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Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils
Sophie Paquin et
Sébastien Gariépy
Conseillers en positionnement, ventes, et commercialisation de produits.
Agenda de la présentation
Le grand canal de la distribution: qui sont les différents intermédiaires (rôles et responsabilités)
Les coûts pour travailler avec ces intermédiaires
Importance de connaître son prix de revient
Quel marché visez-vous ?
Une courte définition
La distribution est un ensemble d’activités réalisées par le producteur,
avec ou sans intermédiaire, de l’obtention du produit fini jusqu’à ce
qu’il soit en possession du consommateur final.
Le circuit de distribution
Courtier ou représenta
ntDistributeur
Détaillant Client final
La réussite du réseau passe par l’interaction entre tous les intervenants.
Vous en êtes le point de départ !
TransporteurProducteur
Votre opinion sur les distributeurs
Raisons pour éviter le distributeur
1) Je n’en connais pas.
2) J’ai connu ou j’ai entendu parlé de mauvaises expériences.
3) Ça coûte trop cher…c’est le distributeur qui va faire les profits et pas nous.
4) Ils ont des demandes comme des codes à barres et je dois réemballer mon produit pour répondre à leurs exigences.
5) Je veux garder le contact avec mon client.
Témoignage« Au début, j’ai d’abord fait la livraison de mes produits pour m’assurer que tout est correct avec le client. Ensuite, j’ai confié
ce rôle à un transporteur. C’est sûr, je paye pour obtenir ce service, mais c’est le
prix à payer pour faire croître l’entreprise, on ne peut pas tout faire. »
Témoignage« Je livrais mes produits à plusieurs points de vente. De cette façon, je pouvais garder mon contact avec mes clients. Mais, la gestion de la livraison devenait exigeante. J’ai décidé de confier la distribution de mes produits à un distributeur. Cette façon ne m’empêche pas de faire un suivi auprès de mes clients, puisque j’ai plus de temps pour cela. »
Faire la différence
Transporteur
A la responsabilité de livrer votre marchandise à l’endroit désigné.
Peut venir chercher vos commandes et les livrer chez votre client OU vous pouvez livrer vos différentes commandes chez ce transporteur pour expédition vers la destination finale.
Faire la différenceDistributeur
Responsable de plusieurs fonctions, dont:
Prise de commande auprès des clientsMontage des commandesTransport, livraison et entreposageApprovisionnement chez le manufacturierNégociation avec les clients, montage d’étalageFacturation, rabais etc…, comptes à recevoirTransfert de propriétéService après-vente
Avantages d’un distributeur
Pour vos clients: • Un seul intervenant pour les rencontres
• Un seul intervenant pour les négociations
• Une seule commande et minimum de livraison atteignable
• Moins de factures à traiter
• Gestion plus efficace
Avantages d’un distributeur
Pour le producteur / transformateur:
• Capacité de gestion accrue• Prise de commande, préparation et facturation• Commercialisation• Transport, livraison et service après-vente• Gestion des comptes à recevoir
• Profiter de l’expertise et des connaissances du marché du distributeur.
• On rejoint une nouvelle clientèle que nous n’aurions pu atteindre sans y mettre tout son temps et ses énergies.
• Plus de ventes, une distribution plus structurée, des possibilités de nouveaux marchés = $$$
Les coûts pour travailler avec les intermédiaires
CourtierReprésentantTransporteurDistributeurDétaillant
L’importance de
connaître son prix
de revient
Il s’agit d’un exercice stratégique TRÈS
important=
UNE QUESTION DE SURVIE!!!
UNE QUESTION DE SURVIE!!!
Si vous vendez 1,000,000$, mais qu’il vous en coûte 1,100,000$
pour opérer, qu’aurez-vous gagné au juste?
COMMENT CALCULER VOTRE PRIX DE REVIENT ?
Quatre (4) façons de faire :
1. En évaluant les coûts et en ajoutant un pourcentage donné (cost-plus) Ex : 100$, majoration de 30% = 130$ Avantage : Simple Désavantage : Souvent trop cher ou trop bas.
2. Selon l’opinion des clients Basé sur les attentes du client Souvent sous-évalué – impact sur la marge
bénéficiaire
COMMENT CALCULER VOTRE PRIX DE REVIENT ?
3. Selon les prix de la concurrence Hasardeux Ne tient pas compte de tous les attributs
du produit
4. En évaluant vos besoins pour survivre et le volume de ventes prévues Basé sur une simple équation de division
COMMENT CALCULERZ VOTRE PRIX DE REVIENT ?
La meilleure méthode pour l’établirDéterminer les coûts de production –
prix de revient Permet de prendre des décisions stratégiques
(rentabilité, part de marché, etc.) Trois (3) méthodes : Contribution marginale (marge
sur coûts variables), Coût complet et comptabilité par activité.
Analyse du marchéStratégie de mise en marché
UN BON PRIX…
Permet à l’entreprise d’établir un positionnement « juste et honnête » dans le marché
Permet d’avoir une bonne marge bénéficiaire
Permet de maximiser la rentabilité et d’assurer la survie à long terme de l’entreprise
C’EST UNE QUESTION DE PROPORTION !
À retenir
Le succès de votre entreprise dépend du circuit de distribution adopté, puisque son efficacité joue un rôle important sur les
coûts liés à la commercialisation des produits.
Le marché n’attend que vous !
Si vous préférez limiter les intermédiaires afin de diminuer le coût lié à la distribution et fournir
des produits à prix compétitif, n’oubliez pas que vous vous
engagez dans une surcharge de travail qui n’amènera pas
nécessairement de nouvelles ventes.
Le marché n’attend que vous !
Des questions
?
Merci !