Cours Management a0120

8/18/2019 Cours Management a0120

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MANAGEMENTINTERNATIONAL

Marie-Christine GAUTREAU-LALANNE

IAE BORDEAUX


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BIBLIOGRAPHIE

O.MEIER. Management interculturel. aris! Dun"#!$%%&

'.(OLLEN'EN. Gl")al Mar*eting. ears"n $%%+

Le MOCILe MOCI, acc#er au site )ase-e/0"rt 1,, acc#er au site )ase-e/0"rt 1, htt0,22333.)ase-e/0"rt.c"m 4i#, 56+7589 m"t #ehtt0,22333.)ase-e/0"rt.c"m 4i#, 56+7589 m"t #e

0asse, +atc$g:;


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06/04/16 3

INTRODUCTION

=U>ENTEND-ON AR

MANAGEMENTINTERNATIONAL?

LA MONDIALI'ATION DE'MARC(E' INTERNATIONAUX


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LA NOTION DE DISTANCE

DI'TANCECULTURELLE

DI'TANCEADM.

DI'TANCEGEO.

DI'TANCEECO.

@acteursDeDistance

LangueEthniesReligi"nN"rmes s"c.

A)sence #e lienc"l"nialA)sence#>intgrati"n0"l."um"ntaire("stilit 0"l.@ai)lesse #esinstituti"ns

l"ignement0hsi;ueA)sence #er"ntireMan;ue #>accs

la mer @ai)lesse #esliens #e c"m.Direncesclimati;ues

Dirences #ereFenuDirences #eRess"urcesnaturelles!

inancires!humaineInrastructures'aF"ir

r"#uitsaects

TN"urriture! Finsr"#uits culturels 1

lectricitharmacieTlc"m.tr"le! minesAr"s0atiale

Agriculture

CimenterreLait! ruits'erFices

Aut"m")ilesTl0h"neAssurance


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Le risque-pays: nature et !"et

RISQUE POLITIQUE RISQUEECONOMIQUE

EXPORTATIONSRègles de t!"s#et de #$"dsR%gle&e"t!t'$" s( l! "!t(edes )$d('tsQ($t!s*$"#'s*!t'$"

N$"+)!'e&e"t *%!"*es,l(*t(!t'$" *-!"gesRe#(s l'.!'s$"%l!'s de )!'e&e"t

IMPLANTATIONSC$"#'s*!t'$" des !*t'#sS%*('t% )es$""elT!"s#et %"%#'*esN!t(e des s$*'%t%sR%gle&e"t!t'$"s

Re"t!'l't% des *!)'t!('".est'sT!"s#ets #'l'!le+s$*'%t%&èe


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Avant la crise: entreprises payant avecplus de 30 jours de retard en mars 2005(pourcentage 2002 ) Dun&Bradstreet

Belgi;ue 58.$&

@rance H.H+ 455.%H<

Allemagne H.%8 48.6&<

Irlan#e 5+.+H 456.87<

Italie 5%.6H 457.5<

as-)as &.&+ 45%.+H<

"rtugal $$.88 4$+.6%<

Es0agne 8.+6 48.5<

R"aume-Uni 6.87 4H.56<

Eur"0e H.85 45%.7$<


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I#pa$t %e &a $rise #n%ia&e sur&es paie#ents

%t%'$!t'$" des )!'e&e"ts 4 e"2007 131 e" Es)!g"e7 64 !(

R8U"'7 0 e" Il!"de7 66 !( USA89!)$" et ,!"*e :40;


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06/04/16 <

Les évolutions récentesLes évolutions récentes

$%%%, clatement #e la )ulle Internet

$%5%, la Chine #eFient! #eFant l>Allemagne! le 5J

e/0"rtateur m"n#ial

Ce ne s"nt 0lus les tats mais les multinati"nales ;uientrainent la m"n#ialisati"n

Ce s"nt les ED ;ui #namisent le c"mmerce internati"nal4#eman#e #e machines! #e matriel #e trans0"rt<


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Gr't( ) *DI+ ,r&% Tra%e an%

,r&% Output

6-6


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Tendances de l’environnement actuel Tendances de l’environnement actuelet stratégies de développement deset stratégies de développement desentreprisesentreprises

rinci0ales ten#ancesrinci0ales ten#ances R0"nses #es entre0risesR0"nses #es entre0rises

N"uFel ;uili)re rgi"nal au niFeaum"n#ial

Rem"#eler la g"gra0hie et lastructure #e l>inFestissementinternati"nal! ci)ler les rgi"ns "rt 0"tentiel #e cr"issance

Deman#e cr"issante #e )iens et serFices#es 0as mergents

Meilleure a#a0tati"n0r"#uit2march

Rthme acclr #e l>inn"Fati"ntechn"l"gi;ue

la)"rati"n #e mcanismes#>intgrati"n et #e c""r#inati"n #es

actiFits #>inn"Fati"nGl")alisati"n #es marchs #u traFail DFel"00er le recrutement!

"uts"urcer 1 les actiFits n"nessentielles

Gnralisati"n et m"in#re c"Kt #e l>accs

l>in"rmati"n

Acclrer le rthme #>ac;uisiti"n

#es c"nnaissances et leurFal"risati"n en interne


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En $%%&! reFenu m"en m"n#ial 2 ha)itant a #0ass 5%%%% 40lus #e 7"is celui #e 56%<

EF"luti"n #u rle #e l>Asie #ans l>actiFit c"n"mi;ue m"n#iale

Dnamisme #es 0as #e l>Eur"0e "rientale, les 5% a#mis #ans l>UE en$%%+ re0rsentent 527 #e la 0"0ulati"n! et un NB #>enFir"n $+ #ecelui #e la Fieille Eur"0e 1! aFec un tau/ m"en #e cr"issance 457-

$%%6< 0lus #e 7 "is su0rieur au reste #e l>UE

En $%%&! les 7 c"n"mies les 0lus #nami;ues #u m"n#e s"nt laChine 45%.6#e cr"issance m"enne #u reFenu2ha).In#e 48.6

Ce0en#ant! le niFeau #e ris;ue 0eru reste leF sur les marchs les0lus #nami;ues


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Il e/iste #ans ces 0as #es marchs #ec"ns"mmati"n! c"n#iti"n #>a#a0ter l>"reet #e "urnir un accs au cr#it.

La cl #e la russite, crer une ca0acit

c"ns"mmer

Le succs sur ces marchs #0en# #e laca0acit #>a#a0tati"n #u mi/, ;ualit! 0ri/!l"gisti;ue! mar*eting! inance.


