Entretien avec Alessandro DINA, Managing Director eni ... · au cœur de l’action le magazine trimestriel d'eni france Entretien avec Alessandro DINA, Managing Director eni france

au cœur de l ’ ac t ion

le magazine trimestriel d'eni france

Entretien avec Alessandro DINA, Managing Director eni france

Nouvelles cartes de lavage : un enjeu de taille pour eni france360° de nouveautés pour l’activité Extra Réseau

# 22 AVRIL 2012

2 & au cœur de l’action # 22 _ avril 2012

04 Édito

05 eni Groupe06 Interview

alessandro DiNa

08 Chiffres & indicateurs clés09 Mécénat

eni france et le louvre eni award

10 Sponsoring12 JPMS..................................................................................................

13 eni france Réseau

14 Interview Michèle OMEr

16 Olympiades18 Lavage 201219 Distribution Automatique20 Opérations Trafic22 “Déménager seul”24 Success Story Lavage26 Plan de communication28 Zoom partenaire29 Qualité 30 HSE..................................................................................................

31 eni france Extra Réseau

32 Interview alfonso CUNDari

34 Multicard Routex35 Carburant vrac36 Bitumes37 Partenariat italien

Piaggio

38 Lubrifiants ..................................................................................................

Sponsoring 10 Nouvelle activité“Déménager seul”22

Piaggio : un partenariat italien

37

# 22 AVRIL 2012

Numéro 22 / avril 2012 - Responsable de la publication : Bruno GERiN Rédaction/conception : LOVENLY - Crédits photo : eni france - Piaggio - Musée du Louvre - fotolia. illustration en couverture : “Création Amy Bear for eni”. illustration au dos : "Marco Migliozzi for eni". Documents et photos non contractuels - 8870e

3 au cœur de l’action & # 22 _ avril 2012

Interview Réseau : Michèle OMER14

Mécénat : eni france & le Louvre09

Opérations Trafic20

Olympiades :le Palmarès16

Som

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Édito

C'est bien connu, lorsqu’on arrête de pousser une bicyclette, elle tombe ! Pour les entreprises, c’est le même

phénomène : sans mouvement, sans nou-veauté, sans innovation, le risque est de tomber… aux oubliettes, pour au final, se voir évincé de ses marchés. Et bien ce nouveau numéro d’eni&moi, riche de nouveautés, dans la forme comme dans le fond, est à l’image de la dynamique d’eni france. Comme vous pourrez le constater dans ces pages, les évolutions sont nombreuses ! Elles vous concernent indirectement ou directement. Elles couvrent pratiquement toutes les com-posantes de l’entreprise, des nouvelles offres jusqu’à notre organisation. Avec un fil conducteur omniprésent : le service client. L’un des moyens pour l’optimiser, le rapprochement des unités opération-nelles. C’est pourquoi, cette nouvelle formule trimestrielle d’eni&moi couvre aussi bien la pré-sentation des activités Réseau que des activités Extra Réseau. Cette capacité à évoluer ensemble, nous pouvons l’assurer en nous appuyant sur l’expérience et les moyens du Groupe eni. Au-delà de sa notoriété hexagonale et du capital sympathie du chien à 6 pattes, le Groupe eni, c’est bien plus que cela !

Mécénat, recherche et développement, sponsoring sportif, chiffres clés, success stories… à chaque numéro, vous retrou-verez des informations, des brèves, des actualités sur tout ce qui fait les valeurs, l’histoire en marche de notre Groupe. Que vous soyez gérant ou employé de station, client professionnel, partenaire ou collaborateur d’eni… nous espérons vous communiquer notre enthousiasme autour de ce nouveau Magazine et de notre projet d’entreprise.

“Les évolutions sont nombreuses”

La bicyclette et la dynamique d’entreprise

Bruno GERINDirecteur de la Rédaction


eni Groupe06 Entretien avec

Alessandro DINA Managing Director eni france

08 Chiffres & indicateurs clés

09 Mécénat eni, mécène du louvre

10 Sponsoring moto et F1 un levier de communication puissant

12 eni aux JPMS 2012 à Lyon


eni Groupe

“La Multicard Routex, un des

leviers de notre croissance”


Quels sont les objectifs d’eni france pour les mois et années à venir ?

Tout d’abord, améliorer notre relation de service. La satisfaction de nos clients est au cœur de nos préoccupations. Nous souhaitons également développer toutes les activités d’eni france de manière plus équilibrée. L’activité Extra Réseau prendra ainsi un poids plus significatif par rapport à la contribution du Réseau. Enfin, le développement de la collaboration interservices est primordial pour répondre à nos enjeux de marché. C’est pour atteindre ces trois objectifs que nous avons revu en 2011 toute l’organisation interne d’eni france.

Concrètement, qu’avez-vous mis en place et quels en sont les premiers bénéfices ?

Les postes ont été redéfinis et nous avons recruté de nouvelles compétences pour plus d’expertise et de proximité. Nous avons déployé un vaste plan de motiva-tion qui intègre tout le personnel d’eni france, parce que tout le monde est concerné. Pour faciliter la communication entre les différents services et activités, nous implémenterons prochainement un nouvel outil informatique “CRM”. En cer-nant mieux les attentes de nos clients et en échangeant constamment entre nous, notre efficacité est ainsi bien meilleure. Au global, cette mutation permet mainte-nant à l’activité Extra Réseau de générer de nouveaux relais de croissance (Lubri-fiants, Bitumes, Carburants) et d’accélérer

le développement de la carte Multicard Routex. L’activité Réseau, quant à elle, est toujours en recherche permanente de nou-veaux services pour améliorer nos perfor-mances commerciales.

Justement, quelles sont les nouveautés côté Réseau ?

Avec l’évolution de la législation sur l’alcool, nous avons développé d’autres activités très ciblées sur l’alimentation et la petite restauration, elles consolident notre stra-tégie orientée service de proximité. Le pain et la viennoiserie cuits sur place, l’offre de pâtes, les bruschettas séduisent nos visiteurs. Et grâce à notre accord avec le Groupe Casino, nos stations sont de-venues de réels magasins de dépannage. En ville, si le lavage est l’activité phare du “non-alimentaire”, d’autres activités sont testées, comme le service déména-gement (cf. p20) et de nouvelles activités sont à l’étude pour 2012. Nous sommes convaincus que l’avenir des stations réside dans la synergie entre le carburant et les activités “non-oil”.

Dans la logique, ce sont aussi les grandes manœuvres pour la partie Extra Réseau ?

Bien sûr, comme je l’ai dit précédemment, nous voulons faire de cette activité un des piliers d’eni france. Grâce à notre nou-velle organisation et à la mise en place de moyens technologiques, nous prévoyons un développement significatif des ventes Lubrifiants, de la vente de Carburant aux professionnels ou des ventes de Bitumes

dont le marché est en pleine croissance. Et pour rester compétitifs et dynamiques sur le marché des Lubrifiants, nous avons revu toutes nos gammes, tant au niveau des appellations que des spécifications.

Qu’en est-il de votre carte de paiement pour les carburants ?

La Multicard Routex est un élément es-sentiel de notre croissance. Elle se situe au centre de toutes les actions d’eni france, que ce soit pour les stations ou pour nos clients professionnels. Et c’est là que ré-side son intérêt. Nous avons un niveau d’ambition élevé pour ce produit, et là aussi, nous bénéficions de l’appui d’un consortium dynamique qui a permis de développer de nouveaux services comme le e-business. La Multicard Routex est un atout pour nous tous.

C’est donc une feuille de route bien remplie que se partagent tous les acteurs d’eni france ?

Les enjeux sont de taille en effet. Mais nous pouvons compter sur les moyens de nos ambitions et sur la présence du Groupe eni à nos côtés. Avec les inves-tissements qu’il réalise, son service de pointe en R&D, les activités de sponso-ring ou de mécénat et sa renommée mon-diale, nous nous sentons très épaulés. À nous sur place de relever le défi. Le travail en équipe et la conduite du changement doivent faire partie de notre quotidien, en se focalisant sur un objectif commun qui me tient à cœur, celui de la satisfaction client.

Entretien avec Alessandro DINA _ Managing Director eni france

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au cœur de toutes nos actions,

la satisfaction client


eni Groupe

Refining & Marketing

En Italie, eni est l’exploitant leader dans le secteur du raffinage et de la distribution de produits pétroliers avec un volume total de 46,8 millions de tonnes vendues au 31 décembre 2010. Eni a pour objectif de maintenir sa position de leadership sur le marché italien et d’augmenter ses ventes dans les zones sélectionnées du reste de l’Europe. Le Groupe met en place actuellement un plan de restructuration des stations-service en passant progressivement à la marque unique eni.

• Présent dans 79 pays, avec près de 80 000 employés

• Profit net : 6 970 millions d’euros

pour 2011 (+2 %)

Engagé autour de 4 activités clés :

“eni, l’une des plus grandes entreprises

internationales”

Un Groupe énergétique intégré

Gas & Power

En 2010, eni a vendu près de 97 milliards de mètres cubes de gaz naturel (dont les ventes en amont et la consommation interne) en Italie, en Europe et aux États-Unis. Les ventes d’électricité se sont élevées à 39,54 térawatts/heure en 2010.

Engineering & Construction

Eni est l’une des plus grandes entre-prises internationales d’ingénierie et de construction, au service des marchés du gaz et du pétrole onshore et offshore. Le Groupe est capable de proposer à ses clients une vaste gamme de services, dont les études de faisa-bilité et la conception, le financement de projet, l’ingénierie de base et détaillée, la gestion de projet, l’achat, la construction, les services de mise en service et de démarrage.

Exploration & Production

En 2010, la production d’hydrocarbures s’élevait à 1,815 million de bep/jour, une hausse de 1,1 % par rapport à 2009. Le Groupe eni vise une hausse de la production annuelle moyenne de plus de 3 % pour le plan 2011-2014. Les réserves d’hydrocarbures au 31 décembre 2010 s’élevaient à 6,84 milliards de barils (+2,5 % par rapport à 2009).


