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ACADEMIE DE MONTPELLIER Université Montpellier I

Faculté de Sciences Economiques

DESS Ingénierie Economique et Financière des Projets Régionaux

ETUDE DE FAISABILITE POUR LA CREATION D’UNE ENTREPRISE D’INSERTION

BERTRAND Julie CHAO Juan DUPRAT Amélie LANTES Magali QIAN Liang ANNEE UNIVERSITAIRE 2003-2004

REMERCIEMENTS

Nous tenons à remercier Jean Pierre Guilbert, le porteur de notre projet pour sa

disponibilité et sa gentillesse. Nous remercions également Isabelle Faure la créatrice des

meubles en carton, pour son accueil et ses renseignements.

Nous remercions Frédéric Lanet, de l’AIRDIE, pour nous avoir mis en contact avec le

porteur.

Nous remercions enfin nos enseignants, M. Chesa et M. Houdayer, pour leur suivi et leur

disponibilité au cours de notre étude.

SOMMAIRE INTRODUCTION page 1

Partie 1 : PRESENTATION GENERALE page 2

I. Le choix du projet page 2 A. Présentation des deux idées page 2

B. Idée retenue page 7

II. Présentation du projet page 7 A. Les entreprises d’insertion par l’économique (EI) page 7

B. Le concept du projet page 9

1. Définition du concept page 9

2. Le test de concept page 10

a) Méthodologie utilisée page 10

b) Résultats de l’enquête page 11

Partie 2 : ANALYSE MARKETING page 14

I. Le comportement d’achat des français page 14 A. Les écoproduits page 14

B. La consommation engagée page 14

C. La consommation de meubles des hauts revenus page 15

II. Etude quantitative page 16 A. Objectifs page 16

B. Méthodologie utilisée page 16

C. Analyse des données page 18

1. ACP et AFC sur 50 personnes page 18

2. Résultats de l’enquête sur 100 personnes page 21

a) Le comportement d’achat en matière d’ameublement page 21

b) Les meubles en carton page 24

III. Marketing stratégique page 27 A. Le positionnement page 27

1. La concurrence directe page 27

2. La concurrence indirecte page 28

B. Marketing mix page 29

1. Politique de produit page 29

2. Politique de prix page 31

3. Politique de communication page 32

4. Politique de distribution page 33

IV. Les limites de l’étude marketing page 34

Partie 3 : EVALUATION FINANCIERE page 35

I. Présentation des tableaux page 35

II. Etude de la sensibilité et tableau de Monte Carlo page 39 III. Analyse des résultats page 40

A. L’étude avant financement page 40

B. L’étude du financement page 41

C. L’étude après financement page 42

IV. Simulations et analyse financière page 44 A. Scénario 1 : prix des produits fixés par le porteur page 45

B. Scénario 2 : prix des produits = prix psychologiques page 46

C. Scénario 3 : le porteur est rémunéré page 48

D. Scénario 4 : entreprise classique à partir de l’année 4 page 49

Partie 4 : EVALUATION ECONOMIQUE page 52

I. Identification des acteurs et de leurs objectifs page 52 II. Identification des effets du projet page 54 III. Quantification des principaux effets page 56

A. Méthode des coûts évités page 56

B. Méthode des coûts/avantages page 59

CONCLUSION ET RECOMMANDATIONS

BIBLIOGRAPHIE

ANNEXES

Introduction

Le but de ce travail est de réaliser une étude de faisabilité pour la création d’une

entreprise d’insertion autour d’un concept original : les meubles en carton.

L’étude de faisabilité consiste, dans une première étape, à connaître le marché du

meuble en carton à travers les analyses de la demande principalement et de la concurrence

en présence. Cette phase de l’étude est un élément clé d’aide à la décision et va permettre

de conclure sur la cohérence du projet avec les réalités du marché. Si des incompatibilités

apparaissent entre les exigences du projet et l’environnement existant, un certain nombre

d’actions correctrices devront être engagées, par le biais de recommandations. L’étude va

ensuite considérer le formatage du produit et la politique commerciale optimale à mettre en

place afin de minimiser le risque d’échec lors de son introduction sur le marché.

In fine, aux vues des résultats précédents, sera effectuée l’analyse financière, afin de juger

du caractère viable du projet.

Concernant la méthodologie, la connaissance de l’environnement du projet s’est basée

sur des sources d’informations secondaires externes (ouvrages sur l’insertion par

l’économique, études réalisées et publiées sur Internet,…) mais également internes

(recueillies auprès du porteur de projet). De plus, des informations primaires ont été

collectées (réalisation d’une enquête auprès de 100 personnes pour les besoins de l’étude

de marché). L’usage du logiciel Evalpro a permis de traiter l’analyse financière et de réaliser

plusieurs scénarios de réalisation.

Ce travail a été complété par une évaluation économique du projet par rapport à la

collectivité, mais aussi par la réalisation d’une analyse en composantes principales (ACP) et

d’une analyse factorielle des correspondances (AFC) pour le traitement de l’enquête.

Ce rapport rend donc compte de notre démarche afin d’évaluer ce projet : définition du

concept, analyse de la demande et de l’offre du produit, marketing stratégique, évaluation

financière et évaluation économique. Il permet la mise en pratique de différents outils et

méthodes présentés dans les séminaires de marketing, d’analyse des données, d’évaluation

économique et d’évaluation financière.

Partie 1 : PRESENTATION GENERALE

I. Le choix du projet

A. Présentation des deux idées

Fiche 1 : « PETITS DEJEUNERS EDUCATIFS EN COLLABORATION AVEC DES

PARTENAIRES LOCAUX »

Nous souhaitions travailler sur un projet à la fois d’actualité et dont le contenu nous

intéressait toutes. Cette idée satisfaisait ces deux critères. En effet, face au constat que les

problèmes alimentaires chez les enfants sont de plus en plus préoccupants en France, ce

projet est on ne peux plus actuel. Par ailleurs, l’intérêt de cette idée réside dans sa

transversalité, en couvrant des domaines à la fois économiques et sociaux. Enfin, il nous

semblait intéressant que le porteur de projet soit en relation avec le milieu éducatif. C’est

pour cela que nous avons décidé de faire appel à un directeur d’école.

Description du projet

Les acteurs

- le porteur de projet : directeur d’école

- les enfants et leur famille

- les producteurs (fruits, produits laitiers) et artisans (boulanger) locaux

Les objectifs

- sensibiliser les enfants et leur famille à la nécessité d’une alimentation saine et

équilibrée

- pallier aux inégalités entre les foyers

- développer le tissu économique local en favorisant des échanges avec

producteurs et artisans locaux

Les moyens

- intervention de professionnels de la santé : médecin scolaire, nutritionniste

- participation de partenaires institutionnels locaux

- activités pédagogiques : rencontres avec les producteurs et artisans concernés

Les premiers tests de concept et l’affinement du projet

Afin de tester notre idée, nous avons rédigé une présentation synthétique du projet pour

ensuite démarcher plusieurs directeurs d’écoles, maternelle et primaire.

Notre première rencontre, avec la directrice de l’école maternelle Aristote, a confirmé ce

que nous avions constaté à l’issue de notre recherche documentaire, à savoir : les petits-

déjeuners dans les écoles maternelles se généralisent, avec la participation des parents.

Nous avons donc décidé de nous focaliser sur les écoles primaires, afin que notre projet soit

plus innovant.

Nous avons rencontré deux directeurs d’école (écoles Jules Simon et Victor Scholcher),

tous deux très motivés par l’idée. Il nous semblait cependant plus intéressant de travailler

avec la seconde école, classée en zone d’éducation prioritaire (ZEP), car les besoins y sont

plus importants, ainsi que les inégalités.

Avantages

- motivation des porteurs de projet

- sujet d’actualité et transversalité du projet

Inconvénients

- faiblesse de l’analyse financière

- faiblesse de la partie commerciale de l’étude

Ces inconvénients nous ont semblé trop importants pour continuer à travailler sur ce

projet, qui en réalité ne nous permettait pas de réaliser une véritable étude de faisabilité

comme cela nous l’était demandé.

Critères d'évaluation pondération idée: note sur 5 idée: note pondérée sur 5

Etude de marché

originalité de l'idée 0.03 4 0.12

accessibilité infos secondaires 0.04 5 0.2

accessibilité infos primaires 0.05 5 0.25

possibilité évaluation potentiel marché 0.06 1 0.06

rapidité analyse infos 0.02 2 0.04

Conception et production

degré d'innovation 0.02 2 0.04

maîtrise de la conception 0.08 4 0.32

outil nécessaire 0.04 1 0.04

compatibilité avec un outil existant 0.02 2 0.04

compétences techniques nécessaires 0.03 1 0.03

approvisionnement en matières premières 0.03 4 0.12

protection juridique de la marque/produit 0.03 0 0

Marché

clarté du positionnement 0.04 1 0.04

rapport avec la gamme actuelle 0.02 0 0

dimension du marché 0.09 1 0.09

croissance du marché 0.03 1 0.03

caractère saisonnier des ventes 0.02 2 0.04

sensibilité des ventes à la conjoncture éco 0.02 1 0.02

concurrence 0.08 3 0.24

Prix

rapport qualité/prix 0.1 2 0.2

maîtrise du coût de revient 0.05 4 0.2

Commercialisation

rôle des vendeurs 0.03 0 0

importance de la couverture géographique 0.02 1 0.02

importance de la communication 0.05 5 0.25

TOTAL sur 5 2.39 TOTAL sur 20 9.56

Fiche 2 : CREATION D’UNE ENTREPRISE D’INSERTION

Monsieur Jean-Pierre GUILBERT, porteur de projet, souhaitait créer un chantier

d’insertion de fabrication de meubles en carton ; celui-ci, subventionné totalement par l’Etat

et les collectivités locales devait fonctionner à partir de janvier 2004 (à Pézenas), et avait

pour but de favoriser le retour en situation de travail d’un public en difficulté. Cependant, le

projet a été refusé ; le porteur a toujours dans l’idée de créer une entreprise d’insertion

autour de la même activité, et veut donc entreprendre une étude de faisabilité.

L’objectif de ce projet est double :

- développement commercial : développement d’emplois pérennes, diffusion des

produits, fabrication à plus grande échelle ;

- insertion, pré-qualification : accueil d’un public de bénéficiaires du RMI, aide à la

définition de projets professionnels, accompagnement social, élaboration d’un portefeuille de

compétences.

Critères d'évaluation pondération idée: note sur 5

idée: note pondérée sur 5

Etude de marché

originalité de l'idée 0,03 4 0,12

accessibilité infos secondaires 0,04 4 0,16

accessibilité infos primaires 0,05 5 0,25

possibilité évaluation potentiel marché 0,06 4 0,24

rapidité analyse infos 0,02 3 0,06

0

Conception et production 0

degré d'innovation 0,02 1 0,02

maîtrise de la conception 0,08 3 0,24

outil nécessaire 0,04 1 0,04

compatibilité avec un outil existant 0,02 4 0,08

compétences techniques nécessaires 0,03 1 0,03

approvisionnement en matières premières 0,03 5 0,15

protection juridique de la marque/produit 0,03 5 0,15

0

Marché 0

clarté du positionnement 0,04 5 0,2

rapport avec la gamme actuelle 0,02 2 0,04

dimension du marché 0,09 2 0,18

croissance du marché 0,03 3 0,09

caractère saisonnier des ventes 0,02 1 0,02

sensibilité des ventes à la conjoncture éco 0,02 0 0

concurrence 0,08 4 0,32

0

Prix 0

rapport qualité/prix 0,1 4 0,4

maîtrise du coût de revient 0,05 4 0,2

0

Commercialisation 0

rôle des vendeurs 0,03 5 0,15

importance de la couverture géographique 0,02 3 0,06

importance de la communication 0,05 5 0,25

TOTAL sur 5 3,45 TOTAL sur 20 13,8

B. Idée retenue

Nous avons rencontré Jean Pierre Guilbert, porteur du projet de création d’entreprise

d’insertion de meubles en carton, par l’intermédiaire de Frédéric Lanet de l’AIRDIE et ancien

étudiant du DESS IEF.

Ce projet nous a intéressées de par son originalité autour du concept de meubles en

carton, mais également pour sa vocation sociale de réinsertion auprès de publics en

difficultés.

Aidé dans son entreprise par Isabelle Faure, créatrice de meubles en carton, Jean Pierre

Guilbert a déjà déposé une demande de conventionnement d’un chantier d’insertion auprès

du PLIE de Pézenas. Ce projet a fait l’objet d’un refus mais forts de leurs motivations ils

envisagent toujours l’aboutissement de leur projet. Dernièrement, une opportunité semble se

présenter dans le cadre du PLIE de Lunel. La régie de services du Pays de Lunel leur

permettrait de travailler en relation avec une structure d’insertion chargée de la collecte de

carton : cette complémentarité serait un atout.

C’est dans ce contexte que nous avons effectué une étude de faisabilité, non pas pour

un chantier, mais pour une entreprise d’insertion, qui représente pour eux un objectif à plus

long terme.

II. Présentation du projet

A. Les entreprises d’insertion par l’économique (EI)

Les structures d’insertion par l’activité économique, dont l’entreprise d’insertion, ont pour

objectif de faciliter l’insertion sociale et professionnelle d’un public qui, en raison des

difficultés rencontrées, n’est pas susceptible d’être embauché par une entreprise

traditionnelle. Ces structures offrent un accueil et un accompagnement spécifiques aux

bénéficiaires qui constituent un facteur de requalification sociale et professionnelle ainsi que

d’amorce d’une véritable insertion qui favorise à terme un accès au marché du travail.

