17Le quiz du consultant .............................................................................................. 18

Testez-vous ! ....................................................................................................... 18L’analyse de vos réponses ! .............................................................................. 21

Page 8: Consultant Pour les Nuls

Consultant pour les NulsXChapitre 2 : Avez-vous l’âme d’un consultant ? ���������������������������������������������� 23

Réfléchir à vos préférences .................................................................................... 24Qu’aimez-vous vraiment faire ? ....................................................................... 24Qu’est-ce que vous n’aimez vraiment pas faire ? ......................................... 27

Évaluer ses talents et compétences ...................................................................... 28Dans quels domaines excellez-vous ? ............................................................ 28Dans quels domaines n’êtes-vous pas très bon ? ........................................ 29

Adapter ses compétences et talents à ses goûts ................................................ 30L’idée est-elle commercialement viable ? ............................................................. 33

Quels sont vos clients et quels sont leurs besoins ? ................................... 33Votre activité peut-elle être rentable ? ........................................................... 34Est-ce le bon moment ? ..................................................................................... 36

Avez-vous les armes et dispositions qu’il faut ? .................................................. 37

Chapitre 3 : Se jeter à l’eau (ou au moins se mouiller les pieds) ����������������� 39Savoir si c’est le bon moment ................................................................................. 40

Les considérations professionnelles .............................................................. 40Les considérations financières ....................................................................... 41Les considérations personnelles .................................................................... 42

Procéder par étapes ................................................................................................. 43Travailler pour un cabinet de conseil existant ............................................. 44Travailler à temps partiel ................................................................................. 44Travailler à temps plein .................................................................................... 45Décrocher un gros contrat .............................................................................. 46S’immerger totalement ..................................................................................... 47

Les premières étapes ............................................................................................... 47Échanger avec des personnes qui font ce que vous voulez faire .............. 47Démarrer petit ................................................................................................... 48Évaluer les résultats .......................................................................................... 48

Deuxième partie : Le lancement de votre activité de conseil � 51

Chapitre 4 : Monter son cabinet de conseil ����������������������������������������������������� 53Rendre opérationnel son bureau à domicile ........................................................ 53

L’espace de travail ............................................................................................. 54Le mobilier .......................................................................................................... 55Le matériel .......................................................................................................... 57Autres éléments essentiels à l’activité ........................................................... 58

Profiter de services administratifs ........................................................................ 60Embaucher un(e) assistant(e) efficace ........................................................... 60Trouver un bon avocat, un bon comptable et un bon banquier ............... 61Sous-traitance : une option à votre portée ! ................................................. 65Installer son bureau à l’extérieur de chez soi ............................................... 67

Page 9: Consultant Pour les Nuls

XISommaire

Chapitre 5 : Maîtriser les aspects juridiques, financiers et déontologiques �������������������������������������������������������������������������������������������������� 71

Prendre en compte les aspects juridiques ........................................................... 71Choisir un statut juridique pour son entreprise .......................................... 72Choisir et déposer un nom commercial ........................................................ 73

Peaufiner les questions financières ....................................................................... 74Ces chers impôts et autres taxes ................................................................... 74Tenir (ou non) une comptabilité ...................................................................... 74S’offrir des avantages sociaux ......................................................................... 75Gérer les risques grâce à une assurance ....................................................... 76

La déontologie et vous ............................................................................................. 77Le champ de mines déontologique ................................................................ 77Développer son propre code de déontologie ............................................... 79

Chapitre 6 : Combien valez-vous ? ���������������������������������������������������������������������� 83Définir sa valeur vis-à-vis des clients ................................................................... 84

Pourquoi faire appel à un consultant ? .......................................................... 84Pouvez-vous faire mieux, pour le même prix ou moins cher ? .................. 86Éviter le piège du service banal ...................................................................... 88

Mettre en place différents types de tarifs ............................................................ 90Le tarif horaire ................................................................................................... 91La facturation au projet .................................................................................... 92La provision sur honoraires ............................................................................ 93

Modifier ses tarifs ..................................................................................................... 94Les augmentations ............................................................................................ 94Les baisses ......................................................................................................... 96

Tenez bon ! ................................................................................................................. 97

