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UNIVERSITE DE MAHAJANGA
(U.M.G)
**************************
INSTITUT UNIVERSITAIRE DE GESTION ET MANAGEMENT
(I.U.G.M)
**********
MEMOIRE DE FIN D’ETUDES EN VUE DE L’OBTENTION DU DIPLÔME DE
TECHNICIEN SUPERIEUR EN GESTION DES ENTREPRISES
ET DES ADMINISTRATIONS
Présenté par :
VITAZARA Francisco
Mention : COMMERCE
Parcours : Commerce international
Niveau d’études : 2ème année de Licence
Numéros de soutenance : N°056/L2/2016/IUGM/UMG
Date de soutenance : 14/07/2017
Membres de Jury :
Président de Jury : ZARAMODY Marie Alphonsine
Examinateur : Monsieur TSIASAINA Razafindravelo Gérald
Encadreur professionnel : Monsieur TOLIZARA Jean Aimée
Encadreur pédagogique : Madame RANDRIANA Laurence Vanina
Promotion MAMIRATRA Session Juillet 2017
L’INNOVATION COMMERCIALE FACTEUR DE
DEVELOPPEMENT POUR UNE ENTREPRISE CAS
DE L’AUXIMAD NOSY- BE HELL VILLE
UNIVERSITE DE MAHAJANGA
(U.M.G)
**************************
INSTITUT UNIVERSITAIRE DE GESTION ET MANAGEMENT
(I.U.G.M)
**********
MEMOIRE DE FIN D’ETUDES EN VUE DE L’OBTENTION DU DIPLÔME DE
TECHNICIEN SUPERIEUR EN GESTION DES ENTREPRISES
ET DES ADMINISTRATIONS
Présenté par :
VITAZARA Francisco
Mention : COMMERCE
Parcours : Commerce international
Niveau d’études : 2ème année de Licence
Numéros de soutenance : N°056/L2/2016/IUGM/UMG
Date de soutenance : 14/07/2017
Membres de Jury :
Président de Jury : ZARAMODY Marie Alphonsine
Examinateur : Monsieur TSIASAINA Razafindravelo Gérald
Encadreur professionnel : Monsieur TOLIZARA Jean Aimée
Encadreur pédagogique : Madame RANDRIANA Laurence Vanina
Promotion MAMIRATRA Session Juillet 2017
L’INNOVATION COMMERCIALE FACTEUR DE
DEVELOPPEMENT POUR UNE ENTREPRISE CAS
DE L’AUXIMAD NOSY- BE HELL VILLE
I
REMERCIEMENTS
Notre travail de recherche est le résultat de nos études durant trois années consécutives
auprès de l’Institut Universitaire de Gestion et de Management (IUGM) en collaboration étroite
avec les personnes et entités respectives ci-après, a qui nous adressons nos vifs remerciements,
à savoir :
Professeur RAKOTOARIVONY Andrianony Emmanuel, Président de l’Université de
Mahajanga, de présider et d’assumer l’administration générale de l’Université locale ;
Docteur RAKOTOZARIVELO Philipien, Directeur de l’Institut Universitaire de
Gestion et de Management (IUGM) de nous avoir accepté à poursuivre nos études
auprès de cet établissement ;
Madame JAONARY Josa Augustina, Chef du Département Pratique et Enseignante
Chercheur à l’IUGM, de sa collaboration étroite et le fruit de nous trouver le lieu de
stage ;
Madame l’encadreur RANDRIANA Laurence Vanina, Chef de service de la Gestion
des Ressources Humaines de l’Université de Mahajanga, notre encadreur pédagogique
de nous encadrer et donner de conseils à mener à bien cet ouvrage de recherche ;
Le personnel de l’établissement (enseignant et PAT) de leur collaboration étroite pour
réaliser cet ouvrage ;
Monsieur TOLIZARA Jean Aimée, Chef Comptable de transite de l’AUXIMAD à
NOSY- BE Hell-Ville, notre encadreur professionnel, d’accepter notre stage de fin
d’études et de nous orienter et encadrer du côté professionnel ou pratique dans cette
société ;
Nous remercions également à nos parents et famille, les amis et les collègues de leurs
soutiens moraux et financiers ; et ceux qui participent de près et de loin à cet ouvrage,
merci infiniment.
II
AVANT-PROPOS
Au fil des années quatre -vingt-six, le Centre d’Appui Technologie et d’Informatique
(CATI) a été créé dans l’Immeuble KAKAL à Mahajanga-bé, succédée par la Formation
Supérieure en Gestion des Entreprises et des Administratives (FSGEA) en 2001 et devenu
Institut Universitaire de Gestion et de Management (IUGM) à partir de 2005. Il est parmi de
cinq établissements constitués l’université de Mahajanga.
L’IUGM est un institut de formation professionnelle en gestion, commerce et de
Management.
A terme des deux années d’études, nous devrons faire de stage dans une entreprise
d’accueil que ce soit industrielle ou commerciale. L’institut a pour objectif de former les futures
cadres opérationnels : compétents et hautement qualifiés à la fin de formation.
L’institut offre six mentions aux étudiants bacheliers jusqu’au niveau de Master I dont
elle constitue :
Mention : COMMERCE ;
Parcours : Commerce International (L1 à L3)
Mention : ECONOMIE ;
Parcours : Economie (L1 à L3)
Mention : GESTION ;
Parcours : Finances et Comptabilité (L1 à L3)
Parcours : Gestion des Ressources Humaines (L1 à L3)
Parcours : Progiciel de Gestion Intégrée (L1 à L3)
Parcours : Gestion Académique (L1 à L3)
Mention : FINANCE D’ENTREPRISE ;
Parcours : Finance et CCA
Mention : MARKETING ET COMMUNICATION
Parcours : Marketing et Communication (Master I et II)
Mention : MANAGEMENT ;
Parcours : Management (Master I et II)
L’institut délivre trois diplômes officiels, s’agissant de : Diplôme de Technicien
Supérieur ou DTS, Licence et Master est en cour tous
III
SOMMAIRE
INTRODUCTION
PARTIE I : MATERIELS ET METHODES
CHAPITRE I : MATERIELS
Section 1 : Présentation de la société AUXIMAD
Section 2 : Activité, Objectif, Organisations du l’AUXINOS
CHAPITRE II : METHODES
Section 1 : Méthodes de collecte de données et ses mises en œuvre
Section 2 : Compte rendu global du stage
PARTIE II : RESULTATS
CHAPITRE III : ACTIVITES DE BASE
Section 1 : Processus de l’innovation commerciale
Section 2 : Renforcement de force de vente et de publicité
CHAPITRE IV : ACTIVITES DE SOUTIENS
Section 1 : Fidélisations des clients
Section 2 : Formation des employées
PARTIE III : DUSCUSSIONS ET RECOMMANDATIONS
CHAPITRE V : DISCUSSIONS
Sections 1 : Discussions sur résultats
Sections 2 : Discussions sur l’hypothèse
CHAPITRE VI : RECOMMANDATIONS
Sections 1 : Amélioration au niveau commercial
Sections 2 : Recommandations sur l’Innovations
CONCLUSION
IV
LISTE DES ABREVIATIONS, SIGLES ET ACRONYMES
AGCONSI : Agent Consignataire
ATAF : Association des Transitaires Aériens Français
AG : Agence
AGG COMPTA : Agent Comptabilité
AGG’ARO : Agence General Assurance Réassurance Omni branches
ARO : Assurance Réassurance Omni branches
AUXIMAD : Auxiliaire Maritime de Madagascar
AUXINOS : Auxiliaire Maritime de Nosy- Be
BFV-SG : Banque Fampandrosoana ny Varotra Société Générale
CMN : Compagnie Malgache de Navigation
CS : Communication de Service
COMPTA : Comptabilité
CONSI : Consignation
DA : Directeur d’Agence
DAGP : Directeur d’Agence du
DG : Directeur Général
DC : Directeur Commerciale
DF : Directeur Financier
FFOM : Forces Faiblisse Opportunités Menaces
FIATA : Fédération Internationale des Associations des Transitaires Agréés
GPCAD : Groupe Professionnel des Commissionnaires Agréés en Douane
FIN : financier
GPAG : Groupements Professionnels des Commissionnaires Agréent en Douane
IATA : International Air Transport Association
IMC : International Matériel
INFO : Informatique
J&C : service Juridique et Contentieux
NIF : Numéro d’Identité Fiscale
NTIC : Nouvelle Hénologies de l’Information et de la Communication
OCDE : Oslo de l’organisation de Coopération et de Développement Economique
OMS : Organisation Mondiale de la Santé
ONG : Organisation Non Gouvernementale
V
PGI : Progiciel de Gestion Inter
PNUD : Programme des Nations Unies pour le Développement
SCIPPA : Société Coopérative d’Investissement et Participation du Personnel
SGS : Société Générale de Surveillance
PRESCOI : Prestation de service et Commerce de l’Océan Indien
SDV : Services de Développements des Ventes
SIC : Sociétés Industrielles et Commerciales
SMTM : Société Malgache de Transport Maritime
SEAL : la ligne Secondaire
SGAC : Secrétaire General Del’ Agence Commercial
VI
LISTE DES FIGURES
Figure 1 : Processus de l’innovation ........................................................................................ 23
Figure 2 : Processus de développement des clients ....................................................................... 31
VII
LISTE DES SCHEMAS
Schéma 1 : Organigramme de la direction générale ................................................................. l1
Schéma 2 : Organigramme de l’agence AUXINOS ................................................................ 12
VIII
LISTE DES TABLEAUX
Tableau I : Actionnaire de l’AUXIMAD ................................................................................ 4
Tableau II : Effectif du personnel par rapport à la catégorie .................................................. 14
Tableau III : Raisonnement qui pousse l’entreprise à innover ............................................... 26
Tableau IV : Positionnement de l’AUXIMAD par rapport au concurrent ............................. 27
1
INTRODUCTION
Au début du 21ème siècle, l’innovation est diffusée dans les discours institutionnels
(entreprises et collectives locales….) comme une source de croissance de progrès, le moyen
privilégié d’un développement durable dans les pays industrialisés ,d’une amélioration du
niveau de vie des pays en voie de développement, le rapport de Programme des Nations Unies
pour le Développement(PNUD) en 2001, les innovations réalisées dans le domaine
l’alimentation, de la médecine, de l’informatique sont autant d’opportunités et qui permettent à
ces pays de s’engager dans un processus de développement de la gestion de l’innovation dans
l’entreprise algériennes : enjeu majeur pour l’obtention d’une avantage concurrentielle durable.
