Cours de Négociation d’affaires

Débriefing Centrale Thermique de Paranha

Décembre 2012

Synthèse

1 contrat « produits-en-main » avec CG - contrat de gestion (groupe 3)

2 contrat « clé-en-main », dont 1 avec CG (groupe 2) et 1 sans CG (groupe 1)

Clauses de pénalités de retard pas toujours réalistes (pas de fin; pourcentage mensuel trop élevé); sauf groupe 1

Intérêts de base : en général assez bons, parfois pas assez d’alternatives, dont BATNA – Mais prix de réservation souvent indiqué

Groupe 1

Equipe sud-américaine

Melo

Alves

Duran

   

Consortium BDH

Smith

Robin

Dietermeyer Thomas Mermod

   

Observateur

Jamila AraiedhObservateur 1

Veronica Rodrigues

Roberta de Biasio

Laura Vachey

Claudia Mermoud

Nina Krtinic

Groupe 1

Prix : $ 105’000’000; pas de contrat de gestion (CG) ; pas de rémunération variable – mais un quasi produits-en-main (art. 3a) -

Sous-traitants locaux : Aucun

Counterpurchase de $ 47 millions adossé à crédit acheteur

Pénalités de retard : dès le 37ème mois, 0,3% du prix contractuel pour chaque mois de retard à partir du 38ème mois (fin après 3 ans !)

Arbitrage CCI, langue anglaise; for = Paranha (??), législation suisse en cas de faillite de l’un ou de l’autre (??)

Fourniture des matières premières: A la charge du groupe Paranha

Assistance technique de BDH jusque 80% capacité en 1 an (??)

Contrat « clésclés-en-main-en-main » - Acheteurs durs, bien préparés, équipe homogène et cohérente, distributifs

Groupe 2Equipe sud-américaine

Boris Bonnard

Nicolas Sauve

Sara Aissa

Melo

Alves

Duran

   

Consortium BDH

Patrick Zurn

Thibault Meuly

Cindy Fraucheboud

Smith

Robin

Dietermeyer

   

 

Contrat « Produits-en-main »

Groupe 2

Prix : $ 111’000’000 fixes + 15 M$ variables

Contrat de gestion pour 15 M$ (bonus ??) .

Sous-traitants locaux 30% (énorme), uniquement si qualifiés – négo pénalités contre Sous-Traitants Locaux (un peu bizarre)

Fourniture gratuite des matières par BDH durant la phase de démarrage de l’unité (1 mois)

Pénalités de retard: dès le 37ème mois, 1% (sans limite)

Arbitrage CCI et for à Genève – Droit US (lequel?).

Pas d’exemption de droits de douane et d’impôts pour BDH

Groupe 3Equipe sud-américaine

Yannick Piemontesi

Jerome Meylan

Pauline Serex

Melo

Alves

Duran

   

Consortium BDH Groupe 3

David Lanz

Jonas Guélat

Doreen Ryckx

Smith

Robin

Dietermeyer

   

Contrat «Produit-en-main » assez bon pour BDH mais pas nécessairement mauvais pour Paranha

Groupe 3

Prix : $ 115 millions = $Mio (105+5) fixes et $Mio 5 en variable

Contrat de gestion pour $ 5 millions durant 3 ans (compris dans les 115 Millions) et $ 5 millions en rémunération variable liée à la performance sur 36 mois (art. 2 et 6)

Sous-traitants : Oui, pour le génie civil (art. 12) – Clause pour dédouanement (bien)

Assistance technique mais pas fourniture gratuite des matières premières par BDH durant la phase de démarrage

Engagement de collaborer sur de futures centrales (art. 16)

Pas de pénalités de retard (très favorable à BDH) mais …

ArbitrageArbitrage (article 15) : « système pénal international compétent » (??) et for à Genève (??)

Degré de correspondance avec les intérêts de base (IB)

BDH1: intérêts de base respectés. Prix de réservation de 105M respecté. CM voulu et CM-PM CM voulu et CM-PM acceptéaccepté. Favorable sur pénalités de retard.

P1: contrat quasi produit-en-main obtenu, prix de réservation OK (105Mio). On reste « ferme » contending et prix de 80 Mio = prix d’annonce de Paranha

BDH2: prix de réservation en fixe respecté (111Mio contre 95).

Sous-Traitants locaux: beaucoup accepté (/Intérêts de base) mais avec précautions sur qualification.

P2: pas de prix de réservation initial. Intérêts stratégiques respectés. Pénalités de retard et préférence entreprises locales obtenues.

BDH3: ont obtenu un prix en PM (115) meilleur que leurs prix de réservation (100 CM; 105-110 PM), pas de pénalités de retard

P3: au dessus du prix de réservation (100mio), mais PM comme voulu, assistance technique obtenue. Counterpurchase pas obtenu.

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « j'aimerais travailler à nouveau avec cette personne »

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3

BDH=>PAR 14 14 14

PAR=> BDH 15 12 11

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « bien préparé »

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3

BDH=>PAR 13 12 12

PAR=> BDH 14 14 12

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « hautes aspirations »

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3

BDH=>PAR 15 13 10

PAR=> BDH 12 12 12

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « écoute bien »

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3

BDH=>PAR 12 9 13

PAR=> BDH 15 12 11

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « pose de bonnes questions »

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3

BDH=>PAR 13 12 12

PAR=> BDH 14 11 12

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « donne de bons arguments»

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3

BDH=>PAR 11 12 11

PAR=> BDH 12 9 12

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « répond rapidement »

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3

BDH=>PAR 14 13 12

PAR=> BDH 13 10 14

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « honnête »

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3

BDH=>PAR 12 11 11

PAR=> BDH 12 12 7

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « exploiteur »

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3

BDH=>PAR 9 8 9

PAR=> BDH 8 9 11

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « évite de faire des concessions »

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3

BDH=>PAR 11 8 9

PAR=> BDH 9 10 9

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « créatif »

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3

BDH=>PAR 13 12 11

PAR=> BDH 10 9 10

Les contrats Paranha depuis plus de dix ans Clés-en-

mainProduits-en-Main

Prix total CM

Prix total PM

Prix moyen

CM

Prix moyen

PM2000-2001 2 9 210 1012.5 105 1132001-2002 2 7 217.5 771.5 109 1102002-2003 3 9 312.5 1059 104 1182003-2004 3 7 354.5 824.5 118 1182004-2005 1 9 108 1125 108 1252005-2006 4 2 439.5 231.5 110 1162006-2007 0 2 213 1072007-2008 0 2 244 1222009-2010 2 1 209.5 126 105 1262010-2011 1 4 117 466 117 1172011-2012 3 2 308.5 192.5 103 96TOTAL 21 54 2277 6265.5 108 116

Remarques importantes

Etre clair sur les termes du contrat : le prix total inclut-il le prix du contrat de gestion ?

Limite temporelle et réalisme des pénalités de retard

Loi compétente et juridiction compétente Rédiger de manière claire