ENI AWARD : UN TALENT FRANÇAIS RÉCOMPENSÉ

eni, mécène exceptionnel du musée du Louvre

eni Award ? C’est un peu comme un prix Nobel de l’énergie. C’est en juillet 2007

que le Groupe eni crée les eni Award. Chaque année, ces trophées récompensent les chercheurs mondiaux ayant apporté des idées novatrices pour une meilleure utilisation des ressources énergétiques, dont l’un des bénéfices induits concerne la protection de l’environnement.

En 2011, six d’entre eux ont obtenu le prix et parmi les Américains, les italiens, les Norvégiens, il y avait même un “frenchie”, en la personne de Jean-Marie Tarascon de l’université Jules Verne de Picardie. Et dire que ce brillant personnage était destiné à une toute autre carrière…Adolescent, il rêvait de devenir agriculteur à l’image de ses parents. Peu intéressé par les études, il rentre tout de même à la faculté des Sciences de Bordeaux et c’est là que naît sa vocation de chercheur, au contact d’un professeur passionnant. Après quinze ans passés aux États-Unis, il revient en 1995 en France pour enseigner et diriger un laboratoire à l’université de Picardie Jules Verne à Amiens. À 58 ans, il est aujourd’hui l’un des pères de la technologie des batteries à ion lithium (sans lesquelles nos téléphones mobiles ne fonctionneraient pas) et continue avec passion ses recherches et ses cours. il a obtenu l’eni Award dans la catégorie “protection de l’environnement”.

Pour 2012, la course aux eni Award est déjà lancée. La France décrochera-t-elle encore une place pour cette récompense qui démontre bien toute l’importance que le Groupe eni accorde à la recherche scientifique et au développement durable ?

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Titien, Tintoret,Véronèse…Rivalités à Venise

85 chefs-d’œuvre réunis pour la première fois au musée du Louvre

Exposition du 17 septembre 2009 au 4 janvier 2010

Achetez vos billets sur Fnac.com et Ticketnet.fr

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Un partenariat qui symbolise l’importance des relations entre l’Italie et la France et la volonté

du Groupe de rendre accessible la culture au plus grand nombre.

Des milliers de visiteurs ont pu découvrir de célèbres peintres italiens en se rendant au musée du Louvre grâce à l’engagement du Groupe eni. C’est à la suite de la rétrospective de Mantegna soutenue par eni et qui connut un vif succès, que le Groupe devient en 2009 “mécène exceptionnel du Louvre”. Dans le cadre de ce partenariat, eni a par exemple soutenu l’exposition “Titien, Tintoret, Véronèse... Rivalités à Venise” et plus récemment “l’Antiquité rêvée - Innovations et résistances au 18e siècle” qui s’est terminée le 14 février dernier.

Mais le Groupe eni joue également le rôle d’ambassadeur du musée du Louvre en Italie en présentant à un public le plus large possible des œuvres de renom. Ils étaient très nombreux à venir admirer des tableaux de Léonard de Vinci ou du

Titien, prêtés par le Louvre et exposés gratuitement à Rome ou à Milan. Der-nièrement, de novembre 2011 jusqu’au 8 janvier 2012, le public milanais a aussi découvert Georges de La Tour et son célèbre “Saint Joseph Charpentier”. Dans le cadre de ce partenariat, eni soutient également des restaurations de grande envergure ou des journées d’études visant à expliquer la technique des artistes les plus importants.

L’engagement du Groupe eni en tant que mécène illustre donc parfaitement de quelle façon, industrie et culture peuvent participer conjointement à la croissance et au développement de nos sociétés.“Culture de l’énergie, énergie de la culture”, le slogan choisi par eni en 2006 prend tout son sens.

“Rendre accessible la culture au plus grand nombre”

Jean-Marie TARASCON

Sous la pyramide du Louvre, la plaque qui met en relief les mécènes de l’un des plus célèbres musées au monde : une place de choix pour eni.


eni Groupe

Au-delà de l’implication historique de la Marque Agip, eni a choisi de renforcer son sponsoring dans les sports mécaniques pour soutenir son développement à l’international et lancer le nouveau slogan qui fédère l’ensemble du groupe énergétique : enjoy technology.

Max BIAGGI

eni, incontournable en championnat du Monde moto GP, moto 2, moto 3...


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Le choix d’un partenariat technolo-gique auprès des leaders de la com-pétition moto de haut niveau, offre

à eni une présence publicitaire soutenue tout au long du championnat 2012. Ce sponsoring touche directement un public très réceptif. Une stratégie qui va consi-dérablement accélérer le lancement de la nouvelle gamme eni i-Ride et renforcer la notoriété du “chien à six pattes” partout dans le monde.

Bruno GERIN, Responsable Marketing eni france, sait que cet engagement va bien au-delà d’un simple challenge sportif, c’est un atout majeur dans la communication du Groupe. Plus de 200 pays diffusent en direct (ou le jour même) chaque grand prix moto. Même si le leader reste la F1, la moto GP est bel et bien en train de devenir le sport le plus populaire au monde.

Un programme ambitieux…

• eni devient fournisseur exclusif de carburants et lubrifiants dans la jeune catégorie MOTO 3 comme en MOTO 2. Le logo eni et son chien à six pattes seront donc omniprésents sur les motos et les combinaisons des pilotes tout au long des championnats 2012, 2013 et 2014.

• sur les circuits, eni renforce sa présence publicitaire sur les GP d’Allemagne, du Quatar, Jerez, Mugello, Estoril, Brno, Misano… Un investissement qui se justifie par les taux d’audiences records des dernières retransmissions télévisées : le grand prix d’Italie 2011 a été vu par plus de 72 millions de personnes dans le monde.

• eni, partenaire des leaders avec Hector BARBERA sur DUCATI et le Team PRAMAC racing en MOTO GP : “Hector est l’un, si ce n’est le meilleur pilote DUCATI de la saison…” dixit Paolo CAMPINOTI, directeur du Team. Il faut aussi savoir que DUCATI est la marque la plus populaire du championnat devant

REPSOL HONDA et YAMAHA !

• en MOTO GP, eni confirme son partenariat avec le Team CARDION et Karel ABRAHAM ainsi qu’avec le Team ADDAX en GP2.

• eni poursuit également son engagement cette année encore en championnat du Monde SUPERBIKE, avec APRILIA racing, Eugène LAVERTY et Max BIAGGI. Eni est aussi le fournisseur officiel de carburant de tout le Team.

Au-delà de l’image de marque

En s’engageant en compétition de haut niveau, eni apporte tout son savoir-faire en Recherche et Développement. Il ne s’agit pas uniquement d’une vitrine : les avancées permettent de faire directement évoluer les produits “grand public”. Tout comme la victoire d’un Grand Prix, ces progrès sont le fruit d’un travail d’équipe avec les teams, les pilotes et les motoristes.

Ainsi, l’équipe PRAMAC MOTO GP a participé au développement des nouveaux lubrifiants i-Ride 10W60 et 5W40.

“La compétition est un formidable laboratoire de développement qui nous pousse à faire des produits plus performants, plus résistants… Ce type de collaboration technologique nous permet d’expérimenter et de tester, en conditions extrêmes, les nouveaux lubrifiants qui, à terme, seront utilisés sur les modèles standards de production…”

Philippe RUNGET, Responsable des Ventes Lubrifiants eni france, poursuit : “Avec PRAMAC, les échanges technolo-giques vont bien au-delà de la compétition puisqu’à l’origine, avant d’être sponsor du Team compétition, eni était et reste, le fournisseur en lubrifiant des compresseurs, groupes électrogènes, éoliennes et autres motorisations fabriquées par les industries PRAMAC.”

Le lien entre le Groupe eni et le sport automobile est solide, il a été noué dès les années 1930 avec les Mille Miglia et n’a cessé de se renforcer depuis, atteignant son apogée avec l’essor européen de la Formule 1. Aujourd’hui, eni a choisi de concentrer ses investissements publicitaires sur les épreuves ayant le plus d’impact au niveau européen.Le Grand Prix de Hongrie est l’épreuve phare en Europe. L’image d’eni avec son chien à six pattes sera incontournable car omniprésente tout autour du circuit.

“Pour eni, c’est une opportunité, c’est l’une des manches du championnat où il faut être, souligne Bruno GERIN. Et nous serons bien entendu présents au Grand Prix d’Italie à Monza, un lieu chargé d’histoire. Nous aurons le plaisir d’y accueillir les gagnants du challenge Goodyear. La communication prévue autour de ces événements sera aussi déployée sur les lieux de vente”. Exploitants, vous êtes avertis, à vos marques...

Sans oublier la F1…


eni Groupe

eni aux JPMS 2012

Les 29 et 30 janvier à Lyon, eni ne pouvait pas rêver mieux que les Journées Professionnelles de la Moto pour lancer la gamme de lubrifiants i-Ride sous la marque eni.

“En répondant de vive voix à nos inter-locuteurs, nous avons pu leur présenter nos produits moto dans un schéma plus global réunissant toutes les activités du Groupe. Agip, comme les autres marques du Groupe sont ainsi repositionnées pour bénéficier de l’élan publicitaire que nous souhaitons donner à notre enseigne géné-rique : eni.

Cette approche terrain est donc indispen-sable. Elle accompagne les campagnes grand public principalement soutenues par notre présence dans tous les cham-pionnats internationaux moto GP et F1. L’attrait du public pour la moto du Team Pramac exposée sur ce salon atteste du bien-fondé de notre engagement sportif en moto GP.”

Philippe RUNGET, Responsable des Ventes Lubrifiants, est ravi d’avoir su exploiter comme il le fallait ce salon.

“Le bilan est plus que positif : 5 ouvertures de compte en deux jours et de nouveaux contacts que nos attachés commerciaux vont avoir à relayer !”