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Le rthme #e l>F"luti"n techn"l"gi;ue s>intensiie 4)i"techn"l"gies!matriau/ intelligents! nan"techn"l"giesP<

Les lieu/ #e l>inn"Fati"n se s"nt #is0erss, :us;ue #ans les annes H%-8%!la RQD tait centralise #ans les entre0rises eur"0ennes et amricaines.40r"#uits stan#ar#iss! c"n"mies #>chelle<

C"ncurrence m"n#iale, les aFantages c"ncurrentiels #e n"m)reu/0r"#uits stan#ar#iss "nt t aects 4c"ncurrence l"cale #es mergents<

Dcentralisati"n #es actiFits #e RQD, Fers une entre0rise transnati"nale 1. Le #i ma:eur au:"ur#>hui est #e grer ces"rganisati"ns 4interacti"ns 0ar"is c"m0le/es entre le sige et les iliales<

DFel"00ement #es 0artenariats, RQD c"-entre0rise! changes #e

techn"l"gies! acc"r#s #e licences cr"iss

Dnamisme #es ac;uisiti"ns 0"ur acc#er #e n"uFelles techn"l"gies


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$ "rces 0rinci0ales,

la migrati"n Fers les 0as reFenus leFs, #e n"m)reu/

ED 0r"#uisent 0lus #e #i0lms uniFersitaires ;ue #>em0l"is ;ui leurc"nFiennent.

l>e/ternalisati"n et la #l"calisati"n, l>amli"rati"n #es TIC a0ermis une Fentilati"n #e la chaine #e Faleur en e/ternalisant #es"ncti"ns :us;ue l assures en interne 4#Fel"00ement #e l"giciels!c"m0ta)ilit! GR( P<

L>amli"rati"n #e la c"mmunicati"n a acclr la #l"calisati"n

#>actiFits #e 0r"#ucti"n a "rte c"m0"sante #e main #>uFre! maisgalement #>actiFits #e serFice 4centres #>a00els


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=>*e !( d%.el$))e&e"t des TIC7 d'&'"(t'$"

d!st'?(e des *$@ts d!**ès B l'"#$8

Les e"te)'ses d"!&'?(es d%.el$))e"t des)$*ess(s de D "$Fledge &!"!ge&e"t G

E"He( de l!.!"t!ge *$"*(e"t'el ?(e )$*(e l!*$""!'ss!"*e l! )$te*t'$" H('d'?(e de l! )$)'%t%

'"telle*t(elle


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Les caractéristiues ducommerce mondial de

aujourd’!ui P$( l! )e&'èe #$'s7 e" 20057 le *$&&e*e &$"d'!l

de &!*-!"d'ses #!"*-'t l! !e des 10 000 J

L! C-'"e de.'e"t le 1K e)$t!te( &$"d'!l e" 200


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Les e))ets %e &a $rise #n%ia&e

$%%8, crise inancire, Rcessi"n m"n#iale,m"enne#e $.6 en $%%! -7. 0"ur les 0as #Fel"00s

E"n#rement #e 0rs #>un tiers #u c"mmerce m"n#ial

#e0uis le #)ut #e la crise. 40as les 0lus t"uchs,l>Allemagne et le a0"n<

C"u0 #>arrt au/ IDE, $%%8, 5H%% milliar#s #e ! $%%,5$%% 40rFisi"ns CNUCED<

r"gressi"n #es IDE Fers les 0as en #Fel"00ement4V5H en $%%8<


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06/04/16 1<

Les in%i$ateurs %e srtie %e $rise: L>Asie 0ren# la tte #e la s"rtie #e crise, en $%%!

hausse #u IB #e la W"ne #e 7. 4Ban;ue asiati;ue#e #Fel"00ement


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La situatin a$tue&&e %es entreprises)ranaises: La France demeure 5° puissance économique mondiale, 3°

exportateur de services, deuxième investisseur à l’étranger

Les performances médiocres de la France lui ontparadoxalement proté pendant la crise, l’économie étantmoins dépendante des exportations

lle n’a pas proté, en !""#, du re$ond de l’économiemondiale% & '!( depuis le !° trim !""#, contre & !"( en)llemagne

La part du marc*é mondial détenue par la France estau+ourd’*ui de -#( .contre /-3( il 0 a '" ans1 en déclinrégulier% recul constant depuis 2 ans du nom$red’entreprises exportatrices-

es entreprises sont insu4samment présentes à l’étranger%( des 6 exportent, contre '2( en )llemagne-


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Les raisns %e $e #anque %e %yna#is#e 'tructurelles, 7% des PME françaises possèdent une taille

intermédiaire (entre 10 et 249 salariés), ontre !4% en "llema#ne

EnFir"nnementales, lourdeurs administrati$es, ompleitédes enadrements

C"n:"ncturelles? Mal#ré le ni$eau de l&', les allemands sontles premiers eportateurs mondiau

Orientati"n marchs, destinations #éo#rapiues peud*namiues+ elles $endent en diret dans des pa*s proes,sans intermédiaires ni strutures (enute Europa#es)

-E+ .2% des eportations en 2009

/ependant en 2010+ roissane des eport $ers les /+ 317%


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Enqu.te EULER-HERMES /010:2 )'"*')!( #e'"s B le)$t

Les t!( de *-!"ge Le &!"?(e de s%*('t% des )!'e&e"ts :'s?(es de

d%#!'ll!"*e des )!te"!'es7 's?(es )!s7 d%l!'s de)!'e&e"t;

T!( de d%#!'ll!"*e des e"te)'ses e)$t!t'*es e)('s 20027 le t!( de d%#!'ll!"*e des e"te)'ses

e)$t!t'*es est s()%'e( B *el(' des "$"+e)$t!t'*es Ce)e"d!"t7 *elles ?(' %!l'se"t de 50 de le( CA

B l%t!"ge %s'ste"t &'e( ?(e les "$"+

e)$t!t'*es


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06/04/16 23

Les #esures $rre$ti2es en2isa34es

's)$s't'# CAP EXPORT !(t$'s% )! (elles H(s?(B #'" 2010

=!!"t'e )(l'?(e d!ss(!"*e+*%d't )$(s$(te"' les PME d$"t les *%!"*es s( les*l'e"ts %t!"ges "e )e(.e"t )l(s te *$(.etes)! le &!*-% )'.%


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06/04/16 24

PREMIERE 5UESTION: DOIT-ONS6INTERNATIONALISER ETPOUR5UOI7

C'tèes de l$(.et(e '"te"!t'$"!le

t!)es d( )$*ess(s d'"te"!t'$"!l's!t'$"


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06/04/16 25

"rit#res de

l’ouvertureinternationale Tradition nationale Attitude du dirigeant $ecteur d’activité $ollicitation d’un client %ntra&nement "oncurrence 'uverture d’un marc!é

acilités logistiues aisons liées * l’optimisation de la c!a&ne

de valeur (o+s!oring, outsourcing)


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06/04/16 26

Parts

PartsParts

Assembly

Advertising Design

Sales

Location Economies

Pontiac LeMans

12-6

Outsourcing, offshoring


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06/04/16 2

Etapes %u pr$essus%6internatina&isatin

5,DFel"00ement s;uentiel Le **le de .'e '"te"!t'$"!l :e"$"; '&)!*t d(

"'.e!( de d%.el$))e&e"t

L!))$*-e de l%*$le dU))s!l! :9$-!"s$" et!-l"e; le de le)%'e"*e et de l! d'st!"*e*(lt(elle

A))$*-e )! les *$@ts de t!"s!*t'$"

:'"te"!l's!t'$";

Le cycle de vie international du produit (R Vernon 1966)


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06/04/16 2

V

o l u m e d e v e n t e s d a n

s l e p a y s

V

o l u m e d e v e n t e s d a n

s l e p a y s

d ’ o r i g i n e

d ’ o r i g i n e

Etapes du cycle de vie du produitEtapes du cycle de vie du produit

Lancement etcroissance

phase 1 phase2 phase 3

Maturité Déclin

Points forts du MiPoints forts du Mi !nnovationProduit

Distri"ution promotion pu"licité

Pri

#acteurs epli$uant#acteurs e pli$uantL’étape d’internatio-L’éta pe d’internatio-nalisationnalisation

%tape de%tape dedéveloppementdévelo ppementinternationalinternational

&'D( avancetec)nologi$ue

Eportation depuis Pays d’ origine

Dev* +oncurrence,ur les marc)és!nternationau

Production locale

ptimisation de l’appro etDes facteurs de production*

Production dans pays ./as salaires et réeportation,ur les marc)és de conso*

0daptado de * de /odinat et al* 3estion internationale de l4entreprise

Le cycle de vie international du produit (R. Vernon, 1966)


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M%8&e %6Uppsa&a

E/0"rts0"ra#i;ue E/0"rtin#irecte @ilialec"mmerciale @ilialeintgre

March A

March BMarch C

.

