Dans son livre, Tout est dans l'attitude Jeff KELLER a écrit

Dans son livre, Tout est dans l'attitude Jeff KELLER a écrit :« Changez d'attitude et vous changerez votre vie. »

Je dédie cet e-book à tous ceux qui, chaque jour, font le choixde miser sur leur point fort : leur attitude.

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Cet e-book vous est offert par Alban VANOUKIA

ALBAN VANOUKIA - "Mes expériences au service de votredéveloppement commercial"

https://albanvanoukia.com/


Table des matières

INTRODUCTION .......................................................................... 1

HISTOIRE DE MA RÉUSSITE EN MLM ................................................... 3

I.COMMENT VOUS PRÉSENTER ? .................................................... 7

A.Première phase : faire bonne impression. .................................. 7

a)Le principe des trois secondes ............................................. 7

b)Les points essentiels pour faire bonne impression. .................... 7

B.Deuxième phase : Savoir susciter l'intérêt. ................................ 9

a)L'argumentaire éclair ...................................................... 10

b)Ses éléments ................................................................ 11

c)Ses avantages ............................................................... 13

d)Ses inconvénients ........................................................... 13

II.COMMENT RÉPONDRE AUX TROIS OBJECTIONS ET Á LA QUESTION LA PLUSEMBARRASSANTE ? .................................................................. 14

A.les catégories d'objections .................................................. 15

B. les types d'objections ....................................................... 16

C.Des outils pour traiter une objection. ..................................... 19

a)La formule R. P. D. ......................................................... 19

b)La méthode T.A.P. .......................................................... 22

D.Utilisation de ces techniques : .............................................. 22

a)Traitement de la première objection ................................... 22

b) Traitement de la deuxième objection : ................................ 26

c)Traitement de la troisième objection : ................................. 30

E.la question la plus embarrassante .......................................... 36

III. COMMENT AUGMENTER VOTRE NOMBRE DE PARRAINAGES ? ............. 39

A.Posez la bonne question : .................................................... 39

B.Réagissez en professionnel : ................................................ 42

IV.ENTRAINEZ – VOUS .............................................................. 43

CONCLUSION ........................................................................... 46

COMMENT VAINCRE LES TROIS OBJECTIONS QUI

VOUS FONT PERDRE TOUS VOS MOYENS

INTRODUCTION

Vous débutez dans le MLM et vous ne savez par où commencer ?Vouséprouvez des difficultés dans le développement de votre activité, laconstruction de vos équipes et l'accroissement de votre clientèle ?

Vous manquez peut-être de confiance en vous et vous vous demandezsi le MLM est vraiment fait pour vous ?

Vous n’avez pas les résultats escomptés et commencez à croire que leMLM est de la poudre aux yeux ou une arnaque ?

Ou alors vous aviez durant quelques années mené une activité MLMque vous avez mise de côté pour diverses raisons et aujourd’hui, vousavez décidé de vous remettre en selle pour un nouveau départ ?

Je peux répondre à vos interrogations. L’objectif de cet ouvrage estde vous accompagner et de vous outiller.

Tout au long des pages vous trouverez les expressions suivantes: MLM(Multi Level Marketing, en français : marketing multi–niveau ),marketing de réseau, marketing relationnel. Il s'agit des différentesappellations du même concept.

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ALBAN VANOUKIA - "Mes expériences au service de votre développement commercial"





Mais permettez-moi tout d’abord, de me présenter, afin que vouspuissiez savoir d’où je viens et comprendre, en quoi mon parcourspeut vous être utile.

Je suis Alban VANOUKIA

Mes débuts dans le marketing relationnel ontcommencé en 1993, j’étais loin d’imaginer quecette découverte allait changer ma vie à cepoint. En effet, je m’étais engagé dans unevéritable école de « vie », qui a modifié mavision du monde professionnel.

Ce sont ces 28 années d’expérience sur le terrain que je souhaitepartager avec vous, afin que vous puissiez en bénéficier.

Voici ce que vous allez trouver dans cet e-book:

– Des stratégies pour vous permettre de gagner en professionnalismeet Leadership en pratiquant des techniques que j'ai utilisées, et quiont contribué à ma réussite.

– Quelques conseils sur le développement personnel, car la clé devotre succès sera d’investir en vous et dépendra uniquement de

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VOUS.

HISTOIRE DE MA RÉUSSITE EN MLM

Ma réussite ne s'est pas construite sans difficulté et sans peine.

Nous sommes en 2003, lorsqu’un ami (Eric E.) m’a présenté unenouvelle opportunité, toujours dans le MLM, j’ai pris vraiment ladécision de m’engager sérieusement car elle me paraissait trèsintéressante.Il fallait d’abord que j’investisse dans une adhésion et que j’achèteun pack de produits, pour commencer cette nouvelle activité.

A cette époque, je vivais une période difficile, je rencontrais 2grandes difficultés :

1) J’étais inscrit à la commission de surendettement et j’avais àcharge une femme et trois enfants en bas âge scolarisés dans le privé.

2) J’avais aussi un problème de temps libre : tout en étant agenthospitalier, j’étais aussi membre CHSCT (Comité d’Hygiène deSécurité et de Condition de Travail), je n’avais donc pas beaucoup dedisponibilité dans mon agenda.

Mais quand j’ai compris la portée de cette opportunité du MLM, il me

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fallait absolument trouver une solution, car je n’avais ni argent pourm’inscrire ni temps pour exercer l’activité. Il me fallait faire unchoix, je me suis dit 2 choses :

« Ou bien tu laisses passer cette opportunité en continuant à teplaindre et à rester dans ta médiocrité, à ne pas savoir où donner dela tête avec tout ce que tu dois payer, ou bien tu prends le risque det’engager dans une activité qui peut te sortir du surendettement etmettre ta famille à l’abri du besoin.

Après quelques jours de réflexion où tout se bousculait dans ma tête,m’empêchant durant plusieurs nuits de trouver le sommeil, j’ai prisla décision de m’engager dans l’activité que l’on me proposait. Á l’instant, où je prenais le téléphone pour dire que je voulais signermon adhésion, la panique m’a pris, « mais t’es fou ! tu n’as pasl’argent pour investir… !

