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THE POWER OF ADVISORY SERVICES: What every accounting professional should know Ce que tout expert-comptable se doit de savoir LE POUVOIR DU CONSEIL

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THE POWER OF ADVISORY SERVICES:What every accounting professional should know

Ce que tout expert-comptable se doit de savoir

LE POUVOIR DU CONSEIL

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THE POWER OF ADVISORY SERVICES:What every accounting professional should know

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4 Gagnez la confiance de votre clientèle

5 La compta sans le conseil, c'est du passé.

6 Participez au changement

8 Les 3 clés d'un conseil proactif

11 Franchissez le pas du conseil !

SOMMAIRE

LE POUVOIR DU CONSEIL :Ce que tout expert-comptable se doit de savoir

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THE POWER OF ADVISORY SERVICES:What every accounting professional should know

« Aujourd'hui, l'expert-comptable doit être

un conseiller proactif, capable de créer de la valeur pour

sa clientèle ».– Jennifer Warawa, vice-présidente exécutive du marketing chez Sage

« Aujourd'hui, les technologies permettent

d'automatiser la centralisation et

l'analyse de l'information comptable : plus besoin d'un expert-comptable

pour faire ça ».

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LE POUVOIR DU CONSEIL :Ce que tout expert-comptable se doit de savoir

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Saviez-vous que 93 % des petites entreprises s'appuient sur leur expert-comptable pour le conseil en gestion2 ?

Les technologies ouvrent néanmoins sans cesse de nouvelles voies aux entreprises et entrepreneurs, et les experts-comptables cherchent à renouveler leur offre de services et leur façon de travailler.

Un bon moyen pour ce faire est de proposer différents services de conseil aux clients qui souhaitent accroître leur chiffre d'affaires.

La demande est clairement existante. Lorsqu'on demande aux dirigeants de PME quels types de services ils attendent de leur expert-comptable hormis la comptabilité proprement dite, la réponse la plus fréquente est le conseil, par exemple pour la planification stratégique et la création d'un tableau de bord permettant un suivi étroit de leur activité.3

Les dirigeants de PME attendent plus que la simple prise en charge de leur comptabilité. Ils ont besoin d'une sorte de directeur financier « virtuel » : un professionnel de la gestion financière expérimenté, capable de leur apporter un conseil éclairé.

Élargir les prestations au conseil fait débat depuis un moment au sein des professionnels de la comptabilité mais beaucoup s'interrogent encore quant à la voie à emprunter pour entamer ce changement. Certains même se demandent encore pourquoi ils devraient en faire plus, alors que leurs services classiques (comptabilité, fiscalité et contrôle) font recette depuis de longues années.

Élargir vos prestations au conseil est pourtant avantageux tant pour votre cabinet que pour votre clientèle. Nous allons vous expliquer pourquoi.

Gagnez la confiance de votre clientèle

2. IFAC (2016)3. The Sleeter Group (2014)

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La compta sans le conseil, c'est du passé.

Selon Ed Kless, directeur des solutions Sage destinées aux experts-comptables, l'innovation technologique est un élément clé pour les services comptables classiques, qui sont appelés à fondamentalement évoluer ces prochaines années.

Comme il l'explique, « les technologies vont sans cesse remettre en question les services traditionnels, et des innovations telles que l'intelligence artificielle, le cloud ou encore la blockchain sont appelées à jouer un rôle toujours plus prépondérant ».

Qui plus est, ces évolutions sont étonnamment rapides. Selon les prévisions, l'embauche au sein des cabinets d'expertise comptable devrait chuter de pas moins de 50 % d'ici à 2020, en raison des innovations technologiques4.

Partout dans le monde, ces dernières modifient déjà la manière dont les clients soumettent leurs déclarations fiscales.

Aux États-Unis, le recours à des conseillers fiscaux pour le dépôt des déclarations fiscales a diminué, passant de 66,28 % pour l'année fiscale 2009 à 60,88 % pour l'année fiscale 2015.

« Les technologies rendent aujourd'hui les prestations traditionnelles d'un expert-comptable de moins en moins indispensables », ajoute Ed Kless, qui n'est pas seul à faire cette analyse.

