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EVENEMENT LE JOURNAL DE L’AUTOMOBILE :: N°1163 :: 22 JUIN 2012

Les Etats-Majors du VO prennent dateLa première édition des Etats-Majors du VO, qui s’est déroulée le 4 juin à l’Automobile Club de France, a proposé trois tables rondes sur lesquelles dix-neuf experts se sont relayés pour aborder les sujets de la formation et du profil des vendeurs VO, Internet ainsi que les défis du marché de l’occasion. L’événement, qui a réuni près de 400 personnes, s’est conclu sur la remise de trois Trophées. Les gagnants, dans les catégories “Négociant”, “Groupe de distribution” et “Construction”, se sont prêtés au jeu des questions / réponses. Voir pages suivantes et reportages des JTA n° 728 à 730.

>>>distribution

Le sourcing, le taux de rotation et la professionnalisation du métier sont autant de thèmes qui ont été abordés durant la troisième table ronde consacrée aux défis du marché de l’occasion

Jacob Abbou, président du Journal de l’Automobile et du JTALors de cette table ronde d’ouverture, les six intervenants ont débattu

des atouts et des attributs d’un bon vendeur VO, du recrutement ou encore de la nécessaire maîtrise des nouveaux outils de gestion

La table ronde Internet a réuni

un panel d’experts qui ont livré leur regard sur le e-commerce

automobile et les nouvelles solutions digitales

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EVENEMENT LE JOURNAL DE L’AUTOMOBILE :: N°1163 :: 22 JUIN 2012

David Rairolle et Alexandre Casimir (VPN)

Christophe Delivet, directeur des opérations d’Arval France

Les professionnels ont pu se retrouver et échanger dans la bibliothèque de l’Automobile Club de France

Jean-Roch Piat, directeur général

de BCAuto Enchères France

et Belgique

Sébastien Héripret, Président de Cirano et Nicolas Bailly, responsable marketing

Jérôme Ponsin, directeur général adjoint de La Centrale/Caradisiac

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EVENEMENT LE JOURNAL DE L’AUTOMOBILE :: N°1163 :: 22 JUIN 2012

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Eric Colin (Viaxel)

JOURNAL DE L ’AUTOMOBILE. Historiquement positionnés sur l’ac-tivité de vente à marchands, vous avancez aujourd’hui en parallèle dans le commerce à particuliers. Qu’est-ce qui vous y a poussé ?

PAscAL BEAUfOUR. En 2006, notre volonté de diversifier nos sources de revenus nous a conduits au rachat de plusieurs centres Avis en région parisienne. Auto-Novéo est une suite logique de notre développement. Nous souhaitons apporter une offre rare aux professionnels, à savoir le véhicule âgé de 2 à 4 ans et relati-vement peu kilométré – 60 000 à 80 000 km –, que nous proposons notamment avec notre offre de fi-nancement LOA Novéo-Drive. Nous nous trouvons alors dans le marché VO ciblé par les particuliers. Par ail-leurs, nous avons remarqué, au cours des dernières années, que notre offre

qu’avec du VO. A partir de ce constat, nous nous sentons plus légitimes à attaquer les particuliers.

JA. Un an après son lancement, le site Internet B to C répond-il à vos attentes ?

PAscAL BEAUfOUR. Nous sommes assez prudents quant à nos at-tentes. Nous avons une vue claire des choses et nous savons que le coût d’acquisition d’un client est très élevé. Sans dévoiler les chiffres, notre site Internet enre-

gistre un taux de transformation des visites en devis ou en com-

mandes.

JA. En ouvrant ce showroom, vous abandonnez votre statut de “pure player” d’Internet. Ce parcours était-il prémédité ?

>>>Questions A PAscAl BeAufour et JeAn HeBert, co-dirigeants de VOptimum

Nous nous sentons plus légitimes à attaquer les particuliersLes co-dirigeants de VOptimum sont revenus sur la génèse du projet Auto Noveo qui s’inscrit dans le cadre d’un pôle multiservices, opérationnel depuis janvier 2012.