Depuis cinquante ans, un certain nombre d’innovations commerciales ont vu le jour telles
que l’hypermarché, l’innovation commerciale sont apparues pour fidéliser le consommateur ou
client d’une manière durable.
Madagascar est en retard en matière de l’innovation y compris l’innovation
Commerciale, comme la plus part des entreprises à Madagascar sont en fait, à cause de
l’inapplication des innovations. Comme la société AUXINOS est confrontée en performance à
la concurrence des unes envers les autres. Elle cherche donc à améliorer leur capacité à y faire
face, c’est à dire leur compétitivité. Afin de préserver et de développer, l’entreprise doit innover
pour améliorer la qualité de service.
Ainsi la problématique qui se pose Comment l’innovation commerciale constitue-t-
elle facteur de développement de l’AUXINOS ?
Tout cela nous pousse de poser les questions de recherches suivantes : quelles sont les
innovations commerciales dans la société ? Quels sont les importances de l’innovation?
Notre objectif principal consiste d’augmenter la rentabilité durable de la société.
Ce travail a pour les deux l’objectifs spécifiques de ressembler la connaissance sur les
divers aspects :
Détecter les innovations dans la société
Connaitre l’importance de l’innovation commerciale
Nous avons deux hypothèses à vérifier, la fidélisation du client est l’innovation adoptée
par la société et l’innovation permet à la société de reste leader sur la marche
2
Les résultats attendus :
Les moyens adoptent seront connus
Les importances seront détecte
Pour cela la société AUXIMAD devrait prendre en compte l’importance de l’innovation
et applique une chaine d’innovation commerciale et ceci nous amène à faire l’étude sur le thème
intitule « L’INNOVATION COMMERCIALE FACTEURS DE DEVELOPPEMENT DE
L’ENTREPRISE CAS DE LA SOCIETE AUIMAD NOSY BE HELL-VILLE ». Afin de
comprendre le thème de ce mémoire notre travail se divise en trois grandes parties le premier
les matériels et méthodes, le deuxième parties le résultat qu’on vu sur terrains et enfin la
troisième partie la discussion et recommandation.
PARTIE I : MATERIELS ET METHODES
Avant d’atteindre l’objectif voulu et afin de répondre au problème posé, tant d’efforts
étant de moyens techniques sont utilisés. Les matériels sont indispensables pendant la phase de
la recherche. Ainsi, les matériels ne suffisent plus pour résoudre un problème posé mais il nous
faut des méthodes. Les méthodes nous permettent d’obtenir des données sur ce que nous
recherchons. De ce fait, cette première partie se divise en deux différents chapitres. La première
chapitre explique la zone de notre étude et les divers outils utilisés, le second chapitre désigne
les diverses méthodes que nous avons exploitées dans la phase de recherche.
3
CHAPITRE 1 : MATERIELS
Ce chapitre se divise en deux sections, la première section c’est les matériels et des divers
outils utilisés, la seconde section désigne les différentes méthodes que nous avons exploitées
dans la phase de recherche. Dans cette section nous avons vu les matériels que nous avons
utilisé et l’enquête fait partie des matériels utilisés.
Sections 1 : Présentation de la société AUXIMAD
1.1. Généralité
Historique de la société AUXIMAD
La société AUXIMAD (Auxiliaire Maritime de Madagascar) a été créée à partir d’une
Société appelée « WHARF DE TAMATAVE » qui a été fondée le 17 Mai 1902, donc durant
la période de la colonisation. Comme son nom l’indique, son champ d’application était le port
de Tamatave.
C’est une société prestataire de service se spécialisant uniquement sur l’exploitation
d’une digue servant à quai aux navires des différentes compagnies maritimes étrangères ou
Nationales. En effet WHARF était chargé de débarquer les marchandises dont la métropole a
besoin et d’embarquer les produits spécifiques de Madagascar (café, girofle, vanille).
En 1952, WHARF est devenu AUXIMAD du fait de la diversification des activités de la
Société et l’implantation dans tous les ports de Madagascar.
Présentation physique
AUXIMAD est une société prestataire de service qui couvre les grands ports et de
l’aéroport de Madagascar à compter d’ANTANANARIVO, TOAMASINA, ANTSIRABE,
TOLIARY, ANTSIRANANA, NOSY BE, FORT DAUPHIN, MANAKARA et
MANANJARY.
A l’agence d’Antananarivo se trouvent 2 sous agences dont l’une à Antanimena et l’autre
se trouve à l’aéroport Ivato qui s’occupent du transit aérien
4
Tableau I : Actionnaire de l’AUXIMAD
ACTIONNAIRES DES ANNEES 2016 Part d’action en (%)
ASSURANCE ARO 63,20%
SMTM (Société Malgache Transport Maritime) 14,05%
CMN 8,94%
ASSURANCE NY HAVANA 0,54%
DUBOSC 0,18%
AUTRES 0,93%
Source : AUXIMAD.2016
D’après ce tableau, l’assurance ARO détient la plus grande part d’action (63,20%) dans
la société AUXIMAD suivi de SMTM (14,05%) qui est une société de transport maritime et
puis de SCIPPA (12,16%) qui n’est autre que quelques personnes de la société AUXIMAD.
Les autres ont des parts d’actions de moins de 10%.
1.2. Identification
Identification juridique
Forme juridique : Société Anonyme (SA)
NIF : 000014425
Registre de commerce : 2003B00732
N Statistique : 617-10-100-000-106
Capital social : 222 000000 Ar
Siège social : 18, Rue J.J RABEARIVELO Antsahavola Antananarivo
1.3. Coordonnées du siège
Tél. : 22 225 02
Fax : 22 310 98
E-mail : [email protected]
Siégé social de Nosy -Be : Rue de Passot Nosy-Be
Téléphone : fixe 0208661596
5
Section 2 : Activités, Objectifs, Organisation
L’activité est l’ensemble des actions et de l’opération effectuée. L’activité différentie une
entreprise à une autre. Nous pouvons identifier le type d’une entreprise à partir de son activité.
Il serait utile de déterminer l’activité de l’entreprise afin de la connaître mieux.
Comme toutes les sociétés commerciales l’AUUXIMAD a pour satisfaire les besoins de
sa clientèle il fait de plusieurs activités sur l’exportation et importation tels que :
Consignation
Transitaires
Le groupage et dégroupage
Commissionnaire de transport
Agent de représentation de l’ARO
2. 1. Activités de la société
Dans cette sous- section nous allons voir les deux activités de la société pour attendre
les résultats suivantes : l’activité de base (consignation de navire, et transit…..) et l’activité
seconde (transports, assurance…..).
2. 1. 1. Activités de bases
Dans cette Sous-section nous allons voir les activités dans la société AUXINOS
2. 1. 1.1. Consignation de navire
AUXIMAD est l’une des plus importantes agences de consignation à Madagascar. La
consignation est un contrat par lequel le propriétaire du navire appelé l’armateur donne l’ordre
à un agent consignataire de lui représenter et de consigner son navire.
AUXIMAD en tant que prestataire de service sur la consignation de navire représentée.
Il travaille en fonction des horaires d’arrivée et de départ des navires et doit par conséquent
souvent travailler la nuit et le dimanche Il travaille dans une entreprise de consignation ou une
agence maritime ayant passée ou contrat avec des armateurs étrangers pour l’assistance de leur
flotte dans les ports ou accostent les delà compagnie1.
1 DIMITRI Hanitrarivelo MurielleRAKOTOJAONA Nicoletta Véronie « l’allégement des procédures douanier
sur l’application du nouveau harmonise et sécurise auprès de la recette des douanes » 2006. Pages.56
6
Ses rôles
Le consignataire maritime travaille au sein d’une équipe dont le rôle est de prendre en
charge dans sa globalité un navire durant son escale pour qu’elle soit la plus rapide et la moins
onéreuse possible.
Il représente les intérêts d’un port maritime et prend toutes les mesures d’ordre
commercial, technique et administratif nécessaire à la bonne exploitation des navires transitant
au port. Il est chargé de rechercher du fret pour remplir le navire.
Procédures de la consignation
Le propriétaire de navire étranger et local, Il s’occupe d’un navire durant son escale à
Madagascar, autrement dit :
Effectuer les formalités d’entrée et de sortie du navire, de la cargaison des passagers
et de l’équipage auprès des autorités portuaires, de santé, de police et douanières.
Organiser l’accostage du navire, la conduite du navire jusqu'à son postée travail.
Aider le capitaine pour le traitement des membres de l’équipage débarquement ou
embarquement.
A la fin de l’opération, toutes les dépenses sont engagées par le navire seront
refacturées à l’armateur. Il y a 04 classifications de navire au sein de la société AUXIMAD tels
que : la ligne régulière, la ligne occasionnelle, la ligne hunier, le pétrolier.
2. 1. 1.2. Transit
Un transitaire est une personne ou une entreprise mandatée par l’expéditeur ou le
destinataire d’une marchandise qui subir plusieurs transports successifs. Et à la fois il est
l’auxiliaire da la douane.
Le transit est l’action de traverser ou de faire traverser des marchandises d’un pays au
Cours d’un voyage ou d’un transport vers un autre pays à un autre. L’AUXIMAD est un agent
commissionnaire de transit agrée par l’IATA (International Air Transport Association) et
l’ATAF (Association des Transitaires Aériens Français).
Elle est Membre associé de la FIATA (Fédération Internationale des Associations des
Transitaires Agréent) et du GPCAD (Groupement Professionnel des Commissionnaire Agrées
en Douanes). Elle se charge de 2 types d’activités : le transit aérien et le transit maritime.
Elle soumit à la surveillance douaner et peuvent faire l’objet de contrôle de la part des
services douaniers. Le transitaire s’engage et accepte sa mission précitée sur l’ordre de transit
déposé par le client auprès de son établissement concernant la formalité douanière dès le début
7
jusqu’à l’enlèvement sous forme d’un contrat conclu entre les deux parties et qui prend fin au
règlement de la prestation à la livraison des marchandises en question : opération à effectuer
sur l’exportation et sur l’importation.
Il s’agit aussi de la principale obligée. Seul le responsable est redevable du paiement des
droits et taxes en douanes. L’importateur peut avancer les droits au cas où le prestataire est dans
un état d’insuffisance financière quant aux droits à percevoir.
