Le grand livre de la n©gociation - Librairie Eyrolles .LE GRAND LIVRE DE LA N‰GOCIATION Comprendre

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    Comprendre ce quil se passe dans la tte de votre interlocuteur et aussi dans lavtre : voil qui est essentiel lorsque vous entreprenez dobtenir de lui quelque chose dimportant pour vous.

    Ngocier est un processus qui met en uvre consciemment ou pas de multiples dynamiques crbrales, motionnelles et comportementales. De nombreuses disciplines scientifiques dont les rcents dveloppements des sciences cognitives se sont atteles les dcrypter, permettant ainsi dapprhender les mcanismes impliqus dans lvolution dune discussion.

    Les auteurs ont revisit ces travaux interdisciplinaires pour clairer le praticien qui cherche matriser sa ngociation. Au final, si la ngociation sapparente un jeu de frictions intelligent , la rflexion pralable ainsi que linvestigation pour savoir comment fonctionnent ses interlocuteurs constituent le meilleur bouclier pour viter que la discussion ne vire laffrontement destructeur de valeur.

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    Studio Eyrolles ditions EyrollesPhotographies de couverture :

    Shutterstock

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    Maurice BERCOFF, professeur au Collge des Ingnieurs, co-fondateur et dirigeant de Ngociateurs Associs, a form la discipline de la ngociation, notamment sociale, de trs nombreuxcadres dirigeants dentreprises du CAC40. Il est lauteur de plusieurs ouvrages consacrs la ngociation, en particulier LArt de Ngocier avec la mthode Harvard (ditions Eyrolles).

    Jean-Charles POMEROl est professeur mrite lUPMC et professeur de sciences de la dcisionau Collge des Ingnieurs. Dans son exprience de direction de la plus grande UniversitScientifique et de prsidence de plusieurs fondations, il a conduit de nombreuses ngociations ; cest cette exprience quil fait partager, exprience dont il contribue dvoiler les ressorts scientifiques.

    Michel Rudnianski, ancien directeur-adjoint de lInstitut International du Management au CNAM et spcialiste de la Thorie des Jeux, il contribue plusieurs projets de recherche europens dans lesquels la Thorie des Jeux est utilise pour dvelopper des algorithmes dcisionnels.

    LE GRAND LIVRE DE LA

    NGOCIATION

    Valorisez les ppites de votre ngociation

    Amliorez votre main pour gagner

    Maurice A. Bercoff | Jean-Charles Pomerol | Michel RudnianskiLE GRAND LIVRE DE LA

    NGOCIATION

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    Comprendre ce quil se passe dans la tte de votre interlocuteur et aussi dans la vtre : voil qui est essentiel lorsque vous entreprenez dobtenir de lui quelque chose dimportant pour vous.

    Ngocier est un processus qui met en uvre consciemment ou pas de multiples dynamiques crbrales, motionnelles et comportementales. De nombreuses disciplines scientifiques dont les rcents dveloppements des sciences cognitives se sont atteles les dcrypter, permettant ainsi dapprhender les mcanismes impliqus dans lvolution dune discussion.

    Les auteurs ont revisit ces travaux interdisciplinaires pour clairer le praticien qui cherche matriser sa ngociation. Au final, si la ngociation sapparente un jeu de frictions intelligent , la rflexion pralable ainsi que linvestigation pour savoir comment fonctionnent ses interlocuteurs constituent le meilleur bouclier pour viter que la discussion ne vire laffrontement destructeur de valeur.

    Maurice BERCOFF, professeur au Collge des Ingnieurs, co-fondateur et dirigeant de Ngociateurs Associs, a form la discipline de la ngociation, notamment sociale, de trs nombreux cadres dirigeants dentreprises du CAC40. Il est lauteur de plusieurs ouvrages consacrs la ngociation, en particulier LArt de Ngocier avec la mthode Harvard (ditions Eyrolles).

