Guide pratique - CCI Limoges · potentiel p.5-7 Bâtissez et formalisez votre stratégie p.8-9 Approchez vos marchés / prospectez p.10-11 Exportez p.12-14 Consolidez vos positions

L’export : pourquoi pas vous ?

Guidepratique

SOMMAIRE

Évaluez votre potentiel

p.5-7 Bâtissez et formalisez votre stratégie

p.8-9Approchez vos marchés / prospectez

p.10-11Exportez

p.12-14 Consolidez vos positions et poursuivez votre développement

p.15-16 La CCI, votre porte d’entrée à l’international

p.17

p.18-19


Notre ambition : vous voir réussir à l’exportLe développement par l’exportation, pourquoi pas vous ? L’international offre d’évidentes opportunités d’affaires à condition de partager les bonnes pratiques, de bénéficier de conseils avisés, d’appréhender la démarche export avec volonté, rigueur et méthode. Vous êtes aux commandes d’une entreprise. Quotidiennement, vous vous posez des questions précises et devez résoudre des problèmes. Avec ce guide de l’international, la chambre de commerce et d’industrie de Limoges et de la Haute-Vienne présente les indispensables clés de la réussite.Véritable feuille de route pour aborder les marchés étrangers, ce vade mecum donne un éclairage sur l’évaluation de votre potentiel, la nécessaire connaissance du tissu écono-mique, de l’histoire, de la culture, des relations humaines du pays ciblé, la mise en œuvre d’une stratégie export avec une approche en fonction du secteur d’activité. Nous avons adjoint à ce mode d’emploi des conseils techniques pour faciliter les transactions et les relations commerciales. Les experts de la CCI de Limoges vous accompagnent à chaque étape-clé de la démarche export, avec le concours de nos partenaires traditionnels, pu-blics et privés. Missions de prospection, organisation de journées d’information théma-tiques ou géographiques, CEL (Centre d’étude de langues) aident aussi à franchir le cap. Réussissez vos projets à l’international, c’est notre ambition.

Jean-Pierre Limousinprésident de la CCI de Limoges et de la Haute-Vienne

La CCI, votre porte d’entrée à l’international

p.17

p.18-19

Contacts

Chiffres clés de l’export en Haute-Vienne

214 entreprises accompagnées

en 2010

230 entreprises accompagnées

en 2011

L’exportation, sans constituer une fin en soit, n’est pas l’apanage exclusif des grosses entreprises !

> Legrand

26 000 salariés dans le monde, 70% des ventes à l’export

> Cerinnov

36 salariés à Limoges

+ de 75% à l’export

> Atelier RAP

2 employés

+ de 95% des ventes à l’export (USA, Japon)


Evaluez votre potentiel à exporter Avant toute chose, il est nécessaire de faire un état des lieux des forces et faiblesses de vos produits ou services, de votre entreprise et de vos marchés, afin d’évaluer vos capacités à aller à l’export.

L’adéquation produit / marché

• Vos avantages concurrentiels Il s’agit d’analyser dans un premier temps les avantages concurrentiels de vos produits ou services qui pourraient être mis en avant à l’interna-tional (produit innovant ou à forte valeur ajoutée, savoir-faire spécifique, compétitivité…).

• L’adaptation éventuelle de vos produits est essentielleLa question est de savoir si vos produits sont commercialisables en l’état ou s’ils doivent subir des adaptations selon les marchés. Cette adapta-tion pourrait être liée aux normes sanitaires ou techniques, au goût des consommateurs, aux modes de conditionnement et d’emballage des marchés ciblés...

Si vos produits sont brevetés, pensez à étendre leur protection à l’international, de même pour la protection de la marque com-merciale et du logo. Les conseillers de l’Institut National de la Propriété Industrielle (INPI) et l’Agence Régionale d’Information Stratégique et Technologique (ARIST) sont présents pour vous aider dans ces aspects.

• Votre offre Tous vos produits ne seront pas systématiquement exportés. Vous de-vrez, dans votre approche, définir les produits et les services qui seront vendus à l’international.Les canaux de distribution que vous utilisez en France ne seront pas les

mêmes à l’international car chaque pays a une structure marché propre. Il conviendra d’avoir une bonne connaissance des systèmes de distribution à l’export.

Vos capacités à l’export

• Vos moyens humains : une direction engagée et impliquée

La décision d’aller à l’international dépend, en grande partie, du dirigeant dans le cadre d’une stratégie bien réfléchie et volontaire. La détermina-tion est un atout essentiel et la motivation du chef d’entreprise une condi-tion nécessaire. Se développer à l’export demande du temps et du personnel qualifié.Qui va s’occuper de l’export ? Le dirigeant lui-même ou un collaborateur ? Les compétences existantes dans l’entreprise sont elles suffisantes ou doit-on les acquérir ? Evaluer les compétences et l’expérience du chef d’entreprise et des sa-lariés concernant les échanges commerciaux à l’international permet de définir la ressource humaine dédiée à l’export qui devra avoir des compé-tences commerciales techniques et linguistiques.

Dès le départ, vous devez prendre en compte qu’une ressource humaine dédiée à l’export est une des clés de la réussite à votre démarche.