Le contrat conclu sur ledit ordre sert pour intervenir et pour suivre la procédure douanière
de la Recette à la Brigade, à l’Agence du transporteur et à l’acconier. Mais en premier lieu, le
client doit remettre au transitaire un dossier complet à savoir :
Une facture commerciale originale domiciliée par la banque (sur l’exportation)
Une note de poids et de colisage
Un engagement de rapatriement de devises
Une autorisation délivrée par le Ministère concerné
Un connaissement original
Un visa de conformité
Un certificat d’origine
Un certificat sanitaire (pour les produits destinés à la consommation humaine, et
animale)
Le BSC est un document vient de l’Etat
Un certificat de phytosanitaire pour les produits d’origine forestière et végétale.
transitaire a encore comme rôle de
Faire une réservation de fret auprès du consignataire
Etablir le bon d’embarquement
Etablir le connaissement (au cas où manquant)
Préparer la déclaration à la douane
Assister l’empotage avec l’agent d’embarquement et autre entité
Effectuer la procédure douanière jusqu’à la délivrance de bon à
embarquer ou à exporter.
Etablir un Bon de Commande d’exécution des travaux sur transport et
embarquement des marchandises à exporter.
En bref, le transitaire est un mandataire. Il prend service en agissant comme intermédiaire
et intervient auprès d’un manutentionnaire pour assurer la réception, l’expédition, le transport
et la livraison des marchandises qui lui ont été confiés selon sa crédibilité au paiement.
8
2. 1. 1.3. Transit maritime
Il s’agit des opérations d’importation et d’exportation par voie maritime. Les
marchandises nécessitant ces opérations constituent alors cargaison du navire par la
Conteneurisation. Ces marchandises doivent être inscrites sur le document appelé
« Manifeste » qui fait l’état de la marchandise à bord, signé au service de douane
lorsque le Navire pénètre dans la zone du rayon douanier.
2. 1. 1.4. Transit aérien
Il consiste à la réalisation des opérations par avion. Ces marchandises font l’objet d’une
palettisation : il y a concise à la réalisation des opérations par avion. Ces marchandises font
l’objet d’une palettisation.
2.1. 2. Activité secondaire
Ses activités sont conçues pour être les appuis des activités de bases. Mais elles
représentent aussi une partie du chiffre d’affaires de la société.
2.1.2.1. Transport terrestre
Le transport terrestre concerne le déplacement de l’équipage du navire consigné pour une
destination dans le pays. C’est un compliment dans la consignation maritime, dont l’équipage
demande à visiter le pays.
2.1.2.2. Assurance
En cas de dommage sur les manipulations des marchandises, l’insertion de
l’assurance ‘avère nécessaire dans l’activité pour rendre les clients plus confiants dans le transit.
D’où la Collaboration étroite avec la compagnie d’assurance ARO.
2.1.2.3. Groupage et le dégroupage
Le groupage concerne les activités d’exportation, il y a le regroupement des
Marchandises lorsqu’un client ne peut pas remplir un container à lui seul, il est convenable alors
de faire un groupage de marchandises de plusieurs clients pour réduire les charges.
Par contre, le dégroupage concerne les activités d’importation, où les marchandises de
plusieurs clients sont groupées dans un seul container. La société offre donc un service de
répartition de ses marchandises à chaque client.
9
2.2. Objectifs
Comme toute entreprise, les objectifs primordiaux de la société AUXINOS sont
d’augmenter la part de marché pour garder sa place de leader dans le domaine, de satisfaire, de
fidéliser ses clients afin de créer une barrière aux concurrents, de conquérir de nouveaux clients
pour augmenter ses chiffres d’affaires ainsi que de satisfaire les actionnaires et les personnes.
2.3. Organisations de l’AUXINOS
Dans cette sous-section nous allons montrer les différentes sortes de l’organigramme de
l’AUXINOS, son moyen utilisé, et son environnement internes.
2.3.1. Définition organigramme
L'organigramme est une représentation schématique des liens fonctionnels,
Organisationnels et hiérarchiques d'un organisme, d'un programme, d'une entreprise. Il sert à
indiquer la répartition des responsables d'ensemble de tâches entre les postes, et les relations de
commandement qui existent entre eux.
Il traduit ainsi les statuts et les rôles de chaque salarié et détermine les responsabilités de
chacun.
2.3.2. Organigramme fonctionnel
Un organigramme structurel est un schéma en rectangle qui sert à visualiser les postes
existants au sein d’une entreprise c'est-à-dire les postes de direction et les postes d’exécution.
Nous pouvons voir ci-dessous l’organigramme structurel de la société AUXIMAD et la
répartition des tâches.
10
Schémas 1 : Organigramme da la Direction Générale AUXIMAD
Source : AUXINOS.2017
DF
CONTROLE
DE
GESTION
AG DC
COMPTA FIN SGAC SHIPING J&C
INFO
DG
DAGP
AGG D’ARO
11
Schemas2 : Organigramme de l’agence AUXINOS
Source : AUXINOS, 05/09/16
Attributions
DG Supervise tous les départements et direction de la société.
DF ‐Supervise le service financier et le service comptabilité, Assure la gestion de la trésorerie,
Fourni le tableau de bord.
DC : Supervise la prospection des clients, la publication, les fidélisations.
DF : Se charge d’assister tous les services utilisateurs de l’outil informatique, Assure la mise
en place de logiciels et des programmes, la maintenance des machines.
DAGP : Se charge de mettre à la disposition de tous les services, des directions, des
départements et des agences l’appui logistique et l’entretien du patrimoine.
Contrôle de Gestion : Assure le contrôle budgétaire, les rapports de gestion, le contrôle des
produits ou des débours.
Service financier : Se charge de mouvements de flux financiers, Vérifie tous les jours la
situation des banques, Occupe de négociation avec la banque.
Service comptabilité : Occupe la comptabilité de la société et la centralisation de la
comptabilité des agences,
DA
SECTION
TRANSIT
SECTION
COMTA
SECTION
CONSI
SECTION
D’AFFAIRES
DECLARANT PLANTONS AG
COMPTA AG CONSI GARDIENS
12
Service juridique et contentieux : Se charge d’assister aux divers services de la société (les
résolutions des contentieux commerciaux, des contentieux de recouvrements, gestion de
patrimoine).
Agence : Représente la direction générale de la société dans les régions portuaires de
Madagascar, Assurent toute les opérations de transit et de consignation et les rendent compte à
la direction générale.
SHIPPING Se charge de centraliser toutes les activités de consignation de navire des armateurs
qui s’adressent à Auximad par l’assistance de leur navire.
SGAC : Se charge des activités annexes ou diverses de la société.
2.4. Environnement interne et externe de l’entreprise
2.4.1. Environnement interne
Dans notre cas, l’environnement interne comprend l’organisation du travail, les moyens
matériels et les ressources humaines.
2.4.1.1. Organisation du travail
Les employés travaillent 9 h par jour, c'est-à-dire de 7 h30 à 12h la matinée et de 14h30
à 17h30 l’après-midi. L’entreprise respecte le règlement en vigueur en ce qui concerne les jours
fériés et les congés. Et chaque lundi les employés apportent des tenues uniformes.
2.4.1.2. Moyens humains
Les ressources humaines sont les premiers facteurs de développement d’une entreprise
tels que :
L’expérience et la compétence du personnel
L’ancienneté dans la profession
La capacité de s’occuper des plusieurs clients à la fois
Une bonne connaissance parfaite.
Comme l’AUXIMAD à Nosy Be, il possède onze (11) employés qui travaillent dans
cette société. Ils sont constitués par les membres du personnel de l’entreprise. La répartition de
ces moyens humains à travers les agences et le siège de l’entreprise selon leur catégorie et leur
lieu d’affectation sont présentés dans le tableau ci-après.
13
Tableau II : Effectif du personnel par catégorie da l’AUXIMAD en 2016
CADRES Agents de
maitrise
EMLOYES TOTAL
Toamasina 8 5 66 79
Antananarivo 7 3 60 70
Mahajanga 1 2 22 25
Manakara /
Mananjary
0 0 2 2
Toliary 1 1 15 17
Nosy-Be 1 0 10 11
Fort Dauphin 1 0 7 8
Antsirabe 1 1 4 6
Agence
General ARO
3 4 10 17
Direction 29 10 40 79
Antsiranana 3 1 25 29
Total 55 27 261 343
Source : Service personnel de l’AUXIMAD.2016
D’après ce tableau, nous montre que l’AUXIMAD compte actuellement 343 employés.
Les 16% de cet effectif sont des cadres, 7% sont des agents de maîtrise et les 76% sont des
employés.
14
Ces chiffres nous montrent qu’elle dispose un atout en ressource humaine. Celle-ci est
répartie travers 11 agences.
2.4.1.3. Moyens matériels
L’AUXINOS utilise quatre (04) ordinateurs. Elle a une adresse Email pour faciliter la
communication avec les différentes agences, les clients, les partenaires nationaux et étrangers.
Par ailleurs, la société AUXIMAD dispose d’un site : www. auxinos. dts.mg, comme en
ressource technique. On peut citer :
L‘existence de site web
Une comptabilité informatisée
Chaque service est doté d’ordinateurs et utilise des logiciels afférents à ses taches pour
mieux gérer ses fonctions. Chaque bureau est équipé d’un téléphone fixe et les cadres dotés
d’un téléphone portable comme flotte de la société. Chaque agence est en réseau avec le siège
social.et utilise de logiciel SIDONIA++.
2.4.2. Environnement externe
2.4.2.1. Ses clients
La clientèle est l’ensemble des personnes physique ou morales qui se procurent un service
ou biens de l’entreprise moyennant un paiement en argent ; La clientèle de la société est
constituée par l’ensemble des personnes susceptibles de faire une importation ou exportation
des biens.
La société ici est un mandataire, il loue ses services à ces clients pour réexpédition
transport et formalité douanière des marchandises. Les clients de l’AXIMAD se divisent en
deux : les clients transits et les clients consignation. Ils se répartissent en :
Clients transits
Clients transits entreprise commerciale (Henri Fraise)
Clients transit entreprise industrielle
Client transit entreprise de services (BFV-SG, Colas, Orange)
Client transit organisation internationale
Client transit particulier ou individuel (OMS, PNUD)
Clients consignation
Les clients consignation sont tous des clients étrangers d’origine très varié
15
Planning PTE LTD, Néon Maritime, International matériel (IMC).
2.4.2.2. Ses fournisseurs
La société AUXIMAD travaille avec des fournisseurs qui lui accordent des crédits,
comme les hôtels (l’hôtel Le Relais des Plateaux ; l’hôtel Le Grand Mélisse ; l’hôtel White
Palace et d’autres établissement hôteliers de la capitale), les entreprises de télécommunication
qui sont : Telma ; Artel Madagascar et Orange Madagascar, les organismes sociaux ainsi que
les entreprises Colis Express à savoir la société Express de Madagascar et Mada express. Ses
fournisseurs sont classés en 3 catégories, à savoir : fournisseur d’exploitation, fournisseur
d’immobilisation et fournisseur de débours.
