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Dana Feurdean Comunicazione negli affari in italiano come lingua straniera SUPORT DE CURS MASTER AN II, ID FSEGA Univ. Babeş-Bolyai An.univ. 2012-2013 Sem.I DANA FEURDEAN Comunicazione negli affari in italiano come lingua straniera 2012-2013 1

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SUPORT DE CURSMASTERAN II, IDFSEGAUniv. Babeş-BolyaiAn.univ. 2012-2013Sem.I

DANA FEURDEAN

Comunicazione negli affari in italiano come lingua straniera

2012-2013

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UNITÀ I

MANAGEMENT e COMUNICAZIONE D’IMPRESA

Argomenti:A. Management. Definizioni del termineB. Stili di managementC. Manager, dirigenti, amministratori, imprenditoriC.1. Comunicazione dentro l’azienda D. Manager e LeaderE. Profili di dirigenti italianiFocus lessicaleFocus grammaticale:Verbo: presente, passato prossimoSostantiviAggettivi

A. Management. Definizioni del termine

A1. Inserite le parole al posto giusto per sapere come viene definito il management dagli specialsti del settore:

Cosa è il management? Tanto per iniziare, questo termine si traduce, letteralmente, con la parola italiana (1)..... . Il concetto è generalmente legato alla gestione di (2)........... o funzioni complesse. Gli studiosi Terry e Rue hanno definito il management come: “Processo o forma di lavoro che implica la guida e la (3).......... di un gruppo di persone verso gli scopi o gli obiettivi dell’organizzazione”. Stoner, invece, intende il termine come: “Processo di (4)... , organizzazione, guida degli sforzi dei membri di un’organizzazione e l’impiego di tutte le altre (5)...... dell’organizzazione per il raggiungimento degli scopi definiti dall’organizzazione”. Johnson e Stinson inquadrano il concetto con poche parole: “Il management è il (6)......... di lavorare con e tramite altre persone per (7)...........gli scopi dell’organizzazione”. Per tentare un riassunto, si può utilizzare la definizione di Ernest Dale. Il management si può definire come:”Processo (8)......... il quale un manager di un’organizzazione impiega efficientemente le risorse per raggiungere gli obiettivi generali al minimo (9)...... e con il massimo (10)........ .

costo, organizzazioni, profitto, direzione, pianificazione, attraverso, raggiungere, processo, risorse, gestione

Bibliografia: o Carlos C.Lorenzana, M.A., Management:theory and practice, 1993, googlebooks.

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A.2. Guardate le collocazioni italiane e quelle inglesi formate intorno alla parola management. Osservate quale è il corrispondente di questo termine in italiano per ognuna di esse?

amministrazione aziendale; gestione aziendale; direzione aziendale (company management)alta dirigenza; alta direzione (higher management)addestramento alla direzione (management training)azienda di consulenza direzionale (management consulting firm)gestione dei fondi (fund/funds management)gestione del rischio (risk management)

A3. Guardate le collocazioni italiane e quelle inglesi formate intorno alla parola management. Osservate quale è il corrispondente di questo termine in italiano per ognuna di esse.

A. amministrazione aziendale; gestione aziendale; direzione aziendale (company management)

B. alta dirigenza; alta direzione (higher management)C. addestramento alla direzione (management training)D. azienda di consulenza direzionale (management consulting firm)E. gestione dei fondi (fund/funds management)F. gestione del rischio (risk management)

A.4. Mettete alcune delle collocazioni italiane dell’esercizio anteriore corrispondenti alle seguenti definizioni.

(1) I termini ...................................si riferiscono alle funzioni amministrative o di controllo e quelle di scelta di politica aziendale. (2) L’................................................................è un’organizzazione, di solito sotto forma di società o associazione, di esperti di questioni aziendali che forniscono consulenza ad imprese piccole e medio-piccole. Le imprese grandi o medio-grandi di solito dispongono di esperti del genere.(3) Il gruppo di persone (formato dai capi dei vari reparti o delle varie divisioni dell'impresa) che costituiscono il livello direzionale più alto all'interno di un'impresa o altra organizzazione si chiama............................................................... .(4) La.....................................................è il processo mediante il quale si misura o si stima il rischio e successivamente si sviluppano delle strategie per governarlo. (5) La ...............................................si riferisce a tutte le operazioni compiute usando fondi disponibili per l’investimento.

A.5. LESSICO E GRAMMATICA. AGGETTIVI frequenti nel linguaggio aziendale Scrivi gli aggettivi corrispondenti ai seguenti sostantivi e poi scegli dal

riquadro le parole o le strutture con le quali si possono combinare:(1) direzione→ ...........................................(2) organizzazione→ .................................. (3) provenienza→ ......................................(4) finanza→................................................(5) amministrazione→.................................(6) responsabilità→....................................