Le dispositif de l’insertion par l’économique repose sur trois principes :

• Les structures d’insertion doivent faire l’objet d’un conventionnement afin de pouvoir

bénéficier d’aides de l’Etat.

• Les publics doivent avoir un agrément délivré par l’Agence nationale pour l’emploi

(ANPE), qui effectue préalablement un diagnostic personnalisé de la situation sociale et

professionnelle des bénéficiaires.

• Le pilotage local du projet est confié au conseil départemental de l’insertion par l’activité

économique (CDIAE) présidé par le représentant de l’Etat dans le département.

L’entreprise d’insertion appartient au service marchand et est de ce fait assujettie aux

obligations légales faites aux structures de l’économie marchande (inscription au répertoire

des métiers, application des conventions,…). C’est une unité de production dont l’activité est

organisée de manière à faciliter la réinsertion par l’exercice d’une activité. Le personnel est

constitué de personnes en difficultés (chômeurs de longue durée, allocataires du RMI,

jeunes sans qualifications,…) ainsi que de salariés chargés des fonctions techniques et de

l’encadrement.

Les entreprises d’insertion peuvent bénéficier de diverses aides :

• exonération de charges patronales de sécurité sociale pour les postes aidés qui est

applicable pendant la durée du contrat de travail (au maximum 24 mois). Le taux de

l’exonération est fixé à 100%. L’exonération est applicable aux cotisations dues sur la

rémunération du SMIC.

• une aide au poste d’insertion (non cumulable avec les autres aides de l’Etat à l’emploi)

pour compenser la faible productivité des personnes embauchées et prendre en compte

le coût de l’encadrement l’accompagnement social et professionnel. Le montant de cette

aide est fixé à 8 385 euros par poste de travail occupé.

• dans le cadre de programmes départementaux d’insertion : le fonds départemental pour

l’insertion est destiné aux employeurs.

Deux catégories d’actions peuvent être financées :

- l’aide spécifique au conseil

- l’aide au démarrage, au développement et à la consolidation : l’aide du FDI ne peut

excéder 50% du montant du projet envisagé.

• programmes locaux pour l’insertion et l’emploi (PLIE)

La forme juridique adoptée est l’association loi 1901. L’association Créemploi a été créée

en 2003 par Isabelle Faure et Jean Pierre Guilbert : son objectif est la conception de

meubles ou objets divers en carton. Ce support d’activité servira à l’accompagnement de 5-6

personnes en difficultés dans leurs parcours d’insertion professionnelle avec une dimension

de pré-qualification, dans le cadre du chantier puis de l’entreprise d’insertion. Ce public sera

encadré par un coordinateur et responsable technique. Une partie de ses ressources

proviendra de la vente de meubles et objets en carton ainsi que des stages proposés à

toutes les personnes désirant apprendre les méthodes de fabrication.

La structure permettra de développer une activité qui s’inscrit dans une démarche de

développement local :

• Proposer une offre d’insertion en phase avec le territoire retenu pour l’implantation,

qui s’intègre dans une politique de développement territorial axé sur la création, les

métiers d’art et d’artisanat.

• Aider des personnes en difficulté (bénéficiaires du RMI, chômeurs longue durée,

travailleurs handicapés, etc…) à se projeter dans une parcours d’insertion

professionnelle, en découvrant ou retrouvant des conditions de travail et en valorisant

leurs potentialités.

• Développer de l’emploi pérenne au sein de la structure.

• Utiliser le recyclage de matériaux dans le processus de création.

• Créer des lignes de meubles originaux.

B. Le concept du projet

1. Définition du concept

QUOI ?

Les meubles en carton sont réalisés avec du carton ondulé simple, double et triple

cannelure (carton de récupération). Une structure est d’abord réalisée en entrecroisant des

plaques de carton découpées selon le dessin du meuble. Cette structure constitue l’ossature

portante du meuble, comme la carcasse d’un bateau. On recouvre ensuite la structure avec

du carton que l’on "roule" sur les formes. Cette technique permet une très grande liberté

dans le choix des formes et des matières. Pour réaliser la finition du meuble et pour lui

donner sa couleur, on applique différents types de papiers artisanaux (papiers du Népal en

fibre de Lokta notamment), du papier de soie appliqué avec un mélange de colle et de

pigments, ou bien du papier kraft, du papier journal, etc. De très nombreuses "patines"

peuvent être obtenues en incorporant divers composants et matières dans le travail de

finition. Enfin, on vernit le meuble pour le rendre imperméable. Les meubles ainsi réalisés

sont résistants, durables et lavables (ils sont vitrifiés). Il s’agit d’un produit qui respecte

l’environnement.

POUR QUI ?

Ce produit est très peu connu ; une partie de notre étude marketing consistera à

déterminer à qui peut s’adresser un tel produit.

POURQUOI ?

Il s’agit pour les porteurs de développer un produit original, artistique et respectueux de

l’environnement en créant des emplois pérennes (pour le gérant de l’entreprise Jean Pierre

Guilbert et pour l’encadrante technique Isabelle Faure) et en favorisant l’insertion

professionnelle d’un public en difficulté.

OÙ ?

Le lieu d’implantation de l’entreprise n’était pas défini lors de l’étude car le porteur n’a

pas de volonté précise quant à sa localisation au niveau départemental. Parmi les

possibilités d’implantation, nous avons envisagé au départ Montpellier afin de capter un

maximum de clientèle. Cependant les coûts relatifs à la location d’un local semblent trop

élevés pour une telle entreprise. Etant donnée la probable orientation du chantier d’insertion

vers la commune de Lunel nous faisons l’hypothèse d’une implantation de l’entreprise sur ce

territoire.

2. Le test de concept

a) Méthodologie utilisée

Le test de concept est réalisé en amont de l’étude de faisabilité, au stade où les futurs

produits ou services ne sont encore que des concepts.

Ce test est une étape capitale car il a pour objectifs de :

juger l’attrait du concept (potentiel d’acceptation) auprès des futurs consommateurs,

évaluer la qualité perçue du produit,

valider la bonne adéquation entre concept et produit, notamment en éliminant les

pistes qui ne présentent pas ou peu d’intérêt et en se focalisant sur le développement

des produits les plus prometteurs.

A la suite du test, nous avons donc été en mesure de connaître le profil des potentiels consommateurs (cible) ainsi que leurs attentes et leurs freins au regard du

concept. Nous avons également pu juger le degré d’intérêt au niveau de l’intention d’achat.

Le concept de meubles en carton est peu connu du grand public, l’image de celui-ci peut

être mal interprétée et mal perçue dans l’esprit des personnes interrogées (manque de

solidité, tristesse de la matière,…). Nous pouvons donc assimiler ce produit à un produit

nouveau. Pour cette principale raison, il nous a semblé judicieux de procéder à une étude de

type qualitatif, en procédant à des entretiens sur le terrain à l’aide d’un guide d’entretien1.

La première ébauche du guide d’entretien a été testée auprès d’un petit échantillon (4 ou

5 personnes) afin d’en vérifier la pertinence et la bonne compréhension par le public

interrogé.

b) Résultats de l’enquête

Le test de concept a été réalisé lors du cinquième salon de l’habitat à Montpellier (26 au

29 février 2004) ainsi qu’au salon Créativa, à l’aide de notre questionnaire préalablement

testé. Nous avons interrogé 11 personnes : 4 femmes, 4 hommes et 3 couples, d’âges et de

CSP différents et avec parmi eux le gérant d’un magasin de design à montpellier.

Les résultats obtenus sont les suivants :

Connaissance des meubles en carton

- 5 personnes sur 11 connaissaient les meubles en carton, notamment par

l’intermédiaire de magasines de décoration, de voyages (Dublin, Bruxelles), et du salon

professionnel à Paris.

- Aucune des personnes interrogées n’avait fait l’acquisition d’un meuble ou objet en

carton

- Concernant les personnes ne connaissant pas ce type de meubles (sans photos à

l’appui), l’idée reçue de mobilier en carton a suscité des qualificatifs tels que : « manque de

solidité », « produit curieux », « produit triste », « meuble éphémère ».

1 Le guide d’entretien est présenté en annexe 1

Motivations et freins

Après avoir montré quelques photos, expliqué le principe de fabrication et souligné la

solidité de tels meubles, les caractéristiques qui ont le plus séduit sont :

- originalité (citée 10 fois)

- esthétisme (citée 5 fois)

- côté artisanal et créatif (citée 4 fois)

Sur les onze personnes interrogées, seulement une seule, a cité le respect de

l’environnement (que nous avions pourtant expliqué).

Concernant les freins à l’achat d’un tel produit, ils portent principalement sur le fait que

ces meubles apparaissent comme difficiles à marier avec d’autres meubles (cité 4 fois) et

que la matière carton inspire un manque de solidité (cité 2 fois) .Il est important de signaler

que 6 personnes sur 11, n’ont aucun frein à l’égard de ces meubles.

Les prix des meubles qui ont été indiqués lors des entretiens, ne semblent pas être un

obstacle à l’achat. Seules 3 personnes ont trouvé ces prix excessifs, nous expliquant qu’ils

ne mettraient pas même ce prix pour un meuble « normal ».

Type de meubles

Quant au type de meubles envisagés à l’achat, il semble que les petits meubles et objets

aient le plus de succès.

Nombre d'intentions d'achat par type de meuble

17

1

2

2

1

56

4

5

2

6

fauteuilcommodetabouretétagèrebureaulitlampe cadremiroirtable basse range CDtable de chevet

Suite aux différents entretiens, quelques remarques intéressantes ont été évoquées :

- Ces meubles sont davantage assimilés à des objets de décoration plus que comme

des meubles de rangement à proprement parler.

- Les gens sont prêts à en acheter 1 ou 2 (meubles et objets) mais pas davantage, ils

« n’imaginent pas leur salon en carton »

Partie II : ANALYSE MARKETING

I. Le comportement d’achat des français

A. Les écoproduits

Le projet étant basé sur un produit respectant l’environnement, il nous a semblé

important de nous intéresser à la consommation des écoproduits en France.

Depuis le début des années 1990, et la conférence de Rio, il est admis que les modes de

production et de consommation des pays dits développés sont responsables de pollutions et

d’épuisement des ressources naturelles, non soutenables à terme. Depuis, les politiques

environnementales se sont orientées progressivement vers des politiques centrées sur les

produits et la consommation.

Pour le moment la demande pour des produits plus respectueux de l’environnement n’est

pas très importante, comme le montrent les chiffres de marché et les comportements

observés des consommateurs2.

La motivation du choix d’un écoproduit ne résulte pas ou pas forcément du respect de

l’environnement mais plus souvent d'une priorité donnée à la santé, du besoin de se

distinguer, de la recherche prioritaire de la facilité. Le prix des produits reste un facteur

important dans les arbitrages que fait un consommateur en situation de choix. Le prix

éventuellement plus élevé d’un écoproduit constitue un frein au changement de

comportement.

B. La consommation engagée

Depuis quelques années, la consommation engagée est un thème porteur. Une enquête3

menée par le CREDOC pour le compte de la SESSI, montre que la consommation

« éthique » retient l’attention d’une grande partie des français essentiellement issus de

milieux aisés économiquement et culturellement. Il reste cependant difficile de déterminer si

elle joue un très grand rôle dans la motivation d’achat.

2 « Logiques d’attitudes et de comportements face aux écoproduits », CRIOC, 2003 3 CREDOC, Enquête « Conditions de vie et Aspirations des Français », 2002.

Parmi les causes4 qui retiennent l’attention des consommateurs et celles qui peuvent

concerner le projet, l’enquête souligne, avec 23% des suffrages, l’importance que les

produits soient fabriqués en France5 .12% des réponses portent sur le respect des

conditions de travail des salariés, 12% sur une fabrication non polluante6 et 8% sur l’aide aux

personnes en difficulté.

Les engagements de « citoyenneté » concernent en premier lieu les produits alimentaires

(48%). Pour seulement 1% des répondants l’ameublement est le produit pour lequel cet

engagement est le plus important.

Selon les déclarations d’intention, une personne sur deux déclare accepter de payer plus

cher pour un produit éthique, de l’ordre de 5% de supplément.

C. La consommation de meubles des hauts revenus

D’autre part, étant donné le prix élevé des produits, il nous a semblé également

nécessaire de s’intéresser au mode vie et à la consommation des ménages au pouvoir

d’achat élevé. D’après une enquête de IPSOS effectuée en 20037, 48% se décrivent comme étant

traditionnels et 48% se disent ouverts aux situations inattendues. Dans leurs achats, 52% se

disent plutôt fourmi et ces achats seront payés « cash » dans 81% des cas. 57% des « hauts

revenus » sont attirés par les «valeurs sûres» et 47% par les marques réputées. Les achats

«coups de coeur» sont l’affaire de 47% de la population étudiée, mais en parallèle 51%

déclarent qu’ils comparent les prix. Au sein de ceux qui réalisent des achats «coup de

coeur» sont sur-représentées les femmes (58%, versus 49% de l’ensemble de la population

étudiée) et les jeunes (moins de 24 ans : 20% vs. 16%). On y compte davantage d’étudiants

(16%) que la moyenne des « hauts revenus » (13%), et ils vivent encore au foyer parental

(21% vs. 17%).