.

.

.

March N

engageent croissant

!ivers

if.

geo.

"nternat. croissante

Les strat43ies %6))s(rin3


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06/04/16 30

Les strat43ies % ))s(rin3

"ncitations acro#environneentales(53lo"alisation5Développement tec)nologi$ue

5Li"eralisation économies émergentes5yper compétition

!iinution avantages de l$internalisation%

5&éduction cots de coordination desactivités transfrontali7res 89!+:5La concurrence croissante imposeflei"ilité5Développement des coopérationsinternationales

&hangeents dans le arché glo'aldes ressources%

5&éformes institutionnelles dans lesmarc)és émergents5&éduction des "arri7res . l’entrée50rrivée des concurrents des paysémergents5Développement du capital intellectuel

dans le monde

volution des stratégies vers ladésintégration et l$eternalisation des

activités de la chaine de valeur


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06/04/16 31

$, a00r"che gl")ale,

T-%$'e de l! gl$!l's!t'$" :8OMAE;

Les e"te)'ses D "%es gl$!les G


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06/04/16 32

les entre0rises )"rn gl")als 1

as #>internati"nalisati"n 0r"gressiFe ME techn"l"gi;ues March #e niche transFersal artenariats multi0les Utilisatrices techn"l"gies #e l>in"rmati"n


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06/04/16 33

LA T-A.%

*O+ -"6/0 (11.9)

+-23-/49 (10.6)

5. -L167/ (79.4)

80 !5 &OR& O+!"-L (O&)

Eport en milliards de ; en 2:B2C8*C>:

B1@8*?>:


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06/04/16 34

DEU9IEME 5UESTION: COMMENTIDENTI*IER LES MARCHES

PROMETTEURS7


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06/04/16 35

La se3#entatin internatina&e %es#ar$(4s

Produits et servicesde la firme

!dentification des macro-segments de pays

Portefeuille de pays!dentification des segments

a l’intérieur de c)a$ue pays

&ec)erc)e des similitudesentre segments

,egmentationtransnationale


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06/04/16 36

1: #a$rse3#entatin: &es $rit8res

"essiilité +

ttp+55e6europa6eu5taationustoms5dds5#i8in5tarap:an#;ad6eu6int5m>ad25indePuli6tm (mar>et aess dataase) Potentialité

ttp+55???6intere6fr5fr

ttp+55???6missioneo6or#5me5ttp+55???6ase8eport6om5ser$let5moi6ser$let6onsult6aueil6@er$let/onsult"ueil tae;/onsultnde (ase eport du MA/)

@éurité +

ttp+55???6ofaeratin#6fr5portail5aineeointernational5risuepa*sauei l6asp metier;"::B#eo;"::Bidna$;9.C!.D90Daa7e.D1910.a.704000B;025115 2004BF;09+!4+!CBtp;1 (site /ofae)

ttp+55???6ondd6e5?eondd5Gesite6nsf5FomePa#e


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06/04/16 3

Crit8res %6a$$essi!i&it4:

5+rit7res géo-climati$ues5+rit7res socio-culturels

5+rit7res de perméa"ilité


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06/04/16 3

"ompensations

P pourcentage de compagnies engagées dans c)a$ue prati$uepuorc Mc3raF ill +ompanies !nc* 2


39/119

06/04/16 3<

Crit8res %e ptentia&it4

5Demande glo"ale

5Demande spécifi$ue


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06/04/16 40

C##er$e intra-)ir#e

Se*te(s *$"*e"%s A(t$&$'le 0 e7 62 '&)

P-!&!*'e 53 et 5


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06/04/16 41

Crit8res %e s4$urit4

5!nsta"ilité gouvernementale

5Menace de conflits

5!nsolva"ilité

5Mauvaise moralité commerciale


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06/04/16 42

Ni2eau %6appr4$iatin %u #ar$(4 4tran3er

-ccessi'ilité

0utorisation légale d’importation perception culturelle du concept "arri7res . l’entrée code des investissements insertion du pays dans une

=one L*E distance géograp)i$ue infrastructure et cots de logisti$ue

:otentialitéPente du marc)é consommationGtHte tau de

renouvellement )a"itudes de conso poids et pente dessegments )omogénéité culturelle structure

concurrentielle made in PDMGmar$ues

écurité,ituation politi$ue

inflation

converti"ilité de lamonnaie ét)i ue


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06/04/16 43

Ana&yse PESTEL


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06/04/16 44

Les ; )r$es %e PORTER


45/119

06/04/16 45

/: se3#entatin trans2ersa&e

Les techni;ues #>tu#e

Les a00r"ches transFersales #irectes

16 Eurostat (p6!D) et autres statistiues

26 Panels trans$ersau et mé#aases dedonnées

!6 =*polo#ies soioulturelles


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06/04/16 46

Les < 3ran%es )a#i&&es %6eurp4ens =CETELEM


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06/04/16 4

Les < 3ran%es )a#i&&es % eurp4ens =CETELEM+/00>?pi%s %es pays %ans $(aque )a#i&&e =en @?

BE DE E' @R GB IT T RU

LE' NOUEAUX ACCRO'4$5<

& 57 5& 55 5$ 7 56 $+

LE' EANOUI'

RAI'ONNABLE' 4$8<

5 57 55 5H 5% 5+ 6 5$

LE' EUNE' 'AGE' 45<

8 H 5& 55 6 $% $8 6

LE' DE'ENC(ANTE'

45+<

55 5+ $6 5% 5& 55 + 5%

LE' @RILEUX456<

5& 5& 5% 5$ $$ 55 6

LE' RE@RACTAIRE'

47<

6 5+ + 5+ $+ H 77


48/119

06/04/16 4

: s4&e$tin %e #ar$(4s: uti&s%6ai%e &a %4$isin

M t i %64 & ti % &6i t4 .t % (4


49/119

06/04/16 4<

Matri$e %642a&uatin %e &6int4r.t %u #ar$(4

,!'le &$e""e #$teTau/ #e cr"issance 0rFisi)le - #e $ $ 8 V #e 8

art #e march #es lea#ers V #e &% 7% &% - #e 7%

F"luti"n #es techn"l"gies 0ermanente 'ta)le mt 'ta)le lt.Ris;ues #e su)stituti"n leF e/iste =uasi nul

Barrires l>entre "rtes e/istent =uasi nulles

NiFeau #e 0ri/ guerre lasticit Marge leFeGains #e 0r"#uctiFit ai)les )"ns "rts

'curit #>a00r"Fisi"nnement ai)le m"enne )"nne

sais"nnalit "rte e/iste ai)le

*'tèes I"te"s't% de l'"t%t

Matri$e %642a&uatin %e &6int4r.t %es #ar$(4s


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06/04/16 50

Matri$e % 42a&uatin %e & int4r.t %es #ar$(4s=S Ur!an?

