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8/10/2019 La_negociation_commerciale.pdf

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1. LeS SpcIfIcItS de La ngocIatIoncoMMercIaLe en B to c

La vente en B to C est la vente (business) estination u gran public et u consommateurnal (consumer).

Le marketing, avec lai e es sciences sociales, cherche compren re ce qui intervient ans le processus e cision achat.

1.1. Le processus de dcision dachat

Pour les achats impliquants pour es raisons affectives ou u fait e limportance elinvestissement, un mo le rationnel e processus e cision a t ni.

Reconnaissance du besoin

Valeurs,croyances,attitu es

Besoins,motivations,implication

dsir

Intention achat

Le choix et la dcision dachat

Linformation Lvaluation,les critres achatLe report u choix

ou e lachat

Achat

La consommation

utilisation ou non utilisation

La reconnaissance du besoin est une tape ncessaire pour faire natre lintentionachat. Elle se manifeste par le sir assouvir le squilibre ressenti ans le

ca re un choix conforme aux valeurs, croyances et attitu es u consommateur. La remonte un besoin latent la conscience u consommateur peut tre acclre

par les actions e mercatique relationnelle menes par la force e vente.

SAS-ECS - Page extraite du cours Titre du cours . Ces extraits sont donns titre indicatif et non contractuel.Les cours sont susceptibles dtre modi s en raison dvolutions normatives, techniques et/ou juridiques

La ngociation technico - commerciaLe

Les spcifcits de la ngociation commerciale...


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Le risq e dlais approvisionnement, q alit, performance technologiq e, instabilit politiq e pays fo rnisse r, fragilit conomiq e fo rnisse r, achat no vea

Le proft un gain ( ne meille re pro ctivit par exemple) et/o ne conomie (cot achatmoin re, consommation nergie r ite )

partir e ces e x critres, ils isting ent q atre catgories achats onnant lie esstratgies iffrentes e la part e lachete r :

RISQuES

Achats de SCuRISATION Achats CRITIQuESCaractristiq es : Caractristiq es

forts pe e so rces principales ; pe e so rces, pas e pro it es bstit tion ;

pe e pro its e s bstit tion ; vol me impor tant ;

q alit critiq e : par exemple, composantlectroniq e q i namliore pas la pro ctivit e la chane e pro ction.

q alit point e , ha te vale r : parexemple, composant lectroniq e e ha tevale r q i a gmente e 20 % la pro ctivit

es machines.

Stratgie de coopration : Stratgie de partenariat :

contrat long terme Partenariat avec le o les fo rnisse rs

plani cation es achats

Achats TACTIQuES Achats de PROFITCaractristiq es Caractristiq es

faibles nombre ses so rces ; nombre ses so rces ;

nombre ses alternatives ; nombre x pro its e s bstit tion ;

faible vale r : par exemple, fo rnit res e b rea po r ne PME.

vale r leve : par exemple fo rnit res e b rea po r ne gran e entreprise.

Stratgie minimaliste : Stratgie dopport nit

mise en conc rrence es fo rnisse rs mise en conc rrence et internationalisationes so rces approvisionnement (so rage)

simpli cation es spci cations pro it globalisation es achats

faible fort PROFIT

une vente m lti-dcisionnelle : en entreprise, le process s e cision pe t tre complexe : pl sie rs personnes interviennent ans la cision achat iffrents nivea x.



Les stratgies commerciales...


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3. LeS technIqueS dapproche du cLIent

3.1. La vente domicile

La vente omicile, ou vente irecte, est la commercialisation e biens ou services irectementaux consommateurs, hors es points e vente, travers la prsentation u pro uit par unven eur. On istingue :

La vente par runion ans laquelle le commercial, appel conseiller est reu par une htesse qui a runi un groupe amis son omicile. Elle concerne essentiellement es

pro uits achets par es femmes et qui ncessitent es monstrations. La conseillre , rmunre sous forme e commission sur les ventes passe lescomman es, reoit la marchan ise chez elle, collecte les rglements et assure leslivraisons. Ses objectifs sont e ven re les pro uits e la marque quelle reprsente et

e ven re un job en proposant aux clientes prsentes organiser et animer, leurtour, es runions ;

Lhtesse invite amis et relations pour rassembler un groupe ispos assister unevente avec prsentation ou monstration e pro uits. Motive par es ca eaux, elle aun rle incitateur lachat.