Après ce salon et l’annonce officielle du partenariat avec Piaggio France ce 21 février (200 revendeurs de plus), la marque eni affiche clairement ses intentions : imposer son “chien à six pattes” en apportant une dimension et une dynamique nouvelle impactant l’ensemble de son réseau.

Le présentoir de la gamme eni i-Ride testé sur ce salon.

Philippe RunGet : “Nos visiteurs se sont rués sur nos documen-tations, cela atteste de l’intérêt de nos clients et futurs clients pour nos produits”.

Les équipes commerciales et marketing mobilisées en 2012 autour du lancement d’ i-Ride sous l’enseigne eni.

Un rendez-vous avec plus de 9 000 professionnels très motivés pour découvrir les opportunités et les nouveautés moto, quad et scooter de l’année 2012. Une réussite pour eni qui ne s’est pas privé d’aller à la rencontre de ses clients et futurs clients. Un contact direct, très efficace pour satisfaire une curiosité très orientée : “Qui est eni ?… Agip a-t-il été racheté par eni ?…”

au cœur de l’action & # 22 _ avril 2012 13

eni france Réseau

14 Entretien avec Michèle OMER Directrice Commerciale réseau

16 Olympiades résultats et nouveau format 2012

18 Lavage un enjeu de taille pour eni france

19 Distribution Automatique l’innovation pour attirer les consommateurs

20 Opérations Trafic état des lieux et projections 2012

22 Nouvelle activité “Déménager seul”

24 Success Story lavage à Evian

26 Tout sur le nouveau plan de communication

28 Zoom Partenaire

29 Qualité

30 HSE

Réseau


eni france Réseau

“Pour nos clients, il doit toujours se passer

quelque chose de nouveau chez eni france”


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Quelle est votre politique d’implantation ?

Notre stratégie en France est de s’implanter sur tout le territoire, ce qui n’a pas toujours été le cas. Nous sommes aujourd’hui dans une spirale dynamique en vue d’accélérer notre croissance externe. Nous guettons toutes les opportunités d’investissement, avec des stations partenaires et en particulier, nous sommes attentifs aux appels d’offres autoroutiers.

Et en termes de croissance interne ?

Emplacement, historique, taille, pano-plie de services… ce qu’il faut noter, c’est que toutes les stations ont des potentiels de développement différents. C’est pourquoi nous avons segmenté nos stations en différents profils auxquels correspondent ainsi des plans d’action plus adaptés. Le second levier, c’est la dynamique et la richesse de nos offres. Comme vous pourrez le constater dans les pages suivantes, le programme est chargé avec notamment, le Lavage au niveau des villes ou la mise en place des Distributeurs Automatiques côté autoroutes. Des exemples qui illustrent notre objectif premier : pour le client, il doit toujours se passer quelque chose de nouveau chez eni france, tant au niveau de l’offre que des opérations d’animation marketing. Mais j’insiste, quelle que soit la qualité de nos offres, de nos efforts de communication, le fondamental du fon-damental, c’est l’accueil du client. C’est

la capacité de chacun de nos gérants à faire du commerce et cela commence par l’accueil du client dans une station impeccable.

Cela semble être une évidence…

Tous les gérants et leur personnel n’ont pas la même vision de ce que recouvre le mot “commerçant” ou “accueil”. Nous avons des gérants “pro actifs”, d’autres qui le sont moins. Nous avons tous notre part de responsabilité, nous les premiers. Nous sommes conscients que nous avons des efforts importants à mener en matière de formation et d’accompagnement.

Quels moyens précis engagez-vous ?

Nous constituons des groupes de travail avec nos gérants pour élaborer la politique commerciale. Côté formation, pour ce printemps, nous avons mis au point un nouveau module de base s’adressant aux nouveaux entrants. L’idée de cette formation est d’associer théorie et pratique. Sur ce dernier point, les “stagiaires” sont encadrés par des “gérants parrains” qui connaissent bien la réalité du terrain. À cette formation de base seront associées des formations spécifiques de vente, de gestion, de sécurité, etc.Dans un contexte économique mouve-menté, il est important d’acquérir ou de mettre à jour les compétences de chacun pour trouver de nouvelles voies de déve-loppement dans nos stations-service, avec toujours comme objectif la satisfaction du client final.

Comment appréciez-vous l’avenir ?

Je ne connais pas d’activité facile, mais de nature enthousiaste tout en restant lucide sur nos faiblesses et nos atouts, je suis confiante. Si la GMS a aujourd’hui 62 % de parts de marché, cela signifie que 38 % des clients ont choisi le service des stations : donnons-leur encore plus de raisons de venir chez nous.

Entretien avec Michèle OMER _ Directrice Commerciale réseau

“Il est primordial d’accueillir le client dans une station impeccable”

réseau eni france : une volonté d’animation permanente


eni france Réseau

Olympiades

Week-end en Italie pour 2 + invitation “Journée VIP ENI 2012”

Coffret Cadeau Conduite Sportive pour 2 + invitation “Journée VIP ENI 2012”

Coffret Cadeau Spa pour 2 + invitation “Journée VIP ENI 2012”

1 • BEAUNE LA ROLANDE 2 • LORRAINE SANDAUCOURT

ÉPREUVE CASINO PODIUM ATR ÉPREUVE SODEBO VILLE

1 • CAGNES S/MER2 • CROS DE CAGNES3 • CREST4 • VOURLES5 • MARSEILLE ST LOUP

1 • GIGNAC 2 • TREMENTINES

ÉPREUVE SODEBO ATR ÉPREUVE LAVAGE VILLE

1 • COLOMARS2 • ST ETIENNE ACIERIES3 • GRENOBLE PERROT4 • VARCES5 • MARSEILLE MADRAGUE

1 • ST MICHEL DE MAURIENNE 2 • BONNEVILLE

ÉPREUVE Non oil ATR

En 2011, le challenge du Réseau eni france a changé de nom pour devenir les Olympiades, dotées de nouveaux outils de suivi, notamment avec le lancement du site web eni&moi. Avec une sélection de différents critères commerciaux, elles ont été l’occasion de multiplier les possibilités de gagner.

OLyMPIADES 2011, ILS ONT GAGNÉ :

Et le premier gain se mesure quoti-diennement dans chacune de nos ex-ploitations, en fidélisant nos clients,

explique Bruno GERIN, Responsable Marketing. Nous gardons comme objectif prioritaire la performance commerciale, que ce soit dans les boutiques ou pour le lavage. Nous souhaitons stimuler l'esprit

d'entrepreneuriat et le goût du dépasse-ment dans les équipes. Nous félicitons tous ceux qui œuvrent dans ce sens. Et comme chaque année, nous nous retrouverons avec les “vain-queurs” lors d'un séjour de récompense sympathique et animé.


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OLYMPIADES 2012 : OBJECTIF QUALITÉPour les nouveaux challenges, l’accent est mis essentiellement sur la Qualité à tous les niveaux.Comment la mettre en place, sur quels critères porteront les Olympiades ?

Pour en savoir plus, rendez-vous en page 29 !

Coffret cadeau 2 Bouteilles de vin Casanova di Neri Brunello di Montalcino

1 • LaCQ NOrD 2 • LACQ SUD

ÉPREUVE PROMO SODEBO ATR ÉPREUVE EMP MERCHANDISING VILLE

1 • AUDINCOURT2 • MULHOUSE BELFORT3 • CHALON S/S4 • FREJUS5 • ANSE

Boutique Sodebo : cadeaux High-Tech

1 • NOISY LE SEC - 2 • PEYRINS

ÉPREUVE PROGRESSION VOLUME CARBURANT PARTENAIRESInvitation “Journée VIP ENI 2012”

15 000 points

6 000 points

3 000 points3 000 points

1 • AIX EN PROVENCE .................................................................................................... 14 342 pts2 • PEUXY...................................................................................................................................... 12 158 pts3 • COLMAR ................................................................................................................................... 8 418 pts4 • PARIS PANTIN ..................................................................................................................... 5 144 pts5 • MONTPELLIER TOURNEZY .................................................................................. 4 219 pts6 • CHAMBON Sud ................................................................................................................. 3 607 pts7 • TOURNUS ................................................................................................................................ 3 510 pts8 • CHARBONNIERES Ouest ........................................................................................ 3 251 pts9 • VILLEURBANNE BLUM ............................................................................................. 3 390 pts10 • CHAMBON Nord ........................................................................................................... 3 315 pts

ÉPREUVE MARATHON SODEBO VILLE

10 000 points


eni france Réseau

lavage :

“Auto, ma belle auto”… le lavage est certainement le service le plus apprécié des conducteurs.

Comment s’oriente le marché ? Quelles sont les exigences des clients ? Frédéric RIZZI, Chargé

du Développement Non Oil, nous dévoile (presque) tout…

Le marché du lavage est-il en progression ?

Oui, et depuis 30 ans il ne faiblit pas. Les perspectives de croissance sont impor-tantes. En moyenne, un automobiliste lave son véhicule près de 12 fois par an ! Mais à peine la moitié des lavages se fait en réseau professionnel, c’est un premier gisement. Le second concerne les per-sonnes qui utilisent la haute pression : 80 % d’entre eux sont prêts à passer au lavage automatique.

Devant ces perspectives, comment se positionnent les concurrents ?

Les spécialistes du HP changent leur fusil d’épaule et développent le rouleau. Les innovations techniques et les dispositifs commerciaux se multiplient pour séduire les clients. Ainsi, les tunnels sont de plus en plus équipés de brosse en mousse anti-rayures et de polish. De nouveaux produits assurent un meilleur résultat et une qualité visuelle supérieure. Enfin, de nouvelles enseignes se déploient avec des politiques commerciales agressives.

Le prix est-il l’élément déterminant pour attirer les clients ?

