Les prérequis d’un webinaire

Source : https://glypse.fr/webinaire-reussi/

Si vous cherchez à vendre vos produits – ou vos services – sur internet, vous avez probablement entendu parler des webinaires, qui sont l’eldorado des vendeurs en ligne. Voici, un guide très long – mais néanmoins complet – pour vous aider à réaliser votre webinaire, et le réussir.

Les prérequis d’un webinaire On entend souvent qu’on peut tout vendre et à n’importe quel stade d’avancement de son entreprise, mais pour moi il y a quelques prérequis pour faire un webinaire, et le réussir.

Déjà, si vous n’avez aucune audience, c’est mal barré. Peu de partenaires affiliés voire aucun ne feront la promotion d’un produit qui n’a jamais été vendu. Et si vous démarrez c’est … que vous ne l’avez jamais vendu.

Donc il vous faut une audience, c’est obligatoire selon moi.

Bien sûr, vous pouvez acheter du trafic sur Facebook (sans retargeting), mais sauf si vous êtes un expert, vous allez remuer du vent. Déjà parce qu’un webinaire est un évènement, et donc que vous avez un certain temps avant de trouver la bonne audience.

Si vous avez cependant déjà une page facebook, un site, une mailing list… ce sera nettement plus simple.

Les webinaires sont d’excellentes opportunités pour faire du business, mais il faut garder en tête que ce n’est pas une stratégie isolée de business, et que cela s’intègre à un business déjà existant.

De plus, on ne s’improvise pas expert en 2 secondes. Le fait d’avoir une audience fidèle qui nous suit, et à qui on fait un webinaire, est nettement plus simple.


Déjà cela vous permet d’avoir une première expérience technique car la mise en place d’un webinaire pour un total débutant qui n’a jamais mis les mains dans le cambouis n’est pas évidente.

Alors c’est sur que c’est plus sexy de vendre une méthode facile, et que ce que je vous dit là n’est pas sexy du tout. Mais il va falloir bosser en amont pour vous créer une audience les

amis.

Pourquoi faire un webinaire ?

Les chiffres des webinaires

Les webinaires font partie des meilleurs outils de promotions qui existent à l’heure actuelle pour promouvoir un produit ou un service.

Ils ont la vocation d’apporter énormément de valeur à ceux qui les suivent (vos auditeurs), car ils sont en direct et créent une émulation collective. A l’ère de la vidéo qui tend à se développer de plus en plus, le webinaire, c’est une vidéo en mieux.

Les chiffres généralement constatés dans le domaine des formations en ligne :

• Inscription au webinaire : 40 à 80% • Taux de showup (gens qui assistent au live) : 30 à 50% • Taux de conversion : 5 à 20%

L’avantage du webinaire, c’est que l’on peut y vendre un produit haut de gamme.

Les réponses aux questions en direct créent un sentiment de confiance, et une émotion positive qui influence directement l’achat.

Vous le savez certainement : l’achat est émotionnel, on cherche ensuite les raisons rationnelles pour justifier notre achat.

Vous pouvez répondre directement aux objections, et générer directement des ventes, alors qu’avec une vidéo classique, l’objection ne sera pas forcément formulée par le client.

Pour quel produit faire un webinaire ?

On fait en général des webinaires pour des produits hauts de gamme, chers.

Etant donné le côté live, on vends plus « facilement » car nous sommes là pour rassurer les clients, mais nous ne pouvons toucher qu’une plus petite partie (tout le monde n’est pas en ligne, car empêchement de dernière minute, oubli, etc… ).

Pour gagner sa vie avec un produit où l’on marge de 20€, il faut en vendre un bon montant, et donc ça veut dire avoir beaucoup de personnes en ligne le jour du webinaire.


Etant donné qu’un tel produit peut se vendre avec une vidéo plus classique, autant privilégier les webinaires pour des produits ou services hauts de gamme, de 100 à 10 000€.

Préparer son webinaire

Avoir son avatar

Tout d’abord, si vous ne l’avez encore jamais fait : travaillez votre avatar.

L’avatar client, ce n’est pas ça :



Mais c’est un portrait robot de votre client.

Vous allez le décrire, et surtout décrire ses problèmes, ce qu’il vit, ses émotions, ce qu’il traverse, sa situation maritale, son âge, sa situation professionnelle. C’est un atout que vous devriez forcément avoir.

Si vous avez déjà des clients, il suffit de chercher les informations chez vos clients existants. Il vous est possible d’avoir plusieurs avatars.

Voici comment faire.

Ouvrez un document texte comme un Google Docs, et écrivez dessus :

• quel nom a votre avatar (ceci vous permettra de vous adresser plus facilement à votre avatar client)

• quel est son âge • sa situation maritale • sa profession • ses hobbies • où habite-t-il • dans quel type de logement vit-il (maison, appart) ? • a-t-il des enfants ? • quel est son niveau d’éducation ?

Quels sont ses objectifs et challenges ?

Comment l’aidez vous a dépasser ses challenges ?

Quels sont ses problèmes ?

Quelles émotions traverse-t-il ?

Quelles sont ses valeurs ? Ses peurs ?

Comment bien créer son avatar ?

Au début, vous partez de suppositions. Il peut être intéressant de faire un petit sondage pour en savoir plus (souvent on pense à des problèmes qui n’en sont pas vraiment). Pour faire un sondage, utilisez simplement l’excellent Google Forms.

Un autre moyen très intéressant c’est aussi de faire des interviews pour demander en vrai à ses prospects quels sont leurs problèmes. C’est vraiment le mieux, mais cela prend plus de temps.

Vous pouvez par exemple proposer un coaching gratuit et pendant ce coaching (que vous enregistrez en demandant la permission à la personne, juste pour vous), vous posez les questions pour apprendre à connaître vraiment vos clients.

Si vous avez déjà un business, considérez regarder votre compte Google Analytics, dans l’onglet Audience qui regorge des informations concernant vos visiteurs.