• Vos moyens techniquesUne des conditions à remplir avant d’aller prospecter de nouveaux mar-chés à l’international est de disposer d’une capacité de production suffi-sante ou d’avoir la possibilité d’augmenter cette dernière rapidement afin de faire face à de nouvelles commandes en respectant les délais impartis. Cela suppose également une adaptabilité de l’outil de production.

É v a l u e z v o t r e p o t e n t i e l 5

• Vos moyens financiers La situation financière de l’entreprise doit être saine. Elle doit permettre de mettre en œuvre une stratégie d’approche à moyen et long terme. La viabilité des comptes et de la trésorerie sont nécessaires pour ne pas hy-pothéquer le fonctionnement normal de l’entreprise, d’une part, et pour conforter l’accès aux différents dispositifs d’aide et de soutien public et privé, d’autre part. Les aides à l’export se basent généralement sur les ca-pacités internes et la santé financière de l’entreprise. Vous ne pouvez pas obtenir d’aide si vous ne disposez pas de moyens financiers suffisants et d’une solide trésorerie pour pouvoir supporter les investissements de départ sans mettre en danger votre activité sur le marché national.

Le retour sur investissement d’une démarche export est long, d’où la nécessité d’avoir de la trésorerie en amont. Le dévelop-pement à l’export ne peut pas être basé uniquement sur l’ob-tention des aides financières car ces dernières arrivent souvent bien après vos premières actions.

Détectez et analysez vos marchés potentielsAfin de déterminer les pays cibles, il est nécessaire de réaliser des re-cherches documentaires sur ces marchés :

Veilles de marché Elles permettront d’avoir un éclairage sur les marchés visés, c’est-à-dire leur potentiel, leur structure commerciale, les canaux de distribution, les habitudes de consommation et les différences culturelles.

La dimension interculturelle a toute son importance sur certains marchés. En tenir compte dans l’approche d’un marché est in-dispensable car à l’étranger c’est vous l’étranger ! Ex : en Alle-magne, le vouvoiement et la poignée de main s’impose. Alors qu’en Espagne le tutoiement et se faire la bise sont usuels dans les affaires.

Études de marchéVous connaissez votre secteur d’activité, les acteurs sur le marché na-tional qu’il s’agisse des concurrents, des distributeurs, des clients… Vous avez déjà un site internet qui est visité par des étrangers. Par cette connaissance, vous avez déjà une idée des pays sur lesquels vos pro-duits / services pourraient être exportés et il est intéressant d’analyser ce ressenti. Les études de marché permettent de disposer d’un cadrage pertinent de votre activité sur les marchés visés à un instant T. Il en existe déjà dans plusieurs secteurs d’activité et pour un grand nombre de pays. Les organisations professionnelles, les bureaux spécialisés, les banques et organismes financiers et les CCI disposent, selon les cas, d’études et de notes de conjoncture sectorielles. Elles peuvent servir de base à cette recherche. La CCI réalise dans le cadre de Valid’export une veille marché en s’appuyant sur ses réseaux à l’étranger, CCIFE, Missions éco-nomiques d’UBIFRANCE.

Valid’export est un outil de diagnostic export développé par le réseau consulaire et utilisé par plus d’une vingtaine de CCI en France, permettant de structurer étape par étape la dé-

marche d’internationalisation de l’entreprise. Depuis fin 2008, la CCI de Limoges et de la Haute-Vienne a accompagné 18 entreprises dans la définition et la mise en œuvre de leur stratégie export au moyen de Valid’export.

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Témoignage Depuis 2004, notre entreprise, spécialisée dans l’installation de mâts de mesure du vent en amont de l’implantation d’un parc éolien, connaît une croissance constante grâce, notamment, à de nombreuses innovations et à l’essor de l’énergie éolienne. De par la nature innovante de notre activité, l’internationalisation s’impose. Après quelques expériences à l’international notamment en Suisse, Roumanie et tout récemment en Ethiopie ainsi que des contacts dans les pays du Maghreb, il m’a sem-blé opportun d’établir une stratégie export sur des pays à fort potentiel. Nous avions déjà recensé en interne quatre pays à potentiel pour notre activité mais nous avions besoin de confirmer ces marchés et de faire un choix stratégique. En effet, au démarrage, il ne faut pas se disperser et axer sa démarche export sur un pays prioritaire et, tout au plus, un pays secondaire. La veille de la CCI a permis de recueillir des informations pertinentes grâce notamment à leurs correspondants dans ces pays et de valider notre engagement sur deux pays, le Maroc et la Tunisie.

Jack GIOIA, Directeur de l’entreprise Encis Energies vertes, spécialisée dans l’installation de mâts

de mesure éolien et ingénierie pour les projets éolien. Effectif : 12 salariés

Étude de la concurrenceAu delà de l’étude de la demande dans le pays ciblé, il sera nécessaire de procéder à une veille concurrentielle. Cette dernière vous permettra d’analyser vos concurrents actifs sur le marché, leurs produits/services, leur approche du marché, leur degré d’engagement marketing et finan-cier.... A partir de ces données, il faudra se positionner et définir ce que vous apportez en plus sur ce marché par rapport à vos concurrents : en termes de valeur ajoutée, d’innovation, de qualité et/ou de services, etc.

