INTERVIEW

JEAN-LUC DE WACHTER

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Laurent Chenot : Jean-Luc, bienvenue. Merci beaucoup de te prêter à cet exercice puisque tu as choisi de gravir cette montagne absolument fascinante mais pas toujours facile qui est de devenir éditeur. En fait, tu l’es déjà un petit peu puisque tu fais des sommets, tu en diras un peu plus tout à l’heure mais ce que tu veux, c’est vraiment développer ton activité, la faire grandir. C’est bien ça ?

Jean-Luc De Wachter : Oui, tout à fait Laurent. Vraiment, comme j’ai vu ton programme Business 3G, je me suis dit : « Tiens ! Là j’ai un bel outil pour amener les choses beaucoup plus loin » et je t’avoue même qu’en prenant conscience de Business 3G, ça a fait exploser mes petits projets et je me suis dit : « Pourquoi tu te fixes des limites ». C’est un peu ça, ce qui s’est passé de manière assez forte. C’est assez rigolo d’ailleurs.

Laurent Chenot : Ecoute tant mieux ! En plus, c’est vraiment à ça que sert Business 3G. D’ailleurs, je vais juste résumer rapidement le modèle que j’utilise et puis on va rentrer dans chacun des points mais c’est l’occasion d’en parler, et je pense que c’est utile pour les gens qui vont écouter ça de bien comprendre d’où on part.

Je pense que la première chose c’est nous-même. En tant qu’entrepreneur, notre business c’est vraiment un prolongement de nous-même. Et pour ça, ça demande qu’on soit clair sur nos valeurs, sur nos passions, sur notre légende personnelle, sur notre vision, notre mission, qu’est-ce qu’on veut faire et ça demande aussi qu’on soit clair sur nos pensées limitantes, ce qui nous bloque, exactement ce que tu disais.

Il y a une phrase que j’aime bien qui est « how high is high ? » : qu’est-ce qui est vraiment haut ? Pour certaines personnes, gagner 100 € par mois c’est haut, pour d’autres 10 000 000 € par mois c’est un mauvais mois. Il y a vraiment une question de ce qu’Amacker appelle « l’esprit millionnaire », c’est quel est notre thermostat et qu’est-ce qu’on veut accomplir. Et je crois qu’il n’y a pas de bien ou de mal. C’est vraiment notre mission personnelle et notre choix personnel. En plus, je crois qu’il est important d’être clair sur nos comportements destructeurs. Parfois quand on essaie de changer de niveau, on va se mettre à s’auto saboter. Il y a des gens qui ont des succès énormes et puis quelques mois après, quelques années après se retrouvent sans plus rien.

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Donc, il est important d’être clair sur ces mécanismes. Donc qui nous sommes est vraiment essentiel.

Je crois, mais ça, c’est ma croyance et je ne l’impose à personne, que nous sommes ici pour apprendre des choses, pour vivre des choses, pour évoluer et pour transmettre ces choses aux autres. C’est ce que j’appelle « le point de souffrance maximale ».

Je donne un exemple pour que ce soit très concret : je discutais il y a deux jours avec quelqu’un qui est assez connu dans le milieu du marketing Internet américain, il est en relation avec tous les grands noms qu’on connaît. Et j’étais en train de le coacher parce que son business était juste pas clair. Il ne savait pas où aller et comment faire. On est rentré dans pourquoi il faisait ce qu’il faisait. On en est venu et il m’a dit : « Je fais du Networking, j’aide les gens à avoir de la clarté sur ce qu’ils font, je fais des actions plans », ce genre de choses. Et en fait, on s’est rendu compte que ce gars-là, il avait souffert de beaucoup de choses : son père est mort, il a commis un suicide. Lui-même s’est retrouvé avec un cancer qui a failli l’emporter, il s’est retrouvé sans plus rien, il a perdu toute une boîte dans laquelle il avait énormément investi en termes de temps et d’argent. Donc, ce gars-là s’est retrouvé dans une situation où il n’avait plus aucune liberté et plus aucun pouvoir. Pour survivre par rapport à cette souffrance, il avait construit un business autour de la liberté et du pouvoir. Il avait essayé d’avoir pour lui-même ce qui le protégeait de cette souffrance et il était maintenant en capacité de le donner aux autres. Ce qui est sorti de ce call, c’est qu’il ne faisait pas de Networking, il ne faisait pas de l’action planning, il ne faisait pas de la clarification de projet, il était vraiment quelqu’un qui pouvait donner de la liberté et du pouvoir à tous ses clients.

Et quand je lui ai dit ça, quand il a réalisé ça, il m’a dit : « C’est incroyable parce que ça tourne mon business d’une façon totalement différente et je retombe amoureux de mon business à nouveau ».Et il a dit : « Oui, je me rends compte que je ne pourrais avoir ce dont j’ai besoin, c’est-à-dire la liberté et le pouvoir qu’à partir du moment où je le donne aux autres. »

C’est juste un petit exemple mais pour illustrer que je crois vraiment qu’on est là pour quelque chose, que souvent nos souffrances, nos croix (c’est un peu la symbolique du Christ) sont ce qu’on peut donner aux autres quand on a affranchi le chemin. C’était une petite introduction sur les deux éléments qui

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nous concernent nous, qui nous sommes, nous connaître et nous aimer, enlever nos limitations, pensées limitantes et comportement destructeur.

Après, il y a trois autres axes, on va en parler beaucoup plus concrètement dans la suite de la discussion, qui sont le fait de développer une base massive de fans, mettre en place une véritable machine à offres et avoir l’organisation qui permet de le faire. Et enfin, comment est-ce qu’on s’assure un succès systématique en planifiant, en testant, en mesurant et en améliorant tout ça.

On va rentrer dans le concret mais je voudrais avant, et après j’arrêterai de parler, je te laisserai parler. Je voudrais avant commenter quelques points sur le passage à éditeur parce que ça, c’est très important et tu l’as dit, c’est une très belle expression : c’est le passage au niveau méta.

Aujourd’hui, beaucoup de gens savent faire des offres, ils savent faire leurs offres. Mais par contre, arriver à créer une société qui va générer une multitude d’offres avec une multitude d’acteurs, d’éditeurs et puis des sources de trafic multiples, c’est compliqué. Le passage au niveau méta est très important, tu expliques très bien :

Reproduire n fois une formule gagnante, les sommets, maximiser les synergies avec les experts, etc.

Développer son cœur de métier et sa force, je crois qu’il est important pour chacun d’être bien clair sur en quoi il est fort : est-ce que c’est les contacts, est-ce que c’est les offres, est-ce que c’est l’organisation et construire là-dessus.

L’importance de lâcher prise, on va en parler, de se virer, d’être capable, de passer du statut où on travaille dans son business au statut où on travaille vraiment sur son business.

Arrêter de faire mais faire faire, et créer des opportunités pour les autres de se développer. Donc ça, on va parler de tout ça.

La nécessité d’atteindre une taille critique, c’est un vrai sujet parce que dès qu’on commence à parler éditeur, on commence à parler équipe et ça demande d’avoir une certaine taille pour stabiliser tout ça. Donc, on est non pas sur des augmentations de quelques pourcents par an, on est sur des questions de comment doubler, tripler ou multiplier par 10 la taille d’une société. C’est des vrais sujets de croissance.

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Un vrai point sur les facteurs limitants : comment on identifie ce qui nous empêche de croître aujourd’hui, pourquoi notre business n’est-il pas 10 fois plus gros que ce qu’il est aujourd’hui ? En fait, il n’y a pas forcément de raison ou en tout cas, il y en a, on n’en est pas forcément conscient et il faut les enlever.

L’importance aussi de stabiliser le business, l’image que j’ai c’est : conduire un business c’est un peu comme conduire une voiture. Si on conduit une 2CV qui va doucement, on peut se passer plein d’erreurs et plein de problèmes, on ne conduit pas très bien, on conduit à moitié bourré, ce n’est pas grave. Par contre, quand on commence à accélérer et qu’on augmente la vitesse très fortement, on conduit une Ferrari, là on ne peut pas se louper parce que si on se loupe, on va dans le mur. Donc, il y a un vrai sujet sur comment bien stabiliser le business et comment le piloter.

Ça, c’est un peu juste l’introduction que je voulais donner et ce que je te propose, c’est que tu commences par expliquer un peu plus en détail ce que tu fais et là où tu veux aller.

Jean-Luc De Wachter : Actuellement, je suis organisateur du sommet mondial de la réussite qui est un événement sur Internet qui regroupe une série d’experts, 14 cette année, qui donne une conférence gratuite d’une heure à une audience constituée par chacun des experts, et cette grande audience pourra accéder à tout un tas d’informations, d’enthousiasme, d’énergie, de trucs, d’astuces pendant une semaine. Aux termes de la semaine, les gens peuvent acheter les enregistrements des conférences et d’autres cours plus pédagogiques pour aller plus loin dans la thématique qui leur tient à cœur. Ici, c’est la réussite. En fait, ce sont des éléments qui à la fois donnent énormément de valeur à des gens qui n’ont pas toujours les moyens de se procurer des livres ou d’aller à des séminaires ou de suivre des experts qui sont souvent très chers lorsqu’on veut les approcher. Et puis, c’est un événement qui peut être rentabilisé par tous ceux qui le désirent à faire un pas plus loin et souscrire à un débat. C’est comme ça que le business moderne s’équilibre.

Là au moins, je peux aller dans ma vision d’ici 12 à 24 mois : c’est d’une certaine manière d’organiser dans cette catégorie de sommets tous les sommets de référence sur les thématiques les plus marquantes pour les gens.

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Là, il y a la réussite mais de coupler l’amour, la spiritualité, l’argent, la jeunesse, etc.

Laurent Chenot : Juste une question, excuse-moi, quand tu dis tous les sommets, tu es en francophonie ou tu es plus large que ça ?

Jean-Luc De Wachter : Pour l’instant, je travaille en francophonie parce que je suis plutôt facilité avec la langue française et puis ça se met comme ça. Après, je n’ai pas de vision très précise au-delà de ça.

Laurent Chenot : D’accord. C’est la francophonie, c’est juste pour bien cibler le périmètre. Tu es donc sur la francophonie et des sommets en ligne dans toutes les grandes thématiques de la vie.

Jean-Luc De Wachter : Voilà exactement.

Laurent Chenot : C’est un sujet qui me parle beaucoup. C’est vrai que je suis vraiment très heureux que tu portes ce projet et qu’on ait cette discussion ensemble parce que je crois dans l’importance d’enseigner ce qu’ils appellent « life skills », c’est-à-dire comment vivre tout simplement. Tous ces sujets dont on ne parle absolument pas à l’école, comment gérer son argent, comment réussir, comment créer un business, comment élever ses enfants, comment vivre son couple, tous ces sujets-là, on n’en parle jamais et c’est vrai que les sommets sont des outils extrêmement puissants, il faut les maîtriser et tu le fais donc je trouve ça absolument fabuleux.

Jean-Luc De Wachter : Oui, c’est sûr ! Cette diffusion est vraiment chouette et en même temps, je crois qu’on arrive dans une période de pénurie de bon sens où tout un chacun qui a du bon sens et qui l’a travaillé au fur et à mesure des années peut apporter beaucoup de valeur à de plus en plus de gens parce que comme tu le dis bien, ce n’est pas enseigné à l’école, ce n’est pas forcément enseigné par les parents mais dans des sociétés où un peu on se perd au niveau des valeurs et au niveau du bon sens. Et donc redonner du bon sens dans toutes les catégories de la vie, c’est un petit peu ça, alors pourquoi, qui soutient toutes ces volontés.

