Il Ne Veut Pas Que Faire

8/3/2019 Il Ne Veut Pas Que Faire

1/4

www.marioloubier.com 514-434-9423 [email protected] 1

Il ne veut pas que faire ?Texte de Mario Loubier

Il ne veut pas suivre la procdure, il ne veut pas sourire au client, elle

ne veut pas travailler en quipe, elle ne veut pas faire ses suivistlphoniques, il ou elle ne VEUT tout simplement pas. Commegestionnaire vous tes-vous retrouv devant cette situation ? Il mesemble vous voir faire un gros hochement de tte en signedapprobation ! Rassurez-vous, il existe des solutions. Pour russir,vous devez tre prt faire un peu dintrospection, dempathie et

danalyse si vous voulez vraiment rsoudre le VEUT dun de vos collaborateurs. En fait il y aprincipalement 4 raisons pour lesquelles votre collaborateur ne VEUT pas.

1. Les attentes ne sont pas claires sur ce quil y a faire.2. Il ne sait pas comment faire.

3. Un obstacle lempche de le faire.4. Il ne veut pas le faire.

Posez vous dabord les questions suivantes afin de dterminer la (ou les) bonne raison de son

manque de VEUT. Il est trs important que vous utilisiez la perception de votre collaborateur afindavoir une vue juste de la (ou les) raison. Cest dailleurs en ce sens que je poserai les points ci-haut mentionns sous forme interrogative et en utilisant le point de perspective de votrecollaborateur.

1. Est-ce que les attentes sont claires sur ce que jai faire?2. Est-ce que je sais comment le faire?

3. Est-ce quun obstacle mempche de le faire?4. Est-ce que je veux le faire?

Est-ce que les attentes sont claires sur ce que jai faire?Il est vident que vos attentes taient srement claires lorsque vous avez demand votrecollaborateur dexcuter une tche. En fait elles ltaient srement pour vous mais pasncessairement pour votre collaborateur. Par exemple : Demander un collaborateur de faire plusdappels de suivi, plus de vente, mieux accueillir les clients ont srement un sens dans votre tte,

mais il y a fort parier que ces : mieux, meilleure, plus, ne rsonne pas de la mme faon dans latte de vos collaborateurs. Soyez le plus prcis possible lorsque vient le temps dnumrer vosattentes. Comme quelquun ma mentionn un jour : Il faut que cela soit aussi clair que si tu

parlais un enfant de 7 ans . Alors faire plus dappels de suivi, devient faire 3 appels de suivi deplus par semaine. Plus de vente, sera plus clair en spcifiant 3 contrats de plus par mois. Mieuxaccueillir les clients deviendra, accueillir les clients avec une poigne de main ferme et un sourirelors de toutes tes rencontres. Je vous suggre de lire mon billet ce sujet.http://marioloubier.com/index.php/2010/monsieur-mauvaise-attitude/
http://marioloubier.com/index.php/2010/monsieur-mauvaise-attitude/http://marioloubier.com/index.php/2010/monsieur-mauvaise-attitude/http://marioloubier.com/index.php/2010/monsieur-mauvaise-attitude/


2/4


Est-ce que je sais comment le faire?On a souvent tendance penser que lorsque quelquun ne sait pas comment excuter une tche ilcognera votre porte de bureau en vous demandant peu prs ceci. Hey Patron, jai vraimentde la difficult crer une bonne relation avec un client. Si je parvenais le faire il me serait plusfacile de rpondre aux objections et encore plus facile de conclure des ventes. Alors Patron

jaimerais beaucoup avoir une formation afin de mamliorer ce niveau. Si jamais vous avezun collaborateur qui vous fait cette demande sil vous plait contactez-moi tout de suite, on vacrire un livre sur votre mthode et on va devenir riche! La trs grande majorit des gens nereconnaissent pas leur carence professionnelle. Il sera toujours plus facile de blmer tout ce quiles entoure que de remettre en cause leur propre niveau de comptence. Le savoir est important etlexcution de ce savoir lest tout autant. Quelquun a dit un jour que si on excutait tout ce quelon savait nous naurions pas assez de temps pour dpenser tout largent que cela nous