Dans une démarche initiale, préférez cibler des pays proches : européens, francophones ou proches culturellement.

Témoignage L’exportation est un vaste domaine qui demande de la rigueur, de l’opiniâ-treté et surtout de l’expertise. Valid’export nous a permis, avec l’accom-pagnement d’un spécialiste de vérifier non seulement notre aptitude à exporter, mais aussi de définir de façon structurée notre stratégie export en déterminant nos pays cibles et de mener des actions concrètes dans ces pays. Au-delà de notre état d’esprit et de notre volonté de nous in-ternationaliser, il nous fallait un cadre et un suivi sur mesure pour notre démarche- nous l’avons trouvé avec Valid’export et l’accompagnement CCI correspondant.

Jean-Paul TARRADE, Directeur Général de la société Laredy, fabrication de conserves, plats cuisinés et de coffrets cadeaux.

Effectif : 41 salariés

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Après avoir sélectionné le ou les marchés cible(s), il convient de préciser les moyens et la stratégie d’approche spécifique à déployer pour chacun des marchés :

Ciblez les marchés prioritaires Comparer les avantages et les inconvénients respectifs des pays vi-sés permet de hiérarchiser ses priorités géographiques en fonction par exemple des contraintes règlementaires et logistiques, du potentiel du marché, de l’intensité de la concurrence, des réseaux de distribution et leurs coûts…Choisir les canaux ou circuits de distribution à l’intérieur de ce marché vous permettra d’acheminer vos produits jusqu’au consommateur final. En effet, vous ne pourrez généralement pas utiliser les mêmes réseaux de distribution d’un marché à l’autre, en raison des différences qui les caractérisent.

Les réseaux de distribution peuvent être : des agents com-merciaux multicartes, des importateurs, des clients directs, des sociétés d’externalisation de l’export…

Définissez le plan d’actionsCelui-ci comportera les objectifs commerciaux, les moyens opération-nels à mobiliser pour les atteindre, la méthode d’approche du ou des marché(s) visé(s) et le calendrier prévisionnel de mise en œuvre. Le plan d’actions indiquera pour chaque pays cible :• La description des actions et outils de prospection envisagés : docu-

mentation technique et commerciale, site web dédié ou adapté, les missions de prospection programmées, les participations à des salons et conventions d’affaires…

• Le calendrier opérationnel des actions, • Les ressources humaines dédiées• Le budget global avec son plan de financement.

TémoignageL’export fait partie intégrante de notre culture d’entreprise. Cependant, face à un environnement concurrentiel toujours plus virulent, nous n’avi-ons pas les capacités en interne de conduire une démarche réfléchie et structurée à l’export. Nous avions besoin d’être encadrés. Grâce à l’in-tervention et l’accompagnement personnalisé de la CCI via le diagnostic Valid’export, une réflexion a été menée et une méthodologie définie afin de mettre au point un réel plan d’actions pluriannuel à l’export.

Evelyne MERIGOUS, responsable international des Porcelaines Merigous, fabricant spécialisé dans la quincaillerie décorative

de bâtiment et d’ameublement. Effectif 27 salariés

Adaptez vos moyens humains : organisez votre entreprise à l’exportPour dérouler la stratégie commerciale, il convient de mobiliser les res-sources humaines adaptées pour obtenir des résultats satisfaisants. Si vous n’en disposez pas encore dans votre équipe, des recrutements sont à envisager.Une bonne maîtrise des techniques et des reflexes de l’exportation est indispensable pour gagner en temps et en efficacité. Votre collaborateur dédié à l’international devra être formé à ces techniques ainsi qu’aux règles de la négociation commerciale.

B â t i s s e z e t f o r m a l i s e z v o t r e s t r a t é g i e8


TémoignageLa fonction internationale requiert du temps et beaucoup de disponibilité. Le Chef d’entreprise qui souhaite prendre en charge directement cette fonction, sera vraisemblablement vite rattrapé par le quotidien et des failles apparaîtront vite dans sa démarche. Il est évident que, pour réussir à l’international, il faut se donner les moyens humains et financiers cor-respondant à cette activité et qui s’inscrivent dans la durée. Sans cela, les efforts sporadiques seront vains et loin des attentes espérées.

Gérard NOUAILHAS, PDG de Perfecta, fabrication de formes pour chaussures, embauchoirs et accessoires pour la chaussure.


Un bon plan pour le recrutement à l’export. Le VIE (Volontariat International en Entreprise) d’Ubifrance, instauré par la loi du 14 mars 2000, permet aux entreprises françaises de confier à un jeune, homme ou femme, jusqu’à

28 ans, une mission professionnelle à l’étranger en bénéficiant de l’appui d’Ubifrance et d’avantages financiers durant une période mo-dulable de 6 à 24 mois, renouvelables une fois dans cette limite. Pour en savoir plus, contacter votre conseiller CCI.