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(7) azienda→.............................................. (8) imprenditore→....................................(9) manager→..........................................

(a) trattative di livello..................(b) problemi................................(c) gestione...................................(d) versamenti ......................da fonti diverse(e) la struttura.......................dell’impresa(f) funzioni ..............................(g) questioni ............................(h) imprese..............................della gestione(i) politica .............................(j) capacità............................

Attenti alla grammatica! AGGETTIVI. Terminazioni: 2 terminazioni:- ale (sg.m.fem.) /i (pl.m.fem.) aziendale, aziendali- ente (sg. m.fem.) /i (pl. m.fem.): proveniente/i- ile (sg. m.fem.) /i (pl. m.fem.): responsabile/i

4 terminazioni:- ivo/a/(sg.) i/e (pl.): organizzativo/a/i/e- ario/a (sg.) ari/arie (pl.): finanziario/a,finanziari/arie

B. Stili di management. Leggete e poi presentate i vantaggi e gli svantaggi di questi tre stili di management:

In genere nei libri sul management si parla di questi stili di gestione: democratico, autocratico e consultivo.

Un dirigente democratico delega il suo staff, dando lui la responsabilità per completare il compito affidato (noto anche come empowerment). I dipendenti devono svolgere le attività con i loro metodi di lavoro. Il dirigente coinvolge il personale nel processo decisionale dando loro un senso di appartenenza e motivando le persone. Poiché il personale sente un senso di appartenenza ed è motivato, la qualità del processo decisionale migliora anche il lavoro.

Lo stile di management autocratico. In contrasto con quanto sopra esposto un manager autoritario detta ordini ai dipendenti e prende decisioni senza alcuna consultazione. Ama controllare la situazione, le decisioni sono veloci.

Nello stile di management laissez faire, il dirigente definisce i compiti e dà libertà al personale per completare il compito come meglio credono. C’è un coinvolgimento minimo da parte del manager che è lì per rispondere a domande o per dare informazioni, se necessario.

Domande:Quale stile di management preferite e perché? Secondo voi, quale stile è più adatto per la società romena? Argomentate la vostra risposta.

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C. Manager, dirigenti, imprenditoriManager:dirigente, direttore, amministratore, responsabile, capo, alto funzionario.

C.1. A partire dal testo... Leggere, intendere e scambiare opinioni....

I manager contemporanei devono saper promuovere e_______(1)________ il cambiamento tenendo conto dell’ambiente esterno, dei concorrenti e dei mutamenti sociali. I bravi manager sanno organizzare, riescono a motivare il ____(2_)____ e a trasmettere fiducia, sanno lodare in ____(3)_____ma rimproverare in privato e tutto questo si fa sulla base di una comunicazione efficace. Da vari sondaggi risulta che tra le attitudini primarie del manager del ventunesimo secolo è la capacità di "relazione". Questa ____(4)_______ presuppone una continua comunicazione con gli altri: saper comunicare ed esprimersi, saper lavorare in gruppo, saper negoziare e saper motivare. Perciò il _____(5)______ fondamentale di un manager competente è quello di creare una squadra in cui ____(6)_____ dipendente deve avere un ruolo e dei compiti precisi. In altre parole lui deve responsabilizzare i dipendenti delegando. La _____(7)_____ è considerata la più importante delle capacità manageriali e consiste non solo in _____(8)______ un compito e fornire delle risorse per eseguirlo ma anche lasciare il ______(9)______o il collaboratore libero a decidere come fare, renderlo responsabile dei risultati. A volte gestire le diverse personalità dei dipendenti risulta difficile, ma il _____(10)_____deve aiutare i membri del gruppo ad integrare le loro diverse personalità, deve incoraggiare la cooperazione.

gestire, pubblico, personale, compito, abilità, capo, ogni, assegnare, delega, dipendente

1) Ricostruite il testo con le parole date.

2) Scrivete un breve ritratto del manager (3 righe) così come risulta da questo articolo. Siete d’accordo con quanto si dice nell’articolo? Aggiungete altre qualità che, secondo voi, un manager deve avere.

Ecco alcuni suggerimenti:- un buon motivatore- un buon comunicatore- comprensivo- un buon conciliatore- amichevole e socievole- persuasivo- prudente- analitico- laborioso

3). Scegliete dal riquadro le parole sinonimi per:“assegnare un compito”“eseguire un compito” “rendere responsabile”

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compiere, mettere in atto (attuare), fare, effettuare, affidare, dare, far diventare

4). Scrivete i sostantivi corrispondenti a questi verbi: integrare→.................................................rimproverare→.........................................organizzare→............................................promuovere→............................................gestire→.....................................................cambiare→................................................comunicare→............................................