Mthode de vente : la monstration : elle se roule avec assistance passive ou

participation active es clients (exemple : atelier e cuisine pour la vente accessoires).La vente en porte--porte ou vente individuelle ans laquelle le commercial, au omicile uclient, propose es pro uits un cer tain niveau e prix, accompagns parfois une offre ecr it. deux stratgies e prospection sont possibles :

Cibler large : la vente comman o . Le commercial fait tous les immeubles unerue en sonnant systmatiquement toutes les portes es immeubles ;

Cibler juste : la vente sur ren ez-vous. Le commercial utilise les outils u marketing pour pren re ren ez-vous omicile. Cela permet e quali er le prospect (et onc e

tecter les personnes intresses visiter en priorit).

Ces types e ventes sont fortement rglements. Le contrat crit oit compren re, sous peine e nullit, es informations obligatoires

(noms es fournisseur et ven eur, a resse u istributeur, signation es pro uitsven us, lai e livraison, prix) ; la repro uction es articles L. 121-23 L.121-26 uco e e la consommation est un bor ereau e rtractation.

Le consommateur ispose un dlai de r exion de 7 jours pour revenir sur sonengagement. Aucun paiement ne peut tre eman au client et aucune livraison ni

prestation e service ne peuvent tre effectues avant la n e ce lai. Le dlit dabus de faiblesse qui consiste pro ter e lincapacit une personne

apprcier la porte e ses engagements sapplique si le istributeur a obtenu unavantage anormal e la part e lacheteur.



Les techniques dapproche du client...


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Cac e : il sagit une issimulation, une motivation ou un f ein non avou. Le comme cialoit fai e pa le le client pou t ouve lobjection elle et la t aite .

Fausses barbes : non sinc es et non fon es, e pu e fense ( je nai besoin de rien ) ou estabilisation ( vous dites tous la mme chose ). Le ven eu peut a opte une action e silence,

qui con uit le client sexp ime avantage ou fai e ive sion. Pa exemple, face une off esimple utilisation, le client objecte : vous nen vendrez jamais, cest trop compliqu ; leven eu pon : je vous propose de regarder ensemble les gains de productivit que vous

pourrez dgager . .

4. LeS technIqueS de rfutatIon deS oBJectIonS Su veille son langage (qui oit este positif) ;

La compensation : il sagit e compense lobjection u client pa un aut e avantage : je ne trouve pas votre produit trs esthtique ; je comprends votre point de vue maisnoublions pas quavec lui, vous pourrez ;

Lattnuation : il sagit attnue la po te e lobjection : je ne suis pas intress ; si je comprends bien, vous hsitez encore ;

Leffet boomerang : il sagit e envoye lobjection sous fo me a gument : jai djun fournisseur ; cest pourquoi je voulais vous rencontrer ;La efo mulation inte ogative : il sagit e efo mule lobjection sous fo meinte ogative. Cette technique peut pe mett e e couv i une motivation ou un f eincach ;

Le report : p en e note e lobjection et signale quelle se a t aite plus ta : cest du dj vu ; je comprends votre souci et jy reviendrai dans un instant. Avant,

permettez-moi de vous prciser ; Limplication : eman e lavis u client : votre offre nest pas adapte ma

clientle ; daprs vous, quest-ce qui serait de nature convaincre vos clients ; Le tmoignage : cite es ent ep ises qui ont choisi cette solution. Il faut t e p u ent

avec cette technique ca en fonction u p o l u client et e la situation es ent ep isescites elle peut avoi leffet inve se : votre socit nest pas connue ; voici quelques-unsde nos clients .

4.1. Optimiser les marges

Les ma ges gages pa le comme cial con itionnent la p ennit e lent ep ise.

Marge commerciale = prix de vente hT cot dac at hT

Le taux e ma ge ep sente la ma ge sous fo me e pou centage pa appo t au cot achat.

Le taux e ma ge ep sente la ma ge sous fo me e pou centage pa appo t au p ix evente HT.

diff ents lments peuvent in ue su la ma ge :Les conditions de paiement :



Les techniques et outils de la ngociation...

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