Troisième partie : Les process du métier de consultant ��������� 99

Chapitre 7 : Définir le problème et rédiger une proposition gagnante ���� 101Exploiter au mieux les premiers échanges avec son client ............................. 102

Découvrir la nature du problème… et son client ...................................... 102Se préparer aux réunions avec le client ...................................................... 105

Entamer une véritable collaboration avec son client ....................................... 108Rédiger des propositions attrayantes et efficaces ............................................ 111

Les différents types de proposition ............................................................. 111Les sept secrets d’une proposition gagnante ............................................. 115

Chapitre 8 : Recueillir toutes les données nécessaires ������������������������������ 119Identifier les sources de données clés ................................................................ 120

Observation directe ........................................................................................ 121Dossiers et documents internes ................................................................... 122Dossiers et documents externes .................................................................. 122

Page 10: Consultant Pour les Nuls

Consultant pour les NulsXIIEnquêtes et questionnaires ........................................................................... 123Entretiens et réunions .................................................................................... 123Expérience personnelle .................................................................................. 123

Recueillir des données avec l’aide du client ...................................................... 124Données : attention aux catastrophes ! .............................................................. 126

Oublier des sources clés ................................................................................ 126Passer à côté des préjugés du client ............................................................ 127Ignorer les préjugés personnels ................................................................... 127Accepter des données incomplètes ............................................................. 127Ne pas documenter toutes les données ...................................................... 128Recevoir du client des données volontairement erronées ou falsifiées 128

Chapitre 9 : La résolution de problèmes et la formulation de recommandations ������������������������������������������������������������������������������������������� 129

Saisir la signification de toutes ces informations .............................................. 130Trier et consolider les données .................................................................... 130Définir les séquences temporelles des procédures .................................. 131Rechercher les tendances et thèmes récurrents ....................................... 132Mettre de côté les données hors sujet ......................................................... 132Se concentrer sur l’essentiel .......................................................................... 132

Bien s’y prendre pour résoudre les problèmes ................................................. 135Définir les meilleures recommandations ........................................................... 136

Évaluer les meilleures mesures .................................................................... 137Rédiger les recommandations ...................................................................... 138Classer les recommandations ....................................................................... 138

Chapitre 10 : Le moment de vérité : la présentation des recommandations ����������������������������������������������������������������������������������������� 139

Préparer le terrain pour la réunion d’information et de compte rendu ........ 140Animer la réunion d’information et de compte rendu ...................................... 142Réaliser d’excellentes présentations ................................................................... 143

Se préparer ....................................................................................................... 144Employer avec pertinence des supports visuels ....................................... 146Le jour J ............................................................................................................. 148

Faire en sorte que le client s’approprie vos recommandations ...................... 149

Chapitre 11 : La mise en œuvre réussie de vos recommandations ���������� 151Ce qui est planifié a toutes les chances d’être fait ............................................ 152Just do it ! Conseils pour la mise en œuvre ........................................................ 155Évaluer les résultats ............................................................................................... 157

Page 11: Consultant Pour les Nuls

XIIISommaire

Quatrième partie : Vendre et faire le marketing de vos services de consultant ������������������������������������������� 159

Chapitre 12 : L’ABC de la vente de vos services de consultant ����������������� 161Le processus de vente classique .......................................................................... 162

Prospecter et partir à la chasse aux clients potentiels ............................ 162Qualifier ses prospects .................................................................................. 166Préparer l’argumentaire de vente ................................................................. 168Développer son argumentaire de vente ...................................................... 169Faire face aux objections du client ............................................................... 170Conclure la vente ............................................................................................. 172Suivre l’affaire .................................................................................................. 173

Étudier les méthodes de vente innovantes ........................................................ 174La vente relationnelle ..................................................................................... 174Bonus : le concept de vente SPIN .................................................................. 177

Chapitre 13 : Prêcher la bonne parole pour promouvoir vos activités ���� 179Tisser des liens grâce à la vente personnelle .................................................... 180Devenir célèbre grâce aux relations publiques et au rédactionnel ................ 182Contrôler votre message : la publicité ................................................................ 184La promotion des ventes ....................................................................................... 187Créer un plan marketing simple et efficace ........................................................ 188