Et là….

Vous n’allez pas me croire, j’ai pris un risque qui pouvait me coûtermon mariage !J’ai donc décidé de prendre l’argent réservé à la facture d’eau pourpayer mon adhésion et le pack, sans en avertir ma femme !Je vous laisse imaginer, l’accueil qu’elle m’a réservé, lorsque je suisrentré à la maison avec les produits, waouh ! En y pensant, j’en ai

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encore les oreilles qui sifflent.Mais deux ans plus tard, je touchais presque le triple de mon salaire àl’hôpital et j’ai donc pu payer toutes mes dettes !De telle sorte, qu’en 2005, je démissionnais de mon poste d’infirmier,pour me consacrer à temps plein au MLM.

Après des hauts et des bas, j’ai décidé de me perfectionner eninvestissant dans des formations performantes. Ce qui m’a permis deconstruire, une équipe d’une centaine de personnes.

Le Marketing relationnel (MLM), a considérablement transformé monexistence, dans de nombreux domaines.

Tout d’abord sur le plan financier, où j’ai pu acquérir une plusgrande liberté financière et obtenir plus de maturité dans lesaffaires. Ainsi, grâce à cette belle activité qu'est le marketing relationnel(MLM), ma commission s’élevait à plus de 8000€ par mois au bout dedeux années de persévérance et de motivation.

Ensuite, sur le plan du développement personnel, où en investissanten moi par le biais de formations, j’ai appris à gérer mes émotions, lestress, à sortir de ma zone d'inconfort.

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J'ai acquis de la confiance en Soi, et je suis devenu un leader. Ce quim'a permis d'obtenir la liberté que je désirais tant sur le planprofessionnel.

J’ai alors déployé de l’énergie pour bâtir cette vie que je visualisais.

Et enfin je voyage, je me suis rendu dans plusieurs pays à travers lemonde : mon rêve depuis toujours ! Je mène le style de vie que jesouhaite.

Aujourd’hui, je ne regrette pas d’avoir fait ce « forcing » pourm’engager dans le marketing de réseau à temps complet. De part mes 28 ans d’expérience, je vais vous dévoiler mes tactiques,pour aider à réussir dans le MLM.

Comme vous avez pu le lire, à moi tout seul, je cumulais, 2 facteurspouvant servir d’objection : LE TEMPS ET L'ARGENT.

Á chaque nouveau distributeur que je forme, j’apprends à faire faceaux objections, car étant conscient que tout le monde n’a pas lemême vécu, il faut pouvoir rebondir, dans ce genre de situation. J’enseigne à mes associés comment faire prendre conscience auprospect que pour améliorer son style de vie, il suffit parfois de

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quelques mesures à prendre.

Elles peuvent changer de façon significative son existence et celle deses proches.Tout ceci sans avoir l’air d’un donneur de leçon ! Avant d’aborder les objections, j'aimerais vous faire part d'un aspecttrès important sur lequel j'insiste auprès de tous mes associés :

I. COMMENT VOUS PRÉSENTER ?

A. Première phase : faire bonne impression.

a) Le principe des trois secondes

Dans son article « Trois « secrets du succès » qui font des miracles »Olivier Leroy du blog « secretsdepersuasion.com » écrit que « selondes chercheurs en sciences médicales de l’Université de Harvard, ilne faut que 3 secondes pour se forger une opinion sur quelqu’un. »

Ce principe est valable quelle que soit la situation. Ces 3 secondessont primordiales car c’est durant ce court laps de temps que votreinterlocuteur se fera de vous une impression marquante et durable.

Ce principe est valable quelle que soit la situation. Ces 3 secondes

sont primordiales car c’est durant ce court laps de temps que votre

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https://secretsdepersuasion.com/




interlocuteur se fera de vous une impression marquante et durable.

b) Les points essentiels pour faire bonne impression.

Afin de vous rendre toujours plus persuasif, le soin que vous

apporterez à votre apparence est une évidence, il en va de même

pour l’attitude que vous adopterez.

Tout d’abord, votre prospect aura de vous une vue d’ensemble doncprésentez-vous sous votre meilleur jour. Aucun détail ne doit êtrenégligé : coiffure, manucure, parfum… étant donné que la plupart dutemps les gens fonctionnent selon certaines opinions toutes faites.

Ce sera la même chose pour votre tenue vestimentaire. « L'habit nefait pas le moine » déclare le dicton mais en MLM, l'habit fait lemoine car votre élégance renforce votre crédibilité.

L’apparence extérieure, n’est pas la seule à être perçue par votre

interlocuteur .

Effectivement, votre langage non verbal est un autre élémentimportant de la communication. Penchez-vous sur cette part de vous-même qu’il vous faut connaître et travailler sous peine de rater desopportunités.

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Il va être perçu par l’un des 5 sens de votre interlocuteur. Ladifficulté est que c’est un langage inconscient exprimé par votrecorps. Vous ne pouvez maîtriser ces mouvements, certains sontimperceptibles, vous devrez pour cela :

Adopter une gestuelle appropriée : Votre regard

C’est grâce à lui que vous allez développer votre relationnel, adoptezdonc un regard franc ce qui attirera votre interlocuteur. Il traduit de la confiance en soi et fait naître la sympathie. Le regardfuyant ou hautain est à bannir car indique soit le manque d’estime desoi, soit le dédain. Votre posture

Elle est à surveiller. Tenez-vous droit(e), ceci est l’indice d’une bonneestime de soi.

Redressez la tête et en ce qui concerne les expressions de votrevisage, adressez un sourire sincère, quelques hochements de tête

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durant la conversation prouvera à votre interlocuteur que vous luiaccordez toute votre attention.

Ceci sera renforcé en évitant de croiser les bras ou les jambes, ainsivous éviterez de donner l’impression de repli sur soi ou de refus decommunication.

Soyez tout aussi attentif au langage non verbal de votre interlocuteur,en effet sa posture, son regard , son attitude indiqueront sesressentis envers votre discours.