Fournisseur d’exploitation : il s’agit des achats de petit outillage de bureau
Fournisseur d’immobilisation : il s’agit des achats des outillages de bureau et d’atelier
qui resteront plus 10 ans chez l’AUXIMAD
Fournisseur de débours : débours consignation et débours transit
2.4.2.3. Ses concurrents
Dans nos jours, la concurrence ne cesse pas d’augmenter et forts grâce à l’ouverture des
échanges commerciaux et technologiques pour faire face à cette concurrence, AUXIMAD a su
s’imprégner et instaurer dans l’esprit de ses partenaires ainsi qu’à ses concurrents une image
dynamique forte et une notoriété à la hauteur de ses compétences. Sur la petite Ile de Nosy- Be,
il existe quatre (04) transitaires opérationnels, peuvent classer en trois (03) catégories tels que
Concurrents directs de la société
Concurrents indirects de la société
Les autres concurrents
Concurrents directs de la société
Les concurrents directs de la société sont des sociétés de transit agrées par la douane,
membres du GPAG (Groupements Professionnels, des Commissionnaires agrées en Douane),
la SEAL (ligne secondaire)
Concurrents indirects de la société
Ce sont des l’entreprises qui pratiquent du transit maison, c’est à dire les sociétés qui ont
leurs propres transits ; Ceux qui ne font pas appels aux sociétés de transit et qu’ils s’occupent
eux même de leurs opérations de transit. Parmi ces principaux concurrents, les concurrents
directs sont considérés comme les plus redoutable sur le marché à cause de leur sévices qui
16
s’entendent dans tous les Ile, les services offerts sont des meilleures qualités grâce à la
compétence de leur personnel et à la performance des matériaux de travail.
Les autres concurrents : PRESCOI (Prestation de Service et Commerce de l’Océan
Indien). ROGERS IDS Madagascar.
2.5. Divers outils
Le matériel est l’ensemble d’élément susceptible d’être exploité et d’être analysé. En
langage scientifique, c’est l’ensemble des éléments soumis à un traitement de données permettant
une étude. Grâces aux matériels que nous avons utilisés pendant ce travail de recherche, nous
avons pu regrouper toutes les informations qui nous sont nécessaires. Avec la technologie, nous
avons pu utiliser plusieurs outils dans la réalisation de notre recherche. Ainsi, pour la collecte et
le stockage de données, nous avons utilisés plusieurs types de matériels, à savoir : un dictaphone,
un téléphone, Internet, des bibliothèques ainsi qu’un flash
2.5.1. Téléphone
Le téléphone est un moyen de contact rapide que nous avons utilisé pour communiquer
avec les employés de l’entreprise où nous avons fait notre stage il sert aussi à collecter des
informations relatives à notre ouvrage auprès des personnes qui sont susceptibles de les fournir.
Parfois aussi, nous avons oublié d’apporter le dictaphone pendant l’entretien, dans ce cas nous
étions obligés d’utiliser le téléphone pour mémoriser les informations.
2.5.2. Ordinateur
Nous avons utilisé l’ordinateur afin de pouvoir lire les données électroniques, les analyser
et les traite les informations donner. Nous l’avons aussi employé pour la rédaction et
l’impression du contenu de notre mémoire.
2.5.3. Dictaphone
Le dictaphone est un matériel d’enregistrement vocal doté d’une mémoire numérique, il
permet d'enregistrer et de conserver de manière fiable des informations obtenues pour pouvoir
les relire ultérieurement en cas de besoin. Le dictaphone a été utilisé pendant l’entretien ou
l’interview afin d’obtenir les Informations données par les enquêtes et pour éviter d’avoir des
informations incomplètes.
Dans après avoir vu les matériels utilisées pour faciliter la recherche de ce mémoire et les
activités de l’AUWINOS.
17
CHAPITRE II : METHODES
La méthode signifie « le chemin vers un objectif ». C’est une démarche raisonnable,
ordonnée de l’esprit pour parvenir à un certain bu. C’est un système ou un ensemble de procédés
utilisés dans le but d’obtenir un certain résultat. Les méthodes utilisées d’une recherche sont
très variables et multiples. Chaque méthode a sa spécificité dans l’étude. Dans notre cas nous
avons exploité les méthodes ci-après :
Section 1 : Méthodes de collecte de données et ses mises en œuvre
La collecte de données est l’une des phases les plus importantes dans le travail d’une
recherche. Alors, nous avons fait un certain nombre de supports de travail lors de la phase de
collecte de données. Il s’avère indispensable d’obtenir toutes les données nécessaires avant de
passer à leurs traitements ou leurs analyses. Ces données sont des informations utiles pour notre
thème de recherche et qui vont nous permettre à aboutir aux résultats.
1.1. Données primaires
Les données primaires sont les données collectées sur terrain, ce sont les données
recueillies à la source. Mais en général, ce sont des données effectuées par le propre auteur
auprès des personnes auquel nous avons effectué la recherche. Nous avons pu avoir des
informations primaires grâces à nos enseignants et au personnel de l’entreprise. Les enseignants
nous guident sur la recherche à faire, par exemple dans le cadre de l’élaboration des
questionnaires. Par contre, le personnel de l’entreprise.
1.2 .Données secondaires
Plusieurs investigations théoriques ont été fournies pour appuyer cette recherche. Les
données secondaires ou génériques sont des données issues de la bibliographie ou des travaux
de recherche. Ce sont des données de deuxième main. Elles sont obtenues grâce à la
documentation que nous avons faite. Les informations obtenues précédemment seront
transformées ou modifiées. Nous avons obtenu des informations grâce à l’utilisation de
l’Internet et question, plus précisément dans divers sites (Google, Wikipédia …).
Les résultats d’enquête et d’entretien pendant notre stage nous ont permis d’avoir aussi plus
d’informations concernant le thème de notre recherche
Les différents ouvrages nous aident beaucoup à obtenir des informations relatives à notre
thème. Nous avons donné des informations relatives à l’entreprise et qui sont aussi des données
18
primaires afin de pouvoir les traiter et les analyser. Il y a aussi des données primaires dans des
ouvrages et documents.
Section 2 : Compte rendu global du stage
2.2. Stage
En général, le stage est déroulé et privé de problème. Pendant toute la durée du stage,
nous étions considérées comme des transitaires au sein d’AUXINOS. Nous avons déjà fait une
formation en transit donc nous ne sommes pas novices, lors de notre stage, en matière de
traitement des dossiers à dédouaner. Nous avons respecté méticuleusement les étapes des
travaux à chaque phase du traitement dont :
La vérification des dossiers (complets ou non)
Le classement des dossiers
La circulation des dossiers dans le bureau de la recette des douanes ;
L’assistance à la visite faite par l’Agent visiteur et l’Inspecteur de visite des
Douanes et du suivi des dossiers au terre-plein vire l’enlèvement et de l’acheminement au
portail des Douanes jusqu’à la destination finale (à la place d’un agent d’enlèvement).Pour
assurer une certaine commodité dans l’application de l’attribution des tâches, nous avons jugé
utile d’axer notre étude beaucoup plus sur le trafic d’importation que sur l’exploitation au sein
du l’AUXIMAD.
Le stage a été effectué au sein de l’entreprise AUXINOS pour collecter les données
nécessaires à l’élaboration de notre mémoire. C’est la durée maximale requise imposée par
l’entreprise car ils avaient leur propre planning pour ce qui est du temps acceptable à l’adhésion
de différents étudiants stagiaires.
2.3. Entretien
Certaines réponses désirées ne peuvent pas être recueillies par le questionnaire. C’est
pourquoi, des interviews directes doivent être effectuées pour compléter les réponses du
questionnaire. Ainsi, nous nous sommes entretenues avec le personnel de l’entreprise
AUXIMAD afin de recueillir des informations sur notre thème. Nous avons choisi l’entretien
libre afin qu’elles interviewés puissent exprimer librement leur opinion. Ainsi, des entretiens
d’une durée moyenne de 30 minutes ont été effectués auprès des différents responsables
occupant des postes clés au sein de l’entreprise, la durée étant imposée par les personnels
interviewés afin de ne pas perturber le courant de leur travail, les personnes interviewées étant
19
notamment les responsables dans les services : Financiers, informatiques, commerciaux,
comptabilités, personnels.
2.4. Limite de l’étude
L’entreprise choisie ne nous accorda que d’un mois (01) de stage, la durée est donc
insuffisante pour recueillir toutes les informations nécessaires concernant l’entreprise ainsi que
notre thème.
2.5. Cours
Tout au long de nos deux années d’études pédagogiques au sein de l’Institut l’Université
de Gestion et Management (IUGM), nous avons recueilli tant de connaissances sur le domaine
de l’entreprise. Les cours nous ont vraiment donné des connaissances concernant l’entreprise
par exemple l’organisation de l’entreprise, gestion de l’entreprise, stratégie marketing pour
l’entreprise. Grâce à ces cours, il n’est pas très difficile de traiter notre thème car ils nous ont
donné des idées pour réaliser notre mémoire de fin d’étude.
2.6. Traitement de l’informatique
Nous avons utilisé l’ordinateur pour la rédaction du contenu du mémoire. Le logiciel de
traitement de texte Microsoft Word a été fréquemment sollicité que ce soit dans la phase de la
rédaction ainsi que dans la phase de collecte d’informations et Microsoft Excel pour insérer les
tableaux. Certains documents que nous avons recueillis sont des documents électroniques donc
nous avons besoin d’un ordinateur pour traiter les données.
Conclusion partielle
Pour conclure, le premier chapitre de notre devoir nous a permis de définir les matériels
et les méthodes utilisées pendant la réalisation de cette étude. Dans la section matérielle, nous
avons mentionné la zone de notre étude tout en suivant par les collectes de données ainsi que
les divers outils utilisés pendant notre recherche.
PARTIE II : RESULTATS
Dans cette premier partie été consacré à la présentation des matériels et méthodes utilisées
tout au long des recherches, il importe dans la deuxième partie qui suit de présenter les résultats
obtenus à leur issu. Après avoir fait des enquêtes, nous avons obtenu des informations. Et ces
informations sont ensuite traitées et analysées pour avoir des résultats.
20
CHAPITRE III : ACTIVITES DE BASE
Pour ce chapitre, nous allons d’abord répondre à la question en présentant les innovations
faites au sein de l’entreprise AUXINOS .En outre, nous allons apporter les résultats obtenus
par rapport à l’hypothèse : l’innovation commerciale est nécessaire et indispensable pour le
développement de l’entreprise. Dans cette section, nous allons élaborer premièrement les
processus de l’innovation commerciale, le renforcement de vente, et de la publicité. Ces
résultats doivent nous montrer que l‘innovation commerciale est un outil indispensable pour
éviter l’augmentation de la concurrence.
