Le Channel en 2014 : perspectives et objectifs

Isabelle Kahn

Directrice Channel et CSI

Agenda

• Flashback sur 2013

• Organisation 2014

• Les nouveautés des Programmes

– Vente

– Marketing

– Technique

• EcoD

• Call to action

• Flashback sur 2013

En 2013, nous avons ensemble délivré de bons résultats

et de la croissance

Certifications software des BP IBM

>115K ~$1.3B

valeur des leads passés aux IBM Business Partners

37 acquisitions

Depuis 2010 pour élargir le portefeuille software

Merci!

Source: IBM internal reports

Deux Chiffres

De croissance du revenu software à travers les Business Partners

Authorisations SVP, plus du double de 2012

22K+

La stratégie fonctionne et génère de la profitabilité

pour nos Business Partners

des BPs SVP vont chercher des

certifications IBM Software additionnelles

80%

64% des BPs SVP ont augmenté leur revenu IBM Software

depuis qu’ils sont Authorized

22% Augmentation moyenne de la

profitabilité grâce à l’Authorisation SVP

61% des BPs SVP ont généré du revenu business complémentaire

Source: IBM Market Insights, 2013 IBM Software Value Plus (SVP) Program Assessment

Distribution contrôlée (SVP) - écosystème des partenaires Software

• 25 Product Groups :

Groupes d'autorisation de revente

des produits SW

• Au 30 décembre 2013 : 3809 BPs

déclarés

– 170 BPs autorisés à revendre au

moins 1 ProductGroup SW

– 3,5 Product Groups en moyenne par

BP

– 78 BPs autorisés sur 1 seul groupe

• Product Goups les plus représentés :

69 BP autorisés sur Messaging and Collaboration

48 BP autorisés sur IBM Cognos

39 BP autorisés sur Information Management Data

• Product Goups les moins représentés :

8 BP autorisés sur Expert Integrated Systems

6 BP autorisés sur Smarter Cities

3 BP autorisés sur Risk Analytics

• Organisation 2014

Isabelle Kahn Channel Sales Manager

IMT France

Antoine Jeanpierre Ecosystem Dévelopment

Noelle Fournier-Borderie Business Development

Manager

Assistante Valérie Nattero

Bruno Mazeron

C&SI, IM, Websphere,

Rational et ISS

Jean-François Chanson Cross, CSI

CAM, ASL, Program

Claire Glandard Innovation Center

&Technology Managers

Chrystèle Bauer-Peaudeau Business Analytics

SWG Channel France H1 2014

Henri-Francois Ragne Technical Leader

Valérie Talon Hélène de Ponsay Marketing Channel

Joelle Roche Channel Enablement

Frédéric Poupart ICS, Industry Solutions

Nouvelle organisation SW Group 2014

AIM, C&SI, Rational, Security,

along with Industry Solutions

and ICS

Information Management,

Business Analytics, and

Enterprise Content Management

A full-service business comprised

of software,

systems, services and research

IBM Watson Group Information and

Analytics Group

Software and

Cloud Solutions Group

• Les nouveautés des Programmes – Vente

– Marketing

– Technique

Reach Broader Markets

Grow High Value Revenue

Embrace New Business Models

IBM Software and Systems

Notre Stratégie Business Partners IBM Software reste focalisée sur la

croissance et la profitabilité des Business Partners

Les ajustements des programmes 2014 se basent sur des incentives

tout en simplifiant les processus

Reconnaître la loyauté et la confiance des Business Partners

Vous inciter à aller vers de nouveaux marchés et de nouveaux clients

Vous aider à vous transformer avec IBM

BPLM SVP Plus

SVP Small Deals New Rebate Structure

Focus: Augmenter le revenu sur Midmarket / nouveaux comptes à travers les BPs

Points Clés:

•S’étendre à tous les Brands et GEOs, en simplifiant les définitions de territoire

(national vs. régional)

•Ajouter des rewards pour la capture de comptes nouveaux/inactifs

•Fluidifier les processus de participation des BPs

Focus: New relationship model for BPs who consistently deliver high value

Points Clés:

•Pas de changement sur les incentives, mais des processus diiférenciés & des bénéfices pour valoriser

les BPs

•Améliorer la profitabilitéen ôtant des processus pour stimuler plus de création de revenu