procurerait. Afin de valider leur connaissance demandez-leur de sexcuter devant vous. Vousserez surpris de constater que vous confondez souvent du VEUT pas avec du PEUT pas. Undirecteur de service me mentionnait quun des ces conseillers techniques ne faisait pas de suivi

avec ces clients pendant la journe afin de les tenir inform de lvolution des travaux. Il me

mentionnait que a faisait plusieurs fois quil lui rptait de le faire et chaque fois le collaborateurpromettait de samliorer. Rien ne se passait. Je lui ai alors demand sil tait possible que sonconseiller technique ne sache pas comment le faire? Il ma rpondu du tac au tac. Ben voyonsMario, tous les conseillers techniques savent faire cela. Je lui ai alors demand la permissiondaller interroger son conseiller technique. Je voulais simplement savoir de quelle faon il syprenait pour faire le suivi. Jai simplement demand au conseiller technique la faon dont il seprenait pour suivre ses clients pendant la journe. Voici sa rponse : Quand jai le temps je lesappelle! . Jai alors demand sa collgue de quelle faon elle sy prenait. Elle ma indiququelle utilisait un fichier de suivi et quelle appelait ces clients 3 moments prcis pendant la

journe. Elle ma aussi dit ce qui tait important donnercomme information ces clients lors deces appels de suivi. En comparaison, je vous pose la question maintenant, penchez vous toujourspour un problme de veut?

Est-ce quun obstacle mempche de le faire?Je me rends chez un tablissement concessionnaire un jour. Mon mandat tait de valider uneprocdure au niveau de laccueil des clients de la part des conseillers technique. Dans la squenceque je devais analyser on demandait au conseiller technique de vrifier ltait de la garantie et les

rappels du vhicule. Les conseillers devaient entrer le numro de srie du vhicule dans le siteinternet du manufacturier et ensuite constater le rsultat. Des 3 conseillers techniques un seul lefaisait. Jai donc demand aux deux autres sils savaient quils avaient excuter cette procdure toutes les fois? Les deux mont alors mentionn que oui. Je leur ai ensuite demand silssavaient comment le faire et leur ai demand de mexpliquer la procdure. Encore une fois,affirmatif dans les deux cas. Les deux premires raisons limines je me suis alors tourn vers letroisime en leur posant la question suivante : Est-ce quil y a un obstacle qui vous empche de lefaire? Les deux se sont regards ne sachant pas trop sils devaient me rpondre. Le plus gaillarddes deux ma alors dit ceci : Mario, on nous demande de rpondre au client le plus rapidementpossible et nos ordinateurs sont super lents. On passe donc par-dessus cette tape car a prendtrop de temps lorsquon attend aprs ces foutus machines. Je leur ai demand pourquoi leurcollgue tait capable de le faire. Facile, on vient de remplacer son ordinateur. Un autre pointque vous devez considrer et qui fait partie de cette question est le talent inhrent de lindividu. Si


3/4


il a atteint son maximum en terme de talent, vous ne pouvez lui demander daller plus haut quuncertain niveau et videmment cela devient un obstacle.

Est-ce que je veux le faire?Vous avez puis toutes les possibilits et en arriver la conclusion quil ou quelle ne veut pas le

faire, simplement parce quil ou quelle ne veut pas le faire. Vous devez tre absolumentconvaincu que les 3 premires ont t couvertes avant de vous embarquer dans celle-ci. Dans lecas dun VEUT rel voici ce que vous pouvez faire. Les gens veulent faire les choses uniquementlorsque les 3 conditions suivantes sont remplies bases sur leur perception. Je rpte; les 3conditions suivantes sont remplies bases sur leur perception.

