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Module 8 Module 8 Coût & Négociation Présenté par Pierre Farah-Lajoie PFL International 9 novembre 2005

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Module 8 Module 8

Coût & NégociationPrésenté par Pierre Farah-Lajoie

PFL International

9 novembre 2005

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La Vente

Pierre Farah-Lajoie ing., M.Sc.A.

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Les étapes de la venteLes étapes de la vente

1. Préparation

2. Introduction

3. Prendre connaissance des besoins du client

4. Réaffirmer les besoins

5. Présenter des solutions

6. Clore la vente

7. Quitter

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Rôles d’un vendeurRôles d’un vendeur1. Un représentant

Le vendeur représente sa compagnie auprès de la clientèle. Il doit également jouer un rôle de représentant en tenant compte des attentes du client envers l’entreprise. Il est important que le vendeur joue ce double rôle de représentant; certains ne le font qu’à moitié, dans le sens qu’ils prennent strictement la part de leur entreprise ou celle de leur client, ce qui entraîne souvent une situation de conflit.

2. Un conseillerLe vendeur doit conseiller ses clients de façon honnête, même au détriment d’une vente à court terme, en ayant en perspective leur fidélité.

3. Un formateurLe vendeur doit montrer à ses clients la meilleure façon d’utiliser ses produits, surtout si ceux-ci appartiennent au domaine industriel.

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Rôles d’un vendeurRôles d’un vendeur4. Un observateur

Le vendeur n’écoute pas les nouvelles de la même façon que tout le monde. Il s’intéresse à l’actualité en se demandant toujours de quelle façon elle pourra influencer son marché et quelles répercussions elle peut avoir sur les occasions d’affaires pour son entreprise et pour ses clients. Il observe les agissements des concurrents et transmet au directeur des ventes les informations qui lui permettront de réajuster la stratégie marketing.

5. Un promoteurLe vendeur ne suit pas les autres, mais il se fait le propagandiste de nouvelles idées. Il doit être innovateur. C’est souvent par lui qu’une entreprise va faire un pas en avant.

6. Un recherchisteDans le cours de ses activités, le vendeur doit faire des recherches pour ses clients en quête d’informations sur un produit dont ils ont entendu parler. Le vendeur qui s’acquitte de cette tâche importante a une occasion en or de gagner la confiance de son client.

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Rôles d’un vendeurRôles d’un vendeur7. Un relationniste

Les foires, les expositions et les salons d’affaires sont de plus en plus à la mode et le vendeur qui y participe agit en quelque sorte comme un relationniste puisqu’il représente alors l’image de l’entreprise auprès de centaines de visiteurs, pendant une courte période de temps.

8. Un publicitaireCe n’est pas tout d’avoir une documentation publicitaire soignée ou des articles promotionnels, encore faut-il les distribuer, les présenter et les expliquer. Le vendeur doit ainsi remplir un rôle de publicitaire auprès de la clientèle.

9. Un communicateurÀ cause des différentes générations, spécialités et mentalités, le vendeur doit apprendre à communiquer ses idées avec tact et subtilité. Dans un contexte très concurrentiel, savoir communiquer efficacement représente un véritable défi.

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Rôle d’un vendeurRôle d’un vendeur10. Un prospecteur

Selon la loi de l’attrition, un commerce perd chaque année entre 5 % et 15 % de ses clients, à cause d’un déménagement, d’une fermeture d’usine, d’un décès, d’une fusion et de bien d’autres raisons. Dans ce contexte, le vendeur doit continuellement renouveler sa clientèle, non seulement pour remplacer les clients ainsi perdus, mais également profiter des nouvelles occasions d’affaires.

11. Un diplomateUne entreprise perd plusieurs clients à cause de plaintes non réglées à leur satisfaction. Le vendeur doit faire preuve de beaucoup de diplomatie pour que les deux parties obtiennent satisfaction à la suite d’une plainte et que leur relation d’affaires puisse continuer. Il doit également agir avec doigté pour transmettre les exigences de certains clients au personnel de l’entreprise.

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Rôles d’un vendeurRôles d’un vendeur12. Un stratège

Le vendeur doit faire preuve de créativité et de stratégie, car les clients ne peuvent pas tous être abordés de la même façon. Donnera-t-il un échantillon pour essai ? Amènera-t-il le client visiter son entreprise ? Fera-t-il de la pression pour obtenir une commande dès la première rencontre, ou attendra-t-il une occasion plus propice ?