Non, c’est peut-être une surprise, mais toutes les enquêtes le placent en avant dernière position. Par ordre d’importance, ce qui compte c’est :1- la Qualité, avec les brosses anti-rayures,

le nettoyage du bas de caisse…2- la Facilité d’accès3- la Propreté de l’aire de lavage4- la Proximité de l’aire de lavage5- le Prix6- l’Accueil

Concernant votre réseau, pouvez-vous progresser sur ces critères ?

C’est une obligation, l’enjeu est de taille lorsqu’on sait que le chiffre d’affaires annuel moyen est de 36 000 € par station. Une simple croissance de 5 % impacte directement le résultat.

Comment passer de l’intention à la pratique ?

Nous avons construit un nouveau plan d’action, basé sur 5 points :• une offre plus large et agressive avec

4 nouvelles cartes, dont une carte “premier prix” très attractive, et à l’autre extrémité, une carte pensée pour les flottes d’entreprise

• une nouvelle identité plus moderne et de nouveaux supports de communication

• une action promotionnelle de lancement• un matériel modernisé• une formation et un suivi mieux adapté

aux exploitants comme aux salariés

Pouvez-vous nous en dire plus ?

Nous réservons la primeur à nos exploi-tants durant nos réunions d’avril et mai. Ce que je peux vous révéler, c’est que le déploiement sera effectif à cette période et jusqu’à fin 2012.

Frédéric RIZZI Chargé du Développement Non Oil

les clés pour répondre aux enjeux des trois prochaines années


Fin 2011, eni france renouvelait sont contrat pour la prestation de “D.A.” (distribution automatique de boissons

sur son parc de stations autoroutières, nommé espace D.A.). Marc VERSET qui a mené ce projet, nous détaille les raisons qui ont conduit aux choix de DAlliance ainsi que les perspectives de retombées pour le Réseau Agip.

Comment avez-vous choisi DAlliance ?

Quatre prestataires ont répondu à notre appel d’offres. Notre volonté était de revoir notre concept, d’apporter de la nouveauté pour stimuler le marché. Nous avons établi une grille de critères permettant un choix objectif. Sur la plupart des points, comme la qualité et la diversité de l’offre produit, la notoriété des marques de café, l’innovation au niveau du matériel, la connaissance du marché, le concept global, le design… DAlliance était au-dessus en faisant preuve d’une grande motivation pour collaborer. L’enthousiasme autour d’un projet compte beaucoup, c’est un moteur pour trouver des solutions.

Précisément, les “espaces D.A.” semblent proposer plus ou moins les mêmes offres, quels sont les avantages de DAlliance ?

En premier lieu, nous avons créé une marque Caffè Cosi avec une signature “le temps d’un plaisir”, et créé un espace convivial au design moderne et chaleureux. Cet espace, dans lequel le client va pouvoir savourer sa boisson, prendre du plaisir et se détendre, possède une identification visuelle forte et nous différencie vraiment de la concurrence. Ensuite, les machines développées par DAlliance sont les seules à disposer d’un écran digital tactile de 32 pouces qui

favorise la présentation de l’offre. Elles proposent également un large choix de boissons “nouvelles tendances” avec des topings, des chocolats gourmands, mais aussi des boissons fraîches, jus de fruits, thés, potages et même du snacking en vous délivrant une viennoiserie… Cette souplesse de configuration et cette largeur d’offre sont de vraies nouveautés impactantes qui nous confèrent un avantage unique et nous donnent une longueur d’avance. Le consommateur, consciemment ou non, est très attiré par l’innovation, DAlliance l’a bien compris.

Sur le terrain, quels sont vos objectifs ?

Ce premier trimestre, nous avons déjà respecté le plan de déploiement avec près de 200 machines. Cette offre unique va contribuer à l’image de marque de nos stations-service. Une image moderne, un lieu agréable où il fait bon s’arrêter à tout moment pour réaliser un achat plaisir, avec toujours un prix d’entrée attractif à 1,10 € le café. À moyen terme, avec les offres gourmandes et les gobelets de grande contenance, nous comptons augmenter le panier moyen. Avec l’ensemble des exploitants et les équipes de DAlliance, nous suivrons de très près les réactions des consommateurs et nous sommes certains que ce nouveau concept saura faire la différence et nous faire progresser en chiffre d’affaires.

Marc VERSET Responsable des Opérations Commerciales

Distribution automatique :l’innovation pour attirer les consommateurs

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OPÉRATIONS TRAFIC

GOODYEAR,une grande première dans le réseauLe but d’une opération trafic : recruter et fidéliser les consommateurs, créer l’événement dans les stations en se différenciant des opérations classiques. Retour sur les résultats et décisions 2012…

En termes de chiffres purs, les résultats consolidés sont légèrement inférieurs à l’objectif fixé. Mais pour

une première, sans point de repère en France, le Réseau des stations Agip a tout de même créé l’événement et dynamisé les ventes. Du 15 septembre 2011 au 15 janvier 2012, c’est surtout sur la fin de l’opération que les ventes se sont accélérées. C’est un phénomène classique pour ce type d’opération “collector”: plus la fin se rapproche et plus les consommateurs sont sensibles au cumul et à la “dépense” de leurs points.

Côté impact, parmi 378 personnes enquêtées après leur passage en caisse, ils étaient :

42 % à connaître l’opération

53 % à collectionner des points

40 % à venir plus souvent

30 % à augmenter leur prisede carburant

Des chiffres qui se traduisent directement par une augmentation de 2,8 % des volumes carburant par rapport à la tendance 2009 et alors que la conjoncture est encore plus difficile ! C’est un premier enseignement. Le second enseignement repose sur l’implication des gérants et de leur personnel, facteur essentiel de succès.

La mise en place des outils pour véhiculer le message, la formation des équipes pour le relayer lorsque les clients viennent en caisse constituent les trois quarts de la réussite. Les 3 stations qui arrivent en tête de ce challenge, l’ont bien compris !

Ils sont 6 invités au Grand Prix F1 2012 à Monza :• Salins-les-Thermes

M. & Mme Navarro avec 81,6 %*• St-Etienne Cros

M. & Mme BaroN avec 72,8 %• Mèze

M. & Mme BErgES avec 66,7 %

* meilleur rapport volume/cadeaux vendus.

“L’implication des gérants et

de leur personnel, facteur essentiel

de succès !”

Les 2 articles les plus demandés par vos clients au niveau national ?

Le chiffre à retenir ?

La valise & le sac de sport !

des clients interrogés ont l’intention de participer à une prochaine opération.61%


En quoi cette opération vous a-t-elle autant enthousiasmé ?

Depuis environ 3 ans que j’ai intégré le Réseau eni france, c’est la première fois que je vois arriver une opération trafic vraiment nouvelle pour améliorer la relation clients. Tout d’abord par la reconnaissance des petits clients qui peuvent atteindre très facilement les 25 vignettes et recevoir un premier cadeau. Ensuite, elle récompense aussi les professionnels de la route, et surtout les employés plutôt que leur patron. Pour ceux qui font de gros litrages, c’est le moyen de s’offrir la collection complète et ils ont beaucoup apprécié, même avec une participation financière.

Vous attendiez-vous à un tel succès ?

Quelque part oui, car nous sommes tous un peu joueurs. Collectionner des points pour obtenir une valise procure bien plus de plaisir que de l’acheter en magasin. En ayant tous le réflexe systématique de donner les points, nous nous sommes vite retrouvés face à des collectionneurs “accros” : particuliers, chefs d’entreprise, chauffeurs routiers… L’autre élément essentiel, c’est de pouvoir montrer toute la collection et de donner l’article immédiatement. Même si c’est assez dur à gérer, avec, pour ma part, le bureau de la station et même mon garage et appartement comme lieu de stockage !

Vos résultats sont aussi le fruit de certaines règles ou astuces mises en place dès le début ?

J’ai imposé à toute l’équipe de donner systématiquement le collecteur et les points à chaque client qui en bénéficiait et même à ceux qui n’avaient pas l’air d’en avoir envie… avec le sourire tout passe !

Et surtout, j’ai analysé si chacun le faisait correctement pendant le temps qu’il tenait la caisse. Il suffit de coller le point qui correspond à votre début de tenue de caisse et le dernier à la fin. Ensuite, vous faites le rapprochement entre le nombre d’étiquettes données et le chiffre. Les

résultats sont bien meilleurs qu’avec un challenge. Une petite astuce ? Quand un client ne veut absolument pas ses points, lui proposer de les offrir à la personne qui patiente derrière lui ! Ce côté altruiste est bénéfique

pour tous et nous change de notre quotidien.

À Salins-les-Thermes, toute l’équipe est donc prête pour renouveler ce type d’opération ?

Absolument ! Cela permet de véhiculer une image très dynamique de notre Groupe. Avec des ingrédients indispensables : un lot motivant pour le gérant afin de lui insuffler le dynamisme nécessaire pour “chauffer” ses troupes et une opération proposant une panoplie assez complète pour aiguiser tous les appétits des clients !

“Une opération trafic vraiment

nouvelle”

M. et Mme NAVARRO à Salins-les-Thermes en Savoie

Réussir un tel challenge ne s’improvise pas. M. Navarro, gérant de la station de Salins-les-Thermes (73), grand vainqueur de l’opération Goodyear 2011-2012, nous livre quelques-uns de ses secrets :

EN 2012, LES OPÉRATIONS TRAFIC CONTINUENT !

Grâce à la formation des équipes, à l’implication de tous et aux habitudes

que vont prendre les consommateurs, les performances ne peuvent que s’améliorer.

Dès cet été, l’opération Penn viendra dynamiser le Réseau avec une carte “collector” et des cadeaux. L’arrivée de l’automne sera l’occasion de mettre en place une autre opération avec des cartes à gratter. Tous les détails seront révélés lors des réunions mises en place à ce sujet, l’objectif étant de proposer des collections plus attractives.

Cadeaux moins chers, obtenus avec moins de points et sur des périodes plus courtes, tout est pensé pour que l’ensemble du Réseau progresse sur ce type d’événement.