B. Deuxième phase : Savoir susciter l'intérêt.

Lors de vos prospections MLM, la question « Quelle société

développez-vous ? » vous sera souvent posée. Le premier réflexe

serait de vous embarquer dans une présentation plus ou moins claire

de l’entreprise partenaire.

Ceci est une erreur monumentale car en réalité, c’est de vous dont ilfaut parler. Il faut vous rendre compte d’une chose : les prospectsadhèrent ou achètent parce qu’ils réagissent à votre personnalité,s’identifient à votre histoire.

Vos produits ou la marque de ces derniers viennent en second. Donc

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il va falloir que vous sachiez vous présenter efficacement.

Parler de soi : ou vous êtes très à l’aise avec cet exercice ou biencette perspective vous donne des sueurs froides ce qui est le cas pourde nombreuses personnes.

En effectuant des recherches sur internet, j’ai trouvé une méthodequi peut répondre à ce problème. Connaissez – vous l’argumentaireéclair ?

a) L'argumentaire éclair

« Argumentaire éclair » est l’expression française employée pour

traduire cette méthode américaine appelée : « elevator pitch ». Un

pitch est une présentation visant à convaincre un interlocuteur. Le mot « elevator » signifie « ascenseur ». Ce terme évoque labrièveté de votre présentation qui durera le temps d’un trajet enascenseur c’est-à-dire une à deux minutes. Cet outil d’auto promotion vous permet donc de vous présenter defaçon convaincante en moins de deux minutes. Comment susciterl’intérêt de votre interlocuteur ?

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b) Ses éléments

Quels éléments sélectionner pour un argumentaire éclair

efficace ?

Vous devez évidemment savoir pour quelle raison vous vousprésentez. Avoir votre objectif en tête est indispensable. Il vous faudra suivre une bonne structure afin que votre elevatorpitch soit convaincant. Cette structure se composera des élémentssuivants :

Une offre

Réfléchissez à ce que vous avez à offrir à votre interlocuteur. Sachez aussi ce que vous voulez que votre interlocuteur retienne devous. Dans ce cas, faites la liste de tous les points positifs qui vouscaractérisent et ne retenez que celui qui correspond le mieux à votrebut.

Un intérêt :

Manifestez un réel intérêt à votre interlocuteur. Veillez à adaptervotre discours. Quel intérêt pourra -t – il tirer de ce que vous lui

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proposez ? Essayez de cerner ses préoccupations pour pouvoir y répondre.Mettez en avant les compétences et savoir-faire qui peuvent lui veniren aide. Exposez les solutions que vous apportez.

Des avantages :

Montrez – lui les avantages d’une collaboration avec vous. Pourinspirer confiance, vous devez non seulement proposer des solutionsmais aussi en fournir la preuve de leur efficacité.

Une impulsion :

Pour la donner, il vous faudra lui expliquer pour quelle raison vous luiadressez directement cette offre. Présentez le motif pour lequelcette collaboration vous intéresse. Lorsque vous aurez listé tous ces éléments, rédigez votreprésentation et répétez – la jusqu’à ce que vous l’ayez mémorisée. Elle ne doit pas excéder 2 minutes donc allez à l’essentiel.

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Un elevator pitch efficace s’achève par un échange decoordonnées. N’oubliez donc pas vos cartes professionnelles.

c) Ses avantages

Une fois maîtrisée, cette présentation, grâce à sa brièveté, vous

permet de repérer plus facilement les réactions de votre destinataire

et de vous faire une opinion sur l’intérêt que vous suscitez. Brièveté et précision, ces deux qualités suscitent intérêt de votre

interlocuteur qui n’est pas noyé sous un flot de paroles.

d) Ses inconvénients

L’elevator pitch présente aussi des inconvénients : Il y a le danger d’en faire trop car vous avez l’impression que vous

n’en avez pas assez dit. Votre enthousiasme exagéré pour convaincre votre auditeur vous

discrédite.

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En résumé,

3 secondes pour faire bonne impression

2 minutes pour convaincre

Se présenter en MLM requiert toute une stratégie qui repose sur desméthodes, des savoir faire et savoir être à acquérir et/ou à maintenir.Seules la ténacité et la répétition seront garantes de votre succès.

II. COMMENT RÉPONDRE AUX TROIS OBJECTIONS ET Á LA QUESTION LA PLUS EMBARRASSANTE ?

Venons-en maintenant aux objections. Mais tout d'abord, qu'est-cequ'une objection ? Le dictionnaire Larousse en donne la définitionsuivante :

« Avis, argument, etc., que l'on met en avant pour s'opposer à uneproposition, une affirmation. »

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En général, elles désarçonnent, mettent mal à l'aise, font diminuerl'estime de soi de toute personne qui ne s'y est pas préparée.

En MLM les plus récurrentes et souvent vous font perdre tous vosmoyens sont au nombre de 3 : Je n’ai pas le Temps Je n’ai pas d’Argent C’est Pyramidal

En premier lieu, avant de répondre à une objection, il y a deséléments à connaître :

A. les catégories d'objections

1. les objections qui viennent d'un doute que ressent votre interlocuteuren ce qui concerne ses capacités.

Il est bloqué par ses croyances limitantes. C'est dans cette catégorieque l'on retrouve les objections :

« Je n'ai pas le temps.» c'est un doute et une croyance limitante auniveau de sa capacité à s'organiser pour consacrer du temps à uneautre activité.

« Je n'ai pas d'argent » C'est aussi un doute sur son aptitude àaméliorer sa situation financière, il se limite en excluantl'opportunité d'accroître ses revenus.

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2) L'objection vient de la mauvaise opinion que certaines

personnes ont du marketing relationnel. La plus courante dans ce casest « C'est pyramidal. »

Cette répartition peut être affinée quand vous prenez en compte uneanalyse plus poussée de l'objection qui vous est faite.

Dans la première catégorie ci – dessus, il est question d'un manque de confiance en soi de la part du prospect. Maintenant, imaginez que votre interlocuteur a confiance en lui, ce

sera alors à vous de repérer ses intentions qui peuvent aussi relever dela stratégie.

Les objections vont alors être répertoriées par types et elles vouspousseront à adapter votre stratégie.