4 Les répondants ont dû citer un seul engagement de « citoyenneté » 5 Cette réponse arrive en 2ème position après le non recours au travail des enfants 6 Ces deux réponses arrivent en 3ème position 7 « La France des hauts revenus, IPSOS, 2003

II. Etude quantitative

A. Objectifs

L’objectif de l’étude quantitative est de cerner les caractéristiques des attitudes et des

comportements des consommateurs et de déterminer les personnes qui achèteront le

produit, à la fois pour pouvoir proposer à la future entreprise une stratégie marketing (en

matière de politique de produit, de prix, de distribution et de promotion) et de réaliser une

évaluation financière. Il s’agit alors de :

Rechercher les caractéristiques du marché, du produit

Vérifier que les clients escomptés existent réellement (que ces futurs clients

sont suffisamment nombreux, que l'on peut les atteindre sans difficulté et qu'ils

ont un pouvoir d'achat suffisant)

Déterminer et quantifier les clients potentiels

Déterminer précisément quels produits seront destinés à tels types de clients

Repérer et analyser les concurrents

Définir avec précision le produit ou service proposé

Fixer le prix de vente en fonction du produit, des concurrents et des pratiques

d'achat des consommateurs

Chiffrer les montants prévisionnels des ventes

Déterminer comment se démarquer par rapport aux concurrents

Choisir le mode de distribution, le meilleur emplacement du magasin

Déterminer les méthodes et les outils de marketing, de promotion et de

communication

B. Méthodologie utilisée Nous avons administré un questionnaire directif à la population cible préalablement

sélectionnée. Ce questionnaire comporte majoritairement des questions fermées à réponses

multiples, seulement quatre questions étant ouvertes8. L’analyse des résultats de cette

enquête nous permettra de mettre en évidence les préférences, les attentes, et les freins des

acheteurs potentiels de meubles en carton. Ces résultats nous serviront également pour

l'analyse financière du projet, en termes de produits et de prix. En effet, en demandant aux

individus de choisir les deux meubles qu'il préfèrent, parmi ceux du catalogue présenté lors

de l'entretien, nous pourrons savoir quels meubles rencontreraient une demande, en 8 Voir questionnaire en annexe 2

distinguant les objets, les petits meubles, les meubles de taille moyenne et les gros meubles.

De même, en interrogeant les individus sur le prix qu'ils seraient prêts à dépenser pour ces

meubles, nous pourrons quantifier et prendre en compte l'écart entre ce prix psychologique

et le prix réel des produits.

Base de sondage: Notre population mère, c’est-à-dire le nombre de personnes interrogées, est de 100

individus. Pour connaître les proportions de personnes à interroger, c’est-à-dire les sous-

populations, nous nous sommes appuyées sur le recensement de la population du

département de l'Hérault, fait par l’INSEE en 1999.

Nous avons choisi de prendre un critère déterminant afin de sélectionner les personnes à

interroger : la catégorie socio-professionnelle. Nous avons interrogé des individus

appartenant aux CSP suivantes : agriculteurs, artisans/commerçants, cadres/professions

supérieurs, professions intermédiaires, employés, ouvriers, retraités et sans emploi

(chômeurs et étudiants). Les sous-populations choisies sont aussi différenciées selon leur

âge (moins de 24 ans, entre 25 et 34 ans, entre 35 et 44 ans, entre 45 et 54 ans et plus de

55 ans) et selon leur sexe, avec une proportion équivalente pour chaque catégorie.9

Mode d’administration: Le mode d’administration choisi est le mode « face à face », avec, à l’appui, des photos

des meubles en carton réalisés par Isabelle Faure et sa mère, Réjane Lelaumier.

Lieu d'administration: - L'atelier de création de Réjane Lelaumier à Villeneuvette : les habitants et les touristes de

passage

- Les boutiques de décoration et d'ameublement à Montpellier : les vendeurs et les clients

- Les grands magasins d'ameublement à Lattes : les vendeurs et les clients

La codification des réponses : Afin de pouvoir effectuer le traitement de l’enquête de manière plus rapide et simplifiée

sous Spad et Excel, nous avons codifié les réponses de certaines questions (âge et CSP).

.

9 Voir constitution et caractéristiques de l’échantillon de l’échantillon en annexe 3

C. Analyse des données

1. ACP et AFC sur 50 personnes

A partir des 50 premières réponses dont nous disposions, nous avons réalisé une

analyse de données sur les comportements d’achat de meubles en général et de meubles

en carton en particulier des individus en fonction de plusieurs variables.

L’analyse des données multidimensionnelles s’applique particulièrement aux études

d’entretiens et aux recherches de profils d’individus et/ou de regroupements de

comportements à partir de résultats pouvant être issus d’expérimentations ou d’observations.

Elle correspond à des analyses géométriques : Analyse en Composantes Principales (ACP),

simple, normée ou pondérée pour des données numériques multivariées, Analyse Factorielle

des Correspondances (AFC) ou Analyse en Composantes Multiples (ACM) pour les données

catégorisées.

L’analyse en composantes principales

Lors de l’enquête, nous avons demandé aux personnes interrogées de nous dire pour

chacun des meubles (fauteuils, tables de chevet, tables basses, meubles pour enfant, range

CD, étagères) si elles étaient prêtes à l’acheter, et à quel prix (prix psychologique) :

• 0 : pas prêt à acheter 4 : 150-200 €

• 1 : moins de 50 € 5 : 200-250 €

• 2 : 50-100 € 6 : 250-300 €

• 3 : 100-150 € 7 : 300-350 €

8 : plus de 350 €

Les personnes interrogées sont sensibles à la taille du meuble et à sa décoration

(couleur, motifs) lorsqu’elles déterminent le montant qu’elles seraient prêtes à payer pour

acheter ces meubles. Nous avons également mis en évidence les individus les plus moyens

(proches du centre de gravité : les 25-35 ans) et les plus originaux (les plus loin du centre de

gravité : les 45-55 ans).

D’après ce graphique, il apparaît que les individus entre 25 et 45 ans s’opposent aux plus

jeunes et aux plus âgés dans leur comportement d’achat et dans la détermination du prix

psychologique en matière de taille des meubles. Plus précisément, les moins de 25 ans et

les plus de 55 ans sont prêts à acheter des petits meubles, et leur accordent un prix

psychologique plus élevé que les autre individus qui préfèrent les gros meubles. Par ailleurs,

les 35-45 ans et les plus de 55 ans sont plutôt attirés par des meubles originaux. Enfin, les

moins de 25 ans et les 45-55 ans ont un comportement très différent de la moyenne.

Représentation des individus selon leur âge dans le plan factoriel

L’analyse factorielle des correspondances binaires

Lors de l’enquête, nous avons également demandé aux 50 personnes interrogées de

nous renseigner sur plusieurs caractéristiques liées à leur comportement d’achat de

meubles:

préférence pour les nouveautés ou les valeurs sûres

préférence pour les achats « coup de cœur » ou les achats prévus

la comparaison ou non du prix des meubles entre les différents magasins,

avant l’achat

l’achat éventuel de meubles en carton : oui sûrement, oui peut-être, non

Nous avons pu mettre en évidence des groupes d’individus :

- les individus ayant un comportement d’achat très conventionnel et traditionnel : il

comparent les prix avant d’acheter, prévoient leurs achats à l’avance et préfèrent les valeurs

sûres. Il semble alors évident que ces personnes sont moins disposées à acheter un meuble

en carton ;

- les individus davantage attirés par les nouveautés et les achats coup de cœur. Ces

personnes sont plus intéressées par le concept de meubles en carton, et plus prêtes à en

acheter ;

- les locataires qui comparent les prix des meubles avant d’en acheter et qui sont attirés par

les nouveautés ;

- les plus de 45 ans font des achats prévus qui concernent essentiellement des valeurs

sûres ;

- les moins de 25 ans et les femmes sont attirés par les nouveautés, font des achats coup de

cœur mais comparent les prix.

Représentation factorielle des comportements d’achat des individus

Ce graphique montre bien tous les individus, quelque soient leur âge, leur profession ou

leur type de magasins préféré se situent entre l’achat éventuel de meuble en carton ou le

non-achat (ils sont très peu nombreux à avoir répondu qu’ils achèteraient sûrement un

meuble un carton dans les mois à venir).

Par ailleurs, deux résultats semblent significatifs :

- les moins de 25 ans ont tendance à ne pas vouloir acheter de meuble en carton ;

- les cadres, les individus entre 35 et 45 ans, les plus de 55 ans, et les individus fréquentant

les boutiques de décoration, sont les plus prêts à acheter un meuble en carton.

2. Résultats de l’enquête sur 100 personnes10

a) Le comportement d’achat en matière d’ameublement

Question 1 :

Opinions des personnes intérrogées

97

96

87

87

73

60

73

Aiment prendre leur temps quand ils achètent des meubles

Les meubles doivent faciliter la vie tout en étant agréables à l'œil

Préfèrent finir eux-mêmes les aménagements de leur maison

L'ameublement de la maison reflète la personnalité

La décoration et l'ameublement sont ce qu'il y a de plusimportant pour se sentir bien chez soi

Aiment regarder les revues de décoration et d'ameublement

Préfèrent les meubles simples adaptés à une vie de famille

Nous constatons que la majeure partie des personnes interrogées accordent de

l’importance à leur ameublement : celui-ci doit être agréable à l’œil et fonctionnel.

L’ameublement reflète la personnalité et permet ainsi de se sentir bien chez soi. Cette forte

implication se traduit par le fait que les gens aiment prendre leur temps lors de l’achat et finir

eux même les aménagements de leur intérieur.

Questions 2 et 3 : Les styles de meubles

Le traitement de l’enquête montre que 78% des personnes questionnées préfèrent

meubler toutes les pièces dans un style différent et que 54% cherchent à avoir des meubles

de même style dans une même pièce.

10 Voir résultats en annexe 4

Question 4 : L’acte d’achat

L'acte d'achat de mobilier

47

53

41

59

75

25

Attirés par les valeurs sûres

Attirés par les nouveautés

Achats prévus

Achats coups de cœur

Comparent les prix

Achètent rapidement

La majorité des gens comparent les prix avant l’acte d’achat, ceci confirme que les gens

prennent leur temps et nous pouvons donc dire que c’est un acte relativement réfléchi. Cette

remarque peut être nuancée par le fait que 59% effectuent des achats coups de cœur,

autrement dit imprévus et assez rapides.

L’attirance pour les nouveautés (meubles contemporains, de créateurs de design,...) est

contrebalancée par le goût pour les valeurs sûres (antiquités, meubles rustiques, en bois

massif,...). Toutefois, une préférence pour les valeurs sûres n’empêche pas l’achat de

nouveautés.

Question 5 : Les lieux de vente

Lors de nos entretiens nous avons constaté que les gens avaient du mal à ne citer qu’un

magasin, pour la principale raison qu’ils n’effectuent pas leurs achats dans un lieu principal.

Ainsi, de grandes enseignes ont été évoquées (Alinéa, Ikea, Roche-Bobois, But, Conforama,

Fly,...) tout comme des petites boutiques, des brocantes ou encore Emmaüs. Cependant le

traitement de l’enquête révèle une prédominance des grandes enseignes.

Question 6 : Les circonstances d’achat

Les occasions d'achat

Emménagement48%

Remplacement29%

Coup de cœur23%

Les motivations d’achat de meubles proviennent principalement suite à un

emménagement (41%), mais également en remplacement d’un meuble (25%). Les achats

coups de cœurs représentent tout de même 20% des occasions d’achat.

Question 7 : Les intentions d’achat à court terme

Nombre d'achats de meubles et objets de décoration dans les 6mois-1 an

41

2225

10

2 005

1015202530354045

Aucun achat 1 achat 2 achats 3 achats 4 achats Plus de 5achats

41% des répondants ne sont pas certains ou n’ont pas l’intention d’acheter un meuble ou

objet dans un délai de 6 mois-1 an. Cependant, 69 personnes sont certaines d’en acheter au

moins un. Lors des entretiens, nous avons remarqué que l’achat d’objets de décoration était

prédominant.

b) Les meubles en carton

Question 1 :

Conformément aux conclusions de notre test qualitatif, le concept de meubles en carton

intéresse la grande majorité des personnes interrogées, même si certaines restent perplexes

quant à la solidité des produits : 85% des individus interrogés déclarent être intéressés par

de tels produits.

Question 2 : Les motivations

Concernant les caractéristiques de ce produit qui séduisent le plus les individus, notre

enquête montre que ce sont l’originalité et le côté artisanal et créatif, alors que le respect de

l’environnement ne semble pas être déterminant :

Première caractéristique citée

27%

33%

13%

6%

7%

14%

artisanal et créatif

originalité

esthétisme

praticité

respect de l'environnement

aucune

La politique de produit devra donc développer le caractère original et artistique, alors que la

politique de communication pourra mettre en avant le fait qu’il s’agit d’un écoproduit afin

d’élargir les motivations des individus.

Question 3 : Les freins

En ce qui concerne les freins que les individus ont vis-à-vis de ces produits, on peut

commencer par noter que, alors que nous leur demandions deux raisons pour lesquelles ils

n’étaient pas entièrement séduits par ce type de produit, 61% d’entre eux n’ont cité qu’une

seule raison. Pour plus d’un tiers des individus (40%), c’est la difficulté de marier ces

meubles originaux avec d’autres meubles qui les empêcheraient de passer à l’acte d’achat.

