Du cerveau au caddiePersuader plus pour vendre (encore) plus

Qui suis-je ?

Et vous ?

Une histoire de signal

Nos objectifs ?

?

Instinct de survie

Vous n’êtes pas rationnels

L’acte d’achat

Emotion complexe qui vous est propre

PersuasionInfluence Manipulation

Persuasion n’est pas manipulation

Acceptation versus Persuasion

Démarche centrée utilisateur

Techniques manipulation / Engagement

Critères de persuasion

Techniques centrées sur l’utilisateur

Critères UX Modèles UX

Modèles de persuasion

www.gargarismes-ergonomiques.com/post/kit-persuasive

Persuasive design ?Wii fit, SMS et compagnie

Persuasive technology

Engagement

Idées Attitudes

Motivations

Actes Comportemen

tsDécisions

Seuls nos actes nous engagentUn simple « oui », un « clic » est engageant

Lié à aucune idéologie / traits de personnalité

Théorie de l’engagement, Kiesler

Expériences de Moriarty

Créer de l’engagement

« Ca serait bien que tu le fasses… A toi de voir, ne te sens pas obligé »

Liberté = responsabilisation

Soumission librement consentie, Beauvois et Joule

Choisir un comportement – acte préparatoire (simple)1

Cibler l’audience (Key users + Leader d’opinion)

Sollicitations « rapprochées dans le temps + répétitives »

Réappliquer ce qui marche à d’autres comportements

Effet souhaité ?2

3

5

6

Inspiré de Fogg

Identifier les leviers comportementaux4

Atteinte du comportement final7

Observer, analyser, interpréter• Définir les bonnes métriques• Mesurer l’impact• S’adapter• Etc.

Créer des « nudges »

Comment capter l’attention ?

#1 Vous : la base

Amazon vous aime et se plie en 4 pour vous !

#2 Storytelling

#3 Danger - Menace

Culpabilité

#4 Beauté - Sexe

#5 Manger

Boucle engageante

Plus il a conscience qu’il avance, plus il s’engage

=> Maintenir l’effort

Heuristiques etBiais cognitifsRésolution de problème et économie cognitive

Théorie de l’attribution causale

Effet pigmalion

Valoriser la cible

Simplifier le flux

Paradoxe du choix

Le regard des autres

Social proof

Familiarité

« Brand partnership »

Rareté = Valeur

Cher = Valeur

Effet de contraste

Effet d’ordre

Réciprocité

Récompenses ?• Liberté = pas de récompense / punition• Ex. Dévouement total des bénévoles

Autorité

Packaging psychologique

Cognitif

PerceptionAttentionMémoireTraitementEncodage MémorisationRécupérationConditionnement ApprentissageRésolution de problème

Social

AttitudeComportement

IntentionIdentité

Image de soiMotivation

Normes et appartenance

Après l’achat ?

Quelle symbolique derrière l’achat ?

Plan cognitif Plan comportemental

Acte non problématique

Consolidation des attitudes

Plus grande résistance

Stabilisation du comportement

Réalisation de comportement plus coûteux

Généralisation à d’autres comportements

Acte problématique

Ajustement des attitudes (rationalisation)

Persuasion : quelles conséquences ?

Théorie de la dissonance cognitive, Festinger

Le consommateur n’est pas dupeEffet boomerangConsommateur = acteur

CausesNobles Pas nobles

Moyens

Aliénants

Sains

Ethique

« Science sans conscience n’est que ruine de l’âme » (Pascal)

« J’ai donc je suis » JJ Goldman« Je dois acheter ce parfum pour être belle »

Le pouvoir des fausses preuves

Neuromarketing ?

Votre avenir

• UX persuasion et neuromarketing

• eCommerce et gaming

• Consommation = Nouvelle forme d’ethnologie

On reste en contact www.gargarismes-

ergonomiques.comLa qualité aussi simple qu’un bain de bouche www.ergo-stretto.comLe condensé des nouvelles tendances de l’ergonomie