Établissez votre budget prévisionnelLa prospection des marchés étrangers représente un coût à prendre en considération. Votre entreprise doit donc élaborer un budget correspon-dant à son plan d’actions.Définir les dépenses par pays et les coûts transversaux liés à votre dé-veloppement à l’international (augmentation de la production, création de plaquettes, site internet en langues étrangères…) et estimer le chiffre d’affaires prévisionnel vous permettront d’avoir une visibilité sur le coût de votre démarche export.

Le budget sera évalué et mis en cohérence avec les capacités d’autofinancement de l’entreprise et ses capacités d’accès à des financements extérieurs publics et privés.

Sollicitez des aides à l’exportUne fois le plan d’actions et le business plan établis, vous pourrez sollici-ter des soutiens publics afin de faciliter le financement de votre prospec-tion commerciale sur un nouveau marché étranger. La COFACE gère pour le compte et avec la caution de l’Etat des garanties publiques destinées à encourager et soutenir les exportations françaises, notamment l’assurance prospection COFACE. Celle-ci apporte aux entre-prises un soutien financier et une garantie contre la partie subie en cas d’échec commercial lors de la prospection commerciale à l’étranger.Le conseil régional du Limousin accompagne financièrement les exporta-teurs régionaux au travers d’aides dédiées à l’international.

Contactez votre conseiller CCI qui vous informera et vous ac-compagnera pour monter vos différents dossiers, car d’autres aides existent également : crédit d’impôt export, Prêt pour l’export d’Oseo…

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Une fois le cadre opérationnel et financier de votre stratégie fixé, il ne vous reste plus qu’à déployer votre prospection sur vos marchés cibles.

La formalisation de l’offre • Les produits : vous allez centrer votre offre produits sur les gammes

adaptées au marché visé, et validées par les résultats des études de marché et des tests produits.

• Le prix : il intègrera tous les éléments constitutifs de votre prix de re-vient et de la marge commerciale : coûts de production, frais d’adap-tation, de conditionnement et logistique, de marketing et communica-tion, coûts de commercialisation, frais financiers et de couverture des risques, et bien entendu la marge commerciale. Le tarif sera décliné en fonction de différentes options de livraison (départ usine, arrivée client, etc.). Intégrez les Incoterms® pour clarifier vos relations commerciales avec vos clients !

• Les services aux clients : service d’appui aux clients, accompagnement marketing ou merchandising, promotions, ristournes et remises, ser-vice après vente…

• Les conditions générales de vente : elles fixent le cadre général de vos transactions commerciales (délais de livraison, modalités de paie-ment…).

Votre politique produit et tarifaire sera définie selon vos marchés cibles.En fonction de ces éléments (mode de paiement, logistique, formalités douanières,…) vous pourrez rédiger une grille tarifaire export, ce qui vous permettra de négocier vos futurs contrats et de rédiger vos offres plus rapidement.

Attention, la vente à l’international n’est pas synonyme de marge plus confortable. Cette dernière doit être conforme aux critères du marché. Elle doit anticiper les commissions resti-tuées aux agents, les ristournes marketing aux importateurs et autres rémunérations d’intermédiaires.

1) Les Incoterms® : Il s’agit d’une codification internationale régissant le transfert des coûts et risques entre acheteur et vendeur tout au long de la chaîne logistique en cours de li-vraison des marchandises. Mis au point par la Chambre de

commerce internationale en 1936, les Incoterms® font l’objet de ré-visions régulières. La dernière version est entrée en vigueur le 1er janvier 2011.

2) Les moyens de paiements les plus utilisés : • Le virement international SWIFT.• Le paiement par anticipation sur facturation pro forma par virement

international.• Le Crédit Documentaire : technique de paiement qui réside en une garantie donnée par la banque de l’acheteur à la banque du vendeur en vertu de laquelle le montant de la créance sera réglé contre la re-mise de preuves documentaires et la conformité de certaines règles liées à l’exécution de la livraison.

N’acceptez pas tout, fixez les règles ! Pour un nouveau client dont la solvabilité reste méconnue, préférez un paiement par avance par virement sur une facture pro forma. En fonction de l’importance du contrat, vous pouvez également avoir recours à une garantie client Coface ou autres assureurs risque client.

L’élaboration des outils de prospection Une bonne communication autour de vos produits passera par la concep-tion de brochures, catalogues, fiches techniques et site internet en an-glais ou si possible dans la langue du pays. Les supports visuels sont un atout primordial pour attirer l’attention de vos prospects.Selon la nature de vos produits, l’échantillonnage est également un bon moyen de présenter votre offre.

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L’assurance prospection COFACE pourra notamment absorber une partie des coûts liés à l’élaboration de supports de commu-nication.

La prospectionIl s’agira, à ce stade, d’engager les actions d’approche de votre clientèle cible sur le marché visé. En fonction de votre plan d’actions, plusieurs moyens prospectifs s’offrent à vous : la prospection directe, la participa-tion à des foires ou salons professionnels, la présence dans des conven-tions d’affaires…

- Le salon professionnel en France ou à l’étranger, est un des meilleurs moyens de prospection car il réunit en un lieu unique et dans une période de temps déterminée les princi-paux acteurs d’un secteur ou d’un marché. Cependant, pour

tirer le meilleur parti d’un salon, il convient de mettre en place une bonne organisation en amont et un suivi approfondi des contacts établis sur place, en aval. - La mission de prospection : il s’agit d’approcher vos clients préala-blement ciblés dans le cadre d’un contact direct sollicité par vous ou par une organisation dédiée (CCI, consultants,…).