Par ailleurs, le manque de confiance (notamment quant à la solidité et à la durée de vie des

produits) reste une raison importante, qu’il sera important de prendre en compte lors de la

mise en place de la politique de communication. Notons ici que seules 30 personnes ont été

interrogées en présence de meubles en carton, et qu’aucune d’entre elles n’a cité le manque

de solidité comme réticence ; il est donc nécessaire de prendre du recul par rapport à ces

résultats. Notons enfin que le manque de notoriété (absence de marque, de nom connus)

n’est en aucun cas un obstacle pour la commercialisation de ces produits.

Freins vis-à-vis des meubles en carton

0 5 10 15 20 25 30 35 40 45

diff icile à marier

manque de confiance

excentrique

enfantin

manque de notoriété

Par ailleurs, si notre question concernant les freins était une question fermée, il est

apparu au cours des entretiens que la décoration, les couleurs sont également des freins à

l’achat pour de nombreuses personnes interrogées. En effet, au moment de choisir deux

meubles parmi ceux que nous leur présentions, de nombreuses personnes avaient du mal à

effectuer ce choix en raison des couleurs vives ou des fleurs, et précisaient qu’elles

n’imaginaient pas ces meubles-là chez elles.

Question 4 : Les meubles les plus cités

Parmi les meubles cités lors de leur premier choix, on remarque que les objets (corbeille,

cadres…) n’ont pas été cité (hormis par une personne), alors que le fauteuil club pour adulte

et la table basse ont été les plus choisis (respectivement 16% et 17%). Par ailleurs, 35% des

personnes ont été attirés par les commodes, 20% par les fauteuils club (pour enfant ou

adultes), 18% par les meubles de petite taille (table de chevet, guéridon, rangement CD).

Remarquons également que les meubles les plus originaux n’ont pas été forcément les plus

cités lors du premier choix : 10% pour le pommier et 6% pour la sirène.

Meubles les plus cités

10%

3%

9%

5%

15%

1%16%4%

10%

10%

3%

6%8%

range CD

banc

canapé

table chevet

commode

corbeille

fauteuil

fauteuil enfant

grande commode

pommier

guéridon

sirène

table basse

Question 5 : Prix psychologique

Enfin, notre étude met en évidence qu’en fait le prix est le principal obstacle pour le

passage à l’achat ; le prix psychologique pour l’ensemble des modèles est bien plus faible

que le prix de vente :

Meubles les plus cités (par ordre décroissant)

Nombre de fois où ils ont été cités

Prix psychologique

moyen en euros commode 26 100-150 fauteuil 22 150-200 range CD 17 100-150 pommier 13 150-200 table basse 12 150-200 grande commode 12 150-200 sirène 11 150-200 canapé 8 100-150 fauteuil enfant 7 100-150 objet 7 - 50 table chevet 7 100-150 guéridon 3 50-100 banc 3 150-200

Question 6 : Intentions d’achat

Seules 12 personnes sur les 100 interrogées ont déclarées être réellement prêtes à

acheter un ou deux produits. Nous allons donc nous intéresser plus précisément à elles, tout

en restant conscientes qu’il s’agit de uniquement de remarques, et non de conclusions

définitives concernant la possible clientèle (étant donné le nombre de personnes interrogées

et les conditions de notre enquête).

Il s’agit de femmes (10) ayant entre 25 et 44 ans et qui effectuent surtout des achats

coup de cœur. Par ailleurs, ces 12 personnes sont attirées par le côté original des produits et

esthétique des produits ; remarquons cependant qu’aucune n’a été entièrement séduite, et

que la difficulté à marier ces meubles avec d’autres types est pour elles le premier frein.

Enfin, les meubles qu’elles sont prêtes à acheter sont les suivants : commodes (citées 5

fois), objets (cités 3 fois), sirène (citée 2 fois), table basse, table de chevet, banc et pommier

(cités 1 fois).

III. Marketing stratégique

A. Le positionnement

1. La concurrence directe

Afin de recenser la concurrence directe, notamment dans la région du Languedoc-

Roussillon, nous sommes allées à la Chambre Régionale des Métiers de Montpellier.

L’activité de fabrication de meubles en carton est répertoriée sous le code NAFA 361J.B :

Meubles divers. Cette rubrique « fourre-tout » ne nous permet donc pas d’identifier de

probables concurrents…

L’identification de la concurrence s’est donc particulièrement appuyée sur nos

recherches sur Internet. Celle-ci est constituée principalement par le réseau de la compagnie

Bleuzen11, dont les anciens élèves (dont la promotion est effectuée sur le site de la

compagnie) développent l’artisanat des meubles en carton dans diverses régions. La

Compagnie Bleuzen est une association "Loi de 1901" dont les activités sont centrées autour

d’un artisanat original, celui du meuble en carton.

11 Voir la liste des concurrents directs en annexe 6

Nous avons écrit, par mail, aux créateurs dont l’adresse était disponible, afin d’obtenir

des informations complémentaires concernant les prix. Il ressort de ce contact, qu’aucun

catalogue ou brochure n’est disponible, faute de moyens. Cependant, nous avons obtenu

dans de brefs délais quelques réponses par courrier et par Internet, avec quelques photos

accompagnées de prix.

En complétant l’action précédente par l’étude des sites Internet concurrents :

- il apparaît que les fourchettes de prix sont relativement réduites pour des produits

équivalents,

- les créateurs s’adaptent à la demande de la clientèle en créant des meubles « sur

mesure » (le carton étant une matière parfaitement malléable),

- d’autre part, certains proposent des stages (30 heures) aux personnes désireuses de

s’initier à la création de meubles en carton ; les prix pratiqués sont sensiblement équivalents.

L’offre de meubles en carton est caractérisée par un marché très éclaté

géographiquement et peu important du point de vue du nombre de créateurs. D’autre part,

cette offre est très peu structurée :

- pas de catalogues (mais envois de photos sur demande), peu de publicité (Bleuzen

fait la promotion de ses anciens élèves),

- les créateurs ne sont pas forcément des professionnels, mais exercent cette activité à

titre secondaire ou de loisirs.

2. La concurrence indirecte

En raison de la spécificité du produit, considéré à la fois comme un objet de décoration et

un meuble, envisager la concurrence semble impossible : il faudrait prendre en compte les

objets d’art tels que les sculptures, peintures, ... mais aussi les meubles de design pour leur

côté esthétique.

Cependant, en ne considérant pas le côté « décoration » de ces produits, nous avons

souhaité essayer de connaître les principaux endroits où les gens achètent leurs meubles, et

qui pourraient donc constituer une partie de la concurrence indirecte. Pour cela, nous avons

demandé aux enquêtés, sous forme de question ouverte, le principal endroit où ils effectuent

leurs achats en matière de meubles. Pour l’ensemble des personnes interrogées, cette

question a posé problème ; en effet, les achats de meubles concernent des produits très

différents selon leur utilité (meubles de cuisine, de salon, lit…) et ne sont donc pas effectués

aux mêmes endroits. Ainsi, 34% des personnes interrogées n’ont pas répondu à la question.

Pour les autres, la répartition est la suivante :

Principaux endroits où les gens effectuent leurs achats de meubles

15%

23%

18%

20%

24% autre

ikéa,f ly,alinéa

conforama,but

gds magasins

anticaires,brocantes,boutiquesdéco, artisans

B. Marketing mix

Les meubles et objets en carton peuvent être assimilés à des produits nouveaux (même

si ils ne le sont pas) dans la mesure où il ne sont pas très connus du public. Généralement,

la méconnaissance de ce produit implique de fausses idées reçues entraînant un certain

nombre de conséquences dont il faut tenir compte par la suite.

Cette nouvelle étape doit permettre de construire l’offre. Nos connaissances acquises à

travers les phases précédentes sont complétées par les opinions et les éventuelles

recommandations recueillies auprès de divers professionnels (commerçants d’ameublement

et de décoration, architecte d’intérieur) lors de notre enquête.

1. Politique de produit

Ce produit peut se définir à partir de ses caractéristiques tangibles (formes, couleurs,

taille,...) mais également par des caractéristiques symboliques (respect de l’environnement,

contribution à l’insertion sociale de travailleurs en difficulté).

Suite à l’étude de marché, il ressort que ce type de mobilier est davantage considéré comme

un objet d’art et de décoration. L’achat est davantage motivé par le côté artisanal et créatif

que par le côté fonctionnel du meuble.

• Meubles et objets

Les objets pourront se décliner sous forme de miroirs, cadres, corbeilles à papier, portes

lettres, lampes... Les objets sont susceptibles de toucher une clientèle large, il est donc

nécessaire de faire un effort sur les formes et les couleurs afin qu’ils dégagent un caractère

original.

Nous considérons 3 familles de meubles en fonction de leur taille (petite, moyenne,

grande) ; ceux-ci, de par leurs prix élevés peuvent être considérés comme haut de gamme

dans la mesure où ils s’adressent à une clientèle aisée. Il semblerait intéressant de

concevoir des meubles de gamme inférieure (produits légèrement différents) pour toucher de

nouvelles cibles en captant une clientèle potentielle à revenus plus faibles tels que les

étudiants par exemple. Une baisse du prix s’expliquerait par une diminution du temps passé

à la conception : par exemple en diminuant le temps passé à la décoration, en standardisant

des meubles de formes plus basiques... Le caractère artisanal et créatif ne doit cependant

pas être négligé, en différenciant les meubles notamment grâce aux couleurs.

La fabrication de meubles sur mesure et uniques (prévue par la créatrice) est également

souhaitable de manière à répondre au plus près aux exigences de la clientèle, ainsi que de

meubles destinés aux enfants.

•

Une communication autour de la qualité du produit (solidité et durabilité) est

indispensable en raison de la matière utilisée.

Le choix d’un nom pour l’atelier et le lieu de vente doivent être envisagés. Celui-ci

devra évoquer le caractère original du carton, mais également le côté artisanal de

l’activité en vue de permettre une identification claire du produit par le consommateur.

La principale recommandation que nous pouvons faire, suite à nos différents

entretiens concerne la décoration des meubles : il semble en effet qu’une décoration

plus simple (sans fioritures et fleurs) attirerait davantage la clientèle (l’excès de

décoration rend les meubles difficiles à assortir et favorise la lassitude).

Les stages

Ils sont d’une durée de 30 heures sur cinq jours du lundi au vendredi, et permettent au

public d’apprendre les techniques de conception de la découpe du modèle à sa décoration.

Les stagiaires repartent ensuite avec leur création. La durée du stage ne peut être réduite,

mais les horaires du stage devraient être aménageables sur quelques semaines, autant que

possible, selon les disponibilités des personnes intéressées.

2. Politique de prix

La réalisation de profit et la rentabilité à long terme dépendent en grande partie d’une

fixation appropriée des prix ; toutefois, d’autres objectifs commerciaux ne manquent pas

d’intervenir. Le prix est un élément déterminant dans la décision d’achat. La valeur perçue du

produit par les consommateur (ou prix psychologique) est bien souvent inférieure à son prix

de vente, et varie d’un individu à l’autre. Il s’agit donc de fixer des prix d’une part acceptables

aux yeux des consommateurs et d’autre part assez élevés pour couvrir tant que possibles

les charges de structure de l’entreprise.

• Les objets

Les prix fixés ne sont pas un frein à l’achat ; il pourrait même être envisageable de les

augmenter légèrement, si cela s’accompagne au niveau de la création par une plus grande

originalité.

• Les meubles

Comme nous l’avons dit précédemment, le mobilier se caractérise par une tarification

élevée. Les prix avec lesquels nous avons effectué l’enquête sont ceux fixés par la créatrice

et se justifient par le nombre d’heures de travail :

Articles Prix hors taxe12 en euros Sièges Banc 350 Canapé 660 Fauteuil club 380 Meubles Table basse 380 Table de chevet 230 Commode 3 tiroirs 275 Grande commode 400 Petite bibliothèque/ meuble CD 300 Sirène 450 Enfants Pommier 300 Fauteuil club 230 Objets Guéridons 120 Cadre 30 à 80 Porte lettres 23 Corbeille à papiers 30 Boîte 15 à 45

Il ressort de notre étude que les prix représentent un grand frein13 à l’achat pour une

majorité de personnes, même si les personnes interrogées comprennent la tarification.

12 Ces prix sont fixés par la créatrice

Plusieurs politiques de prix sont donc possibles :

- soit le prix de vente des meubles reste celui fixé par la créatrice, et la clientèle ciblée

sera alors caractérisée par un pouvoir d’achat élevé (stratégie d’écrémage). Un prix élevé

peut être perçu comme un signe de qualité et renforcer l’aspect objet d’art.

- soit une diminution de ces prix est envisagée (c’est ce que nous préconisons), car étant

donné les objectifs de rentabilité de l’entreprise, l’objectif est d’améliorer les ventes qui

conditionnent en grande partie la viabilité économique de l’entreprise. Ainsi, les mêmes prix

mais TTC sembleraient davantage acceptables. D’autre part, la pratique de prix différenciés

selon la gamme permettrait de toucher de nouvelles cibles de consommateurs, notamment

les jeunes qui sont largement attirés par ce produit mais qui n’ont pas les moyens financiers

de passer à l’acte en matière d’achat.