5). Quali delle qualità menzionate al punto 2 vi sembrano le più importanti per un dirigente? Secondo voi, quali delle qualità sono innate e quali si possono apprendere

C.2. Comunicazione dentro l’azienda

C.2.1. FOCUS LESSICALE

Scegli dalla colonna B i sostantivi adatti per i verbi della colonna A. Alcune delle espressioni formate si devono inserire al posto giusto nelle frasi sottoelencate. Con le altre espressioni costruisci delle frasi.

Verbo Sostantivo (nome)1. prendere2. dirigere3. stabilire/fissare4. fornire5. ottenere6. risolvere7. fare8. gestire 9. organizzare e gestire10.ricoprire 11.ridurre

a) un’azienda/un’impresa b) una decisione c) i problemi (al posto di lavoro)d) gli obiettivie) i conflittif) informazionig) risultatih) compromessii) una caricaj) le risorsek)consulenzal) i tassi d’interessem) le tasse

1. Un datore di lavoro deve aiutare un dipendente a .............................................professionali.2. Un buon leader sa che il conflitto è una componente naturale e potenzialmente produttiva nell'ambito delle relazioni di gruppo e delle relazioni interpersonali, perciò lui deve saper ...................................... .3. Dopo aver intervistato da 5 a 10 candidati, il datore di lavoro può .................................. su quale scegliere.4. Il ruolo del manager o del dirigente è quello di............................... in funzione di uno scopo.5. Questa persona non è adatta a .....................................amministrativa.6. Un bravo dirigente deve ........................ed esperienza tecnica ai suoi collaboratori.

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Costruisci proprie frasi con le espressioni trovate. Metti il verbo al presente e poi al passato prossimo.

C.3. Occhio alla grammatica!

Mettere i seguenti verbi all’indicativo presente o al passato prossimo, a seconda del contesto: 1. (Io/VOLERE)______________andare a teatro stasera. Tu

(VOLERE)___________venire con me?2. Tu (DOVERE)____________chiedere scusa alla tua amica per tutto quello

che hai detto ieri sera.3. Che cosa (voi/FARE)____________ieri sera?4. (Io/ESSERE)__________felice di ospitarti a casa mia!5. Quest’estate io (VIAGGIARE)____________per tutto il mondo!6. Lui (AVERE)_______________bisogno di una biro.7. Tu mi (REGALARE) __________tanti fiori!8. Noi (PRENOTARE)__________una stanza in questo albergo due settimane

fa.9. Voi (DOVERE)____________studiare un po’ di più.10. Tu (POTERE)_____________aiutarmi, per favore?11. Noi (FARE)______________di tutto per i nostri figli.12. Tu che cosa (FARE)_____________con dieci milioni di euro?13. Io vi (PROPORRE)__________ di accettare la mia proposta .14. Non dimenticare che sono la tua amica e (io/ESSERE) __________molto contenta di

poter aiutarti.15. Signora, (Lei/POTERE) _______________dirmi come posso arrivare a questo

museo?16. La settimana scorsa io (ANDARE)__________________ al mare, ma non

faceva bel tempo.17. Voi non (DOVERE)_____________________dire al capo tutte quelle cose. 18. Io (PREFERIRE)________________________non parlare con il capo oggi.19. Perché non (tu/VENIRE)__________________ con noi ieri sera? 20. Lui (DIRIGERE)________________quest’azienda da 2 anni.

a. (Tu/Lavorare)___________ troppo in fretta, ecco perché fai tanti errori.b. Se (voi/cambiare) __________idea su questa questione, è meglio per tutti.c. Se parti per un lungo viaggio, (tu/devere)_____________ avvisare il capo.d. Vorrei avere delle informazioni precise, perciò (io/dovere)________telefonare. e. Tu non (essere)_______ proprio un buon imprenditore, perciò il tuo ristorante

non (avere)__________molti clienti.f. (Tu/assumere)_________troppi camerieri fissi e (pagare)_________troppi

stipendi, perciò il bilancio di fine-mese è così negativo.g. Noi (fare)_________ troppi debiti con le banche e (noi/rischiare)________

tanto, perciò siamo così preoccupati.h. Lui non (pagare)_________ i suoi dipendenti in modo adeguato; forse è per

questo che loro (lavorare)_________ malvolentieri.i. Lui non mi (aiutare)___________, probabilmente perché non mi rivolgo a lui.

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D. MANAGER e LEADER

Senza leadership non può esserci né crescita né successo a lungo termine.

Comprensione del testo scritto, espressione e produzione scritta

D.1. Metti le parole elencate al posto giusto e poi rispondi alle domande. Attenti: i verbi si devono mettere al modo e tempo giusto.