Commencer par les incontournables préparatifs ...................................... 189Créer un plan marketing d’un paragraphe .................................................. 189

Évaluer ses résultats .............................................................................................. 190

Chapitre 14 : Décrocher des contrats et bénéficier du bouche-à-oreille grâce aux clients ������������������������������������������������������������������������������������������������� 193

Prendre en compte les avantages des recommandations de clients ............ 194Choisir ses sources de recommandations de clients ....................................... 195Préparer le terrain avec les clients actuels ........................................................ 197Comment profiter de recommandations de clients .......................................... 199

Employer l’approche directe ......................................................................... 199Garder le contact avec ses clients ................................................................ 199Récompenser ses clients pour le bouche-à-oreille ................................... 200Se créer une base de données de contacts ................................................. 201Recommander soi-même des personnes .................................................... 201

Faire le suivi des clients qui vous sont envoyés ............................................... 202

Chapitre 15 : Entamer une collaboration avec de nouveaux clients ������� 205Apporter une touche personnelle à sa présentation ........................................ 206

Faire une excellente première impression .................................................. 206Poser des questions et écouter les réponses ............................................. 208Parler de soi ..................................................................................................... 209

Page 12: Consultant Pour les Nuls

Consultant pour les NulsXIVÉtablir des relations avec des clients potentiels ............................................... 210

Établir le rapport ............................................................................................. 211Aider le client à obtenir ce qu’il veut ........................................................... 211Instaurer un climat de confiance .................................................................. 212

Rencontrer le client ................................................................................................ 213Décider s’il est pertinent et opportun d’organiser un tête-à-tête avec le client .................................................................................................................. 214Peaufiner les rencontres en face à face ....................................................... 215

Le suivi, in-dis-pen-sable ....................................................................................... 217Fixer la date de la prochaine étape .............................................................. 218Maîtriser l’art du petit mot de remerciement ............................................. 218Effectuer le suivi par téléphone, e-mail ou courrier .................................. 219

Passer à autre chose .............................................................................................. 220

Cinquième partie : Prendre soin de vos affaires ������������������ 221

Chapitre 16 : Le contrat tant désiré ! �������������������������������������������������������������� 223Se mettre au parfum de la question des contrats ............................................. 223

Les éléments clés d’un contrat ..................................................................... 224« Défaire » un contrat ...................................................................................... 225

Les différents types de contrats .......................................................................... 226Les contrats verbaux ...................................................................................... 226Les contrats écrits .......................................................................................... 229

Le B.A.-BA de la négociation de contrats ........................................................... 232Anticiper la négociation ................................................................................. 233Toujours respecter les règles de base de la négociation .......................... 236Conclure l’affaire .............................................................................................. 238

Chapitre 17 : Garder un œil sur son temps de travail et ses finances ������ 241Suivre son temps de travail .................................................................................. 241

Le journal d’activité ........................................................................................ 242Les relevés de temps ...................................................................................... 244

Émettre une facture et récupérer l’argent .......................................................... 245Facturer pour services rendus ...................................................................... 245Facturer les frais remboursables .................................................................. 247Récupérer l’argent des comptes en retard .................................................. 248

Concevoir des budgets plus réalistes ................................................................. 250Plusieurs sortes de budget ............................................................................ 250Le montage d’un budget ................................................................................. 251Respecter le budget ........................................................................................ 252

Chapitre 18 : Bien communiquer pour réussir ���������������������������������������������� 255Mettre tout ça par écrit ......................................................................................... 256

Dans quels cas écrire ? ................................................................................... 256Concevoir deux rapports élémentaires ....................................................... 257

Page 13: Consultant Pour les Nuls

XVSommaire

Devenir un meilleur écrivain ......................................................................... 260Exploiter tout le pouvoir de la parole ................................................................. 261

Être un as de la communication en face à face ........................................... 262Poser les bonnes questions au bon moment .............................................. 264Exploiter au mieux les rencontres en face à face ....................................... 266

Chapitre 19 : Résoudre les problèmes courants ������������������������������������������ 269Remédier à une trésorerie à marée basse .......................................................... 269