Trouver une bonne accroche

La bonne accroche se base sur un mix entre un bénéfice, la résolution d’un problème, et la curiosité. Ne lésinez pas sur cette partie, passez-y du temps pour trouver une accroche percutante.

Elle doit attirer l’attention, susciter la curiosité, attirer la bonne clientèle, faire passer un message complet et … donner envie au lecteur de lire la suite ou dans notre cas … de participer au webinaire.

C’est là que votre créativité entre en jeu pour éviter de faire comme tous vos concurrents, tout en ayant des titres accrocheurs.

Pour vous donner une formule qui marche bien :

Nombre + Adjectif + Mot clé + Logique + Promesse.

Par exemple : 3 étapes simples pour multiplier votre chiffre d’affaire par 2,29 sans devenir un bourreau du travail.

Une autre formule qui marche bien, c’est [VERBE D’ACTION] comme [AUTORITE] sans [QUELQUE CHOSE D’INDESIRABLE].

Par exemple : Bloguez comme Neil Patel sans vous prendre la tête avec la technique !

Voici quelques choses qui marchent pas mal et que vous pouvez aussi ajouter à vos headline : la nouveauté et la temporalité. « Les derniers conseils en matière de médias sociaux : comment propulser votre entreprise sur Facebook en un temps record ».

Les « Comment » marchent fort aussi.

Votre webinaire va servir de promotion d’un produit ou service qui s’adresse aux problèmes les plus urgents et embêtants de vos clients. Et vous savez ça, car vous avez fait votre avatar

Une bonne accroche doit être différenciante, et vous permettra de vous afficher comme la Vache Pourpre de votre marché.

Bien préparer ses slides

Utilisez le storytelling pour donner envie, et captiver votre auditoire. Le storytelling, c’est l’art et la manière de raconter des histoires. Concevez votre présentation comme une histoire.

Vous pouvez utiliser un personnage fictif, pour faire passer votre message, et raconter ce qu’il va faire. Avant de créer vos slides, je vous conseille de lister les grandes étapes de votre histoire.

Ensuite, n’oubliez pas que plus vos slides ont de texte, plus cela deviendra lourd pour la personne qui vous écoute. Elle essayera de tout lire sans vous écouter.


Votre boulot ici, c’est de faire en sorte de faire passer le maximum d’information, de la façon la plus simple possible.

Identifiez donc le coeur de votre message : si votre auditeur ne devait retenir qu’une seule chose, laquelle serait-elle ?

Donnez l’information la plus importante d’abord, et ajoutez les détails ensuite. Vous pouvez très bien écrire vos slides et ensuite revenir dessus pour supprimer les idées superflues, et ne garder que l’essentiel.

Limitez vous à 2 polices de caractères différentes, et 2 couleurs différentes, pour que votre charte graphique soit la plus claire possible. Et que votre présentation ne se transforme pas en sapin de Noël.

Enfin, utilisez des images pour raviver l’attention de vos auditeurs, et ajouter un peu de punch à vos présentations ! Pour faire de belles présentations, structurez vos diapos sous forme d’histoire et soutenez cette histoire avec des images.

Le template qui marche bien :

> présentation de vous percutante et différenciante > rappel du menu > 45-60 min de contenu > 30 minutes de présentation de votre solution > réponse aux questions > bonus pour ceux qui sont restés jusqu’au bout (une astuce / clé supplémentaire, mentionnée au début)

Donner le maximum dans votre webinaire

En structurant vos slides de cette façon, vous apporterez forcément de la valeur. L’idée, c’est de donner le maximum, dans le temps qui vous est imparti. De vous imposer comme la référence, et le meilleur conseiller de vos clients. De les placer sous votre protection.

C’est la base de la stratégie de prééminence de Jay Abraham.

Ne lésinez pas sur vos conseils. Plus vous donnerez des clés actionnables et qui donnent des résultats, plus les auditeurs vous feront confiance.

La vente passe avant tout par la confiance. Prenons un exemple simple : imaginons qu’un ami vous recommande un logiciel alors que vous en cherchez un. Vous l’achèterez certainement.

Par contre, si un vendeur vous parle de ce même logiciel, avec toutes ses compétences de ventes, vous aurez nettement moins de chance de l’acheter. Parce que la confiance n’est pas la même.

C’est aussi ça qui est magique avec le webinaire, le fait que vos auditeurs vous entendent et que ça soit en direct, vous permet d’avoir de la confiance, de créer une relation nettement plus forte.


N’ayez pas peur donc de donner votre maximum, c’est la meilleure manière de prouver vos compétences dans votre domaine.

Préparer ses pages

Page d’inscription

Pour commencer il vous faut une page d’inscription à votre webinaire. Pour ce faire, vous pouvez utiliser plusieurs outils. J’utilise personnellement Clickfunnels (lien affilié) qui pour moi est le meilleur outil existant, et surtout le plus complet.

Bien qu’il soit plus onéreux, il permet de faire beaucoup plus de choses, c’est donc un gain. Je couple personnellement Clickfunnels avec SG Autorépondeur. Mais je songe à tester ActiveCampaign.

Si vous avez un plus petit budget, vous pouvez utiliser OptimizePress (un seul paiement), ou LeadPages (qui ne sert qu’à faire des pages, contrairement à Clickfunnels qui va également héberger vos formations…etc).

Donc votre page d’inscription au webinaire doit tout d’abord contenir … votre accroche, bien vu !

La fameuse que vous aurez craftée, quelques étapes au dessus.

Ajoutez ensuite la date, l’heure de votre évènement.

Une photo et une note sur vous. Cette note doit faire passer le message suivant : pourquoi assisterai-je à ce webinaire ?

Quelques puces promesses sur ce que vos auditeurs retrouveront lors de l’évènement. Vos puces promesses sont des mini-accroches, reprenez donc le même format que vos titres.

Attention à ne pas trop en mettre, votre titre doit déjà donner une bonne idée de ce qu’ils trouveront.