@acteurs #>Faluati"n A5 $ 7 + 6 B5 $ 7 + 6 C5 $ 7 + 6 D5 $ 7 + 6

Im0"rtance #u march F"luti"n #u march

Etat #e la c"ncurrence nati"nalisme 1 #es clients Im0"rtati"n2c"ns". nati"nale

articularit )es"ins C"n#iti"ns #e c"mmercialisati"n 'ituati"n g"gra0hi;ue

ers0ectiFes F"luti"n ec"2s"c.

as "u marchs enFisags


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06/04/16 51

TROISIEME 5UESTION: COMMENTS6ASSURER DE LA MAITRISE DES

*ACTEURS-CLES DE SUCCES SURLES MARCHES INTERNATIONAU97


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06/04/16 52

Critres #>analse

18 C!)!*'t% de le"te)'se B &!t'se s$" &!*-%!*t(el

28 C!)!*'t% d!d!)t!t'$" !( *$"tete '"te"!t'$"!l38 C!)!*'t% de #'"!"*e&e"t de l'"te"!t'$"!l's!t'$"

48 Q(!l't% de gest'$" des ess$(*es -(&!'"es

Dia3nsti$ interne: &6entreprise )a$e sn pr"et

M i % &6 i &


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06/04/16 53

Matrise %e &6en2irnne#ent a$tue&

.!le(s 1 2 3 4 5

'tratgie actuelle #e march, march 0ermanent segment

niFeau #e #Fel"00ement

'ituati"n 0ar ra00"rt au/ 0rinci0au/ c"ncurrents

EF"luti"n #u CA #e la s"cit

EF"luti"n 0ar ra00"rt la 0r"essi"n

'tratgie #e #0t #e mar;ue

Image #e l>entre0rise

Matrise et renta)ilit #es acti"ns 0r"m"ti"nnelles

Matrise #u sstme #e #istri)uti"n actuel


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A%aptatin te$(nique au $ntete internatina&

.!le(s 1 2 3 4 5NiFeau #e ;ualit et ra00"rt =2

Gamme, ten#ue! tau/ #e ren"uFellement

n"rmalisati"n

Renta)ilit #u 0r"#uit

D0t #e )reFets

Cessi"n #e licence acc"r#e

A#a0ta)ilit #u 0r"#uit 4 c"m0ris 0ac*aging! n"ticesP<

C"ntraintes lies la 0r"#ucti"n

E/istence #e serFices a#a0ts


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Matrise %es ressur$es )inan$i8res

!le(s 1 2 3 4 5

Im0"rtance #u "n#s #e r"ulement

Trs"rerie #is0"ni)le

In#0en#ance inancire

M")ilisati"n ai#es 0u)li;ues

Ca0acit #>en#ettement

Utilisati"n #e la ca0acit #>aut"inancement


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Gestin %es ressur$es (u#aines

!le(s 1 2 3 4 5

NiFeau #e "rmati"n et #>e/0rience

C"nnaissance #es s0ciicits #esmarchs

C"nnaissance #es langues trangres

@le/i)ilit ace au/ im0ratisinternati"nau/

E2a&uatin par rapprt au prin$ipau


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E2a&uatin par rapprt au prin$ipau$n$urrents %ans &a ne

"siti"n #e l>entre0rise TrsmauFaise mauFaise 'ansinluence )"nne TrsaF"ra)le

critres

5. A#a0tati"n "util #e

0r"#ucti"n$. "tentiel RYD7. C"Kts #e reFient+. .M. 0rinci0au/

c"ncurrents6. Matrise m*g

&. =ualit #istri)uti"nH. C"m0tence achat8. Image mar;ue

T"tal,


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06/04/16 5

5UATRIEME 5UESTION: COMMENT FALLER+ AEC 5UI7


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06/04/16 5<

5. Les ch"i/ stratgi;ues #riFant#u 'ZOT

A))$*-e gl$!le $( l$*!le

C$"*e"t!t'$" $( d's)es'$"


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06/04/16 60

/ode de présence: reet desprédispositions stratégiues des

entreprises: (classi1cation de erlmutter)

L>etnoentrisme, #Fel"00ement internati"nalsuiFant le m"#le l"cal

Le pol*entrisme, a#a0tati"n au/ enFir"nnementsl"cau/

Le #éoentrisme, a00r"che intgratiFe #ans une0ers0ectiFe gl")ale


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06/04/16 61

Orientatin %e &a #aisn-#8re en2ers &es )i&ia&es

M$dèle

et-"$*e"t'?(e

M$dèle

)$l*e"t'?(e

M$dèle

g%$*e"t'?(e

M$dèle

%g'$*e"t'?(e C"m0le/it #el>"rganisati"n

Dans le 0as#>"rigine

In#0en#ance#esstructures

Inter#0en#ance m"n#iale

Inter#0en#ancergi"nale

Aut"rit! 0rise#e #cisi"n

@"rt 0"uF"ir#u sige

@ai)le 0"uF"ir#u sige

C"lla)"rati"nsige2iliales

@"rt 0"uF"ir #usige rgi"nal

Faluati"n!c"ntrle

'tan#ar#s #u0as #>"rigine

In#icateursch"isisl"calement

In#icateursgl")au/ etl"cau/

In#icateursrgi"nau/

C"mmunicati"n!lu/ #>in" Or#res#"nns au/iliales

@ai)les #anst"us sens im0"rtantst"us aWimuts leFs entresige rgi"nal etiliales

"urF"i #es0"stes

Ca#resmais"n-mre

Ca#res l"cau/ c"m0tence Ca#resrgi"nau/

E/, euge"t ATT UnileFer @"r#


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06/04/16 62

-nuence du secteur d’activité

Biens #>;ui0ement)%d$&'"!"*e des "$&es("'.eselles

Biens #e c"ns"mmati"n,!d!)t!t'$" !( )!t'*(l!'t%s

l$*!les


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06/04/16 63

-nuence de la taille et del’ge

Pl(s ("e e"te)'se est .'e'lle7 )l(ss! *(lt(e se e"#$*e7 )l(s ellete"d B st!"d!d'se ses )!t'?(es !t!.es ses #'l'!les

Pl(s ("e e"te)'se est g!"de7)l(s le "$&e de&)l$%s l$*!(

est %le.%7 )l(s elle de.! s!d!)te!( )!t'*(l!'t%s l$*!les


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06/04/16 64

-nuence de la structure ducapital

Les *$+e"te)'ses $"t (" "$&e)l(s %le.% d!*t'$""!'es7d''ge!"ts $( *!des l$*!(es)$"s!'l't% s$*'!le l$*!le7!d!)t!t'$"

Les #'l'!les B 100 %*-!))e"t e")!t'e !( )ess'$"s l$*!les


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06/04/16 65

C(i %ispersin$n$entratin

Dis0ersi"n ndiateurs C"ncentrati"n

@ai)le Tau/ #e cr"issance #u march @"rt

N"n 'ta)ilit #es Fentes OuiN"n Bes"in #>a#a0tati"n #u mi/ Oui

@ai)le E/igence #e c"ntrle @"rt

N"n C"ntraintes #e mise sur lemarch

Oui

C"urts Dlais #>aFance surc"ncurrents

Im0"rtants

Matri$e attraitsatuts


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06/04/16 66

Matri$e attraitsatuts

#$t

&$e"

#!'le

#!'le &$e" #$t

Attrait #u0as

a;trise des 2&

Pays 0

Pays +

Pays /


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06/04/16 6

$,Les stratgies #e #l"calisati"n

ntreprises priaires

ntreprises < stratégie productive

ntreprises en grappentreprises < stratégie

coerciale


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06/04/16 6

Les entreprises pri#aires

S!))!e"te"t B des #'l'!les d!))$.'s'$""e&e"t

Se*te(s )'&!'es :&'"es7 %"eg'e;

%te&'"!"ts &!t'se de le)l$'t!t'$" $(

d'st'(t'$" de ess$(*es !es


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06/04/16 6<

Les entreprises strat43ie pr%u$ti2e:

*l!te&e"t de l! )$d(*t'$" d!"s les )!s !tel'es:NPI7 RIC;

(t %d(*t'$" des *$@ts7 #le''l't%

,$&es $##s-$'"g $( $(ts$(*'"g des !*t'.'t%s de

)$d(*t'$"

%l$*!l's!t'$" des !*t'.'t%s de se.'*e e*-e*-e de#!'les *$@ts s!l!'!(


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06/04/16 0

Les entreprises strat43ie $##er$ia&e

Le"te)'se d%l$*!l'se s! )$d(*t'$" .es des&!*-%s *l'e"ts

(t *$"t$("e les $st!*les l'%s B l!**ès !( )!s:)$te*t'$""'s&e;7 )%"%te (" &!*-% %g'$"!l)$t%g% :!(t$&$'les H!)$"!'ses d!"s les !""%es

0;

St!t%g'e ?(' )e(t te *(&(l%e !.e* l! st!t%g'e

)$d(*t'.e


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06/04/16 1

Les entreprises en 3rappe =$&usters?

