Ecole de vente 2012 Banque Palatine. 2 BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 SOMMAIRE Architecture 3 Socle 14 Socle 2 16 Compétences 1 20

Ecole de vente 2012Banque Palatine

2

BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012

SOMMAIRE

Architecture 3

Socle 14

Socle 2 16

Compétences 1 20

3


3

Nous proposons de conserver l’architecture actuelle :

1° module : SOCLE 1 sur 2 jours2° module : SOCLE 2 sur 2 jours3° module : COMPETENCES 1 sur 2 jours4° module : COMPETENCES 2 sur 2 joursA la demande : MODULES EXPERT (durée suivant le thème)

en modifiant les contenus afin de prendre en compte :- l’approche patrimoniale globale : volet « particulier » et volet « professionnel »- la réalisation de diagnostics patrimoniaux avec une progression technique et

commerciale permettant de mieux appréhender les modules experts choisis

ARCHITECTURE

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SOCLE 1OBJECTIFS PEDAGOGIQUES :- Savoir mener un entretien de découverte à 360°- Savoir dégager des préconisations et les vendre (cas pratique niveau 1)

L’entretien de découverte :- Ce qu’il faut savoir sur la famille et le « groupe familial »- Ce qu’il faut savoir sur le budget de la famille- Ce qu’il faut savoir sur le patrimoine de la famille - Ce qu’il faut savoir sur le niveau de protection de la famille

CAS PRATIQUE : le formateur est le client, à l’issue d’un entretien de découverte (un participant joue le conseiller et le groupe propose). A l’issue de l’entretien TOUT doit avoir été découvert). Elaboration en commun d’un guide de découverte.

JOUR 1 matin

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La situation« prévoyance »

Les ressources et les charges

La famille

Les besoins

Le patrimoine personnel :

actif et passif

Découverte de la

situation patrimoniale

Les projets

Le patrimoine professionnel :

actif et passif

1) DECOUVRIR :

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Voitures « valeur argus »: Antonin: 22 000 €,

Fanny: 10 000 €.

Antonin et Fanny sont âgés de 57 ans et de 49 ans.Ils sont mariés sous le régime de la séparation de biens.

Ils ont 2 enfants de 20 et 12 ans.

Résidence principale achetée 150.000 € en partie à crédit par le couple (2/3), en partie grâce à un don manuel de Fanny (1/3) : valeur 450 000€. Crédit remboursé.

Leur situation est la suivante :

L’appartement à Cassis d’Antonin, donné en location 600 €/mois: valeur 180 000 € (chute de valeur due à la construction

proche d’une voie ferrée)

Immeuble hérité des parents d’Antonin: 900 000 €

Loyers 45 000 €/anCharges annuelles 15 000 €/an.

2 PEL ouverts pour être transmis aux enfants, alimentés par le compte joint: 26 000 € chacun

Portefeuille titres hérité des parents d’Antonin: Actions : 30 000 €. Obligations : 65 000 €. Revenus de valeurs mobilières: 3 000 €.PEE Antonin alimenté par sa participation et son intéressement: 50 000 €.PEA Antonin alimenté par son épargne : 100 000 €. Compte joint: 2 500 €. Revenus Antonin: 55 000 €. Revenus BNC de Fanny : 35 000 € (infirmière).Impôt sur le revenu: 20 000 €.

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L’analyse des éléments découverts :- Analyse familiale- Analyse financière et fiscale- Analyse économique- Analyse des grands évènements de la vie : baisse de revenus, retraite, décès

Dégager ensuite la situation actuelle du client, est-il intéressé en priorité par :- La constitution de patrimoine- La valorisation de patrimoine- L’optimisation de patrimoine- La transmission de patrimoine

JOUR 1 après-midi

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Tableau des flux

A B

FLUX POSITIFS FLUX NEGATIFS

Revenus du travail Impôts (dont ISF et PS) Monsieur/Partenaire Madame/Partenaire Loyers (dont les charges)

Revenus du capital Emprunts (immo et conso)Foncier Mobilier Assurances

Autres (Pensions/Alloc) Autres charges fixes

TOTAL ENTREES TOTAL SORTIES

SOLDE NET : A – BTRAIN DE VIE CAPACITE D’ EPARGNE (85 % du solde net) (15 % du solde net)

2) ANALYSER :

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Antonin Commun Fanny PASSIF

IMMOBILIER- d’usage- de rapport

FINANCIER

LONG TERME

MOYEN TERME

COURT TERME

AUTRES BIENS MEUBLES

TOTAL

Tableau des stocks

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L’incidence du régime matrimonial

La structure de la famille et du groupe familial

La structure du patrimoine existant

Les moyens de développer la masse patrimoniale

CONSTITUER SON PATRIMOINE

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L’investissement aveceffet de levier du crédit

EPARGNE FINANCIERE ET/OU IMMOBILIERE

La capitalisation de la capacité d’épargne

VALORISER SON PATRIMOINE

L’investissement dans les marchés financiers

La diversification des supports

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Recherche de solutions patrimoniales :

- PEA + compte titres- Les enveloppes défiscalisées- Les moyens de réduite l’ISF- Les stratégies intégrant les avantages

de l’assurance-vie- Etc.