Exiger un paiement immédiat (voire en avance !) ..................................... 270Ne pas payer avant la date d’échéance ........................................................ 270Émettre des factures exactes ........................................................................ 271Exiger un paiement à la livraison ou à la remise ....................................... 271Multiplier les factures ..................................................................................... 271Gérer ses dépenses ......................................................................................... 272

Gérer les clients qui souhaitent des conseils gratuits ..................................... 272Décrocher ce fichu premier contrat .................................................................... 274

Passer en revue sa stratégie marketing ....................................................... 274Passer en revue ses tarifs .............................................................................. 274Vérifier son produit ou service ..................................................................... 275Étudier la concurrence ................................................................................... 275Revoir ses attentes .......................................................................................... 275

Gérer les clients qui traînent les pieds ou refusent carrément de payer ..... 276Savoir qui doit et combien ............................................................................. 276Récupérer son argent en cas d’impayé ........................................................ 277

Faire en sorte d’être payé conformément à la valeur apportée ...................... 279

Sixième partie : Faire franchir un palier à votre activité de consultant ������������������������������������������������������������������ 281

Chapitre 20 : Bâtir son succès �������������������������������������������������������������������������� 283Régler son moteur de croissance ......................................................................... 284

Décider de se développer ou non ................................................................. 284Planifier les phases de croissance ................................................................ 285Mettre en œuvre des stratégies de croissance .......................................... 286

Les neuf clés du succès ......................................................................................... 287Conclure des partenariats pour bâtir son succès ............................................ 288En faire profiter les autres .................................................................................... 290

Chapitre 21 : Stratégies évoluées de fixation des prix ������������������������������ 293La « zénitude » de la fixation des prix .................................................................. 294

Les stratégies courantes de détermination des prix ................................. 296Le système de fixation des prix en fonction de la valeur apportée ............... 298Les honoraires conditionnels et la stratégie de tarification en fonction des performances ................................................................................................... 301

Page 14: Consultant Pour les Nuls

Consultant pour les NulsXVILes honoraires conditionnels ........................................................................ 301Établir le prix sur ses performances ............................................................ 301

Chapitre 22 : Améliorer son image et sa réputation ����������������������������������� 303Quel grand professionnel ! .................................................................................... 304Se faire une sacrée réputation .............................................................................. 305S’offrir un magnifique site web ............................................................................. 307

Créer soi-même un site web .......................................................................... 308Engager quelqu’un pour créer et actualiser son site web ........................ 309Optimiser son site web ................................................................................... 309

Septième partie : La partie des Dix ������������������������������������ 313

Chapitre 23 : Dix moyens d’améliorer sa trésorerie ������������������������������������� 315Gérer ses créances ................................................................................................. 315Budgéter sa trésorerie ........................................................................................... 316Insister pour disposer d’avances sur honoraires ............................................. 316S’accrocher à son argent le plus longtemps possible ....................................... 317S’assurer de bien émettre des factures exactes ................................................ 317Multiplier les factures ............................................................................................ 318Accorder des escomptes pour paiement comptant ......................................... 318Gérer ses dépenses ................................................................................................ 318Ne pas avoir peur d’insister pour être payé ...................................................... 319Faire appel à un professionnel ............................................................................. 319

Chapitre 24 : Dix stratégies marketing efficaces pour décrocher de nouveaux contrats ���������������������������������������������������������������������������������������� 321

Choisir ses cibles .................................................................................................... 321Découvrir ce qui fonctionne ................................................................................. 322Utiliser les réussites chez vos clients ................................................................. 323Encouragez le bouche-à-oreille ............................................................................ 323Devenir un animal médiatique ............................................................................. 324Embaucher un spécialiste des relations publiques .......................................... 324Créer une newsletter .............................................................................................. 325Distribuer des échantillons gratuits ................................................................... 325Être réactif aux médias .......................................................................................... 326Aider le client même si vous ne pouvez vous charger de son projet ............ 326

Chapitre 25 : Dix façons de vous constituer une base de clients ������������ 327Respecter délais et budget ................................................................................... 327Anticiper les besoins de ses clients (et suggérer des moyens pour y répondre) .................................................................................................... 328Être avenant et sympathique ............................................................................... 329Garder le contact .................................................................................................... 329