PersonnelEntreprise ( qui cela profite-t-il?)La premire condition se rapporte au MOI. Est-ce que cela me rapporte moi ou lentreprise.Pour que je veuille le faire a doit maider MOI faire un gain ou viter une perte. Oui je veuxbien aider mon entreprise, mais tant que je ny vois pas les bnfices pour MOI, je ne voudrai pasle faire.

Immdiat-Dlai (Quand puis-je en profiter?)La deuxime condition touche le temps obtenir le rsultat promis. Plus cest immdiat etmeilleurs sont les chances que je veuille le faire. Plus le dlai est loign et moins grandes sont leschances que jexcute la tche.

Certain-Risque (Quels sont les probabilits que jen profite?)Le troisime point concerne la certitude dobtenir le rsultat promis. Plus petit est le risque,meilleures sont les chances que jexcute ce que lon me demande de faire.

Prenons un exemple afin de vrifier la validit du modle. Un de mes collaborateurs ne VEUTpas faire dappels de suivi auprs de nos clients et nous avons cart les 3 premires raisons.1. Les attentes sont claires.2. Il sait comment le faire3. Et aucun obstacle nentrave lexcution des appels de suivi.

Voici dabord pourquoi il ne fait pas les appels de suivi en utilisant sa perception: Faire desappels de suivi aprs la vente dun vhicule
http://www.marioloubier.com/


4/4


Personnel : Il est possible davoir des rfrences et ainsi vendre plus de vhicules. Mais jai plusde chance davoir des critiques de la part des clients et davoir moccuper des plaintes(Entreprise)Dlai : Les ventes de vhicule bases sur des rfrences sont rarement pour des ventesimmdiates. Ce qui sera immdiat cependant seront les plaintes que je recevrai concernant le

vhicule.Risque : Il est possible que je vende des vhicules des rfrences mais si je fais la diffrenceentre leffort que je dois fournir et la possibilit de vendre un vhicule ces personnes cest peu

certain que cela se produira. Il est surtout certain que jaurai moccuper de cette plainte.

Et cest pour ces raisons que cette personne ne fait pas ses appels de suivi. Votre rle commedirecteur est de trouver des arguments qui sont Personnels, Immdiat et Certain. Voyonsdailleurs quoi cela pourrait ressembler. Une solution assez simple si vous avez la personne enplace ou si vous en connaissez une, est de faire parler en runion le vendeur qui fait ses appels desuivi et qui a du succs obtenir des rfrences. Faites le parler sur le sujet. Cette personne vousdira sans doute les points suivants :

Personnel : Il est certain que tu auras des rfrences. Mais tu dois faire tes appels de suivi et ledemander toute les fois. Pour 10 demandes de rfrences je reois environ 4 noms et je vendsune automobile que je naurai pas vendu autrement.Immdiat : Avec ces 4 noms de rfrence que je contacterai immdiatement au lieu dattendre que

les clients entrent, je mentionnerai le nom de mon client, ce qui mouvrira la porte assezfacilement. Ensuite je leur offrirai mes services en leur invitant venir me rencontrer. Si je fais lasomme de tout le temps ncessaire pour grer le tout on parle denviron une heure de travail

maximum pour une vente que je naurai pas fait autrement.Certain : Sur ces 4 noms que jai, je vends en moyenne un vhicule que je naurai jamais vendu

autrement. Tout cela parce que jai demand une seule rfrence par client. Moins dune heure detravail pour une vente, je trouve que cest

une bonne transaction.Prenez maintenant le temps de rflchir votre problme de VEUT pas et utiliser les outils pourvous y aider.

Mario Loubier aide les gens mettre en place des techniques

et stratgies pour influencer les autres afin de crer leur

engagement en matire de vente, service la clientle,coaching et leadership.

Pour de plus amples dtails sur les services de formation,

confrences et coaching contactez-le au 514-434-9423 ou

[email protected]

Documents

Il Ne Veut Pas Que Faire