OHe*t'# s!d!)te !( e'ge"*es des d$""e(s

d$de7 de e" '"te"!t'$"!l's%s :e '"d(st'e!(t$&$'le e" E($)e de lest;

Le *l(ste )e&et de )$#'te d%*$"$&'esd!ggl$&%!t'$" :S'l'*$" !lle;

C#paraisn %es $ts sa&ariau (raires


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06/04/16 2

C#paraisn %es $ts sa&ariau (raires#yens en /00; =en J?

AUTRIC(E $%.8 R. TC(E=UE &.&

BELGI=UE $.H E'TONIE +.H

DS 7%.H LETTONIE $.

@INLANDE $&.8 LITUANIE 7.&

ALLEMAGNE $+.5 OLOGNE 6.8

LUXBG 75.+ 'LOA=UIE +.&

A['-BA' $H.+ ROUMANIE $.+

E'AGNE 56.6 MALTE .6


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06/04/16 3

Tau/ "iciel #e l>I' en Eur"0e 4en <SMG! $%%&

MALTE 35 ANEMAR 2 ON=RIE 16

ESPA=NE 35 SUEE 2 LETTONIE 15

,RANCE 35 PORTU=AL 285 LITUANIE 15

ALLEMA=NE 3 ,INLANE 26 IRLANE 1285ITALIE 3 R8TCEQUE 26 CPRE 10

EL=IQUE 34 AUTRICE 25

=RECE 32 SLOENIE 25 MOENNE

PAS+AS 3185 ESTONIE 24 UE 25 25

LUXEMOUR= 30 POLO=NE 1< MOENNE

ROAUME+UNI 30 SLOAQUIE 1< UE NEM 208


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06/04/16 4

Eportation ontrJlée

Eportation sous8traitée

Présene loale

7. Les "rmes :uri#i;ues #e 0rsence


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E/0"rtati"n s"us-traite


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06/04/16 6

0m"#alits 'CI '"cit #e

gesti"n e/0"rtBureau #>achat4centrale #>achat<

Im0"rtateur

Caractristi;ues0rinci0ales

Ng"ciants0cialis 0arW"ne "u 0r"#uits

't #e serFice ;uirem0lit les "ncti"ns#e serFice e/0"rtC"mmissi"n surFentes

Cellule #>achatagissant 0"ur lec"m0te #>uneentre0rise trangre#ans le 0as #el>e/0"rtateur

C"mmerantin#e0. Rmunr0ar marge. 'ic"ntrat e/clusi,c"ncessi"n

AFantages 0"url>entre0rise

Gain #e tem0sRseau l"cal!inrastructure.E/0ertise!c"ntactsRis;ue ccal ai)le

Mme une ME)niciera #el>e/0ertise #u

0artenaireInFestissement etris;ues limits

as #e #0enses #e0r"s0ecti"n! 0as#>"0rati"ns

l"gisti;ues! a#m.Ris;ue inancierai)le

'im0liicati"n"0rati"nsl"gisti;ues et a#m.

eu #>inFest !re0"rt #u ris;uesur l>im0"rtateur

inc"nFnients erte #e c"ntrle!0ri/ et margesai)les

C"mmercialisati"n0r"#uitsc"ncurrents

C""r#inati"n! ris;ue#>cran! ris;ue ccal!ris;ue #e

ngligence

Les 0ri/ #"iFent trec"m0titisBes"in r;uent

#>a#a0tati"n #es0r"#uits!c"ntraintes ;ualit!#lais! Fentes0"nctuelles! 0as #ec"nnaissance #umarch l"cal

as #e matrise #ela 0"l.C"mmerciale

l"cale! r#ucti"n#e la marge'i c"ncessi"n! lec"ntrle estmeilleur

Eprtatin $n$ert4e


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06/04/16

Eprtatin $n$ert4e

=$()e&e"tde)$t!te(s

P'gg !* ,!"*-'se L'*e"*e S$(s+t!'t!"*e

M'se e" *$&&("de se.'*es e)$t=IE7 =EIE

P$t!ge *$"t!t=E/PME8=E )!%e )!ede.!"*e

C$"t!t te&)$!'e ete*l(s'# de*$&&e*'!l's!t'$"M!ste #!"*-'se

C$"t!t ! d(%el'&'t%e l'*e"*e dee.et $( de&!?(e8 T)e det!"s#et de te*-"$Le )$)'%t!'e d(e.et $( de l!

&!?(e le este

S$(s+t!'t!"*e d("d$""e( d$de

E##et de s"eg'e7%*$8 d%*-elle7$##e *$&)lète7'".est'sse&e"t #'"&'"'&e

C$@ts et 's?(esl'&'t%s8 A**ès !(&!*-% !)'deI&!ge d( )$te(

'##(s'$" !)'de de l!&!?(e7'".est'sse&e"t&$'"de7 's?(e&$'"de7 *$"tle

M$e" !)'de7 #!*'leet )e( *$@te(R's?(e **!l "(l7 testde &!*-%

P!s "%*ess!'ed!.$''"#!st(*t(e ete)%'e"*e d(&!*-%

N'.e!( de*$-%s'$" etde"g!ge&e"t des)!te"!'es8 U"ègle&e"t st'*t)e(t )!!lsel!*t'.'t%

'##'*(lt% det$(.e des)$te(s8 R's?(ede *$"#l'tsd'"t%ts8E'ge"*es des=E

C$&)l'?(% B g%e et*$"tle7 s%le*t'$"d'##'*'le

R's?(e de )ete de&!*-% :*$"*(e"t)$te"t'el;M!"?(e de #le''l't%et de *$"tle7's?(e de*$"te#!$"

Rel!t'$" tès)$"*t(elle7d$&'"%e )! led$""e( d$de

Accords de portage internationalAccords de portage international


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06/04/16

p gp gAANTAGE' DU ORTAGE COMMERCIAL

"ur le 0"rteur 0"ur la ME

Le *l'e"t "%g$*'e !.e* (" '"tel$*(te( R%d(*t'$" *$@ts de )$s)e*t'$" et("'?(e "%g$*'!t'$" A(g&e"t!t'$" d( " de )$d('ts *$&&e+ %"%#'*e de l! "$t$'%t% d( )$te( *'!l's%s A**ès B des &!*-%s l$'"t!'"s et A*?('s't'$" de "$(.elles *$&)%te"*es d'##(s'$" g%$g!)-'?(e l!ge te*-"'?(es =!!"t'e de)et'se *$&&e*'!leSt!t%g'e de d'##%e"*'!t'$" )! l'""$.!t'$"