Les clients attendent la prochaine opé-ration, le Réseau des stations Agip sera présent !

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eni france Réseau

Le déménagement par “soi-même” :

2 millions de clients potentiels !

Dans la continuité de sa politique de diversification, le réseau Agip d’eni france s’est lancé un nouveau défi depuis la mi-décembre 2011 : le service aux particuliers qui déménagent par leurs propres moyens. La demande est croissante, décryptage avec 3 stations en test.

“En 2011, 2,5 millions de particuliers ont

changé de résidenceen France”

Changement de situation person-nelle, mobilité professionnelle, croissance démographique… le

marché du déménagement ne connaît pas la crise ! Ainsi pour 2011, en France, 2,5 millions de particuliers ont changé de résidence, mais seulement 500 000 utilisent les services de déménageurs professionnels.

Pour les petits budgets, pour les distances relativement courtes, pour des volumes faibles… 2 millions de personnes sont à la recherche de tout ce qui peut faciliter leur “chantier” : cartons de déménagement, accessoires, véhicules utilitaires. Et comme la nature a horreur du vide... eni france a retenu le concept “demenagerseul.com”.

Cette société appartient au groupe Mobilitas (Les déménageurs Bretons, Demepool, AGS…). Son expérience lui a permis de développer un concept clé en main qui fonctionne déjà dans plus de 30 villes en France, depuis 2009. Formation, logistique, informatique, outils de vente, apports de contacts par internet, aucun achat de véhicule… tout a été pensé pour être simple et efficace.

Pour les 3 stations en test, et compte tenu de la saisonnalité, l’objectif du premier mois de démarrage est atteint à 90 %. Des résultats encourageants ! Tour d’horizon avec les gérants concernés.


Madame Becanovic, à Fleurieu-sur-Saône (69)

Janvier a été un bon mois avec la loca-tion de notre camion 20 m3 au moins une fois par semaine et presque tous les week-ends. Nous sommes les seuls à proposer ce service dans le secteur et le bouche à oreille commence à fonctionner. Les gens nous rendent visite pour voir de plus près le camion, ils en profitent pour acheter des cartons et… pour faire leur plein de carburant ! Je suis vraiment confiante pour l’avenir car je sais que nous sommes bien placés en tarifs que ce soit sur la location ou sur les fournitures.

Madame Louis,à Mulhouse-Belfort (68)

L’activité se lance doucement, il faut attendre que les gens s’habituent à ce nouveau service sur ma station. La concurrence est bien présente sur mon secteur, donc il va falloir bousculer les habitudes. Grâce à la publicité présente sur ma station, les clients viennent s’informer et la location a commencé mais plutôt à la journée. Il est encore trop tôt pour donner une tendance, il faut attendre le printemps. Ce que j’aimerais améliorer ? Pouvoir proposer au client de rendre son utilitaire dans un autre point de location, ce qui lui permettrait de ne pas faire un aller-retour.

Monsieur Pitiot, fils, station de Péronnas (01)

Les clients sont contents de ce nouveau service. Si le site web et la PLV ont permis de lancer l’activité, je me suis aussi beau-coup investi : j’ai apposé un sticker sur le camion indiquant sa location sur le site de notre station et je le promène régulière-ment en ville. J’ai fait faire des flyers que je distribue sur les parkings et je prospecte les entreprises pour de la location simple. Et très prochainement, je compte mettre des annonces sur le web ! Demenagerseul.com, une activité complètement différente de notre savoir-faire traditionnel que je conseille pour élargir notre offre, mais attention, il faut s’investir à 100 %.

Pour vous aussi ?Tous les renseignements auprès de votre chef de secteur

Olivia, membre de l’équipe de Belfort

L’équipe de Madame Becanovic : de gauche à droite Vladan, Cindy, Isabelle et Mohamed.

Mme Pitiot à Péronnas

ACTU CÔTÉ ROUTE & VILLENouveaux exploitants

Nous souhaitons la bienvenue dans le réseau à :• M. DREUX et M. MASCARIN, M&D, Metz Pontiffroy // • M. PASQUIER, SARL LE BALISIER, Mulhouse Colmar // • M. DURAN, Saint Victor

Toute l’équipe Réseau leur souhaite une très bonne première année sous notre enseigne.

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eni france Réseau

À Évian, en Savoie, la station de M. et Mme Signoret affiche fièrement près de 75 % de taux d’utilisation de la carte lavage. De 32 Ke en 2010 à 40 Ke en 2011, une belle envolée qui repose sur quelques règles essentielles.

M. et Mme Signoret, l’activité Lavage représente une source de revenus importante surtout avec la vente de cartes, avez-vous une stratégie particulière ?

Quand un client se présente pour demander à laver sa voiture, nous parlons tout de suite de la carte. C’est comme si le jeton n’existait pas ! Grâce au tableau qui est à disposition, nous pouvons facilement leur expliquer qu’ils sont gagnants au niveau du prix. C’est le premier point que nous abordons. Et ensuite, nous mettons en avant le gain de temps. Grâce à la carte, plus besoin de patienter à la caisse pour obtenir un jeton ! Face à ceux qui restent hésitants compte tenu de l’investissement de départ, nous vantons la première carte qui reste peu onéreuse et qui leur fait réaliser des économies. Le gain d’argent cumulé au gain de temps et la possibilité d’utiliser aussi l’aspirateur finissent par les convaincre. En moyenne, nous pouvons dire que 6 clients sur 10 repartent avec une carte.

Cela semble tout naturel pour vous de la proposer, est-ce le cas pour tout le monde au sein de votre équipe ?

Il est vrai que pour nous, c’est une habitude ancrée depuis bien longtemps ! Mais si nous sommes maintenant rodés en tant que gérants, ce n’est pas le cas de tous nos employés. Certains hésitent à proposer la carte ou ne savent pas comment le faire, alors nous transmettons nos méthodes.

Ce qui est indispensable, c’est de former les caissiers dès leur recrutement en leur apprenant les bonnes formules avec pour objectif de proposer la carte tout le temps. La formation des nouveaux gérants ou au moins l’encadrement pour leur présenter les cartes de lavage et les techniques de vente sont aussi primordiales.

Vous mettez en place des challenges pour développer ces ventes ?

Nous estimons que la vente des cartes de lavage fait partie intégrante du métier de caissier, nous insistons plutôt, comme nous venons de le dire, sur la formation. Mais de temps en temps, nous les motivons en leur offrant une carte pour leur usage personnel par exemple ou des chèques cadeaux pour dynamiser les mois creux comme octobre-novembre et mars. Si tout le monde fait son travail correctement, nous pouvons atteindre une moyenne mensuelle de 100 cartes. En règle générale, juillet est notre meilleur mois avec au moins 150 cartes !

de progression à Évian30%

“ 6 clients sur 10 repartent avec une carte”

SUCCESS STORy

Clément et Valérie, employés de la station d’Évian

lavage :


À Évian, vous êtes la seule station-service mais vous avez tout de même le supermarché Cora qui peut vous faire de la concurrence, comment arrivez-vous à vous différencier ?

En priorité par le conseil que nous apportons à nos clients. Ils se demandent très souvent quel type de lavage choisir, comment arriver à bien nettoyer leurs jantes, quel produit acheter pour effacer quelques rayures… et notre rôle est de leur apporter les réponses concrètes, de les orienter vers les produits adéquats ou de les aider à remettre du lave-glace par exemple. Pour les nombreux taxis qui nous rendent visite et les employés du Royal Hôtel qui doivent toujours avoir

des voitures rutilantes, c’est vraiment un plus ! L’autre point important, c’est aussi de les gâter un peu de temps en temps. Quand il nous reste des lots de diverses opérations promotionnelles ou que certains produits stagnent en réserve, nous offrons un cadeau pour l’achat d’une carte.

Et pour conclure, un souhait ?

Oui, nous aimerions bien être prévenus le plus tôt possible des ruptures de stock qui peuvent survenir. Cela nous permettrait d’ajuster le mieux possible nos commandes. Heureusement, nous avons toujours des collègues qui peuvent nous dépanner, c’est ça “l’entraide Réseau”.

“L’autre point important, c’est aussi de gâter les clients de temps en temps”

ACTU CÔTÉ AUTOROUTESNouveaux exploitants

Nous souhaitons la bienvenue dans le réseau à :• SARL SIGSSA, Ussy // • SARL SIGSSA, Gueux // • SARL SIGSSA, Isle Rose-Rives // • SARL SIGSSA, Tavel Sud

Toute l’équipe Réseau leur souhaite une très bonne première année sous notre enseigne.

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En effet, cette année, l’accent est mis sur la prise en compte des spécificités de chacun au travers de

la segmentation de réseau et de la mise en place d’un plan d’actions par typologie de stations. L’objectif est d’avoir une approche plus adaptée et de mener une politique différenciée répondant mieux au potentiel et à la clientèle de chacun localement. Nous souhaitons en effet valoriser une notion importante aux yeux des consommateurs : le service de proximité. Nos opérations nationales répondent ainsi à chaque typologie de stations selon leur dominante : lavage, entretien mécanique, alimentaire ou bien pain et snacking.

Au niveau national, et pour le plus grand nombre, le temps fort du plan de communication concerne le lavage. L’enjeu est effectivement de taille avec la mise en place de la nouvelle politique tarifaire et des nouvelles cartes. Pour assurer la transition, la priorité est donnée depuis début mars à l’opération déstockage qui a fourni d’excellents résultats en 2011. C’est pour la haute saison lavage que débuteront la promotion et les nouveaux outils de communication de cette nouvelle carte. Tenez-vous prêts, les potentiels de chiffres, de fidélisation et de communication sont considérables.

Pour booster les ventes des deux rayons phare de la Boutique, boissons sans alcool et confiserie, deux temps forts sont prévus au printemps et en fin d’année.