B. les types d'objections

L'objection « Je n'ai pas le temps » peut être :

une objection réelle, cette dernière peut être fondée c'est – à

– dire que votre proposition ne répond absolument pas aux

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attentes de votre prospect

ou bien vous faites face à une objection réelle non fondée,ceci signifie que ce que vous proposez correspond bien auxattentes de votre client ou prospect mais il ne s'en rend pascomplètement compte.Ce sera alors à vous de bâtir une argumentation solide. Voustrouverez ceci dans les paragraphes suivants.

L'objection « Je n'ai pas d'argent » peut être :

une objection réelle, vous venez de prendre connaissance de cetype d'objection.

Une objection prétexte : utilisée par un prospect ou un client,elle indique que ce dernier n'a qu'un seul but : se débarrasser devous.

Il n'a aucune envie de conclure, d'acheter ou d'adhérer. Là aussi,votre argumentation devra être solide et votre attitudeadéquate.

L'objection « C'est pyramidal » peut être :

une objection réelle, fondée ou non vous devrez le trouver lorsde l'entretien.

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Une objection prétexte, là vous devrez découvrir pour quelleraison on veut se débarrasser de vous.

Une objection tactique, souvent employée dans le but de vous

mettre en difficulté, vous pourrez y faire face à condition devous y être bien préparé(e).

L'autre élément dont il faut être conscient lorsque vous allez entrer ennégociation avec une personne, est qu'il est naturel que votreinterlocuteur ait des objections et qu'

une objection n'est pas une mauvaise chose.

En réalité une objection indique que :

• vous n'avez pas totalement rassuré ou convaincuvotre prospect sur un certain nombre de points importants à sesyeux.

Voici l’occasion pour vous de pouvoir tirer profit de la situationpour découvrir les besoins véritables de vos clients types et lapossibilité de consolider votre argumentaire commercial.

Votre prospect accorde suffisamment de valeur à ce que vousavez à lui proposer pour ne pas vous ignorer tout de suite.

Vous pouvez traduire cette objection par une sorte de : « oui

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mais… ». donc si vous rencontrez des objections par rapport àvotre produit ou service, c’est bon signe.

Dans la plupart des cas, vous percevez l'objection comme une remiseen cause ou une agression personnelle.

Pourtant, c'est à ce moment précis qu'il vous faut garder votre calmeet vous comporter en professionnel.

Votre maîtrise influencera la suite des événements à votre avantage car en vous comportant en professionnel vous rétablissez la communication.

C. Des outils pour traiter une objection.

Avant d’aborder la première objection, je veux partager avec vouscette technique que j’ai découverte lors d'une formation que j’aisuivie.

Elle est utilisée par les plus grands marketeurs, tel qu’Éric WORREpour ne citer que lui.

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Cette technique permet une meilleure approche de votre prospectcar il se sentira écouté et compris. Ainsi, un climat de confianceentre vous et lui, s’instaure tout au long de cet échange.

a) La formule R. P. D.

R pour Ressentir, P pour Penser, D pour Découvrir

Vous l’utiliserez de cette façon face à toutes les objections :

« Je sais exactement ce que vous ressentez, je pensais la même choseque vous, mais j’ai découvert que… »

Plus précisément, j’utilise cette formule ainsi : « Je sais exactement ce que vous ressentez » et à ce moment-là, jeraconte mon histoire si bien sûr elle est en rapport avec son cas. Sinon, je raconte celle d’autres personnes de notre société. La formule R.P.D. Souligne l'emploi d'un élément important dans cestyle de communication : l'empathie. Le Robert en donne la définitionsuivante :

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« Capacité de s'identifier à autrui dans ce qu'il ressent »

Votre prospect, se sentant compris, se montrera plus disposé à vousécouter. Ceci sera d'autant plus vrai si vous pratiquez en même tempsune écoute active. Considérée comme un élément fondamental de la relation client, l’écoute active consiste à écouter votre interlocuteur avec attentionet à lui retourner ce qu’il dit (pensées) et ressent (sentiments) sansjugement. L’écoute est une capacité sociale, basée sur la relation avec le client.Elle permet de :

comprendre ce que l’interlocuteur attend vraiment, intercepter les non-dits ou sous-entendus, développer une relation harmonieuse, valoriser le prospect en lui laissant la parole.

Les avantages d’une écoute de qualité sont multiples : Pour le client : En attente d'une relation de qualité, le fait d' être entendu est pour

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lui, le gage que sa personnalité et ses besoins sont pris en compte. Il se sent davantage compris et se montre prêt à dialoguer, car sonopinion et ses ressentis sont pris en considération. Cette confiance génère de la satisfaction, qui peut agirfavorablement sur des décisions d'achat et prolonger la durée de larelation. Pour vous :

L'écoute active améliore votre savoir – faire relationnel ce qui vouspermet , dans de nombreux cas, de conclure des adhésions ou desventes. Maintenant que vous possédez les connaissances indispensables pourcomprendre le fonctionnement d'une objection, je vous propose latechnique dont je me sers pour répondre aux trois objections les pluscourantes en marketing relationnel :

b) La méthode T.A.P.

Je n’ai pas le Temps Je n’ai pas d’Argent

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C’est Pyramidal

D. Utilisation de ces techniques :

a) Traitement de la première objection

« JE N'AI PAS LE TEMPS ! » Vous, comme moi, lorsque vous écoutez les gens parler, ils seplaignent tous du fait que leurs journées passent trop vite. Ainsi, ilscourent tous après le temps. À votre avis, qu’est - ce qui fait que certaines personnes réalisentplus de choses que d’autres en une seule journée ? Alors que nous disposons tous de 24 heures Tout cela se résume en 2 mots : la gestion du temps . Tous ceux qui réussissent dans quelques domaines que ce soit, se sontimposés une certaine discipline. Ils sont ainsi maître de leur temps.

Voici, comment je réponds, je débute par la formule R.P.D., dont jevous ai parlé précédemment,

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Je sais, j'ai Ressenti exactement la même chose que vous, cettesorte d'inquiétude qui monte devant devant la perspective d'une nouvelle activité qui vous prendra le temps que vous n'avezpas, je Pensais que cumuler deux activités professionnellesserait impossible pourtant j'ai Découvert qu' en étantméthodique tout pouvait être compatible.