La vice-présidente exécutive du marketing chez Sage, Jennifer Warawa, est également d'avis que le rôle de l'expert-comptable évolue et nécessite une solution bien adaptée à la profession qui risque de manquer de travail dans un avenir proche :

« Aujourd'hui, les technologies permettent d'automatiser la centralisation et l'analyse de l'information comptable : plus besoin d'un expert-comptable pour faire ça. Désormais, l'expert-comptable doit être un conseiller proactif, capable de créer de la valeur pour sa clientèle ».

« Aujourd'hui, les technologies permettent d'automatiser la centralisation et l'analyse de l'information comptable : plus besoin d'un expert-comptable pour faire ça. Désormais, l'expert-comptable doit être un conseiller proactif, capable de créer de la valeur pour sa clientèle ».

Jennifer WarawaVice-présidente exécutive du marketing chez Sage

La compta sans le conseil...c'est du passé.

4. Business Insider UK5. Forbes, 2016

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Participez au changement

Ed KlessDirecteur des solutions Sage destinées aux experts-comptables

« L'une de mes citations favorites :

" Si vous n'aimez pas le changement, vous apprécierez d'autant

moins de vous retrouver dépassé " ». Ed Kless 06

« L'une de mes citations favorites : " Si vous n'aimez pas le changement, vous apprécierez d'autant moins de vous retrouver dépassé " ».

Voilà la réponse d'Ed Kless lorsqu'on lui parle des experts-comptables qui hésitent à délaisser les produits classiques pour franchir le pas du conseil.

Mais comment donc initier ce changement pour devenir le « directeur financier virtuel » attendu par vos clients ?

Voici l'expérience d'un expert-comptable qui a déjà franchi le pas du conseil et en récolte aujourd'hui les fruits.

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Vous avez découvert le parcours de

Chenine : découvrez maintenant comment

vous pouvez, vous aussi, récolter les fruits du conseil.

Voici les trois clés d'un conseil proactif.

LE POUVOIR DU CONSEIL :Ce que tout expert-comptable se doit de savoir

Chenine Humphrey est expert-comptable professionnelle agréée (CPA) au Canada. Elle est la propriétaire de Paper Trail Bookkeeping et a franchi le pas du conseil avec brio.

Chenine exerce en tant qu'expert-comptable depuis près de deux décennies et a constamment adapté ses services à l'évolution des besoins de sa clientèle.

Elle nous explique comment le conseil est venu progressivement enrichir son travail.Sage : comment définiriez-vous la mission de conseil ?

Chenine : « Pour moi, cela signifie offrir un large éventail de préconisations à mes clients, qui recouvrent la gestion financière, le management et parfois même la gestion émotionnelle ! »

« Auparavant, nos services se limitaient à scanner des reçus et à saisir des données. Nous avons progressivement commencé à proposer des services plus sophistiqués.

Aujourd'hui, mon activité est florissante grâce aux différents services de conseil que je propose à mes clients ».

Sage : quelles sont selon vous les principales différences entre mission de conseil et services traditionnels ?

Chenine : « La principale différence réside dans la formation et l'expérience. L'expert-comptable a besoin d'acquérir de l'expérience avant de pouvoir jouer un rôle de conseil ».

« À présent qu'un conseil est attendu, être un simple expert-comptable ne suffit plus. Il faut être une personne capable de répondre à des questions difficiles et de conseiller le client pour l'aider à progresser ».

« Le travail traditionnel est simple et procédurier. En revanche, lorsque vous endossez le rôle de conseiller, vous devez sans cesse vous demander comment améliorer vos services, comment être plus efficace et comment augmenter votre chiffre d'affaires et celui de vos clients ».

Sage : quel conseil donneriez-vous, justement, à un expert-comptable qui hésite à franchir le pas du conseil ? »

Chenine : « Mon conseil serait de trouver son marché de niche, le domaine qui le passionne vraiment et dans lequel il excelle ».

« Par exemple, s'il est spécialisé dans l'utilisation d'un logiciel donné, il devrait sans cesse mettre ses compétences à jour pour s'assurer d'être une référence dans ce domaine. La clientèle s'adressera alors naturellement à lui pour obtenir des conseils ».