JEAN HéBERT. Oui, il y avait deux étapes, dont le passage par Internet, qui est incontournable lorsqu’on se lance dans un tel business, et la vali-dation des process et des interfaces. On le dit souvent : Internet est l’école de l’excellence, il faut être bon tout de suite. Quel que soit le site, les clients ne perdent pas de temps à chercher l’information, ils ferment la page et re-bondissent chez un concurrent. Cette excellence, on doit la retrouver dans les forces commerciales. Les premiers appels d’internautes doivent aboutir tout de suite à une réponse précise, pertinente et crédible, au risque de perdre la vente. Il y a peu d’occasions d’avoir une seconde chance. Ensuite, nous avons ouvert ce point de vente dont nous avions besoin pour struc-turer la distribution, afin de livrer les voitures dans les meilleures condi-tions. Nous en avions aussi besoin pour donner de la réassurance, car

s’était tournée vers des produits 0 km. Nous avons donc une offre que nous pouvons relativement plus diversifier

Yann Le Flochmoan, directeur général adjoint du groupe Emond (France), Jean-Roch Piat, directeur général de BCAuto Enchères et Jean-Charles Roy, responsable occasion du groupe Emond (France)

Jérôme Ponsin, directeur général adjoint de Car&Boat Media (La Centrale/Caradisiac) et Bernard Cambier, directeur du commerce France de Renault

Pascal Beaufour et Jean Hébert, dirigeants de VOptimum et fondateurs d’Auto-Noveo, au côté de Jérémie Abbou, directeur général du Groupe Journal de l’Automobile

Les récipiendaires, les partenaires entourés d’Alexandre Guillet et Gredy Raffin (Journal de l’Automobile)

Jean-Pierre Pain (GCAP)

Nicolas De Ridder (Carmen Auction ; Groupe Alcopa)

EVENEMENTLE JOURNAL DE L’AUTOMOBILE :: N°1163 :: 22 JUIN 2012

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Laurent Murgia (Groupe Bony)

Frédéric De Wald-ner (BCA Europe) et Mario Fiems (Comex-posium)

Didier Mahé (Ouest France Multimedia)

Laurence Droulin (Groupe Pigeon)

Ludovic Aubry (Blois Warsemann Automobiles)

Frédéric Remy (Financo)

Sébastien Hutin (Dekra Automotive Solutions)

Dominique Marchal (Cofia PGA Motors)

Rodolphe Eon (Groupe Pigeon)Eric Fournier (Groupe Dallard)

Thierry Combabessou (L’Argus), Marie Marc (Hyundai Motor France), Eric Hanotel (PGA Motors), Arnaud Baptiste (Performance VO) et Christelle Rouché (PGA Motors)

Axel Courtois (Cirano), Christian Fossoyeux, Patrick Borne et Anthony Borne (Franssur Services)

>>>Questions A PAscAl BeAufour et JeAn HeBert, co-dirigeants de VOptimum

Nous nous sentons plus légitimes à attaquer les particuliersles gens réclament, à juste titre, des choses tangibles. Nous n’avons pas eu d’hésitation quant à l’intérêt de ce pôle automobile, mais sur son empla-cement, par rapport à la vision que nous avions de notre projet.

JA. Avez-vous le sentiment que l’approche de LOA répond à la demande des clients particu-liers ?

JEAN HéBERT. C’est effective-ment une formule de finance-ment qui se développe de plus en plus. Il n’y a qu’à voir les résul-tats des établissements financiers. Dans le mode de consommation de la clientèle, on note une tendance à la budgétisation. L’instinct de possession évolue et n’est plus aussi fort, même dans nos pays latins. Cette formule de financement progresse. Nous l’avons mise en place en partenariat avec la Caisse d’Epargne, sous une forme qui ne réclame pas d’apport, soit sur un modèle qui, à notre sens, répond aux

attentes. On voit en effet des propo-sitions sortir et communiquer sur des mensualités attractives, alors qu’elles sont précédées d’un apport initial élevé, un peu trop même.