AANTAGE' DU ORTAGE ERTICAL

"ur le 0"rteur 0"ur la ME A**ès B ess$(*es "$" d's)$"'les s( C$() de )$(*e !))$t% )! le g$()eLe &!*-% %t!"ge C$&)e"s!t'$" des d%se"g!ge&e"tsC$ll!$!t'$" )$( g%e *$&)e"s!t'$"s '"d(st'els d!"s V$"e d$'g'"eI&!ge *'t$e""e


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06/04/16 <

La franc*iseLa franc*iseinternationaleinternationale

ranc!isage directranc!isage direct:

le 4ranc!iseur conc#de une 4ranc!ise pour une unité

e: ouverture d’une 6rasserie L' * é7in

/ulti4ranc!ise/ulti4ranc!ise:

accord avec un développeur étranger pour créer unréseau dans le pays

e: pour implanter 8ippopotamus en "!ine, L'conclut un accord avec un partenaire ui s’engage *ouvrir 20 restaurants en 5 ans


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06/04/16 0

Area representation agreementArea representation agreement: un mandataire sollicite des4ranc!isés potentiels et assure un certain nom6re de services9 Le

contrat est signé entre le 4ranc!iseur et les 4ranc!isés e: At!lete’s 4oot au niveau européen

iliale 4ranc!isanteiliale 4ranc!isante: agit comme la société m#re sur son territoire

e: développement de /ac .onald’s

/aster 4ranc!ise/aster 4ranc!ise: le 4ranc!iseur conclut un contrat de master4ranc!ise avec un opérateur étranger, ui autorise ce dernier *ouvrir en propre des unités sur un territoire déterminé pour unepériode donnée9

le master 4ranc!isé cumule 2 statuts: celui de 4ranc!isé et celuide 4ranc!iseur

e: groupe L' 4ranc!ise ainsi son enseigne


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06/04/16 1

@iliale "int Fenture

S$*'%t% de "!t'$"!l't% l$*!le7 *$"tl%e B 100 )!l! &!'s$"+&èeP%se"*e l$*!le )e&!"e"te8 Pe(t #!'e l$Hetd("e *%!t'$" $( d(" !*-!t%#'"'t et &et e" W(.e des !*t'$"s *$&&e*'!les7

l$g'st'?(es7 !d&8

C%!t'$" $( !*?('s't'$" *$"H$'"te d("e #'l'!le*$&&("e s( le &!*-% d( )!te"!'eM$e"s *$&&e*'!(7 #'"!"*'es et -(&!'"s)!t!g%s

C$""!'ss!"*e d( &!*-%7 *$"tle7 )$d('ts*$"s'd%%s *$&&e "!t'$"!(8 Pe&et de*$"t$("e *et!'"es !'èes !d&8

P%"%t!t'$" des &!*-%s )l(s #!*'le7 d'&'"(t'$"des *$@ts et des 's?(esE)%'e"*e d( )!te"!'e l$*!l

A**ès B des te*-"$ "$" &!t's%es

I".est'sse&e"t et *$@ts #'es %le.%s7 's?(e7l%g'sl!t'$" l$*!le s'&)$se7 *$"tle #'"!"*'e )l(s*$&)lee

%"%#'*es )!t!g%s7 *$@ts de *%!t'$" '&)$t!"ts7#$&!l's&e7 's?(es de &%se"t!"tes s( les)-'l$s$)-'es &!"!g%'!lesP!ss!ge $l'g% d!"s des )!s tès #e&%s

M%es %e pr4sen$e

Degr


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06/04/16 2

p

E/0"rt ca0itau/

iliale intgre iliale in#ustr.

iliale c"mm.

-)ureau

Cessi"n licence

igg )ac*

C"ncessi"nnaireIm0"rtateur-#istri).

Ng"ciants! c"mmissi"nnaires!c"urtiersP

@ranchisingE/0"rtati"n #irecte

C"ntrat #e gesti"n

#>engagement V

!egré de contr=le

C( i % 4 t i tt it t t


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06/04/16 3

C(i %e pr4sen$e: #atri$e attraitatuts


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06/04/16 4

Prise en $#pte %u $&i#at p&itique

Env. pol.favorable

Env. pol.instable

Env. pol.défavorable

Attrait fort ,'l'!le 100 ,'l'!le&!H$'t!'e

C$"t!t del'*e"*e

Attraitmoyen

S('.!"tt$l%!"*e

9$'"t+.e"t(e

Pe(d'"t%t

Attrait faible E"g!ge&e"tl%ge

Age"tL'*e"*e

A(*("'"t%t

> &6int43ratin %es %i))4ren$es $u&ture&&es %ans &a


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> & int43ratin %es %i))4ren$es $u&ture&&es %ans &a3estin %es (##es et &a n43$iatin

L>im0act #es #irences culturellessur l>"rganisati"n et le management

C"mmunicati"n interculturelle etng"ciati"n

a: &e $n$ept %e $u&ture


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06/04/16 6

a: &e $n$ept %e $u&ture

le *$"*e)t de *(lt(e

la culture d’une société, ce sont les valeurs partagées, la connaissance,les outils transmis par

les générations précédentes qui résultent

d’attitudes communes, de codes de conduite, decroyances


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06/04/16

-nalogie de l$ice'erg

LeslangagesLes types de comportements explicites:

)limentation, *a$itat, *a$illement,*0giène

Les savoir-faire

.arts, codes de communication, applicationstec*1 Les institutions.famille, éducation, gouvernement, religion,

+ustice1Les normes

Les valeurs% $uts de la vie, *iérarc*isés par ordre

d’importanceLes états mentaux et processus cognitifs:7onnaissance, apprentissage, mémoire8

Les mythes, croyances et représentations%9e la nature, de la distri$ution du pouvoir, du temps, de l’espace, del’activité

O i t ti &t &&


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06/04/16

Pe*e)t'$" de lte -(&!'" Lte -(&!'" est #$"*'èe&e"t $"

,$te *$"#'!"*e e".es les !(tes

Lte -(&!'" est B l! #$'s $" et &!(.!'s ,!'le *$"#'!"*e d!"s les !(tes L '"d'.'d( est *!)!le de *-!"ge&e"t

Lte -(&!'" est #$"*'èe&e"t &!(.!'s ,$te &%#'!"*e e".es les !(tes L'"d'.'d( "est )!s *!)!le de *-!"ge&e"t

Orientatins $u&ture&&es

Tr"uFeW-F"us ;ue la 0lu0art #es gens s"nt #ignes #e c"niance ?

HBrsil


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06/04/16 <

&&

&6

&7

68

68

66

6$

6%

+H++

++

+7

+$

78

78

7H

76

7+

7+

7+

77

77

7$

75

7%

7%

$8

$8

$&

$6

$6

$7

$7

$7

$7

$5

5

5H

5&

5%

H

% 5% $% 7% +% 6% &% H%

'u#e

N"rFge

@inlan#e

Chine

Danemar*

as-Bas

Cana#a

U'A

Irlan#eR"aume-Uni

Islan#e

'uisse

a0"n

Russie

Allemagne #e l\Ouest

Italie

"l"gne

In#e

C"re

Es0agne

Me/i;ue

Belgi;ue

Autriche

Lituanie

Bulgarie

R0u)li;ue Tch;ue

Ari;ue #u 'u#

Est"nie

Allemagne #e l\Est

Blarus

("ngrie

Argentine

Nigria

@rance

Chilie

"rtugal

Lett"nie

'l"Fnie

R"umanie

Tur;uie

Brsil

Z"rl# Galues 'urFe! 5%-57


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06/04/16


91/119

06/04/16


92/119

06/04/16 in#iFi#u 0eut inluencer leutur

L>in#iFi#u #"it tre raliste#ans ses as0irati"ns

On #"it traFailler #ur 0"urattein#re les "):ectis

Les engagements #"iFenttre h"n"rs

On #"it utilisereicacement le tem0s

La Fie suit un c"urs0r#termin 0ar la F"l"nt#e DieuL>i#al #"it tre 0"ursuiFiau-#el #u rais"nna)le