•Récompenser le focus sur l’identification d’opportunités

Etapes

•BPLM Enhanced: Déploiement

2/17/14; WW 7/1/14

•BPLM New/Inactive: NA 2/17/14;

WW 7/1/14 aligned with BPLM

Enhanced

Focus: nouvel incentive SVP fournissant une option de paiement rapide

Points Clés:

•significativement enlever des processus pour mettre l’emphase sur le focus des BPs

sur les affaires rapides – sous-tend le BP OI & la revente pour des commandes <$

25K

•Nouvelle option alternative au SVI – rebate au lieu d’un claim/paiement

•Même montant d’incentive que le SVI standard

Focus: Flatten “GB” and “MM” rebates to 10% for Trans WW (from 8%/15%, averaging 12%);

simplification & alignment to new IBM Account reclassification

Points Clés: changer les incentives pour promouvoir la vente à valeur ajoutée

•Fournir une meilleure vue aux BPs

•Améliorer les procesus de vente channel –modèle plus facile, moins d’erreurs

Etapes

•Démarrage en 2Q 2014

•Disponibilité WW en 3Q 2014

Etapes

•Démarrage en 2Q 2014

•Disponibilité WW en3Q 2014

Etapes

Mutuellement exclusif

Initiatives 2014 IBM SWG pour les Partenaires

Définition: Un environnement commercial où les vendeurs directs cherchent la meilleure façon

d’adresser leurs clients et leurs solutions, quelque soit le canal de vente.

Objectif du Programme IBM Channel Neutrality : Promouvoir un environnement channel

neutralisant l’impact des rebates et marges BP, de façon à ce que le crédit de la vente soit

comparable à une vente directe.

Implémentation IBM : Neutralisation de l’impact négatif des rebates et marges BP sur l’objectif du

vendeur pour :

• Les Comptes Entreprise

• Certains marchés

Quand la Neutralité est-elle nécessaire?

Lorsqu’un commercial a l’option de vendre via le BP ou de vendre en direct, et que le canal de

vente directe génère plus de revenu pour lui.

Qu’est-ce que la Channel Neutrality?

Nous continuons à créer des incentives récompensant

toujours plus la valeur

Additional terms and conditions may apply. Offerings subject to change, extension or withdrawal without notice.

Software Value Incentive

5%-20% additionnels pour la

revente ou l’influence

Software-as-a-Service Options for Business Partners

5% - 25%+ d’opportunité de marge

Business Partner Led Model

Gagnez jusqu’à 25%

Renewal Value Incentive

+12% de paiement en moyenne

Software Value Plus Solutions

20%-30% d’opportunité de gain

Competitive Incentive

3%-20% incremental sur les

affaires approuvées

SVP Small Deals Reward

20% de bonus en plus

SVP Plus est engagé à simplifier les processus pour les Business

Partners qui délivrent constamment de la valeur et des résultats

•Pas de documentation vente pour les

claims SVI sur les affaires que vous

identifiez et revendez

•Moins de charge administrative pour

diminuer vos coûts

•Objectif de disponibilité d’ici 3Q pour les

partenaires qualifiés par IBM Les Business Partners SVP+ ont:

50+% Ventes de licences à valeur ajoutée

Ressources dédiées aux offres IBM Satisfaction Client

Nous avons simplifié le Business Partner Led Model et augmenté les

incentives pour vous aider à signer de nouveaux clients

• 15% d’incentive de base

• 10% d’incentive additionnel pour les clients

nouveaux & inactifs

– Démarrage 1Q14

• Le déploiement débute le 17 Février avec

un objectif de déploiement worldwide avant

le 1er Juillet

• BPLM simplifié

– Du niveau régional au niveau national

– Du mono-brand à tous les brands

• On-boarding automatisé

• Pas de quota ni de pénalités

Gagnez PLUS:

Jusqu’à 25%

Elargissement du focus et des incentives sur les petites affaires pour

vous aider à générer plus de nouvelles opportunités client

• Plus besoin de documentation sales

• Même processus d’enregistrement SVI

• VAD et Business Partner font la demande de

bonus au moment de la commande

• Commande software maximum de $25K US*

• Début du déploiement mondial en Mai

*Applicable for commercial or enterprise non-select clients only

SVP sur les petites affaires 20%

Nous vous aidons à croître sur des nouveaux segments de marché

grâce aux nouveaux cours sur PartnerWorld

• THINKAcademy lancée sur PartnerWorld

• Ecoutez les opinions des Executives IBM sur

les nouvelles opportunités

• Sessions disponibles dès maintenant :

oMobile

oCloud

oBig Data & Analytics

oSocial

Software Practice

Accelerators

Les bons outils pour augmenter la valeur des propositions

et accélérer vos ventes

Approches complémentaires

selon votre engagement

• Enablement Technique basé sur votre plan de développement business

• Support Technique sur vos

opportunités

Accreditation

Communautés Contenu en

Français

Environnements

de démonstration

COOPER

Formation de vos avant-vente

Programme “Cooper”

