GUIDE PROSPECTION · pour susciter l’engagement de cibles B2B sont : LinkedIn (82% d’efficacité), Twitter (66%), YouTube (64%), Facebook (41%), et SlideShare (38%) (Source :

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GUIDE PROSPECTION5 conseils pour réussir sa

stratégie de contenus

2 RÉUSSIR SA STRATÉGIE DE CONTENUS

GENEREZ DES CONTACTS

Le contexte actuel a tendance à faire diminuer les performances de l’out-bound marketing, approche marke-

ting traditionnelle qui consiste à entrer di-rectement en contact avec les porteurs de projet.

Cela s’explique notamment par:

Une pression marketing forte et une sur-sollicitation des cibles B2B

Une concurrence accrue sur le mar-ché de l’implantation d’entreprises avec de plus en plus d’acteurs

privés: agences, plateformes spé- cialisées…)

Il est donc important de compléter ses actions par une stratégie d’inbound mar-keting ou marketing de contenus, qui con-siste à attirer les porteurs de projet en leur proposant des contenus pertinents.

59% des marketeurs considèrent que l’in-bound marketing offre les meilleurs leads. 16% seulement pour l’outbound. (Source: HubSpot)

Introduction

62%Selon Kapost, une agence marketing B2B, le marketing de contenu coûte 62 % moins cher que le marketing traditionnel tout en générant 3 fois plus de prospects.

3RÉUSSIR SA STRATÉGIE DE CONTENUS

Visibilité

Améliorer la connaissance du territoire ainsi que la

présence à l’esprit chez les prospects

Travailler son image de marque et se différencier

de la concurrence

Accroître sa légitimité dans son domaine d’action en valorisant son expertise

auprès de ses cibles .

Trafic

Apporter des visiteurs qualifiés sur le site

Améliorer le référencement naturel sur des sujets

pertinents

Augmenter la portée des publications (reach)

Conversion

Augmenter le nombre de contacts générés sur le

site et par conséquent le nombre de projets d’im-

plantation

Nourrir sa base existante de contacts avec de

nouveaux contenus per-tinents pour favoriser la

conversion à moyen et long terme (accompagnement dans le tunnel de conver-

sion)

La stratégie inbound agit sur les 3 dimensions du webmarketing :


Conseil n°1 - Combiner les canaux

Votre site web reste la pierre angulaire de votre stratégie, c’est la base de votre stra-tégie de communication.

C’est à la fois un point de départ (la source d’une grande partie de vos publications qui pourront en-suite être relayées sur d’autres canaux) et un point d’arrivée (à travers les landing pages dédiées à vos différents contenus et ressources).

Plusieurs types de contenus sont attendus sur un site Internet:

Pages permanentes : équipe, historique, mise en avant du territoire et des filières…

Blog ou équivalent (rubrique actualités) : articles sur des sujets de fond ou d’actualité

9x plusSur un blog, les articles longs génèrent 9x plus de leads que les articles courts (source : Curata)

Études de cas et témoignages d’entrepri-ses déjà implantées, auxquelles les nouveaux port-eurs de projet pourront s’identifier

Ressources : vos contenus exclusifs doi-vent être visibles et accessibles dans des rubriques dédiées

Sur le blog, il peut être intéressant de varier les for-mats pour maximiser l’impact. Les articles longs peuvent être un bon moyen de se démarquer et d’exprimer son expertise sur un sujet.

2x plusRois du B2BParmi les sociétés de 10 personnes ou plus, quatre sur dix sont présentes sur

les réseaux sociaux : c’est deux fois plus qu’en 2013 (source : Insee)

Les réseaux sociaux les plus efficaces pour susciter l’engagement de cibles

B2B sont : LinkedIn (82% d’efficacité), Twitter (66%), YouTube (64%), Facebook

(41%), et SlideShare (38%) (Source : LinkedIn Technology Marketing

Community)


Les réseaux sociaux : les indispensables relais

Diffuser les contenus publiés sur le site pour en augmenter la portée

Publier des contenus spécifiques : privilégier les contenus viraux pour favoriser l’engagement et les partages (contenus visuels, chiffres clés, points de vue sur les grandes tendances du moment…)

Il est préférable de partager des contenus différents en fonction des réseaux, par exemple :

Twitter : actualité chaude, événementiel, contenus visuels…

LinkedIn : articles de fond, sujets RH, événements / salons…

Facebook : communication sur l’attractivité au sens large, actualité de l’emploi…

Les réseaux sociaux constituent des canaux idéaux pour aller au-delà de l’audience habituelle de votre site et de sa base de contacts existante. Ils permettent de tirer parti des réseaux de vos experts terrain qui peuvent partager auprès de leurs con-tacts personnels.