Toujours dans notre logique de station de proximité, nous souhaitons casser l’image de la station-service aux prix élevés. Les fonds de rayon mettront en avant une série de produits à “1e”, notamment avec les premiers prix Casino !

Enfin, pour accompagner le succès constaté de tous ceux qui vendent du pain et de la viennoiserie et démarrer ou déve-lopper l’activité naissante pour d’autres, différents supports de communication ont été conçus. Des opérations proches de celles menées aujourd’hui par les bou-langeries vous seront proposées, du type “3 baguettes achetées, 1 offerte”, de la dégustation…

En complément, pour créer plus d’affluence en station cet été, une nouvelle opération Trafic de type “Goodyear” avec des points de fidélisation sera lancée.

Des opérations locales en collaboration avec les chefs de secteur pourront éga-lement être menées avec le support du site eni&moi. En effet, en 2011, nombre d’entre vous ont pu personnaliser leurs messages et leurs affiches grâce au site.En 2012 : il se passera toujours un événe-ment dans votre station pour séduire vos clients !

eni france Réseau

le plan de communi cation 2012/2013 Marc VERSET, responsable des Opérations Commerciales, nous dévoile

“En 2012 : il se passera toujours un événement dans votre station pour séduire vos clients !”

CÔTÉ VILLE ET ROUTE :DES ACTIONS ADAPTÉES À CHAQUE PROFIL…


le plan de communi cation 2012/2013 CÔTÉ AUTOROUTES :AMBIANCE “COSY” ET PRIX DOUX...

au cœur de l’action & # 22 _

Dès Janvier, nous avons abordé l’année 2012 avec un enjeu capital : la mise en place de

notre nouveau concept de Distribution Automatique DAlliance (cf. article p. 19). Ce choix pérennise notre image durablement avec une communication toujours dynamique, grâce à l’évolution des offres relayées par les écrans 32 pouces et un espace “Caffè Cosi” dédié bien identifié.Particulièrement rythmées cette année, les opérations alimentaires concentrent l’essentiel de nos actions :

• le premier “ressort” de communication repose sur les nouveautés. Nous savons combien elles sont attendues et prisées par les consommateurs.

Pour 2012, Sodebo nous propose pas moins de 5 lancements.

• le second levier de communication concerne la mise en avant de menus avec des prix d’appel. Ces offres “menus ou duo” ont un excellent impact, nous le mesurons lors des opérations Croq’Malin. Avec au total 7 temps forts, les clients vont savoir qu’ils peuvent maintenant se restaurer à des prix très raisonnables toute l’année en se rendant dans notre Réseau.

C’est dans la même logique d’attractivité, que les fonds de rayon vont également propulser une série de produits à “1 e” tout comme pour le Réseau Ville & Route. Là encore, l’idée est de renforcer l’image d’un Réseau de stations-service abordables auprès des consommateurs. Oui, nos stations sont abordables et nous reconnaissons la fidélité de nos visiteurs : durant cet été, une nouvelle opération Trafic avec des points de fidélisation permettra d’offrir ou d’acheter à moindre coût, des ballons de foot, de rugby, de beach ball… saisissez le bond rebond !

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“ eni france est à nos côtés pour la réalisation de certains de nos projets”

ZOOM PARTENAIRE

Mme FUCHS et M. BARRIÈRE (Chef de Secteur eni france)

En 9 ans, M. et Mme FucHS ont développé leur station-service de Sausheim (68) en s’appuyant sur le Groupe eni, tout en conservant une autonomie opérationnelle. La rénovation actuelle de la station est un nouveau pas dans ce partenariat.

Pouvez-vous nous expliquer ce qu’est exactement une station partenaire ?

Tout comme les autres stations du Réseau, nous avons l’enseigne Agip ce qui nous permet de bénéficier de l’image d’un pétrolier reconnu. La différence c’est que nous sommes propriétaires de nos bâtiments et de nos cuves. Nous pouvons également profiter de toutes les opérations promotionnelles proposées par le Groupe.

Quels sont les inconvénients et avantages de ce statut ?

En étant seuls capitaines à bord, nous devons assumer les risques que nous prenons. Heureusement, eni france est à nos côtés pour la réalisation de certains de nos projets. Par exemple, la loi nous obligeant à la mise en conformité de notre station, eni france a pris en charge le changement des distributeurs et la peinture de la façade. Nous avons financé nous-même les nouvelles cuves, la tuyauterie, la dalle béton de la station et le séparateur d’hydrocarbures.

Avez-vous un sentiment d’isolement en tant que partenaire ?

Certainement pas ! Nous participons à toutes les réunions qui nous permettent d’échanger avec tout le monde. Notre lien avec eni france est permanent en la personne de François BARRIèRE, notre chef de secteur. Il est l’interface entre nous et le siège, il nous conseille au

niveau merchandising et nous aide à nous améliorer lors de ses visites régulières.

Après 5 ans de partenariat, quel est votre sentiment aujourd’hui ?

Le changement d’enseigne n’a pas été simple tout de suite car, à l’époque, Agip n’était pas connu dans l’Est et le prix du carburant était un peu élevé. Mais grâce à la carte Routex commune aux deux enseignes, nous avons pu garder nos clients. Aujourd’hui, l’activité Carburant

fournit le plus gros du chiffre d’affaires et nous avons développé une offre snacking qui nous aide à compenser les moments de crise. Être maître de son loyer,

vendre le lave-glace ou le café de son choix, ne pas avoir de comptes à rendre et participer aux challenges qui sont très motivants, c’est cela notre liberté. Mais s’il arrive quoi que ce soit, nous serons seuls à faire face. C’est sans doute la grande différence avec les stations en gérance.

Quels sont vos souhaits pour le futur ?

Que nos relations avec eni france continuent de cette façon et que l’on puisse proposer régulièrement des opérations comme Goodyear car nos clients aiment beaucoup. Nous espérons aussi que notre demande d’un nouvel outil informatique aboutisse. C’est en cours, avec le soutien de François BARRIèRE. En attendant, nous avons hâte de pouvoir proposer à nos clients une station bien rénovée !

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eni france, bien plus qu’un fournisseur de carburant pour la station partenaire de Sausheim

“Bénéficier de l’image d’un

pétrolier reconnu”

Premiers pas dans la rénovation : les nouveaux distributeurs de carburant.


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L’essence même du métier de commerçant ? La démarche qualité. Et dans le Réseau des stations-service Agip, un seul mot d’ordre : être exemplaire dans la façon d’accueillir les clients. Dans un contexte de multiplication des offres et des

boutiques, le Réseau doit faire face à une clientèle devenue plus exigeante et qui peut se montrer fidèle si elle trouve chez le commerçant une réelle différence. Pour répondre à ces attentes qui ne cessent d’évoluer, eni france mène depuis plusieurs années un vrai travail de fond sur ces valeurs qui peuvent différencier le Réseau de la concurrence :

l’accueil client, un enjeu majeur pour le réseau

b Accueil b Qualité b Propreté des espaces commerciaux

Les questions à se poser :• Quelle image ont mes clients de mon espace station ou boutique ?

• Quelle image ont mes clients de mon accueil commercial ?

La stratégie pour y répondre :Chaque jour, prendre du recul et se mettre dans la peau du client à l’entrée de la piste ou de la boutique pour analyser visuellement l’espace.

Se demander comment est-ce que l’on souhaite être soi-même accueilli dans un commerce.

Les réponses Propreté des abords et des pistes, entretien des espaces verts, propreté des toilettes, soin apporté au merchandising et à l’offre commerciale, sourire et formules de politesse… toutes les réponses se trouvent sur la grille des visites mystères annuelles.

Afin d’aider chaque station du Réseau à cerner ses points forts et ses points faibles, eni france missionne depuis plusieurs années des enquêteurs mystères. L’analyse de ces visites permet de disposer d’une image globale du Réseau et les résultats sont plutôt positifs. Mais comme le souligne Bruno GERIN, Responsable Marketing eni france, “il ne s’agit pas de se reposer sur ses lauriers ! La qualité est une démarche au quotidien sur laquelle les efforts doivent être constants.”

En 2012, la qualité est donc placée au cœur de l’action. Elle englobera la démarche merchandising initiée il y a 2 ans déjà. Les visites mystères seront au nombre de deux avec plusieurs thèmes principaux :

b Propretéb Accueil commercialb Merchandisingb Sécurité

Un challenge ouvert à tous pour réussir les nouvelles Olympiades 2012.

Et pour suivre certains critères incon-tournables dans la démarche qualité des stations, l’équipe Marketing planche sur un baromètre qui sera communiqué régulièrement sur la page qualité de votre magazine eni&moi. Bruno GERIN et toute l’équipe Marketing restent lucides et confiants, “l’environnement commercial des stations-service est mouvant, soumis à une forte concurrence extérieure et à une sensibilité de plus en plus forte de nos clients. Nous avons ce challenge à relever, d’être différenciant par l’accueil et la qualité, tout en profitant du capital sympathie de notre logo, notre historique chien à 6 pattes ! ”

Qualité

“En 2012, la qualité est placée au cœur de l'action”


eni france Réseau

Travail & agression : rappels importantsLes incivilités, agressions verbales ou physiques, actes violents sont des comportements de plus en plus fréquents pour nos professions mais, pour autant, travailler dans l’insécurité n’est pas une fatalité.

L’iNAVEM : réseau de 150 associations d’aide aux victimes, réparties sur le territoire.Ces associations ont pour mission d’accueillir, d’informer et d’accompagner toute victime sur le plan juridique, psychologique et social. Leurs prestations sont gratuites pour le public accueilli, et faites dans le respect des règles déontologiques fixées par la fédération.

INFO : INAVEM (institut National d’Aide aux Victimes Et de Médiation) :

08VICTIMES soit le

08 842 846 37 tous les jours de 9h à 21h

HSE

Dans de telles situations, il ne faut en aucun cas opposer de résis-tance physique aux agresseurs,

ni chercher à les neutraliser, à empêcher ou retarder leur fuite et, d’une manière générale, faire quoi que ce soit qui puisse mettre en danger sa vie et celles des em-ployés ou des clients.

