La distribution de l'assurance dans la zone CIMA. Quels modèles

www.enass.fr

l’EnassEcole nationale d’assurances

LA DISTRIBUTION DE L’ASSURANCEDANS LA ZONE CIMAQUELS MODELES POUR DEMAIN ?

Maïmouna DIARRA

La distribution de l’Assurance dans la zone CIMA : Quels modèles pour demain ?

Maïmouna DIARRA - Thèse Professionnelle MBA ENASS 2011 - 2013 2

REMERCIEMENTS

J’adresse mes sincères remerciements à M. François BAKOU, Président Directeur Général

du Groupe CFOA qui m’a donné l’opportunité de suivre cette formation riche

d’enseignements.

Je remercie également M. Maurice BOUZEMARENE qui a accepté d’encadrer cette thèse.

Mes remerciements vont aussi à M. Déthié AW, Directeur Général d’AMSA Assurances

Sénégal, pour son soutien, ses conseils précieux tout au long de ma formation et sa

participation dans l’élaboration de ce travail.

Je remercie toutes les personnes qui m’ont aidée dans la réalisation de cette thèse :

M. Marc NABETH, Senior Manager au Colombus Consulting,

M. Dembo DANFAKHA, Directeur des études Institut National des Assurances de Yaoundé,

M. Abou NDIAYE, Sociologue – Directeur de l’Aress, Paris

M. Mamadou FAYE, Directeur Général de la Sénégalaise de l’Assurance Vie,

M. Roger SANTOS, Directeur Général ASCOMA Sénégal,

M. Pascal PLAZIAT, Directeur Général Adjoint Allianz Sénégal,

M. Philippe FALLET, Expert du Bureau d’Etudes de Gras Savoye France à la retraite

M. Didier LEGROS, Responsable Domaine Assurances des Personnes, Axa Partenaires,

M. Ibrahima NDOUR, Secrétaire Exécutif Conférence Panafricaine Coopérative,

M. Gabriel GBDJISSOKPA, Directeur des Programmes Conférence Panafricaine Coopérative,

M. Momar SECK, Directeur Commercial NSIA Assurances Sénégal,

M. François NDIAYE, Chef de Département Technique Axa Assurances Sénégal,

Mes remerciements vont également à M. Denis NEITER, Ingénieur des Mines, ACP pour

avoir relu cette thèse et pour ses remarques pertinentes, M. Pierre Charles PRADIER

Directeur Délégué, Anne RAMIN, Responsable du MBA Manager d’Entreprise d’Assurance

pour ses encouragements, Martine Maillard pour sa disponibilité.

A Jacob K. KOUASSI, pour cette expérience riche que nous avons partagée ensemble.

A mon défunt père.

A toute ma famille : ma mère, mes frères et sœurs, pour leur soutien sans faille.

A Aïda SADJI pour son soutien indéfectible.

A mon fiston Abibou DIARRA.



RESUME

En dépit de l’existence d’un cadre régional pour son développement, force est de constater

actuellement la faible croissance de l’industrie de l’assurance dans les pays membres de la

zone CIMA. Cette situation s’explique par la combinaison de plusieurs facteurs notamment

l’absence d’une véritable culture d’assurance, la non instauration d’une obligation d’assurance

sur les risques de masse, l’absence d’innovation.

La distribution de l’assurance dans la zone CIMA est marquée par une forte prépondérance du

réseau des intermédiaires (courtiers, agents généraux). La concurrence que développent ces

intermédiaires ne favorise pas une meilleure exploitation des opportunités qui existent. En

effet, certains mécanismes comme la téléphonie mobile et la bancassurance restent faiblement

représentés même s’ils commencent à prouver leur efficacité dans la distribution de certains

produits d’assurance.

Au Sénégal comme dans le reste des pays de la CIMA, le secteur de la distribution est

particulièrement affecté par le manque d’imagination des animateurs. Malgré le

développement des Technologies de l’Information et de la Communication (Téléphonie

mobile) et la promotion des canaux de la bancassurance et des institutions de micro-finance,

les acteurs restent cantonnés à la forme traditionnelle (courtiers, agents généraux) qui ont

aujourd’hui montré leur limite, surtout dans la distribution des nouveaux produits.

L’expérience de l’Europe dans la distribution de l’assurance peut-elle servir à la zone CIMA ?

La distribution de l’assurance en Europe est caractérisée par une diversité de réseaux : les

formes traditionnelles (courtiers, agents généraux etc.), les Mutuelles Sans Intermédiaires, la

Bancassurance, la vente directe et des accès parallèles. Une profonde mutation de la

distribution s’est opérée dans les années 2000 avec les Technologies de l’Information

(Internet). Ce canal innovant a bouleversé le monde de la distribution et à créé un nouveau

consommateur plus informé et plus exigeant. La profusion des canaux et l’entrée en scène de

l’Internet ont ainsi obligé les acteurs à repenser leur politique de distribution qui a abouti à

une cohabitation des réseaux physiques et du digital allant dans le sens d’une démarche multi-

canal.

Cette étude comparative des mécanismes de distribution des produits d’assurance en Afrique

et en Europe révèle de façon évidente une grande disparité qui s’observe entre les pays

européens et ceux de la zone CIMA, en matière de distribution. Les assurances dont il



convient de faire actuellement la promotion pour la croissance de l’industrie de l’assurance

sont notamment la micro-assurance qui reste un moyen privilégié pour mobiliser les

travailleurs du secteur informel numériquement importants dans les pays de la zone CIMA. Il

y’a également l’assurance vie et l’assurance agricole du fait de l’importance de l’agriculture

dans les économies africaines. Dans ce cadre des modèles de distribution innovants pourront

être exploités utilement, on peut citer la Téléphonie mobile, la Bancassurance ainsi que les

Institutions de micro-finance.

MOTS CLES : distribution, intermédiaire, téléphonie mobile, bancassurance, institutions de

micro-finance, micro-assurance, assurance agricole, assurance vie.



EXECUTIVE SUMMARY

A predominant feature of insurance distribution in the CIMA zone is the strong presence of

network intermediaries (brokers and general agents). The competition generated by these

intermediaries has not led to more effective exploitation of existing opportunities. Indeed,

technical and financial resources such as mobile phones and Bancassurance, even if they are

starting to prove their effectiveness in the delivery of certain insurance products, are poorly

represented in this sector.

The distribution sector in Senegal, as is the case in the other CIMA countries, has been

particularly affected by the lack of imagination of its coordinators. Despite the development

of communication and Information Technologies (mobile telephones) and the promotion of

both the Bancassurance channel and micro-finance institutions, market players tend to restrict

their activity to the more traditional forms of insurance (brokers, general agents). Today

however, these forms have shown their limits, especially in terms of distribution of new

products.

Can the European experience in insurance distribution be applied to the CIMA zone?

In Europe insurance distribution is characterized by a variety of networks: traditional forms

(brokers, general agents etc.), “Mutuelles Sans Intermédiaires” (mutual insurers operating

without any intermediaries), Bancassurance (all-purpose finance), direct marketing and

parallel access. In the 2000’s Information Technology (Internet) dramatically changed the

face of insurance distribution practices. This innovative sales channel revolutionized the

world of distribution and a new type of consumer emerged, more aware and more demanding.

This profusion of channels, in addition to the emergence of the Internet, meant that players

were obliged to rethink their distribution policy. This in turn led to the coexistence of digital

and physical networks based on a multi-channel approach.

This comparative study of the mechanisms of insurance products in Africa and Europe clearly

highlights the significant gap that exists between European countries and CIMA zone in terms

of distribution. In order to boost the insurance industry, other products such as micro-

insurance should be promoted. This form is still the most popular way of mobilizing workers

in the numerically significant informal sector in CIMA zone countries. Other products include

life insurance and agricultural insurance, due to the importance of agriculture in African

economies. In this context, innovative distribution models can be put to effective use. These

include mobile telephony and Bancassurance as well as micro-finance institutions.

KEYS WORDS: distribution, intermediaries, mobile phone, Bancassurance, micro-finance

institutions, life insurance, agricultural insurance



SOMMAIRE

Remerciements ………………………………………………………………………. 2

Résumé ……………………………………………………………………………….. 3

Executive Summary …………………………………………………………………… 5

Sommaire ………………………………………………………………………………. 6

Introduction ……………………………………………………………………………. 7

Première partie : Panorama de la distribution de l’Assurance dans la zone CIMA …… 12

1.1 - Le cadre Juridique ……………………………………………………………….. 13

1.2 - Le Marché de l’assurance ………………………………………………………… 15

1.3 L’impact des intermédiaires sur le développement de l’assurance : le cas du Sénégal 28

Synthèse de la première partie ……………………………………………………… 34

Deuxième partie : Focus sur la distribution de l’assurance en Europe……………… 35

2.1 – Cadre réglementaire ………………………………………………………….. 36

2.2. – Evolution de la distribution de l’assurance en Europe ……………………….. 37

2.3. – Impact des intermédiaires sur le développement de l’assurance en France…… 48

Synthèse de la deuxième partie ……………………………………………………… 51

Troisième partie : Comment optimiser la distribution de l’assurance dans la zone CIMA 52

3.1. – Quels modèles de distribution pour la Zone CIMA …………………................ 53

3.2 – Comment rendre le réseau traditionnel plus performant………………………… 74

Synthèse de la troisième partie ……………………………………………………….. 80

Conclusion Générale ………………………………………………………………….. 81

Sources et Bibliographie ……………………………………………………………… 83

Annexes ………………………………………………………………………………. 85

Table des Matières……………………………………………………………………… 91



INTRODUCTION

L’assurance est un moteur de croissance de l’économie mondiale. Elle a connu une solide

progression ces dernières années. En 2010, "le marché mondial de l’assurance a atteint 4.339

milliards de dollars US".

L'Europe est leader mondial avec 37,3% des cotisations, devant l’Amérique (32,5%) et l’Asie

(26,8%). Le Chiffre d’Affaires de l’assurance européenne croit à un rythme d’environ 3% par

an.1

La contribution de l’assurance africaine sur le plan mondial n’est que de 1,5 % en 2010. En

Afrique, elle reste donc marginale, en dépit de son évolution et de ses performances (environ

plus 10 % par an) et malgré la croissance économique du continent (4% par an). La densité de

l’assurance dans cette partie du monde est estimée à 65 $ contre 1850 $ US en l’Europe2

Toutefois, si on tient compte du nombre d’assurés par rapport à la taille de la population, on

peut affirmer que le secteur de l’assurance en Afrique possède des marges de progression

importantes. En effet, comme le dit Martin ZIGUELE dans CPafrique : «L’assurance

africaine est encore trop élitiste, sa clientèle regroupant des agents économiques qui ne

constituent pas – loin de là – la majorité de la population. Des efforts ont été entrepris dans

ce sens, mais ce travail est à amplifier».3

Le taux de pénétration est ainsi de moins de 1%, ce qui a comme corollaire une contribution

faible du secteur dans le produit intérieur brut (PIB).

Les causes du décalage de l’assurance africaine par rapport au reste du monde sont multiples.

On peut citer à titre d’exemples le faible pouvoir d’achat des populations et la non implication

des Etats qui n’ont pas encore totalement intégrés cette branche de l’économie dans leur

stratégie de croissance. A part la Responsabilité Civile automobile et les facultés maritimes, il

n’existe quasiment pas d’obligation en matière d’assurance. Une autre raison non moins

importante est la saturation des marchés locaux.

1 Fédération Française des Sociétés d’Assurances.

2 Source Banque Mondiale : sur environ 7 milliards d’habitants dans le monde, l’Afrique en représente

14,8%, l’Europe 10,7%.

3http://www.capafrique.org/cappub.php : Commencer renforcer les compagnies d’assurance dans la

zone CIMA.

http://www.capafrique.org/cappub.php



L’animation du secteur est assurée par divers acteurs dont les activités se complètent. Il s’agit

principalement des compagnies d’assurances et des distributeurs.

Les distributeurs constituent les acteurs du circuit de distribution sur le marché de l’assurance.

Ils interviennent dans le processus de mise à disposition des produits d’assurances aux

consommateurs.

Parmi les divers distributeurs, on retrouve le réseau traditionnel (courtiers et agents généraux,

producteurs salariés), les établissements financiers (banques, postes, institutions de Micro-

finance) et enfin un réseau moderne utilisant des canaux plus actuels (Internet, téléphonie

mobile) favorisés par l’essor des Nouvelles Technologies de l’Information et de la

Télécommunication (NTIC).

Le réseau traditionnel est prédominant dans les pays de la Conférence Interafricaine des

Marché d’Assurances (CIMA). Plus de 50 % de la production des compagnies d’assurances

provient de ce réseau d’intermédiaires, animé par les courtiers et les agents généraux. On peut

d’ores et déjà appréhender l’importance de ce canal dans le développement de l’assurance

dans la zone CIMA.

La suprématie du réseau traditionnel s’explique historiquement. En effet, l’implantation des

premières sociétés d’intermédiation d’assurance en Afrique francophone remonte à la période

pré-indépendance et visait à accompagner les entreprises françaises qui n'avaient pas de

représentation propre sur place. En tant que filiales, ces agences pouvaient bénéficier de

l’assistance de la maison mère basée en Europe et plus particulièrement en France qui mettait

à leur disposition non seulement un portefeuille d’affaires, mais aussi des outils et process

pour bien gérer leur activité.

Des sociétés de droit national ont par la suite été créées et gérées par des nationaux dès le

début des indépendances.

L’intermédiaire d’assurance en sa qualité de distributeur exerce un métier varié et utile pour

les assurés et souscripteurs. Pourtant, la plupart des consommateurs n’arrive toujours pas à

distinguer l’assureur et l’intermédiaire. Cela traduit l’ignorance des mécanismes

fondamentaux de l’assurance par le grand public et en particulier la méconnaissance des

réseaux utilisés par les sociétés d’assurances pour promouvoir leurs produits.



La question qui se pose aujourd’hui est de savoir si le modèle de distribution pratiqué par

l’Afrique est efficace dans des marchés "immatures", aux offres limitées ainsi que dans un

environnement marqué par l’absence de volonté politique pour l’instauration d’une obligation

d’assurance sur les risques de masse4.

Dans la phase de commercialisation des produits, les compagnies s’appuient sur les réseaux

de distribution composés :

- De la vente directe animée par les producteurs salariés des compagnies d’assurances ;

- Du réseau classique des intermédiaires : les courtiers, les agents généraux, les

apporteurs personnes physiques qui présentent les opérations d’assurances au public ;

- Les établissements financiers qui pratiquent la bancassurance ;

- Les réseaux alternatifs : le partenariat avec les agences de voyage (pour la

commercialisation de l’assurance voyages), les institutions de micro-finance (systèmes

financiers décentralisés), la téléphonie mobile.

Malgré une diversification accrue de la distribution marquée par l’apparition de nouveaux

canaux, le réseau traditionnel reste à ce jour, incontestablement, le canal prépondérant dans la

zone CIMA.

Ces dernières années, nous avons assisté à une prolifération des intermédiaires dans les

marchés de la CIMA. En plus des agents généraux, deux types de courtage opèrent dans la

zone : le grand courtage international positionné sur les grands risques (industriels et

entreprises) et le petit courtage local sur les risques de masse, avec environ 80 % de chiffre

d’affaires réalisé sur l’automobile.

Le marché est marqué par une course effrénée aux affaires du fait de la pléthore de petits

cabinets, "chercheurs de commissions". Une concurrence presque malsaine s’installe et la

compétence des intermédiaires est mise à rude épreuve par les clients.

4 On entend par «risques de masse» les risques de particuliers (automobile, multirisques habitations,

individuelles accidents corporels, etc.)



Dans ce contexte de "crise", le devenir des sociétés de distribution dépendra de leur capacité à

s’adapter dans un marché de plus en plus difficile et dans un environnement fortement

influencé par les Technologies de l’Information et de la Communication.

Ainsi, si l’apport du réseau des intermédiaires s’avère incontournable dans la stratégie de

développement des compagnies d’assurances, il doit néanmoins parvenir à optimiser deux

variables pour se révéler pleinement efficace : la satisfaction du client et la rentabilité des

compagnies.

- La première est rendue nécessaire par l’évolution des mentalités des clients moins

fidèles faisant une comparaison accrue entre la qualité des services offerts (rapidité,

sécurité, crédibilité) et le niveau des prix pratiqués ;

- la seconde se justifie par la baisse des marges. Aussi, faut-il trouver des instruments

permettant d’améliorer la valeur des réseaux (diminution des coûts, gains de

productivité, diversification), sans affecter la relation client.

A cela, il faut ajouter les conséquences des modifications de l’article 13 "Paiement de la

prime" du code CIMA, entré en vigueur le 1er

octobre 2011 avec pour effet immédiat, le

retrait du mandat d’encaisser aux courtiers. Cette nouvelle situation va forcément nécessiter

une réorganisation du réseau et sa restructuration pour le rendre plus professionnel notamment

avec la mise en place d’outils de gestion et de contrôle performants.

Il appartiendra donc aux professionnels de l’assurance d’insuffler un réel assainissement au

secteur de la distribution, préalable à une nouvelle dynamique de croissance : c’est dans cette

logique que le présent thème a été retenu pour apporter une valeur ajoutée aux travaux de

recherche sur la problématique de la viabilité des réseaux de distribution des produits

d’assurance dans la zone CIMA.

La première partie de cette thèse sera consacrée à un panorama de la distribution de

l’assurance dans la zone CIMA ainsi qu’à l’étude de l’impact des intermédiaires sur le

développement de l’assurance. Il s'agira par la même occasion de voir si l'Afrique ne devrait

pas être plus inventive et plus innovante pour être au plus proche des réalités et des habitudes

de consommation des populations.

En deuxième partie, un focus sur la distribution de l’assurance en Europe permettra de faire

une comparaison avec les dispositifs mis en œuvre dans cette partie du monde et leur

importance sur le développement de l’assurance : évolution des réseaux classiques vers les



nouveaux modes de distribution sous l’impact des Nouvelles Technologies de l’information et

la Stratégie Multi-canal.

Enfin des propositions de réorganisation seront faites sur les canaux de distribution en

Afrique, précisément dans la zone CIMA avec l’élaboration de quelques modèles inspirés des

analyses précédemment menées.



PREMIERE PARTIE : PANORAMA DE LA DISTRIBUTION DE L’ASSURANCE DANS LA ZONE CIMA



1.1- Le cadre juridique :

Le 10 juillet 1992 à Yaoundé (République du Cameroun), les gouvernements des quatorze

(14) pays de l’Afrique subsaharienne ayant en commun la langue française ont signé un traité

instituant une organisation intégrée de l’industrie des assurances dans leurs Etats. Il s’agit du

Bénin, du Burkina-Faso, du Cameroun, de la Centrafrique, des Iles Comores, du Congo, de la

Côte d’Ivoire, du Gabon, de la Guinée Equatoriale, du Mali, du Niger, du Sénégal, du Tchad

et du Togo.

Les Iles Comores n’ont pas ratifié le traité, mais la CIMA a enregistré l’adhésion de la Guinée

Bissau le 15 avril 2002.