Il existe des missions de prospection et des participations col-lectives à des salons, organisées par le réseau consulaire et ses partenaires. Renseignez-vous.

La négociation commercialeMoment crucial de votre prospection, la négociation est un exercice réfléchi et rigoureux. Accordez beaucoup de temps et d’intérêt à votre client et soyez à son écoute. Valorisez vos atouts sans nier ceux des

concurrents. Ayez conscience des éventuelles faiblesses de vos produits, mais relativisez-en la portée au regard des spécificités concurrentielles globales de vos produits et services. ntégrez dans votre négociation les

Au Moyen-Orient par exemple, vous devez accepter la relation au temps de votre interlocuteur. En effet, la négociation com-merciale peut n’intervenir que bien plus tard après une longue conversation sur un sujet du quotidien. De même, au Japon,

vous allez être confronté à la lenteur du processus décisionnel liée au passage incontournable par tous les échelons hiérarchiques.

TémoignageDévelopper un courant d’affaires sur un nouveau marché est une dé-marche de longue haleine qui s’inscrit dans le temps et qui nécessite une approche structurée. Après avoir réalisé un diagnostic export Valid’export et déterminé nos marchés prioritaires, nous avons mis au point avec l’ap-pui d’un expert de la CCI une stratégie export sur plusieurs marchés. Nous avions choisi l’Espagne en premier choix pour des raisons linguis-tiques mais l’évolution économique de ce pays nous a conduit à préférer l’Allemagne en tant que pays cible. La veille réalisée par la CCI a mis en évidence la pertinence de ce pays pour notre activité et la méthodologie pour l’appréhender. Le recours à un agent commercial en Allemagne afin de prospecter des clients potentiels s’est avéré indispensable pour notre activité, la fabrication de cuirs à partir de peaux d’agneaux, de moutons et de chevreaux. Après uniquement six semaines de recherche, des candidats ont été dé-tectés et nous avons prévu de les rencontrer prochainement à l’occasion du salon professionnel du cuir Lineapelle de Bologne en Italie sur lequel ils seront présents.

Arnaud COLOMBIER, Directeur Général de l’entreprise Mégisserie Colombier, fabrication de cuir d’agneaux,

de moutons et de chevreaux. Effectif : 33 salariés.

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Votre phase préparatoire à l’exportation est finalisée et vos premières commandes arrivent. Celles-ci doivent être gérées et organisées avec soin et méthode, jusqu’aux expéditions, vous garantissant ainsi le paie-ment de vos clients mais aussi leur satisfaction. C’est l’assurance de re-lations commerciales positives pour l’avenir.

Traitez vos commandesA réception de la commande, il faut en vérifier minutieusement le conte-nu : la conformité des références produits avec le tarif et le numéro de nomenclature douanière, les quantités demandées et leur disponibilité, les délais de livraison, lieu de livraison (qui peut être différent du lieu de facturation), les consignes de transport et garanties (emballage, formali-tés requises, Incoterm® utilisé…), monnaie de facturation, modalités de paiement…

Contactez votre CCI qui dispose d’un observatoire permanent sur les documents nécessaires par pays.

Organisez et gérez vos expéditions Les expéditions doivent être traitées avec méthode. Un rétro planning de la livraison doit être établi et respecté afin que les colis arrivent dans les temps contractuels impartis.Le choix du transporteur se fera en fonction de votre type de marchan-dises, du mode de transport choisi (maritime, aérien, routier, ferroviaire), des zones géographiques concernées et du coût de sa prestation. Il est impératif de prendre en compte les consignes transport de votre client qui pourrait, selon les contrats de vente, désigner lui-même le transpor-teur, ou solliciter un groupage à un endroit déterminé.L’emballage et l’étiquetage doivent être adaptés aux produits (poids, fragilité, matière, état…), comme au mode de transport, à l’environne-

ment (climat), à la règlementation locale et à la durée de stockage. Il est également très important de se conformer aux consignes éventuelles du client.

Tenez compte de la norme de traitement bois pour les colis sur palette et envisager, dans certains cas, des colis refermables, facilitant les visites douanières.