Il est primordial de garder son calme et de coopérer :

• Ne pas faire de gestes brusques.

• Baisser les yeux.

• Accepter la soumission.

• Ne pas chercher à se défendre si cela n’est pas vital.

• Éviter de faire dégénérer la situation.

• Obtempérer.

• Toujours dire ce que l’on fait.

Ensuite, prévenir le SAMU si néces-saire, la Police ou la Gendarmerie, un responsable et fermer la station.

En présence d’une victime :

• En prendre soin en attendant l’arrivée des secours.

• Rester à son écoute : elle est choquée et confuse. Elle doit pouvoir s’exprimer en toute sécurité sur ce qu’elle ressent.

• Ne pas faire de commentaires, ne pas por-ter de jugement, ne pas la questionner.

• Ne pas la laisser reprendre seule son véhicule.

La formation E-Learning aborde dans un de ses 6 thèmes les “Agressions verbales, physiques et vols à main armée”, il est impératif de l’utiliser régulièrement sans oublier le personnel intérimaire ou stagiaire.

www.web-learning.fr/eni-france

Dans tous les cas, n’oublions pas les règles de base :

• Ne pas laisser une caisse ouverte plus que le temps nécessaire aux opérations d’encaissement.

• Ne pas avoir des sommes trop impor-tantes en caisse.

• Ne pas manipuler, compter et transpor-ter des sommes importantes à la vue du public.

• Ne pas adopter des habitudes routinières qui nuisent à la vigilance.


32 Entretien avec Alfonso CUNDARI responsable Division Extra réseau

34 Multicard Routex, la vitesse supérieure

35 Vente de carburants, la nouvelle ex-activité

36 Big Bang sur le bitume

37 En route avec Piaggio

38 Nouveaux lubrifiants : les changements s’accélèrent, la R&D d’eni répond présent

eni france Extra Réseau



“En 6 mois, nous avons totalement revu

notre organisation et nos process”


Contrairement à d’autres acteurs du secteur, eni veut se consolider en Europe. L’activité Extra Réseau en

France illustre cette dynamique. Jusqu’en 2011, elle concernait uniquement la vente de Lubrifiants, Bitumes et Produits Spéciaux. Aujourd’hui, elle regroupe en plus les Carburants ainsi que les Cartes Carburants. Enthousiaste et lucide, Alfonso CUNDARI, Responsable de la Division Extra Réseau, partage sa vision.

C’était le bon moment pour changer ?

Les périodes de crise représentent aussi des périodes d’opportunité avec des marchés qui se restructurent. Plus stratégiquement, l’objectif est de consolider le résultat d’eni france en rééquilibrant la proportion entre l’activité Extra Réseau et l’activité Réseau, en faisant de l’Extra Réseau un pilier important de la Société. Nous pouvons compter sur les apports de notre Groupe et sur son expérience. L’objectif est de nous développer afin que les deux activités soient complémentaires et équilibrées.

Et aujourd’hui, vous êtes opérationnels sur les quatre métiers de l’activité Extra Réseau ?

En l’espace de 6 mois, nous avons totalement revu notre organisation et nos process au centre desquels nous avons placé le client. Des commerciaux au back-office, nous mobilisons toutes nos ressources pour améliorer la qualité de notre service. Les rôles sont clairement définis, avec à la tête de chaque activité de

vrais spécialistes. De nouvelles ressources qualifiées sont également venues nous renforcer, avec comme idée directrice le développement de notre valeur ajoutée pour être au plus proche des besoins de nos clients.

Cela ressemble à une mini-révolution…

Quelque part oui, et il faut l’accompagner. Formation, amélioration des échanges, meilleure communication entre collabo-rateurs, culture du partage… nous nous attachons aujourd’hui à faire évoluer parallèlement nos savoir-faire et nos savoir-être pour travailler ensemble, dans la même direction.

Justement, vous avez repris l’activité Carte qui était gérée par le Réseau, cela n’a pas posé de problème ?

Changer n’est jamais facile et induit bon nombre de questions. Mais en partageant une vision claire et en mettant en place des moyens pour pérenniser notre développement, chacun est à même de juger de l’intérêt collectif et individuel. Ainsi, pour les cartes, nous avons mis en place de nouveaux systèmes, encore plus sûrs et performants, comme le service interactif e-business. Ces nouveautés nous permettent de fidéliser nos clients et d’en attirer de nouveaux, notamment les grands comptes. Désormais, une personne est chargée de développer cette cible. Au final, c’est un plus pour nos gérants de stations : un plus grand nombre de cartes vendues, c’est du trafic supplémentaire sur leur point de vente.

Vos clients perçoivent-ils les résultats de cette nouvelle organisation ?

C’est encore prématuré, mais ils sont réceptifs, voire réactifs. Un seul exemple avec la vente de carburants : en tenant compte du nombre restreint d’opérateurs, les professionnels du secteur ont été contents que nous soyons désormais présents comme fournisseur. Maintenant, nous respectons une feuille de route. Chacune des activités demande des engagements importants. À tous les niveaux, nous mettons en place des bases solides pour pouvoir apporter une offre complète et un service qualitatif à la hauteur de nos engagements.

Entretien avec Alfonso CUNDARI _ responsable de la Division Extra réseau

activités “Extra réseau” :

360° de nouveauté

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“Apporter une offre complète et un service qualitatif ”



Multicard routex “2012” :la vitesse supérieure

Deux années ont été nécessaires pour développer la nouvelle Multicard Routex ! C’est un

signe qui révèle tous les enjeux d’un outil hautement stratégique pour fidéliser une cible très sollicitée : les professionnels.

Le plan a nécessité une importante refonte du système informatique. Sur le terrain, cela se traduit directement par de nouveaux avantages pour tous : plus de sécurité pour le Réseau, plus de service pour les utilisateurs et un meilleur contrôle pour les gestionnaires.

La Multicard Routex redouble ainsi d’intérêt pour les clients traditionnels et devient un outil de prospection pour viser de nouvelles cibles.

Le + Réseau :

Une nouvelle structure informatique avec :• un serveur d’autorisation

(ENEA) qui sécurise tous les paiements,

• la possibilité de créer en ligne de nouvelles cartes, demander l’envoi d’un code secret ou mettre en opposi-tion une carte,

• un serveur vocal, disponible 24h/24, permettant au gérant la possibilité de saisie manuelle.

“Tout le système a été mis en place dans un temps record, il ne nous reste plus qu’à utiliser son efficacité dans notre démarche commerciale sur le terrain.” déclare Jean-Marc BELIGNI, chargé, à l’origine, de l’implantation du nouveau système informatique ENEA.

Le + utilisateurs :

Un nouveau service e-business permettant aux décisionnaires de paramétrer en ligne chaque carte : sélection d’un périmètre géographique, limitation de l’utilisation sur des périodes définies, choix du type d’achat restreint ou pas au carburant… Avec un atout supplémentaire pour les grosses entreprises : la possibilité de visualiser et d’analyser en temps réel la consommation détaillée par établissement, par zone, par type de carburant…

La chasse à la fidélisation des gros consommateurs est ouverte !

L’objectif d’eni france est de toucher les entreprises de toutes tailles. La montée en puissance des prestations permet

aujourd’hui d’intéresser les entreprises disposant de grosses flottes. Christophe MOINIER, Responsable du Dévelop-pement de la Multicard Routex, est déjà dans les starting-blocks :

“Le plan marketing prévoit différentes opérations relayées par de la prospection sur les grands comptes. Aujourd’hui, en phase d’installation et sans opération de communication, une quarantaine de comptes est initiée en moyenne chaque mois (200 Multicard Routex par mois environ) ce qui est très encourageant. Et en sachant que la plupart des entreprises et des artisans n’ont pas encore fait le choix d’une carte Carburant, nous avons du travail en perspective !”.

Le réseau ROUTEX, en chiffres…

AGIP, ARAL, AVIA, BP, OMV et STAOIL, au total, c’est plus de 18 000 stations sur 35 pays en Europe. Chaque entité du réseau ROUTEX est indépendante mais partage la même offre, dans le même cadre protocolaire, étant connectée au même réseau informatique.

En France, avec l’arrivée d’AVIA, chaque client peut utiliser sa Multicard sur 1 100 points de vente.

Christophe MOINIERResponsable Développement de la Multicard Routex


Depuis son lancement en novembre 2011, quel a été l’accueil des professionnels ?

En tant que nouvel entrant sur ce marché, l’accueil a été très bon. Nous représen-tons une source d’approvisionnement supplémentaire qui a pris tout son sens avec l’hiver très rigoureux que nous venons de traverser et la raréfaction des produits.

Vous vous êtes donc facilement imposé en l’espace de 5 mois ?

C’est un raccourci, les premiers signes sont encourageants mais il faudra attendre encore quelque temps pour tirer un véritable bilan. C’est un métier difficile, soumis non seulement aux variations de la météo, mais également à des index internationaux qui déterminent une volatilité plus ou moins importante.

Les prévisions sont complexes ne serait-ce que pour établir quotidiennement une grille tarifaire, rien n’est jamais acquis.

Quels sont vos atouts ?

En tant que pétrolier, nous bénéficions d’une image solide, c’est fondé. Eni est un grand Groupe qui a décidé de mettre les moyens en relançant les activités Extra Réseau, c’est un gage de pérennité. Au niveau de l’infrastructure, nous disposons de trois centres de stockage pour rayonner dans le grand Sud-Est. Notre nouvelle organisation nous permet d’apporter une très grande réactivité avec une quasi-obsession, le service client.

Vous limitez votre action au grand Sud-Est ?

