Il nest peu prs rien au monde qui se puisse fabriquer un peu
plus mal pour tre vendu un peu moins cher, et ceux qui ne
considrent en toute chose que le prix sont les justes victimes de
cette mauvaise politique.
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Plan Les 10 Rgles Respecter Lors De La Prsentation du prix. Les
Septs Techniques De Vente Pour Vaincre Lobjection Prix ! Les
mthodes de Prsentation du prix. Conclusion. VedioDxplication La
Prsentation Du Prix. Prsentation Gnral.
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Vous tes trop cher ! La concurrence fait mieux ! Cest un prix
pour les touristes !
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Tout commercial expriment a appris matriser une technique de
vente pour prsenter du prix, en vue dviter le sempiternel retour du
client Cest cher . pour ce faire il existe des 10s de techniques de
vente diffrentes. Ds que le prix fait irruption dans une vente, le
climat change et les rles sinversent : le client prend lavantage !
La prsentation du prix est le dernier obstacle franchir avant de
conclure la vente. Il reprsente la valeur que le client est prt
donner lensemble des avantages que vous lui avez pralablement
exposs.conclure la vente
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Lors de la phase de dcouverte et de largumentation, cest en
rgle gnrale le vendeur qui dirige lentretien, car il possde des
informations et des connaissances que le prospect /client na pas
(produit, march, tudes, etc.).phase de dcouvertelargumentation Il
dtient les preuves que loffre commerciale propose rpond en tout
point ce que recherche le client.
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Au moment de la prsentation du prix, les rles sinversent. Le
client sait en gnral ce que propose la concurrence, et vous non
(vous en avez peut tre une ide, mais vous ne savez pas rellement
pour chaque cas). Beaucoup de vendeurs semblent dmunis, car le
client reprend lavantage ce moment prcis de la vente, avec pour
objectif dobtenir un prix plus avantageux.
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Sachez que dans 90% des cas, le prix nest pas une objection
relle ! objection relle Il y a en vrit 2 lments majeurs qui
conditionnent lacceptation du prix par le client : 1.Le client doit
avoir admis que la valeur (rationnelle + psychologique) du produit
ou service correspond au prix propos 2.Le poids affectif que donne
le client au produit est suprieur la valeur de loffre. Le dsir
dachat est si fort que le prix devient moins important.
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En rsum, un produit na pas de valeur absolue, il a la valeur
que le prospect / client lui reconnait. Il y a dun cot tous les
lments rationnels du produit ou service (fonctions, avantages,
caractristiques) et de lautre les facteurs psychologiques (rponses
aux besoins, motivations personnelles, poids accord tel avantage,
etc.). facteurs psychologiques Le prix parait donc trop lev pour le
client tant que le vendeur naura pas mis en vidence limportance de
la satisfaction des besoins et motivations dcels chez ce
dernier.besoins et motivations Cest le rle du vendeur de faire
natre le dsir, de susciter lenvie de possder le produit, tel point
que le prix ne soit plus un obstacle.
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Voici les 10 RGLES respecter lors de la PRSENTATION DU PRIX
:
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Ne prsentez pas le prix trop tt dans la vente. Vous devez
prsenter le prix une fois que le prospect / client a pu apprcier la
valeur du produit ou service ainsi que les avantages de votre
offre. Il ne suffit pas davoir russi votre argumentation pour faire
passer le prix. Vous devez susciter lenvie et le dsir chez le
prospect dacqurir ce que vous lui proposez.argumentation Vendez la
scurit que le client achte : la garantie, le service aprs-vente,
limage de srieux de votre entreprise et insistez sur les dangers
des offres low cost .
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Choisissez minutieusement les modes de paiement : les grosses
sommes payer dun seul coup font peur ! talez la dpense pour lui
faciliter la vie. Cest un facteur psychologique de rduction de
prix. Un climat dtendu, ainsi que la sympathie du prospect votre
gard (effet de halo positif) peut le dcourager de vous demander un
effort sur le prix.effet de halo positif Une situation o le
prospect est valoris et mis en confiance favorise lacceptation du
prix.