L’exportation nécessite l’établissement d’un certain nombre de formali-tés, variables en fonction des pays de destination (UE, pays tiers…), du contrat de vente (conditions commerciales et modalités de paiement), et parfois de la spécificité des produits (normes spécifiques, produits dange-reux soumis à réglementation spéciale…).Les documents les plus courants sont :

Les documents commerciauxFournies en plusieurs exemplaires, les factures doivent souvent être ré-digées en anglais. La facturation se fait hors TVA en ce qui concerne les ventes aux professionnels sous réserve d’obtention d’un nu-méro intracommunautaire pour les ventes intracommunautaires, et d’un justificatif de transport pour les ventes extracommunautaires. La facture commerciale est un document répertoriant les conditions com-merciales du contrat de vente, par lequel le vendeur demande à l’ache-teur de payer la somme due pour les marchandises. Elle devra contenir plusieurs éléments tels que : la nomenclature douanière des produits, la devise de facturation, le mode et délai de paiement, l’Incoterm® ainsi que des mentions complémentaires facultatives, relatives à l’origine …

Le numéro intracommunautaire est un numéro obligatoire pour les échanges dans l’Union européenne et vous devez le solliciter auprès des services fiscaux. Il vous permet notam-ment de justifier une facturation en hors taxe.

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Les documents de transport et d’assurance : le connaissement maritime, la lettre de voiture ou la lettre de transport aérien lient les diffé-rents acteurs de l’échange ; le certificat d’assurance…

Les documents douaniers : Selon la destination, différents docu-ments douaniers sont requis. Les principaux documents qui régissent les échanges internationaux sont les suivants :

• Le n° EORI (Economic Operators Registration and Identificationnumber) doit être utilisé pour l’identification des opérateurs économiques et d’autres personnes dans leurs relations avec les autorités douanières. Ce numéro est transmis par les douanes à toutes les entreprises com-mençant à exporter.

• Pour l’Union Européenne :- DEB (déclaration d’échanges de biens) : A l’intérieur de l’Union euro-péenne, vous effectuez la plupart de vos échanges commerciaux libre-ment, sans déclaration en douane. Toutefois, vous devez remplir chaque mois une D.E.B. reprenant l’ensemble de vos échanges intracommunau-taires.- DES (Déclaration Européenne de Services) : A compter du 1er janvier 2010, les entreprises françaises fournissant des services à des sociétés établies dans d’autres Etats membres de la Communauté européenne, doivent établir une D.E.S. qui récapitulera les opérations réalisées. Ces deux déclarations sont à effectuer mensuellement sur le site internet de la douane (www.prodouane.fr).

• Hors Union Européenne : - DAU : le Document Administratif Unique vise à garantir la transparence des exigences administratives nationales, rationaliser et limiter la docu-mentation administrative, réduire la quantité d’informations demandées, ainsi que normaliser et harmoniser les données.

- Selon les destinations et les produits : il existe le certificat d’origine, l’EUR 1, l’EUR 2, l’ATR, les certificats phytosanitaires, le carnet ATA…

Témoignage Dans le cadre d’une diversification, notre entreprise commercialise des simulateurs de séismes et a obtenu fin d’année 2010 une commande pour le Pakistan. Pour répondre à cette première commande, nous nous sommes tournés vers la CCI de Limoges afin connaître les formalités à accomplir et avoir un appui pour la bonne réalisation de l’exportation. De la formalisation de l’offre avec le choix de l’INCOTERM à la facture pro-forma, les experts de la CCI de Limoges nous ont accompagnés et conseillés au mieux pour que cette exportation soit menée à bien.

Patrick DUMAIN Directeur adjoint Avenir Electrique de Limoges, entreprise générale d’électricité, concepteur de solutions techniques dans les

domaines de l’électricité et des travaux publics. Effectif : 200 salariés

Les transporteurs et transitaires offrent aujourd’hui des pres-tations larges de dédouanement incluant l’émission des docu-ments douaniers et leur traitement direct auprès des administra-tions concernées. N’hésitez pas à les utiliser.

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Garantissez et assurez vos transactionsBeaucoup d’organismes proposent l’assurance-crédit qui garantit les en-treprises contre les risques d’impayés (ou risques d’insolvabilité) des fac-tures ou créances commerciales de leurs clients professionnels.Il existe aussi l’affacturage. Cela consiste à confier à un tiers financier la gestion, le recouvrement et le financement du poste client de votre entreprise.

Recouvrez les paiementsLe recouvrement est l’action de récupération des sommes dues. Il peut être effectué sous forme de relances écrites, téléphoniques ou de visites domiciliaires (à l’amiable ou judiciaires).

Pour les échanges intracommunautaires, la procédure d’In-jonction de Payer Européenne (IPE) est un moyen rapide de récupérer ses créances en Europe. Pour plus d’informations,

contactez le réseau EEN (Enterprise Europe Network).

TémoignageExporter exige de réaliser avec beaucoup d’attention et de rigueur toute une panoplie de procédures et formalités pour livrer correctement la mar-chandise au client dans les temps et qualité voulue, et surtout se faire payer. Sans la maîtrise et le suivi de ces techniques, il est difficile de réussir son exportation.

Patrick CRESPIN, Créateur et fabricant de luminaire d’art. Effectif : 3 salariés

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Maintenant que votre société travaille à l’international, il va falloir consoli-der et développer vos positions. Il vous appartient de suivre de très près l’évolution de votre marché et l’activité de vos clients et concurrents, et de sans cesse remettre en question votre approche pour une meilleure réactivité face à la concurrence et aux opportunités nouvelles.