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Chenine HumphreyPropriétaire de Paper Trail Bookkeeping

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Identifier les clients clés et collaborer avec euxFranchir le pas du conseil va exiger de dégager du temps dans votre agenda pour opérer la transition. Dans les semaines qui suivent la saison chargée des déclarations fiscales, commencez par déterminer quels clients pourraient bénéficier de votre clairvoyance.

Les 3 clés d'un conseil proactif

LE POUVOIR DU CONSEIL :Ce que tout expert-comptable se doit de savoir

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Faites une sélectionÉtablissez la liste des clients auxquels vous fournissez exclusivement des services traditionnels mais qui pourraient bénéficier de vos conseils. La liste ne doit pas être trop longue, afin d'être gérable dans un premier temps et de vous assurer d'offrir un service optimal.

Analysez le secteur d'activité de chaque clientAprès avoir sélectionné vos « candidats », élaborez votre stratégie.

Commencez par analyser des rapports sectoriels pour définir les possibilités : quels sont les services que vous pourriez fournir à vos clients ? Par exemple, pour un client actif dans l'immobilier, vous aurez besoin de vous informer sur :

• Le secteur• Ses défis spécifiques• Les tendances et opportunités qui le caractérisent• Les perspectives

Entamez le dialogueFort de ces informations, vous pourrez entamer le dialogue avec le client afin de définir les conseils dont il a le plus besoin et comment il peut progresser. 08

Faites une sélection

Analysez le secteur d'activité de chaque client

Entamez le dialogue

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Les technologies ne cessent de libérer les entrepreneurs de tâches fastidieuses. Il en va de même pour les experts-comptables.

Vous pouvez endosser le rôle de « directeur financier virtuel » en exploitant les technologies cloud pour déterminer comment vos clients peuvent perfectionner leurs process et faire avancer leur activité, par exemple, en levant des fonds et en percevant les paiements plus efficacement.

La demande de services via le cloud est clairement présente. Selon nos études, 87 % des petites entreprises souhaitent des services dans le cloud alors que seulement 15 % des logiciels comptables qui leur sont destinés offrent cette possibilité6.

Juan Castro l'a bien compris.

Juan est président d'un cabinet comptable américain, The JCC Group.

Cet expert-comptable chevronné explique comment les technologies cloud l'ont aidé à alléger la charge de travail de ses clients, pour qu'ils puissent se consacrer à leur cœur de métier sans se préoccuper de l'administratif.

« L'un de nos clients possède un petit restaurant. Nous nous sommes donc chargés de lui trouver une solution point de vente compatible avec le cloud. Nous pouvons ainsi télécharger les informations requises pour la tenue de la comptabilité en toute simplicité ».

Mais Juan n'aide pas que les restaurateurs grâce aux technologies cloud.

« Beaucoup de nos clients actifs dans le secteur de la construction ont besoin de pouvoir créer des factures lorsqu'ils sont en déplacement. Grâce au cloud, ils peuvent le faire en toute simplicité et nous nous chargeons du reste. Au terme de chaque mois, nous leur communiquons des états financiers parfaitement clairs et complets ».

Les solutions dans le cloud ont non seulement aidé les clients de Juan à travailler plus efficacement mais elles ont également permis à ce dernier de devenir un meilleur conseiller, à tel point qu'il se présente désormais comme le « directeur des solutions » JCC Group.

6. Sage, 2015

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Adoptez le cloud

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En tant qu'expert-comptable, vous possédez une riche expertise de la gestion financière et vous comprenez déjà différents modèles d'activité et secteurs. Il s'agit là de précieuses connaissances que vous pouvez exploiter afin d'aider vos clients existants à fixer des objectifs et à planifier leur croissance future.

Concrètement, ça donne quoi ?

Définissez des objectifsImaginons que vous travaillez pour un petit réparateur d'ordinateurs. Commencez par l'aider à définir un indicateur de performance, par exemple, une augmentation du chiffre d'affaires de 5 % au prochain trimestre, par rapport au même trimestre de l'année précédente.