Page 15: Consultant Pour les Nuls

XVIISommaire

Être honnête et éthique ......................................................................................... 329Tenir plus que ses promesses .............................................................................. 330Demander témoignages et recommandations ................................................... 330Faire un geste ou envoyer un cadeau .................................................................. 331Informer ses clients ................................................................................................ 331Faire de l’excellent travail ..................................................................................... 332

Index ������������������������������������������������������������������������������ 333

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Introduction

Devenir consultant est à la portée de tout le monde. Mais, être un consultant qui a du succès, ça, c’est une autre histoire ! Réussir comme

consultant exige une expertise à transmettre, pour laquelle on est prêt à vous rémunérer, ainsi que de bonnes compétences professionnelles. Sans oublier une bonne dose de motivation pour avoir envie de conseiller les autres.

L’écriture de cet ouvrage a été un réel plaisir. Nous sommes tous trois consultants, et ce depuis de nombreuses années. C’est bien simple, si nous ne fournissons pas un travail de qualité, nous ne sommes pas payés. Et si nous ne sommes pas payés, impossible de manger. Notre objectif est de vous fournir les compétences et techniques nécessaires pour devenir un consultant à succès, que vous débutiez simplement votre carrière dans cette branche ou que vous soyez déjà un consultant chevronné, désireux de se perfectionner.

Comme vous le soupçonnez ou l’avez peut-être déjà découvert, le conseil peut s’avérer une activité passionnante, enrichissante et rémunératrice. Aider les autres à résoudre des problèmes peut être incroyablement gratifiant. Bien entendu, dans la vraie vie, le conseil, c’est bien plus compliqué que de toucher la tête de vos clients avec une baguette magique pour faire disparaître tous leurs problèmes.

Consultant pour les Nuls va se révéler utile aussi bien aux consultants expérimentés qu’à ceux qui aspirent à embrasser cette carrière. Si vous êtes nouveau dans le métier, vous y trouverez tout ce dont vous avez besoin pour être très sollicité et réussir. Si vous êtes un consultant expérimenté, nous vous mettons au défi de changer de perspective et de porter un regard neuf sur vos techniques afin de franchir un palier.

À propos de ce livreConsultant pour les Nuls regorge d’informations utiles, d’astuces et de check-lists que tout consultant ou toute personne aspirant à le devenir peut exploiter sur-le-champ. Que vous caressiez le rêve de devenir consultant ou que vous soyez déjà un professionnel doté d’une solide expérience, vous trouverez ici tout ce qu’il faut pour faire du conseil une activité amusante, lucrative et utile pour vous et vos clients.

Page 18: Consultant Pour les Nuls

Consultant pour les Nuls2La bonne nouvelle, c’est que les informations que vous allez trouver sont fermement ancrées dans la réalité professionnelle. Cet ouvrage n’est pas une collection abstraite d’expressions théoriques qui ont l’air pertinentes mais ne sont en fait que du jargon obscur impossible à mettre en pratique. Nous avons sélectionné les meilleures informations, stratégies et techniques de conseil auprès de personnes du métier, nous y compris. Ce livre est une boîte à outils remplie de solutions éprouvées et adaptées à vos questions et problèmes.

Consultant pour les Nuls vous apportera du plaisir, reflétant ainsi notre conviction et notre expérience : ce métier peut être rentable et enrichissant tout en étant amusant. Personne n’a dit que vous deviez faire votre boulot sans que vous et vos clients ne preniez de plaisir. Nous contribuons même à vous faire garder le sens de l’humour face aux échéances et difficultés en apparence insurmontables auxquelles un consultant peut parfois être confronté. Certains jours, vous atteindrez vos limites et devrez même les dépasser. Mais, très souvent, la satisfaction de sortir une équipe de production de l’impasse, de recommander un nouveau système comptable ou d’installer un réseau informatique client-serveur vous fera éprouver un sentiment d’accomplissement que vous n’aviez même pas imaginé.