Section 1 : Processus de l’innovation commerciale
Dans cette section, nous allons montrer les processus de l’innovation commercial, les
raisons poussent la société et le renforcement de force de vente.
1 .1. Processus de l’innovation commerciale
Pour survivre ou se développer, les entreprises doivent à créer la valeur et innover dans
tous les aspects de leur organisation, soit dans leur gestion, leurs processus, leurs produits et
services, de même que dans la commercialisation et leur modèle d’affaires.
L’innovation est un processus concret qui se planifie, qui est réalisable et qui doit
s’adapter aux besoins de l’entreprise. L’innovation est un moyen d’atteindre ses objectifs
stratégiques, d’améliorer sa compétitivité, de se différencier et de créer de la valeur2.
2 Quebec. Manuel d’Oslo, 3eme Edition, OCDE.2005
21
Figure 1 : Processus de l’innovation commerciale
Source : Québec. Manuel d’Oslo.2016
22
Etape1 : Créer les conditions de l’innovation
La formation et les expériences de la plupart des gens ne les ont pas préparés à
l’innovation mais plutôt à la reproduction des apprentissages déjà réalisés. Une entreprise
deviendra innovante si un grand nombre de ses employés et de ses équipes le sont. C’est le
leadership de la haute direction qui conditionnera l’attitude des employés face à l’innovation.
Pour soutenir ses employés, l’entreprise doit mettre en œuvre des pratiques managériales
qui favorisent3 :
L’apprentissage de nouvelles habiletés intellectuelles
L’initiative
Le travail en équipe
La participation et développement des personnes
Etape2 : Définir des cibles d’innovation
Les innovations ne doivent pas apporter uniquement quelque chose de nouveau mais un
avantage concurrentiel aux entreprises. La vision de l’entreprise doit orienter les efforts d’une
démarche d’innovation. Pour se faire, l’entreprise doit bien connaître son environnement
d’affaires en lisant sur
Une démarche de planification stratégique
Des activités de veille technologique, commerciale et stratégique
Une définition des domaines d’innovation et des résultats à atteindre
Etape3 : Approfondir la connaissance des problématiques
La manque d’innovation provient souvent du fait que nous sommes trop pressés de
trouver une solution. Beaucoup d’énergies et de ressources sont ainsi gaspillées. Pour éviter de
trouver une bonne solution à un mauvais problème, il est important d’approfondir la
connaissance du véritable problème par des techniques appropriées.
Cette étape est à réaliser avec les personnes-clés, c’est-à-dire les propriétaires du problème,
ceux qui le comprennent bien et ceux qui mettront la solution en application (dirigeant :
employés, clients internes, clients externes, fournisseurs, etc.…….
Etape4 : Générer des idées
Après avoir expérimenté des méthodes d’analyse afin d’identifier le vrai problème,
l’entreprise doit pouvoir identifier et mettre en œuvre des solutions innovantes et adaptées. Afin
de se doter d’un large éventail de pistes et de solutions dans une perspective d’innovation, la
3
23
participation de personnes aux profils différents (équipes multidisciplinaires) jumelée à
l’utilisation de techniques de créativité requise.
Etape 5 : Choisir son portefeuille des projets
Il vaut mieux choisir stratégiquement quelques projets que l’on mènera à bien que de
mettre en œuvre un grand nombre de projets qui utiliseront des ressources sans se rendre à
l’étape des résultats. Le portefeuille de projets vise à :
S’assurer de la pertinence des projets issus des étapes précédentes
S’assurer de disposer des ressources pour les mener à bien
Éviter de consacrer des ressources à des projets que l’on ne réalisera pas
Etape6 : Mettre en œuvre les projets développés
A cette étape les résultats des efforts seront récoltés. Pour profiter des avantages de
l’innovation tout en minimisant les inconvénients, la planification et le suivi s’imposent. Cette
étape vise à s’assurer que l’innovation sera :
La planification, la gestion et la communication du changement
La gestion et le suivi du projet
Le développement de la compétence
1.1.1. Raison qui poussent l’entreprise à innover
Tableau III : Raison qui pousse l’entreprise à innover
Source : Auteur .2016
Ce tableau nous montre que les 3 raisons principales qui poussent l’entreprise à innover,
ce qui nous porte à dire qu’ils sont clairs dépendants et que l’un ne peut pas aller sans l’autre.
Puis, il faut savoir que des dirigeants interrogés invoquent des freins à la progression de
l’innovation au sein de leur société.
N° Raison
1 Recherche de la qualité pour les clients et d’éviter la concurrence
2 Recherche d’un meilleur productif
3 Recherche d’augmenter le chiffre d’affaires
24
1.1.2. Fonction Commerciale dans la société commerciale
Son objectif est de vendre des produits ou les services achetés ou produit par l’entreprise.
Elle permet d’écouler régulièrement la marchandise fabriquées par l’appareil productif .Elle
permet d’atteindre les objectifs de chiffre d’affaires. Pour développer l’entreprise doit investir,
recruter, et innover.
1.1.2. Innovation de Commercialisation
Une innovation de commercialisation est la mise en œuvre d’une nouvelle méthode de
commercialisation, le placement, la promotion ou la tarification. Tandis que l’innovation de
procédé est axée sur la qualité et l’efficience de la production, l’innovation de
commercialisation est orientée vers les clients et les marchés. Elle vise à améliorer, les vents et
la part de marché.
Il peut s’agir d’un changement dans la conception, le conditionnement, la promotion et le
placement d’un produit ou dans les méthodes de tarification de biens et de service. Exemple3
Amélioration de l’image des produits ou développements d’une nouvelle façon pour
mieux les faire connaître.
Modélisation de la conception d’un circuit de ventes
Changement de forme et aspect de l’emballage d’un produit.
En ce qui concerne la société AUXINOS a été héritée des investisseurs français, à
l’origine, elle monopolisait le marché et son activité principale était la consignation de navire.
Plus tard, suite à l’apparition de certains concurrents qui œuvraient dans le même domaine, elle
a dû diversifier son activité, notamment l’introduction d’une activité nouvelle qui est le transit.
Le service commercial, dans la gestion de la relation client, joue un rôle indispensable.
Ce service est en relation directe avec tous les clients de l’entreprise donc il à la plus grande
responsabilité dans l’organisation et la maintenance de la relation de l’AUXINOS avec ses
clients. Suite à cette mise en place, la création d’un système de gestion de projet s’avère être un
procédé inévitable. Ainsi que, le positionnement de l’AUXIMAD par rapport à la concurrence
est donné par le tableau qui suit.
3 Québec Caroline Goyette et Jean Guy Parent. 2012, Pages. 8
25
1.1.2.2. Positionnement d’AUXIMAD par rapport à la concurrence
Tableau IV : Positionnement de l’AUXIMAD par rapport à la concurrence
Type de marche PREMIERE DEUXIEME TROISIEME
PROJET G1
Diplomatique,
Bailleurs de fonds,
représentant
international
SEAL AUXIMAD SDV
PROJET G2
société industrielle et
commerciales
AUXIMAD SEAL SVD
PROJE T G3
étrangers, entreprises
franches
SDV AUXIMAD Concurrent
possédants des
marchés potentiels
Source : AUXINOS .2016
Projet G 1
Le critère de sélection repose surtout sur la maîtrise de la technicité à savoir les
conventions avec le Ministère des Affaires Etrangères, la fiscalité, les conventions avec le
Ministère de l’Energie et des Mines.
Projet G 2
Les débours à avancer sont énormes et requièrent une surface financière large nécessitant
une crédibilité envers les tiers concernés notamment les droits et taxes en douanes, les frais de
GASYNET en plus des frais de manutentions portuaires et aéroportuaires. Ces clients sont donc
: Telma, Colas
Projet G 3
La nomination est conclue à l’étranger pour la plupart des cas ou encore du système de
partenariat élargi. Les débours à avancer sont variables selon le statut du destinataire réel.
26
Section 2 : Renforcement de vente et de la publicité
2.1. Force de vente
2.1.1. Définition de la force de vente
Ici, on entend par force de vente toute personne étant en contact direct avec le produit et
qui a la responsabilité de le vendre en influençant les clients cibles susceptibles d’acheter le
produit en question4.
2.1.2. Analyse de force de vente
Cette analyse permettra à l’équipe de se situer et de progresser puisque l’évolution du
nombre de clients ainsi que le nombre des opérations mises à la disposition de la société nous
permettent de savoir le degré d’efficacité de son équipe. Depuis les années 2009 et 2011, les
clients de l’AUXINOS ont augmenté. Entre les années 2012 et 2015 les clients sont instables
et diminués. Nous pouvons donc conclure que la force de vente est très utile pour augmenter
les nombres des clients actuels.
2.1.3. Objectifs
Objectif pour avoir les nouveaux clients à la part de marche et inciter les clients d’aimer
le produit ou service offre par la société. Elle permet de pousser les produits ou les services vers
les clients.
2.1.4. Stratégies de la force de vente
2.1.4.1. Préparation
Il s’agit de se préparer à faire face au client. Il faut donc le connaître et le comprendre.
Cela passe par la collète des informations au sujet de l’acheteur et décideur d’achat, son pouvoir
d’achat, sa personnalités, ses besoins, ses fournisseurs, ses concurrents, sa perception de
l’entreprise pourrait avoir des préjugés défavorables s’il a été mais auparavant5
2.1.4.2. Approche
C’est le premier contact de personnes, le représentant devra suggérer une perception qui
provoque un sentiment de confiance chez le client afin de lui offrir une chance d’exprimer ses
désirs.
2.1.4.3. Diagnostic
Il consiste à recueillir les informations afin de découvrir les besoins des clients que le
représentant devra combler.
4 Yaella Lobent, Responsable Marketing à ALCEA « Définition de Fidélisé
5 httpwww.memoireonline.com/05/10/3534/linnovation.html
27
2.1.4.4. Présentation
Elle vise à susciter chez le client, le désir de combler un besoin au moyen d’action. Elle
sera faite à l’aide de propositions et d’arguments de vente qui feront ressortir la caractéristique
du produit ou service présenté.