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Prsentez un prix prcis (exemple : 1267,70) et non un prix rond
(1250), synonyme pour le client dune estimation la louche. Un prix
prcis rfre un calcul dtaill et sera psychologiquement mieux reu par
le prospect. Imprimez vos tarifs avant de les prsenter. Un prix
imprim rassure et limite les risques de discussions. Le client a
toujours peur de se faire avoir en payant plus cher que les autres.
Annoncez le prix de vos produits ou services calmement et
sereinement en donnant limpression que vous le trouvez parfaitement
naturel (si vous trouvez le prix trop lev, comment voulez-vous
convaincre un client ?)convaincre un client
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Remplacez les mots prix, dpense et cot par valeur et
investissement. Ces 2 mots seront mieux perus, car ils voquent la
notion de retour sur investissement.
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les 7 MEILLEURES TECHNIQUES DE VENTE pour vaincre LOBJECTION
PRIX :MEILLEURES TECHNIQUES DE VENTEOBJECTION PRIX
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FRACTIONNEZ LE PRIX en units acceptables ! EXEMPLE : En
achetant ce produit 567,90 vous allez raliser une conomie de 500
sur vos fournitures habituelles durant lanne. Votre investissement
est donc de 67,90, soit 5,66 par jour en ralit. RELATIVISEZ LA
DPENSE : un avantage qui peut sexprimer en termes de gain ou
dconomie permet damoindrir considrablement limportance du prix.
EXEMPLE : Pour seulement 1199 la conception de votre site internet
va vous rapporter 15% de client en plus, soit un chiffre daffaires
denviron 8000. Cest plus de 6 fois votre investissement.
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CHIFFREZ LES AVANTAGES de votre produit en comparaison de son
prix ! EXEMPLE : La vitesse du processeur de cet ordinateur
reprsente 2 fois celle du modle concurrent. Vous pouvez constater
que son prix nest pas le double, vous faites une affaire. TALEZ LE
PRIX en fonction de la dure de vie prsume du produit ou service !
EXEMPLE : La dure de vie cette machine est de 5 ans environ, mais
supposons que vous lutilisiez seulement 3 ans. Votre investissement
revient 34 centimes par jour.
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COMPAREZ LE PRIX un autre produit pour obtenir un effet de
contraste ! EXEMPLE : En investissant 12000 dans cette piscine,
vous allez valoriser votre bien et en tirer une importante
plus-value la revente. Alors que lachat de votre voiture vous cote
le double et vous perdez de la valeur ds sa premire utilisation.
SOULIGNEZ ET VALORISEZ LES DIFFRENCES par rapport la concurrence
EXEMPLE : nous sommes effectivement 600 plus cher que la
concurrence. Notre produit est garanti vie, vous tes satisfait ou
rembours durant 60 jours, et la livraison est gratuite. Si lon
reprend tous ces avantages en les chiffrant nous sommes deux fois
moins chers que la concurrence.
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VENDEZ LA SUPRIORIT DU PRIX pour induire des qualits suprieures
EXEMPLE : ce prix-l, vous avez entre les mains la meilleure
technologie du march. Nous sommes les seuls proposer un produit de
cette taille, avec 15M de pixels en rsolution dimage et une capacit
de stockage de 2To.