Formation de vos consultants à l'avant vente des produits IBM

Software

Le consultant est intégré dans l'équipe avant-vente IBM SW

Formé au contact de l'équipe

Sur des opportunités réelles

Complète ou crée son réseau technique

au sein d'IBM

Plan de 3 à 6 mois

22 22

Les conditions du programme :

• Après entretiens de recrutement « classiques » avec le

partenaire, le détachement peut prendre 2 formes :

o Le congé sans solde : le collaborateur devient

alors salarié de l’entreprise qui l’accueille.

o La mise à disposition : le collaborateur reste alors

salarié d’IBM avec les mêmes droits et devoirs.

• Dans le cadre d’un congé sans solde la durée est de 24

mois. Dans le cas d’une mise à disposition la durée est de

12 mois, renouvelable deux fois (soit 3 ans au max.).

• Pendant le détachement, le collaborateur travaille sur le

site de l’entreprise qui l’accueille, et rend compte au

management de cette entreprise qui définira ses missions

et assurera son encadrement quotidien.

• Les objectifs individuels et leur réalisation sont discutés et

partagés entre l’entreprise et IBM représentée par le

Champions Leader et le Manager de l’entité IBM d’où vient

le collaborateur.

Objectifs du programme :

• Ce programme a pour objectif de placer des talents IBM

auprès des Partenaires Commerciaux afin de développer

notre activité commune et renforcer notre collaboration.

• Ce programme peut aussi porter sur des détachements

auprès de clients ou d’entreprises comme les agences

marketing avec lesquelles IBM travaille.

• Pour les partenaires, c’est le moyen d’accélérer leurs

business avec IBM à des conditions avantageuses

• Pour les collaborateurs d'IBM, cette initiative est une

opportunité unique et valorisante d'élargir leurs

compétences et leur expérience professionnelle dans des

organisations différentes de celles d’IBM.

• Il concerne tous les brands et fonctions d’IBM

Qui est éligible ?

- Tout collaborateur, professionnel ou manager faisant partie du personnel IBM et ayant une expérience reconnue positivement.L’ accord du management IBM est nécessaire.

- Tout partenaire IBM

Champions for Growth Début 2014 : 30 détachés IBM SW chez les BPs !

IBM Global Financing aide les entreprises à acquérir les solutions IBM

Software dont elles ont besoin

Utiliser IGF c’est un moyen simple et rapide de :

• mieux gérer votre encours avec votre grossiste

• diminuer votre risque client

• faciliter et accélérer votre vente

Plusieurs offres sont à votre disposition pour vos clients : le classique 12 mois sans frais

pour tous SW et S&S associé mais aussi des profils adaptés sur 12 à 60 mois avec différé

si besoin...

Facilité de paiement (ouverture de crédit ) pour licences IBM, S&S renewal stand alone, services IBM

SW et services BP. IFF finance la facture BP, le client rembourse selon un échéancier de prêt.

Location financière uniquement pour licences IBM. Le client paye des loyers à IFF et devient

propriétaire lors du paiement du dernier loyer.

Location avec valeur résiduelle (somme des loyers < investissement) pour les appliances SW

uniquement (cf liste), cela permet de réduire le coût d’acquisition et de gérer facilement les évolutions

technologiques

…a lot of our growth is attributed to good marketing because marketing brings in opportunities and

work, allows us to hire people and deliver great business value for our clients.