Laurent Chenot : En tout cas, je trouve que ce projet, il me paraît parfaitement aligné c’est-à-dire que clairement tu le portes, tu es passionné. Après, il y a certainement plein d’autres raisons derrière mais en tout cas, c’est totalement aligné entre qui tu es, ta vision, ce que tu fais, tes ressources et autres.

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Par contre, ce dont j’aimerais parler, c’est de tes limitations aujourd’hui. C’est-à-dire comme je le disais, quand on passe au niveau méta, si on imagine qu’il faut que tu multiplies ton business par 5 par exemple, il y a un gros obstacle sur le chemin et cet obstacle c’est toujours nous-même. Ma question pour toi, c’est : si tu devais qualifier aujourd’hui un certain nombre de croyances limitantes ou de comportements qui peuvent te bloquer, qu’est-ce que tu dirais ?

Jean-Luc De Wachter : Ce n’est pas forcément une croyance, je dirais que c’est plutôt un regard lucide sur quelque chose que je ne maîtrise pas très bien. Je pense que la dimension humaine, plus exactement la dimension de gestion des ressources humaines à laquelle je ne suis pas forcément à l’aise, je suis plus à l’aise avec le monde des idées, des concepts et puis les faire descendre, je suis plutôt un artiste si on peut prendre le modèle de personnalité et donc la gestion des ressources humaines, ça me paraît être quand même quelque chose d’assez… c’est un autre genre quoi, je ne la connais pas très bien.

Laurent Chenot : D’accord. En fait, ça, c’est une limitation mais qui est plutôt liée à la façon dont tu vas organiser ton organisation, c’est-à-dire que tu as besoin d’une personne qui est capable de gérer les équipes plutôt un COO comme on dit, un responsable opérationnel pendant que toi, tu es plutôt CIO tourné sur la création éventuellement l’extérieur.

Jean-Luc De Wachter : Exactement.

Laurent Chenot : Tu disais c’est en train de faire exploser un peu mes limites, qu’est-ce que tu verrais d’autre comme croyance limitante concernant les sommets ?

Jean-Luc De Wachter : Alors il y en a une autre qui est que ça fleurit. Il y a ceux qui ont déjà émergé, je dirai qu’il y a quelques-uns qui ont déjà émergé d’une manière relativement artisanale par rapport à la vision que j’ai eu puisque j’ai vraiment envie d’amener tout ça à beaucoup plus de professionnalisme et de densité ou mener, je ne sais pas, tous ceux qui ne sont pas actuellement encore en terre et qui peuvent pousser. Donc, ma croyance pourrait être que les gens en aient marre au bout d’un moment. Il y a trop de sommets et que trop de sommets, plus de sommets.

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Laurent Chenot : En fait c’est une forme, je vais reformuler comme ça : c’est une forme de pensée de manque qui est de dire : « Finalement, la capacité de réception des gens est limitée et je risque d’étouffer ou de lasser ». C’est correct ?

Jean-Luc De Wachter : Oui, c’est juste.

Laurent Chenot : Après, il faut voir si cette hypothèse est vraie ou pas. Elle est peut-être vraie, elle est peut-être fausse. Par contre aujourd’hui si jamais je regarde ta liste, combien tu touches de personnes à chaque sommet ?

Jean-Luc De Wachter : Cette année, je pense que sur celui-ci, on va être entre 30 000 et 50 000.

Laurent Chenot : D’accord. Prenons 50 000. Combien tu penses si jamais je prends juste la France, on va dire 60 000 000 de personnes pour donner un chiffre simple. Combien tu penses qu’il y a de gens qui seraient potentiellement intéressés par des sommets ? Rien qu’en France.

Jean-Luc De Wachter : Beaucoup. C’est peut-être pour ça que je suis si enthousiasmé à l’idée de ce projet mais je me rends compte que ça pourrait être le renouveau des magazines ou comme la télé se vide un peu, donc ça pourrait si ça se positionne en professionnel. C’est vrai que ça pourrait être beaucoup plus que ce que j’imagine.

Laurent Chenot : Mais donne-moi un chiffre : beaucoup plus, ça pourrait être grand, combien ?

Jean-Luc De Wachter : 60 000 000. A mon avis, je pense que si on prend la cible, on doit être certainement sur 4 à 5 millions de personnes.

Laurent Chenot : Ok. Mettons 10 % des gens, juste pour donner des ordres de grandeur. 6 millions. Ton marché potentiel c’est 6 millions de personnes, ça ne veut pas dire 6 millions de clients mais 6 millions de personnes. 6 millions de personnes pour l’ensemble des sommets, donc si tu multiplies par le nombre de sommets, on est peut-être plus large que ça. Tout le monde n’est pas intéressé par tous les sujets mais il y a des gens qui sont intéressés par plusieurs sujets. Donc, c’est plus que 6 millions mais je prends juste 6 millions pour le principe.

Aujourd’hui sur ton sommet, tu touches et je prends plus gros que ce que tu m’as dit, tu touches 60 000 c’est-à-dire 1 %. En fait aujourd’hui, tu touches

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probablement 1 % de ton marché accessible. Donc je comprends ton idée de manque, mais tu es focalisé sur le manque du 1 % et en fait, tu as 99 % que tu n’as pas encore touchés, le manque t’as encore un peu de temps. On est d’accord ?

Jean-Luc De Wachter : Oui, c’est très clair.

Laurent Chenot : Il y a une autre pensée limitante dont tu m’avais parlé qui était les experts.

Jean-Luc De Wachter : Oui.

Laurent Chenot : Tu peux en dire un peu plus là-dessus ?

Jean-Luc De Wachter : Disons que c’est un petit peu relié à l’autre, c’est-à-dire qu’il y a toute une catégorie de gens qui ne sont pas encore touchés et c’est ceux-là que j’aimerais aller chercher parce que sinon notre expert, c’est un petit peu toujours les mêmes et on tourne dans quelque chose (0 :15 :55). Je prends par exemple d’un bar, quand c’est toujours les mêmes habitués, qu’il n’y a pas de temps en temps un flux de nouveauté, ça finit par croupir. Donc ma problématique aujourd’hui c’est plus de dire : qu’est-ce que je peux mettre en place comme stratégie pour la création d’audience ?

Laurent Chenot : Alors, je te pose justement la question et je rappelle ce point important : devenir éditeur, c’est passer au niveau méta. On va parler de comment passer au niveau méta d’un point de vue client quelque part, d’un point de vue personne qui regarde le sommet. Mais si tu devais passer au niveau méta, au niveau des experts pour le dire vulgairement, aujourd’hui tu trouves tes experts au détail. Si tu devais trouver tes experts en gros, comment est-ce que tu ferais ?

Jean-Luc De Wachter : Sans doute que j’aurai plutôt comme interlocuteur des attachés de presse ou voire des éditeurs, ceux qui peuvent amener les experts à faire ou ne pas faire des choses, ceux qui gèrent la stratégie des experts.

Laurent Chenot : Exactement c’est-à-dire qu’au lieu de parler à l’expert tout seul, tu vas parler à des éditeurs ou à des groupes médias en leur disant : « J’organise des sommets et donc je crée une opportunité pour vous et pour vos auteurs qui est d’avoir justement plus de visibilité, de succès, de revenus. Je vous aide à passer sur le web en utilisant vos actifs. » Et quand tu fais ça, tu changes un peu la nature de ton business model, tout simplement parce que tu

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as de vrais effets de levier, tu peux en une seule discussion convenir de 10 sommets sur le principe avec chacun 10 experts. En gros, tu es capable d’avoir une espèce de négo et de générer des ressources complémentaires en parlant à un éditeur qui est équivalent à 100 discussions avec un seul expert. Et tu peux d’ailleurs, et là je te donne un peu la solution parce que ces trucs-là, je l’ai fait déjà ! Pas avec ton expertise sur les sommets mais je le fais aujourd’hui, c’est-à-dire qu’on organise et j’espère qu’on nous aidera là-dessus le sommet de la pleine conscience avec Eyrolles, l’idée étant de pouvoir dupliquer ces sommets dans toutes les thématiques de Eyrolles. Eyrolles, maison d’édition que tu connais certainement qui est justement spécialisée dans toutes les thématiques de la vie.

Donc, on fait une discussion. Et d’ailleurs, je peux tout à fait t’y aider là-dessus, c’est un peu le sens de Business 3G aussi, c’est une aide mutuelle, rencontrer Marie Allavena pour parler très concret la PDG de Eyrolles en disant : « Voilà, Marie, tu as envie d’aller sur le développement de ces stratégies Internet, mettre à profit tous tes auteurs, te créer des communautés pour animer ces communautés thématiques ? Ça tombe bien, on a quelqu’un qui fait des sommets, qui cherche des auteurs. Et là tu changes un peu ta structure puisque tu te mets à voir deux clients en fait : un client qui sont, effectivement, les gens qui achètent les packs et de l’autre, des gens qui sont éditeurs, à qui tu reverses un pourcentage pour leur gestion des auteurs et ça te résout en même temps ton problème du management. »

Jean-Luc De Wachter : Yes !

Laurent Chenot : Tu vois le principe ?

Jean-Luc De Wachter : Tout à fait !

Laurent Chenot : Tu passes au niveau méta et en fait, tu n’es plus toi en individuel en train de négocier avec des auteurs ou par l’intermédiaire de collaborateur, c’est tu négocies toi en tant qu’éditeur, une entité, une structure, une corporation, tu l’appelles comme tu veux mais en tout cas un système avec un autre système. Nous faisons des deals globaux.

Jean-Luc De Wachter : Oui entre systèmes, on se comprend mieux aussi.

Laurent Chenot : Exactement. Ce qui fait que toute cette partie, alors je décris ce que j’ai fait avec Eyrolles. Je leur ai dit : « Ecoutez ! C’est très simple : les

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clients consommateurs (dans le sens noble du terme), je les aide, je leur proposais cette opportunité, j’ai utilisé différentes techniques marketing, on va tester, on va apprendre. Vous, les auteurs, vous les avez et c’est vous qui les gérez. Evidemment, vous ne savez pas comment faire parce que c’est le début et on va apprendre ensemble et puis on va faire un premier test. On va voir ce que ça donne. Et on va apprendre à se développer et puis on va dérouler tout ça dans les autres thématiques. »

Donc ce que toi, tu souhaites faire, aujourd’hui c’est déjà en train de se passer.

Jean-Luc De Wachter : Oui, c’est ça.

Laurent Chenot : Voilà. Et parce que c’est le raisonnement au niveau méta, et on va revenir sur tout ça.

Ça, c’était ta pensée limitante sur donc on a parlé de « il n’y a pas assez de clients » et on a parlé de « il n’y a pas assez d’offres » ou « il n’y a pas assez d’experts ». On a parlé de ça. Après, il y a une autre pensée limitante que moi j’ai vue dans tes réponses, et en fait ce n’est pas une pensée limitante, c’est juste une question que je voudrai te poser : Pour grandir, est-ce qu’il faut contrôler ou laisser faire ?

Jean-Luc De Wachter : Ça, ce n’est pas mal ça.

