Les MarketPlaces :Comment tirer les marrons du feu ?(Partie 1/2)

Présentation www.Retis.be

Retis.be

« Société spécialisée dans l’E-commerce& l’E-business. Active depuis plus de 20ans dans le domaine. Propose desservices de conseil, coaching et formationaux entreprises et indépendants »

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« Fondateur du cabinet-conseil Retis.Consultant spécialisé en E-commerce, E-business et E-marketing. Professeur invitédans différents établissementsd’enseignement supérieur. »

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Damien Jacob

Les (e-) marketplaces

Partie 1 – Panorama ☞ Succès des marketplaces

• 29% de l’e-Commerce en France

s’effectue sur des marketplaces

• 81% des français se rendent sur les marketplaces

• 59% des e-commerçants français

vendent sur les marketplacesChiffres: Nielsen pour Stripe (2018)

Partie 1 – Panorama ☞ Succès des marketplaces

Aux USA, alors qu’un ‘mall’ ferme chaque jour ouvrable,l’e-commerce atteint 10% du commerce de détail,

et Amazon capte la moitié de ce flux !

Informer et fournir des pistes d’actions

Plan

1. Qu’est-ce ? Les différentes marketplaces2. Pourquoi ? Les avantages à en retirer

3. Combien ? Les dangers et défis à relever-- Après la table-ronde--

4. Comment en tirer profit : Astuces et solutions pour vendre sur des MP

…ou pour résister aux MP

Objectifs de la présentation

Partie 1Panorama des différentes marketplaces

Partie 1 – Panorama ☞

Partie 1 – Panorama ☞ les différentes marketplaces

Typologie:1. Places de marché généralistes :

Ex: Amazon, Ebay, Priceminister, Cdiscount, rue du Commerce, Alibaba, Laso (Japan), Mercado Libre, …

2. Places de marché plus spécialisées:• Placedestendances.com, spécifique au prêt-à-porter,• Fnac.com, proposant exclusivement des produits culturels• Godsavethekids.com (vêtements/accessoires pour enfants )• Greenrepublic.fr, GreenWeez, ecoclicot.com Bebeaunaturel

(produits bio et éco-responsables)• MotoBlouz, FranceChasse,… (loisirs)

Partie 1 – Panorama ☞ Exemples de marketplaces sectorielles

Dans la mode… quelques exemples• Zalando , Spartoo , Asos , Menlook , Brandalley , LookTrend ,

Mon Showroom , U Got a Wish• Galerie Lafayette , La Redoute• Niches:

• Occasion : Vide-dressing, Vestiaire Collective Instant LuxeTroc Vestiaire

• Pour les plus de 55 ans: Bleu Bonheur ; • Vêtements et Accessoires Outdoor: Atlas For Men ; • Produits de beauté : The Beautyst

Partie 1 – Panorama ☞ Exemples de marketplaces sectorielles

Dans l’artisanat … quelques exemplesA Little MarketDawanda , Etsy ,… Amazon HandMade

Dans le « home » … quelques exemplesManoMano , Conforama , Deco.fr , Camif , Truffaut , Nature et Découverte , DeLaMaison , Selency ,Niches: Jardinerie (Mon Eden), bio / naturel E-citizen ,…

Partie 1 – Panorama ☞ Places de marchés spécialisées

Partie 1 – Panorama ☞ Places de marchés spécialisées

Partie 1 – Panorama ☞ AMAZON

AMAZON: vendeur ET marketplace ET logisticien

• 178 Md$ de C.A. en 2017• Près de 200 millions de références en 2018

• 51% des références vendus par des tiers• 300 millions de clients prime en 2018

• Un abonné Prime aux USA achète en moyenne pour 1400 $ /an

• FBA (« Fulfillment by Amazon »)• 500 entrepôts (16,72 millions de m2, 566 000 salariés et … 120 000 robots)

• En France:• 15 Milliards € investis, 4 entrepôts, 3500 employés• 3 millions de clients « Prime »• 30 millions de visiteurs uniques / mois• 19% de part de marché de l’e-commerce• Plus de 10 000 vendeurs !

Les places de marchés chinoises actives en Europe:

• ALIBABA (marketplace uniquement…pour l’instant),

• Alibaba.com : vente de gros • Aliexpress (BtoB / BtoC à l’international) • Tmall - Taobao Mall (vente B(toB)toC en Chine)• Taobao (CtoC)

• JD (pas une MP, mais un vendeurpositionné « luxe EU »

ET logisticien : 521 entrepôts)

Partie 1 – Panorama ☞ Les places de marchés chinoises

Petit ou grand, on peut vendre sur une place de marché

Partie 1 – Panorama ☞ Pour grands et petits vendeurs

Petit ou grand, on peut vendre sur une place de marché

Partie 1 – Panorama ☞ Pour grands et petits vendeurs

Partie 1 – Panorama ☞ Pour grands et petits vendeurs

Partie 1 – Panorama ☞ Pour grands et petits vendeurs

Et ce n’est pas parce qu’on a un site, qu’on ne peut pas être présent sur une place de marché

http://stores.befr.ebay.be/alterego-design-belgique

https://www.alterego-design.com

Partie 1 – Panorama ☞ Pour grands et petits vendeurs

1 m€ vendus sur Amazon en 2017 (soit 30% du CA)

Partie 1 – Panorama ☞ Pour grands et petits vendeurs

Des solutions pour faire connaître son offre localement ou internationalement

Partie 1 – Panorama ☞ Les différentes marketplaces

Partie 1 – Panorama ☞ Places de marchés locales

Partie 1 – Panorama ☞ Places de marchés locales

• Exemple en Belgique: www.Nearshop.net, « Commerce de Wallonie », www.Storesquare.be

• Exemples dans des régions frontalières: http://www.achat-ville.com/; http://www.mescommercantsdugrandhainaut.com ; http://www.letzshop.lu ; http://www.Yatu.fr (25 €/mois +

4% de comm.)