Warren Bennis ....1... . quattro tratti essenziali del leadership* che stanno nella capacità di gestione: la gestione dell’attenzione, la gestione del significato, la .... ...2... della fiducia e la gestione di sé.La gestione dell’attenzione presuppone la capacità di attrarre gli altri, non tanto perché ....3...... una capacità di produrre idee, ma perché comunicano una straordinaria concentrazione di impegno (sforzo).Le gestione del significato sta nella ....4...... del leader di rendere le idee tangibili per gli altri.La fiducia è un tratto essenziale in tutte le ....5..... . Un recente ....6.... ha dimostrato che le persone preferiscono seguire individui sui quali possono contare, anche se non sono sempre d’accordo con i loro punti di vista, piuttosto che individui con i quali sono d’accordo ma che ...7..... spesso posizione.La gestione di sé vuol dire conoscere le proprie capacità e saperne fare un uso efficace. Senza di essa sia i leader che i manager possono fare più male che ....8.... .

Turner (1991) definisce leader le persone o i ruoli sociali che esercitano maggiore influenza in un gruppo rispetto alle altre persone o agli altri ruoli. Il leader mostra più iniziativa degli altri del gruppo ( .....9...., suggerisce, consiglia, propone idee, ecc), occupa una posizione elevata nella gerarchia di status e nella rete di comunicazioni del gruppo, si trova nella posizione centrale.

Secondo Max Lindsberg, la formula del leadership è: visione+ motivazione +slancio.

Paul Birch sostiene che i .....10...... si occupano piuttosto di quello che devono fare, loro vedono le persone come “risorse”, mentre i leader le vedono esseri umani, le trattano come persone.

organizzazioni, individuare, capacità, gestione, avere, studio, cambiare, dirigenti, dirigere, bene

Bibliografia: Michelone, Antonio, Banali, Fabio, (2004), Il nuovo venditore creativo. Comunicazione, vendita e gestione delle risorse umane, Eventi e Progetti Editore. http://www.leadershipcenter.ro

Attenti al lessico!Leadership = guida; comando; egemonia. Termine entrato anche nell'uso italiano con il quale, nel linguaggio economico, si indica la posizione di un'impresa o di un paese che si trova all'avanguardia in un determinato settore industriale (per l'alto grado di tecnologia usata o per altri motivi che ne fanno un punto di riferimento per le altre aziende o per gli altri paesi).

Produzione scritta e orale:

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1) Descrivi il leader, secondo la formula lanciata da Max Lindsberg per il leadership: visione+ motivazione +slancio.

2) Quale (quali) dei quattro tratti di leadership individuati da Bennis ti sembra (sembrano) il (i) più importante (i)? Argomenta la tua risposta.

3) Secondo te, questi tratti descritti si devono applicare in ogni tipo di organizzazione impreditoriale e cultura?

4) Il leader si nasce o si diventa? Argomenta.5) Un bravo manager si deve manifestare come leader di un gruppo o no?

Argomenta.6) Come si possono motivare i dipendenti al posto di lavoro?7) Scrivi i sostantivi corrispondenti a questi verbi (es.

organizzare→organizzazione):motivare→.....................................comunicare→.................................studiare→......................................dirigere→.......................................consigliare →.................................produrre→....................................cambiare→.....................................

D.2. Guarda la tabella e scrivi che cosa fa un manager e un leader in certe situazioni.

Modello: Un manager cerca l’ordine, un leader è aperto al cambiamento. Manager Leader(1) cercare l’ordine (1) essere aperto al cambiamento(2) concentrarsi sul presente, sui risultati a breve termine

(2) concentrarsi sul futuro, sui risultati a lungo termine

(3) limitare i rischi (3) correre i rischi(4) fare ricorso soprattutto alla ragione che all’emozione

(4) fare ricorso tanto alla ragione, quanto all’emozione

(5) usare il controllo (5) basarsi sulla fiducia(6) strutturare una squadra e la organizza

(6) attirare e stimolare la gente verso nuove prospettive

(7) offrire incentivi (7) offrirsi come modello(8) mantenere (8) sviluppare(9) amministrare (9) innovare(10) chiedere come e quando (10) chiedere cosa e perché(11) concentrarsi su sistemi e struttura

(11) concentrarsi sulle persone

(12) vedere le persone come “risorse”

(12) vedere le persone come esseri umani

(13) imitare modelli (13) creare modelli(14) fare le cose bene (14) fare le cose giuste

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UNITÀ II

MARKETING e PUBBLICITÀ

1. Il marketing. Definizioni, accezioni

Che cos’è il Marketing?