Propos recueillis par Benoît Landré Pascal

Saussol (Ford

France)

Olivier Teil (RL Polk), Pierre-Emmanuel Beau (Autorola) et Jean Lagrange (CarsOnTheWeb)

Christophe Chevreton (Renault France)Amaury de Pascal (Audi France)

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Philippe Renault (Hyundai Motor France)

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Philippe Guilmeau (Laval Automobiles)Frédéric Rouquette (Icare)

José Senent (Carsmarkt SAS)

Anthony Touffet (Citroën)Géraldine Valentin (PSA Peugeot Citroën)

Stéphane Capdepont (Cap Europe Distribution)

Alexandre Sabet d’Acre et Karine Vailleau (Manheim)

Laurent Girardot (Gemy VO), Ahmed Bourahlaet Fabrice Simon (AutoValley)

Patrice Berard (GBI Automobiles)

L’équipe de Ford EDA à St-Etienne (42) et Sébastien Defauchy (Fiat France)

Ferdinand Hoppenot (Fiat France) Pascal Jeannot (Opel France)

Wahid Benali (Groupe Berteaux Automobiles)

David Bassaler (Goldcar Spain SL)

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quel a été l’impact de l’ouverture du Drive-In,

d’abord à Arlon, mais également à Reims ?

JEAN-cHARLEs ROY. En 2004, sur le site d’Arlon, où le Drive-In a été agrandi à trois reprises, le groupe commercialisait un VO pour trois VN. Depuis 2009, nous sommes sur un rapport d’un VO pour un VN, et l’acti-vité occasion tend même à prendre le pas sur le VN depuis le début de l’année. A Reims, le concept étant déjà éprouvé, nous sommes quasi-ment sur un ratio d’un VO pour un VN BMW commercialisé.

Au niveau des marchands, nous n’avons pas observé d’impact au ni-veau des volumes, mais davantage

sur la marge, du fait de la présentation des véhicules, avec un espace dédié aux professionnels, et une prépara-tion identique à celle des véhicules particuliers.

JA. Comment le Drive-In VO cohabite-t-il avec le label du constructeur ?

YANN LE fLOcHMOAN. On ne peut mieux car nous avons la chance de représenter une marque Premium qui propose un label de qualité, mais éga-lement de bons produits. Aussi, nous nous devions d’avoir une belle expo-sition pour nos voitures d’occasion. Il était également important d’innover car l’image que nous renvoyons dans notre zone d’influence via cette aire

Le concept nous permet d’aller au-delà du niveau d’exigence du constructeurRécompensé fin 2011 pour le déploiement de son Drive-In VO au sein de la nouvelle concession de Reims (51), le groupe Emond expose les principaux effets du concept sur les affaires.

d’exposition est très importante. Nous respectons les standards du construc-teur et le concept nous permet même d’aller un peu au-delà du niveau d’exi-gence requis.

JA. Quelle est la prochaine étape concernant le Drive-In VO ?

YLf. Nous avons encore d’autres projets, bien sûr, avec notamment deux sites qui feront l’objet d’une rénovation de l’immobilier, dans une échéance à moyen terme. Mais nous allons d’abord œuvrer à bien faire fonctionner le site rémois.

Propos recueillispar David Paques

>>>Questions A YAnn le flocHmoAn, directeur général adjoint du groupe Emond en France, et JeAn-cHArles roY, responsable occasion du groupe pour la France

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François Guionnet et Bernard Cambier (Renault France)Pierre-Nicolas Tiec (Groupe

Saint-Clair Automobiles)Nicolas Bertrand (Groupe Duffort)Jérôme Grard (Citroën

France)

Frédéric Rey (PSA Peugeot Citroën)

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Un an après son lancement, quel bilan tirez-vous du déploiement de l’offre Prix Futé ?

BERNARD cAMBIER. Nous avons voulu rebattre toutes les cartes du VO car nous nous sommes rendu compte que nous nous étions un peu endormis sur nos lauriers sur l’activité occasion. Nous avons d’abord fait beaucoup d’actions sur la satisfaction de nos clients, puis nous avons segmenté la totalité de notre offre VO avec le lan-cement de Prix Futé, qui se caractérise par une garantie de six mois, des prix bas et une remise en état à la carte, selon le désir du client.

Nous sommes contents puisque nous avons commercialisé, en moins de neuf mois, 50 000 véhicules en France dans cette catégorie, soit 10 000 unités de plus que sur l’année précédente. Notre deuxième satisfaction est que la

totalité de notre réseau nous a suivis, et c’est extrêmement rafraîchissant de voir dans les points de vente la mise en place de cette segmentation.