2.2. Publicité
La publicité est une communication qui se fait soit par (la radio, l’internet, TV, cinéma,
la presse) pour inciter les clients à acheter les produits. Elle excite de plusieurs de publicité mais
nous choisis sur la publicité commerciale
2.2. 1. Publicité commerciale ou publicité de marque
Il s’agit de la diffusion à l’antenne de messages (spots) favorisant, par leurs
argumentaires, l’achat d’un produit, d’un bien ou d’un service. Il s’agit d’une prestation de la
radio à un annonceur commerçant, artisan, industriel ou profession libérale (pour celles
autorisées à faire de la publicité : un médecin, par exemple,
2.2.2. Parrainage commercial
Le parrainage se distingue de la publicité de marque en ce qu’il exclut tout argumentaire
promotionnel de la marque, du produit ou du service parrain. C’est le financement d’émissions
par des entreprises de l’économie marchande dans le but de promouvoir leur image, leurs
activités ou leurs réalisations. Le parrainage vient en contrepartie de la citation du nom, de la
dénomination ou de la raison sociale de l'entreprise dans le générique de l’émission parrainée
28
CHAPITRE IV : LES ACTIVITES DE SOUTIEN
Dans ce chapitre, nous allons voir ensemble dans ce chapitre les deux sections essentiels
qui suivant : d’abord la fidélisation des clients et la formation des agents personnel de
l’AUXINOS.
Section 1 : Fidélisation des clients
3.1. Définition de la fidélisation
La fidélité s’exprime par les comportements du consommateur ou client et s’explique par
les attitudes favorables de celui-ci à l’égard d’un produit ou de service. Elle est généralement
due aux effets bienfaisants d’une marque connue et appréciée, et conduit réciproquement à
conférer quelques valeurs à celle-ci6
Pour revenir à la définition de la conception de fidélisation nous ferons un parcours sur
les avis d’experts : 7a fidélisation est aujourd’hui une stratégie à long terme, nécessaire à toutes
à les entreprises et visant à renforcer et développer une relation déjà privilégiée avec ses clients
les plus fidèles qui sont aussi rentables »
Et quand8« un client fidèle est un client qui souhaite garder le même fournisseur quelles
que soient les propositions de la concurrence, et ce parfois de manière irrationnelle. C’est ainsi
qui est indulgent, dans une certaine limite, mais qui fait aussi appel à son fournisseur pour des
questions qui peuvent relever de domaines connexes à ceux habituellement abordés ».
3.2. Objectifs de la fidélisation
Plusieurs objectifs sont assignés aux programmes de fidélisation, conserver ses clients
donc ses parts de marché, maintenir le niveau de ventes de marge et profit assurer une base du
chiffre d’affaires stable à l’entreprise, c’est la notion de fonds de commerce, pour une entreprise
la fidélité des clients représente en quelque sorte une garantie de grains futurs :
Amortir l’investissement que représentent les coûts d’acquisition du client
Développer et recruter la clientèle à coûts en utilisant la fonction d’avocat ou l’attrait
programme sur les prospects.
6 L’innovation-facteur-clé-développement
7 .http://pierrelyoret.wordpress.com
8 Paul Marie Edward, Directeur Général, KONEMATIC
29
3.3. Processus de développement des clients
Au départ, il y a le suspect, c’est-à-dire toute personne susceptible d’acheter le produit ou
service. L’on le qualifie on non en prospect selon le profit ou sa solubilité. On en courage alors
le premier achat soit par la réduction du prix, qualité de service donnés, cadeaux ; puis le rachat
afin d’en faire un client fidèle, si possible un adepte, voire un ambassadeur, qui non seulement
achète les produits ou service de l’entreprise mais la commande aux autres, et enfin un
partenaire à tout moment, le client peut devenir inactif et doit être réactivé par l’entreprise à
travers par exemples les programmes de ré-fidélisation. (Voir Figure ci-dessous.[5].
Figure 2. : Processus de développement des clients
Source : Jill Griffin et al , 2013
Section 2 : Formation
La formation du personnel est un droit pour les travailleurs, un devoir par une société.
Elle permet de prévoir et de favoriser la progression des salariés au sein de l’organisation et de
constituer un levée stratégique par l’entreprise, l’agent (transitaire, comptable, consignataire)
doivent donner la formation suivante :
L’innovation
30
Langues étrangères
Nouvelle technologie de l’information et de la communication (NTIC)
Nouveau matériel du service de douane
Gestion des clients
Formation a pour but de fournir des connaissances nécessaires pour que les salariés
s’adaptent mieux à son travail et d’arriver pour satisfaire son client. Elle a pour but de donner
une qualification au travailleur.
Conclusion partielle
Le deuxième chapitre nous a démontré les résultats obtenus suite aux enquêtes et des
informations effectuées. Il expose les innovations commerciales apportées au sein de la société
ainsi que le positionnement de la société face à la concurrence. Dans le dernier chapitre, nous
allons monter et comparer les résultats obtenus à partir des enquêtes effectuées avec les
hypothèses que l’on a choisi au début afin d’en discuter, de concrétiser l’étude et de proposer
d’éventuelles recommandations relatives à l’importance de l’innovation commerciales vis-à-
vis du succès de l’entreprise. Pour ce faire, nous allons utiliser la méthode FFOM pour évaluer
les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces qui se présentent à AUXINOS.
PARTIE III : DISCUSSIONS ET
RECOMMANDATIONS Dans le contexte actuel de concurrence internationale, aucune entreprise, petite ou grande,
ne peut survivre sans innover. Ces dernières années, le processus d’innovation a beaucoup
changé. Les entreprises ont accéléré leurs efforts du fait de la mondialisation, de
l’intensification de la concurrence, de l’impact croissant des technologies de l’information et
de la communication, et du rythme effréné du progrès scientifique et technologique. Les
enquêtes que nous avons menées nous portent à acquérir des résultats, avec lesquelles nous
pouvons affirmer qu’elle est un outil indispensable à l’entreprise, pour avoir un meilleur résultat
en part de marché de l’entreprise sans oublier que pour faire l’innovation une réussite, il est
important de bien déterminer à quel moment doit-on y procéder et de déterminent les
conséquences qu’elle pourrait provoquer.
31
CHAPITRE V : DISCUSSIONS
Dans ce chapitre, nous allons effectuer la discussion des résultats obtenus en utilisant la
méthode FFOM pour identifier (les forces, les faiblesses, les opportunités et les Menace) et
discussions sur l’hypothèse.
Section 1 : Discussions sur résultats
1.1. Force de la société
Comme l’AUXINOS tient toujours sa place de leader dans le service de transitaire et
consignataire grâce à sa force tels que :
Pionnier du transitaire et consignataire
L’ancienneté dans la profession
Maitrises de la méthode de gestion de la relation client
Maitrises du transit et la capacité de s’occuper des plusieurs clients à la fois
L’expérience et la compétence des personnels
Confiance du client
Possession de logiciel de comptabilité
Possession d’un système de codification rapide
Solidarité des employés
Etre à l’écoute du client
1.2. Faiblesses rencontrées par la société
En général l’insuffisance du personnel est l’un des problèmes majeurs rencontrés des
entreprises. C’est le cas du l’AUXINOS, car son effectif compose d’onze (11) employés ne sont
pas suffisants pour accomplir les multiples tâches relatives à des activités. Les faiblisses suivant
sont affrontées par l’entreprise :
Insuffisance d’action publicitaire
Insuffisance de matériel et informatiques
Vétusté des matériels informatiques
Insuffisance sur la compétence en informatique
Insuffisance des personnels au sein du service de transitaire et consignataire
1.3. Opportunité
La société AUXIMAD est reconnue partout, c'est-à-dire que sa notoriété présente une
grande opportunité pour cette dernière parce ce qu’elle est renommée d’où, cette popularité lui
32
offrira et jouera pour son avantage. Elle ne s’efforcera pas trop à convaincre la clientèle afin
d’avoir recours à ses services parce qu’ils seront influencés par sa bonne réputation.
La société AUXINOS et en relation avec des équipes expérimentées. Elle est en fait en
partenariat avec des organismes locaux ainsi qu’étrangers, cela ouvre à l’entreprise des portes
pour son développement externe. Grâce à ce partenariat, il n’est pas difficile pour elle
d’effectuer des tâches à l’extérieur dans l’importation ou l’exportation ; elle est au courant de
la situation mondiale et peut agir en fonction de ce qu’elle sait. Nous devons préciser qu’étant
en partenariat avec la douane, les banques, l’assurance (ARO), les compagnies de transports, le
service administratif et avec l’organisme de contrôle (SGS) ; elle garantit à ses clients un service
sans limite et sûr. Les autres transitaires collaborent aussi avec cette société, et cette
collaboration donne une opportunité à ces transitaires de s’échanger des savoir-faire.
1.4. Menaces rencontrées par l’agence AUXINOS
Les problèmes liés à l’environnement externe sont également multiples. Nous allons voir
les classes en trois catégories
AUXINOS face à la situation actuelle
Les problèmes de la concurrence
Les opérations non loyales
1.4.1. AUXINOS face à la situation actuelle
La situation politique, économique et sociale des pays sont des facteurs déterminants
pour le bon déroulement des opérations de la société. Dans le cas actuel de l’AUXINOS, la
situation est instable et la société a déjà constaté une baisse du nombre des contrats puisque les
clients ne procèdent pas à des opérations par peur des risques. Vu la conjoncture actuelle à
Madagascar, leurs clients ont un certain souci à cause de la crise politique surtout pendant la
période de transition (2009) que Madagascar se trouve actuellement. Certains clients préfèrent
alors d’attendre la stabilité du pays.
L’impact sur le plan économique
L’économie c'est-à-dire le niveau de vie de la population varie selon la situation
économique. Les tarifs ne seront donc pas toujours favorables à la clientèle. Les menaces qui
existent sont : la situation de la petite transitaire, le risque d’inflation, la fermeture de
l’entreprise.
33
L’impact sur le plan technique
Les nouvelles technologies ont aussi des inconvénients pour la société comme menace,
le prix très élevé de la nouvelle technologie, cette nouvelle technologie coûte très chère et
l’existence de matériels de piratage.
Les impacts sur le plan financier
L’acquisition de nouveau client et l’amélioration, l’innovation coûtent très chère à la
société. La reconquête de la clientèle qui est partie plus difficile. Il nécessite souvent de l’emploi
de grands moyens financiers et commerciaux, ce qui constitue par l’entreprise des dépenses
supplémentaires en plus de l’autre action de financement qu’elle doit effectuer un exemple, les
moyens de communications utilisés par de moyens de communication à distance qui sont les
téléphones portables, fixe, et l’e-mail dans les coûts sont souvent élevés. Par ailleurs, la société
investit, dans d’autre mode de communication aux clients en l’occurrence de la publicité, les
panneaux publicitaires, le mailing, la distribution des cadeaux coûtent également très chers.
Elle est obligée de recourir aux emprunts bancaires. Le nombre de dossiers d’AUXINOS a une
baisse à cause de cette crise tandis qu’aujourd’hui il est instable.
