EXPORTER, C'EST FACILE

Réussir au-delà des frontières

Tous droits de traduction, de reproduction et d'adaptation réservés pour tous pays

@ Les Presses du M a n a g e m e n t , Paris, 1997

Sandrine WEISZ Alphonse WEISZ

EXPORTER, C'EST FACILE Réussir au-delà des frontières

1 LES PRESSES DU MANAGEMENT

103, boulevard Murat - 75016 Paris

SOMMAIRE

Avant-propos 11 Testez vos connaissances sur le commerce international 13

Réponses au test 21

Chapitre 1 : Définir une stratégie marketing 23

1. Réaliser une étude de marché et prospecter 25 2. Choisir un canal de distribution 28

3. La négociation interculturelle 29

Chapitre 2 : Connaître le cadre juridique des opé- rations de vente et d'achat 31

1. Les conventions cadre pour la pratique des affaires 33 2. Les principaux systèmes juridiques 34 3. Les principes de base du droit communautaire

européen 35 4. La formation et l'exécution du contrat 36

Chapitre 3 : Quels sont les risques commerciaux et financiers à couvrir ? 41

1. Se renseigner sur la solvabilité et la fiabilité de ses futurs partenaires 43

2. Se couvrir contre le risque de change ................. 45

3. Se protéger contre les risques commerciaux et politiques 47

4. Associer sa banque au développement de l'entre- prise 49

Chapitre 4 : Bien facturer pour éviter les retards de paiement 51

1. Etablir une facture pro-forma 53 2. Choisir la monnaie de facturation 53 3. Les conditions de vente : les incoterms 54

4. Opter pour un mode de règlement 56

Chapitre 5 : Comment gérer sa trésorerie ? 61

1. Les emprunts en francs 63 2. Les emprunts en devises 66

Chapitre 6 : Par quels moyens de transport ache- miner ses marchandises ? 67

1. Selon quels critères choisir son mode de transport 69 2. Les différents modes de transport 70 3. Les documents de transport obligatoires 73 4. S'assurer contre les risques de détérioration, de

perte, de vol 74

Chapitre 7 : S'acquitter des opérations douanières 75

1. Connaître les règles de base 77 2. Savoir remplir les principaux documents de la

déclaration en douane 79

3. Les régimes douaniers spécifiques ....................... 81

Chapitre 8 : Les bonnes adresses du commerce exté- rieur 83

1. Dispositifs publics 85 2. Autres dispositifs 89

Annexes 93

Etudes de cas 95

1. Couverture du risque de change 95 2. L'assurance prospection simplifiée 97

Langage international des affaires 100

Les chambres de commerce et d'industrie étrangères en France 102

Bibliographie ................................................................. 107

AVANT-PROPOS

La France est aujourd'hui le 4e exportateur mondial. Plus de 25 % de la production française est destinée aux marchés étrangers, générant un excédent commercial de plus de 120 milliards de francs en 1996.

Les industriels français, petits et grands, l'ont compris : sans export, point de salut ! En effet, l'hexagone ne suffit plus au développement de l'entreprise au-delà d'un certain seuil d'activité. Les marchés étrangers deviennent alors un point de passage obligé.

Toutefois, pour apprivoiser ces « terres inconnues », pro- ches ou lointaines, l'improvisation ne paye pas. Il faut se munir des outils nécessaires, être accompagné par des spé- cialistes, connaître les règles commerciales en vigueur... et se doter d'un esprit de conquête, à l'instar des Japonais !

Cet ouvrage s'adresse à tous les exportateurs potentiels ou débutants et à tous ceux qui souhaitent acquérir une culture générale en commerce international. Conçu comme un guide pratique, il vous livrera les clés pour réussir à l'international et répondra aux questions que vous vous posez. Quels risques

couvrir ? Comment prospecter ? Quels partenaires choisir ? Quels marchés sélectionner ? Où trouver les informations per- tinentes ? Comment acheminer ses marchandises ?

Alors, lecteurs... à vos marques : un expert du commerce international sommeille en vous !

TESTEZ VOS CONNAISSANCES SUR LE COMMERCE

INTERNATIONAL

FAISONS LE POINT

Cochez la ou les réponses possibles (1, 2 ou 3 réponses possibles)

[I] - Avant d'exporter, que devez-vous vérifier sur votre client ?

A 0 Sa solvabilité B 0 S'il est assuré

C 0 Avec quelle banque étrangère il travaille

[2] - Avant d'exporter, une société peut obtenir des rensei- gnements sur un marché par :

A 0 La B.F.C.E. (Banque Française du Com- merce Extérieur)

B 0 Les Postes d'Expansion Economique C 71 La douane

E - Une autorisation d'exportation est nécessaire : A 0 Pour certaines marchandises B 0 Pour toutes les marchandises C 0 Dans aucun cas

Ai - La COFACE assure les risques suivants :

A 0 La détérioration, le vol, la perte de marchan- dises pendant le transport

B D L'insolvabilité de l'acheteur C □ L'évolution de la parité de la monnaie de

facturation

[TI - Dans quelle monnaie pouvez-vous fixer votre prix de vente ?

A 0 Franc

B 0 Devises (monnaies étrangères) C 0 Euro

Al - Le moyen de règlement le plus sûr pour l'exportateur est :

A 0 La remise documentaire B 0 Le virement SWIFT C 71 Le crédit documentaire

[1] - Le moyen de règlement le plus rapide pour l'expor- tateur est :

A 0 La remise documentaire B 0 Le virement SWIFT C 71 Le crédit documentaire

Â\ - La COFACE couvre

A 0 La totalité du chiffre d'affaires Export B 0 Une partie du chiffre d'affaires Export C 71 Le chiffre d'affaires France et Export

9n - Quelle monnaie est la plus utilisée dans le commerce international ?

A 0 Le yen B 0 Le dollar C D Le franc français

CD nO - Quel document matérialise le transport par mer ? A 0 Le connaissement B 0 La L.T.A.

C 71 Le bill of lading

OJ ITJ - Une entreprise exportatrice

A 0 Peut négocier une exonération de TVA auprès de l'Administration fiscale

B 0 Est automatiquement exonérée de TVA C 0 Collecte et reverse la TVA comme toute

autre entreprise

CD C3 - Dans une opération de vente à l'étranger, le risque lié à l'évolution des taux de change est assumé par : A 0 L'acheteur B 0 Le vendeur

C 0 Un organisme extérieur

CD S - La balance commerciale de la France présente un excédent depuis : A D 1986 B 0 1992 C 0 1995