Laurent Chenot : C’est une vraie question.

Jean-Luc De Wachter : Ça, c’est une très bonne question. C’est une autre question à laquelle je n’ai pas envie de donner de réponse purement intellectuelle non plus. Ce n’est peut-être plus la peine de donner toutes les réponses, elles sont toutes bonnes mais je voudrais vraiment donner une vraie réponse.

Laurent Chenot : Et tu peux peut-être pas y répondre maintenant, d’accord, tu n’es pas obligé de répondre maintenant. Mais je voudrais juste commenter sur cette question et on en reparlera certainement.

Mon point de vue c’est qu’évidemment, il n’y a pas vraiment de réponses absolues, ça fait partie de ces réponses dont on découvre les nouvelles facettes tous les jours. Et pour moi, c’est une danse entre les deux. Quand on commence à croître, ce qui se passe c’est que souvent on est sur l’une ou l’autre de ces extrêmes. Et le premier extrême, on se dit : « Ah là là, le truc est en train de se développer. Il y a un truc qui va merder donc il faut que je

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contrôle. » Et dans ce cas-là, on se met à vouloir tout contrôler et on empêche la croissance de sa société.

A l’autre extrême, il y a le laisser faire : « Maintenant I am the big manager, j’ai ma boîte, j’ai une équipe qui bosse, vous vous démerdez, moi je vais jouer au golf ! » Je caricature. Ou moi, je vais faire des deals, je vais discuter, je vais créer le business. Et en fait, c’est une danse entre les deux. C’est quelque chose qui se construit, c’est une alchimie et ce sont des pas qu’on fait avec son équipe.

Il y a certaines personnes à qui on ne va malheureusement pas pouvoir faire confiance et il faut contrôler tout ce qu’ils font ou en tout cas, il faut les aider à faire un chemin, on va pouvoir s’appuyer plus sur eux. Il y en a d’autres à qui on va pouvoir dire : « Ecoute, vas-y, fonce ! Je te fais confiance, tu me donnes juste des résultats. » Donc, il faut ajuster son mode de management par rapport à ce qui existe, par rapport au réel.

Et tu me dis voilà : « Moi, avec les gens, je ne me vois pas gérer de grosses équipes. » Ce n’est pas du tout gênant parce que tu pourrais bien être tout seul dans ton bureau et coordonner des grosses entités, tu vois. Tu contracterais un éditeur pour traiter des auteurs, tu contracterais avec un agence web à qui tu apprendrais tes techniques ou tes façons de faire pour les sites. Tu vois, tu pourrais très bien ne manager personnes d’autres que donner des ordres à des gens qui vont produire. Mais ça demande effectivement de se connaître et en avançant, d’être extrêmement conscient de « est-ce que là je suis en train de contrôler, est-ce que je suis en train de laisser aller » ? Et ça évoque aussi nos limites par rapport à notre perception du manque, et je sais que c’est une problématique de beaucoup de gens.

Par exemple, à un moment, j’avais la même vision du monde que toi en me disant : « Oh là là, je ne vais pas avoir assez de clients sur la méditation. » J’ai quand même récupéré un million de contacts, et je me dis : « Bon là, j’ai tout le monde quoi ». J’ai tout le monde, c’est quand même beaucoup. Et en fait tous les jours, j’ai des milliers de nouvelles personnes qui arrivent, en tout cas des centaines tous les jours et puis des milliers toutes les semaines, et des dizaines de milliers tous les mois.

Pourquoi ?

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Parce que j’ai réussi à détruire cette philosophie du manque. Et à partir du moment où cette philosophie du manque n’existait plus, j’ai simplement été cherché les gens là où ils étaient. Mais par contre au début, je me disais : « Bon, Ok, comme les clients sont au nombre limité, il faut que je fasse tout pour les avoir au maximum et que personnes d’autres les aient », avec un côté très contrôleur, avec cette envie de contrôler le marché, de contrôler la vie, de contrôler des clients et d’étouffer la concurrence. En fait ça, ça n’a aucun sens. Déjà parce que ce n’est pas possible. La vie est comme ça. Les entreprises c’est des trucs vivants. Si tu mets une grosse pierre en disant : « C’est bon, je (0 :24:23) de vie en dessous », qu’est-ce qui se passe ? Les plantes, elles passent à côté, t’as des animaux qui se mettent sous la pierre, la vie elle se met partout. Quoique tu fasses, il y a forcément la vie qui ressort.

Maintenant, j’ai une approche qui est totalement différente : « Je suis idiot, pourquoi est-ce que j’ai voulu mettre du désherbant sur ces trucs-là alors qu’en fait, je pourrai juste aider à développer ces gens-là que je voyais peut-être comme des concurrents à l’époque en me disant : Non, non, ce sont en fait des confrères, ce sont des partenaires. » Et à partir du moment où je les aide à se développer, eux deviennent plus forts et donc je peux m’appuyer sur eux. Et on fait croître la valeur. Tu vois ce que je veux dire ?

Je vais te donner un exemple très concret : imaginons qu’aujourd’hui, tu es quelqu’un qui organise un sommet de second ordre puisque là, tu te focalises sur les sommets de premier ordre, visible et autres. Et je ne mets pas d’échelle de valeur, il faut de tout dans la vie. Donc, tu pourrais très bien te rapprocher de quelqu’un comme ça en disant : « Ecoute, voilà, moi, je viens de faire un deal avec plusieurs maisons d’édition, j’ai 20 sommets à délivrer sur l’année, je ne vais pas y arriver tout seul, pourquoi est-ce qu’on ne travaillerait pas ensemble ? »

Jean-Luc De Wachter : Ouais, tout à fait.

Laurent Chenot : Donc, ça veut dire que cette pensée limitante sur un « Oui, ça va être compliqué, il faut que je manage des équipes », tu pourrais très bien outsourcer ça à des gens qui seraient ravis de l’avoir, qui savent très bien faire ça et qui sont aujourd’hui « tes concurrents » et qui pourraient être tes confrères.

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Voilà. Donc, ça, c’est un point que je vais mentionner parce que souvent quand on croit, on veut tout contrôler d’une façon ou d’une autre parce qu’il y a cette peur viscérale de l’accélération. Quand on va aller dans une voiture et quand on appuie sur le champignon, on se crispe sur le volant, tu vois c’est merde. Alors que quand on a de l’expérience, au contraire, on va avoir une conduite beaucoup plus fluide parce qu’avec la vitesse, il faut impérativement être fluide et ajustable.

Je ne sais pas si tu vois l’image mais c’est ça que je voulais te communiquer.

Jean-Luc De Wachter : Elle est particulièrement inspirante, elle tombe particulièrement bien, donc ouais, je pense que ça va vraiment maturer.

Laurent Chenot : Qu’est-ce que ça t’évoque ce que je viens de te dire, qu’est-ce que ça évoque en toi ?

Jean-Luc De Wachter : Ça évoque le fait que pour l’instant là, c’est vraiment quasi un démarrage pour moi c'est-à-dire que même si je tiens un peu d’expérience dans des évènements sur internet, celui-là, c’est vraiment un gros élément d’envergure. Et puis le passage au niveau méta, je sens qu’il y a quelque chose qui s’efforce. Forcément, il y a une contracture. Bien sûr, c’est un point. Et c’est peut-être ça justement ces aspects un peu contrôlant peut-être pas à la bonne place. Mais là, ça ne s’étend pas mal avec cette nouvelle vision et puis, ça me convient beaucoup mieux parce qu’étant moins tendu les relations avec les partenaires, avec tous ceux que j’ai (0 :27:11) sont moins tendus, ça va me donner plus de confiance. Donc, je pense que c’est vraiment quelque chose qui m’inspire très fort en fait ce que tu viens de dire là.

Laurent Chenot : Tant mieux. C’est juste important d’être conscient des mécanismes de défense qu’on a quand on passe au niveau méta qui est soit de vouloir tout contrôler soit de vouloir tout lâcher, et on fait forcément des erreurs, c’est obligé. Mais à partir du moment où on en est conscient, on peut apprendre, et la cours d’apprentissage est beaucoup plus rapide et surtout beaucoup moins douloureuse.

On pourrait parler longtemps de nos croyances limitantes, mais dans ce que j’ai vu, je crois que c’est ça les points principaux.

Je vais maintenant parler des trois côtés du triangle d’or, c'est-à-dire : les offres, les consommateurs, je les ai appelés comme ça, et l’organisation. On a

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commencé à parler des offres, et donc on parle de ça et après on parlera des consommateurs.

Sur les offres, je crois que tu as une vision assez claire en la façon dont tu veux organiser les choses. Effectivement, définir les thématiques des sommets en prenant les grands sujets de la vie, en les planifiant dans le temps par rapport à tes ressources et par rapport aussi à la capacité de tes auteurs, par rapport à toute cette nécessité d’organisation, et faire des deals avec des grands médias ou de grandes maisons d’édition, je pense que c’est ça la clé pour toi, et c’est ça la clé de l’effet de levier. Et je t’engage aussi à jouer au maximum les synergies. Je te donne un exemple. Un exemple que je connais : imaginons que tu fasses le sommet de la parentalité positive. Ça, c’est un sujet qui intéresse une maison d’édition comme Eyrolles, qui va intéresser des gens qui sont des auteurs de produit comme Isabelle Filliozat ou comme Olivier et Camille Vaunois de Supers Parents. Donc quelque part, les experts, on peut les avoir de façon en gros, je dirai, dans le sens d’être dépréciatif, on peut les avoir en gros, on peut les avoir au détail. Ok. Après, le sommet de la parentalité positive, ça peut intéresser des médias, comme par exemple : les médias du Groupe Lagardère comme Parents ou Info Bébés. Donc, à partir du moment où tu commences à avoir une position méta, tu peux discuter méta sur tes offres et tes experts, mais tu peux aussi aller voir ces gens-là en disant: « Ecoutez, moi je fais le sommet, est-ce que ça vous intéresserait d’être partenaire ? Vous relayez dans vos médias, peut-être qu’on fait un échange de visibilité, il y a plein de choses à faire. » Mais quand tu es au niveau méta, d’un seul coup, les échelles changent complètement. Voilà. C’est ce que je voulais dire.

Donc quand tu penses à tes offres, quand tu penses à tes sommets, le planifier dans le temps, ça, c’est important, avoir tout le côté de production : auteur, contrat, négociation avec des organisations, ça, c’est important, mais pense aussi aux synergies que tu peux avoir avec d’autres entités. Je ne sais pas si ça te parle tout ça.

Jean-Luc De Wachter : Oui très fort. Le business model change complètement mais c’est bien ça que (0 :30:15) donc…

Laurent Chenot : Mais t’es obligé d’en passer là, tu vois, sinon ce n’est pas possible. Tu ne vas pas continuer à contacter des auteurs un par un, c’est juste pas possible.

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Jean-Luc De Wachter : C’est clair. Et les gérer un par un, ce n’est pas possible.

Laurent Chenot : Ce n’est pas possible, il faut donc que tu t’appuies sur des gens dont c’est le métier, en particulier les éditeurs.

Jean-Luc De Wachter : Très exact.

Laurent Chenot : Tu veux qu’on parle un peu plus des offres ou c’est clair là ?