Le Marketing est clé, il pilote les résultats business

Les Business Partners les plus performants n’arrêtent jamais le marketing, et :

o Gagnent en atteinte de nouveaux marchés

o Génèrent plus de prospects et de leads

o Utilisent mieux leurs ressources vente

o Génèrent plus de revenu et de profit

Tristan Sternson Managing Director, InfoReady

InfoReady has grown from 1 employee to nearly 100 employees across 3 states in Australia

Le paysage marketing continue de changer

La plupart des clients y trouvent ce qu’ils veulent et prennent des décisions avant de contacter un fournisseur

D’ici 2015, plus de

des leads business-to-

business seront

originaires du web —Sirius Decisions

70%

Nos meilleurs Business Partners construisent un plan marketing

Considérant

o Les tendances du marché

o La concurrence

o Les préférences d’achat clients

Incluant

o Les experts et les influenceurs

o Un plan digital plan et une présence web

o Des tactiques et un contenu efficaces

Documentant

o Un plan annuel, par trimestre

o Le budget et les objectifs

Ne construisez pas votre plan seul – faites-vous aider par IBM

Soyez prêts

• Déterminez le focus et les entry-point solutions

• Utilisez un de template PartnerPlan

Faites des recherches

• Téléchargez market insights & competitive information

Obtenez de l’aide

• Consultez une Marketing Agency ou votre VAD

• Participez au webcast IBM le 6 Mars: Building your

marketing plan

IBM peut vous aider à avoir des résultats et à signer des affaires

Obtenez les bons leads…priorisez!

• Les leads from IBM analysés sont adaptés à votre savoir-

faire

• Les classements Propensity-to-close maximisent les

ventes

Faites progressez & signez les leads avec les ressources

IBM

• Téléchargez les guides de progression

• Utilisez le Co-marketing pour les activités de progression

• Faites équipe avec votre VAD et votre commercial IBM

1 zone d’exposition partenaires

Les 100 ans d’IBM en France

Des rendez-vous avec des experts

Délocalisation de la 400ème

de « L’Entreprise BFM »

IBM BusinessConnect 2014 Entrons dans une nouvelle ère numérique

Vendredi 21 mars 2014

à la Maison de la Mutualité

L’événement cross-IBM de Q1 2014 à destination des fonctions métiers

Inscrivez-vous et invitez vos clients!

ibm.com/fr/BusinessConnect2014

twitter: #IBMBizConnect14

6 séries d’ateliers par audience :

Commerce & Supply Chain

Finance

Marketing

Ressources Humaines

Risques

Service aux Citoyens

Janvier Février Avril Mars

23/02 - Pulse 2014 – Las Vegas

26/01 – Connect Orlando

18/03 - E-commerce Monaco 1/1

26/03 - Documation 2014

01/04 - SITL 06/02 - Kick-off Partenaires IBM

Software

01/04 - Salon Big

Data - CNIT

16/04 – Devoxx – Marriott

Paris

27/04 – IMPACT 2014 – Las

Vegas

27/03 – Systems Symposium –

Client Center

Les principaux événements marketing H1

10/04 – 50 ans du

Mainframe – Client Center

21/03 - BusinessConnect 2014

- Maison de la Mutualité, Paris

10-13/02 - PartnerWorld – Las

Vegas

• EcoD

Nos priorités pour 2014

Focus sur les marchés en croissance

Cloud, Big Data & Analytics, Mobile, Social, Commerce, Security

Vendre à tous les décideurs – Informatique et Métiers

Every Budget is an IT Budget – Gartner Symposium 2012 et 2013 CFO (Business Analytics, Varicent), CMO (Smarter Commerce), CPO (Emptoris, Sterling), CHRO (Kenexa), Property Officers (Tririga, Maximo)

Etendre l’empreinte IBM Software sur le marché

Nouveaux clients, nouvelles offres, nouveaux partenaires

Aujourd’hui : Finale de l’IBM SmartCamp à San Francisco,

événement destiné aux startups

Vous pouvez revoir le replay :

http://www.livestream.com/ibmglobalentrepreneur

…Quel est l’objectif… ?

Réunir l’écosystème

entrepreneurial autour de

startups pour les aider à se

développer et récompenser, la

startup innovante de l’année. Identifier les pépites de demain

pour envisager un futur

partenariat en France et à

l’international.

Oui mais SmartCamp,

qu’est ce que c’est… ?

…Pourquoi y assister?

By Ecosystem Development

8 startups lauréates des

finales d’Europe, d’Asie et

d’Amérique.

C’est la déclinaison

événementielle du programme

destiné aux startups :

IBM Global Entrepreneur.

Augmentez votre profitabilité – tirez partie des incentives

Call to Action

Engagez-vous sur un nouveau marché ou une solution focus

Renforcez vos skills pour délivrer des solutions à valeur ajoutée