• Les stages

Le prix de 380€ est convenable compte tenu des 30 heures d’encadrement et du fait que

les personnes repartent avec leur création.

3. Politique de communication

Les actions de communication autour de cette activité apparaissent primordiales et

indispensables. Cette réflexion permettra notamment de prévoir les coûts inhérents à ces

actions de manière à les prendre en compte dans l’évaluation financière.

La stratégie de communication permettra à l'entreprise de faire connaître ses produits et

de les vendre aux clients potentiels. Il s’agit donc de l'ensemble des efforts mis en oeuvre

par l'entreprise sous la forme d'une communication, afin de convaincre la clientèle et

provoquer l'acte d'achat. Cette stratégie peut s’articuler autour de plusieurs outils

complémentaires :

•

La publicité, afin de pousser le consommateur vers le produit. Son rôle essentiel sera

d'informer les consommateurs sur l'existence d’un « nouveau » produit et sur ses

caractéristiques. Celle-ci sera notamment très importante au moment du lancement du

produit ; nous préconisons donc un budget annuel de 2 000 euros pour la publicité courante,

augmenté d’un budget « de lancement » d’un montant de 6 000 euros. Comme nous l’avons

vu d’après les résultats de notre enquête, il sera important d’insister sur le caractère artisanal

de la fabrication ainsi que sur le fait qu’il s’agit de produits respectant notre environnement.

Plusieurs moyens pourront être utilisés : création d’un site Internet présentant l’entreprise et

les produits ; publicité dans les magasins avec lesquels ont été signé des contrats de dépôt-

13 Cette remarque concerne les meubles et non les objets dont le prix apparaît comme acceptable.

vente ; publicité à l’office du Tourisme concernant les stages (notamment pendant la période

estivale) et insistant sur le côté artisanal (possibilité de visiter l’atelier par exemple). Notons

enfin que le bouche-à-oreille sera un moyen de publicité important, notamment à travers les

stages.

•

•

•

La communication évènementielle, afin d’amener le produit au consommateur. Nous

recommandons en effet aux porteurs de participer aux salons et foires au niveau régional

(tels que le Salon de l’habitat, Créativa) mais également aux marchés de l’artisanat, qui

attirent des personnes susceptibles d’être intéressées par leurs produits.

Les media et partenaires institutionnels locaux, afin de faire connaître l’entreprise.

Nous pensons en effet qu’il sera important de prendre contact avec la presse et la télévision

locale, afin de faire connaître l’entreprise, en insistant sur le fait qu’il s’agit d’une structure

d’insertion qui s’inscrit dans une démarche de développement local et durable

(consommation engagée). D’autre part, il serait intéressant de participer à des actions

menées par des partenaires institutionnels (par exemple l’opération de « rencontre des

métiers d’arts » mise en place par la Chambre des Métiers de la région Languedoc-

Roussillon).

D’autres moyens marketing devront être également envisagés : logo, nom de

l’entreprise…

4. Politique de distribution

La distribution consiste à amener les produits aux consommateurs en quantité suffisante,

afin d’optimiser la vente du produit. Elle se fait à travers un « circuit de distribution ». Dans le

cadre de ce projet, ce dernier est réduit. En effet, étant donnés les prix HT fixés il n’est pas

envisageable de vendre des produits à des boutiques de décoration ou d’ameublement, en

raison de la marge commerciale qui doublerait le prix de vente initial HT des produits. Nous

avons donc uniquement envisagé le cas où le lieu de fabrication est également le lieu de

vente, et qu’aucun des salariés n’est spécialisé dans cette activité.

Cependant, une autre possibilité de distribution s’offre aux porteurs du projet (elle n’est

en aucun cas substitutive, mais uniquement complémentaire à la précédente) : il s’agit des

contrats de dépôt-vente. En effet, nous avons rencontré au cours de notre étude des

professionnels intéressés par de tels contrats. L’intérêt est que les commerçants sont prêts à

acheter les produits à des prix très proches de ceux fixés par les porteurs, sans frais

supplémentaires. Les porteurs pourraient alors bénéficier de l’assise commerciale de ces

commerçants, situés dans le centre ville de Montpellier ; ainsi, ils auraient accès à une

clientèle intéressée par les meubles en carton mais que leur implantation à Lunel ne leur

permettrait pas d’atteindre.

IV. Les limites de l’étude marketing

• Certaines de ces limites portes sur les phases exploratoires en amont de l’étude de

marché :

Le test de concept réalisé lors des salons de l’habitat et Créativa a été réalisé à partir

de photos de meubles de concurrents, car nous n’avions pas à ce stade le catalogue

de la créatrice.

Lors des recherches préalables, nous avons rencontré des difficultés afin d’identifier la

concurrence directe : l’offre de meubles en carton étant diffuse, nous ne pouvons donc

garantir l’exhaustivité des concurrents.

La concurrence indirecte est difficile à identifier à cause de l’originalité du produit.

• Bien que nous ayons essayé que notre enquête soit la plus fidèle possible à la

réalité, celle-ci présente cependant certaines limites (le plus souvent dues à des biais

de différentes natures) :

La phase d’enquête s’est déroulée sur différents lieux : une trentaine de personnes ont

été questionnées à Villeneuvette, où se trouve un atelier de meubles en carton : les

répondants ont donc vu les meubles et ont pu juger par eux même de leur solidité.

D’autres ont été interrogés à proximité de lieux de vente d’ameublement et de

décoration, et ont jugé les meubles à partir de notre catalogue. L’administration du

questionnaire présente donc un biais.

Des biais peuvent être introduits par la relation enquêtrices interviewé. N’étant pas

formées à effectuer des enquêtes, il est possible que nous ayons influencé quelquefois

l’interviewé.

Concernant la synthèse des résultats, certaines conclusions que nous avons faites peuvent

être relativisées : par exemple, les intentions d’achats peuvent ne pas correspondre avec

les achats qui seront effectivement réalisés.

EVALUATION FINANCIERE

L’évaluation financière a pour finalité d’étudier les conditions de viabilité d’un projet

d’investissement et d’améliorer son taux de réussite, en prenant en considération son

environnement.

I. Présentation des tableaux

Le tableau d’activités

Ce tableau est destiné à préparer les volumes utilisables dans le compte de résultat pour

les charges et la production vendue. Il permettra d’établir les hypothèses de simulation.

Evalpro 4.0 - copyright LI2C - AILPE

Activités Situat.

de référen

ce

Année 1

Année 2

Année 3

Année 4

Année 5

Année 6

Année 7

Année 8

objets décoratifs 0% 40 40,0 40,0 40,0 40,0 40,0 40,0 40,0 40,0 petits meubles 30 30,00 30,00 30,00 30,00 30,00 30,00 30,00 30,00moyens meubles 20 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00gros meubles 10 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00stages 5 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00Vol. prod. Stockée od 6,67 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 Vol. prod. Stockée pm 5,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 Vol.prod.Stockée mm 3,33 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 Vol. prod. Stockée gm 1,67 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 Vol. production od 46,67 40,00 40,00 40,00 40,00 40,00 40,00 40,00Vol. production pm 35,00 30,00 30,00 30,00 30,00 30,00 30,00 30,00Vol.production mm 23,33 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00Vol. production gm 11,67 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00Vol. structure 1,00 1,00 1,00 1,00 1,00 1,00 1,00 1,00 nb personnes bénéficiaires 6 6,00 6,00 6,00 6,00 6,00 6,00 6,00 6,00

nb personnes enseignantes 1 1,00 1,00 1,00 1,00 1,00 1,00 1,00 1,00

porteur 0 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Les produits :

Nous avons distingué quatre types de produits, afin de pouvoir identifier par la suite

plusieurs scénarios selon le type de meubles produits :

- les objets décoratifs (cadres, boîtes, corbeilles…) seront produits à raison de 40

modèles par an

- les petits meubles (fauteuil enfant, table de chevet, …) : 30 modèles par an ;

- les meubles de taille moyenne (commode, range-CD, pommier…) : 20 modèles par an ;

- les gros meubles (table, fauteuil, sirène…) : 10 modèles par an.

Nous avons considéré, pour notre scénario initial, une stagnation de la production durant

les huit années prises en compte.

Les stocks :

Le volume de production stockée pour les quatre produits différents est calculé selon la

formule : jspf/360*(production n-production n-1) , « jspf » étant le nombre de jours de stock

de produits finis, fixé à 60 jours, soit deux mois.

Le volume de production est égal à la somme de la production et du stock.

Les stages :

Nous considérons qu’un stage d’une semaine coûte 380 € (cf le tableau des produits). A

ce prix-là, nous n’envisageons pas plus de 5 stagiaires par an.

Les salariés :

Dans un premier temps, le nombre de bénéficiaires de contrats aidés est fixé à 6, sans

augmentation dans le temps car nous supposons qu’à la fin de leur contrat (d’une durée

maximale de deux ans), ces salariés seront automatiquement remplacés par d’autres.

Le nombre de personnes enseignantes est fixé à 1 et n’évolue pas dans le temps,

Isabelle Faure étant pour le moment la seule encadrante technique pour ce projet.

Le chiffre 0 inscrit sur la ligne correspondant au porteur signifie que nous considérons,

dans un premier temps, que celui-ci n’est pas rémunéré. Certains scénarios que nous

effectuerons ultérieurement prendront en compte la rémunération du porteur.

Le tableau des investissements

Libellé Activité N° prod. rattach.

coef. cor. prix

Valeur Durée Mode Renouvelable Année Mois Sbv

1 Sbv

2 Sbv

3 Sbv

4 Coeff

.

matériel (informatique et mobilier)

Vol. structure Produit 1 1,0 5 000 3 L N 1 1 1,00

publicité départ

Vol. structure Produit 5 1,0 6 000 N 1 1 1,00

Le projet nécessite seulement deux types d’investissement : - du matériel (informatique et mobilier) d’une valeur de 5000€, amortissable sur

3 ans en mode linéaire

- une publicité de départ, que nous comptons uniquement pour la première

année que nous avons estimée à 6000€

Le tableau des produits

Evalpro 4.0 - copyright LI2C -

Libellé Activité N° prod. rattach.

coef. cor. prix

Prix unitair

e F/V Élasti

cité Dérivée Mens.

Branche Sbv Code

vente d'objets objets décoratifs Produit 1 1,0 30 3

ventes petits meubles

petits meubles Produit 2 1,0 230 3

ventes moy meubles

moyens meubles Produit 3 1,0 300 3

ventes gros meubles gros meubles Produit 4 1,0 400 3

revenus stages stages Produit 1 1,0 380 4

Production stockée objets décoratifs Produit 1 1,0 10

Production stockée petits meubles Produit 2 1,0 10

Production stockée moyens meubles Produit 3 1,0 10

Production stockée gros meubles Produit 4 1,0 10

Le tableau des produits nous renseigne sur le prix unitaire de chaque article. Le prix

diffère selon le type d’article produit. Un objet coûte environ 30 €, un petit meuble, 230 €, un

meuble moyen, 300 € et un gros meuble, 400 €. Il s’agit de prix HT.

Nous avons fixé le délai de paiement des clients à 30 jours.

Le tableau des charges


Libellé Activité N° prod.

rattach.coef. cor. prix

Prix unitair

e F/V Élast

i-citéDériv

ée Mens

. Branche Sbv Code

fournitures objets Vol. production od Produit 1 1,0 10 F 16 fournitures pm Vol. production pm Produit 2 1,0 30 F 16 fournitures mm Vol.production mm Produit 3 1,0 40 F 16 fournitures gm Vol. production gm Produit 4 1,0 50 F 16 publicité courante Vol. structure Produit 5 1,0 2000 F 60

frais personnel nb personnes bénéficiaires Produit 5 1,0 10481 V 8 385,0 56

frais personnel enseignant

nb personnes enseignantes Produit 5 1,0 25 200 V 39 000 56

frais porteur porteur Produit 5 1,0 25 200 V 56 eau-gaz-électricité Vol. structure Produit 5 1,0 3 000 F 60 travaux d'entretien et réparation Vol. structure Produit 5 1,0 1500 F 60

prime d'assurances Vol. structure Produit 5 1,0 1500 F 60 frais postaux-téléphone Vol. structure Produit 5 1,0 2 000 F 60

transport Vol. structure Produit 5 1,0 1 000 F 60 loyer Vol. structure Produit 5 1,0 9600 F 60 frais honoraires Vol. structure Produit 5 1,0 2 000 F 60

Le coût des fournitures dépend du type de meuble produit. Ainsi, un objet nécessite 10€

de fournitures, un petit meuble, 30€, un meuble moyen, 40€ et un gros meuble, 50€.

Les frais de personnel, dépendant du nombre de salariés, sont considérés comme

variables alors que toutes les charges d’exploitation sont considérées comme fixes.

Les subventions d’exploitation sont composées des aides aux postes (8 385€ par postes

de contrats aidés) et les aides du PLIE et du contrat de ville d’un montant de 39 000€.

II. Etude des sensibilités de Monté Carlo A. Le choix des variables

Le choix des variables ayant le plus d’impact sur l’objectif (la rentabilité) a été effectué à

partir de l’étude des sensibilités instantanées. Ces variables se caractérisent par un certain

degré d’incertitude quand à leur probabilité de réalisation : nous leur avons donc

respectivement affecté une loi de probabilité.