Jean-Luc De Wachter : Non, non, parce que c’est vraiment au niveau des offres dans ce sens-là que je devais prendre conscience. Après, l’offre vis-à-vis des gens, bon celle-là…

Laurent Chenot : Effectivement après, il faut rentrer dans le détail c'est-à-dire, j’ai bien vu tes réflexions, est-ce qu’il faut que je fasse trois pas, est-ce qu’il faut que j’en fasse un seul ? Pour moi, ça, c’est des choses qui s’apprennent. Sur le plan opérationnel, tu testes, tu fais des split test, tu vois ce qui marche ou ce qui ne marche pas. Ça, je dirai que c’est vraiment le cœur de ton métier, c’est l’organisation des sommets. Et c’est quelque chose que tu sais faire aujourd’hui et puis dans dix ans, tu seras bien meilleur. Ça s’apprend mais pour moi, le sommet maintenant, c’est juste une brique de ton système, et ton système c’est de faire des maisons.

Jean-Luc De Wachter : Yes.

Laurent Chenot : Et après, si tu souhaites qu’on parle des sommets individuels ou de la relation avec les auteurs, on peut après descendre, si tu veux, chaque niveau logique ou chaque niveau d’organisation depuis je suis une usine qui fait des sommets jusqu’à la conférence des experts niveau 32, dans le sommet numéro 54. Et là, c’est vraiment ce qui t’aide le plus. Et sinon, on passe aux clients, ou sinon on passe aux consommateurs.

Jean-Luc De Wachter : Passons aux consommateurs. C’est bien, je pense que là, c’est vraiment au niveau du méta que j’ai besoin de voir plus clair. Donc là, c’est toujours plus clair.

Laurent Chenot : Ok. Alors si maintenant on passe au niveau méta pour les consommateurs. Imaginons qu’au lieu de te dire bon ben, aujourd’hui si je comprends bien tu utilises… évidemment, il y a tout un élément de trafics « gratuits » parce que tu fais des vidéos sur YouTube, parce que tu as Facebook, parce que tu as tout ça, tu as un mode d’acquisition au pourcentage

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c'est-à-dire les systèmes d’affiliation en particulier par les auteurs et c’est ce que tu fais aujourd’hui. C’est correct ?

Jean-Luc De Wachter : Oui, c’est ça.

Laurent Chenot : Je vais te poser une question mais avant, je fais juste un petit aparté pour revenir sur les offres. En fait, c’est lié aux pensées limitantes. Quel est le nombre maximal d’experts qu’il peut y avoir dans un sommet pour toi ?

Jean-Luc De Wachter : Alors, ça dépend. Pour moi il n’y a pas forcément de limite. Je pense qu’il faut quand même un équilibre entre le nombre de jours, l’audience et le nombre d’experts pour éviter qu’ils sont les uns sur les autres et que donc du coup en fait, il bouffe l’audience l’un et l’autre.

Laurent Chenot : D’accord. Donc finalement, la taille d’un sommet c’est une question d’organisation mais c’est la seule chose qui le limite.

Jean-Luc De Wachter : Oui, je pense qu’il doit y avoir une équation qui dit : « Plus le temps est court, plus les experts sont nombreux, plus la qualité de l’attention de l’audience va être moins bonne. »

Laurent Chenot : Je pense que ce que tu dis est vrai. Là-dessus, je t’engage si tu n’as pas regardé à regarder le « Hay House World Summit ». Je ne sais pas si tu le connais. C’est un sommet qui a été organisé par la maison d’édition Hay House qui est une maison d’édition vraiment solide, très reconnue aux états unis dans le monde anglo-saxon, et ils ont organisé un sommet avec 120 auteurs. Et si tu veux, tu avais donc 120 auteurs dont certains qui sont des auteurs extrêmement connus avec des listes d’une puissance extraordinaire comme par exemple Brendon Burchard ou des gens comme ça, qui effectivement ont fait le relais du sommet, et tu avais si tu veux tes 100 experts avec ton planning tous les jours, et les gens choisissaient leurs thématiques, un peu plus de développement personnel, un peu plus de business. Et donc, je t’engage à regarder. La page est toujours en ligne en tout cas la dernière fois que j’ai vérifié, à regarder comment ils l’ont fait. Pas pour que tu le fasses, mais pour que ça t’aide à ouvrir tes perspectives en disant : « Ouais, mais finalement, qu’est-ce qui m’empêche si jamais j’en ai besoin ou si je le veux de faire un sommet aussi large que ça ? » Pas parce que tu vas le faire mais parce que ça te permet d’étendre un peu ta perspective, de prendre un peu de recul par rapport à ce que tu veux aujourd’hui. En gros, c’est possible, il y en a qui

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l’ont fait et c’est intéressant pour toi en tant que spécialiste des sommets d’étudier ou de (0 :34:38) la façon dont ils l’ont fait.

Je referme ça. Donc maintenant, j’ai une question à te poser et si tu n’as pas de réponse, ce n’est pas grave. Aujourd’hui, tu touches 60 000 personnes. Comment tu fais pour en toucher 6 000 000 ? C’est ça la vraie question, comment tu fais pour toucher 6 000 000 de personnes ? Et si tu n’as pas la réponse, je te le dis, mais …

Jean-Luc De Wachter : Moi, je crois qu’il faut passer au niveau des médias qui ont beaucoup plus de puissance.

Laurent Chenot : C’est tout à fait ça. Et donc, il faut rentrer dans un ce qui s’appelle le CPA, c'est-à-dire le Cost Per Action c’est-à-dire de ne plus payer les gens par rapport au pourcentage des ventes parce que ce n’est pas comme ça que fonctionnent ces organisations, c’est les payer par rapport aux clics ou par rapport aux leads collectés. A partir du moment où on est sur des thématiques grand public tel que tu te positionnes, donc le sommet du couple, le sommet de ceci, le sommet de cela, de l’indépendance financière, le sommet de la parentalité, le sommet du bien-être, le sommet de la forme physique, toutes ces thématiques humaines dont tu parles qui finalement tournent toujours autour des mêmes choses : c’est la santé, c’est l’argent, le succès, c’est les relations et puis c’est le côté un peu plus spiritualité. Concrètement, après, on peut les décrire comme on veut, on est sur ces thématiques.

Quand on est sur ces thématiques grand public, et bien il y a par définition des médias grand public, des gens qui ont des bases de données de millions et de millions de gens. Il faut juste savoir travailler avec eux. Et si tu sais travailler avec eux et que tu présentes quelque chose qui est en mode… Alors, il y a certains nombres de critères : il faut que ce soit grand public effectivement, il faut qu’il produise (0 :36 :25) une valeur claire, ce qui est ton cas, et surtout il faut que ce soit récurrent, il faut que ce soit en mode permanent. C'est-à-dire que le sommet ponctuel, c'est-à-dire celui qui s’ouvre que pour une semaine, et après, c’est définitivement fermé, c’est très compliqué à gérer quand tu passes au niveau méta.

Pourquoi ?

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Parce que tu ne peux pas avoir des sources récurrentes de personnes qui rentrent dedans. Tu es obligé de fonctionner par à-coups et c’est très difficile pour un business de fonctionner avec des à-coups. Si tu as une Ferrari et que tu donnes des coups de volant à droite, à gauche, à droite, à gauche tu vas finir dans le mur. Avec une 2 CV, c’est facile, d’accord ? Mais quand tu as une Ferrari, tu donnes des à-coups sans arrêt, tu ne peux pas gérer, tu ne peux pas avoir des équipes stables, tu ne peux pas voir des flux de lead stable, tu refais à chaque fois le même boulot, tu ne peux pas construire sur des actifs. Donc l’important c’est avoir des actifs, donc des systèmes qui fonctionnent tous seuls en termes de sommet. Ça demande effectivement des systèmes d’informations particuliers, mais quand tu as ça en place, tu peux mettre des flux de clients automatiques.

Je te donne un exemple. Là dernièrement, j’ai quelqu’un qui a envoyé sur une de mes bases, pendant que je suis sur un de mes produits, un million d’adresses e-mails. Je n’ai pas récupéré un million de personnes mais ça fait un petit pic quand même dans mon activité. Et des bases comme ça, pas toutes de la même taille, certaines sont plus grosses, certaines sont plus petites, aujourd’hui j’ai une équipe de 5 personnes dont le seul boulot c’est de parler avec cette centaine de sources de contacts, et d’ouvrir des campagnes. Si tu veux 100 000 personnes, je ne sais pas comment faire. Si tu en veux 6 000 000, je sais faire. Tu vois ce que je veux dire.

C’est paradoxal mais 50 000, je trouve ça extraordinaire avec les techniques d’affiliations et autres telles que t’as fait. Si tu veux juste multiplier par 20%, je ne sais pas le faire. Si, je sais faire mais bof. Par contre, si tu multiplies par 10 ou par 100, ça, je sais faire. Il y a des techniques pour le faire et pour ça, ça demande de changer d’approche. Tu es vraiment au niveau méta. Tu travailles effectivement avec d’autres entités qui sont des médias, qui sont des professionnels du sujet. Ça te parle ce que je dis ?

Jean-Luc De Wachter : Oui, clairement. Ça donne vraiment envie quoi.

Laurent Chenot : Voilà. Donc après, quelle est la clé là-dessus ? C’est ta valeur par contact. C’est-à-dire qu’il faut compter que dans le développement personnel – après tu as différentes façons, différents moyens de recrutement – je ne vais pas rentrer dans l’aspect technique des choses, mais il faut compter que si tu as un contact qui rentre, il faut qu’il te rapporte au moins 2 €. Donc, je

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ne sais pas aujourd’hui quelle est ta valeur par contact, c’est intéressant de la calculer. Si je ne me trompe pas, si je suis correct dans les chiffres, ta valeur par contact, elle est supérieure à 2 € aujourd’hui.

Jean-Luc De Wachter : Aujourd’hui par rapport aux premières années : oui.

Laurent Chenot : Donc à partir du moment où t’es à 2 € en fait, tu peux jouer. Et c’est ce que je dis et ce n’est pas juste du pif, c’est vraiment scientifique. A partir de 2 €, tu peux jouer ce jeu-là. Donc aujourd’hui, tu as un business qui est en train de quitter la stratosphère et qui peut s’éloigner de l’attraction terrestre pour être propulsé par les vents solaires. L’analogie est là, je file un peu la métaphore si tu veux mais c’est vraiment ça. C’est l’image que je vois. C’est que au début quand tu commences un business et c’est ce que tu as commencé, tu ne peux pas jouer à ces jeux parce que tu n’as pas de trésorerie et parce que tu n’as pas de valeur par contact. Et ton but à toi, ton rôle, c’est de donner de la valeur aux gens, de mettre par ces experts, donc d’augmenter ta valeur par contact. Et à un moment, cette valeur par contact, elle atteint un niveau qui est dans ce que tu fais, qui est à peu près 2 €. Et quand ça atteint 2 €, ça veut dire que t’es mûr pour exploser. Tu vois, c’est comme l’eau qui bout, tant que tu n’es pas à 99° si tu veux, tu ne peux pas exploser. Par contre quand tu es à 100°, d’un seul coup tu te mets à bouillir, il y a de la vapeur et puis tu fais tourner le train, et le train quitte la gare, c’est vraiment ça.