Comme vous allez être amené à modifier vos slides par la suite, suite à votre sondage (on en reparle juste après), ne mettez donc pas trop de puces promesses (sauf si vous avez déjà fait votre sondage).


La page de Capture que nous avions réalisé pour mon client en consulting Martin Gingras.

Ajoutez également un élément de réassurance, si vous le pouvez.


Par exemple, de la preuve sociale : des témoignages sur vos conseils, de courtes citations de ce qu’on dit de vous, et le compteur des personnes qui vous suivent sur Facebook par exemple (si ce compteur est élevé). Chose que nous n’avions pas fait avec Martin.

Si vous êtes auteur d’un livre, n’hésitez pas à le mentionner, pareil si vous êtes passé dans les médias.

Ensuite, une fois votre page prête, faites un split test de votre page de capture. C’est très important, pour vous permettre de savoir si une page converti mieux qu’une autre, et donc de tester.

Dans Clickfunnels l’outil est déjà intégré. Tout ce que vous avez à faire, c’est de dupliquer la page, et CF fera automatiquement le test.

Pour certains clients, la différence était de 20% de taux de conversion en plus.

Sur une de mes pages de captures, j’avais une belle différence, je n’ai utilisé plus que celle qui était la plus efficace.


La variation 1 converti à 19% de plus que la variation 2. C’est 19 optins toutes les 100 visites en plus comparé à la variation 2, ce que je n’aurais pas su sans le tester.

Alors sur cet exemple là, nous n’avions pas assez de données (comprenez de contacts convertis) pour avoir des mesures fiables. Laissez tourner votre test pour avoir assez de données et en tirer des conclusions fiables.


Si vous n’avez pas ClickFunnels, vous pouvez faire des split-test avec LeadPages.

Par contre concernant Optimize Press, il vous faudra un logiciel de Split Testing comme Visual Website Optimizer.

<edit> Je viens d’apprendre que Google a lancé son propre outil, et qui est gratuit. Je ne l’ai pas encore testé, mais c’est par ici !

A savoir qu’il existe des templates déjà prêts dans les principaux logiciels de création de pages.

Faire un sondage pour le webinaire : que voulez vous apprendre sur X ? Demandez aux personnes qui s’inscrivent à votre webinaire ce qu’elles aimerait vraiment apprendre concernant la thématique que vous proposez.

Cela vous permet de proposer un contenu encore plus pertinent à vos inscrits, pour les ravir encore plus. Mais cela vous permet aussi d’affiner votre présentation de produit.

Par exemple, imaginons que vous faites une présentation sur le SEO, et les meilleures techniques SEO en 2017. Si vous vous rendez compte que vos abonnés ont vraiment du mal avec la génération de backlinks, alors vous pourrez axer davantage votre présentation sur cet aspect (y compris la vente de votre produit).

Si votre produit est une formation « Comment passer en première page sur Google » et que vous parlez de la génération de backlinks, alors vous aurez certainement tout intérêt à appuyer sur les avantages de votre méthode concernant la génération de backlinks.

En faisant un sondage, vous avez donc accès à des informations précieuses sur vos auditeurs et ce qu’ils désirent le plus. Votre webinaire est encore plus intéressant, et surtout plus performant.

N’oubliez donc pas d’adapter, suite aux réponses de votre sondage, votre contenu.

Mais vous allez également pouvoir adapter et améliorer votre avatar, votre page de capture pour la prochaine fois, votre produit… Et ainsi vous adresser encore plus spécifiquement à vos clients.

Voici les questions à poser lors de votre sondage :

• Quel est votre plus gros problème concernant THEMATIQUE ? • Que souhaiteriez-vous apprendre lors de cette présentation concernant

THEMATIQUE ? • Quel est l’objectif principal que vous souhaitez atteindre grâce à mes conseils ? • Quel est votre âge / sexe (facultatif) ?


On pourrait penser à proposer un bonus après avoir répondu au sondage. Personnellement je préfère que les réponses ne soient pas « échangées » pour qu’elles soient le plus honnêtes possible, et donc qualitatives.

Paramétrer sa page de vente Vient ensuite le moment de rédiger votre argumentaire de vente, sur la page de vente.

Etant donné que vous avez déjà fait tout le travail d’argumentation pendant le webinaire, je suis plutôt du genre à avoir une page de vente relativement simple et épurée, de façon à ce que l’acte d’achat soit le plus simple possible.

(si vous avez déjà fait des tests à ce niveau, je suis preneur, je ferai le test à l’occasion).

Donc votre page de vente doit se résumer à :

• une accroche (toujours) la plus percutante possible • un rappel des modules • des témoignages si vous en avez • des preuves sociales (TV / Presse / live / compte de nombre de clients / fans FB…etc

tant que le chiffre est élevé) • rappel de la garantie s’il y a lieu • des boutons d’achats

Je fais mes pages de vente avec Clickfunnels aussi. Mais vous pouvez également passer sur OptimizePress ou encore LeadPages.

Evidemment, votre bouton d’achat doit renvoyer après paiement à l’inscription à votre formation ou une page de remerciement.

Annoncer son webinaire Bon, à ce moment là, tout est prêt !

Il vous reste à annoncer le webinaire.

Vous pouvez utiliser tout ce qui est en votre possession :

• vos médias sociaux, • votre liste email (qui doit être votre atout principal), • votre blog, • des partenaires éventuellement (qui touchent une commission en affiliation)

Vous pouvez aussi utiliser les publicités Facebook en faisant simplement du retargeting des personnes ayant visité votre site web.

Avant le webinaire

Envoyer SMS et mails de rappels.


Il est intéressant de demander (en facultatif) le numéro de téléphone de votre auditeur pour lui rappeler la conférence par SMS. Les SMS ont des taux d’ouverture bien supérieurs aux e-mails, car le SMS marketing est pour l’instant assez nouveau.

N’en abusez pas, faites un simple rappel de la conférence, ne perdez pas la confiance que vous avez si durement acquise.

Un simple rappel par SMS peut – Selon Lewis Howes – ramener de 7% à 312% de personnes en plus (anglais).