La chance! le tem0s! la0ru#ence 0euFent aussiinterrer

L>acc"r# signiie seulementl>intenti"n! t"ut #0en# #e laca0acit #e 0er"rmance

Les #lais c"m0tent maisseulement en regar##>autres 0ri"rits

laniicati"nr"grammati"n

Atteinte #>"):ectis

'stme #e m"tiFati"n et#e rc"m0ense

Ng"ciati"n

laniicati"n

CULTURE U' O'ITION' ALTERNATIE' @ONCTION'A@@ECTEE'


93/119

06/04/16 em0l" :ustiie le niFeau #u 0"ste

La 0remire ")ligati"n #esem0l"s est Fis--Fis #e leuramille et #es amis

Em0l"i Fie

L>amiti et autres c"nsi#rati"ns0euFent #terminer l>em0l"i

L"autEngagementM"tiFati"n

M"tiFati"nRecrutement

Engagement

Recrutement!r"m"ti"ns


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06/04/16 ingalit atten#u et acce0t 0ar les c"lla)"rateurs

Reli la 0"siti"n g"gra0hi;ue #u 0as! sa0"0ulati"n! sa richesse! s"n hist"ire

La D( "rte se tra#uit 0ar, Centralisati"n 'tructure 0rami#ale Enca#rement im0"sant

im0"rtance #u rang s"cial

E/, @rance! Es0agne! Italie! D


99/119

06/04/16


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06/04/16 100

Re&atin &6in$ertitu%e

Relati"ns #e l>entre0rise aFec s"n enFir"nnement!a00r"che #u ris;ue

Origines, ine/0li;ue 40as #e ra00"rt aFec le niFeau#e #Fel"00ement<

Maniestati"ns, rec"urs #es 0lans et "utils #e0rFisi"n! 0r"c#ures stan#ar#ises! #isci0line

E/, 0as #e culture latine! a0"n 4c"ntrle "rt< as angl"-sa/"ns! D 4c"ntrle ai)le<

In%i2i%ua&is# In%e


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06/04/16 101

In%i2i%ua&is# In%e

0

20

40

60

30

100

USA ,!"*e I"d'! A!

N!t'$"s

@-119)e Mc3raF-ill +ompanies !nc* 1AAA

Orientatin in%i2i%ua&iste u $##unautaire


102/119

06/04/16 102

Orientatin in%i2i%ua&iste u $##unautaire

al"risati"n #u tem0s 0ass en gr"u0e 2 Fie 0ers"nnelle

Lien aFec le niFeau #e #Fel"00ement

Maniestati"ns, )es"in #e tem0s li)re! #is 0ers"nnels!reFen#icati"n li)ert #>acti"n 2 recherche #>un rle s"cial#ans l>entre0rise! )es"in #>enca#rement

E/, Etats-Unis! Australie! G.B! @rance 2 0as #>Ari;ue!r"che-"rient! Asie


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06/04/16 103

Mas$u&inity In%e

0

20

40

60

0

100

9!)!" =8't!'" USA A!N!t'$"s

SFede"

@-1@9)e Mc3raF-ill +ompanies !nc* 2


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06/04/16 104

Im0"rtance acc"r#e la russite! la 0"ssessi"n 2

l>enFir"nnement s"cial "u l>entrai#e

Maniestati"ns, "00"siti"n cr"issance #e l>entre0rise 20r"tecti"n enFir"nnement et #ense #es salaris.

er"rmance 2 c"hsi"n s"ciale. Am)iti"n! Fal"risati"n0ar le salaire 2 climat s"cial! entente entre salaris!r#ucti"n #e l>an/it

E/, 0as scan#inaFes! as-Bas 2 a0"n! nWuela!Allemagne! Me/i;ue! C"l"m)ie

Pr)i&s $u&ture&s pays


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Pr)i&s $u&ture&s pays

as Distance(ierarchi;ue In#iFi#ualisme masculinit C"ntrleincertitu#e

Ari;ue "uest HH $% +& 6+

Allemagne 76 &H && &6

Danemar* 58 H+ 5& $7

Etats-Unis +% 5 &$ +&

@rance &8 H5 +7 8&

Gran#e-Bret. 76 8 && 76

a0"n 6+ +& 6 $

as-Bas 78 8% 5+ 67

Russie 6 +H +% H6


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06/04/16 106

Les apprts %u pr"et K GLOBE

$""%es *$lle*t%es d!"s 62 )!s !()ès de1000 &!"!ges

5 d'&e"s'$" 'de"t'?(es B *elles d$#stede

4 *$&)l%&e"t!'es

l&assurane et le #oKt de la ompétition+ D es Fe *!"YY G A(t'*-e7 Alle&!g"e /

S(ède 9!)$" ?(' )'.'l%g'e"t l-!&$"'e les el!t'$"s de *$$)%!t'$"


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06/04/16 10

S(ède7 9!)$"7 ?(' )'.'l%g'e"t l -!&$"'e7 les el!t'$"s de *$$)%!t'$"7l! s$l'd!'t%

:&orientation L lon# terme )l!"'#'*!t'$"7 '".est'sse&e"t )$( le #(t( S('sse7 S'"g!)$( / Age"t'"e7 R(ss'e

:&orientation $ers la performane

te"d!"*e B l!&%l'$!t'$" )e&!"e"te S'"g!)$(7 Et!ts+U"'s / R(ss'e7 It!l'e ?(' )'.'l%g'e"t d!(tes .!le(s

:t!d't'$";

:&orientation umaine g%"%$s't%7 !lt('s&e7 )!te"!l's&e7 t$l%!"*e P-'l'))'"es7 M!l!'s'e7 Il!"de / Es)!g"e7 ,!"*e7 Alle&!g"e $( les

.!le(s s$"t )l(s &!t%'!l'stes

6onoc*ronie:pol0c*ronie .d;ard <=all1


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06/04/16 10

=all1

a0s monoc*rones%

le temps est séquentiel et planié rigoureusement contrainte temporelle .le retard est un péc*é1 >elation orientée sur l’exécution de la t?c*e travail mét*odique, à un r0t*me mesuré et soutenu

tats@Anis, Brande Cretagne, )llemagne, uède

a0s pol0c*rones%

le temps n’est pas une donnée xe, l’*omme passe en premier

reports de réunion, retards sont courants relations orientées vers les personnes concernées par la t?c*etravail intense, passage d’une t?c*e à l’autre, p*ases decréativité

a0s d’)frique, )sie, pa0s latins

%: $##uni$atin inter$u&ture&&e et


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06/04/16 10<

%: $##uni$atin inter$u&ture&&e etn43$iatin

Ng"ciati"n c"mmerciale internati"nale Ensem)le #>interacti"ns entre #es

0ers"nnes "u #es gr"u0es! ;ui s"nt #e0as #irents et ;ui "nt #es intérts L lafois on$er#ents et di$er#ents! en Fue#>en arriFer #es ententes ;u>ilsestiment aF"ra)les 0"ur eu/-mmes! "u

leurs man#ants! #ans le #"maine #estransacti"ns c"mmerciales

Styles de communication culturels: E.T HALL


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06/04/16 110

Suisse

Allemagne

Scandinavie

États-Unis

Grande-Bretagne

France

Italie - Espagne

AmériqueLatine

Moyen-Orient

Afrique Noire

Chine

Japon

FortStyle de

communicationIMPLICITE

Style de

communicationEXPLICITE

Types demessagespréférés

Source : adapté d’après les ouvrages de E.T. Hall

Faible

Recours aucontexte

7aractéristiques dominantes associées aux st0les de communication culturels

7aractéristiques 7ommunication xpliciteD 7ontexte pauvre

7ommunication impliciteD 7ontexte ric*e


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7ommunication -précision-logique-anal0se-centrée sur la t?c*e-orientée par la réalisation deso$+ectifs-parole