• Secteur alimentaire : Li Terroir, Eat Local…

• Exemples d’applications « commerce connecté » :https://www.retis.be/applications-web-to-store

Partie 2Les avantages et opportunités des marketplaces

Partie 1 – Panorama ☞ Succès des marketplaces

1) L’audience potentielle assurée

Partie 2 – Avantages et opportunités ? ☞ C’est comme ouvrir un stand « Rue Neuve »

• Des chalands très nombreux :• Amazon: 29 millions de visiteurs uniques

mensuels, • Cdiscount : 19 millions• Fnac: 13 millions • La Redoute: 11 millions.

• Surtout… des acheteurs en confianceattirés par l’inventaire (250 millions sur AmazonFR)

Partie 2 – Avantages et opportunités ? ☞ Vente à l’international

Source Statista; International Post Corporation, 2017. Retailer Choice: Most Recent Cross-border ecommerce item. Source: International Post Cooperation, 2017

1) L’audience potentielle assurée

Partie 2 – Avantages et opportunités ? ☞ C’est comme ouvrir un stand « Rue Neuve »

• Des chalands très nombreux :• Plus de 20 millions de belges et français sur

Amazon, Cdiscount, Ebay, attirés par l’inventaire important.

• Des acheteurs en confiance

• Accès aisé aux marchés internationaux

• Un moteur de recherche très utilisé• Amazon est le 2e moteur de recherche

après Google, le 1e pour l’e-commerce

2) Le système de vente fiable :

Partie 2 – Avantages et opportunités ? ☞ « Un prêt à vendre » idéal

• Opérationnel immédiatement, sans frais d’investissement, et performant• Pas besoin de développer un site et de se

préoccuper des bugs, mises à jour,…• Fiches-produits pré-établies• Le tunnel d’achat optimisé (fluide, fiable)• Les comptes clients gérés par la plateforme• Gestion aisée des langues

• Pas besoin de se préoccuper de l’encaissement en ligne, de la sécurité

3) L’expérience d’« après-achat » réputée… mais variable selon les MP

• Facturation

• Système de SAV intégré (traduction,…)

• Logistique• Gestion des stocks• Gestion des expéditions

• Tarifs des expéditions négociés avec certains transporteurs

• Gestion des retours➔ besoin limité en ressources humaines internes

Partie 2 – Avantages et opportunités ? ☞ Je gagne du temps pour le SAV

Partie 3Inconvénients et défis à relever

1) Difficile de se différencier

Partie 3 – Inconvénients et défis ? ☞ Le vendeur est un numéro

• Pas ou peu de possibilités de démarcation au niveau de l’expérience d’achat (pas d’univers visuel propre

véhiculant les valeurs de la marque)

• Concurrence frontale, rude :• sur les prix • ET sur la réputation

• Compétition internationale (y compris d’Asie) – Risque de contrefaçons

2) Le coût de l’outsourcing

Partie 3 – Inconvénients et défis ? ☞ C’est pas donné

• Les commissions de vente élevées• Ex: 15% chez Amazon

(…soit les ¾ d’une marge de 20%)

• Par contre, sur sa propre e-shop, les marges seraient de 2%... mais avec des frais d’investissement

• La logistique (et les retours plus élevés)

3) La relation déséquilibrée avec la marketplace

Partie 3 – Inconvénients et défis ? ☞ Le vendeur en position faible

• Place de marché généralement orientée « clients »• Problèmes résolus souvent en détriment du vendeur• Contrat très contraignant pour le vendeur

• Clause de « price parity »• Attention au risque bien réel d’être exclu si insatisfaction

de clients (conformité, livraison,…) !

• Pas d’exclusivité… et la marketplace peut même concurrencer ses vendeurs

• Pas de contact direct avec le client et pas de données marketing (pour ciblage, relance,…)

Partie 3 – Inconvénients et défis ? ☞ Quand la marketplace court-circuite…

Amazonbasics (concurrence notamment les piles de Duracell)Mais aussi 100 « private labels » en 2018 :Wag (petfood), Good Brief, Arabelle et Mae (lingerie), SpottedZebra (enfant), Beauty Bar (produits cosmétiques), Franklin & Freeman (chaussures), Strathwood (ameublement), …

Partie 3 – Inconvénients et défis ? ☞ Quand la marketplace court-circuite…

Partie 3 – Inconvénients et défis ? ☞ Forte concurrence … y compris interne

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tmPartie 3 – Inconvénients et défis ? ☞ Exemples d’exigences