Les notions traitées dans cet ouvrage sont très accessibles. À quoi sert une information si vous ne pouvez y accéder rapidement et facilement ? Vous n’avez aucune crainte à avoir ! Nous avons rédigé ce livre sans jamais vous perdre de vue, vous, cher lecteur. Voici comment trouver les précieuses informations que vous recherchez :

✓ Pour trouver un thème précis, tel que collecter des données ou installer un bureau à domicile, vous pouvez vous rendre au chapitre en question pour obtenir rapidement les réponses à vos interrogations. Laissez-vous guider par l’index et le sommaire ;

✓ Pour bénéficier d’un cours intensif dans le domaine du conseil, lisez cet ouvrage de la première à la dernière page. Dites adieu à la démarche consistant à payer une fortune pour des séminaires ou DVD ou à passer des nuits entières sur des cours par correspondance. Oubliez l’apprentissage par tâtonnement. Tout ce dont vous avez besoin pour devenir consultant figure dans ces pages.

Nous savons d’expérience que le métier de consultant peut être très intimidant. Les consultants (surtout ceux qui commencent tout juste à apprendre les ficelles du métier) ne savent souvent pas quoi faire ni quand le faire. Pas de panique ! Toutes les informations nécessaires sont à portée de main.

Page 19: Consultant Pour les Nuls

3Introduction

Les conventions utilisées dans ce livrePour l’écriture de cet ouvrage, nous avons mis en place un certain nombre de conventions propres à tous les ouvrages de la collection « Pour les Nuls » :

✓ Italique : nous avons mis en italique tous les mots que vous pouvez ne pas connaître et dont nous vous donnons la définition ;

✓ Gras : figurent en gras tous les mots clés et étapes des énumérations ;

✓ Police courier : tous les sites internet et les adresses e-mail sont indiqués en caractères spéciaux.

À noter également que, dans ce livre, nous employons le terme de consultant au sens large, à savoir celui d’une personne qui vend son expertise en se faisant payer à l’heure ou à la journée. Il existe de très nombreux types de consultants, de ceux qui conseillent les entreprises sur la façon de gagner en efficacité à ceux qui conseillent les gens sur leur look ou les couleurs qu’ils devraient porter, en passant par ceux qui vous aident à installer et configurer un réseau wifi à domicile.

Pendant que nous écrivions ce livre, nous nous sommes permis d’émettre quelques hypothèses sur votre compte. Par exemple, nous supposons que vous avez au moins un intérêt pour la création de votre propre entreprise afin d’aider les autres à résoudre leurs problèmes ou à exploiter leur potentiel. Vous êtes peut-être déjà consultant, ou bien le conseil est une activité qui vous tente. Nous estimons également que vous avez une compétence ou une expertise digne d’inciter vos amis, proches ou clients à vous rémunérer pour en bénéficier. Cette expertise peut consister à donner des conseils sur des sujets très variés, de la collection de timbres aux applications web, en passant par les services d’ingénierie aéronautique. Encore une chose : nous partons du principe que vous ne savez pas tout du métier de consultant et que vous avez envie d’apprendre des choses nouvelles sur le sujet.

Comment ce livre est organiséConsultant pour les Nuls comprend sept parties, chacune abordant un domaine essentiel du métier de consultant. Grâce à cette organisation, la recherche des thèmes est grandement facilitée. Quel que soit le thème recherché, vous avez toutes les chances de le trouver ici ! Voici un aperçu des informations figurant dans chacune de ces sept parties.

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Consultant pour les Nuls4

Première partie : Alors, comme ça, vous voulez devenir consultant ?Ce ne sont pas les consultants qui manquent ! La diversité est de mise dans cette profession. Dans cette partie, nous vous donnons d’abord une vue d’ensemble de l’ouvrage, nous allons voir ensuite si le métier de consultant est fait pour vous, avant de plonger dans le processus de création de votre activité de conseil.

Deuxième partie : Le lancement de votre activité de conseilLe conseil fonctionne comme n’importe quelle activité professionnelle : certaines démarches sont indispensables pour partir du bon pied et favoriser un fonctionnement harmonieux. Cette partie se concentre sur la création de votre entreprise et passe en revue les incontournables considérations financières, juridiques et éthiques. Nous verrons enfin comment fixer vos honoraires.

