Définition

le contrat par lequel un concédant accorde l'exclusivité de la revente de ses produits de marque sur un territoire déterminé, tandis que le concessionnaire s'engage à s'approvisionner exclusivement chez le concédant

Un fournisseur ("le concédant") réserve à certains commerçants ("les concessionnaires"), pendant une période limitée, l'exclusivité de la vente d'un produit dans une zone déterminée, à condition qu'ils respectent diverses contraintes.

N.B.   :

Il existe d'autres formes de concession qui ne comportent pas certaines de ces exclusivités ; il n'en est pas question ci-après.

  Information préalable du concessionnaire

L'information préalable du concessionnaire n'est obligatoire que si le concédant :

Met à la disposition du concessionnaire un nom commercial, une marque ou une enseigne,

exige de lui un engagement d'exclusivité (ex. : une obligation d'achat exclusif) ou de quasi-exclusivité.

Les obligations sont alors les mêmes que pour les contrats de franchise : remise d'un document précontractuel comportant un certain nombre d'informations obligatoires 20 jours au moins avant la signature du contrat ou le versement d'une somme éventuellement exigée, etc.

  Contrat de concession

Le contrat de concession n'est pas soumis à une réglementation particulière. Il obéit, pour l'essentiel, au droit commun des contrats commerciaux, aux règles dégagées par la jurisprudence ainsi qu'à certains textes de droit européen et de droit de la concurrence.Sa forme et son contenu sont librement fixés par les parties. Le plus souvent, presque toutes les clauses sont préalablement rédigées par le concédant et imposées au concessionnaire.

  Exemples de clauses

Clause de distribution exclusive dans un territoire déterminé.

L'exclusivité territoriale est l'élément essentiel du contrat (cf. jurisprudence).Le secteur doit être clairement défini. Il peut être plus ou moins étendu (région, département, commune, etc.).L'exclusivité territoriale peut être limitée à une certaine catégorie de clients (ex. : clientèle de gros).

Clause d'obligation d'achat exclusif.

Le concessionnaire ne s'approvisionne qu'auprès du concédant et n'a pas le droit de vendre des produits concurrents. La durée de validité de cette clause est limitée à 10 ans ! Elle doit comporter des indications permettant de déterminer précisément quels sont les produits concernés.

Clauses de prix.

Le prix de vente peut ne pas être fixé dans le contrat mais déterminé ultérieurement par les parties. Cette détermination devra être faite de bonne foi.

Clause d'usage de l'enseigne et de la marque du concédant.

A-t-elle été déposée et enregistrée ? Le concédant est-il propriétaire de la marque ou titulaire d'un contrat de licence ?

Clause d'assistance technique, commerciale, financière ou comptable du concédant.

Contrairement au contrat de franchise, cette clause ne figure pas obligatoirement dans le contrat de concession. Mais elle permet de renforcer le contrôle du concédant sur le concessionnaire et l'efficacité de ce système de distribution.

  Obligations des parties

Le concédant doit :

- s'abstenir de procéder à des ventes directes dans la zone exclusive accordée au concessionnaire,- respecter les quotas de livraison auxquels il s'est engagé,- garantir les vices cachés des produits qu'il fournit,- garantir l'exclusivité de la marque, de l'enseigne, etc. dans le secteur géographique consenti au concessionnaire,- définir et mettre en œuvre la politique du réseau.

Le concessionnaire doit :

- respecter l'exclusivité territoriale des autres distributeurs,- remplir, s'il y a lieu, son obligation d'achat exclusif,- respecter le quota d'approvisionnement éventuellement prévu dans le contrat,- payer le prix des marchandises,- maintenir, si le contrat l'impose, un stock minimal de produits ou de pièces de rechange pour répondre aux besoins de la clientèle,- assurer divers services à la clientèle,- respecter les règles commerciales, de gestion ou de toute autre nature mise contractuellement à sa charge par le concédant,- informer le concédant de l'état du marché, des réactions de la clientèle, etc.

  Avantages du contrat de concession

Ce contrat procure des avantages pour les deux cocontractants. D'une part, pour le concédant, ce contrat lui permet d'étendre son influence et son réseau de distribution, sans alourdir de manière conséquente l'organisation de son entreprise. D'autre part, le concédant jouît du prestige attaché à la marque, ceci lui procurant rapidement une clientèle, limitant ainsi les risques d'échecs de son entreprise. De plus, la politique commerciale suivie par le concédant lui permet de se battre au niveau de la concurrence indirecte (avec les concurrents de son concédant), sans avoir à payer de coûteuses campagnes publicitaires, et de ne pas subir de concurrence directe (grâce au bénéfice de la clause d'exclusivité territoriale).

N.B.   :

La rupture des relations contractuelles peut intervenir à l'échéance du contrat (si celui-ci est à durée déterminée), sans que le concessionnaire puisse bénéficier d'un droit à renouvellement. Il est dans une situation extrêmement précaire.

La question des stocks se pose aussi en fin de contrat, rien n'obligeant le concédant à reprendre le stock. Les parties doivent absolument prévoir au contrat les conséquences de la rupture des relations contractuelles.

Différence entre concession et franchise

La concession décrit le lien contractuel caractérisé par le couple "produit - territoire": le concédant réserve un territoire géographique à un concessionnaire qui, lui, est le seul sur ce territoire à commercialiser le produit du concédant.

La franchise est plus complexe et de nature différente. C'est :

- le droit d'utiliser une marque, une enseigne, des signes de ralliement- la transmission d'un savoir-faire secret, substantiel et identifié (code de déontologie)- une assistance initiale et permanente

Dans la franchise, il peut y avoir produit et territoire. Mais ce n'est pas une obligation.

Il n'y a pas vraiment avantage ou inconvénient. Ce sont des choix de développement différents. La concession s'adresse plus volontiers à des professionnels qui n'ont pas besoin d'apprendre des méthodes. La franchise permet d'apprendre un métier totalement nouveau.