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LES MTHODES DE PRSENTATION DU PRIX
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Technique De Minimiser En le ramenant une dpense quotidienne
(240 F/mois = 8F /jour) En augmentant les dlais de paiement En
montrant la diffrence en pourcentage Technique De La Dpouille C'est
rduire le montant de l'offre en la dpouillant du superflu (pour ce
client), et ne lui vendre que ce dont il a besoin en tenant compte
de l'quation : RAPPORT QUALITE / PRIX = BESOINS Technique De
L'alternative C'est offrir une alternative favorable entre deux
solutions peu prs similaire mais de prix diffrents Technique De
Sortir Du Cadre C'est faire preuve d'imagination et vendre le
rsultat (prix = tel rsultat)
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Technique Arithmtique Utiliser le moyen mnmotechnique des
signes arithmtiques pour dmontrer les avantages de votre offre par
rapport au prix ( + - : x ) Exemple : + ce produit vous permettra
d'augmenter vos ventes, par consquent vos marges et votre bnfice +
un gain de place en stock + la notorit de votre marque - nous
pourrions bien sur livrer ce matriel sans le dispositif x qui
augmente les performances de y%. Mais au bout de combien de temps
regretteriez vous le manque gagner de z francs : ce matriel est
garantie 5 ans, soit 1825 jours d'utilisation. La diffrence de 3000
francs ramene l'utilisation journalire reprsente : 1,65 francs.
Est-ce que le supplment de satisfaction retir ne mrite pas
d'investir peine le prix d'un timbre postal, par jour ? x compte
tenu que le rendement de cette machine est de 2 % suprieur, mais
que la fonction supplmentaire F vous permettra de l'utiliser deux
fois plus, vous augmenter la rentabilit de R %
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+ Additionner les avantages apports par votre offre pour qu'il
fasse basculer la balance en votre faveur - Soustraire les
avantages perdus cause d'un autre choix. Les dceptions dpassent
vite les conomies ralises sur la qualit : Diviser la diffrence pour
ramener la petite unit possible (en dure ou en nombre
d'utilisation) x Multiplier les sources de profit ou de
satisfaction par le nombre d'utilisation ou la dure engendre par la
qualit
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Technique Du Sandwich Prsenter une ou plusieurs caractristiques
du produit Donner le prix sans hsitation Prsenter le(s) avantage
(s) adapts aux besoins du client La plus connue est sans doute la
technique dite du sandwich : Elle consiste commencer par faire
peser les avantages (1re couche) car le prix nest jamais que
leffort fournir pour en profiter, et il sera de ce fait mieux
accept. Ensuite, au milieu, le commercial annonce le prix, et enfin
(3me couche), juste aprs avoir prsent le prix, le commercial rend
la parole au client sur une zone choisie par lui : pour ce faire il
enchaine la prsentation du prix par une diversion sur un point de
dtail sous forme de question au client : prfrez- vous tre livr le
matin ou laprs-midi ? , vous en voulez un ou deux ? , vous le
prfrez en blanc ou en noir etc de sorte que la majorit des clients
ne rpondront pas cest cher , et ny reviendront sans doute
jamais.
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Les meilleurs commerciaux ont appris quil vaut mieux maitriser
une bonne techniques de vente correctement, que plusieurs
imparfaitement.
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Cest le cas de Steve Jobs qui nen utilisait quune seule quant
la prsentation du prix, quil faisait chaque fois, avec une maitrise
et un naturel total : Elle lui tait trs personnelle, cest la
technique du double-sandwich avec triple diversion.
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Par exemple pour la prsentation du prix de liphone, il
commencait par une 1re couche davantages: liphone est fantastique
etc il mettait une deuxime couche sur le choix de couleurs : il est
disponible dans deux couleurs fantastiques (qui savraient tre blanc
et noir ndlr ;-) Au milieu du sandwich venait le prix enfin il
faisait une triple diversion, excusez du peu : une offre attractive
de loprateur ATT laquelle le client est ligible si il achte tout de
suite, 2. les dates de disponibilits pour les prcommandes, 3. le
planning de disponibilit dans les pays !
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Vous devez donc apprendre prsenter le prix au bon moment, avec
des techniques de vente adaptes pour faire accepter le prix sur un
plan psychologique et conclure la vente.techniques de venteconclure
la vente