Assurez le suivi commercial et logistique de vos clientsUn service export efficace, à l’écoute, qui conseille ses clients et leur apporte des réponses concrètes en temps et en heure est indispensable pour faciliter le paiement d’une part, et fidéliser la clientèle, d’autre part.Certains produits exigent un SAV (service après vente) ponctuel et réactif. L’entreprise doit, dans ce cas, mettre en place un SAV pour fluidifier les expéditions de pièces de rechange et assurer une assistance en ligne.

Animez les réseaux de commercialisationUn réseau de distribution doit être suivi méticuleusement et dans la durée. Les agents, distributeurs et autres relais intermédiaires de votre commercialisation doivent garder un contact permanent avec vous. Cela peut consister à mettre en œuvre des actions de promotion des ventes ou d’assistance et de soutien, comme des formations pour les équipes commerciales.

Contactez régulièrement votre agent ou votre importateur et le rencontrer sur place permet de consolider la relation et d’impli-quer davantage la personne dans les activités de l’entreprise.

Échangez / intégrez des réseaux d’affaires Votre implication dans des réseaux d’affaires, groupements et clubs d’en-treprises, des conventions d’affaires, des organisations professionnelles, Chambres de commerce et d’industrie… est propice à la constitution de réseaux professionnels utiles pour l’échange d’expériences, les relais d’affaires et les introductions auprès de cibles d’affaires privilégiées.

La CCI organise régulièrement des rencontres thématiques dans lesquelles se retrouvent plusieurs exportateurs ( les « Matinales de l’export », les « Journées Pays »…).

Restez en veille Rester à l’écoute des mouvances et des tendances du marché via une veille active permet d’anticiper les difficultés et de saisir de nouvelles opportunités.

Créez votre portail de veille sur internet en utilisant les flux RSS (Really Simple Syndication) qui permettent d’avoir des informa-tions actualisées consultables en ligne.

Consolidez vos posit ions et poursuivez votre développement 15

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Réadaptez en permanence votre stratégie au marché Vos marchés sont en constante évolution et vous êtes tenus de les suivre en réadaptant en permanence votre stratégie d’implantation sur vos mar-chés. Vous pourriez être amené à adopter de nouvelles approches sur le marché en fonction du niveau d’affaires atteint et des potentialités nou-velles à conquérir.

• La domiciliation permet d’avoir, dans le pays cible, une plateforme ad-ministrative auprès d’une tierce structure (entreprise ou organisme) pour faciliter la gestion commerciale ou logistique auprès des clients.

• Le bureau de représentation constitue un levier commercial efficace auprès des clients et des prospects en facilitant la fluidité des contacts et du suivi des commandes. Il est utile lorsque l’entreprise franchit un premier palier de vente et que son développement commercial exige une plus grande implication sur le terrain.

• La filiale commerciale : elle a un statut autonome. Ainsi, elle peut se positionner comme importateur-distributeur, par exemple lorsque le chiffre d’affaires atteint un niveau conséquent qui demande des flux de livraison importants et réguliers, nécessitant une fonction de stockage. Cela peut aussi s’avérer incontournable dans le cas d’un réseau de distri-buteurs dense ou encore qu’un client exige la disponibilité des produits à proximité pour des livraisons en flux tendu.

• La joint venture est une structure conjointe commerciale ou indus-trielle avec un partenaire local, destinée à partager l’investissement et les risques de production ou de commercialisation sur place. Elle est un passage obligé dans certains pays tels que la Chine, l’Algérie ou l’Arabie Saoudite si l’on veut exploiter pleinement les potentialités de ces mar-chés…

Il existe également d’autres formes d’implantation qui peuvent être envisagées.

La forme d’implantation est déterminante dans le succès com-mercial sur le marché visé. La CCI peut vous accompagner, dans le choix de vos formes d’implantation selon les pays, en exami-nant avec vous la portée juridique et la pertinence commerciale.

TémoignageNotre implantation au Maroc a été un long processus qui a commencé par de l’exportation classique vers des clients dans le cadre de commandes périodiques, avec un peu de relance. Nous sommes ensuite allés pros-pecter sur place pour trouver un agent local et pérenniser avec lui notre présence auprès des clients. Cette étape ayant enclenché un flux plus ré-gulier, nous avons décidé, afin d’exploiter pleinement le potentiel du mar-ché, d’ouvrir une filiale, dotée d’un outil de production répondant aux at-tentes de nos clients et de nos prospects. Nous avons ainsi démontré au marché notre souhait de nous engager à long terme. Un appui technique est assuré depuis la France afin d’apporter le meilleur service possible.

Hubert SAMPRÉ, PDG, Miller Graphics, spécialiste du traitement d’image

et de la flexogravure haute précision. Effectif : 84 salariés à Limoges

Consolidez vos posit ions et poursuivez votre développement16

L’export : pourquoi pas vous ?5

La CCI de Limoges et de la Haute-Vienne est votre interlocuteur privilégié à chaque étape de votre développement international.

La CCI vous accompagne dans cette démarche à l’export et vous propose :

• De mettre au clair au préalable la stratégie globale de votre entreprise au moyen de l’outil « Précellence », en intégrant l’export comme un levier de croissance.