Entré en vigueur le 15 février 1995, le traité a institué une réglementation unique matérialisée

par la création du code des assurances de la CIMA et applicable à tous les pays membres. Il a

pour rôle de veiller à la protection des assurés et des bénéficiaires de contrats par le respect

rigoureux des engagements pris et le renforcement de la capacité professionnelle et financière

des compagnies et intermédiaires d’assurances.5

La CIMA s’est fixée comme objectifs de :

- «Renforcer la coopération dans le domaine des assurances dans les Etats membres en

instituant un marché élargi et intégré de l’industrie des assurances réunissant les

conditions d’un équilibre satisfaisant au point de vue technique, économique et

financier ;

- Faciliter les conditions d’un développement et d’un assainissement des entreprises

d’assurance et accroître les rétentions des primes d’assurance au plan national et

sous-régional ;

- Favoriser l’investissement local des provisions techniques et mathématiques générées

par les opérations d’assurances dans les conditions les meilleures au profit de

l’économie des pays et de la sous-région ;

5 Source : cima-afrique.org - CODE CIMA.



- Poursuivre la politique d’harmonisation et d’unification des dispositions législatives

et réglementaires relatives aux opérations techniques d’assurance et de réassurance

ainsi qu’au contrôle des entreprises d’assurance ;

- Poursuivre la formation des cadres et techniciens d’assurances pour le besoin des

entreprises et des administrations dans les Etats membres».6

Différents organes sont mis en place dans le cadre de la législation de contrôle unique :

- Le conseil des Ministres ;

- La Commission Régionale de Contrôle des Assurances (CRCA)

- Le Secrétariat Général de la Conférence.

-

Le code est subdivisé en six (6) livres :

Livre 1 : le contrat d’assurances ;

Livre 2 : les assurances obligatoires ;

Livre 3 : les entreprises d’assurances ;

Livre 4 : les règles comptables applicables aux organismes d’assurances ;

Livre 5 : les intermédiaires d’assurances ;

Livre 6 : les organismes particuliers d’assurances et le Fonds de garanties automobile.

Le livre V réservé exclusivement à la profession de l’intermédiation d’assurance, prévoit des

règles communes à tous les pays membres. Après avoir classifié les différents types

d'intermédiaires, il indique les conditions professionnelles et d'honorabilité d'accès à ces

professions.

«L'innovation majeure de ce Livre est qu'il assujettit les intermédiaires à l'apport d'une

garantie financière et celle d'une police d'assurance les couvrant contre leur responsabilité

civile professionnelle.»7

6 Source : cima-afrique.org - Code CIMA.

7 Source : Code CIMA : http://www.cima-afrique.org/pg.php?caller=cima&mode=pg&menu=cima

http://www.plagscan.com/highlight?doc=2042874&source=9&cite=0#jump



Ces deux dispositions sont introduites par les autorités de la CIMA dans le cadre de

l’harmonisation des législations et de la réglementation nationales pour la professionnalisation

du métier et une meilleure protection du consommateur.

1.2 - Le Marché 8

Ce chapitre est consacré à la description du marché de l’assurance dans la zone CIMA :

analyse des principaux acteurs par une vue synoptique des compagnies et une étude détaillée

des canaux de distribution utilisés pour la commercialisation des produits

1.2.1 - Les Compagnies :

Les compagnies opérant sur les marchés de la CIMA sont constituées sous forme de Société

Anonyme (SA) ou de Société Mutuelle. Au 31 décembre 2010, on en dénombre cent quarante

six (146), réparties en quatre vingt dix neuf (99) sociétés d’assurances non vie et quarante sept

(47) sociétés d’assurances de vie et capitalisation.

La taille des sociétés est variable. Le marché est dominé par les filiales des grands groupes

internationaux (AXA, ALLIANZ) et les Holding africaines (NSIA, COLINA et SUNU). Une

grande partie de la production est concentrée sur ces groupes, qui sont plus positionnés sur les

risques industriels et d’entreprises. A côté de ces entités, de petites sociétés de droit national

exercent exclusivement sur les marchés locaux et détiennent de petites parts de marchés.

A - Les émissions

En constante progression, le Chiffre d’affaires a atteint en 2010, toutes branches confondues

693,599 milliards de FCFA contre 628,25 milliards de FCFA en 2009 soit une hausse de

10,40%. Comme on peut le constater dans ce graphique ci-dessous, la répartition de la

production varie considérablement selon les pays.

8 Source : rapport de la CIMA - 2010

9 693,59 milliards FCFA : environ 1 milliard d’Euros



VENTILATION DU CHIFFRE D’AFFAIRES IARD PAR PAYS

4,83% 5,31%

18,65%

0,46%

4,78%

28,10%

12,10%

3,38%

2,68%12,70%

1,26%

4,21%

Bénin

Burkina Faso

Cameroun

Centrafrique

Congo

Côte d'Ivoire

Gabon

Guinée Equatoriale

Mali

Niger

Sénégal

Tchad

source : rapport cima 2010

Avec 28,10% des émissions totales du marché en 2010, la Côte-d’Ivoire est leader, devant le

Cameroun, 18,65%. Le Sénégal est troisième avec 12,70%. Ces trois (3) pays représentent

60 % de part de marché. Cinq (5) marchés ont moins de 5% de chiffre d’affaires. La Guinée

équatoriale représente moins 1% du marché.

REPARTITION DU CHIFFRE D’AFFAIRES PAR BRANCHE

source : rapport cima 2010

73%

27%

ASSURANCE IARD

ASSURANCE VIE



Le graphique ci-dessus montre une nette prédominance de l’assurance dommages avec 73 %

des primes totales émises du marché contre seulement 27% pour l’assurance vie et

capitalisation.

Il faut noter que trois pays (la République Centrafricaine, la Guinée Bissau et la Guinée

Equatoriale) n’ont pas de compagnies vie sur leur marché.

La croissance du secteur de l’assurance vie et capitalisation est tirée par la Côte-d’Ivoire,

premier producteur de la branche vie avec 43,53% de part de marché. Elle est suivie du

Cameroun (16,45%) et du Sénégal (10,56%). Les autres marchés au nombre de onze (11) se

partagent les 30% du chiffre d’affaires restant.

B - Les produits

Dans les marchés de la zone CIMA, il est observé une insuffisance de créativité sur les

produits qui ne sont pas assez diversifiés aussi bien en assurance dommages qu’en assurance

vie. A cela, s’ajoute un manque d’innovation, les garanties étant généralement reprises des

contrats européens et mal adaptées dans la plupart des cas.

En assurance non vie, les produits restent classiques : automobile, dommages aux

biens (Incendie, Dégâts des Eaux, vol, Tous Risques Informatiques etc.),

Responsabilité Civile Générale, Accidents Corporels et Maladie, Transports

(maritime, aérien), assistance. La commercialisation se fait sous forme de package ou

en mono garantie.

0 20 000 40 000 60 000 80 000

100 000 120 000 140 000 160 000 180 000

Chif

fre d

'aff

air

es

(en m

illions

de F

CFA

)

Catégories en assurances dommage

Evolution du chiffre d'affaires en assurances non vie par catégorie

2008

2009

2010



Le diagramme ci-dessus donne la répartition de la production d’assurances dommages par

catégorie de produits. L’étude porte sur les trois derniers exercices disponibles (2008 – 2009 –

2010) et permet de voir la progression des différentes branches sur cette période, mais aussi

de faire une comparaison entre elles :

- Une petite progression est observée pour chaque catégorie de produits sur les trois

années.

- Sur la production totale, en 2010, comme les années précédentes, l’assurance

automobile est prépondérante avec 37 % des émissions totales du marché. Cette

suprématie se justifie par le caractère obligatoire de la garantie Responsabilité Civile

pour tout Véhicule Terrestre à Moteur. Les catégories "accidents corporels - maladie"

et "incendie" représentent respectivement 20,8% et 14,7% de part de marché.

- Les autres catégories représentent moins de 10% du chiffre d’affaires total du marché

de l’assurance dans la zone CIMA. Les assurances transport aérien n’y sont pas très

développées du fait de l’absence de flotte d’avions. De plus les compagnies locales ne

trouvent pas toujours la capacité financière nécessaire pour l’assurance de ces risques

qui mobilisent des capitaux importants.

En assurance vie : les contrats commercialisés tournent autour des produits de type

épargne et mixte garantissant un capital décès et les contrats collectifs (assurance

retraite complémentaire et Indemnités de Fin de Carrière).

C - Les arriérés de primes

Le niveau des encaissements reste faible au regard des primes émises. Les primes impayées

du marché augmentent chaque année. Le montant total du stock des arriérés en 2010 est

estimé à 28110

milliards de FCFA toutes branches confondues. Il est de 252,91 milliards pour

la catégorie dommages (soit 46,5 % du chiffre d’affaires) et 28, 11 milliards pour l’assurance

vie (soit 15 % des cotisations).11

10 281 milliards FCFA : environ 430 millions d’euros.

11 Source : rapport CIMA 2010.



Le niveau inquiétant des arriérés qui risquait de mettre en péril le secteur est d’ailleurs à

l’origine de la modification de l’article 13 du code de la CIMA "paiement de la prime" et

marque un retour à l’orthodoxie "No Premium, No Warranty" ou "cash before".

Avec cette nouvelle disposition adoptée le 11 avril 2011 à N’Djamena (Tchad) «Il est

désormais interdit aux entreprises d’assurance, sous peine des sanctions prévues à l’article

312, de souscrire un contrat d’assurance dont la prime n’est pas payée ou de renouveler un

contrat d’assurance dont la prime n’a pas été payée». 12

Les seules exceptions à cette règle concernent les contrats couvrant les risques de l’Etat, de

ses démembrements et les contrats dont la prime excède 80 fois le SMIG annuel du pays de

localisation du risque.

D - Les commissions

La base de la rémunération des intermédiaires est fixée librement par le Ministère en charge

de l’assurance du pays d’exercice (article 544 du code CIMA). Néanmoins, on observe

parfois des dérives sur les taux alloués qui dépassent les plafonds arrêtés.

Au titre de l’exercice 2010, les commissions versées aux intermédiaires se chiffrent à

65,8513

milliards de FCFA en non vie, soit 13 % de la production et 11,77 milliards de FCFA

en vie, soit 6% des cotisations.

E - Situation financière des compagnies

Les deux principaux indicateurs (couverture des engagements réglementés et marge de

solvabilité) présentent des taux largement au dessus du taux de 100% exigé par la CIMA.

Le taux de couverture des engagements pour l’ensemble du marché est de 188,27 %. Les

sociétés d’assurance non vie ont enregistré un excédent de marge de solvabilité de 71,42

milliards FCFA en 2010, le Congo étant le seul marché à avoir connu un déficit de marge.

Les sociétés d’assurances vie et de capitalisation dégagent un excédent de marge de 23,72

milliards FCFA en 2010. Elle représente 12,58% des primes émises dans cette branche. Le

taux de couverture se situe à 191,65% toujours pour la même période.

12 Source : http://www.lassurance-sn.org/interview.html : modification article 13 le 11/04/11

13 65 milliards = environ 100 millions d’euros.

http://www.plagscan.com/highlight?doc=2042874&source=15&cite=2#jump



Ces chiffres tirés du rapport 2010 de la CIMA augurent de la bonne santé des compagnies du

marché. Mais l’intervention du commissionnaire contrôleur de la CIMA lors de la 35ème

Assemblée Générale de la Fédération des sociétés d’Assurances de droit National Africaines

(FANAF) suscite des réserves quant à la fiabilité des données : «Le surplus de marge de

solvabilité et même l’excédent de couverture des engagements réglementés découlant du

contrôle sur pièces doivent être retenus avec réserve. En effet, les différents contrôles sur

place effectués par la CIMA auprès des sociétés ont montré que peu de compagnies

d’assurance présentaient des comptes fiables. Ainsi, les contrôles opérés se soldent souvent

par des redressements significatifs et les surplus de marge de solvabilité et de couverture des

engagements réglementés affichés se transforment rapidement en des déficits important.»14

En résumé de ce sous-chapitre, il est à noter que le secteur de l’assurance dans la zone CIMA

a connu une progression continue durant les seize (16) années de son existence mais des

problèmes demeurent et sont facteurs de ralentissement de la croissance :

- Absence d’une véritable culture de l’assurance ;

- Non instauration d’une obligation d’assurance sur les risques de masse ;

- Contraintes fiscales encore pesantes dans certains pays ;

- Absence d’innovation sur les produits proposés ;

- Capacité de réassurance faible (fonds propres) ;

- Pratique du "fronting" et ce, malgré une réglementation stricte imposant la

domiciliation de l’assurance dans le pays où se trouve le risque ;

- Absence de règle en matière de tarification provoquant une sous-tarification à grande

échelle ;

- Volume d’impayés très important ;

- Cadence de règlement des sinistres faibles ce qui entraîne une mauvaise image de

l’assurance ;

- Mauvaise gouvernance d’entreprise.

14 www.fanaf.org/download/fichier.php?id=23 Congrès FANAF : Intervention de Ouédraogo

Adolphe : "Faiblesses actuelles des compagnies d’Assurances et Moyens susceptibles d’être mobilisés

pour leur consolidation pérenne"

http://www.fanaf.org/download/fichier.php?id=23



1.2.2. - Les réseaux de distribution

La distribution se fait par différents circuits : la vente directe auprès des agences des

compagnies, les intermédiaires constitués de courtiers et agents généraux (réseau traditionnel)

ou la bancassurance. Le réseau traditionnel joue un rôle prépondérant dans la zone CIMA.

Environ 300 courtiers et 600 agents généraux opèrent de manière régulière sur ce marché.

Leur production représente environ 60 % du chiffre d’affaires des compagnies toutes branches

confondues. Les autres opérateurs interviennent à titre accessoire.

A- La vente directe

La vente directe est assurée par les producteurs salariés, au siège des sociétés d’assurances ou

de leurs agences (bureaux de souscription décentralisés). Leur production porte

essentiellement sur l’automobile et les risques de masse. Environ 40 % du chiffre d’affaires

des compagnies proviennent du personnel de l’entreprise. Ce réseau est le principal

concurrent du petit courtage du fait qu’ils travaillent sur la même cible. En effet, les

compagnies s’implantent dans des zones géographiques stratégiques pour jouer à fonds la

carte de la proximité afin d’avoir une meilleure maîtrise de la clientèle des particuliers et

éliminer ainsi les petits intermédiaires qui ont pour seule valeur ajoutée l’apport d’affaires.

B - L’Agent général

C’est une personne physique ou morale nommée par traité par une compagnie d’assurance. Le

traité définit les types de contrats qui doivent être présentés au nom de la compagnie et

précise la nature des rapports de la personne avec la compagnie. Ces rapports sont en général

dominés par la règle dite d’exclusivité de production et d’exclusivité territoriale pour les

agents de l’assurance non vie.

La règle d’exclusivité de production pose qu’en sa qualité de mandataire, l’agent général

s’oblige à réserver l’exclusivité de sa production à la société qu’il représente. C’est une

solution de loyauté, l’agent général ne doit pas concurrencer sa propre société. En

contrepartie, la société ne doit pas accepter pour un même risque, de traiter avec un autre

producteur à des conditions différentes de celle qu’elle a fixée à son propre agent.



La règle d’exclusivité territoriale a pour objet d’assurer à l’agent général la représentation

exclusive de la société dans la circonscription qui lui a été attribuée par son traité de

nomination. Elle est en quelque sorte le corollaire de l’exclusivité de production.

Dans la réalité des faits, ces deux règles (exclusivité de production et territoriale) ne sont pas

toujours respectées. L’absence de contrôle sur ces aspects et la passivité des agents généraux à

cause d’une concurrence accrue entre les intermédiaires sont à l’origine de cette situation.

Dans l’exercice de ses fonctions, l’agent général, en qualité principale de mandataire

rémunéré d’une compagnie d’assurances investit le public avec ses compétences techniques

en vue de la recherche et de la souscription de contrats d’assurances pour le compte de cette

compagnie qu’il représente. Il met aussi à la disposition de cette société ses services

personnels et ceux de l’agence pour la gestion des contrats.

L’Agent achète son portefeuille de contrats à sa nomination, lequel ne peut être cédé qu’avec

l’accord de la compagnie. La résiliation du contrat par la volonté d’un seul des contractants

peut donner lieu à des dommages et intérêts.15

C - Le Courtier

Le courtier d’assurance peut être une personne physique ou une personne morale. C’est un

professionnel qui met en rapport des preneurs (clients – assurés) et des entreprises

d’assurance ou de réassurance sans être tenu dans le choix de celle-ci, en vue de la couverture

de risques à assurer ou à réassurer selon le meilleur rapport qualité/prix. Il prépare la

conclusion des contrats d’assurances et aide éventuellement à leur gestion et à leur exécution,

notamment en cas de sinistre.

Le courtier doit être vigilant lors de la conclusion des contrats et il doit bien insister sur sa

qualité d’intermédiaire.

Le rôle du courtier, c’est de rechercher, pour le compte de tous les intéressés, la conclusion de

contrats d’assurances ou de réassurances auprès d’organismes fonctionnant conformément à

la législation en vigueur.

15 Article 529 du code CIMA



Le courtier se fait volontiers appeler "Assureur-Conseil " pour indiquer que devant la

complexité de la législation et la difficulté de prendre un contrat répondant à ses besoins, il

convient que l’assuré soit guidé, conseillé par un professionnel.

Le courtier est propriétaire de sa clientèle. Cette clientèle est l’élément le plus important de

son fonds de commerce. Elle peut donc être cédée.

Le courtier est le mandataire de ses assurés. Cependant il est rémunéré par des commissions

versées par les sociétés d’assurances dans des conditions analogues à celles des agents

généraux.

Les atouts du courtier résident dans son indépendance vis à vis des compagnies et sa capacité

à chercher et à obtenir la meilleure couverture d’assurance du marché en faisant jouer la

concurrence entre les compagnies. Il est un technicien confirmé de l’assurance et se présente

comme le mandataire de l’assuré dans la recherche des couvertures d’assurances pour le

compte de ses clients.

Il doit aussi composer avec plusieurs contraintes : des clients aux exigences accrues et pour

lesquels le prix est devenu un critère déterminant, des fournisseurs guidés par des objectifs de

rentabilité et des pressions concurrentielles exacerbées.

Le courtier doit donc tout mettre en œuvre pour que l’assuré puisse bénéficier d’une

couverture et éviter les fautes d’imprudence ou de négligence dans sa gestion quotidienne

ainsi que dans l’exécution matérielle de ses obligations contractuelles.

L’activité de courtage dans la zone CIMA est dominée par les grands courtiers français

(GRAS SAVOYE, MARSH, ASCOMA) et d’autres sociétés non installées (AON, FILHET

ALLARD, DIOT) représentés par les courtiers locaux ou internationaux. Ces cabinets sont

essentiellement positionnés sur les risques d’entreprise et de transport. En plus de leur

fonction d’apporteur, ils assurent la gestion de ces risques (tarification, gestion de sinistre).

Certains clients leur confient aussi l’audit et la confection de leur programme d’assurance.

A côté du grand courtage, de très nombreux courtiers agréés, exercent sur les mêmes marchés

et développent leurs activités particulièrement sur les risques de masse et l’automobile. Ils

sont considérés comme de simples "apporteurs d’affaires" et on peut s’interroger sur la valeur

ajoutée qu’ils apportent à leur mandant.