Donc là-dessus, on en reparlera de façon plus spécifique, mais je veux juste là te dire en termes de possibilité, en termes de stratégie que oui, il est possible d’acheter des experts en gros et il est possible d’acheter des contacts en gros. Et l’image que ça me donne, je parlais, je faisais un call sur cette démarche hier avec un expert Américain et je lui expliquais : en fait, les leads, les contacts, c’est un peu comme les fruits ou les légumes si tu veux. Tu peux essayer de les cultiver dans ton jardin ou aller en forêt, si tu veux, chasser le champignon, ça, tu peux faire. Tu vas en avoir un peu effectivement. Par contre, c’est un peu compliqué, il faut du temps, c’est compliqué. Tu peux aussi aller au marché et là, tu vas acheter ta salade, tu vas acheter tes champignons, et très bien, tu te l’achètes, tu en as un petit peu et évidemment tu les paies. Voilà. Et l’autre possibilité c’est d’aller directement aux producteurs, de bypasser tous les intermédiaires et dire : moi les amis, je vous achète des camions de leads. Je ne veux pas 2 kilos de pommes, je veux 20 tonnes de pommes. Et quand tu

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achètes 20 tonnes de pommes, évidemment il faut savoir à qui tu les achètes, d’accord, et ne pas acheter à n’importe qui, il y a question de qualité bien entendu. Mais quand tu achètes 20 tonnes de pommes, bizarrement, un, t’as beaucoup plus de pommes que quand tu les achètes au détail et en plus, elle te coûte moins cher. Donc, si toi tu es capable d’acheter des pommes à 1 € et que tu les revends à 2,50 €, et bien tu gagnes 1,50 € sur chaque pomme. Donc, combien t’en veux ? Le maximum. Tu comprends ?

Jean-Luc De Wachter : Ouais.

Laurent Chenot : C’est comme ça que ça marche. Après, il y a un point important sur ton organisation et ça, on va en parler. Est-ce que tu as d’autres questions sur l’aspect des clients ?

Jean-Luc De Wachter : Non, non. Sur le principe de base, c’est très clair. On y va quoi.

Laurent Chenot : Parfait. Là je me permets de te donner « les réponses » parce que un, dans l’intérêt du temps, et parce que tu as rempli ta fiche qui m’a permis de bien comprendre où tu en étais. Si je n’avais pas eu cette fiche, on aurait une discussion qui était un peu plus de maïeutique. Mais comme tu me parais mûr pour vraiment avancer dans le concret, je te donne tout de suite ce que moi, je vois comme solution parce que ça marche concrètement.

Jean-Luc De Wachter : Yes, super.

Laurent Chenot : Ce n’est pas un manque de respect de ton processus d’assimilation et d’avancer sur tout ça.

Jean-Luc De Wachter : Ouais, super.

Laurent Chenot : Je ne suis pas en mode coaching, je suis en mode… Si tu veux aller là, voilà le plan que moi j’ai mis en place et que tu peux suivre si tu veux. C’est plus du partage d’expérience que du coaching directement.

Alors maintenant, l’organisation. Tu évoques dans ton document l’idée qui est vraiment intéressante et que moi, j’ai essayé de mettre en place mais qui est en fait une fausse bonne idée, qui est celle du métasite. En fait, j’ai essayé de mettre en place un métasite et le vrai point ce n’est pas le métasite, c’est le métasystème. Pourquoi ? Parce qu’en fait le métasite, il a tendance à diluer ton message. Un site sur lequel il y a le sommet du sport, le sommet de l’amour, le sommet de tout ça, en fait ça parle à tout le monde donc à personne. C’est ce

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que j’explique dans le guide du cours, c’est que l’information a d’autant plus de valeur qu’elle est restreinte et focalisée. Donc un métasite qui fait plein de sommets, en fait il a peu de valeur. Par contre un site dont chacun est spécialisé, là ça a énormément de valeur. Tu vois la différence ?

Jean-Luc De Wachter : Et est-ce que dans ce cadre-là, est-ce que ça peut être bien de… parce que l’idée en fait, c’est d’essayer d’avoir un label sur les sites qui les différencient, si tu veux, de la concurrence.

Laurent Chenot : Et donc quelle est ta question ? Je vais te répondre mais quelle est ta question ?

Jean-Luc De Wachter : Donc, ma question c’est : l’idée serait d’avoir une espèce de métasite qui ne serait peut-être pas forcément là pour travailler l’audience, etc. mais qui serait là pour donner une espèce de label de qualité pour un sommet.

Laurent Chenot : Alors, je t’arrête tout de suite. Il faut choisir son camp. Soit on fait du marketing direct, soit on fait du branding. D’accord ? Faire les deux ne sert absolument à rien. A partir du moment où tu travailles avec des gens qui sont des organisations, de grands médias ou du moins de grandes maisons d’édition, tu vas t’appuyer sur leurs marques à eux. Certes tu vas mettre ton logo, et certes tu vas peut-être avoir un site qui va dire voilà qui je suis, mais ce qui va fonctionner c’est d’utiliser des marques existantes, ce n’est pas de concevoir une marque en partant de zéro. Donc, tu vas faire ce qui s’appelle la stratégie du halo, c'est-à-dire que tu vas, un peu ce qui se passe quand on interviewe des experts, si tu veux, et ça, tu es bien placé pour en parler. C’est que tu vas dire à ces gens-là : « Ecoutez, moi je vais mettre votre marque de façon très visible sur tous ces sommets » et puis à côté, tu vas mettre ton logo. Et les gens vont commencer à voir ton logo à côté de celui des grandes maisons d’édition et de grands médias.

Jean-Luc De Wachter : Ok, ça y est.

Laurent Chenot : Parce que quelque part les gens, tu leur apportes de la valeur, ils s’en foutent complètement de la tête de ton logo ou de ton site ou les machins, ce qui les intéresse c’est d’avoir l’expert, machin, chose qui va leur raconter la vie.

Jean-Luc De Wachter : Tout à fait.

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Laurent Chenot : Donc imagine que tu sois en face de quelqu’un et que dans l’oreille gauche, tu dis : « Ecoute, tu sais, il y a ce super expert, il est génial, il faut que tu l’écoutes », et que tu dises : « Oui mais en fait, tu sais, c’est vraiment fait par moi, c’est vraiment moi qui le fais. » Et donc pour moi, c’est une stratégie qui a du sens mais qui est conduite par une approche de manque, qui est par rapport à ta vision de la concurrence et de la différenciation.

Tu n’as pas de concurrence, ce n’est pas comme si t’étais à la télé devant tout le monde, ta concurrence, elle est : est-ce que t’es capable d’être dans les boites e-mail de 6 millions de personnes ? Aujourd’hui, tu peux le faire parce que t’as plus de 2 € de valeur par contact, ta concurrence aujourd’hui elle est à peut-être 50 centimes ou 1 € de valeur par contact, donc elle ne peut pas y être. Donc, si tu veux que tu te prennes la tête sur des gens qui sont en compétition sur 1% du marché, je comprends tout à fait. Sauf que la vraie question c’est comment tu touches les 99%. Tu comprends ?

Jean-Luc De Wachter : Yes, évidemment.

Laurent Chenot : Et les 99%, tu ne les touches pas par rapport à ta marque parce que tu n’es pas à la télé, tu n’es pas distribué dans les supermarchés. Tu les touches parce que tu fais du marketing direct, c’est notre cœur de métier sur internet. Alors, il faut faire un minimum, mais le branding, ce n’est pas ce qui vend et ça ne sert pas à grand-chose au moins au début.

Donc le métasite portail corporate, why not ? Mais ça ne sert pas à grand-chose, à part avoir 2 pages qui sommes-nous et voilà ce qu’on fait. Et si vous voulez nous contacter, contactez-nous.

Jean-Luc De Wachter : Ça peut être bien d’avoir un méta site comme carte de visite pour contacter justement les gros…

Laurent Chenot : Mais ce n’est pas un métasite, c’est un site que j’appelle un site corporate, un site carte de visite, un site vitrine. Le méta dont tu as besoin, c’est un métasystème. C’est quelque chose qui te permet de prendre l’expert Duchemol et de dire ben voilà : « L’expert Duchemol, il est booké pour les 5 sommets qui viennent. Voilà ces dates d’intervention, et qu’il peut aller jusqu’à de la gestion du projet ». D’accord. Et Mr Dupont qui est un client du sommet, je n’en sais rien, du sommet de la parentalité, et bien c’est vraiment intéressant parce que je vois qu’il n’est pas encore dans le sommet sur le

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couple, je vais donc pouvoir lui envoyer de façon automatisée, 3 mois après le sommet sur la parentalité, un mail pour l’inviter au sommet sur le couple. Ça, c’est le métasystème. Et c’est ce métasystème qui te permet aussi de gérer n sites de sommet depuis une interface donnée et pas depuis n interfaces, ce qui te permet de dire que quand t’as 10 sites, 20 sites, 30 sites de sommets, si le plugin, machin, chose et la version de WordPress changent, t’es capable de l’actualiser d’un clic sur tous les sites. Tu vois ce que je veux dire ?

Jean-Luc De Wachter : Mais donc c’est quelque chose plus en back office quoi.

Laurent Chenot : C’est purement du back office. L’image qu’on peut donner, alors c’est une image un peu négative mais je n’ai pas mieux. Je vais donner une image négative et une image positive.

L’image négative c’est l’hydre. Tu as différentes têtes qui crachent des trucs différents du couple, de la pleine conscience, de l’argent, de tout ça, mais c’est le même corps.

L’image plus positive c’est comme une forêt où tu peux avoir… comme certains champignons, tu as une seule racine si tu veux, un seul mycélium, je crois que c’est le terme technique, et en fait il va y avoir plein de champignons, mais c’est la même entité. Et tu n’as pas besoin d’un métasite, tu as besoin d’un métasystème, du pur back office. Et là-dessus, ce que je recommande c’est que tu regardes… Aujourd’hui, tu fonctionnes avec quoi ? Tu fonctionnes avec, si je comprends bien, avec WordPress, eMember et Aweber. C’est ça ?

Jean-Luc De Wachter : Alors aujourd’hui, c’est avec Aweber, (0 :49 :38 ), les premiers que j’avais appris. Mais comme dans la vision qui arrive, c’est plus forcément moi (0 :49 :50) quelqu’un qui a une maîtrise de WordPress, qui est beaucoup plus utilisé.

Laurent Chenot : Moi, ce que je te recommande là-dessus c’est WordPress effectivement, et ensuite d'utiliser un système de CRM qui te permet, puisque Aweber c'est bien sympa, mais il y a plein de stratégies qu'on ne peut pas utiliser avec Aweber. Et si tu veux, pour moi, c'est la Rolls des solutions du pauvre. On dirait que je suis dépréciatif en disant ça, ce n'est pas ça, mais c'est la Rolls de celui qui débute. Mais quand tu commences à passer à un niveau méta où il faut que tu sois capable de gérer n business qui sont certes sur le même mode, qui appliquent la même formule de succès, mais que tu répliques

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cette formule de succès par n auteurs, n clients, et n sommets, quand tu augmentes ta matrice, et bien gérer à travers des listes est très compliqué. En plus, tu ne peux pas faire de segmentation fine, tu ne peux pas réimporter une sous-partie de ta liste pour la retravailler d'une façon différente, tu ne peux pas avoir vraiment d'analyse qui te permet de suivre par exemple ton chiffre d'affaires par sommet et de voir quels sont tes meilleurs clients, au global sur tous tes sommets et les invités peut-être à un sommet premium qui, lui, va être non pas à 100 € du pack mais à 1 000 € du pack parce que tu vas être sur un mastermind mais tu sais que ce sont des gens qui sont très avides de ça. Et là d'un seul coup, quand tu commences à raisonner globalement sur ton business, ce n’est pas n trucs quand tu es au niveau méta, il y a plein d'opportunités de développement de l'activité qui explosent littéralement.