Le cataclysme naturel
Le cataclysme naturel est un grand problème qu’aucune entreprise ne peut s’échapper. Le
cyclone par exemple influe sur le retard des marchandises car le navire doit attendre pendant
des jours. Cela peut causer aussi des pannes électriques qu’entraîne un retard sur le travail.
Cependant, les clients ne sont pas parfois compréhensibles de la situation. La société ne peut
gérer la nature est n’a pas d’autorité sur celle-ci c’est pourquoi, elle présente une menace pour
son bon fonctionnement.
1.4.2. Opérations non loyales
Les opérations non loyales comme les transits maisons sont aussi une menace pour la
société. En effet, ces opérations sont à première vue avantageuse puisque les tarifs sont
largement au-dessous de la normale.
1.4.3. Problèmes de la concurrence
Actuellement, les concurrences deviennent de plus en plus dures car elles sont
nombreuses leurs moyens tarifaires moins chère et elles sont en connaissance de stratégie du
marketing. Sur la petite Ile de Nosy-Be, ils existent des plusieurs transits agréés par le Ministre
de Finance, ce qui provoque l’impact sur la société tels que : la réduction de nombres des clients
34
ou consommateurs, la réduction de l’accroissement du volume rendu y compris le Chiffre
d’affaires, le déclin de l’entreprise.
Section 2 : Discussions sur l’hypothèse
Il est à rappeler que les hypothèses à vérifier durant ce travail de recherche sont :
l’innovation doit être un outil indispensable à l’entreprise pour avoir un meilleur résultat en part
de marché et pour faire de l’innovation une réussite, il est important de bien déterminer à quel
moment doit-on y procéder et de se préparer préalablement aux risques qu’elle pourrait
engendrer. Les résultats attendus sont les suivants : les effets positifs constatés au sein de
l’entreprise après l’adoption d’une procédure d’innovation et prouver que l’innovation
commerciale est réellement un facteur clé au succès de l’entreprise. En examinant les procédés
d’innovation adoptés au sein d’AUXINOS et vu la croissance de la clientèle constatée pendant
les 5 années âpres la transition (2009) successives ainsi que le positionnement d’AUXIMAD
par rapport à ses concurrents, on peut dire que l’hypothèse 1 est vérifié.
Maintenant donc, on peut dire qu’elle permet aux entreprises de renforcer leur position
concurrentielle sur les marchés. En effet, elle permet aux entreprises d’augmenter leur
productivité, d’améliorer la qualité de leurs produits ou de leurs services et de développer des
compétences clés. Elle permet surtout aux entreprises d’améliorer leur compétitivité.
L’innovation est la clé de la compétitivité des entreprises parce qu’elle conditionne leur capacité
à maintenir des avantages concurrentiels durables sur des marchés évolutifs. Elle est un facteur
déterminant de la compétitivité et de la rentabilité des entreprises et par conséquent un élément
essentiel de la stratégie de l’entreprise.
En outre, on a pu voir que l’AUXINOS a su se placer à une taille critique favorable pour
se placer à un niveau de concurrence qui lui permet de dépasser les autres par l’innovation ;
sans oublier les procédures d’identification et d’analyse des risques effectués à l’avance avant
de s’aventurer dans un processus d’innovation. Ce qui affirme l’hypothèse.
Ainsi, les résultats attendus sont atteints, les résultats obtenus après le traitement et
analyse des données recueillies confirment les résultats attendus, sachant donc qu’on a vu les
effets positifs constatés au sein de l’entreprise après l’adoption de différentes procédures
d’innovation. Ce qui prouve que l’innovation est réellement facteur clé au succès de
l’entreprise.
35
2.1. Discussions sur l’innovation dans le développement
Même si nous avons déjà montré que l’entreprise doit être faire de l’innovation
commerciale mais il est insuffisant pour assurer le développement durable : Pour conquérir un
nouveau marché, se développer ou renforcer leur position sur un créneau de ventes. Donc les
entreprises doivent être innover aussi les différents types d’innovation suivants : l’organisation,
innovation de marketing, innovation des procédés, et de produit ou service.
Voilà un exemple des entreprises Française sont développées grâce à les innovations. Les
entreprises innovantes en produits ou procédés s’adressent à un marché plus vaste en 2013 et
2016, elles réalisent 47 % de leurs ventes de biens et services à l’international, contre 19 %
pools des entreprises non innovantes tandis que la part du marché national (hors local) est
voisine pour les deux catégories d’entreprises (respectivement 25 % et 21 %), les entreprises
innovantes commerçant sur le marché local. Quelle que soit leur taille, les firmes innovantes,
restent nettement plus tournées vers l'international. Par exemple, les entreprises de 10 à 49
salariés réalisent 41 % de leurs ventes à l'international si elles innovent, contre 18 %.
Après de 60 % des entreprises innovent en produits ou en procédés pour conquérir de
nouveaux marchés ou améliorer la qualité de leurs biens ou services. Élargir / renouveler la
gamme arrive en troisième position. La conquête de nouveaux marchés ou le renouvellement
de gamme prime dans l’industrie hors énergie les services aux entreprises tandis que l’effet
qualité prévaut dans les autres secteurs. De surcroît, environ la moitié des entreprises qui ont
introduit des innovations organisationnelles en tirent des bénéfices sous forme d’amélioration
de la qualité de leurs produits.
36
CHAPITRE VI : RECOMMANDATIONS
Pour mieux d’atteindre l’objectif nous allons donner quelque suggestion qui se pose sur
les problèmes dans cette entreprise.
Section 1 : Amélioration au niveau Commerciale
S’assurer de la formation et de la compétence du personnel : il est important de former
périodiquement le personnel, mais surtout de s’assurer de la compétence du personnel aussi
bien à l’embauche qu’après, au sein de l’AUXINOS. Vu l’augmentation de l’offre captée par
ce prestataire et vu la nouvelle technologie avancée, il faudrait améliorer un système de contrôle
et de vérification au sein de la Douane. A propos du traitement des dossiers et des déclarations
en douanes, la connaissance en informatique est le minimum demandé par cet outillage doté de
logiciel haut de gamme et de performance, le SYDONIA++ et d’autre logiciel qui sont
aujourd’hui, opérationnel en cours et le XX siècle au projet d’application à la fin de cette année.
Les trois bureaux de douanes dont à : les Recettes des Douanes de Tamatave, Ivato et
d’Antananarivo seront opérationnels à ce logiciel. L’utilisation du scanner est déjà en effet
appliquée dans le grand port et à l’aéroport international.
1.1. Maintenir une situation stable à la clientèle
Face aux situations incontrôlables, la société devra être capable de maintenir une
situation stable à la clientèle. C'est-à-dire essayer de ne pas trop changer son mode de contrôle
des clients et garder sa position. Pour éviter des surprises, il faut savoir prévenir la probabilité
d’une situation défavorable et chercher des solutions à l’avance.
La société pourra aussi étudier la situation économique du pays pour avoir une
connaissance sur le niveau de vie de la clientèle. Cela permettra à l’entreprise de situer ces tarifs
par rapport aux moyens des clients. C'est-à-dire qu’elle devra consulter régulièrement
l’ensemble de ses clients pour savoir si elle est trop à l’écart. Il est conseillé à la société de
chercher à améliorer la qualité de son service
1.2. Sensibiliser les clients contre les transits déloyaux
Procéder à une campagne de sensibilisation des transits marron est la meilleure façon
d’inciter les gens à ne pas y remédier. Par l’exposition des différents désavantages et les risques
des transits déloyaux
37
1.3. Sa situation par rapport aux concurrents
Il faut aller chercher de l'information à l'extérieur de l'entreprise pour comparer ce qui se
fait dans son entreprise et chez les concurrents. Il faut collecter des données, mais aussi les
vulgariser et informer notre personnel de ce qu'on apprend. Cela évite de travailler inutilement
pour essayer de refaire des choses existantes. Il faut visiter des foires commerciales, voir ce que
font les autres.
1.4. Améliorer la stratégie marketing
AUXIMAD ne devra pas, même si elle est déjà reconnue, négliger les actions
publicitaires. AUXINOS devrait renforcer les actions publicitaires pour mieux se connaître,
augmentant ainsi le nombre de client et fidéliser ceux qui ont déjà l’habitude de travailler avec
eux. Exemple d’action publicitaire : faire de porte à porte auprès des grandes entreprises en
distribuant des prospectus pour faire connaître les services offerts par AUXINOS, insérer des
publicités chez Internet pour se faire connaître à l’extérieur et surtout, faire des sponsorisations.
AUXINOS doit prendre en considération les clients les plus fidèles et leur fournir des offres
spéciales ce qui pourrait ainsi inciter les autres à se confier plus à l’AUXINOS. Il faut par
exemple leur donner une assistance en cas de problème, leur donner du crédit.
1.5. Renforcer l’amélioration de la force de vente
En effet, chaque comportement a un impact négatif ou positif sur les clients. C’est
pourquoi ; techniquement, la force de vente doit être apte à réaliser les opérations avec le
maximum d’informations et d’expériences dans le domaine c'est-à-dire qu’elle a besoin d’une
bonne formation. Avant la réalisation de l’opération et la signature du contrat, elle doit être
capable à fournir tous les renseignements nécessaires aux clients correctement et avec assurance
pour rassurer le client de sa fiabilité et sa compétence. Pendant l’opération ; elle a l’obligation
de mettre ses clients au courant de la situation de leurs marchandises c'est-à-dire de les informer
de toutes procédures et des documents nécessaires qu’il faudra encore procurer, elle doit ainsi
donner quelques explications en cas de problèmes qui entraînera peut-être divers changement
sur l’arrivé des marchandises.
Section 2 : Recommandation sur Innovation
2.1. Faire un suivi permanent de la stratégie de gestion de risques
Pour éviter les risques, l'entreprise doit choisir le niveau d'innovation qu'il croît nécessaire
pour la croissance de l'entreprise, évaluer l'impact de l'innovation, la planifier et l'analyser
d'avance, étape par étape. Il faut considérer le processus dans son ensemble, à partir de l'idée
38
jusqu'à la commercialisation. Il faut choisir des innovations rentables. Il faut être capable de
bien cerner ce qui a le plus de chances d'apporter un retour sur l'investissement à court terme.
On ne peut pas innover sur tout et n'importe quoi. Il y a des innovations intéressantes, mais qui
ont peu de potentiel et qui coûtent trop cher à développer. On peut se tromper. Il y a tellement
de gens qui ont de très bonnes idées et qui travaillent fort, mais qui choisissent une innovation
nécessitant tellement d'efforts qu'ils risquent d'être dépassés avant qu'ils aient eu le temps de le
mettre au point.