Pour une meilleure protection du consommateur, «La société de courtage, le courtier et

l’agent général sont tenus à tout moment de justifier d’une garantie financière. Le montant de

la garantie financière doit être au moins égal à la somme de dix millions FCFA(10.000.000)16

et ne peut être inférieur au double du montant moyen mensuel des fonds perçus par ces

acteurs ».17

La garantie financière est mise en œuvre sur la seule justification que l'intermédiaire garanti

est défaillant, sans que le garant puisse opposer au créancier le bénéfice de discussion - article

525 du code18 .

D - L’Apporteur Personne physique

C’est une personne physique non salariée, mandatée et rémunérée à la commission, habilitée à

présenter les opérations d’assurances - article 501 du code CIMA.

Les mandants sont tenus de veiller à ce que la personne chargée de présenter des opérations

d’assurance au public remplisse les conditions prévues aux articles 501, 508 et 510 du code de

la CIMA.

Le mandataire doit respecter les dispositions régissant la distribution des produits d’assurance

et notamment l’autorisation préalable de la Direction des Assurances par la délivrance d’une

carte professionnelle (exemple pour le Sénégal arrêté n° 003694/MEF/DA) du 05 juin 2003,

fixant les conditions d’octroi de la qualité de mandataire en vue de la présentation des

opérations d’assurance au public).

E - La bancassurance

«Par bancassurance, on entend la distribution de produits bancaires et d'assurance au sein

d'un même réseau bancaire. Généralement, en Europe, les banques distribuent dans leurs

agences les produits de leurs filiales assureurs.»19

Le concept est différent en Afrique où très peu de banques développent l’activité assurance

dans leurs agences. C’est un secteur qui est embryonnaire. En effet, jusqu’en 2003, la banque

ne commercialisait que des opérations d’assurance vie et de capitalisation ; c’est seulement à

16 10.000.000 FCFA : environ 15000 euros

17 Code des assurances de la CIMA article 524 et 525

18 Article 525 du code de la CIMA

19 Source : lexique AOF

http://www.boursereflex.com/lexique/bancassurance#ld



partir de 2004 que le code de la CIMA a autorisé les établissements financiers, les caisses

d’épargne et la poste à distribuer des produits d’assurances via leurs guichets.

Cette autorisation a bien facilité l’intégration de ce secteur dans la stratégie des compagnies

qui commencent à comprendre l’importance de la bancassurance pour la promotion de

certains produits de l’assurance vie et même de l’assurance dommages.

La relation banque/assurance se développe donc de plus en plus en Afrique subsaharienne et à

un fort potentiel, l'objectif étant d'aller jusqu’à l’intégration de la banque et de la compagnie

en vue de maximiser les synergies d’activités, voire de rentabiliser les revenus des services.

C’est cette évolution d’intégration qui a donné naissance au concept de bancassurance qui se

fonde sur une logique industrielle et financière avec des synergies de coût et de revenu.

La situation dans la zone CIMA est loin de celle des pays européens ou même de certains

pays africains comme le Nigéria où des banques ont créé leurs propres compagnies

d’assurances.

Sur les cent quarante six (146) compagnies d’assurances de la zone CIMA, très peu

collaborent de manière significative avec les banques. Seules les Holding africaines et les

sociétés multinationales affichent des résultats satisfaisants :

- Allianz Sénégal a réalisé plus de 50% de son chiffre d’affaires via les banques

(Société Générale de Banques au Sénégal, la Banque Internationale pour le Commerce

et de l’Industrie du Sénégal) ;

- Groupe SUNU dont le siège est à Abidjan et qui intervient exclusivement sur le

domaine de la vie réalisent plus de 40% de son chiffre d’affaires avec des banques.

Plusieurs obstacles demeurent et ne favorisent pas l’essor de cette activité : le manque de

volonté des banques à commercialiser les produits d’assurance, le faible taux de bancarisation

du fait de la faiblesse du pouvoir d’achat des populations, le manque de stratégie efficace etc.

F - L’assurbanque

"L’assurbanque est un néologisme qui désigne le fait pour certaines sociétés d’assurance de

proposer à leurs clients une palette de services bancaires (compte courant, livrets, crédits,..).



L’assurbanque est un mouvement lancé à partir de 2000 en France par Allianz et suivie

depuis par d’autres assureurs. Il s’agit notamment d’une volonté de se défendre face à la

bancassurance".20

Le mécanisme consiste à distribuer les produits bancaires dans les agences des compagnies

d’assurances. C’est le contre-pied de la bancassurance.

En Europe, dans l’objectif de diversifier leurs activités, les assureurs s’inscrivent dans une

dynamique grand public en intégrant la banque au cœur de leur stratégie de développement.

Mais les résultats sont plutôt mitigés.

« Parmi les précurseurs de l'assurbanque et sur des objectifs de cinq cent mille (500.000) à

un million (1.000.000) de clients, seule Axa Banque avait dépassé en 2009 les cinq cent

mille (500.000) clients. Allianz Banque a quant à elle largement revu à la baisse ses

perspectives, puisqu'elle revient, en nombre de clients, à ses premières prévisions, c’est-à-

dire 255.000 clients en 2008 »21

Cette activité est quasi-inexistante en Afrique, même si certaines compagnies de la zone

commencent à s’y intéresser.

Les seules réalisations dans ce domaine tournent autour des cartes de paiement (porte

monnaie électronique), transfert d’argent ou en partenariat avec des institutions financières et

des sociétés d’assurance. La compagnie qui signe la convention de partenariat avec

l’institution financière installe des terminaux de paiement dans ses agences et donne ainsi aux

clients la possibilité d’effectuer des transactions financières.

Exemple de partenariat au Sénégal entre une compagnie d’assurances Amsa Assurances

Sénégal et une Société Ferlo, institution de paiement en Union Economique et Monétaire

Ouest Africaine (UEMOA).

Le mécanisme consiste pour la Société Ferlo à promouvoir des moyens de paiement modernes

et en faciliter l’accès à un grand nombre de personnes dans les meilleures conditions de

20 http://www.definitions-marketing.com/spip.php?page=auteurs : définition de Bertrand Bathelot.

21 http://www.argusdelassurance.com/

http://www.definitions-marketing.com/spip.php?page=auteurs



rapidité et de coût. Il s’agit de mettre en place, dans le cadre de l’inter-bancarité, un réseau de

distribution de cartes GIM-UEMOA prépayées Ferlo utilisables dans toute la Zone UEMOA.

La société Amsa Assurances Sénégal intervient dans ce processus comme agence de

distribution de produits bancaires.

Cette activité qui est une nouvelle expérience pour cette société lui permet de diversifier ses

services par un produit de transfert d’argent innovant et sans frais avec la marque

MoneyGram et d’avoir une source additionnelle de revenus à travers les transferts «cash à

carte» effectués.

E - Les réseaux alternatifs

A côté des canaux ci-dessus, de nouveaux modes de distribution se sont développés ces

dernières années dans les marchés de la CIMA. Il s’agit des institutions de la micro-finance et

la téléphonie mobile.

- Les institutions de micro-finance déjà connues ont noué des partenariats avec des

compagnies d’assurance pour la commercialisation des produits de l’assurance vie et

de la micro-assurance : Union Nationale des Coopératives d’Epargne et de Crédit de

Côte-d’Ivoire (UNACOPEC), Partenariat pour la Mobilisation de l'Epargne et du

Crédit Au Sénégal (PAMECAS).

- La téléphonie mobile plus récente, intervient dans la collecte et le paiement des primes

et a déjà un grand succès auprès des populations de certains pays : Union Assurances

du Burkina Vie (UAB-VIE).



L’utilisation de ces canaux innovants comme mode de distribution des produits liés à la

micro-assurance est autorisée par le code de la CIMA depuis le 05 avril 2012.22

Les réseaux alternatifs et la bancassurance qui se positionnent comme les modèles de

distribution de l’avenir dans la zone CIMA feront l’objet d’une étude détaillée dans la

troisième partie.

1.3 - L’impact des intermédiaires sur le secteur de l’assurance : le cas du Sénégal

Le choix du Sénégal se justifie par le fait que ce pays constitue un échantillon représentatif

dans l’espace CIMA. Le Sénégal est classé troisième marché de l’assurance de la CIMA

derrière la Côte-d’Ivoire et le Cameroun. A l’instar des autres pays de la zone, le marché de

l’assurance au Sénégal est étroit et saturé. Les grands groupes internationaux concentrent plus

de 50% du chiffre d’affaires. Le taux de progression d’environ 9% par an enregistré ces dix

dernières années, est faible si on prend en compte le nombre de personnes assurées par

rapport à la taille de la population.

La population sénégalaise est estimée à 12.500.000 habitants et d’après une enquête menée

par Africatime.com/Togo et publiée dans le quotidien sénégalais " le SOLEIL" « moins de 2

% des sénégalais sont assurés et le chiffre d'affaires total de l'ensemble des compagnies

d'assurances ne représente que 1,8 % du Produit Intérieur Brut (PIB). Cette situation

s'expliquerait par le fait que le secteur informel, qui concentre l'essentiel de l'activité

économique, est très faiblement assuré, mais aussi, par le manque de culture d'assurance

chez les Sénégalais et la faiblesse des revenus…»23

La contribution de l’assurance à l’investissement national se situe à 8,91% 24

Le marché sénégalais compte vingt et une (21) Compagnies d’assurance réparties en quatorze

(14) sociétés d’assurances non vie, cinq (5) sociétés d’assurance vie et capitalisations, deux

sociétés (2) agricoles.25

Le marché a enregistré au 31 décembre 2010, un chiffre d’affaires total de 88,072 milliards

contre 80,363 milliards de f Cfa en 2009, soit un taux de croissance de 9,6%. Cette croissance

22 Livre VII du Code de la CIMA

23 Publié dans le quotidien sénégalais "soleil" du 13 mars 2009

24 Source : Rapport sur les intermédiaires d’assurances au Sénégal en 2010

25 Sociétés agréées et spécialisées dans la couverture des risques agricoles



est tirée par l’assurance vie qui a enregistré un taux de progression de 20,04% contre 6,88%

pour l’assurance dommages.26

Source : FSSA

Comme le montre le graphique ci-dessus, le marché sénégalais est largement dominé par

l’assurance dommages avec en 2010 77,4% du chiffre d’affaires total contre 22,6% pour

l’assurance vie. Au niveau africain, pour le même exercice, la vie représente 71% et le secteur

non vie 29%. Ce ratio est de 27% pour la vie et 73% pour le secteur non vie dans les pays

membres de la FANAF.

Pour ce qui concerne la distribution des produits, les compagnies d’assurance s’appuient en

plus de la vente directe sur un réseau composé :

- d’intermédiaires : courtiers et d’agents généraux ;

- de mandataires non salariés ;

- d'institutions financières (bancassurance) ;

En termes d’apport, le réseau des courtiers et d’agents généraux représente plus de 50% de la

production du marché.

Chaque année, la Direction des Assurances établit et met à jour la liste des intermédiaires et la

transmet aux compagnies agréées. Cette liste est communiquée au public par voie de presse

comme l’exige le code des assurances de la CIMA dans son article 530.

26 Source : Fédération Sénégalaise des Sociétés d’Assurances (FSSA)

77,40%

22,60%

REPARTITION DU CHIFFRE D'AFFAIRES

ASSURANCE NON VIE

ASSURANCE VIE



Le marché sénégalais compte quarante deux (42) sociétés de courtage, dont 3 cabinets

internationaux (GRAS SAVOYE, MARSH et ASCOMA) quatre (04) agents généraux et des

Apporteurs personnes physiques au nombre de cinq cent dix huit (518).

Le secteur de la distribution au Sénégal est largement dominé par le courtage. Ce réseau est

caractérisé par une grande disparité des acteurs tant au niveau de la taille que du

professionnalisme. Le grand courtage intervient sur les grands risques alors que les petits

intermédiaires (agents généraux, petits cabinets de courtage et apporteurs personnes

physiques, producteurs salariés) se positionnent sur les risques de masse et sur l’automobile.

1.3.1 - En assurance dommages

Sur un Chiffre d’affaires de 68 milliards, les intermédiaires ont apporté 30 milliards FCFA

soit 44%.

Les courtiers

La part du courtage représente 90 % de l’apport total des intermédiaires. Elle varie selon les

branches comme indiqué sur le diagramme ci-dessous.

Tableau 1 source : Rapport 2010 direction des assurances

Cette répartition fait ressortir la prédominance de certaines branches au détriment d’autres.

L’incendie représente 27,96 % de la production globale du courtage suivie de l'automobile

avec 24,31% et les accidents corporels-maladie, 22,35 %. La part des autres branches

(transport, Responsabilité Civile générale et autres risques dommages) est faible.

Le tableau ci-dessous permet de déterminer le poids du courtage sur la production des compagnies

par branche.

28%

24% 22%

10%

9%

7%

REPARTITION DES PRIMES PAR BRANCHE

Incendie et autres dommages aux biens

Automobile

Accidents corporels et Maladie

Transport

R.C. Générale



RATIOS APPORT COURTIERS SUR PRIMES NETTES COMPAGNIES PAR BRANCHE

BRANCHES Primes Cie Part Prime Coutier Apport en %

Incendie et autres dommages aux biens 11 204 200 000 7 462 519 297 67

Auto 23 982 700 000 6 481 228 487 27

Accidents Corporels et Maladie 14 805 800 000 6 434 050 308 43

Transport 8 785 000 000 2 855 225 076 33

R.C. Générale 3 304 400 000 2 352 053 125 71

Autres risques dommages 4 953 887 114 1 806 008 895 36

Acceptations dommages 1 123 076 484 0 0

Total 68 113 600 000 27 391 085 188 40

Tableau 2 : source : Direction des assurances

La part du courtage sur l’assurance non vie est globalement de 40%. Plus de 60 % des primes

des branches Responsabilité Civile générale, Incendie et autres dommages aux biens sont

apportées par les courtiers. Les primes Accidents corporels et Maladie représentent 43%.

Ces ratios élevés montrent la dépendance des compagnies au courtage pour le développement

de certaines branches. Au Sénégal, le grand courtage a la prépondérance sur les grands

risques.

La production des compagnies d’assurance non vie, de l’exercice 2010 a généré des

commissions de courtage de 4,5 milliards.

Le tableau ci-dessous permet d’apprécier l’importance des cabinets en termes d’apport de

primes.

REPARTITION DES PRIMES NETTES PAR TRANCHE (En millions de Francs CFA)

PRIMES NETTES ET ACCESSOIRES NOMBRE DE CABINETS

Moins de 50 08

[51 – 100] 08

[101 – 500] 12

[501 – 1 000] 07

[1 000 – 2 000] 05

[2 000 – 5 000] 01

Plus de 5 000 01

TOTAL 42

Tableau 3 source : Direction des Assurances



- Vingt huit (28) cabinets sur les 42 apportent moins de cinq cents millions par an

- Trente cinq cabinets (35) apportent 31% des primes nettes annuelles ;

- Sept cabinets apportent 69 % de primes nettes annuelles.

Deux des cabinets internationaux (MARSH et GRAS SAVOYE) représentent 43 % du chiffre

d’affaires global du courtage.

Les agents généraux

Les agents généraux sont presque inexistants sur le marché sénégalais. Seuls quatre sont

agréés et régulièrement installés. Leur production représente 1,28 % du chiffre d’affaires des

compagnies.

TABLEAU DES PRIMES NETTES PAR BRANCHE (1)

BRANCHES MONTANT %

Automobile 569 174 899 65,00

Accidents corporels et maladie 199 265 034 22,80

Incendie et autres dommages aux biens 80 257 939 09,20

Responsabilité Civile 15 045 804 01,70

Transports 12 062 494 01,40

Autres risques directs dommage 0 00,00

TOTAL 875 806 170 100


Les primes apportées par les agents généraux s’élèvent à 875.806.170 de francs CFA avec une

prédominance pour la branche automobile, 65 % de la production totale. La branche accidents

corporels et maladie en représente 22,30 %, les autres branches 12,70 %.

1.3.2 - En assurance Vie

Sur les quarante deux (42) sociétés d’intermédiaires qui opèrent sur le marché sénégalais

seules dix huit (18) ont signé des conventions de collaboration avec les sociétés vie.

Le tableau ci-dessous montre le manque d’appétence des intermédiaires pour l’activité vie.



TABLEAU RECAPITULATIF DE LA PRODUCTION VIE EN 2010

ACTEURS MONTANT POURCENTAGE %

Courtiers 2 287 898 692 11

Autres27

17.616.613.679 89

Total Production 19 904 512 371 100


Le chiffre d’affaires du marché est de 19.904.512.371 FCFA. Le poids du courtage sur la

production est de 11 %, il était de 18 % en 2009 soit un recul de 5 points.

Le recul de 5% s’explique par le rapprochement des compagnies d’assurances vie avec les

banques.

La collaboration banque et assurance a en effet démarré sur l’activité vie avec la souscription

d’assurance décès obligatoire avant l’octroi de tout crédit. Le nombre croissant des demandes

de prêt a favorisé le partenariat entre les deux secteurs. Deux sociétés d’assurance vie Sonam

et Allianz ont réalisé au 31 décembre 2010 plus de 50% de leur chiffre d’affaires via les

banques. Les contrats commercialisés portent sur les produits d’épargne retraite

(capitalisation), décès (pour les titulaires de compte), rente éducation (mixte).

27 Dans « autres », il y’a la vente directe, les commerciaux indépendants, la bancassurance



SYNTHESE DE LA PREMIERE PARTIE

Les quatorze (14) pays de l’Afrique Noire Subsaharienne ont mis leur destin en commun en

signant un traité instituant une organisation intégrée dans un souci d’évoluer dans un

environnement réglementaire favorable au développement de l’industrie de l’assurance dans

la zone.

Avec un chiffre d’affaires qui représente moins de 1% de la production mondiale et en dépit

d’une progression continue, le secteur est à la traîne.

Une centaine de compagnies vie et non vie opère dans les marchés de la CIMA. La branche

dommage est prédominante dans les activités de ces sociétés. Les filiales des grands groupes

internationaux et les Holding africaines concentrent plus de 50 % de la production globale.

Un faible taux de pénétration, l’étroitesse et la saturation des marchés, les difficultés de

gestion et un problème d’orientation des politiques gouvernementales sont autant de facteurs

qui ralentissent la croissance de l’assurance dans la zone CIMA.

La distribution de l’assurance relève principalement des salariés des compagnies, des

courtiers et des agents généraux mais avec une forte prépondérance du réseau des courtiers

Le grand courtage regroupe les grands cabinets français qui sont positionnés sur les grands

risques et concentrent plus de 60 % du chiffre d’affaires du secteur.

Les autres modes de distribution sont embryonnaires. La bancassurance intervient dans le

domaine de la vie alors que les réseaux de micro-finance et la téléphonie mobile commencent

à émerger avec la micro-assurance.

Les difficultés rencontrées par le réseau des intermédiaires trouvent leur origine dans

l’accroissement de la concurrence avec un nombre pléthorique d’acteurs dans un marché

étroit aux offres limitées, ajoutées au manque d’innovation des acteurs.