Imaginez simplement : tout le monde a son téléphone toujours près de soi. Vous faites votre webinaire un dimanche soir, il y a peu de chances (disons moins de chances) que votre prospect regarde ses e-mails. Il reçoit un SMS de rappel bienveillant de votre part : BOOOM !

Il vient à votre webinaire.

Pour faire du SMS Marketing, SG-Autorépondeur propose cette fonctionnalité des plus intéressantes. Il vous suffit de récupérer le numéro de téléphone dans votre page d’inscription au webinaire (voir plus haut).

Ensuite paramétrez, dans votre outil d’emailing ou dans Webinar Jam directement, vos emails avant l’évènement pour rappeler à vos inscrits de la date du webinaire.

N’annoncez pas votre webinaire trop en avance, car vous serez oublié, ni trop tard car vous n’aurez pas assez de temps pour annoncer votre webinaire, et avoir des inscrits.

Une semaine à l’avance est un bon milieu, je trouve, certains pensent que 3 semaines est l’idéal (à tester, mais donner du contenu avant pour maintenir l’attention des gens).

Planifiez plusieurs e-mails pour rappeler la date de votre évènement, ainsi que l’heure, et donner envie de participer.

Dans chaque e-mail, apportez de la valeur. Cela peut être simplement de mettre une vidéo qui concerne la thématique que vous allez aborder lors du webinaire. Ou une statistique intéressante si votre domaine s’y prête.

Utilisez si possible, les SOS dont je parle dans la formation VEPE. Le principe : ouvrir ce qu’on appelle des boucles pour créer une tension émotionnelle qui donne VRAIMENT envie de participer au webinaire.

Dans chaque email rappelez :

• pourquoi c’est important d’être présent • les puces promesses de ce que vous leur montrerez (faites du teasing) • l’heure et la date du webinaire • le lien de connexion au webinaire (inactif avant l’heure bien sûr) • apportez de la valeur en leur donnant un point du webinaire en avance, que vous ne

détaillerez pas.


Par exemple, imaginons que vous teniez un webinaire sur la perte de poids, et que vous abordiez 3 piliers dans votre webinaire :

1/ L’alimentation

2/ Le sport

3/ La motivation

Vous envoyez avant un e-mail s’intitulant « Sport pour perte de poids : ce qu’il ne faut surtout pas faire« . [-> curiosité]

Dans le corps de l’email, vous pourriez dire :

"Bonjour, dimanche dans le webinaire, nous allons voir les 3 piliers essentiels à la perte de poids [rappel de ce que vous allez voir]. Nous allons donc parler de sport, mais quand il s'agit de sport, il ne s'agit pas de faire n'importe quoi. On le sait, quand il s'agit de perdre du poids, le sport est d'un grand intérêt (même s'il n'est pas l'intérêt majeur, j'ai une anecdote qui vous plaira, bref, je vous en reparle dimanche en direct...) [-> teasing]. L'idée de base, c'est de dépenser plus de calories que l'on en consomme. Donc lorsque l'on commence à essayer de perdre du poids, l'idée de tout le monde est d'aller courir 3 fois par semaine. C'est bien, mais ce n'est pas suffisant [-> curiosité] ! Courir est un bon départ, mais si vous voulez rentabiliser encore plus vos efforts, alors j'ai de bonnes nouvelles pour vous. Des astuces pour bien faire votre séance de sport, et faire en sorte qu'elle soit 10x plus efficace que la course à pied. On sait également que la course à pied n'est pas recommandé pour les articulations, car le choc créé à chaque foulée est violent pour l'organisme - ce dont je vais vous parler est en plus bien meilleur pour vos articulations. Vous n'aurez pas besoin d'y passer trop de temps - c'est même moins efficace si vous en faites trop, et cela marche du tonnerre. C'est ce qu'en pensent en tout cas les 32 personnes avec qui je l'ai testé et qui ont perdu en moyenne 3 kg de plus que les autres. [-> preuve, réassurance] Je vous dit tout ça dimanche à 18h, soyez à l'heure, parce que vous serez surpris de l'efficacité de cette méthode. Charles. Entraineur sportif pour les gens malins [-> sentiment d'appartenance et élément d'authorité] P.S. : soyez bien présent PRENOM car il n'y aura pas de rediffusion... "


Alors bien entendu, j’ai écrit ceci rapidement, il faudrait bien plus détailler l’email pour qu’il soit percutant. Mais j’ai inclus dedans quelques petits cliffhangers qui ne seront révélés que lors du webinaire. En d’autres mots : ils n’ont pas le choix de participer.

Voici le plan des emails (rajoutez en 2 au moins si vous faites une promotion plus longue) :

• J-5 : email de conseils 1 • J-3 : email de conseils 2 > Donnez un texte à trou de votre email (cf plus bas). • J-1 : email de conseils 3 • H-12 : email de rappel que c’est le soir même • H-1 : email de rappel que c’est dans 1h • 30 minutes avant : vous avez compris je crois ;D ET un SMS de rappel.

Le but, c’est de vraiment donner envie d’assister au webinaire. Ce que vous pouvez donc faire, c’est de donner un fichier PDF à imprimer par exemple, que vous aurez au préalable fait passer rapidement chez un designer (si vous en avez la possibilité).

Un texte à trou, ou un fichier d’aide complémentaire à avoir avec soi, qui ne donne pas vraiment l’information clé, mais est un support (donc inutile sans assister à la présentation) est un vrai plus.

Pour le faire, prenez simplement vos slides, et regardez tout le texte que vous avez enlevé / épuré.

Ouvrez un nouveau document, puis ajoutez les titres de vos slides. Et ajoutez ensuite les textes qui ne sont pas dans votre présentation.

Rajoutez régulièrement des phrases à trou, à compléter selon les informations que vous donnerez.

Bien se préparer soi : aller aux WC, fermer son téléphone, et bouger !

Pour donner le meilleur de vous même, il est important de vous préparer physiquement et mentalement.

