Facteur clé pour le pilotage financier et commercial des gammes, le suivi du passif consiste àanalyser les encours détenus au niveau de chaque fonds qu’il s’agisse de la répartition partypologie de clients ou par réseaux de distribution.

La prise en compte des enjeux fournit aux différentes fonctions de la société de gestion(commerciale, marketing, finance et risque) les éléments contribuant à l’amélioration dupilotage de la société de gestion à travers :

• Une optimisation du pilotage commercial : suivi de l’activité des réseaux de distribution,analyse des réseaux et segments non couverts, suivi des objectifs des équipes commerciales,etc.

• Une meilleure connaissance du client : mesure du niveau de vente et du succès d’unegamme, analyse de la segmentation client, réalisation d’analyses spécifiques (typologies declients d’un fonds, répartition géographique, efficacité d’une campagne, etc.)

• Un contrôle du passif des fonds pour faire face aux exigences réglementaires : concentrationdu passif sur un faible nombre de porteurs, contrôle des ratios d’emprise, identité desporteurs, etc.

• Un pilotage financier : rentabilité de l’activité, rentabilité commerciale, calcul desrétrocessions à verser, etc.

Face aux nouvelles réglementations et à un environnement business concurrentiel, ilappartient aux sociétés de gestion de renforcer leur processus métier de gestion du passifen se dotant de moyens organisationnels et SI qui leur permettent à terme d’augmenter leurrentabilité financière.

Impacts & Enjeux :

• Vos systèmes et votre organisation vous permettent-ils de suivre et piloter avecsatisfaction votre passif ?

• Disposez-vous des outils de reporting permettant d’optimiser le pilotage de votre fonctioncommerciale ?

• Arrivez-vous facilement à suivre vos porteurs de parts et à suivre efficacement laventilation de vos rétrocessions par distributeur ?

• Disposez-vous d’outils vous permettant d’analyser la rentabilité de vos fonds ?

• Avez-vous mis en place des indicateurs et des moyens opérationnels pour mesurer etanalyser les risques au passif de vos fonds (dépendance entre les porteurs, ratiosd’emprise, situations d’arbitrages, etc.) ?

• Etes-vous en mesure d’identifier les porteurs de parts (segmentation entre les typologiesde clients, identité du client final au regard des dernières réglementations , etc.) et suivreleur entrée et sortie du fonds par des canaux différents ?

Gestion du PassifContribuer au développement commercial

et à l’adaptation de l’offre

David VillardAssocié

+33 (0) 6 75 53 19 47 david.villard@aurexia.com

Le régulateur a accompli un

travail approfondi de sensibilisation des acteurs : lecadre réglementaire repose désormais sur une responsabilisation accrue de ces derniers en matière d’adéquation entre actif et passif et sur des démarches de stress-test. Au-delà de la connaissance et de la maîtrise de son passif, l’illusion de passifs relativement stables et disparates en termes de comportement a pu apparaître. Or, les périodes de crises récentes nous ont prouvé que nos passifs pouvaient avoir des comportements relativement grégaires. Les investisseurs peuvent ainsi réaliser des mouvements forts, réagissant à

des chocs exogènes..

Emmanuel Courant –Groupe Edmond de Rothschild

Les Ateliers de la gestion – Juin 2014

LA GESTION DU PASSIF ASSET MANAGEMENT

ASSET MANAGEMENT

Luxembourg Office4 rue de Bragance, L-1255 Luxembourg

+352 (0) 26 38 93 59

London Office1 Fore Street, London EC2Y 5EJ, UK

+44 20 7526 8372

Paris Office 62 rue Caumartin, 75009 Paris, France

+ 33 (0) 1 42 66 27 38

Nous vous apportons :

• Une expertise opérationnelle des métiers de la gestion d’actifs

• Une démarche axée sur l’analyse de vos besoins métiers et organisationnels pour une architecture en phase avec votre cible stratégique etopérationnelle

• Une capacité à gérer un projet qui touchent l’ensemble des fonctions de la société de gestion

• Notre capacité à produire et mettre en œuvre des adaptations au niveau de votre système d’information

A propos d’Aurexia :

AUREXIA est un cabinet de conseil basé à Paris, Londres et Luxembourg. Nous accompagnons les entreprises dans leurs projets detransformation dans tous les domaines financiers : Banque de Financement et d’Investissement, Asset Management, Securities Services, RetailBanking, Assurance et les fonctions Finance-Risques.

Au-delà des projets business, process, réglementaires et SI que nous gérons pour nos clients (banques, sociétés de gestion, brokers,compagnies d’assurance), les consultants AUREXIA s’investissent dans la recherche, dans des études de marché et la veille réglementaire, ense basant sur leurs missions et leurs compétences métier.

Retrouvez toutes nos productions sur notre site web Aurexia.com et page LinkedIn !

LA GESTION DU PASSIF ASSET MANAGEMENT

CommercialOptimisation du suivi des réseaux distributeurs

Contrôle des risquesSurveillance des porteurs de parts

MarketingAnalyse de la segmentation et du comportement client

Pilotage financierAnalyse de la rentabilité des fonds

• Suivre et animer l’activité des réseaux de distribution partenaires

• Analyser les réseaux à potentiels, les segments non couverts

• Suivre la réalisation des objectifs des équipes commerciales dans le cadre de la fixation des rémunérations variables

• Mesurer le niveau de vente et le succès de la gamme interne

• Analyser la segmentation de la clientèle, appréhender les caractéristiques de la clientèle d’un fonds ou d’une gamme

• Produire des analyses géographiques

• Mesurer l’efficacité d’une campagne marketing, etc.

• Identifier la rentabilité de chacun des fonds

• Estimer et provisionner les rétrocessions à verser

• Suivre la rentabilité de l’activité commerciale à travers l ’analyse des détentions client

• Piloter la rentabilité de l ’activité, avec distinction entre le PNB direct et le PNB indirect propre aux fonds de fonds.

• Surveiller la concentration du passif sur un faible nombrede porteurs (analyses des détentions client et des ratios d’emprise)

• Contribuer au pilotage du risque de liquidité du passif du fonds.

• Etablir et personnaliser les reporting de gestion pour chaque réseau et typologies de client

• Réaliser des reporting réglementaires

• Elaborer un reporting consolidé de l’ensemble du portefeuille d’un client et calculer sa performance globale

ReportingAnalyses multiples

Pilotage et suivi du passif