Jean-Luc De Wachter : Et donc, toi ce que tu conseilles à ce moment-là, c’est ...

Laurent Chenot : Alors, j'étais dans ces WordPress. Après il y a une question de thème : est-ce que c'est OptimizePress, est-ce que c'est un autre thème ? Mais de toute façon, il faut avoir un même thème à travers tous tes sites, si tu veux, pour gérer l'histoire d'actualisation, pour être au maximum dans la réplication et pas dans la réinvention à chaque fois. Donc, il faut un thème qui soit suffisamment flexible. Ça n'empêche pas de changer la carrosserie mais c'est les fonctionnalités du thème ou des plugins, si tu veux. Tu as besoin d'avoir ton template ou ton format du site de sommet, et avec un cahier des charges qui dit : « Le site de sommet – je dis n'importe quoi – il est sous WordPress, il est équipé avec OptimizePress, il y a tel plugin pour les vidéos, il y a tel plugin pour ceci, il y a tel truc pour la gestion des commentaires. Tu peux définir donc ton cahier des charges et après, tu peux donner à n’importe quel prestataire en disant : « Voilà ce que je veux mettre en place, si tu as besoin d'un modèle, il y a tel truc, je te donne les accès, je veux la même chose. Par contre, tu vas me changer la carrosserie, je veux qu'il y ait des femmes à poils parce que c'est le sommet de la masculinité. Et pas des grands-mères en train de tricoter parce que ça, c'est le sommet du tricot. »

Jean-Luc De Wachter : En tout cas, c'est la fête de la métaphore aujourd'hui.

Laurent Chenot : Oui, moi je suis beaucoup par métaphore. Pourquoi ? Parce qu’on peut parler très longtemps de concept mais je considère que les images frappent. Donc, j'essaie de trouver à chaque fois des images qui illustrent l'idée

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en forçant le trait, si tu veux. C’est pour ça que là, je pose les deux sujets mais tu as compris le point.

Donc, tu as besoin effectivement d'avoir WordPress, un template de système de sommet, donc comment tu répliques à l'infini tes sommets sur ton système mais après tu as aussi la façon dont tu contactes les auteurs, quand tu repères tes clients, mais déjà sur ton système technique de sommet, et ensuite tu as besoin d'u système central qui est un système de CRM. Il y en a plusieurs. Mais regarde du côté d’Infusionsoft ou de Office Autopilot. Moi, je suis un fan d’Office Autopilot. Je vais te donner un exemple. Aujourd'hui, je gère plusieurs sites à gestion d'accès qui ont des processus différents : des processus où les gens s'inscrivent, ils reçoivent des séquences. J'ai des règles qui est que quand ils achètent certains types de produits, je les relance avec certains autres types de produits un peu plus tard. Donc j'ai une intelligence, si tu veux, dans mon système. J'ai aussi parfois besoin d'affecter des tâches. Quand une certaine action se produit, j'ai besoin que quelqu'un de mon équipe fasse une certaine chose. Et j'ai aussi besoin de pouvoir gérer à un seul endroit l'ensemble de mes clients. Par exemple, j'ai des clients qui sont des clients purement spiritualité, d'autres qui sont clients business, qui ont accès à des différents sites de membership. Et tout ça, je le gère depuis Office Autopilot. Après sur WordPress, c'est quelque chose que je n'ai pas encore mis en place, que je n'en ai pas besoin, mais qu'on est en train de regarder très sérieusement avec mon équipe. C’est de piloter tous nos sites WordPress avec des choses comme WordPress Manage ou Manage WordPress qui permet depuis une seule interface de gérer tous tes sites.

Donc, c'est ça la vision du système. Et après, on peut rentrer plus dans le détail qui est comment tu gères ton équipe. Pour ça, la nécessité de mettre des réunions ponctuelles sur des thématiques : la thématique des leads, la thématique des auteurs, qui sont récurrents dans le temps, et le fait, en tout cas quand tu débutes, de mettre en place un outil de gestion de projet que tu templatises. C'est-à-dire que tu définis un certain nombre de tâches qui doivent être faites à chaque fois que tu fais un sommet. Et à chaque fois que tu fais un nouveau sommet, tu copies et tu colles. Il y a des outils, notamment (0 :55 :02) qui permettent, si tu veux, d'avoir cette récurrence quand tu fais n fois le même type de projet créatif.

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Jean-Luc De Wachter : Tu veux dire en fait d’avoir une espèce d'architecture des tâches à faire avec un ce qu'on pourrait appeler un autre planning mais « un planning ».

Laurent Chenot : Exactement. Alors après, tu peux le faire sous Excel, tu peux le faire sur ce que tu veux. Mais de toute façon à partir du moment où tu clones, c'est ça le niveau méta. C’est que tu as compris comment gagner de l'argent dans un domaine. Donc, tu vas le faire avec peut-être plus d'auteurs, plus de gens qui rentrent dedans et plus de fois. Donc, tu as trois leviers d'explosion de ton chiffre d'affaires et de tes profits. Ce n'est pas mal. C'est plutôt sympa ton truc. Tous les business ne sont pas comme ça.

Jean-Luc De Wachter : Je crois que je vais le faire finalement.

Laurent Chenot : C'est plutôt une bonne idée. Moi, je t'engage à le faire.

Tu as ces trois leviers d'explosion de tes profits. C'est un peu comme su tu avais un cube, si tu veux, et tu peux augmenter tes profits en fonction du volume du cube. Et là-dessus, tu peux tout à fait définir un outil, même sous Excel si tu veux, tu as ton planning. Le seul point d'entrée va être la date d'ouverture du sommet. Tu rentres en argument la date du sommet. Il te recalcule toutes les dates et avec qui doit faire quoi. Et donc là, ton organisation est faite. Tu as deux niveaux d'organisation, un peu comme dans les séries télé. Tu as les épisodes mais en même temps, tu as un fil directeur qui relie les épisodes entre eux.

Pour toi, c’est le même principe. C’est que tu as quelque part le scénario de ton épisode, où tu as toutes les tâches avec qui doit faire quoi, dans quel ordre. Et ça, tu peux le reproduire d'une fois sur l'autre. Et à partir où c’est structuré, tu peux apprendre et l'améliorer une fois sur l'autre mais tu ne perds pas l'expérience. Si tu te fais écraser par un bus, en gros, l'expérience reste. Et ensuite, tu as le fil directeur qui est quels sont tous les outils et les modes de fonctionnement au niveau méta que tu mets en place ? Comment tu gères tes auteurs ? Il y a peut-être un site pour les auteurs où ils peuvent suivre leurs tâches à faire par exemple. Tu pourrais très bien piloter tes auteurs plutôt que de renvoyer tout à chaque fois un e-mail en disant : N'oublie pas de m'envoyer ça. Tu pourrais très bien automatiser tout ça. Tu crées le profil auteur avec ses tâches de base, et puis après, le système le gère.

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Jean-Luc De Wachter : Oui, avec un envoi automatique à des dates bien précises.

Laurent Chenot : Avec un système d'upload où ton équipe technique va aller les rechercher. Tu vois la vision ?

Jean-Luc De Wachter : Oui clairement, c'est démentiel. Je suis en train de sauter tout seul dans le bureau là.

Laurent Chenot : J'ai beaucoup parlé. Après, il y a une histoire d'amélioration de continu, mais je pense que là, on fait le cœur à ce stade. Qu'est-ce que ça t'évoque tout ça ? Tu me dis que tu es en train de sauter dans ton bureau, c'est ça ?

Jean-Luc De Wachter : C'est-à-dire que je pense que j'avais une bonne intuition parce que j'ai prévu l'après-midi suite à notre entrevue pour prendre le temps justement de réfléchir à tout ce niveau méta et puis à approfondir tout ça. Mais là, j'ai reçu une masse d'informations absolument démentielle. Oui, je saute dans tous les sens parce que d'un côté, je me sens plus léger parce que j'ai l'impression que tout s'est allégé, et d'un autre côté, je me sens beaucoup plus puissant parce que comme tu le dis, tout à coup, ça devient une Ferrari et donc, tu sens la puissance sous l'embrayage quoi, sous la pédale d'accélération. C’est vraiment ça.

Laurent Chenot : (0 :58 :36) sous le pied, tu peux absolument exploser le truc.

Jean-Luc De Wachter : Oui, je pense que là maintenant, il n’y a plus qu'à mettre les choses en place.

Laurent Chenot : Là, on a pratiqué ce que j'appelle l'art des possibilités c'est-à-dire essayer de voir les choses de la façon la plus globale possible et voir les choses comme un système vivant en interaction avec le reste, et voir comment on peut créer de la valeur au global.

Maintenant par rapport à tout ce qu'on vient de se dire, j'aimerais que tu reprennes ta liste de priorités telle que tu l'avais définie dans le petit questionnaire de préparation, que tu la regardes, et que tu vois qu'est-ce que tu vas garder par rapport à ça et qu'est-ce que tu vas changer, de manière à ce que tu aies un plan d'action clair, quelque chose de vraiment actionnable.

Jean-Luc De Wachter : Oui. Déjà le site méta, je peux le remplacer par... En fait ce que je pense maintenant, c'est qu'il faut que je contacte les éditeurs avec

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une vraie offre, avec quelque chose d’un petit peu détaillée par rapport à ça. J'irai plutôt là-dessus. Je vais essayer de prendre contact avec les différents acteurs méta. Les thématiques, je pense que c'est important de se positionner assez rapidement à avoir...

Laurent Chenot : Oui, positionner clairement ton planning. Après, le planning va forcément changer. Ça va dépendre de tes discussions. Mais si tu veux discuter avec Marie Allavena de Eyrolles, je parle d'elle parce que je la connais, c'est quelque chose qu'on peut tout à fait planifier. Là, on est en train de parler, elle vient de m'appeler.

Jean-Luc De Wachter : Là maintenant. C’est un signe.

Laurent Chenot : C'est un signe aussi, tu vois. Je peux tout à fait quand on va raccrocher lui dire : « Ecoute, voilà, j'ai discuté avec quelqu'un qui fait des sommets, qui va nous permettre de passer au niveau méta par rapport à nos projets. Et si tu veux, on peut le rencontrer. » Tu vois, ça, c'est un truc qu'on peut tout à fait faire, il n'y a aucun problème.

Jean-Luc De Wachter : Allons-y. Je vais mettre pour l’instant dans ma sorte d'actions-clés (1 :00 :44). Je pense que ça, c'est plus urgent parce qu’une fois que ça est posé, après, tout le reste découle. A partir du moment où il y a un côté qui est d'avoir des auteurs, l'autre c'est avoir de l'audience, pour le reste je sais faire. Donc, c'est assez relativement simple quoi.

Laurent Chenot : Avoir de l’audience, qu'est-ce que t'appelles avoir de l'audience ?