• De vous accompagner individuellement dans cette démarche d’inter-nationalisation au moyen du dispositif « Valid’export », dans le cas où vous exportez peu, voire pas du tout. Cet accompagnement dédié aux primo-exportateurs vous permet d’évaluer la capacité de votre entre-prise à exporter, d’élaborer un plan d’actions personnalisé et de bénéfi-cier d’un suivi sur mesure.

• D’assister à des réunions d’informations collectives comme les « Matinales de l’export » qui permettent d’échanger avec d’autres en-trepreneurs en Haute-Vienne, candidats à l’exportation mais aussi avec des exportateurs confirmés.

• De renforcer votre positionnement à l’international, en suivant des opé-rations de prospections collectives telles que des visites ou des par-ticipations à des salons internationaux et des missions de prospection.

• De participer à des « Journées Pays » qui vous permettent de rencon-trer des experts pays.

• De rencontrer des acheteurs potentiels.

• De répondre à toutes vos questions (réglementation, marchés, finan-cements, assurances…).

• D’être conseillé en ce qui concerne les formalités internationales. La CCI délivre les documents qui doivent accompagner vos marchandises à l’export : certificats d’origine, visa des factures, carnets ATA, borde-reaux de détaxe…

• De vous former. En effet, CCI Formation offre des modules de for-mation pratiques d’1 à 2 jours pour découvrir l’export, se familiariser avec les différents contextes culturels et approfondir les aspects ré-glementaires. Le Centre d’étude de langues, offre des formations lin-guistiques pour débuter ou perfectionner votre apprentissage dans 11 langues, en situation professionnelle.

TémoignagePour une biotechnologie, l’internationalisation est primordiale. Depuis le démarrage de B-Cell Design, j’en ai l’intime conviction et surtout la vo-lonté. L’international est un domaine complexe à aborder. Son approche a été facilitée grâce à l’intervention d’un interlocuteur privilégié, unique de la CCI, qui a permis de traiter l’ensemble de la problématique. De la mise en relation avec les réseaux et acteurs incontournables de l’international, comme UBIFRANCE et la COFACE par exemple, à la formalisation de la stratégie et des financements qui en découlent.

Jean SAINTE-LAUDY, dirigeant de l’entreprise B-Cell Design spécialisée dans la fabrication et la vente d’anticorps.


La CCI, votre porte d’entrée à l ’ international 17

Vos contacts CCI 1. CCI de Limoges et de la Haute-Vienne Service du développement international

Une équipe à votre service :

Noury BOUALEM

05 55 45 15 73 [email protected]

Catherine LE BLOA


Céline CRANTELLE


www.limoges.cci.fr

2. CCI Formation Centre d’Etude de Langues

Colette MARGUET


http://formation.limoges.cci.fr

Nos partenaires3. Chambres de Commerce et d’Industrie Française à l’EtrangerContact : CCI de Limoges et de la Haute-Vienne

4. Ubifrance Henri CASTORES

05 55 71 39 57 / 06 33 85 72 56 [email protected]

www.ubifrance.fr

5. CCIR Limousin - Enterprise Europe Network

05 55 71 39 40 ou N° vert : 0800 008 087

Martin FORST [email protected]

Charlène CAUSSANEL (questions juridiques) [email protected]

Marine PAICHARD (recherche de partenaires) [email protected]

www.entreprise-europe-sud-ouest.fr

6. Région LimousinNadia GUITARD (référent international)

Numéro vert : 0800 302 714 http://entreprenez.region-limousin.fr/contact

http://lise.region-limousin.fr

7. COFACE

Marie-Claire SARLIÈVECompagnie française d’assurance pour le commerce extérieur


www.coface.fr

8. OSEO

Thierry MARTIGNON / Delphine MARTIN

05 55 33 08 20 [email protected] [email protected]

www.oseo.fr

9. Conseillers du Commerce Extérieur

Thierry CRUCHON


www.cnccef.org

10. Direction Régionale des Douanes et Droits Indirects de POITIERS

Véronique BESSEPôle Action Economique - Cellules conseil aux entreprises


www.douane.gouv.fr

18 Contacts


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CCI de Limoges et de la Haute-

Vienne

CCI Formation

Centre d’étude de

langues

CCIFE UbifranceEnterprise

EuropeNetwork

Conseil Régional Limousin

COFACE OSEO

Conseillers du

Commerce Extérieur

Direction Régionale

des Douanes

information marché

diagnostic export

veille

aides financières

formations

missions de prospection

salon à l’étranger

formalités export

réglementation

européenne

matinales de l’export

appel d’offres

19

Chambre de commerce et d’industrie de Limoges et de la Haute-Vienne16 place Jourdan, BP 403 - 87011 Limoges cedex - Tél. : 05 55 45 15 15 - Fax : 05 55 32 24 46

www.limoges.cci.fr

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Ce guide a été réalisé par l’équipe du développement international de la CCI de Limoges et de la Haute-Vienne

Documents

Guide pratique - CCI Limoges · potentiel p.5-7 Bâtissez et formalisez votre stratégie p.8-9 Approchez vos marchés / prospectez p.10-11 Exportez p.12-14 Consolidez vos positions