1.1. & Leggete i seguenti paragrafi relativi il processo del marketing.

Ognuno di noi è diventato, oggigiorno, protagonista inconsapevole di un processo chiamato marketing. Compito del marketing è quello di comprendere i bisogni, i desideri delle persone e di_____1______. Partecipiamo al fenomeno di marketing quando, per esempio, andiamo al supermercato per comprare un succo d’ananas, ________2__________ e manifestiamo altri bisogni (come il poter disporre di una confezione più pratica). È compito dell’impresa (nel nostro caso, l’azienda produttrice di succo d’ananas) valutare _______3_______ in grado di soddisfarle al meglio. Capire i meccanismi del marketing diventa essenziale in un momento in cui il consumo incide sulla qualità della vita e in cui i diritti del consumatore hanno trovato finalmente voce.In letteratura esistono varie definizioni ma volendo semplificare il concetto si può affermare che, il Marketing, è un processo che consiste nella pianificazione e nell’esecuzione delle attività di: ideazione; creazione; distribuzione; determinazione del prezzo di prodotti/servizi/idee, allo scopo di creare uno scambio soddisfacente con il consumatore, in un ambiente dinamico. I marketing manager devono, infatti, comprendere al meglio il consumatore, i suoi comportamenti d’acquisto e le sue necessità, per sviluppare un marketing mix in grado di soddisfare tali bisogni. Ogni impresa concentra tutte le proprie energie su un gruppo specifico di consumatore, _______4_______. Per esempio la casa automobilistica Rolls-Roys ha come target primario persone ricche che sono alla ricerca dell’esclusività e del lusso. (ripreso e adattato da Dr. Giovanna Conforti - Esperta in scienze della Comunicazione e Marketing: www.lastradaweb.it/)

Le attività del marketing comprendono lo studio del mercato, le tecniche di vendita, i canali commerciali, l'addestramento (il training) dei venditori, la pubblicità, il finanziamento, _________5_________insomma, tutto quanto contribuisce al flusso di beni e servizi dal produttore al consumatore. (Cf. Picchi, Fernando, 2001, Dizionario Enciclopedico Economico e Commerciale Italiano Inglese, Bologna, Zanichelli Editore.).

Il marketing è un processo sociale che mira a concepire e_______6_________soluzioni di valore ai problemi dei clienti (individui od organizzazioni) che siano superiori a quelle offerte dai concorrenti (Cf. Lambin 2002).

1.1.1.Completate i paragrafi scegliendo dal seguente elenco la frase adatta per sostituire gli spazi liberi:

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1.2. Rispondete alle domande:1). Che cosa è il marketing?2). Quale è il compito principale del marketing nei nostri giorni?3). Scegliete la variante giusta:

Il consumo incide sulla qualità della vità vuol direa) Il consumo influisce la qualità della vità.b) Il consumo non pensa alla qualità della vità.

4). Trovate nel testo un sinonimo della parola obiettivo.5) Quale delle 3 definizioni (spiegazioni) ti sembra più chiara (adatta)? Argomenta.6). Scrivere i sostantivi corrispondenti ai seguenti verbi: consumare, pianificare, creare, vendere, studiare, finanziare, produrre.

2. Tipi e aspetti di marketing2.1. A coppie. Presenta le seguenti definizioni al/alla tua collega che dovrà dirti di che tipo di marketing si tratta. Il marketing mix/ Marketing diretto/Marketing relazionale ............1................ vuol dire che marketing non è solo vendita e pubblicità, ma ben altro; forma le cosiddette “quattro P”, proposte da Jerome McCarthy: product (prodotto): il prodotto, ovvero è il bene o servizio che si offre; price (prezzo): è il corrispettivo in denaro che il consumatore è disposto a pagare per ottenere il prodotto; place (punto vendita, distribuzione): comprende l’insieme delle attività necessarie a far giungere un determinato prodotto al consumatore; promotion (promozione): la promozione (o comunicazione aziendale) è l’insieme delle attività volte a far conoscere un marchio o un prodotto al mercato.............2...............quel sistema attraverso il quale l’impresa entra in comunicazione diretta con il cliente diretto senza passare attraverso intermediari . ..............3.............potrebbe essere descritto come la creazione, lo sviluppo, il mantenimento e l’ottimizzazione delle relazioni tra Clienti ed Azienda, basato sulla centralità del cliente.

Che cosa vuol dire marketing mix? Che altri tipi di marketing conoscete?

3. Metodi di pagamento. Questi prezzi....!

3.1. Per ogni immagine scrivete il metodo di pagamento.In che situazioni e per che scopi usate questi metodi di pagamento?