Je raconte mon histoire, dans laquelle souvenez-vous je manquais detemps.

Quand un ami m'a présenté cette activité MLM, je ne savais plusoù donner de la tête. Á ce moment – là, je travaillais encore àl'hôpital et mes horaires étaient si déments que je ne voyaispas mes enfants grandir. Je partais tôt le matin, ils dormaient,je revenais tard le soir : ils dormaient. Ils ne nous restaientplus que quelques maigres week-ends par mois quand je n'étaispas de garde.

Glissez dans votre discours quelques petites astuces, comme la gestiondes programmes télé, se coucher plus tôt, donc se lever plus tôt etque la somme de ces petites actions peut générer 2 à 3 heures detemps disponible.

Ça ne pouvait plus durer. De plus , j'avais des ennuis financiers.Certes, cette activité m'apportait la solution mais il me fallait

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dégager du temps. Les formations qui sont dispensées dans leMarketing Relationnel m'ont appris à le gérer. J'ai planifié mesémissions de télé favorites en les enregistrant ce qui m'a dégagéenviron 2 heures, je me suis couché plus tôt donc levé plus tôt,ce qui me permettait d'accomplir des tâches avant de partir autravail et ceci me libérait encore un peu de temps. Á forced'accumuler heures et instants, j'ai pu mettre mon activité enplace, accorder plus de temps à ma famille. Je peux vous direque jusqu'à présent je ne regrette rien.

Comme nous l'avons vu précédemment,la réponse « Je n'ai pas letemps » est une objection réelle qui peut être fondée lorsqu'elle necorrespond pas aux attentes de votre prospect ou qui est non fondéece qui signifie que ce que vous proposez répond tout à fait auxattentes de votre prospect mais ce dernier ne s'en rend pas compte.

la formule R.P.D. et votre histoire apportent une clarification lorsd'une objection réelle non fondée.

Votre prospect commence à comprendre qu'il y a des solutionsadaptées à son cas.

Pour pousser mon prospect à la réflexion, je pose ensuite les 2questions suivantes :

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« Quels sont les projets qui vous tiennent le plus à cœur? »

Avec cette question vous faites preuve d'empathie, votre prospect sesent pris en considération, vous vous souciez de ses besoins. Soyezsincère dans votre communication. Écoutez le attentivement.

La seconde question est :

« Est – ce que le temps que vous consacrez à vos activitésquotidiennes de vos objectifs, de ces projets qui vous sont sichers ? » Vous amenez votre prospect à s’interroger sur le sens qu’il donne à savie.Les priorités qu’il a actuellement sont-elles réellement en rapportavec ce qu’il désire vivre, ou avoir ?À ce moment faites-lui part de ce que-vous -même ou une autre personne avait fait pour gérer le temps de façon à en consacrer unepartie pour l’activité MLM.

b) Traitement de la deuxième objection :

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« JE N’AI PAS D’ARGENT »

Nous avons vu précédemment que ou bien la personne qui vous répond ceci émet un doute en ce qui concerne ses compétences, ou bien elle n'a qu'une envie : se débarrasser de vous.

En reprenant l'analyse, cette réponse peut être classée dans deuxtypes d'objection différents.

Votre prospect, lorsqu'il doutes de ses compétences, utilise uneobjection réelle. Cependant à vous de savoir si elle est fondéeou non.

Le prospect qui a envie de se débarrasser de vous emploiel'objection prétexte et dans cette situation essayez habilementde connaître sa motivation.

Pour les deux situations je reprends la formule R.P.D.

Je sais, j'ai Ressenti exactement la même chose que vous, monrythme cardiaque s'est légèrement accéléré, ma gorge s'estnouée. Je Pensais que seuls les gens qui disposaient de bonssalaires pouvaient se permettre d'envisager une activité enMarketing relationnel. Cependant, j'ai Découvert que c'est à laportée de tout le monde si l'on met en œuvre les connaissances

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que l'on acquiert lors des formations acquises en marketingrelationnel.

Je raconte mon histoire. La partie dans laquelle je présente masituation financière de l'époque.

Lorsqu'en 2003 un ami m'a présenté cette opportunité, j'étaisinscrit à la commission de surendettement. J'avais trois enfantsen bas âge et mon épouse ne travaillait pas. J'ai vite perçu lesavantages que je pouvais en tirer . C'était LA solution maisvoilà le prix du pack de démarrage semblait exorbitant étantdonné ma situation.

Voici une technique qui consiste raconter l'histoire de quelqu'un qui aréussi dans la société MLM que vous présentez.

Mon ami a alors sorti de son sac un magazine à l'effigie de lasociété qu'il me présentait. On y montrait, au niveauinternational, les membres qui avaient le mieux réussi cetteannée – là. Des chiffres qui indiquaient leurs gains étaientinscrits à côté de leur photo.C'était à couper le souffle. Il s'est arrêté à une page et m'a ditregarde. La photo représentait un jeune homme appuyé contreune superbe voiture de sport et derrière lui, une maison derêve.Pendant que je pensais au fond de moi : « il n'a pas dû

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avoir de problème pour payer son pack celui – là, mon ami m'ademandé : « d'après toi, quelle était la profession de ce typequand il a démarré l'activité MLM dont je te parle? ».Je lui airépondu : « Je ne sais pas trop mais je pense que c'est un jeunecadre diplômé avec un bon salaire. » « pas du tout, a-t-ilrépondu, il était Sans Domicile Fixe quand celui qui est devenuson parrain lui a proposé l'opportunité. Il l'a conseillé et guidéjusqu'à ce qu'il puisse rassembler l'argent de son pack. Ensuite,de formation en formation, il l'a aidé à former ses équipesjusqu'à ce qu'il puisse voler de ses propres ailes. Maintenant,c'est lui qui forme les autres.»

Vous pouvez ensuite reprendre le fil de votre histoire personnelle.