L’arrivée de nouvelles formes de distribution devrait inciter ce réseau à redéfinir sa stratégie

commerciale et surtout à développer un effort d’information auprès de la clientèle pour faire

connaître le métier et ses spécificités.



DEUXIEME PARTIE FOCUS SUR LA DISTRIBUTION DE L’ASSURANCE EN EUROPE



2.1- Cadre réglementaire28

La distribution de l’assurance est réglementée par la "loi n° 2005-1564 du 15 décembre 2005

portant diverses dispositions d'adaptation au droit communautaire dans le domaine de

l'assurance."29

C’est en Décembre 2002 que la Commission de l’Union Européenne (UE) et le

Parlement européen ont adopté une directive sur cette profession.

La Directive sur l’Intermédiation en Assurance (DIA), transposée dans les pays de l’UE a été

adoptée par la loi du 15 décembre 2005. Elle a pour objectif d’harmoniser les différentes

réglementations nationales relatives aux intermédiaires exerçant en Europe en vue d’offrir une

plus grande sécurité aux consommateurs d’assurance mais aussi permettre aux intermédiaires

de développer leurs activités dans les meilleures conditions dans les pays membres de

l’Union. L’instauration du passeport unique et de la libre prestation de services crée ainsi de

réelles opportunités de croissance30

Depuis l’adoption de la loi, de nouvelles conditions d’accès et d’exercice de la profession sont

mises en place et deviennent ainsi une exigence imposée à tous les intermédiaires. Voyons ce

que prévoit la législation.

« Le projet de loi prévoit l’immatriculation des intermédiaires sur un registre national unique,

accessible au public de manière à renforcer la protection des assurés. L’inscription des

intermédiaires sur ce registre est en effet soumise au respect d’exigences professionnelles

relatives à leur compétence, leur honorabilité, leur couverture par une assurance de

responsabilité civile professionnelle et leur capacité financière. La protection des assurés est

également renforcée grâce à l’obligation faite aux intermédiaires de transmettre un certain

nombre d’informations précontractuelles, relatives à la fois à leur identité et à la nature du

contrat proposé ».31

- L’exigence d’honorabilité (article L512-4) : les intermédiaires ne doivent pas avoir fait

l’objet de condamnations pénales (une liste d’infractions faisant échec à l’honorabilité est

établie).

28 Source : Livre V du code des assurances et Edition de l’argus de l’assurance "l’intermédiation de

l’assurance -1ère

édition" 29

Site Legifrance.gov 30

Editions l’argus de l’assurance L’intermédiation en assurance 1ère

édition 31

http://www.legifrance.gouv.fr/affichLoiPubliee.do



- La justification de la capacité professionnelle (article L512-5) : L’intermédiaire doit

avoir des connaissances et aptitudes appropriées déterminées par chaque Etat. Ces

conditions de connaissances et d’aptitudes sont fixées par décret. Pour apprécier ces

compétences, il est tenu compte de toutes les expériences professionnelles (stage,

formation, durée dans la profession…). Il est exigé que la profession fasse un effort

sérieux dans la formation de ses membres.

- La responsabilité civile professionnelle (article L512-6) : elle couvre l’intermédiaire en

cas de manquement pouvant engager sa responsabilité civile. «cette assurance est

obligatoire et doit répondre à certaines exigences concernant la couverture territoriale,

le niveau minimal et la limite de garantie». 32

- La garantie financière (article L512-7) : sont soumis à cette obligation, les

intermédiaires qui encaissent des fonds qui ne leur sont pas destinés, dans le cadre de leur

activité. La garantie est calculée en fonction de l’assiette du montant des primes

encaissées par l’intermédiaire. Pour pouvoir encaisser légalement des fonds,

l’intermédiaire est obligé de présenter une attestation de garantie financière.

- Le devoir d’information et de conseil (article L520-1) : l’intermédiaire d’assurance

doit indiquer à tout nouveau client son identité, son numéro d’immatriculation, ses liens

financiers éventuels avec les sociétés d’assurance. Il est également tenu d’accompagner

son client. Le devoir de conseils est devenu une obligation. Il se matérialise par une

collecte des données (toutes informations utiles et nécessaires) sur le client pour le

comprendre et l’aider à formuler ses besoins et mieux apprécier l’ampleur du risque à

placer. Toutes les informations doivent être reformulées et transmises au client par écrit,

avant toute souscription. L’écrit est en effet une modalité d’exécution du devoir de

conseil et doit orienter le client vers les bonnes décisions et aussi justifier le choix des

produits proposés.

2.2 - Evolution de la distribution de l’assurance en Europe :

La distribution de l’assurance en Europe se faisait historiquement soit directement par les

compagnies d’assurances elles-mêmes, soit par l’intermédiaire des agents généraux, courtiers,

ou d’établissements financiers (bancassurance, bureaux de postes etc.) ou autres. C’est un

32 : Site FFSA les acteurs du secteur de l’assurance actualité 09/10/2008



marché hétérogène caractérisé par une diversité de canaux dont l’utilisation varie selon les

pays.

Dans les deux tableaux ci-dessous, il est fait le panorama de la distribution de l’assurance en

Europe dans les années 1990 pour l’assurance vie et l’assurance non vie. 33

Parts de marché des différents modes de distribution en Europe

Assurance-vie (chiffres 1993 en %)

Agents Courtiers Commerciaux

34 Bureaux

35 Bancassurance Direct

36 Autres

37

Allemagne 66 5 14 4 8 3 0

Belgique 17 43 5 0 20 0 15

Espagne 48 12 9 10 21 0 0

France 15 7 22 0 51 5 0

Italie 55 1 10 22 12 0 0

Pays-Bas 4 53 4 0 22 15 2

Royaume-

Uni

15 37 25 0 18 2 3

Source : Limra, FFSA.

Pour ce qui concerne l’assurance vie :

- La France qui s’est très tôt positionnée sur le secteur de la bancassurance pour développer

la branche vie, se distingue en 1993 des autres pays européens avec 51 % de part de

marché via ce canal.

- En Allemagne, en Italie comme en Espagne, les agents dominent le marché de la

distribution avec respectivement 66%, 55 % et 48 % de parts de marché.

33 www.senat.fr › Rapports › Rapports d'information

34 Commerciaux indépendants

35 Bureaux de souscription

36 Vente directe

37 Internet, téléphone, concessionnaires automobile etc.

http://www.senat.fr/rapsen.html

http://www.senat.fr/rapinf.html



- Aux Pays-Bas, au Royaume-Uni comme en Belgique il est observé une prédominance du

courtage.

- Les autres canaux sont faiblement représentés sur le marché de la vie à l’exception de la

Belgique et des Pays-Bas qui ont réalisé 15 % de leur production par la vente directe.

Assurance dommages (chiffres 1992 en %)

Agents Courtiers Commerciaux Bureaux Bancassurance Direct Autres

Allemagne 75 10 7 0 6 2 0

Belgique 12 70 6 0 1 0 11

Espagne 53 11 34 0 0 0 2

France* 45 18 4 27 3 3 0

Italie 77 15 6 0 2 0 0

Pays-Bas 5 46 7 0 13 29 0

Royaume-

Uni

19 39 0 0 0 11 31

* Chiffres FFSA

En Assurance non vie : le réseau des agents et courtiers occupent largement le terrain avec des

parts de marchés supérieures à 70 % pour l’Italie et l’Allemagne.

- Le réseau des commerciaux et la vente directe sont bien développés en Espagne et aux

Pays-Bas ;

- Seule la France disposait de bureaux de souscription à cette période.

Pour la suite, et jusqu’à la fin de ce siècle, il n’est pas noté de grands changements à

l’exception de la bancassurance qui a vu sa part de marché augmenter considérablement en

1980 principalement en France.

La profonde mutation est intervenue avec le développement des Nouvelles Technologies de

l’Information et de la Communication et particulièrement celui de l’Internet. L’année 2000

marque l’apparition de nouveaux canaux et l’utilisation du canal Web à grande échelle.



L’Internet est devenu un outil stratégique dans le monde de l’assurance en général et de la

distribution en particulier. C’est l’innovation du siècle.

La montée en puissance de l’Internet crée un grand bouleversement dans l’environnement de

la distribution obligeant les acteurs du marché à repenser leur stratégie pour s’adapter au

monde du digital qui s’impose à eux.

L’utilisation de l’Internet comme canal de distribution est sans aucun doute favorisée par la

naissance d’un nouveau profil de clients plus informés, moins fidèles et qui manifestent de

plus en plus le désir d’une plus grande autonomie dans la manière de souscrire les contrats

d’assurances. De plus, en période de crise, l’assurance devient un produit de « luxe » et les

consommateurs sont plus regardants sur le prix. Pour toutes ces raisons et conscients de

l’enjeu, les assureurs ont intégré cette technologie comme canal de vente. Des propositions de

souscription sont prévues en ligne, donnant ainsi aux clients une plus grande liberté de choix,

(contrat sur mesure à meilleur prix). La croissance rapide de l’e-assurance est liée à la montée

en puissance des comparateurs, nouveaux acteurs du web, l’objectif de ces comparateurs étant

d’attirer plus de clients en agissant surtout sur le prix (low-cost). Toutefois seuls les produits

de masse (automobile, habitation, santé) ont connu un succès probant. La branche vie, compte

tenu de la complexité de ses produits se développe plus lentement via le canal du Web.

Le marché de l’e-assurance au Royaume-Uni

Leader du marché Européen de l’assurance, avec un chiffre d’affaires d’environ 300 milliards

d’euros en 2010, le Royaume-Uni possède un réseau de distribution caractérisé par une

variété de canaux (courtiers, agents généraux, banque, Independent Financial Advisers (IFA)

pour la vie et la vente directe). Le courtage se positionne sur le marché dommages, les

réseaux salariés et les IFA dominent le marché vie avec respectivement 25 % et 35 % du

chiffre d’affaires global de l’assurance vie, les agents généraux sont faiblement représentés

(4% du marché dommage).38

C’est l’un des pays européens qui s’est le plus distingué sur la

vente de l’assurance par Internet.

Le marché britannique s’est stratégiquement positionné sur le marché de l’e-assurance, grâce

aux progrès réalisés dans le domaine des TIC, pour développer la vente directe. Une

stratégie payante car la production par ce canal a beaucoup progressé, allant jusqu’à détrôner

38 www.senat.fr › Rapports › Rapports d'information

http://www.senat.fr/rapsen.html

http://www.senat.fr/rapinf.html



le courtage qui était dominant sur les risques de masse. Les résultats enregistrés en 2010

étaient de 63% en assurance automobiles et 50% des contrats habitations.39

Le marché britannique est devenu de fait le premier pays consommateur d’assurance par

Internet. Son succès sur ce secteur, il le doit en partie aux comparateurs, très nombreux dans

cette partie de l’Europe.

Le travail des comparateurs consiste à créer un contact pour les visiteurs à la recherche d’une

meilleure offre. La montée en puissance de ces acteurs du Web a permis aux assureurs

britanniques de proposer des offres plus compétitives et de gagner de nouveaux clients au

détriment des banques et des agents qui ont vu leur part de marchés chuter considérablement.

Les comparateurs ont en effet largement contribué au développement de l’assurance directe

au Royaume-Uni.

A titre d’exemple, alors qu’en France, le premier comparateur génère 1,5 millions de

comparaisons par an, les 4 comparateurs au Royaume-Uni en produisent 40 millions rien que

pour la branche automobile, le leader Confused.com a réalisé à lui seul, 82 millions d’euros

de chiffre d’affaires et un million de contrats en ligne, 50% de part de marché en 2010.40

«Le rapport annuel d’Admiral Group indique que 70 % de son chiffre d’Affaires provient des

comparateurs d’assurances, seulement 8 % de contact téléphonique et le reste de contact

direct sur Internet»41

2.2.1 - La distribution de l’assurance en France

Avec un chiffre d’affaires de 206 milliards d’euros en 2010, la France se classe deuxième

marché européen de l’assurance derrière le Royaume-Unis. La distribution de l’assurance du

marché français se caractérise par une variété de canaux.

A – Historique

En France, les distributeurs sont organisés en trois grandes catégories d’acteurs : les

Assureurs, les établissements financiers (Bancassurance, Poste) et la Vente occasionnelle.

39Insurance age.com: State of the market, a very British coup, author Louise MEESON

40

www.latribune.fr/.../assurance/.../bug-pour-le-lancement-d-un-tout-n... 41

www.ffsa.fr/webffsa/risques.nsf/.../$FILE/Risques_77_0006.htm : Assurance sur Internet

la croissance en marche - FFSA

http://www.ffsa.fr/webffsa/risques.nsf/.../$FILE/Risques_77_0006.htm



Les acteurs s’organisent autour :

- Des assureurs à travers les réseaux de commerciaux salariés des entreprises

d’assurances, bureaux et succursales des Mutuelles d’assurances sans intermédiaires

(MSI) des intermédiaires rémunérés à la commission (agences générales et cabinets de

courtage d’assurances).

- De la bancassurance par les guichets ou agences des établissements bancaires et

financiers et les bureaux de poste.

- De la vente directe : publipostage, vente par téléphone, la Vente par Correspondance

(VPC) souscription par courrier, etc.

- De la vente occasionnelle : les points de vente dans les hypermarchés ou magasins

spécialisés, les concessionnaires automobiles, les agences immobilières ou de

voyages.

Ces deux derniers réseaux étaient créés pour faire face à la forte concurrence qui régnait sur le

marché français de l’assurance.

La mutation de la distribution de l’assurance dans ce pays s’est opérée en plusieurs phases

avec des dates marquantes:

1°) Jusqu’en 1970, les rênes de la distribution était tenues exclusivement par les sociétés

traditionnelles d’intermédiation (courtiers et agents généraux). Durant la même période, on a

assisté à la montée en puissance des MSI qui sont devenues par la suite des acteurs importants

avec des parts de marché conséquentes sur l’assurance dommages.

2°) L’année 1970 marque aussi la naissance de la bancassurance, un mode de distribution de

l’assurance qui était associé au crédit. En même temps que la banque faisait souscrire à un

crédit, elle incitait l’emprunteur à adhérer au contrat de « son » assureur.

Mais la Bancassurance a réellement connu son essor au cours des années 1980 allant jusqu’à

la fusion banque-assurance. Les branches développées se limitaient à l’assurance vie et santé.

«Les parts de marché gagnées sur l’assurance vie en quelques années ont positionné ce réseau

parmi les plus prisés dans cette branche de l’assurance».42

42 www.metiers-assurance.org/fichiers/ASSUR/docs/Les_acteurs_de_l_a...



3°) Au cours des années 1990, après la belle performance réalisée sur l’assurance vie, la

bancassurance a senti le besoin de se diversifier en s’investissant sur les branches de

l’assurance dommage pour prévenir et faire face à la concurrence.

«Cette période est aussi marquée par une présence accrue de l’Etat. A travers la CNP, les

Pouvoirs Publics disposent d’un réseau de distribution dense et diffus, constitué des 17.000

bureaux de la Poste, du Trésor Public et de la Caisse des Dépôts et Consignations… pour

proposer et commercialiser leurs produits d’assurances».43

4°) L’an 2000 est caractérisé par l’introduction de nouveaux canaux marquant ainsi la

modernisation du réseau : à la vente par correspondance et par téléphone, est venue s’ajouter

la vente par Internet, favorisée par l’augmentation du taux d’équipement des ménages en

informatique, la vente d’assurance « en ligne » s’est véritablement développée en 2006.44

B – Evolution des réseaux et leur poids sur l’activité de l’assurance45

Ces graphiques ci-dessous donnent la répartition de la production de l’assurance par mode de

distribution et leur évolution en vingt (20) ans.

En assurance vie et capitalisation

Source : FFSA- GEMA

43 www.metiers-assurance.org/fichiers/ASSUR/ASSUR_txt13.html

44 www.ffsa.fr/sites/jcms/c.../les-acteurs-du-secteur-de-l-assurance

42

17

8

27

6

61

7 13

16

3

0

10

20

30

40

50

60

70

Réseau Bancaire Agents Généraux

Courtiers Salariés Autres Modes

1991

2010



Il ressort de ces graphiques pour l’assurance vie et capitalisation les résultats suivants :

Une régression de tous les modes de distribution, à l’exception de la bancassurance et du

réseau des courtiers.

- La bancassurance continue sa progression gagnant 19 points en vingt ans.

- Le courtage augmente de 5% tandis que le réseau des agents et salariés voient leur part de

marché baisser.

- Les autres modes de distribution (téléphone, courrier, Internet, partenariat, etc.) ont

beaucoup baissé. Ils ne représentent que 3% de part de marché en 2010 et ce, malgré la

montée en puissance de l’internet qui fait partie de ces «autres modes».

En assurance dommages

Source FFSA- GEMA

- Les agents généraux longtemps dominants sur le marché dommages sont en perte de

vitesse et voient leur part baisser de 12% tandis que le courtage se maintient.

- Les Sociétés de Mutuelles Sans intermédiaires progressent de plus 5%.

- La bancassurance augmente sa part sur le marché dommages de 10 points.

- A l’instar de l’assurance vie, les autres modes n’ont pas évolué sur cette branche

d’activité.

1

46

28

18

4 3

11

34 33

18

2 2

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

Réseau Bancaire

Agents Généraux

Réseau Sans Intermédiaire

Courtiers Salariés Autres Modes

1991

2010



C – La vente en ligne

La France accuse un retard considérable sur ses voisins européens dans la vente de

l’assurance par Internet et notamment sur le Royaume-Uni et l’Espagne. En effet, en France,

l’Internet est davantage un outil d’information et de pré vente que de vente.

Les statistiques ces dernières années ont montré que l’évolution réelle des adhésions de la

clientèle aux réseaux virtuels est beaucoup plus lente que prévue. Les clients utilisent le canal

de l’Internet beaucoup plus pour la comparaison des offres pour ensuite souscrire via les

réseaux physiques. En assurance vie par exemple, cette technologie leur permet de se

constituer un dossier de négociation étayé au niveau des taux de rendement des supports en

unités de compte.

En 2010, la souscription par Internet en France est estimée à 2% contre 30 % au Royaume-

Uni.

Les facteurs qui expliquent le retard de la France dans la vente par Internet sont répertoriés :

- le faible développement des comparateurs ;

- l’insuffisance des offres proposées en ligne ;

- le manque d’engouement de certains clients à aller au bout du processus ;

- la fidélité de la clientèle aux réseaux physiques ;

- etc.

Une étude du cabinet Accenture en 2010 présentée ci-dessous illustre la forte prédominance

des canaux traditionnels sur les autres modes de distribution et le faible développement de l’e-

assurance en France.

A la question avez-vous actuellement au moins un produit acheté via un des canaux suivants ?

Les réponses apportées sont les suivantes :

- En France 75% des assurés sont passés par les agents, 44% par les banques et 13% par

Internet.

- Au Royaume-Uni 30% des assurés sont passés par les agents, 25% par les banques et

66% par Internet.



Source : Enquête étude Accenture Monde 2010

Cependant, l’analyse tirée de l’observatoire de l’évolution des métiers de l’assurance montre

que le développement rapide des technologies pourrait changer à court terme les tendances en

France. Elle nous apprend ceci :

« L’assurance sur Internet : davantage un vecteur d’information et de

communication que de souscription

Aujourd’hui, l’internaute visiteur des sites dédiés aux sociétés d’assurances y trouve aussi

bien des conseils pratiques (par exemple les démarches à suivre en cas de sinistre) que des

informations sur les différents produits, leur permettant, généralement, d’obtenir un devis en

ligne. C’est une façon rapide et directe pour le client de comparer les niveaux de tarification.

