Business model

Startup vs entreprise

• Start up : cherche BP

• Entreprise = exploite BP

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Business model – modèle entreprise

• Modèle de création de valeurs

• Comment l’entreprise gagne de l’argent?

• Évolutif : marché, conjoncture

• Outil de présentation pour actionnaires + clients+ personnel

• Modèle = activité + organisation+ position sur marché = stratégie

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Business model canvas

35 rue des Chantiers 78 000 VERSAILLES Tel: 01 30 84 97 32 commercial@sbm-

communication.com 5

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De l’innovation à la stratégie

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Les nouveaux business web

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2013

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Quel

le problème?

Quelle est votre solution?

business model 1

Technologie

stratégie

business model 2

Y a-t-il un problème?

• Eléments d’Interprétation d’un problème non résolu:

– Chiffres/résultats (Pôle emploi)

– Commentaires

– Besoin/vs achats

– Chiffres/concurrents

– Nouveaux entrants , marché

– Environnements (influence)

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Transport

Le problème

65 Millions d’habitants

=

26 millions de travailleurs actifs qui

se déplacent régulièrement

=

La solution: transports en commun

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Le résultat

encore beaucoup de monde sur les

routes

Pourquoi?

= confort, inadéquation horaires,

endroits non desservis…

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Les faits

= Réseaux sociaux – coûts

essence/péage +, collaboratif

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What’s the problem?

Etude de marché

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Cible - segmentation

• Critères :

– Socio démo

– Economique

– Comportementaux (achat, intérêt, habitudes)

– Communautarisme

– Typologie/ critères (SONCAS)

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L’environnement

Etudier les éléments d’implantation

• Taux TVA

• Réglementation: lieux des serveurs

• Coûts d’implantation/ personnel

• Contrats …

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Création de valeur

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Comment créer de la valeur?

• Rapidité : Megaupload

• Dépendance :produit gratuit mais conseils payants: Ciel

• Personnalisation: Nike

• Fiabilité : Prestashop

• Accessibilité: gmail

• Qualité: TF1 VOD

• Ethique : Max Havelaar

• Trouvabilité: SFR Point de vente

• Image: Audi

• Popularité: Facebook entreprise

• Rareté: diamant

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La valeur ajoutée

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Réponse à un

besoin?

Design

Praticité

Utilité

Créativité

Gain temps

Gain énergie

Gain financier

Gain de

productivité

Image

Relation client

Pérennité

Rareté

Immitabilité

Les bonnes questions à se poser

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SWOT

Forces – Strenghts

Faiblesses- Weaknesses

Opportunités – Opportunities

Menaces - Threats

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Définir une stratégie

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Stratégie

• Stratégie = crédibilité

• Trop tôt = risque pour investisseurs/ RD

• Trop tard= concurrence / budget

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Mix marketing

Produit vendable

sur Internet?

Packaging

adapté?

Produit sous

garantie

(transport)

Présentation

produit

Prix adapté au

positionnement?

Marge?

Répercussion des

gains?

Vente directe ou transmission d’informations

Modes de livraison/ stockage

Intermédiaire/direct

Message diffusé – cohérence politique communication

Cohérence dans forme/fond/période

Prise en compte des cibles (zone de chalandise site)

Action de promotion / fidélisation / Prescription = parrainage

Positionnement

• Mapping positionnement

• Image souhaité

• Cohérence avec cible / problème puis stratégie

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Evolutive = test

Cible = différents prix

Les méthodes de tarification

• « Coût plus marge » : taux de marge appliqué au coût total.

• Taux de rentabilité voulu : fixer un prix pour obtenir un taux de retour sur investissement en fonction du volume de ventes attendu.

• La valeur perçue : montant fixé après évaluation de la valeur perçue du produit par le consommateur.

• Prix à la valeur: Haute qualité, prix bon marché

• Le prix du marché : fonction de la concurrence. Pénétration/alignement/écrémage

• Les enchères: fonction demande

• Le prix par lot ou regroupement: rabais fonction du volume.