> Coupez votre téléphone : rien de pire que notre téléphone qui sonne pendant une présentation, cela nous déconcentre, et surtout ne fait pas sérieux.

> Coupez Skype, Facebook, Gmail, etc…

> Prévenez que vous ne devez pas être dérangé

> Sautez sur place, vous aurez pour bénéfice d’activer la circulation lymphatique dans votre corps, et de vous donner un boost d’énergie incroyable (essayez). L’énergie que vous aurez se ressentira, et si vous êtes trop mou, vous perdrez vos auditeurs…

> Faites quelques vocalises / cris pour échauffer votre voix


Publicité Facebook ? Pour attirer du monde à votre webinaire, vous avez plusieurs options (que vous pouvez toute emprunter bien entendu) :

• envoyer un mail à votre liste • créer de multiples liens sur votre site ou votre blog (en sidebar, dans le menu du

haut…etc) • créer un article annonçant votre webinaire • créer des articles invités annonçant votre webinaire (à rédiger en amont bien entendu) • créer une vidéo sur youtube • tweeter… • et faire de la publicité sur Facebook ….

Facebook est un levier incontournable de création de trafic. Avec plus de 35M de Français connectés à Facebook, vous devriez trouver des personnes intéressées.

Mais comme ce n’est pas l’objet de ce post, je vous conseille de mettre en place simplement une chose : du retargeting.

Le retargeting c’est l’art de cibler (re-cibler) les visiteurs de votre site. Vous pouvez même cibler les visiteurs d’une certaine page ou catégorie.

Vu que ces personnes sont déjà venues sur votre site web, vous pouvez les cibler de façon précise et surtout c’est beaucoup moins cher qu’une personne qui ne vous connait pas. Selon CMO, le taux de clic est 10x supérieur (et donc la publicité est plus performante et moins chère).

Comment on fait ?

Premièrement, vous devez avoir installé votre pixel de retargeting sur votre site web, et qu’il ait commencé à collecter des données (normal). Donc si vous ne l’avez pas encore fait, et que votre webinaire est dans quelques semaines / mois alors faites-le immédiatement.

Connectez-vous au manager ici : https://www.facebook.com/ads/manager/account/

Cliquez ensuite sur Pixels.


Dans le Menu cliquez sur Pixels

Cliquez ensuite sur Configuration du Pixel.


Copier et Coller le code.


Copier et coller le code du pixel

Ensuite faites glisser la coche « Correspondance avancée » puis cliquez sur le code (en passant votre souris dessus, cela va changer de couleur, et vous proposer en un clic de le


copier dans le presse-papier.

Puis allez coller ce code dans votre en-tête de site web.

Soit en utilisant un plugin dédié, soit en l’ajoutant dans l’endroit approprié de votre thème (de plus en plus de thèmes WP proposent d’ajouter du code), soit en utilisant Google Tag Manager. (que je vous recommande).

Voici un tutoriel plutôt bien fait de GTM :

Une fois votre pixel installé, il va collecter les données. D’où l’importance de le faire RIGHT NOW :D.

Même si votre webinaire est dans 10 ans.

Ensuite, il faut créer une audience, et voici comment faire.

Au même endroit dans votre Facebook Ads Manager, cliquez sur « Créer une audience ».


Créez ensuite votre audience

Puis remplissez comme ceci, et cliquez sur le bouton Créer une audience.

Ensuite dans votre menu en haut, allez dans Audiences, et vous aurez accès à cette audience.


Vous pourrez la cibler dans une publicité FB. Vous savez maintenant faire du retargeting.

Alors vous pouvez aller plus loin, et pousser certaines publicités en fonction des url visitées.

Par exemple, si vous avez une personne qui a visité votre page d’inscription au webinaire, mais ne s’est pas inscrite (elle n’a pas visité la page de confirmation d’inscription), alors vous pouvez la retargeter en lui affichant une nouvelle publicité.

Pendant le webinaire :

Stratégie de prééminence vous dites ?

Mettre en place la stratégie de prééminence, c’est-à-dire vous placer comme le meilleur conseiller de votre audience. Cela signifie donner tous les meilleurs conseils, et protéger vos auditeurs comme votre petite soeur.

Cela veut dire que vous allez recommander vraiment des choses dans leurs meilleurs intérêts.

Connecter à son public cible & créer une relation

Présentez-vous (j’étais comme vous)

La première des choses est de vous présenter.

2 cas de figure se présentent alors ici :

• Vos auditeurs vous connaissent • Vos auditeurs ne vous connaissent pas

Si vos auditeurs ne vous connaissent pas, la présentation leur permettra de mieux vous connaître, et de créer un lien (c’est le cas par exemple, si vous avez des partenaires qui relaient votre présentation).


Si vos auditeurs vous connaissent, la présentation doit être là aussi, mais moins détaillée. Car vous n’avez pas besoin de leur montrer que vous savez de quoi vous parlez (ils auront certainement déjà vu l’étendu de vos connaissances dans vos e-mails, ou vos articles de blog).

MAIS…car il y a un mais.

Il est important de créer une connexion avec eux.

L’objectif de la connexion, c’est de leur dire « je suis comme vous, nous sommes pareil, et je comprends vos problèmes ». C’est ce qu’on appelle le principe de la ressemblance, détaillé dans l’excellent livre « Influence et manipulation » de Robert Cialdini, souvent cité comme référence.

Nous avons tendance à nous associer à ceux qui nous ressemblent. C’est la raison pour laquelle, si vous êtes fan de Métal, vous aurez tendance à vous rapprocher d’autres Métaleux.

Cela vient se connecter au principe de sympathie : nous accédons plus facilement à une demande de quelqu’un qui nous est sympathique.

Ceci est la raison pour laquelle si vous arrivez au service client en râlant, vous diminuez drastiquement vos chances d’obtenir ce que vous voulez, alors que si vous insistez, tout en restant sympathique, vous augmentez vos chances. Essayez !

