facteur externe et internes

Embed Size (px)

Citation preview

  • 7/26/2019 facteur externe et internes

    1/8

    LES FACTEURS INFLUANCANT LES COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

    La dcision dachat dun consommateur subit linfluence de nombreux facteurs explicatifs du

    comportement dachat. Cest facteurs peuvent tre rpartie en deux grandes catgories :

    - Les facteurs relatifs lindividu lui-mme (facteurs internes

    - Les facteurs lis lenvironnement. (facteurs externes

    -

    I- les facteurs internes :

    Ces facteurs! "ui se rattachent lindividu en personne! comprennent deux lments essentiel

    savoir : les facteurs ps#chologi"ues et dautres personnels.

    Les facteurs psyc!l!"i#ues

    $l est logi"ue de considrer "ue lindividu lui-mme constitue le point de dpart du

    comportement dachat au travers de ses besoins! de sa motivation! de sa perception et de son

    attitude envers ce produit.

    $- Les %es!ins

    Le besoin est une situation inconfortable provo"ue par un tat de man"ue ph#siologi"ue ou

    ps#chologi"ue.

    %elon le ps#chologue &'&)&* *&%L+, il # a cin" degr de hirarchie de besoins !

    cha"ue degr de lchelle correspond un certain t#pe de besoin class par ordre

    dimportance croissant (besoins ph#siologi"ue! besoins de scurit! besoin sociaux! besoins

    destime et besoin daccomplissement.

  • 7/26/2019 facteur externe et internes

    2/8

    Pyra&i'e 'e Masl!(

    %elon *aslo/ cette r0gle est valable tous les niveaux de cette hirarchie! un individu ne

    pouvant atteindre les besoins dits suprieurs (haut de la p#ramide "uapr0s avoir satisfaire les

    besoins de niveau inferieur.

    Cette thorie est dsormais criti"uable! car un mme individu peut tr0s bien ressentir au mme

    moment des besoins de niveau diffrents par exemple : une personne a#ant russi dans la vie!

    a#ant atteint un certain statut social (niveau 1 peut tr0s bien sentir exclue de la socit

    (niveau2

    'esoins sociaux : (&ppartenance!

    intgration dans un groupe!affectation! amiti! amour3

    'esoins destime :(Considration! respections!

    statut! prestige3

    'esoins daccomplissement : (alisationde soi! panouissement de soi3

    4iveau 5

    4iveau 2

    4iveau 1

    'esoins de scurit : (6rotection

    ph#si"ue! sociale! morale 3

    'esoins ph#siologi"ues : ('esoins vitaux 7

    respirer! boire! manger3

    4iveau 8

    4iveau 9

  • 7/26/2019 facteur externe et internes

    3/8

    Re&ar#ue :

    &lors il faut simplement considrer la thorie de la hirarchisation des besoins de *aslo/

    comme une thorie applicable dans certains cas! mais "ue lon ne peut pas gnraliser.

    $- Les &!ti)ati!ns

    Lacte dachat est un mlange complexe dinfluences :

    $* 6ositifs appels &!ti)ati!ns: sont des forces conscientes ou inconscientes (stimulus

    interne! poussant lindividu agir dans le but de rduire une tension provo"u par la

    non-satisfaction dun besoin.

    ). ;oannis identifie les motivations "ui poussent les Consommateurs acheter 7 ces

    motivations sont :

    )donistes : ont pour but de faire plaisir soi mme. $l sagit des pulsions go

  • 7/26/2019 facteur externe et internes

    4/8

    Les facteurs influanant le comportement du

    consommateur

    I- Les facteurs relatifs , lin'i)i'u lui-&.&e /interne0

    A- Les facteurs psychologiques

    $- La percepti!n

    La perception est le processus par le"uel un individu choisit! organise et interpr0te les

    lments dinformation externe pour construire une image cohrente du monde "ui lentoure.

    La perception des ob?ets par un individu influence largement son comportement dachat. @rois

    mcanismes permettent dexpli"uer pour"uoi le mme stimulus peut tres interpt de

    multiples faAons : lattention slective! la distorsion slective et le rtention slective.

    Lattenti!n s1lecti)e : Bne personne est expose un nombre tr0s lev de stimuli

    cha"ue instant de la vie. Le phnom0ne de slectivit expli"ue "uil est tres difficile dattirer

    lattention des consommateurs. es publicits grand format! en couleurs et innovation ont

    davantage de se capter lattention.

    La 'ist!rsi!n s1lecti)e : +n appelle distorsion slective le mcanisme "ui pousse

    lindividu dformer linformation reAue afin de la rendre plus conforme ses attentes.

    La r1tenti!n s1lecti)e : Lindividu oublie la plus grande partie de ce se "uil apprend.