2.2. Motiver le personnel
Motiver les employés en augmentant la rémunération autant que possible quand la
situation le permet car c’est la source de motivation principale pour eux.
2.3. Stimuler la créativité des collaborateurs face à l’innovation
Consacrer demi-heure à chaque début de semaine pour réunir les employés en leur
laissant exprimer leurs idées sur ce qui pourrait être bénéfique à la société. Ensuite, Filtrer les
idées et décider des projets à lancer sans oublier dans tout cela de repérer les profils
d’innovateurs au sein de l’équipe et de les motiver. Il faut éviter, quand les employés ont des
idées, de prononcer des phrases qui les tuent dans l'œuf, comme « ce n'est pas possible ».
L'entreprise innovatrice, au lieu de tuer l'idée, va essayer de comprendre pourquoi les gens ont
eu cette idée et leur expliquer pourquoi, sous sa forme actuelle, on ne peut pas la mettre en
place, pour que l'employé qui repart avec son idée non retenue, continue d'être créatif et
revienne avec des solutions de rechange encore meilleure. Il faut sensibiliser le personnel à
l'importance d'innover et éviter de le décourager. On peut encourager les comportements
innovateurs par des reconnaissances ou des bonifications afin que ceux qui ont des idées soient
valorisés.
Conclusion partielle
Donc pour conclure la troisième partie nous a permis d’identifier les forces et les
faiblesses d’AUXINOS quant à l’adoption et l’application d’une stratégie d’innovation
commerciale. Elle nous a permis de concrétiser l’étude que nous avons menée et de proposer
d’éventuelles recommandations relatives à l’importance de l’innovation vis-à-vis du succès de
l’entreprise. Il est à noter que les recommandations pourraient aider les dirigeants à faciliter
leur travail et d’améliorer le rendement qualificatif mais aussi le rendement quantitatif de
l’AUXINOS.
39
CONCLUSION
Comme toute société transitaire’ AUXIMAD s’efforce avant tout, à faire son maximum pour
satisfaire sa clientèle d’une manière durable en leur offrant des services adéquats à leur besoin.
Pour cela l’innovation commerciale est un processus incontournable pour les entreprises afin de ne
pas disparaitre sur le marché. L’innovation comme étant la mise en œuvre d’un produit, que ce soit un
bien, ou service, d’un processus nouveau au sensiblement amélioré, d’une méthode de
commercialisation organisationnelle dans les pratiques de l’entreprise. Elle permet aux entreprises de
renforcer leur position concurrentielle sur les marchés.
Pour ce mémoire nous intéressons à l’étude de différent aspect de l’innovation commerciale
apportée au sein d’AUXIMAD. Dans la première partie nous a permis de définir les matériels et les
méthodes utilisés dans cette société. La deuxième partie nous a démontrées résultats obtenus suit aux
enquêtes et il montre l’innovation commerciale apportée au sein de l’AUXINOS puis le positionnement
de la société face à la concurrence, tout ceci nous a permis dans la troisième partie de nous donner la
recommandation qui se pose sur problème dans cette entreprise, pour faire contre leur concurrent.
Ainsi donc ; pour répondre à notre problématique, « l’innovation commerciale est le matériel pour
éviter la concurrence sur le marché et très indépassable au développement de l’entreprise ou celle-ci
biens capable d’appliquer et déterminer l’innovation qu’on doit adopter »
Actuellement, l’innovation commerciale est indispensable pour améliorer l’image de la société,
par conséquent l’entreprise doit être innover l’organisation, technologie, marketing, la mise en place de
l’innovation marketing dans la société, C’est-elle la source de développement durable ?
I
BIBLIOGRAPHIES
AMDAOUD Mounir « La gestion de l’innovation dans les entreprises algériennes :
enjeu majeur pour l’obtention d’un avantage concurrentiel durable ».2014. Pages.297
DIMITRI Hanitrarivelo MurielleRAKOTOJAONA Nicoletta Véronie « l’allégement
des procédures douanier sur l’application du nouveau harmonise et sécurise auprès de
la recette des douanes » 2006. Pages.56
Évolution. « PORTE L’avantage concurrentiel, Inter Edition.1986.
Paul Marie Edward, Directeur Général, KONEMATIC
Quebec. Manuel d’Oslo, 3eme Edition, OCDE.2005
RAOLINARIVONYRindra Nantenaina « L’innovation facteur de développement de
l’entreprise ». 2012. Pages.71
Yaella Lobent, Responsable Marketing à ALCEA « Définition de Fidélisé
II
WEBOGRAPHIES
.http://pierrelyoret.wordpress.com 20/01/17 ; 07h30min
L’innovation-facteur-clé-développement. 20/01/17 ; 07h30min
Http: // www.CSA./Publicite.14/12/16;11h45min
http: takelaka.dts.mg/auximad.4/12/16,11h00min
httpwww.memoireonline.com/05/10/3534/linnovation.htm.l.10/10/16;16h00min
III
LISTE DESANNEXES
ANNEXE I : CHANGEMENT DES DEVISES
ANNEXE II : BORDEREAU DE SUIVI DES CARGAISONS
ANNEXE III ; QUESTIONAIRES
IV
ANNEXE I : CHANGEMENT DES DEVISES
Source : Auteur.2016
V
ANNEXE II : BORDEREAU DE SUIVI DES CARGAISONS
Source : Auteur.2016
VI
ANNEXE III : QUESTIONNAIRE
1-Nom de la société ?
2-Raison sociale ?
3-Siège social ?
4-Quel genre d’activité exerce la société ?
5-Quels sont vos types de clients ?
6-Qui sont vos concurrents ?
7-Ici à Antananarivo, il y a combien d’agence ?
8-Et dans tout Madagascar, il y en a combien ?
Entretien pour le dirigeant et les employés
1-Quelle est la raison qui pousse l’entreprise à innover ?
2- Est que vous avez fait de l’innovation dans votre Etablissement ?
3-Quel type d’innovation a été instauré au sein de votre entreprise ?
4-Quand est-ce que vous faites l’innovation ?
5-Quel est le but de cette innovation ?
6-Quel est l’impact de l’innovation ?
7-Quel type de réaction ces personnes ont-elles éprouvés face à l’innovation ?
8-Selon vous quels sont les causes probables de la résistance du personnel ?
9-Quel type de formation a été donné au personnel ?
10-Est-ce que le personnel est tous concerné par cette formation ?
11-Pouvez-vous nous donner votre part de marché ?
12 Selon vous est-il indispensable de faire de l’innovation ?
13-Selon vous quand est ce qu’il faut faire de l’innovation ?
14-Quelles sont les freins qui bloquent la progression de l’innovation ?
Source : Auteur.2016
VII
TABLE DES MATIERES REMERCIEMENTS ................................................................................................................... i
AVANT-PROPOS .................................................................................................................. II
SOMMAIRE .............................................................................................................................. II
LISTE DES ABREVIATIONS ................................................................................................ IV
LISTE DES FIGURES ............................................................................................................. IV
LISTE DES SCHEMAS ........................................................................................................... IV
LISTE DES TABLEAUX ..................................................................................................... VIII
INTRODUCTION ...................................................................................................................... 1
CHAPITRE 1 : MATERIELS .................................................................................................... 1
Sections 1 : Présentation de la société AUXIMAD ................................................................ 3
1.1. Généralité ..................................................................................................................... 3
1.2. Identification ................................................................................................................ 4
1.3. Coordonnées du siège................................................................................................... 4
Section 2 : Activités, Objectifs, Organisation ......................................................................... 5
2. 1. Activités de la société .................................................................................................. 5
2.2. Objectifs ....................................................................................................................... 9
2.3. Organisations de l’AUXINOS ..................................................................................... 9
2.4. Environnement interne et externe de l’entreprise ...................................................... 12
2.5. Divers outils ............................................................................................................... 16
CHAPITRE II : METHODES .................................................................................................. 17
Section 1 : Méthodes de collecte de données et ses mises en œuvre .................................... 17
1.1. Données primaires ..................................................................................................... 17
1.2 .Données secondaires .................................................................................................. 17
Section 2 : Compte rendu global du stage ............................................................................ 18
2.2. Stage .......................................................................................................................... 18
2.3. Entretien ..................................................................................................................... 18
2.4. Limite de l’étude ........................................................................................................ 19
VIII
2.5. Cours .......................................................................................................................... 19
2.6. Traitement de l’informatique ..................................................................................... 19
CHAPITRE III : ACTIVITES DE BASE .................................................................................. 3
Section 1 : Processus de l’innovation commerciale .............................................................. 20
1 .1. Processus de l’innovation commerciale .................................................................... 20
Section 2 : Renforcement de vente et de la publicité ............................................................ 26
2.1. Force de vente ............................................................................................................ 26
Section 1 : Fidélisation des clients ........................................................................................ 28
3.1. Définition de la fidélisation ........................................................................................ 28
3.2. Objectifs de la fidélisation.......................................................................................... 28
3.3. Processus de développement des clients .................................................................... 29
Section 2 : Formation ............................................................................................................ 29
CHAPITRE V : DISCUSSIONS .............................................................................................. 20
Section 1 : Discussions sur résultats ..................................................................................... 31
1.1. Force de la société ...................................................................................................... 31
1.2. Faiblesses rencontrées par la société .......................................................................... 31
1.3. Opportunité................................................................................................................. 31
1.4. Menaces rencontrées par l’agence AUXINOS ........................................................... 32
Section 2 : Discussions sur l’hypothèse ................................................................................ 34
2.1. Discussions sur l’innovation dans le développement ................................................. 35
CHAPITRE VI : RECOMMANDATIONS ............................................................................. 36
Pour mieux d’atteindre l’objectif nous allons donner quelque suggestion qui se pose sur les
problèmes dans cette entreprise. ........................................................................................... 36
Section 1 : Commerciale ....................................................................................................... 36
1.1. Maintenir une situation stable à la clientèle ............................................................... 36
1.2. Sensibiliser les clients contre les transits déloyaux .................................................... 36
1.3. Sa situation par rapport aux concurrents .................................................................... 37
IX
1.4. Améliorer la stratégie marketing ................................................................................ 37
1.5. Renforcer l’amélioration de la force de vente ............................................................ 37
Section 2 : Innovation ........................................................................................................... 37
2.1. Faire un suivi permanent de la stratégie de gestion de risques .................................. 37
2.2. Motiver le personnel................................................................................................... 38
2.3. Stimuler la créativité des collaborateurs face à l’innovation ..................................... 38
CONCLUSION ........................................................................................................................ 39
BIBLIOGRAPHIEI……………………………………………………………………………I
WEBOGRAPHIES…………………………………………………………………………….II
ANNEXES……………………………………………………………………………………III