Mais celle-ci comporte l’inconvénient de ne pas pouvoir dialoguer avec un conseiller sur

l’adéquation réelle du contrat à ses besoins (contenu précis du contrat en termes de

garanties, exclusions éventuelles…).

On touche ici aux limites de l’outil Internet et du commerce électronique. Le télé-conseiller

est là pour intervenir, par téléphone, afin de guider et conseiller le client pendant sa visite sur

le site. C’est un moyen d’échapper, dans un premier temps, à l’écueil du contrat mal compris,

puis d’éviter lors de la survenance d’un sinistre, les désagréments qui pourraient être induits

par une inadaptation des garanties souscrites aux attentes de la clientèle.

Néanmoins, la prudence reste de mise. Un certain nombre de sociétés d’assurances se

montrent encore réservées sur l’intérêt de proposer au client virtuel une souscription en ligne

dans un cadre réglementaire à préciser. À ce jour, elles préfèrent plutôt utiliser leur portail

Internet comme un moyen de communiquer avec le client, non seulement sur leurs différents

produits d’assurance ou de placement la gestion des contrats (suivi des remboursements…),

les informations pratiques en cas de sinistre (téléchargement des formulaires de

déclaration…), mais aussi sur leurs services associés au contrat tels que les réseaux de

partenaires (réparateurs automobiles, sociétés d’assistance…).

Toutefois, compte tenu de l’équipement croissant des ménages en bureautique, de la

sécurisation des transactions et de leur volume, on ne peut écarter à moyen terme la

possibilité d’une progression des souscriptions par Internet pour des risques de masse. »

L’observatoire de l’évolution des métiers de l’assurance www.metiers-assurance.org/fichiers/.../referentiel_apec_assurance.pdf.



D – La démarche multi-canal en France

Le développement des TIC avec Internet comme canal de distribution a créé un

bouleversement dans le monde de l’assurance et oblige les acteurs à repenser leur stratégie. Le

mécanisme consiste à associer de manière efficace les différents canaux pour les mettre au

service d’un consommateur informé et devenu plus exigeant. Le canal du web facilite la mise

en place d’une stratégie évolutive de conseils et de service aux clients à moindre coût.

L’arrivée de nouveaux canaux a ainsi changé la donne. Le réseau traditionnel (courtiers,

agents généraux et producteurs salariés) a perdu des parts de marchés au profit d’autres points

de ventes physiques et des agences virtuelles. Mais ce premier réseau n’a pas pour autant

disparu et résiste même à la croissance de ces nouveaux modes. Ainsi une tendance de fond

oblige à s’orienter vers l’intégration des réseaux virtuels dans une stratégie multi-canal. Elle

répond aux attentes d’une majorité de clients qui souhaite ne plus se limiter à l’utilisation

d’un canal unique, mais au contraire profiter de toute la panoplie offerte par les réseaux des

sociétés d’assurances. Nicolas Moreau Directeur Général d’AXA France a fait le constat dans

une revue publiée dans l’intranet d’AXA : «Une confirmation à la réalité des faits montre que

le client est rarement exclusif d’un canal même s’il se prétend un internaute convaincu. Il

évolue en fonction des produits, services, conseils ou types d’informations qu’il souhaite

recevoir de son assureur. Il veut selon le moment être servi par des canaux diversifiés, virtuel

ou physiques.»46

Le choix du canal dépend de la nature et de la complexité du contrat à souscrire. Pour les

achats de produits et services banalisés (assurance auto, Multirisques Habitation, …), la

clientèle des internautes accorde une préférence aux canaux directs sous réserve qu’ils

proposent des prix attractifs. Ce n’est pas le cas lorsque les offres sont plus complexes. Pour

la souscription d’un produit de placement financier, par exemple, la présence d’un

interlocuteur physique au titre de conseils contribue au succès de l’approche commerciale.

Dans le cadre de la stratégie multi-canal, le client se voit proposer l’ensemble des moyens

d’accès disponibles. Grâce au CRM (Customer Relationship Management) selon ses goûts,

46 Document interne AXA FRANCE



besoins, attentes, mais aussi sa rentabilité pour la société, il est orienté vers le canal

permettant d’optimiser le rapport qualité/coût du service présenté.

La démarche multi-canal s’impose aujourd’hui comme une logique de commercialisation

pour les sociétés d’assurance françaises.

Modèle de stratégie multi-canal

source47

2.2 - L’impact des intermédiaires sur le développement de l’assurance en l’Europe

Les intermédiaires d’assurances sont des acteurs importants dans l’industrie de l’assurance en

Europe. En tant que maillon fort dans la chaîne de valeur et évoluant dans un cadre

47 Réinventer le marketing de la banque et de l’assurance : Michel Badoc

Agences physiques

Agent général

Agences patrimoniales

CRM GRD Customer Gestion Relationship Relation Management Distribution

Agences téléphoniques

Call center

Agences «self service»

Web

Services vocaux

Assurance virtuelle

Internet

Assurance assise

Assurance téléphonique

Assurance virtuelle

Assurance «self service »



réglementaire qui offre des garanties aux clients, il est devenu un partenaire stratégique de

l’Assureur comme de l’Assuré.

La profession de l’intermédiation est riche et variée avec des missions qui dépassent l’acte de

commercialisation qui est une finalité pour lui.

En tant que professionnel confirmé maîtrisant l’assurance et les rouages du métier, il

accompagne son client dans la préparation et la conclusion du contrat. Il engage sa

responsabilité dans tous les actes qu’il pose. Il aide son client en :

identifiant les risques qu’il encoure par un diagnostic pointu ;

permettant à son client de prendre des décisions en toute connaissance de cause quant

aux contrats à souscrire ;

concevant des solutions nouvelles et innovantes ;

réduisant les frais de recherche des clients ;

fournissant des conseils efficaces (devoir de conseils imposé) ;

contribuant à la gestion des sinistres et à l’administration des contrats d’assurance.

Le poids économique de l’Intermédiation en France

La France compte 50.587 intermédiaires d’assurance enregistrés à fin 2010 à l’Organisme

pour le Registre des Intermédiaires en Assurance (ORIAS) : 19.799 courtiers, 12.264 agents

généraux et 18.524 Mandataires.

Le chiffre d’affaires de l’assurance en 2010 est de 207 milliards d’euros dont 161 milliards

d’euros en assurance de personnes et 46 milliards d’euros en assurance de Biens et

Responsabilité Civile.

La répartition de la production par mode de distribution est présentée sur le tableau ci-

dessous :



LA RÉPARTITION DU CHIFFRE D’AFFAIRE SELON LES MODES DE

DISTRIBUTION EN 2010

En % VIE – CAPITALISATION DOMMAGES

Réseau de bancassurance 61 11

Agents généraux 07 34

Courtiers 13 18

Salariés 16 2

Sociétés sans intermédiaires - 33

Autres (vente directe, internet etc.) 03 02

Source FFSA-GEMA

- En assurance vie, capitalisation et mixte, 80 % des cotisations sont globalement apportées

par des intermédiaires avec 61% pour les banques qui dominent le secteur de la vie

depuis une vingtaine d’année et 20% pour les courtiers et agents généraux.

- En assurance dommages, les intermédiaires (courtiers et agents généraux) représentent

52% de la production globale.

Les intermédiaires ont un rôle prépondérant dans le secteur de la distribution. Leur poids

économique est très important. De manière générale, ils contribuent de manière significative

à l’essor de l’assurance en France



SYNTHESE DE LA DEUXIEME PARTIE

La distribution de l’assurance en Europe est un secteur qui est réglementée de manière à bien

protéger les droits du consommateur. Les nouvelles directives de la DIA ont renforcé le

professionnalisme des intermédiaires qui sont tenus d’être plus présents auprès de leurs

clients, de leur fournir les meilleurs conseils afin de leur assurer des contrats plus adaptés à

leurs besoins (formalisation du devoir de conseil).

L’étude panoramique des circuits de distribution dans cette partie du monde fait ressortir un

marché hétérogène avec une diversité de réseaux dont l’utilisation varie selon les pays et

selon les branches d’activités :

- Il est observé, suivant les pays une prépondérance des formes traditionnelles (courtiers,

agents généraux, salariés) qui ont régné en maitre pendant de longues années,

- La présence active de la bancassurance, partie très tôt à la conquête de l’assurance vie et

dont le succès sur cette branche s’est par la suite étendu à l’assurance non vie avec des

gains de parts de marchés intéressants.

- l’élargissement du réseau par les circuits parallèles : la vente directe et la vente

occasionnelle dans le cadre d’une grande diversification.

C’est au cours des années 2000 qu’une profonde mutation de la distribution s’est opérée avec

l’apparition de nouveaux circuits et l’entrée en scène de l’Internet, un canal innovant qui a

favorisé, sur le secteur des particuliers, une augmentation assez conséquente des ventes

directes et de la vente en ligne.

Avec la profusion de canaux et d’accès parallèles, les formes traditionnelles (courtiers, agents

généraux etc.) ont vu leur part de marché baisser considérablement au profit des nouveaux

canaux physiques et virtuels. En effet, Internet a créé un nouveau consommateur plus curieux

et plus exigeant qui sollicite de plus en plus ce canal pour la souscription de ces contrats. Ce

phénomène du web oblige les acteurs à revoir leur stratégie et leur politique de distribution

face à ces réseaux virtuels. Ainsi, l’intégration des nouveaux réseaux dans le cadre d’une

démarche multi-canal devient de fait une approche de plus en plus envisagée.



TROISIEME PARTIE : COMMENT OPTIMER LA DISTRIBUTION DE

L’ASSURANCE DANS LA ZONE CIMA ?



3.1 – Quels modèles de distribution pour la zone CIMA ?

La politique de distribution est considérée par la plupart des experts comme une carte

maîtresse de la réussite pour les sociétés de services en général et pour les sociétés

d’assurances en particulier.

L’adaptation des réseaux aux types de marchés permet non seulement d’atteindre plus

facilement le consommateur mais aussi de rentabiliser les produits en agissant surtout sur les

frais de gestion.

La troisième partie de cette thèse se propose d’analyser d’abord les marchés identifiés dans le

cadre du développement de l’assurance et présente ensuite des modèles de distribution à

promouvoir.

3.1.1 - Quels leviers de développement ?

Une bonne partie de la population de la zone CIMA est laissée en marge du système

d’assurance classique. En effet, comme l’affirme Louis S. AMEDEE dans le magazine les

Afriques «La demande d’assurance dans l’espace CIMA est structurellement limitée à une

très faible fraction d’agents économiques, avec une forte concentration sur les entreprises

industrielles et commerciales du secteur moderne… Les populations de cette zone, peu au fait

des activités du secteur des assurances, ne consomment que les produits d’assurances

obligatoires ».48

Les statistiques sont assez parlantes. La population de l’espace CIMA est estimée à cent trente

cinq (135) millions d’habitants en 2010. La densité des primes d’assurance49

des marchés par

tête est de 9,83 dollars US (soit 5 111,82 F CFA50

), un montant très faible comparativement à

la moyenne mondiale qui est de 627 dollars US. Le taux de pénétration51

se situe à 1% dans

cette partie de l’Afrique contre 3,8% globalement dans le continent africain, 7,5% en Europe,

6,7% et 6,9% dans le monde52

.

Ainsi, pour améliorer le faible taux de pénétration, les compagnies d’assurance pourront

s’orienter vers cette population regroupée sous le vocable secteur informel et monde rural,

48 Louis S. AMEDEE dans les Afriques : http://www.lesafriques.com/banque-et-assurances/

les-assureurs-africains 49

Densité des primes d’assurances : Masse des primes collectées rapportée à la population totale 50

Selon le taux de change au 31 décembre 2010 (1$=519,89 F CFA). 51

Taux de pénétration : rapport entre le nombre de personnes assurées et la population globale 52

Rapport CIMA 2010

http://www.lesafriques.com/banque-et-assurances/



représentant plus de 70% de la population africaine. Ces personnes, peuvent être prises en

charge dans le cadre de la micro-assurance. Les risques liés à l’agriculture sont couverts par

l’assurance agricole.

De nouvelles opportunités de croissance s’ouvrent ainsi à l’industrie de l’assurance de la zone

CIMA, qui est à la traîne. Pour soutenir les compagnies dans cette aventure et leur permettre

de tirer meilleur profit de ces marchés stratégiques, les autorités de la CIMA ont décidé

d’encadrer l’assurance de ces marchés par une révision de la réglementation. C’est à ce titre

que certains articles du code ont été revus pour faciliter la commercialisation et la gestion des

contrats liés à ces types de marchés. Pour ce qui concerne l’assurance vie, une autre branche

d’activités à fort potentiel, les pays membres sur recommandation de la CIMA ont créé des

conditions de fiscalités plus incitatives pour encourager la souscription de cette catégorie

d’assurance.

A - La Micro-assurance

En Afrique, une bonne partie des populations est exclue du système financier classique à

cause de la faiblesse de leur revenu.

Cette frange de la population non bancarisée a été d’abord récupérée par les Systèmes

Financiers Décentralisés (SDF)53

à travers les Institutions de Micro-finance (IMF). En effet en

leur octroyant de petits crédits, la micro-finance leur a permis de mobiliser l’épargne

nécessaire au financement des microprojets favorisant ainsi l’activité et la création de

richesse. La micro-finance a connu un développement extraordinaire et a même élargi ses

prestations en proposant une large gamme de services (crédit, épargne, transfert d’argent etc.)

à ces personnes.

A l’instar de la micro-finance, la micro-assurance connaît aujourd’hui un grand succès auprès

de la même cible. Elle propose des types de services très variés qui sont historiquement dédiés

à l’assurance classique.

« La micro-assurance est un mécanisme de protection des personnes à faibles revenus contre

les risques (accident, maladie, décès dans la famille, catastrophe naturelle…) en échange du

paiement de primes d’assurance adaptées à leur besoin et niveau de risque. Elle cible

53 SDF : institutions dont l'objet principal est d'offrir des services financiers à des personnes qui n'ont

généralement pas accès aux opérations établissements financiers classiques



principalement les travailleurs à faibles revenus des pays en voie de développement,

particulièrement ceux qui travaillent dans le secteur informel qui sont souvent mal desservis

par les assureurs commerciaux et les systèmes d’assurance sociale»54

En effet, avec une offre de couverture, la micro-assurance apporte cette touche sociale

dont les personnes exclues du système d’assurance classique ont besoin pour exercer leur

activité de manière plus sereine et pérenniser dans le temps leur capacité économique.

Elle est accessible sous différentes formes en Afrique :

- Les Mutuelles de santé ;

- Les Organisation non Gouvernementale (ONG) ;

- Les Assureurs commerciaux.

Les réalisations dans le domaine de la micro-assurance sont multiples.

Quelques exemples :

«Le PAMECAS est issu d’un projet qui donna naissance aux premières caisses en 1996.

Son développement a été favorisé par l’existence de potentialités économiques, un cadre

juridique et réglementaire, des mouvements associatifs et des habitudes d’épargne

informelle »55

Le PAMECAS s’est donné comme mission de développer des mutuelles d’épargne et de

crédit rentables et pérennes, mais également de mobiliser le potentiel financier de chacun :

épargnes locales et ressources extérieures.

C’est une institution qui s’est beaucoup investie sur la Micro-finance au Sénégal. Au 31

décembre 2010, l’institution comptait 447.422 sociétaires et a enregistré 81.143 emprunteurs

soit 18% des sociétaires.

Les réalisations dans le domaine de la micro-assurance, à l’actif du réseau PAMECAS au

Sénégal sont nombreuses : la dernière en date est la mise en place d’une Mutuelle de santé

pour offrir un produit d’assurance santé adapté aux besoins de ses membres.

54 Bureau Internationale du Travail, Fonds pour l’innovation en micro-assurance - 2008

55 Site PAMECAS :www.pamecas.org

http://www.pamecas.org/



Le groupe Allianz, à travers sa filiale Allianz Africa, a fait de la micro-assurance un des

vecteurs de sa croissance en Afrique subsaharienne, en se lançant depuis 2008 sur les

opérations de micro-assurance, en partenariat avec les Institutions de Micro-finance au

Sénégal, au Cameroun à Madagascar, en Côte-d’Ivoire.

Allianz Africa propose divers produits (décès, obsèques, épargne, accidents corporels). Le

réseau de distribution est composé d’établissements financiers (banques, Institutions de

micro-finance), d’associations, d’opérateurs de téléphonie mobile.

Les résultats obtenus par cette société dans le domaine de la micro-assurance se résument à

plus de 150.000 assurés pour près de 2.000.000 euros de primes avec des perspectives

d’augmenter sensiblement ces chiffres dans les cinq ans à venir.56

Pool Micro-assurance Santé au Sénégal

Au Sénégal, la Sécurité sociale n’est pas généralisée et l’assurance maladie est limitée à une

proportion très faible de la population. Pour pallier ce déficit, les compagnies d’assurances

ont créé un "Pool Micro-assurances Santé". Cette structure gérée par la Fédération des

Sociétés d’Assurances au Sénégal est chargée de mettre en place des contrats santé

accessibles à tous et surtout au secteur informel.

La micro-assurance, ayant déjà capitalisé de l’expérience avec le secteur informel offre sans

aucun doute de nouvelles opportunités d’affaires aux sociétés d’assurances de la zone CIMA

qui souffrent depuis quelques années de la saturation de leurs marchés due à la pléthore de

compagnies mais aussi à une politique élitiste menée jusque-là par les acteurs.

C’est une branche qui comporte, comme toute autre activité, des risques, il revient aux acteurs

de mettre en place des mécanismes pour les réduire au minimum. La difficulté pour les

sociétés d’assurances est donc de trouver un niveau raisonnable consensuel pour des

populations marginalisées par le système classique et une société dont l’objectif est de faire

une croissance au niveau du chiffre d’affaires.

Ainsi, dans leur stratégie de croissance les assureurs doivent intégrer certains paramètres pour

assurer une rentabilité pérenne de la branche :

56 www.allianz-nos-engagements-durables.fr/.../la-micro-assurance-en-a...



- une organisation centrée sur des groupes comme les coopératives, les associations ou

groupements pour la mutualisation ;

- des produits simples et adaptés ;

- un réseau de distribution et de collecte de primes efficaces.

L’offre de produits

Les assureurs doivent faire preuve d’imagination et oser proposer des produits innovants. Le

concepteur doit prendre en compte la particularité de la cible et proposer des produits en

adéquation avec les attentes et les besoins des populations. Techniquement, les produits de la

micro-assurance ne sont pas différents de ceux actuellement proposés dans l’assurance

classique. Cependant, les contrats doivent être rédigés dans un langage simple, clair et

facilement compréhensible par la population cible.

Les produits les plus demandées sont ceux se rapportant aux couvertures contre les maladies

et le décès. Mais les assureurs doivent réfléchir à une politique diversification des offres par

des contrats packagés par exemple.