Oui pour aujourd’hui, cela correspond à l’attractivité de nos centres de stockage. Nous redémarrons et il y a beaucoup à faire ne serait-ce qu’au niveau commercial. Nous nous adressons aux revendeurs de carburant et de fioul, mais également aux sociétés qui consomment de gros volumes et qui disposent de moyens de stockage, comme les sociétés de transport ou les grands groupes

industriels, sans oublier les services publics comme les écoles ou les grandes administrations.

Et pour demain ?

Eni france a sa place dans le club limité des pétroliers. Qui sait, peut-être que “demain”, nous pourrons étendre notre présence, aujourd’hui centrée sur le quart Sud-Est, sur toute la France. Mais d’abord, attachons-nous à réussir nos enjeux actuels.

vente de carburants aux professionnels,

la nouvelle ex-activité !

“Une nouvelle organisation pour une très grande réactivité”

Jean-Marc BELIGNI, Responsable des Ventes Carburants et Combustibles

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Big Bang sur le bitume !

Fait assez rare pour le souligner, le bitume est un marché mondial en plein essor. En France, la

progression est constante (+ 3,5 % en novembre 2011, versus 2010, sources Ufip) avec pour corollaire, la nécessité d’importer un tiers de nos besoins. Des chiffres encourageants pour cette activité récemment développée par le Groupe sur l’hexagone. Avec une structure de 7 raffineries en Europe dans lesquelles sont produites plus d’1 million de tonnes par an, eni est l’un des plus gros producteurs européens. Saïda DJERABA, Responsable de l’activité Bitume et Produits Spéciaux, nous fait partager son analyse.

Quelle place occupe le marché français du bitume ?

Après l’Italie et l’Allemagne, la France est l’un des principaux marchés à potentiel pour les ventes de bitumes. De ce fait, nos raffineries de Livourne (à proximité de Pise) et Sannazzaro (Milan) sont idéalement situées pour livrer les clients du quart Sud-Est de la France.

Cette proximité explique la rapidité de votre développement en France ?

En grande partie oui, mais pas uni-quement. À notre arrivée en 2008, les clients étaient demandeurs d’un pétrolier intégré, disposant de raffineries, capable d’assurer un service pour un marché soumis à une forte saisonnalité. Pour la plupart, il s’agit de grands groupes

internationaux et l’approvisionnement en bitume relève d’enjeux conséquents. Eni france apporte des garanties et des perspectives, confortées aujourd’hui avec la réorganisation du service Extra Réseau.

Qui sont vos clients ?

Les constructeurs de routes représentent nos principaux clients, ils utilisent le bitume pour alimenter leurs centrales d’enrobés. Nous comptons également une clientèle industrielle qui emploie le bitume pour l’imperméabilisation des toitures. Des clients que notre Réseau peut côtoyer au quotidien.

Les ambitions du Groupe pour les années à venir ?

Pour 2012, nous visons une forte croissance avec l’objectif de consolider notre présence sur le marché français. À plus long terme, pour pérenniser cette présence et notre rayon d’action, nous désirons renforcer nos partenariats. Par ailleurs, nous examinons les actions à mettre en œuvre pour assurer le développement de vente de bitume eni en France. les bitumes eni

la technologie au service de la route• performances élevées • résistance et dureté • confort et sécurité

Pour tous les types de revêtements, les bitumes eni représentent la solution optimale pour une meilleure mobilité.Les bitumes eni sont développés dans nos centres de recherche et sont le fruit d’une longue expérience.

choisir le meilleur pour la route

eni.compour plus d’infos: [email protected]

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Le bouche à oreille permet à eni Bitumes le recrutement régulier de clients. Le département Bitumes compte donc sur l’ensemble des forces vives d’eni france, gérants et partenaires en première ligne, pour promouvoir cette activité récente. Pour toute information, prenez contact par mail : [email protected]


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En route avec Piaggio

“Cet accord illustre la nouvelle dynamique

d’eni france”

C’est lors de la convention nationale du réseau Piaggio, le 20 février dernier à Nice, que l’accord de dis-

tribution portant sur les lubrifiants a été officialisé. À cette occasion, eni france a pu rencon-trer l’ensemble des revendeurs, soit plus de 200 responsables pour la seule partie scooters. Merchandising, services, tarifs… les points forts de ce contrat ont pu être présentés et notamment, la gamme de produits développés tout spécialement pour Piaggio. Cet accord illustre la nou-velle dynamique d’eni france orientée vers le développement de partenariats auprès des grands groupes et concessions moto ou auto.

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La gamme i-Ride Piaggio, une offre de produits destinés à tous les types de 2 roues, 2 temps ou 4 temps, du Groupe PIAGGIO : Aprilia, Derbi, Gilera, Moto Guzzi, Piaggio, Scarabeo et Vespa.



lubrifiants : à la conquête de nouveaux marchés

Et quand il s’agit de changement, eni ne fait pas dans la demi-mesure. En un mot, eni est tout simplement parti d’une page blanche avec la remise à plat intégrale de l’offre. Ainsi, le nombre de références et de conditionnements a été simplifié dans la perspective d’améliorer la logistique. Tous les nouveaux produits sont commercialisés sous le seul nom d'eni avec 3 gammes bien distinctes.

i-SINT pour l’automobile, i-RIDE pour les 2 roues et pour le nouveau segment poids lourds, engins agricoles et engins de chantier, i-SIGMA. Côté packaging, pour éviter les erreurs et faire évoluer le design, de nouvelles étiquettes plus faciles à décrypter ont été conçues.

Mais la vraie révolution concerne l’inté-rieur, la qualité intrinsèque des produits. La difficulté a été et reste, de pouvoir répondre à l’explosion des cahiers de charges des constructeurs. Auparavant, les marques d’automobiles, de poids lourds et de 2 roues suivaient les normes européennes et une formulation cou-vrait plusieurs besoins. Aujourd’hui, pour répondre aux évolutions de plus en plus sévères des normes sur les pol-luants et échappements, les constructeurs

redoublent d’ingéniosité pour trouver des solutions techniques novatrices. De ce fait, chacun émet son cahier des charges avec une formulation quasi unique par moteur.

Un mal pour un bien ?

Clairement, pour eni, ce défi est une opportunité. En effet, eni conçoit pour son compte la quasi-totalité de ses additifs, c'est un des rares pétroliers à intégrer son propre service de R&D. Cette organisation et les investissements consacrés permettent d’assurer la réactivité demandée sur un marché en pleine mutation. C’est aussi une force pour couvrir une offre globale, de l’auto à l’industrie. Et le Groupe eni voit loin sur ce marché des lubrifiants et graisses, avec la volonté de toujours innover en proposant des produits de plus en plus axés sur le développement durable, comme les produits biodégradables ou régénérables.

Pour Philippe RUNGET, Responsable des Ventes Lubrifiants, le côté innovation concerne également l’apport de services auprès de ses distributeurs : “eni n’est pas simplement un industriel, notre métier c’est

Revue entièrement, la nouvelle gamme de lubrifiants s’accompagne également d’une nouvelle ambition commerciale. Une dynamique qui concrétise la volonté d’eni france de rééquilibrer le poids des activités Réseau / Extra Réseau.

“L'innovation, c'est aussi l'apport

de services”


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avant tout d’apporter des solutions. Pour faciliter le choix des gammes et revaloriser le rôle de conseil de nos distributeurs, nous avons mis en place un outil d’aide en ligne. Il suffit d’indiquer le modèle du véhicule ou du 2 roues et le lubrifiant correspondant s’affiche. Nous développons également la formation de “référents lubrifiants” chez chacun de nos partenaires. En effet, des commerciaux généralistes ne peuvent plus apporter de réponses techniques crédibles avec le “réflexe traditionnel” de proposer une huile “passe-partout” de type 10W40. Après plusieurs tests, nous avons démontré que la mise en place des référents influe directement sur le volume et la qualité de la marge de nos distributeurs.”

Les cartes sont redistribuées : la “bataille de l’huile” est ouverte ! Eni ne recherche pas pour autant la course aux volumes mais privilégie plutôt la qualité. Aucun produit eni ne se vend aujourd’hui en GMS, c’est un signal fort pour son réseau de distribution. Philippe RUNGET insiste par ailleurs sur l’importance du soutien commercial, basé sur la compétence et la présence terrain des attachés commerciaux. “Toujours à l’écoute de nos clients, nous sommes flexibles, ce qui nous permet de personnaliser nos solutions, de nos plans d’animation jusqu’à la réalisation d’une gamme spécifique comme avec Piaggio. Nous sommes prêts pour conquérir de nouveaux marchés.”

“Au-delà des ventes de lubrifiants, des solutions globales pour faire la différence”

Philippe RUNGETResponsable des Ventes Lubrifiants

www.eni.com/frCliquez en bas de page sur :

Entrez les caractéristiques du véhicule ou du 2 roues et trouvez :

• l’huile moteur recommandée,• un second choix si la référence n’est pas en stock,• les différents fluides moteur.

Suite aux évolutions des constructeurs, le site est mis à jour en permanence avec les nouvelles références élaborées par la R&D d’eni.

et trouvez : du véhicule ou du 2 roues

CONTACTSENI France Sarl4 Quai des Etroits - 69321 LYON CEDEX 05 Standard : +33 (04) 72 40 78 78

eni.com/fr

VENTES DE LUBRIFIANTS AUX PROFESSIONNELS :Service commercial : Tel : +33 (0)4 72 40 78 82 - Fax : +33 (0)4 72 40 78 88 Service technique : Tel : +33 (0)4 72 40 78 85 - Fax : +33 (0)4 72 40 78 88

VENTES DE CARBURANTS AUX PROFESSIONNELS :Service commercial : Tel : +33 (0)4 72 40 78 54 - Fax : +33 (0)4 72 40 78 88

BITUMES ET PRODUITS SPÉCIAUX :Service commercial : Tel : +33 (0)4 72 40 78 66 - Fax : +33 (0)4 72 40 78 88