J'étais stupéfait et bien décidé à saisir ma chance. J'ai alorspris une décision qui aurait pu être lourde de conséquences :j'ai acquis le pack de démarrage avec la somme destinée aupaiement de la facture d'eau. Je vous laisse deviner l'accueilque mon épouse m'a réservé lors de mon retour à la maison.

Deux ans plus tard, je touchais presque le triple de mon salaireà l’hôpital et j’ai donc pu payer toutes mes dettes !De tellesorte, qu’en 2005, je démissionnais de mon poste d’infirmier,pour me consacrer à temps plein au MLM.

Pour permettre à votre prospect de poursuivre la réflexion qui

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s'amorce, posez-lui, les 2 questions suivantes :

1. « Quels sont les projets qui vous tiennent le plus à cœur ? »Quelle que soit l'objection, l'empathie dont vous faites preuve enposant cette question laisse toujours la porte ouverte sur unepossibilité de communication. Elle maintient le dialogue. 2. « Si la solution pour les réaliser vous est proposée, pensez-vous que vous ne vous donneriez pas les moyens d’en profiter ? Ici, vous aidez votre prospect à se rendre compte que ce que vous luiproposez est la réponse à ses attentes. Ces deux questions vous aident à infléchir les objections : Les objections réelles peuvent passer de fondées à non fondées pouraboutir à une ouverture d'esprit qui mènera à une acceptation.L'objection prétexte visant à se débarrasser de vous peut, elle aussise transformer en une acceptation dès que le prospect se sentrespecté et pris en compte, ce que vous faites au travers del'empathie. Je conclus ainsi : « Après réflexion, j’ai pris ma décision et jusqu’àmaintenant, je suis tellement heureux de mon choix ! »

Votre prospect s’aperçoit que d’autres personnes, à commencer

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par vous et celles que vous avez citées, étaient dans la mêmesituation que lui ou pire et ont fait ce qu’il fallait pour s’en sortir.

Sa situation n’est alors pas une fatalité, après tout.

c) Traitement de la troisième objection :

« C'EST PYRAMIDAL !»

Souvent lancée agressivement, ce genre de déclaration a tendance àvous bloquer. Pourtant, avec les nombreuses formations MLM sur lesujet, quelques recherches et un bon entraînement, vous pouvezrenouer le dialogue, être persuasif et inverser la vapeur. Vous avez déjà lu dans les pages précédentes que :Cette réponse est classée dans la deuxième catégorie : celle del'objection qui vient de la mauvaise opinion que certaines personnesont du marketing relationnel.

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1. « C'est pyramidal ! » est une objection tactique dont le butest de vous mettre en difficulté.

2. une objection n'est pas une mauvaise chose. En effet, votre

prospect n'est pas totalement opposé à ce que vous luiprésentez pour ne pas vous repousser immédiatement. Toutefois, il vous faut le rassurer sur des points qui sontimportants à ses yeux : à vous de consolider votre argumentaire.

Á partir de ces données, vous pouvez commencer votre analyse afin deproduire un argumentaire qui vous permettra d'affronter la situationen toute sérénité et diplomatie. Si vous commencez par le dernier point (3), il comporte trois élémentsimportants qui vont vous permettre d'agir :

L'objection est naturelle et pas réellement négative: voici dequoi garder le moral. Ceci est très important en marketingrelationnel, comme partout ailleurs, car « le bonheur intérieurest le carburant de la réussite. »

Il vous faut rassurer votre prospect sur des points qui sontimportants à ses yeux. Le repérage de ces points se fera lors dela discussion que vous serez parvenu(e) à restaurer et durantlaquelle vous pratiquerez l'écoute active.

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Consolidez votre argumentaire : vous y parviendrez au moyende formations, de lectures et de recherches. Elles garantirontvotre crédibilité.

Ensuite, pour l'objection tactique du point n°2 ,vous éviterez d'êtreen difficulté si vous êtes préparé(e) en vous formant, en lisant et eneffectuant des recherches or cette préparation vous l'avez déjàpuisque vous avez consolidé votre argumentaire.

Á présent, reprenez le point n°1 la mauvaise opinion que certainespersonnes ont du marketing relationnel.

Il faut que vous soyez conscient que le marketing relationnel est malconnu dans certains pays comme la France .

Des opinions erronées circulent et sont la cause de cette mauvaiseréputation.

En fait, c'est par tout le travail que vous avez effectué antérieurementque vous pourrez infléchir l'opinion de votre interlocuteur.

Votre maîtrise aussi bien au niveau du savoir – être que du savoir –faire feront de vous un véritable ambassadeur du marketingrelationnel.

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D'abord rassurez - le en lui montrant que ce que vous lui proposezs'accorde avec ses valeurs et principes.On appelle ceci de la cohérence.Vous pouvez y parvenir par l'utilisationd'un argument irréfutable auquel vous ajouterez une preuve de votrebonne foi. Cette marque de respect apaisera votre interlocuteur.

- Le système pyramidal est illégal en France et je ne me seraisjamais permis de vous présenter quelque chose de ce genre.

Vous pouvez poursuivre par la formule R.P.D. , utilisable pour chaqueobjection. Ceci renforcera la mise en confiance de votreinterlocuteur.

Je sais, j'ai Ressenti exactement la même chose que vous, de laméfiance. Je Pensais qu'il y avait quelque chose de malhonnêtelà – dessous pourtant j'ai Découvert qu'il y avait des garanties.

Toujours dans l'optique de rassurer votre prospect, présentez desdonnées vérifiables, ces informations rassurantes renforceront votreargument.

les entreprises qui pratiquent légalement le marketingrelationnel sont regroupées au sein de la Fédération Françaisede la Vente Directe (FFVD). Vous pouvez vérifier sur internet.

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De plus, pour être acceptée en France, une entreprise de MLMdoit présenter un dossier à cette fédération qui peut le refusersi elle trouve un élément qui n'est pas en conformité avec la loifrançaise.

Vous pouvez terminer par un conseil judicieux si, comme en France,le système pyramidal est illégal dans votre pays.

La FFVD publie la liste de ses membres et l'actualise sans cesse.Vous pouvez vérifier, la mienne y est.