Ces variables concernent le volume des ventes des différents produits (petits,

moyens et grands meubles, objets), en effet, Il n’y a pas de certitudes absolues quant au

volume des ventes qui sera effectivement réalisé, et une modification de ces variables aura

une influence sur les résultats.

Le caractère exogène de celui-ci s’explique notamment par le goût et la qualité perçue

des produits par les personnes allant dans la boutique ,mais par également le bouche à

oreille autour de l’activité et une bonne perception par les gens des actions de

communication autour des produits.

B. L’analyse des résultats : le risque de rentabilité du projet

Afin de juger de la viabilité du projet, nous étudions son profil de risque c'est-à-dire le

risque d’erreur associé à chaque niveau de rentabilité. Cette analyse permet de juger du

risque pris par le porteur de projet.

Après avoir utilisé cette méthode, nous avons obtenu un risque de 99 % (et donc un

indice de sécurité de 1%) relatif à nos variables choisies.

Il ressort de cette analyse que les volumes de vente sont des variables très aléatoires et

donc très risquées.

III. Analyse des résultats

A. L’étude avant financement

Le TIR et la VAN Le TIR est le taux d’actualisation qui rend net le flux de trésorerie actualisé, il correspond

au taux maximum auquel il est possible d’emprunter.

TIR avant financement Non défini TA sans risque 4,0% Tx de risque avant financement 5,0% TA avant financement 9,0% FNTA avant financement -29 834

Nous avons fixé le taux de risque externalisé à 5%. Celui-ci, additionné au taux

d'actualisation sans risque, fixé arbitrairement à 4%, nous donne le taux d'actualisation

risqué du projet : 9%. Ce taux de 9% représente à la fois une préférence pour le présent et

un risque assez élevé.

Le risque du projet nous est confirmé par la valeur négative de la VAN avant

financement. Durant les huit années considérées pour le projet, les flux nets de trésorerie se

révèlent être négatifs, c’est pour cela que le TIR avant financement, qui serait négatif, n’est

pas défini.

Le projet, avant financement, n’est donc pas rentable.

Le compte de résultat analytique

- les bénéfices nets :

Ils sont négatifs mais en augmentation : -5 643 les trois premières années et -3 976

les années suivantes. Etant donné que les bénéfices sont négatifs, nous ne pourrons pas

calculer le risque de rentabilité.

- l’impôt sur le résultat :

Dans le cadre de notre projet, étant donné que l’association Créemploi existe déjà,

nous avons considéré que la future entreprise d’insertion gardera ce statut juridique et sera

donc exonérée de l’impôt sur le résultat.

- les dotations aux amortissements :

Celles-ci sont peu élevées, étant donné la valeur du matériel à amortir (5 000€) ;

l’amortissement linéaire ne s’effectue que sur les trois premières années.

- la CAF :

La CAF avant financement est négative, l’entreprise fait donc face à un besoin de

financement.

Le détail du compte de résultat analytique sera donné en annexe.

Les soldes intermédiaires de gestion

- la production de l’exercice :

Elle est composée de la production vendue et des produits annexes, correspondant,

dans notre projet, à la valeur des stages effectués . Elle est égale à 20 000€.

- le chiffre d’affaires

Il est positif et constant (18 100€, soit la valeur des produits vendus) durant les huit

années, étant donné que nous n’avons pas prévu une augmentation de part de marché sur

cette période.

- la valeur ajoutée :

Elle est égale à 17 400€ pour les huit années et correspond à la valeur créée par

l’entreprise ; c’est donc est un indicateur de performance.

- l’EBE : L’EBE est négatif (-3 976€). Cela s’explique par l’importance des charges d’exploitation,

notamment les charges de personnel (88 086€).

Le détail des SIG sera donné en annexe.

B. L’étude du financement

Ce projet va bénéficier largement de subventions ; il s’agira d’ailleurs de l’unique

financement prévu au départ. Lors de nos simulations, nous regarderons l’impact d’une

introduction de fonds propres et d’un emprunt en 4ème année, en vue d’une transformation de

l’entreprise d’insertion en entreprise classique.

La subvention d’investissement dont l’entreprise va bénéficier correspond à l’aide au

démarrage du Conseil Général de l’Hérault à hauteur de 30% du montant total du projet,

c’est-à-dire 42 000 €.

C. L’étude après financement

Financement CAF après financement -3 976 -3 976 -3 976 -3 976 -3 976Capitaux propres (variations) 0 0 0 0 0Subvention d'investissement 42 000 0 0 0 0Emprunt 0 0 0 0 0Escompte 0 0 0 0 0Crédits à court terme 0 0 0 0 0Trésorerie apès financement 27 412 23 436 19 460 15 484 11 508 TIR après financement -4,6% Evalpro 4.0 - copyright LI2C - AILPE Levier financier 0,08 TA après financement 9,4% FNTA après financement 12 409 Seuil de rentabilité après fin 25 317 25 317 25 317 23 747 23 747Levier d'exploitation après fin -3,8 -3,8 -3,8 -5,3 -5,3Levier financier annuel 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Valeur de l'incorporel 0 0 0 0 0

Etant donné le montant des subventions d’investissement, 42 000€ la première année, il

semble logique que nous trouvions une VAN positive, le projet est donc rentable

financièrement. Celle-ci n’est cependant pas très élevée : 12 409€.

La trésorerie après financement est maintenant positive mais diminue dans le temps, la

subvention d’investissement n’étant perçue qu’en année 1.

Le seuil de rentabilité est atteint dès la première année.

Le profil de rentabilité nous montre que les flux nets de trésorerie augmentent, que ce

soit avant ou après financement.

FNTA av fin

FNTA ap fin

TA av fin

TA ap fin

-40 000

-30 000

-20 000

-10 000

0

10 000

20 000

30 000

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

FNTA avant FinFNTA après FinTA et VAN av finTA et VAN ap fin


IV Simulations et analyse financière

Nous avons envisagé, dans le cadre de l’analyse financière, plusieurs scénarios liés à la

gestion de l’entreprise.

Pour mettre en place ces scénarios, nous allons émettre plusieurs hypothèses, en faisant

varier à chaque fois une ou plusieurs variables d’action. Ces variables sont les suivantes :

Variables ACTIONS intitulé Adr Adresse Variation

Variable vol vente objet 40,00 0,00% vol vent pm 30,00 0,00% vol vente mm 20,00 0,00% vol vente gm 10,00 0,00% px objet 30,00 0,00% px pm 230,00 0,00% pxmm 300,00 0,00% px gm 400,00 0,00% salaire personnel 10 481,00 0,00% porteur 0 0,00% emprunt année4 0 0,00% cp année4 0 0,00% subv 5 89 310,00 0,00% subv 6 89 310,00 0,00% subv 7 89 310,00 0,00% subv 8 89 310,00 0,00% taux IS 0 0,00% rému sur bénéf 0 0,00% 0,00% 0,00%

Nous allons ainsi remarquer les variations que cela va engendrer sur des indicateurs

appelés variables de résultat :

- TIR avant financement

- FNTA avant financement

- TIR après financement

- FNTA après financement

- Taux d’actualisation après financement

Ces indicateurs nous renseigneront sur la rentabilité attendue du projet pour une

préférence plus ou moins forte pour le futur.

Nous pourrons ainsi choisir le scénario, le plus favorable mais aussi le plus réalisable,

dont les modalités seront les variables d’action.

Pour chacun des scénarios, nous envisagerons un cas (moyen, optimiste ou très

optimiste) qui correspond à différents volumes vendus :

Hypothèse moyenne : il s’agit de notre hypothèse de départ, où 40 objets, 30

petits meubles, 20 meubles moyens et 10 gros meubles sont vendus

Hypothèse optimiste : on considère que l’entreprise vendra chaque année 60

objets, 40 petits meubles, 30 meubles de taille moyenne et 20 meubles de la

gamme supérieure

Hypothèse très optimiste : on considère que l’entreprise arrivera à vendre des

volumes 2 fois plus importants que lors du scénario de départ

A. Scénario 1 : prix des produits fixés par le porteur

Par rapport à notre scénario initial, nous envisageons donc une hausse du volumes des

ventes (hypothèse optimiste).

Avant financement :

Montant des investissements 11 000 0 0 0 0CAF avant financement 4 524 4 524 4 524 4 524 4 524Variation BFR 460 0 0 0 0Trésorerie de précaution 0 0 0 0 0Chiffre d'affaires 29 900 29 900 29 900 29 900 29 900Seuil de rentabilité avant fin 27 155 27 155 27 155 25 554 25 554Levier d'exploitation 10,9 10,9 10,9 6,9 6,9 TIR avant financement 38,6% Evalpro 4.0 - copyright LI2C - AILPE TA sans risque 4,0% Tx de risque avant financement 5,0% TA avant financement 9,0% FNTA avant financement 16 860

La VAN avant financement est positive (19 860€) ; cette situation rend le projet rentable,

même sans la subvention d’investissement étant donnée la hausse des volumes vendus.

Le TIR est très élevé (38.6%) et est largement supérieur au taux d’actualisation risqué ;

cela signifie que le financement n’a pas besoin d’être consolidé et que le projet peut être

envisagé même si la subvention du Conseil Général n’est pas accordée. C’est pour cela que

la CAF avant financement est positive tout au long de la période.

Après financement :

CAF après financement 4 524 4 524 4 524 4 524 4 524Capitaux propres (variations) 0 0 0 0 0Subvention d'investissement 42 000 0 0 0 0Emprunt 0 0 0 0 0Escompte 0 0 0 0 0Crédits à court terme 0 0 0 0 0Trésorerie apès financement 35 064 39 588 44 112 48 636 53 160 TIR après financement Non défini Evalpro 4.0 - copyright LI2C - AILPE Levier financier 0,00 TA après financement 9,0% FNTA après financement 58 860 Seuil de rentabilité après fin 27 155 27 155 27 155 25 554 25 554Levier d'exploitation après fin 10,9 10,9 10,9 6,9 6,9Levier financier annuel 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Valeur de l'incorporel -14 621 -17 478 -20 336 -7 223 -11 747

Les valeurs sont les mêmes qu’avant financement, à part la VAN, qui est supérieure.

B. Scénario 2 : prix des produits = prix psychologiques

Rappelons que les prix psychologiques issus de notre étude marketing sont les suivants :

- objets : moins de 50 euros ; nous laisserons donc le prix initial de 30 euros ;

- petits meubles : entre 100 et 150 euros ; nous choisissons un prix de 130 euros ;

- meubles moyens : entre 150 et 200 euros ; nous fixons le prix à 180 euros ;

- gros meubles : entre 150 et 200 euros ; nous fixons le prix à 270 euros, parce que le

prix psychologique obtenu lors de notre étude marketing est une moyenne, que certaines

personnes étaient prêtes à les acheter à un prix plus élevé et que nous ne pouvons pas

proposer des prix trop faibles étant donné le temps de travail que ces meubles demandent.

Nous allons faire une hypothèse très optimiste concernant le volume des ventes, ceci

afin de compenser éventuellement une diminution des prix.

Avant financement

Montant des investissements 11 000 0 0 0 0CAF avant financement -1 876 -1 876 -1 876 -1 876 -1 876Variation BFR 46 0 0 0 0Trésorerie de précaution 0 0 0 0 0Chiffre d'affaires 24 700 24 700 24 700 24 700 24 700Seuil de rentabilité avant fin 28 075 28 075 28 075 26 487 26 487Levier d'exploitation -7,3 -7,3 -7,3 -13,8 -13,8 TIR avant financement Non défini Evalpro 4.0 - copyright LI2C - AILPE TA sans risque 4,0% Tx de risque avant financement 5,0% TA avant financement 9,0% FNTA avant financement -18 391

La CAF avant financement est négative sur toute la période, l’entreprise a donc

besoin de financements.

Le chiffre d’affaire est positif et constant sur toute la période.

Le levier d’exploitation est négatif en année 1 et diminue en année 4, le seuil de

rentabilité n’est donc pas atteint.

Avec ces hypothèses nous constatons que la VAN est négative (-18391), le projet

n’apparaît donc pas rentable sans la subvention d’aide au démarrage, avec un taux de

risque de 5%.

Le taux d’actualisation de 9% traduit une préférence pour le présent.


Financement CAF après financement -1 876 -1 876 -1 876 -1 876 -1 876Capitaux propres (variations) 0 0 0 0 0Subvention d'investissement 42 000 0 0 0 0Emprunt 0 0 0 0 0Escompte 0 0 0 0 0Crédits à court terme 0 0 0 0 0Trésorerie apès financement 29 078 27 202 25 326 23 450 21 574 TIR après financement Non défini Evalpro 4.0 - copyright LI2C - AILPE Levier financier 0,00 TA après financement 9,0% FNTA après financement 23 609 Seuil de rentabilité après fin 28 075 28 075 28 075 26 487 26 487Levier d'exploitation après fin -7,3 -7,3 -7,3 -13,8 -13,8Levier financier annuel 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Valeur de l'incorporel 0 0 0 0 0

La CAF est la même avant ou après financement.

Le levier d’exploitation est négatif sur la période, ce qui signifie que le projet n’est pas

rentable économiquement. Cependant la VAN après financement est positive, le projet est

donc rentable financièrement

Par rapport au projet de base, nous constatons qu’une tarification au prix perçu par les

consommateurs assorti d’une hausse importante des ventes, permet d’avoir un projet

davantage rentable. Cependant les hypothèses de ventes ne paraissent pas très réalistes.