La synergie entre toutes les parties prenantes (responsables de la prospection, responsables des filières, service communicati-on…) est un facteur essentiel de la réussite.

Sur les réseaux sociaux, deux stratégies peuvent être mises en place de façon complémentaire :


Les personae Moteurs de recheche

Les personas sont des représentations de chacun des profils de porteurs de projet que vous cherchez à cibler à travers vos actions

marketing. S’appuyer sur des personas permet de mettre en valeur son expertise sur des sujets précis et concrets et susciter l’intérêt de prospects qualifiés

Pour créer un persona, il faut définir l’ensemble des critères qui la caractérisent :

Poste de l’interlocuteur : responsable immobilier, chef d’entreprise… Taille d’entreprise : de la startup à l’entre-prise multinationale. Secteurs d’activités : industrie, agro, logi-stique, numérique, santé… Contexte de l’implantation : déménage-ment d’une entreprise, agrandissement, stratégie de maillage territorial, diversification des activités (acquisition d’un lieu de stockage pour gérer la logistique, internalisation de la production…) Type de bien recherché : bureaux, bâti-ments industriels, entrepôts, terrains à construire… Besoins : équipements, infrastructures, services, problématiques RH ou débouchés… Données comportementales : person-nalité, critères de choix prioritaires, rapport aux nouvelles technologies…

À chaque persona correspondront des contenus spécifiques.

En répondant aux questions que les porteurs de projet se posent, il sera plus facile d’être pertinent par rapport à leurs requêtes sur

les moteurs de recherche :

Quels sont les débouchés, les clients potentiels pour mon entreprise ? Quelles aides sont disponibles dans mon secteur ? Comment obtenir des financements pour mon projet ? Quelles entreprises sont déjà présentes sur le territoire ? Quelles sont les formations proposées par les établissements du territoire ? Les possibilités de recrutement ? Quels sont les réseaux actifs sur le terri-toire ? Quels sont les locaux disponibles pour mon entreprise ? Quelles sont les zones d’activités les plus adaptées pour mon projet ?

Dans l’idéal, chaque question de vos cibles devrait être traitée par un contenu spécifique (article, infographie, vidéo…). Ce sera d’autant plus facile à mettre en place si vous avez défini des personas.

Conseil n°2 - Définir ses cibles

C’est la clé pour attirer un trafic de qualité et gagner en visibilité. À travers ces contenus, il ne s’agit pas de présenter un inventaire des activités de l’agence mais plutôt de répondre aux questions que se posent les porteurs de projet.

+171%Utiliser des personae peut faire aug-menter le revenu généré jusqu’à +171% (source : MarketingSherpa)


Les contenus doivent être struc-turés pour correspondre aux éta-pes du tunnel de conversion d’un

prospect : prise de conscience > prise en considération > prise de décision

Prise de conscience : les porteurs de projet ne connaissent pas forcément votre territoire. À ce stade, les contenus doivent mettre en valeur ses atouts spé-cifiques, ses zones d’activités, mais aussi des conseils pratiques pour aider les pro-spects à affiner leur projet (comment rédi-ger un business plan, comment constituer un dossier de demande d’aides…)

Prise en considération : les port-eurs de projet entrent dans une démarche active de prise d’information et de com-paraison entre les différents territoires il peut être intéressant alors de proposer des informations sur les filières et les ré-seaux d’entreprise, des détails sur les of-fres foncières et immobilières

La rédaction du contenu doit toujours se faire en pensant à la fois aux cibles potentielles (voir le point précédent) et aux moteurs de recherche (utiliser les

bons mots-clés pour optimiser le référencement et donc la visibilité).

Conseil n°3 - Choisir ses sujets

49% des responsables marketing B2B estiment que les articles sont les contenus les plus efficaces pour faire progresser un prospect dans le tunnel de conversion (Source : Statistica).

Prise de décision : les porteurs de projet ont besoin d’être rassurés dans leur choix: des études de cas, des référen-ces d’implantation, une rubrique actualités ou un calendrier des événements à venir pourront y contribuer.

Cette structuration des contenus permet-tra d’accompagner au mieux les prospects tout au long de leurs démarches et de les faire progresser dans le tunnel de conver-sion, jusqu’à la concrétisation du projet.

1. Identifiez vos concurrents pour avoir une vision claire de votre environnement, choisir votre positionnement et de quelle manière vous allez vous différencier : les atouts du territoire / ce qui le rend plus attractif, l’écosystème existant

2. Mettez en valeur vos arguments et votre expertise au travers de contenus riches (vidéos, livres blancs, infographies,...).