Ceci est une des réponses possibles. Vous pouvez aussi posez desquestions à votre prospect pour évaluer l'intensité des préjugés émiset leurs raisons d'être. Vous pouvez lui demander : « Quelle est votre définition du système pyramidal ? » Je peux vous dire qu'en matière de réponses, vous ne serez pas aubout de vos surprises. Gardez votre calme, votre courtoisie etexpliquez.Votre maîtrise du sujet fera que votre prospect vous considéreracomme un expert ce qui augmentera la portée de votre persuasion.

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C'est par votre formation et vos recherches que vous l'aurez acquise.Mais au fait, qu'est – ce qu'un système pyramidal? Voici quelqueséléments qui, alliés à vos recherches sur le sujet, vous permettrontde fournir une réponse à votre interlocuteur.

Le système pyramidal se base essentiellement sur lerecrutement d'adhérents.

Dans le système pyramidal, les produits et services sontinexistants.

La configuration du système pyramidal est hiérarchique. Cecisignifie que les nouvelles recrues forment la base de lapyramide et elles fournissent le financement.

L'argent de ce financement provient généralement des sommesversées par chacune de ces nouvelles recrues lors de sonadhésion.

La globalité de ce financement est versée aux anciennes recruesau – dessus d'eux.

Dès que le recrutement s'arrête, les revenus baissent etl'entreprise s'écroule.

Tout ceci est totalement illégal en France et dans d'autres paysmais admis dans d'autres.

Il se peut aussi que vous soyez en présence de quelqu'un qui connaît

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le marketing relationnel pour l'avoir pratiqué mais qui n'a pas obtenules résultats escomptés. Faites lui raconter son histoire et pratiquez l'écoute active :

Repérez dans son discours : ses émotions, ses ressentis, sesfrustrations.

Écoutez avec bienveillance sans émettre de jugements (ce n'estpas évident).

Hochez la tête de temps en temps pour lui faire comprendreque vous l'écoutez et que vous comprenez.

Á la fin de son histoire, reformulez des points que vous voulezéclaircir. Des expressions du type « Si j'ai bien compris.... »ou « j'aicru comprendre que... » montrent que vous avez été attentif à cequ'il ou elle a raconté. Vous entendrez fréquemment des récits de personnes qui, pleinsd'enthousiasme, se sont lancés mais ne voyant pas les résultats semanifester assez rapidement ont renoncé. Voici les questions que vous pouvez leur poser à ce moment :

D'après vous pourquoi n'avez – vous pas réussi ?

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Vous êtes – vous assez engagé(e) pour réussir ?

Par ces questions vous leur ouvrez un nouvel horizon et leur proposezde repartir sur des bases neuves.

E. la question la plus embarrassante

Outre les objections, il existe des questions qui peuvent vous mettre vraiment dans l'embarras, en particulier si vous débutez.

J'en traiterai une en particulier : « Et toi, combien tu gagnes? » Vous n’allez pas le croire ?...Les gens ne veulent pas accepter que ce genre d’activité puissegénérer des revenus intéressants et le fait que vous vous y soyezinscrit les surprend et les dérangent, même un peu ! Vous avez osé sortir du lot ! Alors, voyons ensemble comment désamorcer l’effet un peudéstabilisant que peut avoir cette question, surtout si vous débutezdans le MLM.Pour ce genre de réponse, vous n’avez pas besoin d’utiliser la formule

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R.P.D, racontez votre histoire. Je me souviens à mes tous débuts, je n’ai jamais hésité à direcombien j’avais gagné, même si cela pouvait paraître peu, lespremiers mois. En effet, mon premier mois, j’avais eu 50 € de commission, le secondmois 130 €, le troisième 500 € et cela n’a fait qu’augmenter ;J’avais cet objectif dans ma tête, qui tournait jour et nuit : en finiravec le surendettement et mettre ma famille à l’abri.

Alors, j’ai foncé, rien ne m’arrêtait !!

Parmi les nombreuses fois où les gens m’ont posé cette question, jeme souviens particulièrement de ce père de famille à la sortie d’unsupermarché.Je lui ai parlé de mon activité, après m’avoir écouté il m’ademandé, « Ça paye si bien que ça, combien tu gagnes, mon gars ? »J’ai respiré un grand coup et lui ai dit, « je viens juste decommencer, j’ai reçu 50 € » il s’est mis à rire.Pensez-vous réellement que cela m’a atteint ? Loin de là, je lui ai dit que 50€ était la somme que je dépensais pourfaire le plein pour ma voiture.

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Donc ces 50 € supplémentaires m’ont permis de faire plaisir à mesenfants. J’ai rajouté l’exemple d’une personne de ma compagnie MLM, quiétait en grosse difficulté financière et qui reçoit à présent descommissions mensuelles à 6 chiffres. Je lui ai donné mes coordonnées et 3 jours plus tard, ce mêmehomme me rappelait pour signer son adhésion. Voyez-vous nul besoin de grand discours, il suffit d’être le plus simplepossible.

Ma préoccupation était le bien -être de mes enfants (ma famille) etcela a parlé à cet homme lui aussi père de famille, qui à l’époque negagnait pas suffisamment.

Je vais vous proposer différentes phrases que vous pourrez dire à votreprospect, suivant la situation dans laquelle vous vous trouvez. Si vous vous êtes lancé dans l’activité il y a peu de temps, dites : « Je viens juste de commencer »

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Si vous y êtes depuis quelques mois mais que votre chiffre est encorebas, répondez : « C’est pour moi une activité complémentaire et ce que jecommence à gagner en plus de mon salaire m’encourage vraiment àcontinuer dans cette voie » N’hésitez surtout pas à raconter votre histoire et dire combien vousgagnez, et si vous êtes débutant, relater l’histoire d’une personne quia réussi en indiquant, bien sûr, combien elle gagne.

III. COMMENT AUGMENTER VOTRE NOMBRE DE PARRAINAGES ?

A. Posez la bonne question :

Á la fin d’une présentation d’opportunité, vous êtes très enthousiaste.