Et ce principe se rapproche également avec le familier. C’est pour cette raison que si un ami vous recommande quelque chose, vous aurez plus de chances de l’acheter, par confiance envers votre ami.

Donc il s’agit de créer une connexion forte, et de montrer que vous êtes humain, compréhensif, et que vous traversez (ou avez traversé) les mêmes problèmes.

Pour vous connecter, le mieux, c’est d’utiliser le storytelling. Une petite histoire qui va mettre en avant ce que vous avez traversé. Utilisez des images à ce moment là dans vos slides.

Les histoires sont un excellent moyen d’accrocher votre cible, et de faire passer un message, car nous adorons les histoires (encore plus si elles sont inspirantes et montrent le changement que veulent obtenir vos auditeurs).

Vous devez, dans votre histoire, montrer à vos prospects qu’ils ont un vrai problème. Et qu’ils doivent le résoudre. En racontant votre histoire, ajoutez des évidences « je me rendais bien compte que cela me posait un énorme problème ».

Ajoutez bien entendu des termes (adjectifs) puissants qui amplifient ce problème. Votre objectif est de leur faire prendre conscience de leurs problèmes.

N’en ayez pas peur. Vous voulez le plus grand bien de vos auditeurs, c’est important d’insister sur les problèmes qu’ils ont afin de leur faire prendre conscience que c’est important de changer.

C’est comme si votre meilleur ami était fumeur, et que vous culpabilisiez de lui dire que c’est nocif pour la santé de son enfant.


Votre mission est de résoudre un problème, et la première étape de la résolution de problème c’est d’en être conscient.

Donner du très bon contenu

Résoudre le problème en avance avec de bonnes techniques

On le disait un peu plus tôt : vous devez donner vos meilleures astuces.

L’idée phare, c’est qu’en appliquant vos conseils, votre prospect puisse déjà voir des changements. Donc n’hésitez pas à lui donner de super pépites. A l’époustoufler.

Plus vous en donnez, plus vous aurez de chances qu’on achète votre produit après (même si c’est un produit d’information).

Cela revient donc à créer de la confiance en utilisant la stratégie de prééminence. Vous montrez que votre objectif premier n’est pas de gagner de l’argent, mais que c’est d’aider votre communauté. BOOM !

N’oubliez pas que vous n’avez que 45 min à 1h présentation incluse.

Les types de contenu qui apportent le plus de valeur :

• Comment faire etape par étape pour XYZ • Histoires vraies et études de cas et « comment j’ai / il a fait pour XYZ » (histoire) • Les ateliers (conseils concrets à mettre en place immédiatement) • (enrichissez avec vos idées dans les commentaires)

Si vous ajoutez des émotions, des cliffhangers, et de la temporalité (les meilleures astuces SEO en 2017), vous avez un bon cocktail de départ.

Ajouter du dynamisme avec les sondage et les questions

Dans pas mal de logiciels (par exemple je sais que Webinar Jam le fait) on peut ajouter des sondages, et des questions à n’importe quel moment.

Même si vous n’avez pas cette possibilité, vous pouvez déjà commencer par poser des questions et demander à vos auditeurs de répondre dans le chat. Je vous recommande de le faire toutes les 5-10 slides.

Cela réactive l’attention. Vous pouvez aussi, créer des sondages, qui vont créer une sorte de reboot de l’attention également grâce à l’interaction que ça crée, et ça vous donne de quoi réagir en direct.

Retenez bien : plus vous aurez d’interactions plus votre public passera un bon moment.

Autre moyen d’ajouter de l’attention (stratégie avancée) : ajouter une interruption de pattern (mot barbare, je sais). C’est à dire que vos slides vont par exemple changer de couleur, et une image surprenante apparaîtra à l’écran. Qui n’a à priori rien à voir.


Bien sûr, il faut la connecter à ce que vous dites, et trouver le lien, mais c’est une excellente façon de « rebooter » l’attention de vos auditeurs, en les surprenant. Essayez !

Pendant votre présentation, parsemez de « boucles ouvertes » (une notion clé de la formation Vendre Efficacement Par Email), en utilisant l’effet Zeigarnik : si vous parlez de quelque chose sans donner la chute, vous créez une tension dans l’esprit de la personne, et devient obsédée de savoir.

C’est un point CRUCIAL mais je vous en reparle en détails plus tard… :-), car j’aimerais vous parler du …

…Pivot vers la vente

Ce moment très délicat que personne n’ose vraiment franchir.

C’est assez difficile, surtout lorsque l’on est pas « commercial dans l’âme ». Et pourtant, sans ça, pas de pitch de vente, et … pas de ventes.

Voici plusieurs façons dont vous pouvez amener le pitch de vente :

• Poser la question : « Qui veut [RESOUDRE LE PROBLEME] ? • Votre contenu doit amener à une solution plus efficace, plus globale du problème. Par

exemple, si vous êtes dans la perte de poids et que votre produit traite de 3 volets : Alimentation / sport / mental. Imaginons que votre webinaire soit sur vos meilleures astuces alimentations, et bien vous avez ici une solution plus globale.

• L’idée c’est vraiment d’amener tout au long du contenu, l’idée que vous avez quelque chose de plus important en parsemant votre contenu de « j’ai une méthodologie complète avec tous les pilliers importants, je vous en reparle tout à l’heure ». Vous amenez l’introduction de la vente, d’un produit plus complet et surtout bien plus détaillé.

N’ayez pas peur de vendre, et justifiez le simplement : en 1h de webinaire, vous ne pouvez pas aborder TOUS les piliers d’une méthode complète (et si vous le pouvez, alors c’est que votre produit n’est pas assez bon).

Je parle essentiellement de la vente de produits d’informations.

Le problème ne se pose plus si vous vendez des produits « physiques » où la transition va se faire toute seule.

Vendre son produit

L’offre : limitée dans le temps ou pas ?

On voit souvent des offres limitées dans le temps « si vous commandez avant ce soir 00h » …etc.

Je ne suis plus fan de ce genre de méthode.