3. Sélectionnez des relais (réseaux sociaux, site Internet) et prescripteurs digitaux (comme Parcsdactivites.com par exemple) pour diffuser et crédibiliser vos messages.

Le conseil de notre spécialiste

Marketing


Traiter de sujets de niche (filières spécifiques, dispositifs locaux d’aides, coûts d’exploitation …) vous permettra de vous différenci-er des autres acteurs (notamment agents immobiliers) qui ne proposent pas cette expertise et ces solutions d’accompagnement.

SE DIFFERENCIER DES CONCURRENTS


Conseil n°4 - Créer de la valeur ajoutée

Les contenus à forte valeur ajoutée contribuent à asseoir votre légitimité sur les sujets traités. Ce sont également des contenus exclusifs qui ne se retrouveront pas ailleurs et qui

vous permettront de vous démarquer des autres acteurs du marché.

Depuis sa création, le SEO et le marketing de contenu ont tourné autour d’une seule chose: créer

autant de contenus que possible sur les mots clés stratégiques et pertinents d’une thématique.

Proposer des contenus premium

Les contenus premium peuvent se présen-ter sous de nombreux formats: Ressources à télécharger (livres blancs, infographies, vi-sites 360°), contenus multimédias (vidéos, podcasts) ou encore applications de type assistants virtuels.

Ces contenus sont aussi intrinsèquement viraux : ils vont ainsi permettre de susciter l’engagement et les partages, et renforcer la notoriété de votre site au-delà de votre ré-seau.

Décliner un même contenu sous différents formats

Le plus efficace consiste à identifi-er un contenu à fort potentiel (qui a obtenu beaucoup de visite ou suscité beaucoup d’engagement) pour le décliner sur différents sup-ports et ainsi toucher davantage de cibles : note de blog, infographie, livre blanc, vidéo…

Cela permet aussi de créer un “con-tent cluster” (un groupe de pages autour de la même thématique) favorable au référencement naturel de votre site Internet sur le thème choisi.

79% des prospects B2B sont prêts à donner leurs coordonnées pour accéder à un webinar et 76% pour télécharger un livre blanc (source : DemandGen)


Règle 5 - Planifier sa stratégie

Il est indispensable de mettre en place un calendrier éditorial avec des publications régulières. Cela permet de répartir harmonieusement ses publications sur la

durée et de mettre en place une logique de rendez-vous avec les cibles.


Élaborer des scénarios de diffusion

Les scénarios de diffusion vont vous aider à exploi-ter pleinement le potentiel des contenus premium :

Mettez en avant des contenus publiés grâce aux partages sociaux, aux newsletters

Diffusez vos ressources au-delà de la date initiale de publication : réactivation de contenus en lien avec un événement, mise à disposition d’une rubrique « Ressources » sur le site, publication de vidéos sur une chaîne Youtube…

Initier une stratégie de «lead nurturing»

Les contenus produits peuvent être réutilisés dans le cadre de campagnes ciblées (email, réseaux so-ciaux) pour encourager la progression d’anciens prospects dans le tunnel de conversion. À ce titre, l’emailing reste un outil très efficace si l’on possède des bases de qualité.

Il existe des outils spécialisés qui permettent d’automatiser les interactions avec les prospects en fonction de leur comportement : c’est le marketing automation. Ces outils permettent de personnaliser les contacts et toujours leur proposer le bon conte-nu au bon moment.

Optimiser AnticiperUne stratégie de contenus vous permet

d’améliorer en continu le positionnement glo-bal du site sur les moteurs de recherche (les contenus récents bénéficient toujours d’une

“prime” en référencement)

Une bonne planification permet d’être présent lors des moments forts de l’année (les salons

par exemple), de respecter la saisonnalité pour être plus actif pendant les pics de trafic (exemple : mars ou novembre) et espacer les publications pendant les périodes plus calmes

(décembre, période estivale)


A vous de jouer !

En mettant en oeuvre ces 5 conseils, vous pouvez améliorer les performances de votre site et générer plus de contacts de porteurs de projets.

N’hésitez pas à solliciter nos experts pour un accompagnement personnalisé.


Geolink ExpansionLeader français de la prospection au service des territoires et

des acteurs de l’implantation d’entreprise

Prospection France

Décuplez la visibilité de vos offres d’implantation en France grâce à nos portails de promotion online

et nos services de prospection dédiés.

Prospection internationale

5 vitrines Web pour identifier les investisseurs français ou à capitaux étrangers qui s’interessent à

vos offres d’implantation.

Accompagnement digital

Conception de sites Web sur-mesure, audit com-plet, stratégies de référencement, outils de retarge-

ting et Social Media.

Formations et études

Choisissez un acteur de terrain pour vous former aux métiers de la promotion et de l’implantation

d’entreprises.

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