Les prospects

Le choix du segment de la cible est stratégique, la clientèle de la micro-assurance est

composée dans une écrasante majorité de « pauvres ». Les assureurs sont cependant invités à

diversifier leurs prospects par les agents du secteur formel qui peuvent être aussi des clients

potentiels car n’ayant pas toujours les moyens de contracter une assurance classique. En effet,

le niveau des salaires pratiqués dans les pays africains fait de certains agents des "working

poor".

L’expérience du Réseau des Caisses Populaires du Burkina Faso (RCPB) est un bel exemple

de réussite dans le domaine de la diversification de la clientèle de la micro-finance et peut

servir par analogie à la micro-assurance « Le RCPB qui a la meilleure couverture territoriale

constitue 85% du total des Systèmes Financiers Décentralisés (SFD) et se déploie dans des

zones aussi bien rurales qu’urbaines. Il constitue de nos jours une réelle offre d’accès aux

services bancaires de proximité pour un pan majoritaire de la population. Sa clientèle s’est

fortement diversifiée si bien que les fonctionnaires de l’administration publique ainsi que les

salariés du public qui peuvent paradoxalement accéder aux services bancaires classiques ont

choisi de faire leurs virements salariaux dans les caisses populaires. A titre d’exemple au 31



décembre 2006, 38.000 salariés des secteurs public et privé étaient membres des caisses

populaires dont 2.000 fonctionnaires de l’Etat.»57

Le réseau de distribution :

Le réseau des assureurs conseils ne participe pas, en général, aux activités de la micro-

assurance, du fait de la faiblesse des primes et donc des commissions. De plus, la prospection

de ces intermédiaires est, la plupart du temps, limitée aux zones urbaines et périurbaines.

Pour des raisons d’accessibilité et de réduction de coûts de gestion, certains canaux sont

recommandés pour la promotion des produits liés à cette activité. C’est pour cette raison que

le code de la CIMA a ouvert le réseau à d’autres acteurs. Les circuits les plus intéressants

pour ces types de marchés sont ceux qui facilitent la proximité avec les clients : les opérateurs

de la téléphonie mobile, les associations, les IMF etc.

La micro-assurance a prouvé à travers ses nombreuses réalisations couronnées de succès

qu’elle peut servir de vecteur de développement à l’assurance classique et nous sommes tout à

fait d’accord avec cette citation : « Innover, optimiser sur toute la chaîne de valeur de

l’assurance permettront de combler en partie le large déficit assuranciel. La micro-assurance

est de fait bien plus profonde et intéressante qu’une assurance low-cost cantonnée à une

classe mythique uniforme : "les pauvres"».

B - L’assurance vie

L’assurance vie reste encore peu développée en Afrique subsaharienne parce que peu

exploitée et pourtant, il existe un fort potentiel. La production de cette branche représente

moins de 30 % du chiffre d’affaires total du marché en 2010. Le taux de pénétration (calculé

en faisant le ratio du chiffre d’affaires sur le Produit Intérieur Brut) est estimé à 0.3% contre

3% pour toute l’Afrique.

C’est un secteur qui affiche depuis une quinzaine d’années un taux de croissance variant entre

10% et 15%. Son niveau relativement faible par rapport aux autres catégories d’assurance

s’explique par le faible niveau d’épargne, mais sans doute au manque d’innovation des

acteurs en matière d’offres de produits et de stratégie communicationnelle.

57 Alpha Ouédraogo & Dominique Gentil : "La Micro finance en Afrique de l’Ouest - Histoires et Innovations



En vue de redynamiser ce secteur, la CIMA en partenariat avec la FANAF, avait organisé en

2007, les Etats Généraux de l’assurance Vie. D’importantes recommandations ont été faites à

l’issue de ces rencontres et un comité de suivi a été installé.

Pour ce qui concerne la commercialisation, divers produits sont actuellement présentés au

public sous forme individuelle dite grande branche ou collective, appelée assurances groupe.

Les plus représentatifs peuvent être classés comme suit :

Produits individuels :

L’Assurance retraite : un capital est versé au bénéficiaire pour un montant égal à la somme

des versements effectués par l’assuré, capitalisés au taux garanti au contrat et majorés des

participations aux bénéfices.

L’Assurance éducation : les parents d’élèves assurent le financement des études de leurs

enfants, qu’il s’agisse de formation préscolaire, élémentaire, secondaire ou supérieure… En

cas de décès du parent de l’assuré pendant la période de garantie, des rentes sont payées

jusqu’au terme du contrat et le capital garanti versé à l’enfant bénéficiaire.

Le produit prépension : le salarié peut palier l’interruption brutale de son salaire au moment

de son départ à la retraite en souscrivant une assurance Prépension. Les pensions de retraite

servies par les Institutions de Prévoyance Retraite n’étant pas automatiques, retard de Six (6)

mois à Un (1) an, la souscription de ce contrat garantit le paiement de rente allant de Douze

(12) à Trente Six (36) mois dès le mois qui suit la fin de la carrière de l’assuré

Le contrat prévoit en cas de décès de l’assuré avant le terme du contrat, le paiement par

l’assureur d’un capital.

Prévoyance Individuelle : ce contrat prévoit en cas de décès de l’assuré avant le terme du

contrat, le paiement par l’assureur d’un capital. Il propose en option des garanties

complémentaires : Décès accidentel (doublement du capital) ; Invalidité, Infirmité.



Les produits collectifs : les plus commercialisés sont :

Les Indemnités de Fin de Carrières : ce contrat permet à l’entreprise soucieuse

d’intelligence avec ses travailleurs, de respecter les exigences découlant des conventions

collectives interprofessionnelles dans la constitution de provision pour faire face aux cas de

départ à la retraite ou de licenciement d’un membre du personnel, d’améliorer ses résultats,

réduire ses coûts et profiter d’une fiscalité favorable, tout en sécurisant les acquis sociaux de

ses travailleurs.

Collective Prévoyance : C’est un contrat groupe qui permet le paiement au bénéficiaire d’un

capital en cas de décès ou d’invalidité absolue. Il prévoit aussi des garanties complémentaires:

décès accidentel, accidents corporels, Invalidité Permanente Totale ou Partielle,

remboursements des frais de soins à la suite d’un accident, frais d’obsèques.

Retraite Complémentaire Groupe : elle permet la constitution d’un capital retraite par

capitalisation avec revalorisation contractuelle de garantie. Lorsque le salarié décède avant la

retraite, son épargne constituée à la date du décès est reversée au bénéficiaire qu’il aura

désigné.

Collective des Prêts : c’est un contrat groupe souscrit par une banque ou tout autre organisme

garantissant le remboursement d’un crédit si l’assuré vient à décéder ou s’il se trouve en état

d’invalidité absolue et définitive.

D’autres produits plus adaptés aux réalités africaines ont fait leur apparition ces dernières

années et ont connu un succès éclatant.

« YAKO OBSEQUES » : les funérailles coûtent cher en Afrique car les familles n’y sont

pas toujours préparées. C’est à ce titre qu’un produit baptisé « Yako obsèques » à été mis en

place par une compagnie d’assurances en Côte-d’Ivoire «la Loyale Vie». Ce contrat permet

aux assurés d’honorer leurs morts en leur faisant des cérémonies dignes sans que la famille

n’en ressente les effets.

«L’assureur s’engage à mettre à la disposition du bénéficiaire désigné, en cas de décès de

l’assuré un ensemble de prestations allant de l’enlèvement et au traitement du corps, à la

fourniture du cercueil et au transfert du corps, jusqu’au lieu de l’inhumation. L’allocation



varie de 150.000 FCFA à 750.000 selon l’option retenue avec une prime qui varie de 990

FCFA à 4700 FCFA par mois ».58

Par rapport à la présentation des produits commercialisés, le canal de distribution varie selon

la branche.

Les produits de la grande branche sont traditionnellement distribués par un réseau de

commerciaux rémunérés à la commission. Ce mode de distribution présente comme principal

inconvénient un taux de chutes élevées liées à un manque de suivi. En effet, dans la plupart

des cas, une fois le contrat réalisé, la collecte des primes ne fait plus l’objet d’une gestion

rigoureuse.

Quant aux collectives, elles sont habituellement démarchées par les courtiers ou la direction

commerciale de la société d’assurance. Leur gestion est plus simple et moins coûteuse. Il faut

noter le cas spécifique des collectives de prêts souscrites directement par les banques et autres

établissements de crédit, dans le cadre de convention faisant l’objet d’un suivi régulier. De

manière générale, ce produit est très rentable et ne nécessite pas un grand investissement

humain ou matériel. La gestion nécessite simplement une bonne application servant de relais

entre la banque ou l’institution financière et la société d’assurance.

C - L’Assurance Agricole

L’importance de l’agriculture dans l’économie des pays africains n’est plus à démontrer.

Comme l’affirme Jean Luc PERRON : «en Afrique 70% des pauvres vivent en zone rurale et

dépendent très largement de l’agriculture pour leur subsistance… Réduire l’exposition des

agriculteurs aux risques, en particulier à travers des dispositifs de micro-assurance récolte,

lèverait un des obstacles majeurs au développement du crédit à l’agriculture…»59

La vulnérabilité du secteur face aux risques climatiques affecte en effet, de façon

significative, son développement. C’est fort de ce constat que les autorités des pays africains

ont décidé de mettre en place des instruments de sécurisation des activités du monde rural.

58 Georges Kouassi le courrier d’Abidjan du 06/02/06

59 Jean-Luc PERRON- Portail finance - janvier 2013



A ce titre, une étude menée par des experts des Etats membres de l’UEMOA a abouti à la

conclusion de la nécessité de la mise en œuvre d’un mécanisme d’assurance récoltes. Cette

assurance destinée à la protection du secteur de l’agriculture doit initialement être fondée, au

niveau institutionnel, sur un partenariat public/privé, en relation avec les politiques de

développement des activités agricoles au sein de l’UEMOA.

Pour exposer l’expérience du Sénégal dans le domaine de la prise en charge du secteur de

l’agriculture, nous allons faire un bref historique des évènements qui ont été à l’origine de la

création de la Compagnie Nationale d’Assurance Agricole. (CNAAS).

Le Sénégal, de par sa position géographique, subit régulièrement des calamités et catastrophes

naturelles, dont les conséquences sont désastreuses sur la production agricole et animale et par

conséquent sur l’économie nationale.

C’est pourquoi, dès le milieu des années 90, l’Etat avait déjà réfléchi à la mise en œuvre des

mécanismes de protection qui avaient abouti à la création du fonds de sécurisation du crédit

rural. L’exposition des producteurs agricoles aux événements naturels avait en effet conduit

les pouvoirs publics à créer en 1999 un Fonds des Calamités Agricoles (décret

n°99.734/MEFP/DMC du 27 juillet 1999 portant création et organisation d’un Fonds de

Calamités). Mais ce mécanisme est limité car dans la pratique, le fonds sert à rembourser les

dettes, et non à remettre les agriculteurs dans la situation d’avant catastrophe. Par ailleurs,

seuls ceux qui ont contracté des prêts sont concernés par ce fonds, ce qui exclut l’écrasante

majorité des paysans.

Les évènements des années 2000, avec leurs lots de catastrophes naturelles (pluies hors

saison, invasion de criquets pèlerins, etc.), ont ainsi réactualisé l’intérêt de concevoir un

système d’indemnisation permettant essentiellement d’obtenir des moyens de reconstitution

des capacités de production agricole. A ce titre, le Gouvernement sénégalais a adopté en 2004

la Loi d’Orientation Agro-sylvo-pastorale dans le but de faire de l’agriculture un moteur de

croissance économique. Cette Loi retient à son article 56 que la protection contre les calamités

naturelles et les risques liés aux activités agro-sylvo-pastorales serait assurée par l’Etat.



La Compagnie Nationale d’Assurance Agricole (CNAAS) Créée le 28 juillet 2008

Fruit d’un partenariat public/privé, la CNAAS est une société anonyme avec conseil

d’administration, au capital de 1.500.000.000 FCFA entièrement souscrit par l’Etat du

Sénégal (36%) et les partenaires privés que sont :

- Des sociétés d’assurance et de réassurance sénégalaises et une société de

réassurance ivoirienne,

- des organisations paysannes,

- des privés nationaux.

La CNAAS est une compagnie d’assurance spécialisée dans la couverture des risques

agricoles. Sa mise en œuvre fait du Sénégal un pionnier dans la zone CIMA.

Pour la mise en place de cette Société d’assurance, l’Etat sénégalais s’est engagé à

supporter 50% des primes sous forme de subvention, les compagnies de la place participent

pour 50% dans le capital.

Ses missions découlent principalement des articles 56 et 57 de la loi 2004-16 portant Loi

d’Orientation Agro-Sylvo-Pastorale :

- Assurer les agriculteurs et éleveurs contre les risques de calamités naturelles et les

risques liés à leur activité ;

- Assurer la sécurité des productions, des revenus et des équipements ;

- Accompagner l’Etat du Sénégal dans la mise en œuvre des régimes d’assurance

agricole prévus par la LOASP.

La CNAAS a l’ambition d’être un partenaire de proximité des agriculteurs. A cet effet, elle

compte s’implanter progressivement un peu partout au Sénégal. Mais dans un premier

temps, elle s’appuie sur des réseaux locaux (institutions financières et de micro-finance,

organisations de producteurs) déjà en place.

Dans cette phase de démarrage, la CNAAS commercialise les polices d’assurance

suivantes :

- Assurance « Tous Risques Récoltes » : une indemnité est payée à l’assuré si les

pertes de rendement de sa récolte sont liées aux risques catastrophes suivants :

sécheresse, feu de brousse ou vagues de chaleur, inondations ou pluviométrie

excessive, invasion de sauterelles… ; la couverture est accordée sur la base du

rendement moyen départemental ;

- Assurance « Récoltes Spécifiées » : elle garantit une indemnité payable si les pertes

de rendement sont liées aux risques particuliers et localisés qui ont pour cause : le

feu, une pluviométrie excessive, une inondation, des dommages causés par des

animaux sauvages ou des oiseaux ou tout autre risque arrêté d’un commun accord ;

la couverture est liée à la production agricole au niveau de l’exploitation ;



- Assurance « Déficit Pluviométrique » : une indemnité est payée à l’assuré pour les

pertes de production résultant de déficit pluviométrique durant la saison des pluies ;

- Assurance « Mortalité du Bétail Tous Risques » : elle garantit le paiement

d’indemnités à l’éleveur assuré si la mortalité de son bétail est liée aux risques

suivants : mort naturelle ou accidentelle et abattage autorisé ;

- Assurance « Mortalité du Bétail par Accident » : elle garantit le paiement

d’indemnités à l’éleveur assuré si la mortalité de son bétail résulte de l’un des

événements suivants : accident de la route, noyade, feu de brousse,

empoisonnement ;

- Assurance « Mortalité Volailles » : elle a pour objet de garantir le paiement

d’indemnité à l’éleveur assuré si la perte subie résulte d’accidents ou de maladie.

Les spéculations couvertes sont l’arachide, le riz, le coton, le maïs, le mil, le sorgho, la

tomate. Les bêtes pouvant être assurées sont les équins, les bovins, les ovins, les caprins,

alors que la volaille couverte est constituée de poulets de chair, poulettes et des poules

pondeuses.

Source : Document Compagnie Nationale d’Assurances Agricole au Sénégal 60

A ce jour, des réalisations très timides sont enregistrées par la CNAAS (cf. tableaux en

annexe)

Cependant, les risques climatiques dont sont exposés le secteur de l’agriculture et le faible

taux de pénétration de l’assurance font entretenir l’espoir. L’assurance agricole peut en effet,

devenir, à moyen terme une branche à forte croissance pour les compagnies d’assurances de la

zone CIMA. L’engagement des autorités à accompagner l’agriculture dans la prévention et la

couverture des risques ont effectivement ouvert la voie au secteur de l’assurance. Il revient

aux acteurs de mettre en place les outils techniques pour la conception des produits et des

garanties adaptés, ainsi qu’un réseau de distribution efficace pour profiter des opportunités

d’affaires qui s’offrent à eux.

3.1.2 - Le réseau de distribution de l’avenir

Comme exposé dans la première partie de cette thèse, la distribution de l’assurance dans

les marchés de la CIMA relève principalement du réseau traditionnel composé des

producteurs salariés des compagnies d’assurance, des courtiers et agents généraux. Les

60 Résumé de la documentation reçue de la CNAAS



activités de ce réseau sont quasiment concentrées sur la vente de produits classiques dans

des zones géographiques périurbaines et urbaines.

Dans le prolongement de l’étude menée sur les leviers de développement de l’assurance

(la micro-assurance, l’Assurance vie et l’Assurance agricole), il convient dans ce

chapitre de présenter des modèles de distribution qui nous semblent plus adaptés aux

produits liés à ces marchés : la téléphonie mobile, les institutions de micro-finance et la

bancassurance. Il s’agira également de voir, avec la diversité des canaux, comment

optimiser l’utilisation des réseaux.

Proposer des produits adaptés aux besoins des populations ciblées et bien choisir les

canaux de distribution sont gages de réussite d’une bonne démarche commerciale.

A - La téléphonie mobile

"L’arrivée du téléphone mobile a constitué en Afrique, plus que nulle part ailleurs, une véritable révolution,

ouvrant la voie à des usages multiples et inédits de cet outil". 61

L’Afrique s’est beaucoup modernisée, ces dernières années dans le domaine de la

Communication avec le développement des TIC. Alors que l’Internet progresse lentement

dans le Continent, une véritable révolution est en train de se faire avec la Téléphonie Mobile.

A l’origine, la téléphonie mobile était utilisée comme un moyen de communication destiné à

pallier l’insuffisance de couverture dans le domaine de la télécommunication, faiblesse due à

61 Article d’ Antoine LABEY publié le 11/07/11 : http://www.inaglobal.fr/telecoms/article/telephonie-

mobile-un-succes-africain#ld



l’absence d’infrastructures adaptées principalement dans les zones retranchées. Le taux de

raccordement au téléphone fixe ne dépassait pas 1,5% de la population africaine selon une

note de 2010, de l’Institut français des relations internationales (IFRI).62

L’objectif de la généralisation de l’accès à la téléphonie mobile a été un succès. Le résultat

obtenu va même au au-delà de tout ce qu’on pouvait espérer et en un temps record. Le mobile

est devenu aujourd’hui un outil pleinement intégré dans le quotidien des Africains. L’échange

d’information est devenu plus facile car dans les villes, comme dans les zones rurales les plus

éloignées, les populations utilisent cette technologie.

Comme le montre le tableau ci-dessous, de grands opérateurs sont aujourd’hui installés dans

les pays de la zone CIMA. Déjà en 2009, le taux de pénétration avait atteint 45%.