L’urgence est vraiment bonne pour faire une vente rapide. Cela marche vraiment, effectivement.

Donc si vous avez une vraie raison de limiter votre offre parce que votre stock s’écoule, parce que vous offrez un coaching avec et que vous ne pouvez pas coacher 1000 personnes donc vous limitez aux 20 premiers… là c’est très efficace.

Si vous vendez un produit d’information seul, alors vous n’avez pas de vraie raison de mettre une limite. Ce n’est pas dans votre intérêt du point de vue du client, donc si vous le faites, vous allez finir par créer un sentiment de méfiance.

Vous n’etes plus dans la stratégie de prééminence, là, vous cherchez à refourguer vos produits. Vous ne cherchez plus à donner les meilleurs conseils.

Vous perdez la confiance, vous perdez l’attention, et vous aurez de plus en plus de mal à convaincre vos prospects…

Donc en résumé : trouvez une vraie raison de mettre une limitation, ou n’en mettez pas.

Sur le long terme, ça sera nettement plus porteur.

Alors c’est sur que sur le court terme vos résultats seront moins bons que votre pote qui lui met de l’urgence. Mais sur le long terme…

Mais c’est comme le principe de l’Ad Blindness. A force de voir les pubs, les gens y sont moins sensibles. Comme un virus qui s’habitue à un traitement.

Optimiser son offre ?

Par contre je vous conseille d’optimiser votre offre au fur et à mesure. Par exemple certains montages fonctionnent mieux que d’autres (et je ne peux pas vous dire lesquels tellement ça dépend de votre marché, et votre relation avec votre audience).

Mais pour ça je vais vous dire : TESTEZ.

Donc votre premier webinaire, essayez un paiement d’une fois 500€, et ensuite au second, essayez 2 fois 250€….etc.

What’s in it for me ?

Dans la vente, tout est question de valeur perçue. Si vous voulez que la transaction ait lieu il faut :

• un produit qui correspond au marché (donc que votre prospect ait conscience de son problème, et une envie de le résoudre)

• un échange d’une valeur (en informations par exemple) contre une somme d’argent

Imaginons que je vous demande 10€ contre 2 billets de 5€. Vous ne voyez pas vraiment l’intérêt.


Maintenant, si je vous demande 10€ contre 2 billets de 10€. Vous prenez. Parce que je vous offre plus de valeur. C’est très facile à expliquer avec des billets d’argents.

Ça l’est moins avec votre produit. Vous devez montrer toute la valeur que vous offrez à votre client. Votre produit peut-être génial, si vous n’êtes pas foutu de lui expliquer la valeur qu’il va en retirer, il n’achètera pas… sauf si vous baissez votre prix, parce que son prix sera correct par rapport à la valeur perçue qu’il pensera en retirer.

Et la valeur perçue n’est pas forcément la vraie valeur des choses. Parfois, on s’achète simplement un sentiment.

Pourquoi prendre un billet d’avion en business class qui coûte 10 fois le prix, pour simplement avoir un siège plus grand et un verre de champagne ? Le rapport qualité / prix n’y est plus.

Les Mac sont les ordinateurs les plus vendus malgré leur prix extrêmement élevé. Pourtant, tous les défenseurs Windows vous le diront : niveau hardware, on a bien mieux niveau prix chez Windows.

Car le client Apple achète plus qu’un ordinateur, il y a une sorte de communauté autour d’Apple qui s’est créée, un sentiment d’appartenance, et bien sûr il y a le design et le fait que les ordinateurs plantent moins et sont très pratiques d’utilisation…

Ce sont des façons qu’Apple a de créer de la valeur (et de la valeur perçue aussi).

Si j’achète une Ferrari, j’achète pas simplement une voiture, j’achète également le sentiment que je réussis, que j’en mets plein les yeux aux autres en montrant ma réussite. Très difficilement palpable.

J’espère vous avoir donné quelques pistes ici. En résumé, votre argumentaire de vente doit détailler votre produit, et surtout ses bénéfices.

S’il s’agit d’une formation, vous détaillerez les modules, et le bénéfice que ça leur apportera.

On se fout du temps que dure le module en soi, ce qu’on veut, c’est savoir si ce qu’on y apprendra dedans nous permettra de faire des changements dans notre vie, et d’atteindre notre objectif.

Si vous vendez un produit physique, alors on se fout de savoir que votre aspirateur a un moteur de 150W. On veut simplement qu’il aspire bien, qu’il soit pratique, qu’il aille dans les angles facilement, qu’il se range facilement, et qu’il ait une bonne durée de vie.

Allez faire un tour sur l’article de blog de Christian qui détaille la méthode CAB qui vient complémenter ce que je vous disais juste avant.

Une fois que vous avez listé tous vos bénéfices, et que vous avez fait gonfler la valeur perçue de votre produit, alors vous pouvez formuler l’offre.

Il faut savoir que l’offre est constitué de plusieurs choses :


• le contenu du produit • le prix (et le montage du prix) • comment est délivré ce produit • une garantie si vous en affichez une • un appel à l’action clair

« Cliquez sur le bouton à côté pour acheter ce superbe aspirateur, et avoir une maison propre en 2 temps 3 mouvements »

Suite à ceci, si vous avez déjà des témoignages sur votre produit, alors affichez-les.

D’ailleurs cela me fait penser que vous pouvez faire de votre contenu tout une étude de cas d’un client qui aurait mis à profit votre produit.

C’est une des meilleurs stratégies de vente qui existe.

Donc suite à votre offre, profitez en pour dérouler des témoignages si vous en avez. Cela peut être intéressant de faire tester votre produit d’abord à quelques personnes pour :

1/ avoir des retours pour l’améliorer

2/ obtenir des témoignages

Suite à vos témoignages, rappelez que le bouton d’achat est toujours là, et passez aux questions / réponses.

Réponses aux questions Vous aurez certainement des questions très intéressantes sur le sujet que vous avez abordé. C’est ce qui fait tout l’intérêt d’un webinaire en live, c’est de pouvoir poser ses questions à l’expert.