Carta di credito; Bonifico bancario; Conto Corrente Postale; Assegno; Contanti

A a proporreB esprimiamo il nostro grado di soddisfazione per l’acquistoC le nostre esigenze e appagarle mediante un prodottoD soddisfarli mediante prodotti e/o serviziE Il cosiddetto target market F hanno concentrato la propria attenzione sul prodottoG il trasporto, il magazzinaggio, la raccolta e lo studio delle informazioni di mercato

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1..................................... 2.................................................... 3....................................

4......................................... 5.......................................

Fonti foto:1. www.riviera24.it/articoli2. http://www.andreacatavolo.it/sostieni.php3. http://www.mbnews.it/economia/100-economia/24342-in-giappone-12-carte-di-credito-a-testa-in-italia-15-e-in-brianza.html4. http://www.espositosoftware.it/bollettini_f35.htm5. http://www.automonaco.net/auto-in-contanti.html

Attenti al lessico!bonifico bancario=operazione che si fa in banca per trasferire una somma di denaro sul conto di qualcuno.assegno=titolo di credito utilizzato comecome mezzo di pagamento in sostituzione del denaro.conto corrente postale= conto utilizzato dal titolare per inviare e ricevere denaro attraverso gli uffici postaliconto corrente bancario=conto corrente di corrispondenza, attraverso il quale passano le forme di pagamento (perstiti, ecc.).contanti=somma di denaro in moneta o banconote.prezzi alti ≠ prezzi bassivendita all’ingrosso ≠vendita al dettaglio

4. Riflessioni sul marketing

4.1. Errori di marketing

A partire dal testo... & Leggere, comprendere e scambiare opinioni.... Ecco alcuni errori di marketing che le imprese commettono:

1. L'azienda non è sufficientemente orientata al mercato e al cliente. Nessun vantaggio reale per i consumatori.2. Il prodotto non riesce a collocarsi in una posizione ben definita.3. L'azienda non comprende bene i propri clienti-obiettivo.4. Errata valutazione delle tendenze del mercato.5. L'azienda deve definire meglio i suoi concorrenti e monitorare il loro comportamento.

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6. L'azienda non ha gestito con efficacia le relazioni con gli stakeholder (i ‘portatori di interesse’).7. L'azienda non è capace di individuare nuove opportunità.8. I piani di marketing e i processi di pianificazione dell'azienda sono carenti.9. Le attività di costruzione del marchio e le iniziative di comunicazione e di promozione dell'azienda sono carenti.10. L’azienda non ha risorse umane preparate nell’area commerciale.11. Mancanza di coordinamento della offerta di prodotti con gli obiettivi di mercato e le capacità dell’organizzazione.12. Indifferenza ad una revisione dei costi e dei prezzi.13.Indifferenza alla qualità del servizio offerto al canale e all’intermediazione.L'azienda non sfrutta al meglio la tecnologia. (ripreso e addattato da http://www.formazione-maveco.it)

1. Scegli tre errori dall’elenco e fa’ degli esempi per argomentare quanto è affermato.

2. Quali degli errori elencati ti sembrano i più gravi e perché?3. Conosci altri errori di marketing? Quali? Argomenta la tua risposta.4. Scrivere i sostantivi corrispondenti ai seguenti verbi: vantaggiare, produrre,

valutare, pianificare, costruire, promuovere, coordinare, organizzare.

5. Gli strumenti della comunicazione del Marketing

5.1. Metodi di promozione dei prodotti e dei servizi

La promozione è uno degli elementi del marketing mix. È l'insieme di attività volte a promuovere, pubblicizzare e far conoscere al mercato un'azienda o un suo determinato prodotto o servizio. Gli studiosi di marketing definiscono la promozione come il complesso di attività mediante le quali un'azienda si presenta al mercato. Quali sono le più note attività a questo scopo?

Conversazione libera:Quale metodo di promozione ti piacerebbe adottare per la tua azienda? Motiva la tua risposta. Secondo te, quali metodi di promozione sono efficienti al giorno di oggi?

5.1.2. Sponsorizzazioni e Merchandising. Conversazione guidataA partire dalle informazioni offerte comunicate quali sono le differenze tra i due metodi di promozione. Argomentate le vostre opinioni con esempi.

SPONSORIZZAZIONI MERCHANDISING-offrire il proprio supporto per la realizzazione/il funzionamento di un’iniziativa.Obiettivi: promuovere l’immagine dell’impresa; promuovere un

-attività promozionale nel punto vendita; regolare il comportamento d’acquisto del consumatore all’interno del punto vendita, al fine di incrementare gli acquisti, di ottimizzare la reddittività, promuovere l’immagine del punto vendita. Esempi.

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prodotto/servizio/un marchio; penetrare in un segmento di mercato.Legame sponsor/attività: tra prodotto e attività; tra l’immagine del prodotto (azienda) e dell’evento.