• Gratuit/ freemium: gratuité limitée (fonctionnalités, temps, capacité)

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Les modèles du gratuit

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1. les subventions croisées

directes : Appareil photo et

pellicules- « faux gratuit »,

produit gratuit ou peu coûteux

mais recharges nécessaires

coûteuses. Carte navigo

2. le marché tripartite. radio

diffusée gratuitement financée

par la publicité. BFM

3. le freemium : le nouveau

modèle: 90% des utilisateurs

possèdent un produit de base

gratuit et 10% payent et optent

pour une version

premium.Viadeo

4. le don : récompense est

laissée au bon vouloir des

clients. Ex: Wikipédia

Gratuité et concepts

• Tout ce qui est gratuit (de base) n’a pas de valeur

• Même les produits tangibles peuvent être gratuits (supermarché financé par marques)

• L’analyse du marché pousse à l’innovation

• Le gratuit rentre en concurrence avec le payant

• L’illimité: argument décisif

• Le gratuit conduit à l’exigence

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Les business model du web

• Freemium: viadeo

• Affiliation: cdiscount

• Abonnement: worketc saas

• Vente/utilisation données facebook

• Biens virtuels/ micro applications : téléchargement application

• Publicité google

• Vente produits/services- site marchand cdiscount

• Contenus sponsorisés: beezic

• Vente à l’usage : skype

• Place de marché: ebay

34

Fixez-vous des objectifs Définissez des étapes

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Coûts & concurrence Anticiper!

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Facteurs clés de succès

• Ventes

• Demande/ orientée clients

• Être le 1er : définition des normes , fidélisation, économies sur les médias, expérience, longueur d’avance

• Ou être le second mais avec un véritable avantage concurrentiel, et + de budget marketing

• Revenus diversifiés

• Formation des équipes

• Fonds de départ/ compétences

• Une remise en question poussant à l’évolution

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Coûts techniques - web • Création du site (charte graphique, fonctionnalités, module de

paiement, services)

• Juridiques (création des CGU, CGV, défense litiges)

• Back office (gestion des contenus, rubriques, membres)

• Logiciels CRM (newsletter, recommandations, promotions)

• Frais bancaires (commissions sur vente : Paypal, Banques, Paybox,

Sofinco…)

• Nom de domaine/ Hébergement (serveurs dédiés/ externalisés –

nom de domaine en .fr, .com, .eu, Fautes de frappe)

• Maintenance (entretien, modération des contenus, bug…)

• Evolutions (fonctionnalités, graphisme, ergonomie, rubrique,

contenus, nouveaux modes de paiement)

• Internationalisation (traduction, CGU) 38

Cas pratique

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Levée de fonds

• Oct 2012: Deezer : 100 millions d’euros

• Chiffre d’affaire: 70 millions euros en 2011

• Oct 2012: Housetrip: 40 millions Dollars US –

• Oct 2012: Zalando 40,7 millions d’euros par emprunt

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• 1995: 17 millions de dollars de revenus en un an- CA double tous les 3 mois- nombre d’employés en 2 ans de 7 à 650 personnes (33700 fin 2010)

• 2011: 48,08 milliards de $ de chiffre d’affaires - 51 300 personnes

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Fin 1998 : 4 mois après lancement = 70 commandes/jour

• + de 200 000 francs de CA/ mois

• + programme affiliation avec wanadoo avec une com de 5%

Fin 2011: 1,145 Md€ de CA en 2010

800.000 visiteurs par jour sur le site, 100.000 références actives

200 points de retrait pour les colis de plus de 30 kilos

Vente produits, market place, publicité, affiliation,

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• 2 années d'existence - 100 millions d'utilisateurs. 5 milliards de photos téléchargées

• Rachat par facebook 300 millions de dollars numéraire + 23 millions d'actions du réseau social = entre 740 millions dollars

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Relation investisseur Votre personnalité

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Développer/ inspirer la confiance

• Fiabilité

• Assurance

• Pragmatisme

• Charismatique

• Sincère

N’oubliez vendre vos produits, vous vendre, vendre votre entreprise = SEDUCTION

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