Précisez à vos auditeurs de ne pas répéter leurs questions, parce que cela peut vite devenir impossible de suivre. Et répondez en file indienne aux questions qui vous sont posées.

Pendant ce temps là, vous allez continuer de vendre votre produit, car le bouton d’achat sera toujours là. Ajoutez quelques appels à l’action entre les réponses (pas à chaque fois hein ;)).

N’hésitez pas à faire des mentions de votre produit en répondant aux questions. Sans chercher à le placer absolument.

Les questions sont fabuleuses : vous avez accès à votre audience en direct. Vous allez savoir ce qui les chagrine le plus, connaître leurs objections.

Suite à votre premier webinaire, notez les questions (vous pouvez facilement les retrouver avec Webinar Jam après le webinaire) et enrichissez votre contenu en répondant aux questions si vous le pouvez.

Enrichissez votre argumentaire de vente, répondez à l’avance aux objections. Profitez-en pour connaître votre marché mieux que quiconque. Créez de la relation !


Donner un peu plus de contenu ? Une technique intéressante consiste à terminer véritablement votre webinaire après les questions, en donnant une super technique que vous aurez teasé tout le long du webinaire. Bien sûr, ceux qui ont vu le webinaire auront eu de bonnes astuces, mais pour récompenser ceux qui restent jusqu’au bout, donnez un peu plus de contenu.

Comme le fait Marvel avec ses films en quelque sorte. C’est pour cette raison que quand je vais voir un Marvel au cinéma, je reste comme un c*n jusqu’à la fermeture du cinéma (presque) pour voir un complément d’information croustillant.

Cela encourage ceux qui vous suivent jusqu’au bout.

Après le webinaire

Faut-il proposer un replay ?

Je ne suis pas un fervent défenseur du replay. Cela dépend de votre stratégie en fait.

Le replay est moins efficace pour vendre, parce que l’on perds l’aspect live, et cela marche moins bien. Alors on pourrait se dire pourquoi pas, mais cela montre aux personnes qui veulent suivre, que ce n’est pas important, qu’elles auront le replay plus tard, et donc elles ne font pas l’effort de venir (moi le premier).

On perds en « valeur perçue » de l’évènement, et surtout cela ne récompense pas les personnes qui ont fait l’effort de venir en temps et en heure.

Cela vous permet de mieux teaser votre webinaire à l’avance en disant « si vous voulez savoir, c’est ce dimanche à 18h, et attention, il n’y aura pas de rediffusion ». Vous rendez votre contenu rare. Votre contenu est top qualité. Tellement que vous pourriez le vendre. Vous ne voulez pas qu’il soit disponible à trop de monde, et trop facile d’accès.

Ce que je trouve plus sympa à faire, c’est de faire une session de rattrapage avec ceux qui ont manqué la première session.

Relances par email

Bon voilà, ça y est. Vous avez fait votre webinaire. A ce stade, vous devriez déjà avoir obtenu au moins quelques ventes de votre produit (ou service d’ailleurs).

Et vous vous demandez si vous devez faire des relances par e-mail.

La réponse est OUI !

Continuez à communiquer avec les inscrits. Le mieux pour vous est de programmer les e-mails pour être serein.

L’idée, c’est de continuer à apporter de la valeur, et des conseils (encore et toujours).


Et de parsemer des liens vers votre produit.

Rappelez-vous : stratégie de prééminence. Vous devez être leur meilleur conseiller. Vous déposez simplement votre lien comme ressource complémentaire. Pour apporter encore plus de valeur.

Si vous leur donnez beaucoup de conseils, il est fort probable qu’ils décident d’acheter chez vous. Ce n’est qu’une question de temps avant qu’ils commandent vos produits.

Ne sacrifiez pas leur confiance pour une misérable vente.

Ce que je ferais personnellement, c’est que j’ajouterai un SOS, ce sont des Scénarios Organisés en Séquence dont je parle en détails dans VEPE.

Un SOS de 3 ou 4 emails, racontant une bonne histoire bien ficelée qui donne envie d’ouvrir le prochain mail et qui rajoute des liens vers notre fameuse page de vente.

Publicité Facebook, again ?

Comme nous l’avions vu un peu plus tôt, il est possible de recibler les personnes ayant visité certaines pages de votre site.

Et bien ici, vu que votre pixel est déjà installé (n’est-ce pas ?), vous pouvez recibler ceux qui auront visité votre page de vente, mais pas acheté votre produit. C’est-à-dire ceux qui n’auront pas visité la page de remerciement d’achat sur laquelle atterrissent vos clients.

Et vous optimisez ainsi vos gains.

(Ceci n’est possible que si vous faites la promotion de VOTRE produit, si c’est de l’affiliation par exemple, vous ne pouvez pas avoir votre pixel sur le site de l’affilieur, mais il y a une technique, dont je vous parlerai plus tard…)

Une idée sympa… Quelque chose d’intéressant si vous ne savez pas vraiment quoi faire pour votre premier webinaire (et que vous avez une audience), c’est de demander à quelqu’un qui vend un produit en affiliation de venir présenter son produit. Vous avez l’audience, il a un produit, et il le connait bien.

Vous connaissez votre audience, et vous connaissez leurs enjeux.

Si vous n’avez pas encore de produit, cela peut-être intéressant, et même si vous en avez déjà un, cela peut faire un partenariat intéressant.

Vous pouvez simplement réaliser une interview sur son sujet de prédilection, et à la fin lui demander de parler un peu plus de son produit, ainsi que d’afficher votre lien d’affiliation.


C’est une façon pour vous de proposer quelque chose d’intéressant à votre audience, tout en rentabilisant vos efforts, et cela vous évite de créer tout un matériel marketing, vous n’avez que l’interview à faire.

Et c’est une bonne façon de commencer si vous n’avez pas encore l’habitude de faire des webinaires.

Bonne chance !

Documents

Les prérequis d’un webinaire