Jean-Luc De Wachter : C'est-à-dire qu'à partir du moment où on travaille avec des auteurs d'éditions, je dirais, traditionnels, ils n'ont pas forcément une politique sur Internet, donc on ne peut pas forcément créer l'audience du sommet à partir de croisement comme je le faisais avant au niveau de l'affiliation des différents experts. Donc là, on rentre plutôt dans ce que tu avais mis en présence, c'est-à-dire de travailler vraiment avec des sites dont le métier est d'envoyer des contacts ciblés et de trouver d'autres politiques pour créer les gens qui vont écouter et qui vont suivre l'évènement quoi.

Laurent Chenot : Tout à fait. Alors là sur ce sujet-là, comme je te l'ai dit, j'ai une équipe de cinq personnes dont le seul boulot est de parler avec tous ces acteurs-là. Et l'avantage, c'est qu'en fait on connaît la qualité par thématique.

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On ne connaît pas toutes les thématiques, mais on sait qu'il y a des bases qui sont plus ou moins bonnes. Donc, ça permet d'aiguiller les façons de faire. Et en plus, on a un vrai pouvoir de négociation parce que c'est des gens qu'on connaît bien. Ils savent qu'on bosse correctement et ça permet de bypasser beaucoup d'intermédiaires.

Ça permet de parler directement avec des emaileurs mais pas avec des agences qui, souvent, prennent une marge importante et autres. Donc ça, c'est des choses dont on peut discuter. Je n'ai aucun problème pour qu'on monte une discussion, toi et moi, pour en parler avec Manny qui est la personne qui gère ça avec moi, qu’on évoque un peu les thématiques et qu'il puisse t'expliquer pourquoi. Même si on ne met pas en place tout de suite, pour que tu puisses voir comment ça fonctionne et que tu puisses déjà le préparer.

Jean-Luc De Wachter : Ça, c'est top.

Laurent Chenot : Donc ça, il n'y a aucun problème. Tu peux le noter dans tes tablettes. Si ça t'intéresse, moi j'envoie un mail à Manny là tout de suite et on peut monter un Call Skype. Si ça te dit, on fait ça.

Jean-Luc De Wachter : Oui, clairement.

Laurent Chenot : Impeccable. Non mais si tu veux, c'est l'art des possibilités. C’est juste que c'est comme ça que ça se passe.

Jean-Luc De Wachter : Je suis (1 :03 :16) parce que c’est vrai qu’en théorie, j'ai toujours su que les choses sont faciles à partir du moment où elles se présentent. Mais bon, tu connais le chemin comme certainement dont tu parles des éditeurs. Pour que les choses arrivent du jour au lendemain, il faut souvent, disons, travailler.

Laurent Chenot : Tout à fait, c'est le principe de l'eau qui bout. Ça ne veut pas dire que c'est fait mais en tout cas, il y a aujourd'hui l'ensemble des contacts et des tuyaux dont tu as besoin pour créer. C'est comme si tu avais un tableau. Puisque tu es artiste, je vais prendre l'exemple de la peinture. Je ne sais pas si tu peins mais tu peux avoir la conception de ton tableau. Ce qui est sûr c’est que si tu n'as pas eu ta peinture rouge, tes pinceaux et le reste, tu ne pourras pas le faire. Après quand tu les as, ton tableau n'est pas fait. N'empêche que tu es quand même vachement plus avancé.

Jean-Luc De Wachter : Evidemment.

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Laurent Chenot : Donc là, tu as ta palette, tes peintures, ton pinceau.

Jean-Luc De Wachter : Il faut juste de l'inspiration mais en ce moment, il y en a. Donc, ça ne pose pas beaucoup de problème de ce côté-là.

Laurent Chenot : Voilà. Tu disais donc que première action, on va discuter et voir ce qu'il en sort avec Marie Allavena de Eyrolles, voir effectivement sur ces sommets. On monte une discussion avec Manny sur tout l'aspect avoir des leads en masse, comment on touche 6 millions de personnes avec les thématiques dont tu parles. Est-ce que tu vois d'autres éléments prioritaires sur les sujets offres et sur les sujets clients ?

Jean-Luc De Wachter : Non, pas tant que ça, je réfléchis. Sinon, s'il y a des gens... Après il y a la dimension de – ça, c’est de la négo – de voir un peu quel est l’intérêt des auteurs à faire un sommet et donc de voir comment est-ce qu'ils sont (1 :04 :59), est-ce qu'ils vont être attribués globalement au cours de (1 :05 :01) élément tel que celui-là quoi.

Laurent Chenot : Mais ça, je dirai que c'est effectivement de l'opérationnel. Il faut voir, il faut discuter avec les maisons d'édition, combien ils reprennent, qui détient les droits sur le contenu, qu'est-ce qu'on a le droit de le faire ? Et puis, on va jusqu'au contrat, d'accord ?

Jean-Luc De Wachter : Clairement. Et je dirai globalement au niveau méta, il n'y a plus de questions. Après comme tu le dis, on peut descendre dans les différentes couches et puis arriver jusqu'à la signature du contrat qui sera au bout quoi.

Laurent Chenot : Tout à fait. Mais pour moi, tu vois, toutes ces questions-là, il faut se les poser au réel. La façon dont ça se passe avec ces trucs-là, c'est que d’abord tu as une première discussion pour évoquer les possibilités, où chacun expose un peu ce qu'il fait, ce qui l'intéresse, ce qui est important pour lui. Donc, on essaie de mettre autant qu'on peut sur la table. Et puis après, plus on rentre dans l'opérationnel et plus on se rend compte des limites, des problèmes, des difficultés, des choses qu'on n'avait pas pensées. Puis, on fait des phases de test. On apprend. Et plus ça va, et plus en étant (1 :05 :59) et plus on fait des contrats qui sont longs et qui sont solides parce qu'on a appris à travailler ensemble. Donc, c'est un chemin. Mais en tout cas pour moi, ton chemin pour réaliser ton projet, il passe par là.

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Jean-Luc De Wachter : Clairement.

Laurent Chenot : Ensuite sur l'organisation, qu'est-ce qui te paraît être des priorités importantes ?

Jean-Luc De Wachter : Au niveau de l'organisation ? C'est-à-dire que là il faudrait, pour moi, pour pouvoir délivrer les sommets tels que je te l'ai dit aujourd'hui que je me constitue une équipe. Pour l'instant, je vois quelques personnes, mais à qui il faudrait vraiment que je transmette ce que je ressens pour que le graphiste, le technicien et la personne qui serait peut-être un peu plus proche, je dirai une espèce d'assistante de direction, quelque chose d'un petit peu plus secrétarial. Donc, je crois que là il faudrait que je mette en place assez rapidement une équipe qui puisse tenir le choc à partir du moment où...

Laurent Chenot : Je pense que tu as un truc à faire avant, qui est lié à cette mise en place de l'équipe, qui est le fait de structurer, de formaliser ton savoir. Parce que tu veux former une équipe, c'est bien beau. Sauf que si tu as quelqu’un qui se fait écraser par un bus ou qui quitte l'équipe, il faut tout recommencer. Donc, ma suggestion pour toi c'est plutôt de mettre en place ce que j'appelle un site de procédure. Procédure, ça fait un peu peur mais c'est quelque chose dont j'ai mis en place. C'est un site WordPress, si tu veux, et qui est privé. Donc soit il y a un mot de passe, soit il n'est pas indexé, soit il est caché quelque part dans un de tes sites et dans lequel tu as l'ensemble du savoir de ta société. En gros, voilà comment on fait un sommet. Voilà comment on discute avec un auteur. Voilà les éléments du planning. Et si tu veux, c'est un site WordPress, tu peux avoir des vidéos qui expliquent comment on utilise un outil, tu peux avoir un format Word qui explique comment on contractualise avec un auteur, tu peux avoir un format Excel qui indique le planning d'un sommet. C'est recracher tout ce que tu as dans la tête pour que ce soit plus lié à toi mais que n'importe qui puisse prendre ce que tu sais et aller l'appliquer.

Jean-Luc De Wachter : C'est ça.

Laurent Chenot : Et à partir du moment où tu le structures comme quelque chose de vivant, donc après, c’est un wiki, moi j'utilise WordPress. Et bien, c'est quelque chose qui s'enrichit et après les autres membres de ton équipe peuvent après venir le nourrir. Donc, tu n'es plus le seul détenteur du savoir, mais tu as un savoir qui devient vivant.

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Un point intéressant, c'est que comment est-ce que les gens deviennent riches ?

Ils deviennent riches parfois dans les opérations de leur boîte mais aussi en vendant leur boîte. D’accord ? Et si la valeur de ta boîte est juste dans ta tête, ta boîte sans toi ne vaut rien. Par contre si tu as un manuel opérationnel en disant : Ecoutez, voilà, tout ce qu'on fait, toutes nos façons de faire, toutes notre ADN, il est là. Et si vous lâchez la boîte, vous l'avez aussi donc vous n'êtes plus dépendant de moi, et bien ta boîte vaut beaucoup plus cher.

Commence déjà sur cette organisation à formaliser autant que de possible avec ton équipe. Si ton équipe peut formaliser des choses qu'ils font déjà, un article WordPress, une petite vidéo, un petit document Word, et bien ça te fera énormément avancer. Après, tu pourras recommencer à recruter, à développer ton équipe. Mais d'abord, si tu reprends le modèle que je propose. D'abord, il faut prioriser. Qu'est-ce qui est important, qu'est-ce qui n'est pas important ?

On a dit que par exemple, le métasite n'est pas forcément important. Par contre, avoir une petite vitrine c'était utile, mais prioritaire, c'était certainement regarder pour les systèmes d'informations. Pas tout de suite mais en vision, qu’au moins tu saches à peu près où tu peux aller.

Ensuite, il y a la systématisation, c'est-à-dire le fait de formaliser ton métier et de l'écrire, de rendre ça transparent et peut-être de l'améliorer à mesure que tu l'écris. Et après seulement, tu rentres dans l'automatisation : comment faire pour que beaucoup de tâches aujourd'hui qui sont faites de façon manuelle puissent être automatisées. Exemple : un site pour les auteurs où ils peuvent charger leur contenu et où ils ont un process qui le relance automatiquement plutôt que de tout faire à la main. Et puis, c'est seulement après que tu augmentes ton équipe et que tu fais de la délégation. Tu comprends ce que je veux dire ? Parce que augmenter les équipes pour un processus non optimisé, ça ne sert à rien. C'est du gaspillage.

Jean-Luc De Wachter : Exact.

Laurent Chenot : Aujourd'hui, tu envoies tous tes e-mails de relance à la main, alors que tu pourrais très bien avoir un système qui, de façon automatique ou semi-automatique, pourrait s'occuper de tout ça. Et un système qui gérerait, si tu veux, les 80% automatiquement. Tu vois, moi, je suis un expert au sommet

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de la réussite, tu m'aurais mis dans une séquence où tu m'aurais demandé de m'inscrire même si tu n’utilises qu’Aweber dans une séquence qui m'aurait relancé aux dates clés : « Surtout n'oublie pas, il faut que demain tu me l'envoies, c’est super urgent. »

Donc, tu aurais mis en place une séquence automatisée à laquelle tu m'aurais demandé de m'inscrire en tant qu'auteur, qui m'aurait relancé au bon moment et tu n'aurais géré que les urgences en disant : « Ecoute Laurent, le système t'a envoyé déjà quinze messages. Je n'ai toujours rien reçu de ta part. Donc maintenant, je vais me permettre de t'envoyer un message. » Là, tu diminues ton temps administratif de 80%.