5.1.3. La pubblicitàMetti le parole al posto giusto per costruire il significato del testo e poi rispondi alle domande. Attenti:i verbi devono essere messi al modo e tempo giusto.pagamento, pubblicità, prodotto, consumatori, fiducia, informare, interessante,

cliente, migliorare, sviluppare, beni, promuovere

CENNI SULLA PUBBLICITÀ Che cos’è la pubblicità? Con il termine __1___ si intende in genere quella forma di comunicazione a __2___, diffusa attraverso mezzi come la televisione, la radio, i giornali, le affissioni, le poste, Internet, allo scopo di influenzare gli atteggiamenti e le scelte degli individui in relazione al consumo dei __3___ e all’utilizzo di servizi.

“L’arte di convincere i consumatori” Secondo me, "La pubblicità è... l’arte di convincere i ___4___", la pubblicità, non ha bisogno di geni. Invece premia il professionista con sensibilità e buon senso. Chi sa tenere i piedi per terra e riservare un grammo di follia creativa solo per quando è necessario. Chi ottiene risultati, chi sa far suonare il registratore di cassa dei suoi clienti. [...] La pubblicità è un ponte fra il prodotto, o il servizio, e il consumatore. [...]. Come si comporta il consumatore? [...] Il consumatore aspetta dalla pubblicità informazione, comunicazione interessante e ____5____. Come ogni atto di comunicazione, la forza e il valore della pubblicità dipendono dal suo destinatario. Deve essere rivolta a lui, pensata per lui, interessante per lui. [...]. L’informazione può essere di molti tipi. Può essere l’essenziale, cioè far conoscere le caratteristiche del ___6___. O andare oltre, per dimostrare come funziona, che cosa farà in favore del consumatore o in che cosa è diverso da altri prodotti simili. Il messaggio deve essere divertente, stimolante, ___7___. La ricerca dimostra che se un annuncio è gradito vende di più. [...] Da ritenere che il consumatore non è fedele a una sola marca: sceglie entro una gamma. [...] In pubblicità si deve conquistare la fiducia del ___8___. Ciò che può aiutarci a ottenere la fedeltà del consumatore è conoscere le sue abitudini. Se qualcuno crede nel nostro prodotto e lo compra una volta vuol dire che comincia a darci fiducia, ma questo ci obbliga a non deluderlo. Si è dimostrato precisamente, in base a ricerche, che quando qualcuno ha comprato un prodotto una volta è più disposto a prestare attenzione alla pubblicità di quel prodotto, perché sente la necessità di dimostrare a se stesso che la sua scelta è stata giusta e il prodotto merita di essere usato.

I benefici sociali della pubblicità: A) La pubblicità___9___ la relazione qualità/prezzo; B) La pubblicità __10___ l’innovazione ; C) La pubblicità __11___ la libertà di scelta; D) La buona pubblicità forma e __12___il consumatore, influisce sulle abitudini di consumo; E) La pubblicità può contribuire all’evoluzione del costume sociale . [...] La pubblicità è il riflesso dei nostri costumi, delle nostre tradizioni. (adattato da Luis Basat,G. Livraghi, Il nuovo libro della pubblicità. I segreti del mestiere).

1. Che cosa è per te pubblicità? Quali sono i mezzi per fare la pubblicità? Quale mezzo ti sembra più efficiente e perché?2. Quali sono i benefici sociali della pubblicità? Argomenta con esempi.

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Attenti al lessico!reclamizzare un prodotto (servizio)=fare pubblicità al prodotto (servizio)reclamare un prodotto (servizio)=contestare un prodotto (servizio)

5.2. Termini specifici della comunicazione del marketing e pubblicità5 .2.1 . Ecco una serie di termini frequenti nel linguaggio del marketing e pubblicità. Scegliete la parola che si addice alle seguenti definizioni:

sponsor, commesso viaggiatore, provvigione, omaggio, direttore vendite, beni economici,

quota di mercato, campagna pubblicitaria, saldi, il merchandising

1. ... = È responsabile del collocamento del prodotto sul mercato e quindi del coordinamento e della gestione della forza di vendita.

2. ... = complesso di annunci e/o spot basati su una strategia di comunicazione e di marketing unica.

3. ... = lavoratore incaricato istituzionalmente da un’impresa di promuovere e vendere i propri prodotti nell’ambito di un prestabilito territorio. Le sue caratteristiche sono la tenacia e la capacità di convincimento.

4. ... = prodotti di natura tangibile o intangibile caratterizzati da: capacità di soddisfare un bisogno, accessibilità d’acquisto.