JA. Quels sont les axes de progression que vous avez identifiés pour déve-lopper l’activité occasion de Renault ?

Bc. Nous avons développé beaucoup de produits B to B et B to C liés au VO. Actuellement, nous inversons la part des volumes destinée aux ventes aux enchères en faveur de notre réseau. A ce jour, nous n’avons encore rien fait sur Dacia pour l’activité occasion. Le VUL d’occasion, qui nécessite beau-coup de professionnalisme, repré-sente un axe de développement car il existe peu de spécialistes dans le véhicule utilitaire d’occasion. C’est d’autant plus vrai sur les véhicules carrossés et nous pourrions déve-lopper une offre spécifique pour ces produits. Evidemment, il y a le véhicule

électrique qui va arriver : avec les volumes qui vont progresser, il faudra développer une offre d’occasion pour les VE. Enfin, nous devons renforcer l’accessibilité de nos offres VO sur les portables et les mobiles.

JA. Beaucoup de distributeurs pré-tendent que les VO Renault sont trop chers, ou mal positionnés. Quelle est votre réaction ?

Bc. Depuis que je suis dans le commerce, je n’ai jamais entendu quelqu’un me dire que mes prix étaient très bien placés. Un commerçant est là, avant tout, pour gagner de l’argent. Donc, je regarde si mes prix sont bien placés, si j’arrive à vendre mes voitures et si j’arrive également à gagner un peu d’argent. Nous faisons partie des constructeurs qui ont repositionné leurs prix de vente trois fois depuis le début de l’année. Ce qui signifie que nous sommes à l’écoute du marché, de

>>>Questions A BernArd cAmBier, directeur du commerce de Renault France

La totalité de notre réseau nous a suivisLe constructeur au losange a été récompensé par le Trophée “Constructeur” pour la progression de ses résultats en 2011 et le lancement de son offre Prix Futé. Bernard Cambier, directeur du commerce de Renault France, dévoile quelques-uns des prochains chantiers de la marque sur le VO.

nos clients. Aujourd’hui, nous pouvons affirmer que nous vendons toujours nos voitures. Mais nous restons extrê-mement vigilants sur la taille de notre stock, qui est satisfaisante à ce jour, et sur l’adéquation entre nos volumes et nos prix.

Propos recueillis par Gredy Raffin

Eric Chalier (Groupe Sofipel)

Christophe Biessy, Emmanuel Stefanoff et Vincent Pozzo di Borgo (Autoreflex.com)

Thierry Vicaire (CEO, Groupe Kroely)Eric Laffont (AutoScout24) Arnaud Renot (Alphabet)Yves Rousselle (VPAuto) Sébastien Buffeteau

(Groupe DBF)

Pierre-Henri Loury (Groupe Jeannin)Yannick Stantina (Mapfre Warranty)

Alain De Wagter (Sourcing-automobile.be)

Laurent Toulemonde (Sud Auto)

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Olivier Lamirault (Groupe Lamirault)

Jean-Charles Roy (Groupe Emond), Nicolas Janin (BMW), Yann Le Flochmoan (Groupe Emond) Gilles Compiano, Touf-Itri Zoheir et Olivier Flavier

(Lacentrale.fr)

Laurent Cohen (Via Automobile)

Ahmad El Chikh, Audrey De Amil Beaufour, (VOptimum) et Philippe Van Rijsewijk (Journal de l’Automobile)

Didier Amilien (CarsOn-TheWeb) et Hervé Tannou (Dekra Automotive Solutions)

Nicandro Valerio (Kantium)

Fabrice Léger (Five Auction)

Rony Capsalis (Autoprice)

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Olivier Fernandes (BCAuto Enchères)

L’équipe de MK2J et Jérémie Abbou, directeur général du groupe Journal de l’Automobile

Philippe Delafaite (Ootoo)

An Rigolet (G.N.C.O)

Delphine Moreau (CNPA)Jean-Luc Cocuaud (Auto-Contact Group)

Christian Narce (EDA), Pascal Saussole (Ford), Samuel Ducreux (EDA) et Jean-Noël Khaladi (MK2J) Crédit Photos : © www.studio-pilam.com