Jean-Luc De Wachter : Oui. Clairement.

Laurent Chenot : Et tu n’as pas besoin de recruter deux personnes pour faire un truc qu’un système peut faire. Voilà. Donc ça, je t'y engage : systématiser ce que tu fais. Il faut que tu comprennes bien comment tu gagnes de l'argent avec un sommet avant de passer au niveau méta et de faire dix sommets. Sinon avec la croissance, tu vas perdre en profitabilité et ça va devenir ingérable. Donc, il faut déjà que tu ramasses ton truc au maximum, que tu enlèves le gras, que tu fasses au maximum, le plus systématisé possible, et après tu l'étends.

Jean-Luc De Wachter : C'est ça. Oui, j'entends bien ça.

Laurent Chenot : Voilà.

Jean-Luc De Wachter : Bon ben, au boulot.

Laurent Chenot : Ben oui, il n'y a plus qu'à…. T'as d'autres questions ?

Jean-Luc De Wachter : A priori comme ça, non, je ne vois plus trop de choses. En tout cas, là j'ai eu ma dose pour me mettre au boulot quoi!

Laurent Chenot : Je pense que tu es bien parti là. Là, c'est bon. Tu as ta dose, on est d'accord.

Jean-Luc De Wachter : Oui, je pense que c'est assez productif.

Laurent Chenot : On fait quoi, une heure ?

Jean-Luc De Wachter : Pour les heures de coaching pendant lesquelles on aura encore plus de temps quand même.

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Laurent Chenot : Je le pense aussi. Mais j'estime que personne n'a de temps à perdre donc, je préfère raisonner par hypothèse et par opinion. Après si ça ne fait pas de sens, tu peux tout à fait voir une autre perspective et aller dans l'autre sens. Mais là on est vraiment dans du partage d'expertise et pas dans de la maïeutique. Donc, je te donne ce qui marche pour moi en tout cas.

Jean-Luc De Wachter : Oui, c'est génial.

Laurent Chenot : Tu as un dernier mot ? Une dernière pensée, un dernier truc ?

Jean-Luc De Wachter : Non. A part le fait que j'ai bien fait de réserver l'après-midi pour repasser tout ça. J’ai pris des petites notes et puis commencer à mettre en place tout ce qui doit être mis en place parce que là, je sens que c'est devenu très présent quoi. C'était encore une idée il y a une heure et demie, et là maintenant, ça devient quelque chose que je sens très proche. Quand je sens les choses très, très proches comme ça, elles ne sont pas loin d'apparaître même si c’est concret. Donc, c'est top.

Laurent Chenot : Bon, il n'y a plus qu'à foncer.

Jean-Luc De Wachter : Voilà, on y va.

Laurent Chenot : Je te dis à bientôt Luc! Bon après-midi. Salut! Oui, Luc ?

Jean-Luc De Wachter : Oui, c'est moi.

Laurent Chenot : Oui, je veux juste te remercier de te prêter à l'exercice.

Jean-Luc De Wachter : Mais non écoute, merci à toi. C'était vraiment super productif et puis bon, c'est un outil qui commençait déjà à germer un peu avant, mais elle prend de la consistance.

Laurent Chenot : En attendant, tu es vraiment sur un business modèle qui est génial, c'est totalement scalable, ça utilise totalement Internet, ça utilise toutes les ressources, toutes les possibilités. Il n'y a plus qu'à. Après, ça ne veut pas dire que c'est simple mais t'es sur un super truc.

Jean-Luc De Wachter : Non. Mais j'aime bien parce qu'il y a d'autres projets qui poussent derrière et pour les années à venir. Et ils vont bénéficier de ce qui va être mis en place maintenant. Donc, c'est bien.

Laurent Chenot : En attendant, sincèrement, moi comme tu l'as compris, je suis ravi de t'aider là-dessus. On verra comment, sous quelle forme et quelle incarnation concrète ça prend. Mais en tout cas, je te dis que tu es sur un super

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truc, ça correspond exactement à ce que recherche en particulier Marie Allavena de Eyrolles. Ça rentre dans leur stratégie, si tu veux.

Tu proposes quelque chose dont les gens ont besoin à la fois les particuliers, les experts et en même temps les institutions qui parlent soit aux consommateurs, soit aux experts.

Jean-Luc De Wachter : Oui, et en plus de ça, sur un terrain qui est prêt maintenant pour le recevoir parce qu'il y a déjà eu quelques sommets qui sont mis en place, qui ont prouvé des choses déjà. Donc, on arrive au bon moment quoi.

Laurent Chenot : Exactement. Avant, t'aurais pas pu, c'était juste un concept. Là maintenant, t'as prouvé que t'étais capable de générer plus un business à six chiffres sur les sommets, avec des dizaines de milliers de personnes. Tu mets ça dans les mains de Marie Allavena, elle te dit banco!

Jean-Luc De Wachter : Oui voilà, c'est ça. On va essayer, c'est top.

Laurent Chenot : Ça marche, il n'y a plus qu'à! Bye! Je te dis à très bientôt. Salut!

Jean-Luc De Wachter : Salut!

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Laurent Chenot : Oui Jean-Luc ?

Jean-Luc De Wachter : Oui ?

Laurent Chenot : Alors, est-ce que tu sais ce que tu fais le 18 novembre ? Après-midi ?

Jean-Luc De Wachter : Le 18 novembre, oui, je sais ce que je fais. Je regarde, c'est un lundi. Ecoute pour l'instant c'est free.

Laurent Chenot : Ecoute, je te dis, tu rencontres Maria Allavena, PDG d'Eyrolles pour parler de sommet.

Jean-Luc De Wachter : Ah là, c'est magnifique.

Laurent Chenot : Alors maintenant si tu as deux minutes, on va appeler Manny qui est la personne qui s'occupe de mes campagnes. D'accord ?

Jean-Luc De Wachter : D'accord.

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Laurent Chenot : J'essaie de ne pas faire traîner les trucs. Je n'ai pas le temps de faire tenir les trucs, donc... Oui Manny ?

Manny : Oui, salut Laurent.

Laurent Chenot : Oui salut, excuse-moi de te déranger. T'as deux secondes ?

Manny : Oui, pas de souci.

Laurent Chenot : Je suis avec Jean-Luc De Wachter qui est – je vais expliquer très rapidement – c'est un spécialiste des sommets. C'est-à-dire, ce qu'il fait, il organise des évènements avec des auteurs, avec des stars si tu veux sur des thématiques grand public. Comme le, tu vois, le couple, le conseil en séduction, la spiritualité, l'argent... Toutes ces grandes thématiques auxquelles on peut penser. Et aujourd'hui, il est en train de mettre en place un système, un business où tous ces sommets vont être en mode un peu permanent, un peu automatisé, ce qui permet de brancher là-dessus de véritable flux de lead.

Manny : D'accord.

Laurent Chenot : Donc ma question pour toi en tant qu'expert du lead qui fait ça depuis une dizaine d'années., si on va voir nos partenaires sur le lead en disant : « Ecoutez, voilà, on a une campagne où il y a un cadeau qui est que les gens peuvent avoir accès à des conférences gratuites sur la thématique du couple, avec évidemment la page d’opt-in qui va bien, avec tout le système qui va bien, le pré-remplissage des champs, tous ces trucs-là, est-ce que tu penses qu'ils seront intéressés ?

Manny : Après, ça va être à moi de montrer le marketing derrière, comment ça va se présenter : Web conférence. Moi, je n'appellerai peut-être pas ça conférence mais quelque chose en relation avec les stars.

Laurent Chenot : Bien sûr, on est d'accord. Là, je ne te parle pas de l'emballage. Je te parle de ce que les gens vont recevoir : Un cadeau qui va leur expliquer les dix secrets pour réussir son couple.

Manny : Oui. Je pense que là c'est à tester largement. Ça peut marcher.

Laurent Chenot : Et sur une thématique comme par exemple le couple. Tu penses qu'on peut récupérer combien de contact par mois ? Sur la méditation on est 30 000, 50 000 par mois ?

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Manny : Oui, on peut faire ça sur méditation en poussant bien avec les partenaires qu'on a.

Laurent Chenot : Donc, si on fait un sommet méditation pour en récupérer 30 000, 50 000 par mois. Si on faisait un sommet sur le couple, ce serait probablement la même chose, tu vois.

Manny : Oui, c'est les mêmes champs. C’est deux champs aussi.

Laurent Chenot : Oui c'est deux champs, c'est juste deux champs, c'est prénom et e-mail.

Manny : Oui, parce que là on est en mode démarrage. Donc là, les emaileurs vont être habitués à travailler avec nous. La campagne marche bien, donc la suivante va être plus facile. Et si ça marche encore mieux, et bien la suivante sera encore plus facile.

Laurent Chenot : Donc, tu confirmes qu'il y a bien un potentiel pour chacune de ces thématiques grand public de récupérer quelques dizaines de milliers de leads par mois.

Manny : Oui, dès que c'est grand public, il y a un gros potentiel puisque tout le monde est prêt à tester. Enfin, la plupart sont prêt à tester. Et après, il y a des bases où j'ai un peu de mal à accéder parce qu'ils font surtout du CPM. Dès que tu parles d'horoscopes et méditation, c'est un petit peu...

Laurent Chenot : Bien sûr. Là on est sur le couple...

Manny : Là justement, peut-être que ça peut les intéresser.

Laurent Chenot : Si on est sur le couple, si on est sur des thématiques justement… ou l'argent, on est sur des thématiques qui sont vraiment très grand public, donc.

Manny : Ben oui, carrément. Oui c'est intéressant ça. Et ça, je précipite un petit peu mais en termes de timing, là...

Laurent Chenot : Alors Jean-Luc, le timing ? On t'attend là, on commence demain ou après-demain ? Tu le sens comment ?

Jean-Luc De Wachter : (1 :19 :30). Non, moi je saute dans le train quand il est en marche, donc je n’ai pas de problème à ce que ça édite. Il faut me laisser 24 heures pour pouvoir donner une date.

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Laurent Chenot : Ben écoute, ce qu'on peut faire là Jean-Luc c'est que sur ce côté lead, si tu as un sommet qui est déjà opérationnel c'est-à-dire que tu as tout le contenu, tu as tout le process, il n'est juste pas en mode automatisé, en mode permanent. Tu regardes un peu, tu proposes une thématique, quelque chose qui serait automatisable, et puis à ce moment-là, on en reparle concrètement. Tu peux revenir vers nous quand tu veux : demain, la semaine prochaine, comme tu le sens. Et puis, on voit si la thématique est pertinente. Et puis si c'est le cas, on teste. Evidemment, on se cale sur les aspects économiques, financiers et autres pour s’assurer que tu ne prends pas trop de risques et qu'on a un test qui est probant pour toi avec le minimum d'implication, et puis on voit.

Jean-Luc De Wachter : Oui, ça marche. Ben je reviens vers vous encore aujourd'hui, avant midi.

Laurent Chenot : Bon ben très bien, super. Il n'y a plus qu'à. Impeccable. T'as une question à poser à Manny, Jean-Luc ou ?

Jean-Luc De Wachter : Non, ça m'a l'air clair. Donc, pas de problème.

Laurent Chenot : Impeccable. Merci à tous les deux. Merci Jean-Luc.

Jean-Luc De Wachter : C’est sympa, Laurent.