-am$iguGté-sentiment-s0nt*èse-centrée sur les relations-orientée par le respect duprotocole et des o$+ectifs-silence

7ontrat -une n en soi-ne doit pas évoluer-perspective de court terme

-un dé$ut de relation-peut évoluer avec la relation-perspective de long terme

>apport au pouvoir -égalitaire-centré sur l’expertise et lefaire

-*iérarc*ique-centré sur le statut et les relationsdans le groupe

>apport aux autres -individualisme -communautarisme

>apport aux règles -universalisme-gestion +uridique des conHits

-particularisme-gestion par compromis etmédiation

>apport au temps -strictement économique-temps pénurie-gestion monoc*ronique

-le temps n’est pas que de l’argent-temps a$ondant-gestion pol0c*ronique

>apport à la conance -écrit-

ver$al

-oral-

non ver$al

E##ets s( l! *$"*e)t'$" des


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06/04/16 112

*$&&("'*!t'$"s

C"nte/te richeEm0hase sur le ca#re relati"nnel

Z ActiFits 0rliminaires! us et c"utumes

Im0"rtance #es in"rmati"ns c"nte/tuellesZ r"il 0ers"nnel! 0r"il c"r0"rati! 0hil"s"0hie #>aaire!

c"nnaissances c"mmunes...

Im0"rtance #e la c"mmunicati"n n"n Fer)aleZ T"n! gestuelle! e/0ressi"n aciale! c"ntacts Fisuels! rec"urs au/

silences

C"mmunicati"n in#irecte 2messages im0licitesZ Im0"rtance #e sauFer la ace

@ai)le im0"rtance #e l >crit

C"nte/te 0auFre,


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06/04/16 113

0

Em0hase sur les rsultatsZ C"n#uite im0ers"nnelle #es aaires

Z Recherche #e rsultats #e c"urt terme

Im0"rtance #e l>argumentati"n

Z Matrise #u #"ssier Z Arguments #e lgitimit

Im0"rtance #e la c"mmunicati"n Fer)aleZ (a)ilet c"nFaincre

C"mmunicati"n #irecte 2 messages e/0licites@"rte im0"rtance #e l >crit

Les 2aria!&es %ans &e pr$essus %e


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06/04/16 114

Les 2aria!&es %ans &e pr$essus %en43$iatin internatina&e

C"nce0ti"n )asi;ue #u 0r"cessus #e ng"ciati"n, 0r"cessus c"m0titi "urs"luti"n #>un 0r")lme?

'lecti"n #u ng"ciateur, )ase sur l>e/0rience! le statut! "u autre critre? 'igniicati"n #u )ut, s0cii;ue 40ri/ 0.e/< "u "calis sur la relati"n?

im0"rtance! #u 0r"t"c"le! #es 0r"c#ures! #es cr"ances s"ciales C"m0le/it #u c"nte/te #e la c"mmunicati"n 4#iicult #>inter0rtati"n< Nature #es arguments, rati"nnels! c"#iis! m"ti"nnels? Rle #es as0irati"ns in#iFi#uelles, m"tiFati"ns relatiFes l>in#iFi#u! la

c"m0agnie?

Base #e la c"niance, e/0rience! intuiti"n! rgles? aleur #u tem0s 4ra0i#it #es ng"ciati"ns< 'stme #e 0rise #e #cisi"n 4in#iFi#uelle! "0ini"n ma:"ritaire! c"nsensus?< @"rme #e l>acc"r#, c"niance! acc"r# 0lus "u m"ins "rmel et legal

L! *$&&("'*!t'$" "$" .e!le7 s$(*e de


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&!le"te"d(s

Reg!d7 e)ess'$" d( .'s!ge P%se"t!t'$" .est'&e"t!'e :#$&!l's&e; S'g"es de stess :!**e)t!t'$" d( 's?(e; E&)!t-'e7 d'st!"*e )-s'?(e :(lle )es$""elle; Rel!t'$" !( te&)s :%l!st'*'t%; C$(t(&es :dess$(s de t!le;

Types %6p4ratins internatina&es et4t i ti &&


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06/04/16 116

$#p4ten$es $##uni$atinne&&es

Les *$&)%te"*es s$"t #$"*t'$" d( st!de d( )$*ess(sd'"te"!t'$"!l's!t'$" %#%e"*e !( &$dèle deL($st!'"e"

NIMO :"$" '".est&e"t&!et'"g $)e!t'$"s;

E/0"rt #irecte "u in#irecte! ranchises#istri)uti"n "u serFices

DIMO :d'e*t '".es&e"t&!et'"g $)e!t'$"s;

Units #e Fente! #istri)uti"n! st"c*age!iliales c"mmerciales et serFices

NIO :"$" '".est&e"t)$d(*t'$" $)e!t'$"s;

Licences! c"ntrats #e gesti"n 0r"#ucti"n!ranchise 0r"#ucti"n! c"-0r"#ucti"n

DIO :d'e*t '".est&e"t

)$d(*t'$" $)e!t'$"s

@iliales #>assem)lage et #e a)ricati"n

Les #$&es s!"s '".est'sse&e"t NIMO et NIPO


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06/04/16 11

I"te!*t'$"s *$(tes el!t'.e&e"t s'&)les N%g$*'!t'$"s de t)e D &!*-!"d!ge G C$"t!ts H('d'?(e&e"t e"*!d%s

Les "'.e!( de *$&)%te"*e s$"t &'"'&!( :NIMO; et&$e"s dès ?(e les "%g$*'!t'$"s de.'e""e"t )l(s

)$(ss%es et *$&)lees :NIPO;

Les #$&es !.e* '".est'sse&e"t IMO et IPO


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06/04/16 11

U"'.es de l! gest'$" *(lt(elle7 et "$" )l(s de l!"%g$*'!t'$" t!"s!*t'$""elle C$""!'ss!"*e "%*ess!'e des )!tte"s de = =est'$" l$*!le des .e"de(s T$(s les )$'"ts de *$"t!*t !.e* l! *l'e"tèle d$'.e"t

te 'l'"g(es

Pl(s l'".est'sse&e"t est '&)$t!"t7 )l(s $" de.!g%e l! d'&e"s'$" '"te*(lt(elle de l! &!"'èe l!

)l(s #'"e )$ss'le


119/119

Les $#p4ten$es %u %iri3eant internatina&

C!)!*'t% d$(.et(e %.!l(e le *$"tete et le)$#'l *(lt(el de ses '"tel$*(te(s

Re*-e*-e de l! *$"#$"t!t'$" des )$'"ts de .(e

)$( l%g't'&e les d%*'s'$"s Se"s de l! *$$)%!t'$" :&!'ll!ge des %se!(

'"te"es et ete"es "%*ess!'e B l!*t'$"*$lle*t'.e;

Se"s de le)%'&e"t!t'$"7 !))e"t'ss!ge)e&!"e"t7 !"!lse et %.!l(!t'$"

Documents

Cours Management a0120