Après analyse de la comptabilité de ce client, vous constatez qu'il peut augmenter son chiffre d'affaires de différentes manières, en se concentrant par exemple sur la vente d'une garantie réparation étendue plutôt que sur l'augmentation du budget marketing destiné à acquérir de nouveaux clients.

Évaluez les progrès de vos clientsVous pouvez ensuite mesurer les progrès réalisés par votre client sur la base de cet indicateur de performance, en utilisant un logiciel déployé sur le cloud capable d'assurer un suivi précis de l'information financière.

Aidez vos clients à investiret à se développerLorsque votre client a atteint l'objectif défini à travers cet indicateur de performance, vous pouvez vous appuyer sur vos années d'expertise pour lui conseiller d'investir les liquidités ainsi obtenues dans le développement de son activité. En tant que conseiller de confiance, vous aidez ainsi non seulement vos clients à atteindre leurs objectifs à court terme mais aussi à poser les fondements de leur réussite à long terme.

Aidez vos clients à investir et à se développer

3Définissez des

objectifs

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Définissez des indicateurs de performance et assurez-en le suivi afin d'aider vos clients à atteindre leurs objectifs.

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Évaluez les progrès de vos clients

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www.sage.fr

Franchissez le pas du conseil !Sage a pour vision de fournir aux experts-comptables un moyen simple de transformer l'information en conseils directement exploitables, pour faire d'eux de précieux conseillers financiers pour leurs clients.

Sage vous aide à y voir plus clair pour vos clients, en réunissant des indicateurs de performance actuels, des analyses de tendances, des alertes et des rapports au sein d'une solution unique. En vous appuyant sur ces informations en temps réel, vous pouvez assurer un suivi de la santé financière de vos clients, les conseiller sur leurs opportunités, identifier les problèmes potentiels et les aider à prendre des mesures préventives, contribuant ainsi à leur réussite.

Pour en savoir plus, composez le

0825 007 017.

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© 2016 Sage Group plc. Tous droits réservés. Sage, les logos Sage ainsi que les dénominations de produits et services Sage qui figurent dans ce document sont des marques déposées ou des marques de commerce de Sage Group plc ou de ses entités affiliées. Toute autre marque de commerce figurant dans ce document constitue la propriété de son détenteur.

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Références1. AICPA (2011). CPA Horizons 2025 Report (rapport de l'institut américain des experts-comptables agréés) (http://www.aicpa.org/Research/CPAHorizons2025/DownloadableDocuments/cpa-horizons-report-web.pdf)

2. IFAC (2016). The Role of Small and Medium Practices in Providing Business Support to Small- and Medium-sized Enterprises (Le rôle des cabinets d'expertise comptable dans l'accompagnement des TPE et PME) (http://www.ifac.org/publications-resources/role-small-and-medium-practices-providing-business-support-small-and-medium-s)

3. The Sleeter Group (2014). What SMBs Want from Their Accountant (Ce que les PME attendent de leur expert-comptable) (https://www.sleeter.com/blog/2014/04/smbs-want-accountant-2014-update/)

4. Business Insider (2016). AI could destroy hiring in one of the biggest industries for graduates (L'intelligence artificielle pourrait détruire l'embauche dans l'un des secteurs les plus importants pour les diplômés) (http://uk.businessinsider.com/ai-could-reduce-graduate-hiring-at-big-four-accountants-by-50-2016-5?r=US&IR=T)

5. Forbes (2016). IRS Announces Free File Now Open, More Than 70% Of Taxpayers Can E-File For Free (L'inspection américaine des impôts annonce le lancement du dépôt gratuit en ligne de la déclaration - Plus de 70 % des contribuables peuvent désormais déposer gratuitement leur déclaration en ligne) (http://www.forbes.com/sites/kellyphillipserb/2016/01/17/irs-announces-free-file-now-open-more-than-70-of-taxpayers-can-e-file-for-free/#370a675c20be

6. Sage (2015). Working Online with Sage (Travailler en ligne avec Sage) (http://www.slideshare.net/Sageukofficial/sage-50-accounts-payroll-preview-sage-roadshows-2015

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