    $l a tendance mieux mmoris linformation "ui supporte ses convictions.

    La slectivit de la perception expli"ue pour"uoi les responsable marDeting doivent si souvent

    rpter un message! en sefforAant le rendre aussi convaincant "ue possible.

  • 7/26/2019 facteur externe et internes

    5/8

    +- Les attitu'es

    6ar dfinition lattitude est E une tendance ou prdisposition de lindividu valuer dune

    certaine mani0re un ob?et ou le s#mbole de cet ob?et E

    Les attitudes sont des dispositions mentales explicatives du comportement. >lles constituent

    un ensemble plus ou moins cohrent et unifi de cro#ances! de sentiments et de

    prdispositions. >lles prennent leurs racines dans la culture! la famille et lducation 7 elles

    voluent en fonction des expriences personnelles de lindividu! de limage de soi et des

    nouvelles informations ac"uises sur les produits ou les mar"ues.

    Bne attitude se dcompose en "uatre t#pes dlments :

    FFes cro#ances ou composantes cognitives : cro#ances ou connaissances lies un produit

    FFFes sentiments ou composantes affectives : "uest-ce "ue la personne pense du produit

    FFFes prdispositions ou composantes comportementales (conatives : "uest-ce "ue la

    personne est prte faire pour se procurer ou viter le produit G (@endance agir lgard du

    produit.

    FFLexprience : le comportement de lindividu peut tre influenc par se expriences passes.

    B- Les facteurs personnels

    $- La pers!nnalit1

    Le concept de la personnalit est utilis pour dsigner ce "ui diffrencie les individu dans

    leurs faAons de ragir face une mme situation. Connaitre la personnalit dun individu donc

    peut tre un mo#en de prvoir son comportement. Chacun a pu observer "ue certaines

    personne sont calmes! alors "ue dautre sont nerveuse! certaines sont timide! alors "ue dautre

    sont ambitieuses! certaine sont hsitantes et dautre sont sHres delles-mmes.

  • 7/26/2019 facteur externe et internes

    6/8

    Certes! les tudes de personnalit permettant de mieux comprendre certaines t#pes de

    comportement dachat! mais il # a trop de facteurs exog0nes "ui peuvent intervenir et "ui ne

    sont pas pris en compte pour "ue lon puisse faire rellement de la personnalit un concept

    opratoire.

    Ceci a! entre raisons! conduit tudier dautres caractristi"ues constantes de lindividu! telles

    "ue limage de soi et le st#le de vie.

    +-Li&a"e 'e s!i

    Cette notion dcrit la faAon dont un individu se consid0re et pense "ue les autres le voient.

    Lachat de certains produits peut tre pour un individu un mo#en dexprimer sa position

    sociale. >n effet! certains produits comme les vtements! lautomobile! la dcoration du

    logement sont pour une personne un mo#en de se prsenter aux autres.

    Cette prsentation de soi se ralise : dune part! a travers la reprsentation "ue la personne se

    fait elle-mme (image de soi! et dautre part travers la reprsentation "ue cette personne a

    des ob?ets "ui lui sont proposs (image des produits. +n a pu vrifier "ue le produit achet

    est souvent celui dont! par exemple! limage est la plus proche de limage de soi de lacheteur.

    6ar exemple : un tel individu sach0tera une voiture aux allures sobre et srieuse! tandis "ue

    tel autre prfra sidentifier un mod0le plus sportif et plus ?eune.

    2-Le style 'e )ie

    Bn autre facteur affectant le comportement dachat est le st#le de vie "uune personne a

    dcid dadopter. +n peut dfinir le st#le de vie comme : un s#st0me de reprage dun

    individu partir de ses activits! ses valeurs personnelle et ses opinions.

  • 7/26/2019 facteur externe et internes

    7/8

    Les acti)it1s :cest--dire tout ce "ue les gents font : le travail! les loisirs! lexposition aux

    diffrents mdias et les habitudes dachat3

    Les )aleurs pers!nnelles :il sagit du s#st0me de valeurs et des caractristi"ue de

    personnalit "ui dtermines les interactions entre lindividu et son entourage par exemple! une

    femme "ui pense "ue son rIle de m0re de famille et dpouse doit tre lob?et de touts son

    attention! agira autrement "uune femme "ui dsire tablir plus dgalit entre elle-mme et

    son poux.

    Les !pini!ns :ce sont de reprsentation "ue les individus se font de leur environnement

    social en gnrale. 6ar exemple! la conscience cologi"ue pourra influencer sur le

    comportement du consommateur : les essences sans plomb et les lessives sans phosphate ont

    trouv un large march aux >tats-Bnis

  • 7/26/2019 facteur externe et internes

    8/8