OPERATEURS DE TELEPHONIE MOBILE

ET TAUX DE PENETRATION DANS LES PAYS DE LA CIMA

PAYS OPERATEURS % PENETRATION

Bénin MTN, MOOV, GLO, BBCOM, LIBERCOM 56

Burkina Faso Airtail, Telmob, Telecel Faso 21

Cameroun Mobile Téléphone, Network, Orange 38

Centrafrique Centrafrique Télécom Plus, Telecel 04

Congo Celtel, Libertis, Cyrus 59

Côte-d’Ivoire Orange, MTM, MOOV, Oricel, Comium 63

Gabon Zain, Libertis, MOOV, Azur 93

Guinée-Bissau Guinetel 35

Guinée Equatoriale Orange 66

Mali Malitel, Orange Mali 29

Niger Celtel, Sonitel, Telecel, Orange 17

Sénégal Sonatel, Sentel,Sudatel 55

Tchad Celtel, Tigo 24

Togo Togocel, MOOV, Orange 33

Source : Banque Mondial

62 http://www.inaglobal.fr/telecoms/article/telephonie-mobile-un-succes-africain



L’Afrique, avec sa population de plus d’un milliard d’habitants composée en majorité de

jeunes actifs, est devenue l’eldorado des opérateurs de téléphonie mobile. C’est un marché

porteur.

En dix ans, le nombre d’utilisateurs a considérablement augmenté comme le montre le tableau

ci-dessous :

TABLEAUX D’EVOLUTIONS DES ABONNEMENTS MOBILE DE 2000 à 2010 DANS LA

ZONE CIMA

PAYS NOMBRE D'ABONNES

2 000 2 010

BENIN 55 476 7 074 914

BURKINA 25 245 5 707 850

CAMEROUN 103 279 8 636 652

CENTRAFRIQUE 4 967 979 232

COMORES - 165 278

CONGO 70 000 3 798 619

COTE-D'IVOIRE 472 952 15 026 810

GABON 120 000 1 610 000

GUINEE BISSAU - 594 100

GUINEE EQUATORIALE 42 112 4 000 000

MALI 10 398 7 440 383

NIGER 2 056 3 805 592

SENEGAL 250 251 8 343 717

TCHAD - -

TOGO 50 000 2 452 433

TOTAL 1 017 769 48 216 164

Source : Statistiques de l’Union Internationale des Télécommunications (ITU)

L’usage de la téléphonie mobile est aujourd’hui multiple. A partir de son appareil, il est

possible de payer des factures, d’effectuer des transferts d’argent, d’utiliser l’Internet etc.

L’Afrique est en train de vivre une révolution des TIC sans précèdent avec la téléphonie

mobile.

Le Mobile banking

« Le mobile banking est l’utilisation du téléphone portable (« mobile phone ») pour fournir

des services financiers qui peuvent être des transactions financières et des échanges

d’informations entre le client et l’institution financière. Il est basé sur l’idée d’utiliser en



micro-finance un moyen de communication, le téléphone portable, qui s’est très fortement

répandu ces dernières années»63

Le système est apparu pour la première fois au Kenya. Au départ, le mobile était utilisé dans

cette partie de l’Afrique, pour les transferts d’argent entre personnes. L’offre de service est

aujourd’hui très variée allant du simple transfert au règlement des factures ou achats de

marchandises.

Le succès du Mobil banking est favorisé par l’explosion du nombre d’abonnés et le faible

taux de bancarisation de la population africaine. La téléphonie mobile facilite l’accès aux

services financiers pour cette grande majorité de personnes opérant dans le secteur informel et

exclue du système bancaire classique. Elle sécurise les transactions financières entre ruraux et

périurbains dans un contexte, par exemple ou d’autres moyens de communication se sont

avérés inefficaces ou en cas de défaillance des réseaux routiers.

63 www.microfinance.sn/docs/programmes/MB.pdf : rapport de l’étude de faisabilité du projet mobile

banking mutualisé

http://www.microfinance.sn/docs/programmes/MB.pdf

http://www.google.fr/imgres?imgurl=http://www.go2p1.com/images/mobileBankingPhone.jpg&imgrefurl=http://www.go2p1.com/&h=670&w=465&sz=55&tbnid=youNdAgguhT0yM:&tbnh=90&tbnw=62&prev=/search?q=mobile+banking&tbm=isch&tbo=u&zoom=1&q=mobile+banking&usg=__c0KkizhwmfVJFHxyJKC1a-oZHzo=&docid=apM9YusC4LldSM&hl=fr&sa=X&ei=0kE1UYPHDpKe7AaExIDwCg&ved=0CGQQ9QEwBQ&dur=6635



Quelques Exemples

Produit "Cauri d’Or" au Burkina-Faso :

La Compagnie d’assurances "Union des Assurances du Burkina vie" (UAB) a lancé en 2003

un produit innovant baptisé « cauri d’or » qui a connu un grand succès grâce à la technologie

de la téléphonie mobile.

« Cauri d’or » est un produit mixte décès-Prévoyance dédié au secteur informel. La cotisation

épargne est fixée à un minimum de 150 FCFA par jour. La clientèle de ce produit est

constituée à plus de 80% de commerçants (vendeurs de tissus, de légumes etc.).

Le mode de recouvrement choisi par cette compagnie d’assurance est la carte à puce, un

moyen qui permet au client de s’acquitter de sa prime en utilisant son téléphone portable.

L’utilisation de la technologie comme moyen de collecte des primes a rendu la gestion de ce

contrat plus facile. La production du produit « Cauri d’Or » représentait au 31 décembre

2011, 53% du chiffre d’affaires total de la compagnie.64

Compagnie d’assurance LMA-VIE en Côte-d’Ivoire : Produits « Epargne-gagnant » et

«Prévoyance O’»

Partenariat LMA-VIE /ORANGE MONEY avec la création de deux offres innovantes :

l’Epargne-gagnant et Prévoyance O’

Prévoyance O’ est une assurance vie qui garantit un capital aux ayants droits ou bénéficiaire

désigné en cas de décès de l’Assuré.

«L’Epargne-gagnant est une formule d’épargne d’un montant mensuel de 10200 francs CFA,

toujours avec le compte Mobile Money. Le Souscripteur a l’opportunité d’être tiré au sort

pour gagner la somme de quatre (4) millions FCFA, chaque trimestre de l’année. Le taux

d’intérêt de 3,5% est également garanti pour le souscripteur. Le retrait de l’épargne ne peut

intervenir qu’après avoir payé un minimum de 12 mois de primes.»65

La collecte de la cotisation peut être effectuée directement par téléphonie mobile pour les

deux produits.

64 Portail de la Microassurance

65 nouveaucourrier.net/assurance-et-epargne-orange-et-lmai-facilitent-la...



L’assurance par la téléphonie mobile

La conclusion d’un contrat d’assurance ne peut pas encore se réaliser par la téléphonie mobile

du fait de la signature électronique qui n’est pas autorisée par la loi. Il est toutefois admis de

l’utiliser comme canal de distribution des produits de la micro-assurance, dans la zone CIMA.

A l’instar de la micro-finance, les assureurs utilisent le mobile pour améliorer la qualité de

leurs services par des envois de messages pour rappeler l’échéance du contrat par exemple ou

pour informer de la disponibilité d’un chèque sinistre. Le mobile est aussi utilisé pour la

collecte des primes.

La forte pénétration de la téléphonie mobile (plus de 50 % en dix ans) et les innovations

notées dans le sens de l’amélioration de l’accès aux services financiers pour une population

non bancarisée ont fait de cette technologie un soutien de premier plan pour le développement

de l’assurance en Afrique subsaharienne. C’est aussi un véhicule efficace pour atteindre plus

facilement des prospects dans des zones géographiques difficiles d’accès. Ainsi, cette

technologie simple peut-être utilisée pour la promotion de tous les produits des risques de

masse en général et particulièrement ceux de la micro-assurance et de l’assurance agricole qui

ont la particularité d’être peu rentables du fait des faibles tarifs appliquées sur ces contrats. Le

canal de la téléphonie mobile offre beaucoup d’avantages : C’est un support de

communication efficace. Il favorise la gestion de la relation clients de manière proactive. A

tout moment, la compagnie peut communiquer sur ses produits par envoi de messages par

exemple, aider à la souscription des contrats, rappeler les échéances, recueillir les

informations en cas de sinistre pour anticiper et rassurer les assurés. C’est aussi un moyen de

fidéliser l’assuré qui se sent plus proche de l’Assureur et plus impliqué dans la gestion de son

contrat. Les opérations effectuées par le biais de la téléphonie mobile contribuent à une baisse

considérable des coûts, et favorisent la rentabilité des produits.

La micro-assurance et la micro-finance bien intégrées dans le secteur informel ont déjà

montré la voie aux sociétés d’assurances.



B - Les réseaux de Micro-Finance

« En termes simples, une institution de micro-finance est une organisation qui offre des

services financiers à des personnes à faibles revenus qui n’ont pas accès ou difficilement

accès au secteur financier formel (banques classiques). »66

En Afrique, la Micro-finance opère sous diverses formes : ONG, coopératives de crédit,

institutions financières non bancaire etc. La clientèle est composée des populations de la zone

urbaine (petits commerçants, prestataires de services, artisans…) et celles des zones rurales

(paysans, ou les personnes exerçant de petites activités de transformation alimentaires et

autres petits commerces).

Elle a connu des avancées très significatives ces dernières années. En plus de son activité de

collecte d’épargne, elle offre une large gamme de services et de produits (crédit flash,

transfert d’argent, carte électronique avec possibilité de retrait dans des guichets automatiques

Le partenariat compagnie d’assurance et IMF est intéressant et viable pour plusieurs raisons.

Assurance et micro-finance sont deux activités qui peuvent se compléter :

- la micro-finance peut capitaliser sur une expérience d’une trentaine d’année sur la

population cible : elle a construit une base solide de clientèle basée sur la confiance

et dispose même de statistiques sur ces personnes. Elle propose déjà des produits et

services (prêt, épargne) pour mieux fidéliser ces clients.

- l’Assureur a la connaissance du métier. Il peut apporter son expertise et sa technicité

(confection de produits, établissement de tarif, gestion et suivi des contrats),

Avec leur expérience dans le domaine de la micro-finance et de la micro-assurance, les IMF

peuvent constituer un support de développement pour les sociétés d’assurances. L’utilisation

des IMF comme canal de distribution présente beaucoup d’avantages pour l’assureur qui

investit un secteur qu’il connaît peu et dont il n’a pas la maîtrise. Les ventes confiées aux IMF

(les risques de masse), surtout ceux destinés au secteur informel sont de faible rendement.

L’assureur pourra utiliser la base de données des IMF pour renforcer sa clientèle et assurer

une commercialisation à grande échelle avec un taux de recouvrement à 100% (règlement de

la prime par prélèvement automatique). Comme pour la téléphonie mobile, ce canal est

indiqué pour tous les produits destinés aux particuliers, ceux de la micro-assurance, de

66 Portail Finance mise à jour avril 2010



l’assurance agricole mais aussi ceux de la grande branche de l’assurance vie qui rencontrent

des difficultés dans la gestion du recouvrement des primes.

C - La bancassurance

Même si elle peine à trouver sa place, dans l’assurance la banque reste une des clés de

développement de l’assurance en Afrique Subsaharienne.

La stratégie développée jusque-là est de type business, c’est-à-dire basée sur la

différenciation. En effet, le fait de proposer l’assurance via le réseau bancaire, peut être perçu

par le client comme un avantage, une création de valeur pour lui. Il a un service de plus : il a

un seul interlocuteur pour gérer ses finances et sa prévoyance, sa sécurité ; c’est du deux en

un. Par ce mode de distribution, le produit est plus accessible, car les réseaux des banques

sont très étendus.

Du point de vue de la compagnie, il s’agit d’un plus par rapport à ses concurrents. A cela

s’ajoute un coût d’acquisition inférieur à celui par le réseau classique des intermédiaires.

La banque quant à elle, dispose ainsi de moyens lui permettant de fidéliser davantage sa

clientèle. La rémunération reçue des assureurs est un plus par rapport au métier de base de la

banque. En effet, le banquier gagne déjà de l’argent, sur son activité. S’il reçoit une

rémunération d’un autre acteur économique, c’est une création de valeur. De plus, le banquier

possède en plus une base de clientèle qu’il connaît et maîtrise. Il lui est donc plus facile de

proposer et de convaincre le client à acheter un produit autre que bancaire.

Quelques difficultés rencontrées par les assureurs sont répertoriées ci-dessous :

- Turn-over important noté au niveau des commerciaux dont la formation est par

conséquent sans cesse renouvelée ;

- Recyclages constants de la force de vente pour améliorer la compréhension des

produits et avoir de bons arguments de ventes ;

- Concurrence virulente qui nécessite une présence active et régulière sur les sites ;

- Etc.



Les difficultés actuelles ne sont pas imparables. Le secteur de la banque n’est pas encore très

connue comme mode de distribution ce qui nécessite une mise en place d’une stratégie

d’alliance des « accords de partenariat », le temps que les aspects d’ordre comportemental et

culturel soient surmontés

Il serait d’abord intéressant de réfléchir à la conception de produits innovants correspondant

aux besoins de la population cible, en général des particuliers, mais aussi :

- Réfléchir à un programme de formation en accord avec la banque qui consistera à

former les chargés de clientèle de la banque pour qu’ils assurent eux-mêmes la

commercialisation des produits. L’agent de la banque connaît déjà son client, il lui

sera plus facile de proposer et de convaincre.

- Accompagner la vente par une campagne de communication intensive lors du

lancement du produit.

- Intégrer un système d’intéressement (commissions) pour motiver le chargé de clientèle

de la banque.

La deuxième stratégie serait pour les banques de développer une filiale d’assurances en

partenariat avec les Compagnies d’assurances. Or, à ce jour aucun projet de ce genre ne s’est

réalisé dans la zone CIMA. Le capital minimum exigible pour une compagnie d’assurance

constitue une vraie barrière à l’entrée.

La banque est un canal stratégique de distribution des produits d’assurances et permettrait

particulièrement de développer la branche vie mais aussi les produits dommages tels que

l’assurance automobile pour les véhicules neufs et l’assurance habitation dans le cadre des

crédits bail. L’assuré a également la possibilité d’élargir son réseau de clientèle en utilisant la

base de données de la banque surtout si la commercialisation des produits est faite par les

agents de banque avec un système de commissionnement. L’avantage avec les établissements

financiers de manière générale, c’est la sécurisation de la transaction, les assurés étant dans la

plupart du temps titulaires de comptes, ce qui implique un taux d’encaissement à cent pour

cent.



3.2 - Comment rendre le réseau traditionnel existant plus performant ?

Des pratiques peu orthodoxes et une concurrence exacerbée ont dégradé le métier

d’intermédiation en assurances dans les marchés de la CIMA. Ce métier ne peut pas se réduire

à une simple commercialisation de contrats, les clients attendent beaucoup plus de ceux qui se

nomment « Assureurs Conseils ». L’intermédiaire doit se donner comme mission d’assister

son client durant tout le processus de la souscription et aussi assurer le service après vente,

mission que très peu de cabinets remplissent. Ce réseau regroupant essentiellement les

courtiers et les agents généraux n’en reste pas moins important, si on se base strictement sur

les chiffres. Leur poids sur la production des Sociétés d’assurance reste encore très élevé.

Cependant, l’extension du réseau avec l’intégration de nouveaux acteurs commence à

bouleverser le secteur. Le marché de la distribution est en effet, en pleine mutation avec

l’apparition des canaux de la téléphonie mobile et des établissements financiers qui prennent

de plus en plus de place. Il devient donc urgent de revoir en profondeur l’organisation du

secteur de la distribution dans sa globalité mais surtout revoir le réseau traditionnel, ce

maillon important, pour le rendre plus performant.

3.2.1 - Réglementation

L’assainissement du secteur passe par la mise en place d’un cadre juridique plus rigoureux qui

devra :

- Rendre les conditions d’accès plus difficiles pour améliorer la qualité des

intermédiaires ;

- Instaurer un contrôle régulier et plus strict. La transmission des documents aux

autorités locales est une exigence du code qui n’est pas toujours respectée. Il est

aujourd’hui très difficile, dans certains pays, de produire des statistiques fiables pour

le secteur du courtage.

- Instaurer comme en Europe l’obligation d’information et de conseils en le formalisant

par écrit.

Il peut paraître paradoxal de parler d’obligation de conseils quand on sait que le rôle

de l’intermédiaire est par essence d’apporter assistance à son client (conseils, suivi

contrat et sinistre etc.). Le courtier se fait même appeler "Assureur-Conseils".

Toutefois la réalité est tout autre. En effet, dans la pratique, l’intermédiaire n’est là que

quand tout marche bien. Et il n’est pas rare de voir en cas de sinistre, l’agent ou le

courtier fuir devant ses responsabilités, accusant même parfois l’Assureur d’être de



mauvaise foi ou dire simplement à son client "vous n’avez pas souscrit cette garantie".

Et s’il s’avère par exemple que le refus de garantie résulte d’un mauvais conseil, le

client se trouve pénalisé dans la mesure où il ne dispose d’aucun moyen pour le

prouver. Instituer le devoir de conseil pourrait donc contribuer à une meilleure

protection du consommateur.

3.2.2 - La formation

L’exercice du métier d’intermédiaire exige des compétences métier et des qualités

commerciales.

Le Code de la CIMA requiert dans son article 514, un niveau d’étude et un stage

professionnel préalable à l’obtention de l’agrément. Mais au delà de ces conditions requises

et en tant que représentant de l’assuré, l’assureur doit avoir une parfaite maîtrise de

l’assurance et être un excellent commercial.

La formation doit être permanente. Elle porte à la fois sur les techniques de l’assurance, la

connaissance des produits et sur le commercial (marketing, communication).

La formation technique peut être axée sur les changements éventuels qui peuvent intervenir

sur les contrats ou sur les produits à commercialiser. La connaissance du produit est un

soutien de taille pour convaincre le prospect surtout dans les marchés africains où l’assurance

est reléguée au second plan. La formation concerne tous les acteurs du commercial et de la

gestion. Elle doit être permanente et être renouvelée à chaque fois que de besoin.

La formation commerciale est tout aussi importante. L’assuré ne voit pas tout de suite l’utilité

du contrat qu’il souscrit, à cause de l’inversion du cycle de production de l’assurance où le

service est facturé alors que son élaboration n’a pas encore commencée.

Pour réussir dans cette profession le commercial doit être formé et cultiver en lui certaines

qualités :

- l’amour du métier : vocation qui pousse le vendeur à vouloir toujours prospecter,

persuader et conclure des affaires. C’est le levier qui entretient son enthousiasme, son

dynamisme.



- Un sens élevé des relations humaines qui se traduit par la sociabilité, c’est-à-dire la

faculté de comprendre les autres, de s’adapter à eux, de les aimer et de vouloir les

servir tout en respectant leurs idées, leurs désirs et leurs motivations.

- La conscience professionnelle : loyauté, intégrité et probité dans l’exercice du métier.

- Le sens de la communication : le sens de l’argumentation et de la persuasion, le sens

de l’autorité et de l’éloquence.

- L’empathie : la faculté de se mettre à la place de son interlocuteur, de comprendre ses

réactions et ce qu’il ressent. Il est ici question de l’aptitude de l’agent à se mettre à la

place de l’assuré particulièrement en période de sinistre lorsque ce dernier est

demandeur d’aide.

- Le sens de la psychologie qui permet au vendeur d’agir sur le mécanisme de la pensée

d’autrui, de déceler ses mobiles secrets et de l’influencer.

3.2.3 - Les Systèmes d’Informations

Les assureurs de la zone CIMA sont le plus souvent confrontés à des problèmes liés à la

gestion de leurs sociétés : difficultés pour sortir des statistiques fiables et concevoir des tarifs

adaptés, manque d’innovation sur les produits, mauvaise évaluation des risques etc.