Troisième partie : Les process du métier de consultantIl y a deux façons d’exercer une activité de conseil : la bonne et la mauvaise. Dans cette partie, nous nous penchons sur les pratiques d’excellence. Nous expliquons comment diagnostiquer de manière évidente le problème du client, puis rédiger une proposition gagnante, bien recueillir des données et les analyser rapidement et avec efficacité. Nous vous disons enfin comment rendre compte à votre client et vous assurer de la mise en œuvre de la solution préconisée.

Quatrième partie : Vendre et faire le marketing de vos services de consultantPour réussir en tant que consultant, vous devez apprendre à vendre vos services et à vous vendre vous-même de façon judicieuse. Cette partie traite du processus de vente et vous explique comment faire connaître vos compétences par le bouche-à-oreille. Nous vous indiquons comment décrocher des contrats auprès des clients existants et partir à la conquête de nouveaux clients.

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341Index

sociétésociété à responsabilité limitée

(SARL), 73société anonyme (SA), 73société de courtage, 33société de crédit à la

consommation, 65société en commandite par actions

(SCA), 73société en commandite simple

(SCS), 73société en nom collectif (SNC), 73société émettrice de cartes de

crédit, 65société par actions simplifiée (SAS), 73société par actions simplifiée

unipersonnelle (SASU), 73solution de remplacement, 237sources

sources de données, 120, 124sources de recommandations de

clients, 195sous-estimer l’urgence, 171sous-louer, 68, 70sous-traiter, 35, 60, 65, 66, 78, 94, 181statut juridique, 72, 74stratégies, 2, 5, 15, 17, 78, 122, 133, 160,

188, 189, 190, 191, 233, 282, 286, 293, 296, 321, 322

stratégies marketing, 122, 182, 189, 190, 191, 274, 275, 283, 321, 322, 323, 324, 325, 326

stratégies promotionnelles, 133, 180succès, 1, 6, 13, 15, 21, 24, 32, 33, 37, 39, 61,

73, 80, 102, 105, 106, 109, 110, 125, 127, 134, 152, 153, 157, 170, 184, 193, 210, 217, 220, 262, 282, 283, 287, 288, 289, 290, 291, 295, 297, 302, 303, 306, 322, 323, 329, 330

suivi, 5, 17, 79, 117, 173, 174, 191, 193, 202, 205, 217, 219, 220, 238, 241, 242, 243, 244, 245, 253, 277

suivi des clients, 202suivi des créances, 277

supervision, 24

Ttalents, 28, 30, 32, 143tarifs, 16, 17, 42, 52, 62, 63, 78, 83, 84, 88,

89, 90, 91, 94, 95, 96, 97, 98, 111, 149, 167, 171, 272, 273, 274, 279, 293, 294, 296, 297, 298, 299, 300, 301, 302, 305, 306, 308, 309, 321

augmentation des tarifs, 94, 95, 96tarifs horaires, 86, 91, 92, 98, 115, 165,

166, 167, 245, 279, 293, 296taux d’intérêt, 64, 65taxes, 63, 71, 72, 74techniques promotionnelles, 179technologies, 17, 214télémarketing, 182téléphone, 57, 219télévision, 122, 182, 183, 184, 185, 186, 189,

193, 306, 326témoignages, 330temps

temps de travail, 17, 45, 60, 78, 241, 242, 243, 244

temps partiel, 9, 37, 44, 45, 46, 49, 60temps plein, 37, 40, 44, 45, 49, 60, 69,

85, 87, 92, 125, 206travail en équipe, 24travailleur indépendant, 12, 15, 75trésorerie, 17, 42, 63, 64, 75, 94, 137, 161,

174, 246, 247, 269, 270, 271, 272, 277, 284, 286, 315, 316, 317, 318

tribunaux, 63, 64, 74, 227, 228, 229, 231, 249, 278

TVA, 16, 72, 74

Vvente

vente personnelle, 179, 180, 182, 188vente relationnelle, 161, 162, 174, 175,

177vente SPIN, 161, 162, 174, 177, 178vente transactionnelle, 175

vie active, 11, 30

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