Prise en compte de la fiscalité

OPTIMISER SON PATRIMOINE

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Complément de revenus à l’aide des trois piliers supplémentaires :

- Régimes complémentaires- Régimes supplémentaires- Régimes facultatifs

Prise en compte du régime obligatoire et de ses carences

PREPARER SA RETRAITE

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La transmission hors succession

Le financement des droits de succession

Les donations (simple ou partage)

La protection de ses proches

TRANSMETTRE SON PATRIMOINE

La dévolution légale ou la transmission préparée

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Dégager les propositions de la Banque Palatine :

Elaboration des solutions permettant de répondre à la constitution, la valorisation, l’optimisation, la transmission du patrimoine et la préparation de revenus futurs en vue de la retraite.

La vente des solutions de la Banque Palatine :

- L’entretien de vente : les étapes incontournables- Argumentation : dégager les bénéfices de l’offre Banque Palatine- Les ventes additionnelles et complémentaires- Mises en situation nombreuses : TOUS les participants doivent s’être entrainés

JOUR 2 matin et après-midi

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SOCLE 2OBJECTIFS PEDAGOGIQUES :- Savoir dégager des préconisations et les vendre (cas pratique niveau 2)- Savoir négocier avec un « client patrimonial »

JOUR 1

Analyser et dégager les propositions de la Banque Palatine (cas niveau 2) :Elaboration des solutions permettant de répondre à la constitution, la valorisation, l’optimisation, la transmission du patrimoine et la préparation de revenus futurs en vue de la retraite.La vente et la négociation des solutions de la Banque Palatine : - Les incontournables de la négociation : fixer le point d’ancrage, résister aux « 5 pouvoirs » du client, minimiser les concessions, obtenir des contreparties et savoir conclure- Mises en situation nombreuses : TOUS les participants doivent s’être entrainés

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Résidence principale Maison au bord de la mer Appartement à la montagne TitresImmeuble de rapportLoyer PEP

Paul a créé il y a 20 ans une entreprise de montage de lunettes. Il vient de la céder pour un montant de 600 000 euros, net d’impôt sur la plus value. Il a conservé les murs de l’entreprise au travers d’une SCI. Valeur 200 000 € - Loyer annuel 12 000 €

Paul a été marié une première fois et il a un fils âgé de 40 ans issu de ce premier mariage. Il ne s’entend pas avec sa belle-fille et ne voit plus son fils depuis son mariage.

Il aime les voitures et possède 3 véhicules de collection. Il roule en BMW. Valeur collection 75 000 €Valeur argus BMW 25 000 €

Ses droits à la retraite lui permettent de percevoir des revenus de 40 000 euros/an.Impôt sur le revenu 15 000 euros.

Paul a besoin de revenus complémentaires de l’ordre de 18 000 €/an. Par ailleurs, il souhaite aider Maxim et sa sœur et protéger son épouse s’il venait à disparaître.

Paul a 65 ans

Il s’est ensuite remarié avec Virginie sous le régime de la participation aux acquêts. Ensemble, ils ont eu un fils, Maxim, et une fille, Marina de 12 ans.

420 000 €300 000 €115 000 €

48 000 €450 000 €

20 000 €52 000 €

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Elle a hérité de divers biens de ses parents :

Titres Immeuble (de rapport à Toulouse) Loyer annuel Forêts Charges annuelles

60 000 €300 000 €

22 000 €45 000 €

4 500 €

Elle aide tout particulièrement son fils aîné qui n’a pas de situation professionnelle stable.Dépenses annuelles : 17 500 €

Virginie n’exerce pas d’activité professionnelle.Elle s’intéresse à la décoration intérieure.

Enceinte très jeune, Virginie a un fils de 34 ans (célibataire) d’un premier mariage puis elle a eu 2 enfants avec Paul (Maxim et Marina). Ses parents sont décédés dans un accident de voiture, il y a 10 ans.

Elle ne conduit pas.

Virginie a 52 ans

Paul souhaite placer les capitaux de la vente et négocier la meilleure proposition

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Les cas de négociations difficiles :-La ZAP : zone d’accord possible-Identifier le point de rupture-La négociation multi-interlocuteurs (expert comptable + client par exemple)

La fin de l’entretien : -Conclure positivement-Pérenniser la relation : préparer les ventes futures

Cas de synthèse : le cas niveau 2 entièrement déroulé-De l’argumentation à la négociation réussie-Training intensif sur la vente et la négociation : TOUS s’entrainent

JOUR 2

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COMPETENCE 1OBJECTIFS PEDAGOGIQUES :- Savoir dégager des préconisations, vendre et négocier (cas pratique niveau 3)- Savoir vendre et négocier avec un « client professionnel »

JOUR 1 Analyser et dégager les propositions de la Banque Palatine (cas niveau 3) :Elaboration des solutions permettant de répondre à la constitution, la valorisation, l’optimisation, la transmission du patrimoine et la préparation de revenus futurs en vue de la retraite d’un client professionnel.

-La lecture commerciale de la liasse fiscale : les opportunités de vente-Les univers de besoins du professionnel (volets privé et professionnel)-Les solutions épargne, crédit, banque au quotidien-Analyse du cas pratique avec les approches juridique, fiscale et sociale du professionnel

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La vente et la négociation des solutions de la Banque Palatine :

La fin de l’entretien : -Conclure positivement-Pérenniser la relation : préparer les ventes futures

Cas de synthèse : le cas niveau 2 entièrement déroulé-De l’argumentation à la négociation réussie-Training intensif sur la vente et la négociation : TOUS s’entrainent

JOUR 2

Documents

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