C. Scénario 3 : le porteur est rémunéré

Au cours des simulations précédentes, le porteur n’était pas rémunéré. Or, un des

objectifs de son projet est de lui permettre de retrouver un emploi pérenne ; il est donc

nécessaire de voir si cela est envisageable, à hauteur de 25 200 euros par an plus 5% des

bénéfices.

Nous allons analyser cette situation dans le cadre des prix fixés par le porteur et de

l’hypothèse optimiste (simulation 1).

Avant financement :

Montant des investissements 11 000 0 0 0 0CAF avant financement 4 381 4 381 4 381 4 298 4 298Variation BFR 460 0 0 0 0Trésorerie de précaution 0 0 0 0 0Chiffre d'affaires 29 900 29 900 29 900 29 900 29 900Seuil de rentabilité avant fin 27 155 27 155 27 155 25 554 25 554Levier d'exploitation 10,9 10,9 10,9 6,9 6,9 TIR avant financement 36,4% Evalpro 4.0 - copyright LI2C - AILPE TA sans risque 4,0% Tx de risque avant financement 5,0% TA avant financement 9,0% FNTA avant financement 14 765

La VAN avant financement est positive (14 547 euros) ce qui signifie que le projet reste

rentable, avec un risque de 5% et sans la subvention d’investissement du Conseil général

prévue initialement. Il est donc possible d’envisager une rémunération du porteur dans ce

cas.

Le TIR est très élevé (36,4%) et est largement supérieur au taux d’actualisation risqué ;

cela signifie que le financement n’a pas besoin d’être consolidé et que le projet peut être

envisagé même si la subvention du Conseil Général n’est pas accordée.

La CAF avant financement est positive et constante. Cela signifie que l’entreprise dégage

assez de liquidités pour faire face à des dépenses imprévues.

Le levier d’exploitation est positif mais il diminue. Le risque d’exploitation est donc plus

élevé à partir de l’année 4, et la rentabilité diminue.


CAF après financement 4 381 4 381 4 381 4 298 4 298Capitaux propres (variations) 0 0 0 0 0Subvention d'investissement 42 000 0 0 0 0Emprunt 0 0 0 0 0Escompte 0 0 0 0 0Crédits à court terme 0 0 0 0 0Trésorerie après financement 34 921 39 303 43 684 47 981 52 279 TIR après financement Non défini Evalpro 4.0 - copyright LI2C - AILPE Levier financier 0,00 TA après financement 9,0% FNTA après financement 56 765 Seuil de rentabilité après fin 27 155 27 155 27 155 25 554 25 554Levier d'exploitation après fin 10,9 10,9 10,9 6,9 6,9Levier financier annuel 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Valeur de l'incorporel -14 478 -17 193 -19 907 -6 568 -10 866

La VAN après financement est supérieure à celle avant financement étant donnée la

subvention d’investissement, mais la rentabilité diminue toujours à partir de l’année 4.

D. Simulation 4 : entreprise classique à partir de l’année 4

Etant donné que les subventions sur lesquelles repose le projet ne sont pas accordées

pour toute la durée de notre étude, mais doivent faire l’objet de dossier de demande de

subvention pour chaque nouvel salarié (c’est-à-dire à peu près tous les 2 ans) et peuvent

être refusées, il nous semble intéressant de voir s’il est possible d’envisager une

transformation de la structure d’insertion en entreprise classique.

Par conséquent, à partir de la simulation 1, nous modifions plusieurs variables :

- à partir de l’année 4, l’entreprise sera soumise à l’impôt sur les bénéfices (33.3%), ne

percevra plus de subventions ;

- le porteur effectuera un emprunt d’un montant de 40 000 euros et apportera des

capitaux propres à hauteur de 10 000 euros

Avant financement :

Montant des investissements 11 000 0 0 0 0CAF avant financement 3 920 3 920 3 920 3 567 -70 372Variation BFR 460 0 0 0 0Trésorerie de précaution 0 0 0 0 0Chiffre d'affaires 29 900 29 900 29 900 29 900 29 900Seuil de rentabilité avant fin 27 155 27 155 27 155 25 554 -13 669Levier d'exploitation 10,9 10,9 10,9 6,9 0,7 TIR avant financement Non défini Evalpro 4.0 - copyright LI2C - AILPE TA sans risque 4,0% Tx de risque avant financement 5,0% TA avant financement 9,0% FNTA avant financement -157 243

La VAN avant financement est largement négative (- 157 243 euros) ce qui signifie que le

projet n’est pas rentable et que le financement devra être important.

La CAF avant financement est positive jusqu’à l’année 4. Cela signifie que la structure,

une fois devenue une entreprise classique, ne pourra pour faire face à des dépenses

imprévues.

Le levier d’exploitation reste positif tout au long de la période mais il diminue ; cela

signifie que la rentabilité diminue. D’ailleurs, le seuil de rentabilité devient négatif à parti de la

5ème année.


CAF après financement 3 920 3 920 3 920 3 567 -72 052Capitaux propres (variations) 0 0 0 10 000 0Subvention d'investissement 42 000 0 0 0 0Emprunt 0 0 0 0 20 231Escompte 0 0 0 0 0Crédits à court terme 0 0 0 0 0Trésorerie après financement 34 460 38 380 42 299 55 866 0 TIR après financement 26,6% Evalpro 4.0 - copyright LI2C - AILPE Levier financier Indéfini TA après financement Non défini FNTA après financement Non défini Seuil de rentabilité après fin 27 155 27 155 27 155 25 554 -14 709Levier d'exploitation après fin 10,9 10,9 10,9 6,9 0,7Levier financier annuel 0,00 0,00 0,00 0,00indéfini Valeur de l'incorporel -19 157 -21 410 -23 663 -22 592 0

L’étude après financement montre que ce scénario n’est pas réaliste. En effet, l’emprunt

de 40 000 euros et l’apport de 10 000 euros de capitaux propres en 4ème année ne sont pas

suffisants pour combler les besoins de financement après la transformation en entreprise

classique. Il apparaît donc que le projet est rentable tant qu’il bénéficie des diverses aides ;

après, le seuil de rentabilité devient négatif et l’entreprise a une CAF négative (-72 052

euros), ce qui la rend très sensible aux dépenses imprévues.

Conclusion de l’analyse financière

Le scénario prenant en compte la rémunération du porteur est le plus favorable. Les

hypothèses choisies sont cependant optimistes (volume de production assez élevé). Etant

donnée la rentabilité de ce projet, l’entreprise pourrait envisager de vendre les produits à des

prix plus abordables.

L’entreprise d’insertion pourrait aussi envisager de contracter des emprunts et apporter

des capitaux propres, dans le cas où elle ne recevrait plus le même montant subventions.

Dans le cas de la conversion de l’EI en entreprise « classique » au bout de quatre ans, la

suppression de toutes les aides nécessiterait des emprunts d’un montant total de 100 000 €.

RECOMMANDATIONS Les principales conclusions et recommandations issues de notre étude sont les suivantes :

♦ Les produits devraient se décliner en différentes gammes afin de toucher un public

plus large, et de manière plus sobre (meubles unis par exemple).

♦ Une baisse des prix est souhaitable (au minimum de 20%)

♦ Les frais de communications devront être conséquents la première année : site

Internet, articles dans la presse locale, participation à des salons.

♦ Une rémunération du porteur est envisageable si le volume des ventes le permet

♦ La conversion en entreprise classique ne paraît pas viable étant donné que la

réussite du projet repose sur des subventions

Nous préconisons au porteur d’effectuer des études complémentaires :

♦ Dans un premier temps il serait intéressant de réaliser une étude de marché plus

approfondie afin de déterminer de manière plus précise les volumes de vente, ceci

permettrait de définir le marketing mix à mettre en place.

♦ Dans un second temps, faire une analyse financière complémentaire en envisageant

une baisse des subventions, car nous avons supposé les subventions constantes et

renouvelées tout au long de la période.

EVALUATION ECONOMIQUE

I. Identification des acteurs et de leurs objectifs • Identification des acteurs - Acteurs directs Le porteur de projet: Jean-Pierre Guilbert, gérant de l'entreprise d'insertion

La fabricante de meubles en carton qui sera l'encadrante technique des salariés: Isabelle

Faure

Les salariés: 6 postes de contrats aidés

Les clients

Les prêteurs

Les collectivités locales: Etat, Conseil Général de l'Hérault, communes

Le bailleur du local

Les fournisseurs de matières premières: le carton sera fourni gratuitement

Les sous-traitants: dans le cas où la découpe des gabarits de carton serait sous-traitée

- Acteurs indirects La concurrence indirecte: les magasins de décoration et d'ameublement, proposant des

meubles et objets qui ne sont pas en carton

• Identification de la logique des principaux acteurs

Les porteurs de projet Grâce à la création d'une Entreprise d'Insertion autour de la création de meubles et

objets en carton, Jean-Pierre Guilbert et Isabelle Faure souhaitent:

- fabriquer et diffuser des produits originaux à plus grande échelle

- développer des emplois pérennes pour les deux porteurs ainsi que pour les salariés,

constituant un public en difficulté

- accompagner des personnes en difficulté dans leur parcours d'insertion professionnelle

avec une démarche de pré-qualification

Les salariés

6 postes sont envisagés au départ. L'insertion professionnelle de ces salariés a pour

objectif de:

- se confronter à la réalité du monde du travail, en respectant notamment des horaires de

travail et une certaine rigueur

- créer une dynamique de groupe

- recréer du lien social chez des personnes souvent en situation de repli et d'échec

Les clients potentiels Dans un premier temps, la clientèle visée est la population de l'Hérault. Notre étude

de marché a montré que les produits proposés, étant donné leur prix, intéressent plus

particulièrement les personnes appartenant aux classes moyennes et aisées, ayant entre 30

et 50 ans. Par ailleurs, c'est le côté original et artisanal qui les attire le plus. Ensuite,

quelques uns sont attirés par le fait que ces produits respectent l'environnement. Cependant,

certains sont toujours sceptiques quant à la qualité du produit (solidité, imperméabilité, durée

de vie).

Les magasins de décoration, d'art, de design Au cours de notre étude de faisabilité du projet, nous avons rencontré des

professionnels du meuble et de la décoration (au salon de l'Habitat de Montpellier, dans les

boutiques de décoration du centre ville de Montpellier, dans les magasins d'ameublement de

Lattes). Certains sont intéressés par les meubles en carton: il est envisageable de leur en

vendre ou de signer avec eux des contrats de dépôt-vente.

Les acteurs financiers Pour mener à bien ce projet, les porteurs auront recours à:

- des prêts bancaires pour l'investissement de départ: location d'un local pour l'atelier et la

vente, achat de machines, publicité

- des aides de l'Etat: à travers une aide annuelle aux postes CDDI (Contrat à Durée

Déterminée d'Insertion)

- une aide du Conseil Général de l'Hérault sous forme d'aide au démarrage

- une aide du PLIE (Plan local d'insertion économique) Hérault Méditerranée, comportant des

fonds européens (FSE: Fonds Social Européen)

- éventuellement, une aide du Contrat de Ville

II. Identification des effets du projet • Effets réels de production L'indicateur retenu ici est la Valeur Ajoutée créée par le projet au travers d'effets

primaires directs et indirects

- L'effet direct est le processus par lequel une partie des dépenses est transformée en

revenu par le biais des salaires que versent l'Entreprise d'Insertion ou des profits qu'elle

réalise.

- Des effets indirects sont envisageables, dans le cadre de ce projet, si l'entreprise qui

bénéficie des commandes achète des biens et services intermédiaires (du carton) ou sous-

traite une partie des travaux (la découpe du carton); il faudra alors évaluer ces nouvelles

dépenses.

La somme de l'effet direct et des effets indirects correspond au revenu primaire. Il

indique la part de la dépense initiale qui revient sous forme de revenu à un salarié de

l'entreprise ainsi que la part de la valeur ajoutée réalisée par l'entreprise. Ce revenu primaire,

une fois dépensé, entraîne des effets induits.

• Effets réels de consommation Il s'agit des effets induits par les dépenses des revenus directs et indirects:

consommation de biens importés, consommation de biens locaux, épargne, impôt et taxes.

Nous ne disposons pas de l'information nécessaire sur la consommation des salariés et des

porteurs en produits locaux ou importés, ainsi que sur les taxes payées par le gérant de

l'entreprise.

• Effets réels sur le commerce extérieur Aucun: les consommations intermédiaires ne sont pas importées, les investissements

ne proviennent pas de l'étranger, et les meubles ne seront à priori pas exportés dans

l'immédiat.

• Effets réels externes

Le projet n'entraîne pas d’effet sur la production d'un acteur n'appartenant pas à la

filière.

• Effets de surplus de consommation ou de surproduction

Le projet ne créera pas de surplus significatifs.

• Effets réels sur l'investissement Etant donné la taille de notre projet, il n'entraînera pas d'effets structurels sur

l'économie.

• Effets externes patrimoniaux

Le projet n'a pas d'effets externes patrimoniaux négatifs, dans le sens où le

carton n'est pas une ressource épuisable à long terme et les meubles, créés de manière

entièrement écologique, n'engendrent pas une dégradation de l'environnement.