5. ... = prodotto offerto gratuitamente con lo scopo di invogliare il consumatore all’acquisto.

6. ... = vendita di merci a prezzi scontati ai fini di liberare i magazzini da articoli più di stagione o di moda e di ottenere una certà liquidità per i nuovi acquisti.

7. ... = corrispettivo (somma di denaro) dell’attività prestata dal mediatore (o dal commissionario nel caso di conclusione di un affare) o dell’agente del commercio.

8. ... = indica l’impresa o l’ente che a fini pubblicitari paga in tutto o in parte uno spettacolo, un evento, una attività, una manifestazione, ottenendo in cambio, oltre alla esplicita menzione, un suo spazio pubblicitario o promozionale.

9. ... = percentuale delle vendite di un’impresa in un mercato.

10. ...= qualsiasi attività promozionale effettuata su un punto di vendita con l’obiettivo di incrementare gli acquisti da parte dei consumatori; parte del marketing, quest’attività comprende tutte le tecniche commerciali atte a presentare il prodotto o il servizio offerto al potenziale cliente.

Produzione scritta. Composizione

5.3. Trasformate il seguente annuncio di lavoro in uno slogan pubblicitario attraente:Global Mark. Azienda leader in campo internazionale. Cercasi collaboratori per attività autonoma part-time o full-time, da svolgere al proprio domicilio con l'utilizzo di Internet. Requisiti: personal computer, connessione internet, motivazione, capacità organizzativa. Candidature all'indirizzo web: http://www.az.mark.com

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6. Corrispondenza commerciale6.1. Richiesta di informazioni, cataloghi, prezziSei il responsabile marketing di un negozio che vende scarpe. Devi mandare un mail in Italia ad una ditta che produce scarpe che a voi interessa acquistare e chiedere delle informazioni. Volete sapere che modelli, colori, misure hanno e i prezzi che praticano. Chiedete se vi possono mandare un catalogo con i loro prodotti.

Ecco un modello di RICHIESTA DI INFORMAZIONI di un catalogo con prodotti di ceramica.Spettabile Ditta Cerapro, Alla cortese attenzione del Direttore…. Oggetto: richiesta di catalogo e listino prezzi

Spettabile Società,Abbiamo visto il Vostro spot pubblicitario in Internet che promuove i Vostri servizi e prodotti. Essendo interessati all’acquisto dei Vostri prodotti di ceramica, gradiremmo ricevere un

catalogo illustrato con relativo listino prezzi e tre campioni.Saremmo lieti anche di conoscere le condizioni di pagamento e di consegna che siete

disposti a praticarci.RingraziandoVi della cortese attenzione, Vi inviamo i nostri più cordiali saluti.

Direttore Azienda..(Responsabile vendite...)

Data...

BIBLIOGRAFIAo Balboni, P.E., 1994, Didattica dell’italiano a stranieri, Bonacci Editore.

o Bassat, Luis e Livraghi, Giancarlo. Il nuovo libro della pubblicità. I segreti del mestiere. books.google.com.

o Cherubini N. ,1995, L’italiano per gli affari. Corso comunicativo di lingua e cultura aziendale , Roma, Bonacci Editore, 39–41.

o Chiuchiù, A. e Bernacchi, M. ,1994), Manuale di tecnica e corrispondenza commerciale. Perugia: Guerra Edizioni.

o Guarino, E. e Nello, S. S. ,1987, Conversazioni sull’economia. Roma: Bonacci Editore.

o Kotler Philip , Bowen John T., Makens James C., 2007, Marketing del turismo.

o Michelone, Antonio, Banali, Fabio, 2004, Il nuovo venditore creativo. Comunicazione, vendita e gestione delle risorse umane, Eventi e Progetti Editore.

o Pelizza, G., Mezzadri,M., 2002 L’italiano in azienda, Perugia,Guerra Edizioni.

o Picchi, Fernando, 2001, Dizionario Enciclopedico Economico e Commerciale Italiano Inglese, Bologna, Zanichelli Editore.

o Quadro comune europeo di riferimento per le lingue: apprendimento insegnamento, valutazione, 2002, trad.italiana a cura di Franca Quartapelle e Daniela Bertocchi, Consiglio d’Europa, Firenze, La Nuova Italia-Oxford (ed.originale: Common European Framework for Languages: Learning, Teaching, Assesment, Strasbourg, Council of Europe, 2001).

o Zichella, P., 2001, Corrispondenza commerciale, Bignami Editore.Giornali e siti:Il Sole 24 Ore, www.ilsole24ore.com; Corriere della Sera, www.corriere.it; Business online, http://www.businessonline.it; http://www.clubdelmarketingedellacomunicazione.com; http://www.gandalf.it/coltiv/altro.htm

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