Beaucoup de défaillances relevées par les Sociétés sont en général liées aux systèmes

d’informations qui sont souvent obsolètes dans les marchés de la CIMA et ne favorisent pas

une gestion efficiente.

« Un système d'information (SI) est un ensemble organisé de ressources (matériels, logiciels,

personnel, données et procédures) qui permet de collecter, regrouper, classifier, traiter et

diffuser de l'information sur un environnement donné 67

Le système d’information concerne toutes les fonctions de l’Entreprise du front au back

office, et permet d’établir la communication entre les différents acteurs. Une gestion efficace

nécessite aussi de bons outils, du matériel moderne et adapté. La rentabilité en dépend

(automatisation des taches répétitives, gain de temps, éviter les erreurs)

Un système d’information performant, robuste et sécurisé est d’une importance capitale pour

une société qui se veut moderne. Il permet de véhiculer les bonnes informations et est garant

d’une gestion viable.

67 Source WIKIPEDIA



Dans le cadre de l’amélioration de la performance des systèmes d’information, il est

important de mettre en place des procédures et des outils pour bien gérer la distribution des

produits d’assurances en interne (vente directe), comme dans la relation entre la société

d’assurances et ses partenaires intermédiaires.

Pour ce qui concerne la vente directe :

- s’assurer de la disponibilité du système à tout moment pour une meilleure réactivité

des commerciaux.

- avoir des données fiables sur les clients pour une mise en œuvre d’actions de

fidélisation commerciale.

- De bonnes informations sur les contrats favorisent la mise en place d’une politique de

différenciation et une meilleure prise en compte des préoccupations des assurés

(améliorer par exemple le champ d’action des garanties pour leur donner plus de

contenus) et aussi faire de la saturation de portefeuille sur ces mêmes clients.

Pour les intermédiaires : un système d’informations « ouvert » pour s’adapter aux types de

produits et aux différents réseaux. Par exemple pour les produits commercialisés par les IMF

qui doivent être par nature simples et à faible tarification, prévoir un paramétrage pour cela.

Par ailleurs, il serait judicieux de mettre en place des mécanismes permettant une bonne

fluidité des informations :

- Pour les risques de masse prévoir un paramétrage des produits et les rendre

automatiques pour que la vente se fasse directement et sans intervention de la

compagnie.

- Pour les produits plus complexes prévoir des procédures permettant de raccourcir les

délais de transmission des cotations et des contrats d’assurances rédigées par la

compagnie.



3.2.4 - La segmentation

Les populations de l’Afrique subsaharienne sont caractérisées par leur hétérogénéité. Il s’agira

ici de voir, par rapport aux nouveaux marchés et à la masse des personnes assurables, quel

type de segmentation serait le plus adapté pour les sociétés d’assurance.

La segmentation est stratégique. Elle "permet de diviser la population en groupe homogène

présentant des caractéristiques communes. L’idéal est d’arriver à maximiser les différences

entre segments et minimiser les différences entre les individus intra-segments." 68

La segmentation de la clientèle est le meilleur moyen de déterminer la valeur et le potentiel de

chaque assuré. Au niveau opérationnel, elle conduit à réfléchir à l’adaptation d’une politique

marketing et commerciale aux segments cibles intéressant l’entreprise. Les sociétés

d’assurances doivent donc adapter leur politique d’offre de produits et celle de leur

distribution aux catégories de segmentation considérées comme prioritaires.

Nous proposons ci-dessous une segmentation qui prend en compte l’environnement de

l’assurance dans la zone CIMA et les perspectives de développement par le secteur informel

et le monde rural.

Typologie de segmentation par Consommateurs : groupes homogènes.

Type de clientèles Critères de segmentation

Secteur Formel Age, revenus, profession, habitat, situation matrimoniale

nombre d’enfants

Secteur Informel – Monde

Rural

Domaine d’activités : commerçant, artisan, paysans

Clientèle Entreprise Domaine d’activités Taille (CA ou nombre d’employés)

Clientèle des associations Taille, nombre d’adhérents, domaines d’activités

Les produits créés vont prendre en compte les types clientèles : par exemple micro-

assurance ou assurance classique ;

68 Marketing de la Banque et de l’assurance Anne Julien – Andre Marot



Par réseau de distribution : orienter les canaux par types de clientèle. Institution de

micro-finance, téléphonie mobile pour la clientèle du secteur informel et du monde

rural, le réseau classique interviendra plutôt sur la clientèle classique

Relation client: Customer relationship management (CRM)

La gestion de la relation client est l’une des fonctions les plus importantes d’une Société

commerciale. Le Customer Relationship Management (CRM) est un outil qui contribue de

façon positive à la mise en place de cette organisation efficiente.

«Le CRM englobe l'ensemble des activités et des processus que doit mettre en place une

entreprise pour interagir avec ses clients et ses prospects afin de leur fournir des produits et

des services adéquats au bon moment. En effet, la banalisation de l'offre, une exigence accrue

du client conduisent les sociétés d’assurances à faire évoluer leur offre dans le sens d'une

plus grande personnalisation».69

Pour le marketing des sociétés d’assurances, le CRM présente plusieurs intérêts :

- Augmenter la satisfaction client ;

- Réduire les coûts de gestion ;

- Augmenter la valeur client «customer value» ;

- Améliorer la qualité de l’information sur le client ;

- Elaborer une relation permanente interactive et personnalisée avec ses clients ;

- Faire la bonne proposition au bon moment au bon client par le média approprié.

Pour conclure sur ce chapitre et après les différentes mesures proposées allant dans le sens de

la professionnalisation du métier d’intermédiation de l’assurance dans les marchés de la

CIMA, il serait judicieux pour les sociétés d’assurance d’orienter leur politique de distribution

vers une stratégie Multi-canal. Cette démarche se justifie par la diversité des réseaux et les

différents segments de clients. Elle permettrait d’adapter les canaux de distribution aux

produits à promouvoir.

69 Laurence Mollard



SYNTHESE DE LA TROISIEME PARTIE

En vue de mettre en place une politique de distribution efficiente, il est important de savoir

sur quels types de marchés elle s’applique. Des niches ont été identifiées pour le

développement de l’assurance dans la zone CIMA :

- La micro-assurance : pour récupérer les populations du secteur informel et du monde

rural, exclues de l’assurance classique à cause de la faiblesse de leurs revenus.

- L’assurance agricole : l’agriculture est un secteur important pour le développement

économique des pays africains, mais elle reste vulnérable car exposée aux risques

climatiques. Une branche intéressante pour les compagnies car encadrée et bénéficiant

de la subvention des gouvernements des pays membres.

- L’assurance vie, branche à forte potentialité mais peu exploitée. Elle a une marge de

progression importante si on prend en compte le faible taux de pénétration. Les

solutions préconisées par les autorités de la CIMA, pourront redynamiser le secteur.

Pour ce qui concerne la commercialisation, les nouveaux produits qui seront proposés en

rapport avec ces marchés feront appel à des modèles de distribution plus efficaces : la

téléphonie mobile, les institutions de micro-finance et la bancassurance. Ces canaux plus

accessibles et plus intéressants en termes de gestion des coûts pourront favoriser la promotion

des produits de masse, notamment ceux de la micro-assurance et de l’assurance agricole.

L’élargissement du réseau présente des avantages pour les marchés de l’assurance. Chaque

canal peut avoir son utilité dans le monde de la distribution. Pour rendre le réseau classique

existant plus performant, il est proposé de revoir son mode de fonctionnement par une

révision des conditions d’accès (code CIMA), par la formation des acteurs mais aussi une

meilleure gestion de la relation client.



CONCLUSION GENERALE

« Si cela m’était possible, j’écrirais le mot ASSURANCE dans chaque foyer et sur le front de

chaque Homme, tant je suis convaincu que l’assurance peut, à un prix modéré, libérer les

familles des catastrophes irréparables.» écrivait Winston Churchill

L’assurance contribue de manière significative au développement d’une nation. Elle a des

fonctions économiques et sociales qui font d’elle un vecteur de croissance et d’équilibre

social. Malgré un terrain favorable, le secteur de l’assurance dans la zone CIMA a du mal à

trouver sa place au niveau mondial. Tous les regards sont aujourd’hui tournés vers le secteur

informel et le monde rural qui sont sans aucun doute les pistes les plus viables pour atteindre

cette croissance durable recherchée par les Compagnies. Mais faudrait-il que l’Assureur

africain soit un peu plus inventif et aille au-delà des pratiques actuelles qui ont montré leurs

limites ?

AGIR SUR TOUTE LA CHAINE DE VALEURS : concevoir enfin des produits conformes

aux réalités de nos marchés et être innovant en matière de distribution.

Après avoir fonctionné pendant des décennies avec le réseau des salariés, des courtiers et

d’agents généraux, la distribution de l’assurance dans la zone CIMA est en train de vivre sa

mutation par le biais de nouveaux canaux. L’avantage de ces circuits (la téléphonie mobile et

les institutions de micro-finance), c’est qu’ils favorisent un accès plus direct des assurés. La

micro-assurance et la micro-finance qui ont fait la promotion de ces canaux offrent

aujourd’hui une large gamme de produits et de services très appréciés par les utilisateurs.

Les Assureurs de la zone CIMA tiennent ainsi entre leurs mains la clé de la solution de la

distribution. Il leur suffit pour cela d’être proactifs, d’accepter le changement et d’être plus

innovants pour profiter au mieux de ces nouveaux modèles qui favorisent en plus, la baisse

des frais de gestion et assurent la rentabilité des produits d’assurance. A l’instar de

l’Europe, qui a complètement intégré l’Internet dans sa politique de distribution, la zone

CIMA devrait en faire de même avec les canaux de la téléphonie mobile, des institutions de

micro-finance et de la bancassurance.

La promotion des nouveaux produits destinés principalement au secteur informel et au monde

rural nous autorise à dire que le réseau de distribution de l’avenir dans la zone CIMA se

trouve dans les modèles de la téléphonie mobile, de la micro-finance et de la bancassurance.



Nous ne sommes pas en train de décréter la mort du réseau classique qui a encore sa place

dans le processus de distribution de l’assurance. Seulement une réorganisation en profondeur

est indiquée pour en faire meilleur usage, ce réseau ayant beaucoup perdu en crédibilité.

Avec son réseau qui se diversifie, la zone CIMA devrait s’inspirer de la pratique européenne

et envisager une démarche multi-canal.

L’INDUSTRIE DE L’ASSURANCE DE LA ZONE CIMA A SON DESTIN ENTRE SES

MAINS.



BIBLIOGRAPHE & SOURCES

1. I. MONIN, S. COURTIN, A. DESSOUS, S. GOSSOU, J. LANDEL -

L’Intermédiation en Assurance 2e Edition, l’Argus de l’Assurance (Année 2010)

2. Marc NABETH : Micro-assurance Défis, mise en place et commercialisation – Edition

l’Argus de l’assurance (Année 2006)

3. Anne Julien – André MAROT : Marketing de la Banque et de l’assurance – Dunod

(Année 2012)

4. Christian PARMENTIER : Le marketing performant de l’assurance Editions l’Argus

de l’Assurance (Année 2005)

5. Christophe ANTONE : Organiser le CRM dans l’assurance Edition l’Argus de

l’Assurance (Année 2006)

6. Michel BADOC : Réinventer le Marketing de la Banque et de l’Assurance (Année

2004)

7. Rapport du Marché d’assurances de la CIMA (Année 2010)

8. FANAF: Le Marché de l’Assurance en Afrique – (données 2006 à 2010)

9. Alpha OUEDRAOGO &Dominique GENTIL : La Micro-finance en Afrique de

l’Ouest – Histoires et Innovation (Année 2008)

10. Martin ZIGUELE : CPAFRIQUE – Note : Comment renforcer les compagnies

d’assurances africaines de la zone CIMA (2008)

11. Desjardins Développement International : Etude de la Micro-assurance dans la zone

CIMA – Etat des lieux et recommandations (juin 2011)

12. Etudes sur les Risques Agricole au Sénégal : Rapport de la Direction des Assurances

Tome 1(octobre 2004)

13. Aymric KAMEGA : Thèse de doctorat : Outils théoriques et opérationnels adaptés au

contexte de l’assurance vie en Afrique subsaharienne francophone (Année 2011)

14. Saliou BAKAYOKO : l’Assurance Vie en zone FANAF : vecteur de collecte

d’épargne dans les pays de la zone (36e Assemblée Générale de la FANAF du 20 au

23 février 2012)



THESES : ENASS

1. Robert RIGO : Modèle Agent Général : Déclin ou Conquête

(Promotion MBA 2009/2011)

2. Jean René BECKER : la Distribution de l’Assurance à l’ère du digital

(Promotion MBA 2010/2012)

3. Fatou Quinet DIENG : Micro-assurance en marche : Enjeux, Mise en œuvre,

innovations et perspectives (Promotion MBA 2007/2009)

4. Jean-Louis LOURTIES : La concentration du Courtage, à qui profite le phénomène ?

(Promotion 2006/2008)

REVUES

1. L’Argus de l’Assurance

2. La Tribune de l’Assurance

3. Risques

4. Jeune Afrique Magazine

SITE INTERNET

1. www.fanaf.org

2. www.cima-afrique.org

3. www.lamicrofinance.org

4. www.senat.fr

5. www.ffsa.fr

6. www.metiers-assurances.org

7. www.tribune.fr

8. www.microfinance.sn

9. www.argusdelassurance.com

10. www.news-assurances.com

http://www.fanaf.org/

http://www.cima-afrique.org/

http://www.lamicrofinance.org/

http://www.senat.fr/

http://www.ffsa.fr/

http://www.metiers-assurances.org/

http://www.tribune.fr/

http://www.microfinance.sn/

http://www.argusdelassurance.com/

http://www.news-assurances.com/



ANNEXES











Afrique : le développement passe par le «mobile banking»

Depuis cinq ans, le développement d’offres de services bancaires via téléphone mobile permet à des millions d’Africains de s’extraire de l’extrême pauvreté.



TABLE DES MATIERES

REMERCIEMENTS ............................................................................................................................... 2

RESUME ................................................................................................................................................. 3

EXECUTIVE SUMMARY............................................................................................................................. 5

SOMMAIRE ........................................................................................................................................... 6

INTRODUCTION ....................................................................................................................................... 7

PREMIERE PARTIE : PANORAMA DE LA DISTRIBUTION DE L’ASSURANCE DANS LA ZONE CIMA ........ 12

1.1- Le cadre juridique : ........................................................................................................................ 13

1.2 - Le Marché ..................................................................................................................................... 15

1.2.1 - Les Compagnies : .................................................................................................................... 15

A - Les émissions .......................................................................................................................... 15

B - Les produits ............................................................................................................................. 17

C - Les arriérés de primes .............................................................................................................. 18

D - Les commissions ..................................................................................................................... 19

E - Situation financière des compagnies ....................................................................................... 19

1.2.2. - Les réseaux de distribution ................................................................................................... 21

A- La vente directe ..................................................................................................................... 21

B - L’Agent général ....................................................................................................................... 21

C - Le Courtier .............................................................................................................................. 22

D - L’Apporteur Personne physique.......................................................................................... 24

E - La bancassurance .................................................................................................................. 24

F - L’assurbanque ....................................................................................................................... 25

E - Les réseaux alternatifs .......................................................................................................... 27

1.3 - L’impact des intermédiaires sur le secteur de l’assurance : le cas du Sénégal ............................. 28

1.3.1 - En assurance dommages ........................................................................................................ 30

1.3.2 - En assurance Vie .................................................................................................................... 32

SYNTHESE DE LA PREMIERE PARTIE .......................................................................................... 34

DEUXIEME PARTIE FOCUS SUR LA DISTRIBUTION DE L’ASSURANCE EN EUROPE ................................. 35

2.1- Cadre réglementaire ....................................................................................................................... 36

2.2 - Evolution de la distribution de l’assurance en Europe : ................................................................ 37

2.2.1 - La distribution de l’assurance en France ................................................................................ 41

A – Historique .............................................................................................................................. 41

B – Evolution des réseaux et leur poids sur l’activité de l’assurance ..................................... 43

C – La vente en ligne ..................................................................................................................... 45



2.2 - L’impact des intermédiaires sur le développement de l’assurance en l’Europe .................... 48

SYNTHESE DE LA DEUXIEME PARTIE ......................................................................................... 51

TROISIEME PARTIE : COMMENT OPTIMER LA DISTRIBUTION DE L’ASSURANCE DANS LA ZONE CIMA ?

............................................................................................................................................................... 52

3.1 – Quels modèles de distribution pour la zone CIMA ? ................................................................... 53

3.1.1 - Quels leviers de développement ? .......................................................................................... 53

A - La Micro-assurance ................................................................................................................. 54

B - L’assurance vie ........................................................................................................................ 58

C - L’Assurance Agricole .............................................................................................................. 61

3.1.2 - Le réseau de distribution de l’avenir ...................................................................................... 64

A - La téléphonie mobile ............................................................................................................... 65

B - Les réseaux de Micro-Finance................................................................................................. 71

C - La bancassurance ..................................................................................................................... 72

3.2 - Comment rendre le réseau traditionnel existant plus performant ? ............................................... 74

3.2.1 - Réglementation ...................................................................................................................... 74

3.2.2 - La formation ........................................................................................................................... 75

3.2.3 - Les Systèmes d’Informations ................................................................................................. 76

3.2.4 - La segmentation ..................................................................................................................... 78

SYNTHESE DE LA TROISIEME PARTIE ......................................................................................... 80

CONCLUSION GENERALE ............................................................................................................... 81

BIBLIOGRAPHE & SOURCES ........................................................................................................... 83

ANNEXES ............................................................................................................................................ 85

TABLE DES MATIERES..................................................................................................................... 91

Thèse professionnelle soutenue en mars 2013

pour l’obtention du MBA Manager d’entreprise majeure Assurance

Sous la direction de : Maurice BOUZEMARENE

Président du Jury : François EWALD

Une école est un lieu de production et de diffusion de connaissances.

L’Ecole nationale d’assurances s’organise pour répondre le mieux possible à cette mission en direction de ses élèves d’abord, mais aussi de la profession de l’assurance et de ses partenaires :

• les « séminaires innovation » animés par les auditeurs du Centre des Hautes Etudes d’Assurance (CHEA), permettent aux professionnels de suivre les grandes innovations en assurance telles qu’on peut les observer à l’étranger ;

• les « dialogues de l’Enass » éclairent l’actualité par le débat avec une personnalité remarquable ;

• « les travaux de l’Enass » sont destinés à faire bénéficier la profession des travaux menés au sein de l’Enass par ses professeurs et ses élèves, à tous les niveaux, dans la mesure où les jurys qui les ont évalués ont noté leur qualité et leur originalité. Ces travaux vous seront adressés par Internet, certains d’entre eux pouvant faire l’objet d’un tirage sur papier ou même, être édités.

Nous souhaitons que toutes ces initiatives vous soient profitables.

François Ewald Président du Conseil scientifique et pédagogique de l’Université de l’Assurance

Documents

La distribution de l'assurance dans la zone CIMA. Quels modèles