    Jean-Charles POMEROl est professeur mrite lUPMC et professeur de sciences de la dcision au Collge des Ingnieurs. Dans son exprience de direction de la plus grande Universit Scientifique et de prsidence de plusieurs fondations, il a conduit de nombreuses ngociations ; cest cette exprience quil fait partager, exprience dont il contribue dvoiler les ressorts scientifiques.

    Michel Rudnianski, ancien directeur-adjoint de lInstitut International du Management au CNAM et spcialiste de la Thorie des Jeux, il contribue plusieurs projets de recherche europens dans lesquels la Thorie des Jeux est utilise pour dvelopper des algorithmes dcisionnels.

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    https://www.editions-eyrolles.com

  • Le grand livre de la ngociation

  • Groupe Eyrolles61, bd Saint-Germain75240 Paris cedex 05

    www.editions-eyrolles.com

    Mise en pages : Facompo

    En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intgralement ou partiellement le prsent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de lditeur ou du Centre franais dexploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.

    Groupe Eyrolles, 2016ISBN : 978-2-212-56274-3

  • Maurice BERCOFF Jean-Charles POMEROL Michel RUDNIANSKI

    Le grand livre de la ngociation

    Amliorer sa main et gagner Devenir un ngociateur averti

    Djouer les manuvres, stratagmes, intimidations ou menaces

    Retourner la situation en sa faveur

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    SOMMAIRE

    Avant-propos ..................................................................................................VII

    Petite histoire .................................................................................................. IX

    Introduction .....................................................................................................XI

    Chapitre 1 : Les ngociations simples : vendre ou acheter un bien ......................1

    Chapitre 2 : Les ngociations plus compliques ...............................................23

    Chapitre 3 : Les ngociations collectives dans lentreprise ...............................61

    Chapitre 4 : Les ngociations multilatrales .....................................................75

    Chapitre 5 : Les processus dargumentation .....................................................93

    Chapitre 6 : Les autres ressources de la ngociation ......................................113

    Conclusion : Une ngociation ne simprovise pas, elle se travaille ..................127

    Annexes

    1 : Les constantes psychologiques et les biais ...............................................133

    2 : Les modles de marchandage ...................................................................153

    3 : La Thorie des Jeux .................................................................................163

    4 : Le multicritre .........................................................................................179

    5 : Thorie de la Dcision .............................................................................187

    Bibliographie thmatique ..............................................................................197

    Index ............................................................................................................201

    Notes de fin douvrage ...................................................................................205

    Table des matires ........................................................................................217

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    AVA N T- P R O P O S

    Ce livre, prcd de quelques centaines dautres traitant de la ngociation sous toutes ses formes et en toutes circonstances, adopte un prisme diffrent de ceux affichs par ses prdcesseurs.

    Il rvle, sur des exemples de la vie courante, ce qui se passe dans la tte des personnes pendant quelles ngocient, et comment se crent les opportunits qui permettent de prendre un avantage lorsquon est capable de les reconnatre et de sen saisir.

    Les neurosciences, ainsi que de nombreuses autres disciplines scientifiques, ont t revisites, afin dclairer le fonctionnement de notre cerveau lorsque des circuits neuronaux se mettent en place et que se dveloppent les raisonne-ments au fur et mesure que nous nous confrontons de nouvelles situations de ngociation.

    La plupart des livres sur la ngociation prtendent que si lon ne nat pas ncessairement bon ngociateur, on le devient et suggrent des approches et des faons de faire, certes utiles, mais ils ne rvlent pas les mcanismes mis en uvre, ce qui tend rendre leurs recommandations difficilement utilisables lorsque le contexte change.

    Faisons un pas de plus, et rflchissons aux moyens dtre fort en ngociation, comme on peut devenir fort en maths : ni mystre ni recette, car pour chacun dentre nous cest la possibilit ou la volont ? de dployer son intelligence et sa rflexion sur une situation que lon aura comprise autrement et en profondeur.

    Ce livre montre que la force dans cette activit universelle et quotidienne quest la ngociation nest pas