La Gestion La Gestion d’un secteurd’un secteur

1/ Réaliser un diagnosticObjectif:• Dresser un bilan de la situation• Orienter les actions du vendeur• Accroître la rentabilité du secteur

• Il faudra donc distinguer:

La pyramide des clients• Suspects: identifier

• Prospects: transformer

• Petits clients : conquérir le potentiel

•Gros et moyens clients :fidéliser

• Identifier chaque type de client• Définir des actions et fréquences de passage différentes

• La répartition géographique de la clientèle

• Positionnement de chaque client

• Dispersion et étendue du secteur

• Contraintes naturelles

• Domicile du vendeur

• La marge dégagée• Rentabilité du client ( pertinence de la

visite)• Chances de « réalisation » du prospect

ou suspect• Coûts engagés par la visite

• La concurrence• Connaissance des actions concurrentielle sur

le secteur .Virulence et répercussions sur la clientèle

• Objectifs poursuivis :-Conserver sa clientèle, suivre ses clients-Ou intensifier son action pour accroître clientset Chiffre d’affaires.

2/Organiser un plan de tournée

• Objectifs:• Assurer une couverture optimale de son

secteur• Optimiser son plan de travail• Réduire les déplacements• Suivre efficacement sa clientèle• Prospecter de nouveaux clients

• Facteurs à prendre en compte• Etendue du secteur

• Répartition géographique de la clientèle

• Les priorités (importance, urgence)

• La disponibilité , les horaires de la clientèle

• Facteurs à prendre en compte• La durée moyenne de visite• Les voies de communication, le relief• Le temps de déplacement• Le budget alloué ( dépenses autorisées)• Le temps effectif consacré au secteur ( hors

administratif et réunions)• La remise du plan au responsable N+1 ( en

principe à la semaine)

• Les règles à respecter• Evaluer objectivement la durée des visites et

déplacements

• Prendre des rendez vous, les respecter

• Prévoir une marge de manœuvre pour les « impondérables »

• S’entourer de tous les outils et documents nécessaires ( échantillons, tarifs, contrats …)

3/Types de tournées

Spirale

Départ au centre de la spirale• Répartition de la clientèle sur la totalité

du secteur• Fréquences des visites similaires pour

chaque client

•Zigzag

Visite de part et d’autre d’un axe,en partant du point le plus éloigné

• Secteur étendu• Localisation des clients le long d’un axe routier

• Trèfle

Secteur divisé en 4 ou cinq zones, visite d’une zone chaque jour.• Étendue réduite du secteur• Clientèle bien répartie dans les quatre

zones

•MargueriteSecteur divisé en de multiples zonesvisitées successivement

• Forte densité de clientèle• Secteur étendu• Fréquence de visites régulière

4/Productivité du secteurCoûts de visites, d’offres, et de devis• Connaître les différents coûts, afin de choisir

les actions les plus rentablesLe coût d’une visite( déplacement,

hébergement, repas, temps)Le coût administratif ( traitement d’une

commande, rédaction de devis, préparation de commande

• La rentabilité de la clientèle

• Analyser la clientèle en sous ensembles aux Caractéristiques semblables ( industriels, grossistes…)

• Identifier de cibles prioritaires ( comptes clé, clients stratégiques, prescripteurs, prospects à fort potentiel)

• Evaluer l’importance de chaque client en terme de CHIFFRE D’AFFAIRES, de MARGE, de RISQUES

• Moyens d’action et recherche de rentabilité• Adapter les moyens à chaque cibleOffre produit, ( conditionnement, offre limitée)Prix, conditions ( barèmes, tarifs, franco de port,) Distribution ( utilisation autres canal: grossiste)Force de vente (tournée spéciale, délégation,

réduction)Communication (mailing téléphone, courrier,

visio-conférence)

• Préparer ces moyens d’action• Contacts téléphoniquesPetits clients, commandes, litiges, rendez-vous

• Programmation des tournéesPrévision, optimisation des coûts

• Préparation des visitesHistoriques, objectifsArguments, aide à la vente

Afin de se consacrer au maximum à sa relation clientèle…….

Le commercial devra également être performant dans ses taches administratives:

Suivi des commandes Mise à jour des fichiersRapports divers…

En programmant ces tâches, et en utilisant des méthodes et outils adaptés ( TIC)