III. Quantification des principaux effets Le fondement de l'évaluation économique est la conséquence de l'existence de

distorsions entre les coûts privés supportés par le porteur de projet et l'ensemble des coûts

supportés en commun par d'autre ou par l'ensemble des acteurs. Partant de ce constat,

nous avons choisi d'utiliser deux méthodes d'évaluation économique: la méthode des coûts

évités par la collectivité, et la méthode coûts-avantages, réalisée du point de vue du porteur

de projet.

1. Méthode des coûts évités :Analyse coûts/avantages du point de vue de la collectivité

Une entreprise d'insertion est une entreprise de production de biens ou de services,

se situant dans le secteur concurrentiel marchand, mais dont la finalité est avant tout sociale

: accueillir et accompagner des personnes en situation d'exclusion pour construire et finaliser

avec elles un parcours d'insertion socioprofessionnel durable. Le projet social de ce type

d'entreprise s'appuie sur deux convictions. La première est que le travail reste - et plus

encore pour les personnes qui en sont exclues - le vecteur essentiel de l'intégration et de la

citoyenneté. La seconde est que l'entreprise peut-être un formidable outil de formation et

d'insertion.

Ce qui la différencie d’une entreprise “ normale ”, c'est sa double dimension économique et

sociale, la première étant le moyen et la seconde sa finalité. L'entreprise d'insertion doit donc

impérativement affirmer une double compétence. Comme toute entreprise, elle doit :

- réunir des compétences économiques et techniques sur son secteur d'activité ;

- maîtriser sa gestion financière, et équilibrer ses comptes ;

- mettre en place un plan d'actions commerciales :

- aligner les prix de ses produits et services sur les prix du marché...

Mais elle doit également recruter un personnel d'encadrement technique hautement

qualifié, pour assurer une production performante avec des personnes en insertion, et faire

preuve de compétences pédagogiques et sociales particulières. Pour cela, elle doit

consacrer des moyens humains et financiers spécifiques et notamment :

- assurer la formation du personnel encadrant technique à la pédagogie du réel et à

l'encadrement de salariés en insertion, tout en assurant la production de l'entreprise ;

- créer un poste de responsable du suivi individuel des parcours d'insertion ;

- mettre en œuvre des systèmes d'évaluation, de bilans personnels et professionnels.

Le premier objectif de l’évaluation économique est d'évaluer l'ensemble des coûts et

des avantages de ce projet pour la collectivité. Dans un premier temps, il faut étudier la

structure financière de l’entreprise. Cela nous permet d'identifier la part de financements

marchands, liés à la production de biens et de services vendus sur le marché, et la part de

financements non marchands, c'est-à-dire les subventions de fonctionnement et de

personnel octroyées pour la formation d'un public présentant une productivité inférieure et

des caractéristiques plus lourdes que celles d'un ouvrier travaillant dans une entreprise

marchande classique. Partant de ces données, on calcule le coût annuel pour la collectivité

de l’embauche de 6 salariés en CDDI (contrat à durée déterminée d’insertion) dans cette

entreprise d’insertion. Dans un deuxième temps, on calcule le coût budgétaire pour la

collectivité de ces personnes si elles étaient restées sans emploi (prise en compte des

différentes aides et du manque à gagner en terme de cotisations, d’impôts). Ce coût

budgétaire constitue l’avantage du projet, puisqu’il s’agit d’un coût évité par la collectivité.

PHASE 1 : évaluation des coûts du projet pour la collectivité Le montant de l’aide de l’Etat pour une entreprise d’insertion est fixé à 8 385 euros

par an et par poste de travail occupé à plein temps.

Par ailleurs, l’entreprise est exonérée à 100% des charges patronales de sécurité

sociale. Il y a donc un manque à gagner pour les finances publiques. Le montant des

charges patronales dépend du salaire brut mensuel ; ici, le salaire brut est de 784 euros,

donc les charges annuelles pour un salarié auraient été de : (34,78%*784) * 12 = 3 264

euros

COUTS = (8 385 * 6) + (3 264* 6) = 50 310 + 19 534= 69 894 euros

PHASE 2 : évaluation des avantages du projet pour la collectivité Depuis l’apparition, au cours des années 70, de taux de chômage élevés dans la

plupart des économies développées, de nombreuses analyses se sont intéressées à

l’ensemble des coûts qu’occasionne le chômage pour l’individu, pour l’Etat, pour l’économie,

pour la société. Les coûts du chômage peuvent être regroupés en trois grandes catégories :

les coûts macroéconomiques qui s’identifient aux pertes de production (de consommation,

d’investissement, de revenus,...) consécutives au non-emploi et au processus de

dégradation du capital humain (phénomène de déqualification ;

les coûts humains, par nature difficilement voire même non quantifiables, qui découlent de la

dégradation du statut professionnel et social et des conditions matérielles d’existence;

les coûts pour les finances publiques, constitués de coûts financiers directs (dépenses

sociales accrues, essentiellement dans l’assurance-chômage) et indirects (pertes en

prélèvements obligatoires du fait de la non-activité, accroissement des charges d’intérêt de

la dette publique).

Ce sont ces derniers coûts que nous cherchons à évaluer. Le coût du chômage pour

les finances publiques revient au coût budgétaire d’un chômeur, défini par l’écart du besoin

net de financement entre une situation d’emploi et une situation de chômage. Le coût

budgétaire moyen d’un chômeur peut être obtenu en additionnant :

- le coût budgétaire direct d’un chômeur, estimé sur base de l’allocation annuelle moyenne

du chômage ;

- le manque à gagner en cotisations sociales et impôts. Toutes les cotisations sociales

touchant l’ensemble du secteur privé sont envisagées. Les calculs des pertes en impôts

directs et indirects visent à bien cerner l’écart entre les impôts payés sur un salaire et sur

une allocation de chômage.

Allocation

de

chômage

Perte en

cotisations

sociales

personnelles

Perte en

cotisations

sociales

patronales

Perte en

cotisations

sociales

(2) + (3)

Perte en

impôts

indirects

(IR)

Coût total

(1) + (4) + (5)

(1) (2) (3) (4) (5) (6)

2004 6 600 1 620 0 1620 0 8 220

Coût budgétaire annuel moyen d’un chômeur

Allocation de chômage : nous avons supposé qu’il s’agit de chômeurs de longue

durée, recevant l’allocation de solidarité dont le montant mensuel s’élève à 550 euros.

Perte en cotisations sociales personnelles : s’ils sont employés par l’entreprise

d’insertion, avec un salaire brut mensuel de 784 euros, les salariés payent des cotisations

dont le montant s’élève mensuellement à : 17,22%*784 = 135 euros

Perte en cotisations sociales patronales : il n’y a aucun manque à gagner puisque

l’entreprise est exonérée de ces charges patronales.

Perte en impôt direct (impôt sur le revenu) : l’impôt sur le revenu dépend du foyer

fiscal ; si nous supposons qu’il s’agit de personnes célibataires n’ayant aucune personne à

charge (cas le plus simple), étant donné le montant du salaire, elles ne sont pas imposables.

AVANTAGES = 8 220*6 = 49 320 euros

2. Méthode coûts-avantages du point de vue du porteur de projet Pour que l’évaluation économique du projet soit complète, il faut à présent évaluer les

coûts et les avantages du porteur en tant qu’acteur privé.

La décision d’investir du porteur relève d’autres intentions que celles de la collectivité.

En effet, un décideur privé peut décider de créer des emplois pour profiter d'avantages tels

que des subventions qui sont quelquefois attachées à cette situation. Pour ce décideur privé,

la subvention est une aide ou une diminution de charges, pour la collectivité elle est un coût.

D'un point de vue strictement économique, on peut définir comme avantage, pour un

espace considéré, toute création de ressources directes ou indirectes liée à l'implantation et

au fonctionnement d'un projet. Au contraire, sera considéré comme un coût toute disparition

de ressources utilisées ou occasionnées par la réalisation ou l'exploitation du projet.

D'un point de vue social, sera considéré comme avantage, toute modification de la

répartition des revenus conformes à l'objectif de redistribution retenu, comme un coût toute

modification qui lui serait contraire.

PHASE 1 : Mobilisation de l'information

Il faut préalablement mobiliser l'information technique, économique, financière,

sociale et commerciale disponible.

PHASE 2 : Identification des objectifs

Il faudra distinguer les objectifs stratégiques des objectifs opérationnels, l'évaluation

économique mesurant toujours des résultats nets en fonction des objectifs retenus. Le

porteur veut atteindre des objectifs de régulation économique. Le principal objectif du porteur

semble être, comme pour toute autre entreprise, l’équilibre budgétaire assurant à plus long

terme la pérennité de l’entreprise. De plus, ce projet étant la création d’une Entreprise

d’Insertion, nous pouvons penser que le porteur ait aussi pour objectif la création d’emplois

(cinq emplois prévus au départ, renouvelés au maximum tous les deux ans).

PHASE 3: Identification de projets semblables

Pour cette phase, il sera nécessaire de se procurer des évaluations économiques

déjà réalisées sur des Entreprises d'Insertion afin de prendre connaissances du

fonctionnement, des échecs ou des réussites de ce type d’entreprises.

PHASE 4 : Identification de l'espace économique du projet

L'objet de cette phase est de circonscrire l'espace d'exercice du projet, car les

avantages et les coûts à considérer ultérieurement seront fonction de la zone d'influence du

projet. Ce projet sera réalisé en partenariat avec la régie de service du Pays de Lunel. La

zone d’influence du projet sera, à priori, le département de l’Hérault.

PHASE 5 : Définition et évaluation de la situation de référence

Cette phase consiste à définir la situation sans projet qui servira de comparaison

avec la situation résultant de l'implantation du projet. La difficulté tient au fait que la situation

de référence doit être évaluée sur la durée de vie du projet. Cependant, cette évaluation est

indispensable pour faire apparaître les avantages et les coûts nets du projet. Pour évaluer la

situation de référence, il faudra évaluer les coûts du chômage des salariés de notre projet,

coûts à prendre en compte à la fois du point de vue des acteurs privés et de la collectivité.

PHASE 6 : Définition de l'espace social du projet

Il faut repérer les acteurs sensibles et construire leur compte coûts-avantages par

rapport au projet. Les acteurs sensibles sont principalement les salariés en réinsertion.

PHASE 7 : Identification des coûts et des avantages économiques et sociaux du projet

Un avantage est défini comme étant toute contribution à la satisfaction d’un objectif,

un coût comme étant tout effet contribuant à l’éloignement de la situation avec projet, par

rapport à un objectif déterminé.

Les coûts que devra supporter le porteur seront les suivants :

- les dépenses d’investissement

- les charges d’exploitation

- les frais d’entretien

- les salaires

- les consommations intermédiaires

En contrepartie, il bénéficiera des avantages suivants :

- la valeur des produits vendus

- les revenus liés aux stages

- les subventions attribuées aux EI (Fonds européens, Etat, Conseil Général de l’Hérault,

Plan Local d’Insertion Economique, ...)

- La baisse du niveau de chômage (si l’emploi est un des objectifs recherché par le

porteur) : 6 emplois créés au départ

En considérant les chiffres évalués par le porteur, pour l’année 1, ses coûts et ses avantages

sont les suivants :

COUTS AVANTAGES

Phase d’investissement Dépenses d’investissement

Matériel : 5000 €

Pub de départ : 6000 €

Aide au démarrage (CG) :

42000 €

Aides du PLIE :

19000 €

Aides du Contrat de Ville :

20000€

Phase de fonctionnement Consommations intermédiaires

Fournitures : 5000 €

Charges d’exploitation

Loyer : 9600 €

Eau-gaz-électricité :3000 €

Frais postaux-tél : 2000 €

Prime d’assurance : 1500 €

Frais d’entretien : 1500 €

Honoraires(compta) : 2000 €

Publicité : 2000 €

Frais transport : 1000 €

Salaires

Contrats aidés (6): 45038.16 €

Encadrant tech (1) :37450 €

TOTAL :121 088.16 €

Valeur des produits: 10000 €

Stages : 2000 €

Aides au postes (Etat):

42 786.25 €

Baisse du niveau de chômage

Si l’emploi est un des objectifs

recherché par le porteur :

6 emplois créés au départ

TOTAL :135 786.25 €

PHASE 8 : Quantification des coûts et des avantages économiques et sociaux du projet

Cette phase nécessite de recourir aux méthodes de rectification et de valorisation.

Nous utiliserons des méthodes de rectification de prix, en l'occurrence le prix des meubles

en carton, trop éloignés de leur valeur économique pour être utilisés tels quels. Ces

méthodes de rectification de prix sont utilisées en cas d'existence de monopoles.

PHASE 9 :Elaboration d'indicateurs de décision et analyse de sensibilité

Les indicateurs de décision les plus utilisés sont la VAN, le rapport coûts/avantages

et le TRIE.

L'analyse de sensibilité nécessite de passer par les phases suivantes:

- choix d'un critère de référence dont on va mesurer la sensibilité à la variation de

variables choisies

- identification des variables aléatoires, prix, quantités,...

- identification des valeurs seuil de ces variables aléatoires (la plus basse et la plus

haute) et la meilleure estimation

- introduction de ces valeurs dans la procédure d'évaluation

- repérage des variables qui ont le plus d'influence sur le critère (variables clés)

Documents

ETUDE DE FAISABILITE POUR LA CREATION D’UNE … · C. Analyse des données page 18 1. ACP et AFC sur 50 personnes page 18 2. ... analyse de la demande et de l’offre du produit,