Vous pensez que le plan de rémunération est tellement alléchant etque vos produits ou services sont tellement au top qu’il estimpossible que votre prospect puisse vous dire non.Souvent le premier réflexe est de demander à votre prospect ce qu’ilen a pensé. Formulée ainsi, cette question sera pour lui l’occasion de critiqueret de faire remonter à la surface, toutes les idées reçues qu’il a pu

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entendre concernant le MLM. Cependant, vous pouvez aussi faire face à deux autres catégories deréponses. Certains seront emballés et adhéreront tout de suite à votreopportunité. Une partie aura besoin d’un peu de temps pour prendre sa décision,ce délai de réflexion ne dois pas excéder 72 heures. À charge pour vous de fixer le prochain rendez-vous pour finaliser ounon son adhésion. L'une des meilleures façons de faire que votre prospect s’exprimepositivement est de lui demander ce qui lui a le plus plu dans votreprésentation. Ainsi, cela changera son état d’esprit, l’amenant à se souvenir de cequi a piqué son intérêt, donc ce qui lui a plu. Cette première étape est importante, car elle vous permettra demieux cerner votre prospect.

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Alors, vous pourrez personnaliser et adapter vos explications. Il sentira que vous l’avez écouté et compris. Il est bon à ce moment – là de creuser un peu plus et de recentrervotre prospect, sur la raison pour laquelle il a accepté de suivre votreprésentation. Vous lui demandez quels sont ses projets sur le court, le moyen et lelong terme. Par exemple, le court terme 6 mois, le moyen terme 1 an et le longterme 3 ans. Ensuite interrogez – le pour savoir sur chaque période, ce qu'ilsouhaite gagner comme revenu. Pour terminer, demandez – lui combien de temps par semaine ilpourrait consacrer à cette activité. Selon votre plan de rémunération, montrez – lui si le temps et lemontant qu’il désire sont cohérents, rectifiez si besoin. Cette rectification faite, expliquez – lui que par le biais de votre

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activité MLM, vous pouvez l’accompagner pour lui permettred’atteindre l’objectif qu’il s’est fixé. Cette méthode vous permet de mettre toutes les chances de votrecôté pour que votre prospect soit convaincu que ce que vous luiprésentez est LA solution pour résoudre ses difficultés et réaliser sesobjectifs.Cependant, il vous faut aussi garder à l’esprit que vous n’allez pasavoir 100% de « oui ».Si votre prospect se montre encore hésitant,dans ce cas de figure ne vous alarmez pas, surtout ne le brusquezpas ! Proposez – lui calmement un rendez – vous dans un laps de tempsassez court (un à deux jours), pour ne pas qu’il se « refroidisse ». Lors de cet entretien, rappelez-lui les circonstances de sa vie, lesproblèmes auxquels il fait face et qui l’ont amené à assister à votreprésentation.

B. Réagissez en professionnel :

– Quand votre prospect accepte

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Á ce moment vous mettez en place toute la stratégie et les méthodes pour l’accompagner dans la réalisation de son objectif.

- Quand votre prospect refuse

Ne pensez pas que vous avez échoué. Ceci peut être dû au fait qu’iln’est pas encore au clair avec le concept. Il se peut qu’il y ait de multiples autres raisons.Néanmoins, gardez bien à l’esprit qu’un « non », n’est pas forcémentdéfinitif. Vous pouvez par la suite le contacter pour prendre de ses nouvelles,lui demander si sa situation s’est arrangée comme il le souhaitait.S’il vous dit non, vous pouvez lui dire, qu’il peut vous recontacters’il change d'avis. Ainsi, votre prospect ne ressent aucun forcing de votre part et retientvotre empathie et votre écoute. Votre attitude peut jouer le rôle dedéclencheur chez certaines personnes.

IV. COMMENT VOUS ENTRAÎNER ?

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Pour que ces réponses aux objections vous viennent naturellement,seul l’entraînement peut vous en garantir la maîtrise. Je vous invite donc à faire ce petit exercice, il vous permettrad’avoir plus d’aisance face à elles. Faites 3 cartes (soit une carte par objection) - Au recto : inscrivezl’objection - Au verso : marquez la réponse. Dans un premier temps : Apprenez les réponses par cœur. Amusez-vous à fermer les yeux et àprendre une carte au hasard. Après l’avoir lu, énoncez la réponse àvoix haute. Pratiquez ce petit exercice tous les jours ! Dans un deuxième temps, Vous pouvez mobiliser votre famille, ou des amis sincères, pour unpetit jeu de rôle. Ils doivent vous dire l’objection et vous leurdonnez la réponse. De plus, comme vous le partagez avec eux, ils se sentiront, eux

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aussi, valorisés. Ceci pourrait même leur donner envie des’impliquer dans votre activité, qui sait ? Au moment où j’écris cet e-book, nous sommes en pleine crisesanitaire. La mobilisation de la famille et des amis sincères se réduitdonc au cercle familial au sens strict.

Dans ce cas ou si vous vivez seul, internet sera votre meilleur allié.

Via les applications gratuites telles que Skype, Zoom, Whereby etautres, vous pourrez pratiquer cet entraînement avec qui souhaitevous aider. Cette utilisation des technologies de communication modifiera lavision que votre entourage avait de votre activité car il verra quevous vous y engagez de façon résolument moderne.

CONCLUSION

Si vous avez lu ces pages, c’est que vous faites partie de ces milliers

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de personnes qui veulent changer, transformer, métamorphoser leurquotidien.

Aussi, après avoir partagé avec les connaissances et méthodes quim’ont permis de réussir, je voudrais encore vous confier que lessecrets de la réussite sont le passage à l’action et la persévérance.

Je conclurai par cette citation de Napoleon Hill extraite du livre,Réfléchissez et devenez riche :

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« Le succès vient rarement sans qu’on ait essuyé quelques échecs.

Lorsque l’échec paraît total, quoi de plus facile que de renoncer.C’est exactement ce que font la plupart des gens.

Souvent, l’échec, comme s’il voulait jouer un mauvais tour, ne fait que masquer la réussite qui est en fait beaucoup plus proche

qu’on ne le pense. »

Vous pouvez me joindre à [email protected]

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mailto:[email protected]


Documents

Dans son livre, Tout est dans l'attitude Jeff KELLER a écrit