13. Un administrateurLe vendeur doit bien gérer son temps et l’investir dans des activités rentables. En comprenant mieux la diversité et l’importance de son rôle, le vendeur est susceptible d’améliorer son efficacité tant en desservant mieux sa clientèle qu’en facilitant la croissance de son entreprise.

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COÛTS VENANT S’AJOUTER AU PRIX-USINECOÛTS VENANT S’AJOUTER AU PRIX-USINE

 1) À PARTIR DU PRIX-USINE JUSQU’AU PORT DE DÉBARQUEMENT

Transport de la marchandise de l’usine au port d’embarquement

Positionnement du container à l’usine pour chargement et retour à la compagnie maritime (P&D = Pick up and Delivery)

Frais de manutention et d’embarquement - si ce n’est pas un conteneur

Taxes de port et d’aéroport Transport outre-mer Assurances transit Intérêts du financement Commissions bancaires pour l’encaissement Frais de documentation Commission / profit de la société de commerce ou

commission de l’agent étranger

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2) À PARTIR DU PORT DE DÉBARQUEMENT JUSQU’À L’ENTREPÔT À L’ÉTRANGER

Frais de port Droits de douane Frais de dédouanage Transport de la marchandise du port à l’entrepôt 3) COÛT DE LA MARCHANDISE À L’ENTREPÔT (s’il y a lieu) Financement pour la durée de l’entreposage Frais ou loyer d’entreposage 4) À PARTIR DE L’ENTREPÔT JUSQU’AU CONSOMMATEUR Commission/profit du grossiste/distributeur Profit du détaillant Taxes de vente/TVA Indépendamment de qui doit les payer, tous les coûts ci-haut doivent être

ajoutés au prix ex-usine pour déterminer le prix de vente à l’acheteur final.

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Calcul du prix à l'exportation

Pierre Farah-Lajoie ing., M.Sc.A.

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Table des matièresTable des matières Marché américain vs le marché

international De quel prix parle-t-on ? Prix à l’usine pour l ’exportation, une

question de philosophie de gestion Autres composantes du prix à l’exportation Établissement d ’un prix concurrentiel Prix « export » optimum - tableau synthèse Feuille de calcul Sommaire

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Le marché américainLe marché américain

MODES DE TRANSPORT routier, ferroviaire, aérien, courrier

FOB À TOUTES LES SAUCES

LIVRAISON DÉDOUANEMENT INCLUS

PAIEMENT PAR TRAITE OU VIREMENT BANCAIRE

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Le marché internationalLe marché international

MODES DE TRANSPORT: maritime, aérien, routier, ferroviaire,

multimodal courrier

INCOTERMS

PAIEMENT PAR CRÉDITS DOCUMENTAIRES

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De quel prix parle-t-on?De quel prix parle-t-on?

Prix à l’usine

Prix FOB destination dédouané (DDP)

Prix domestique vs le prix à l’exportation

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Prix à l’usine pour Prix à l’usine pour l’exportationl’exportation

««  Le plus bas possible »Le plus bas possible » Un acheteur veut un meilleur prix d’un

nouveau fournisseur

Le marché international est plus compétitif davantage de concurrents

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Prix à l’usine pourPrix à l’usine pour l’exportation l’exportation

Une question de philosophie de Une question de philosophie de

gestiongestion Philosophie de gestion: L’exportation pour augmenter les

bénéfices et non réduire l’impact des frais fixes sur la production

Stratégie de croissance Deux critères pour exporter: Situation financière saine Avoir un surplus de capacité ( minimise les

investissements requis pour l’exportation

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Prix à l’usine pour Prix à l’usine pour l’exportationl’exportation

Frais fixes inexistants: chauffage, taxes municipales, dépréciation

des bâtiments, salaires de direction, personnel non affecté à la production, etc...

Frais variables inférieurs: prix réduit par les « Draw Back », transport

domestique non inclus, publicité locale, etc..

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ExempleExemple

Capacité de production: 150,000 unités Marché domestique: 125,000 unités Marché international: 25,000 unités Frais variable domestique: $5.00/unité Frais fixe: $3.00/unité Bénéfices escomptés: $2.00/unité Prix de revient à l ’usine (domestique):

$10.00/unité Prix de revient à l ’usine ( international):

$4.50/unité Bénéfices escomptés pour l’international:

$3.00/unité

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Deux scénarios:Deux scénarios:Bénéfices à l ’exportation comptabilisés comme distincts (Scénario A)Bénéfices à l ’exportation comptabilisés comme distincts (Scénario A)

Bénéfices à l ’exportation non comptabilisés comme distincts (Scénario B)Bénéfices à l ’exportation non comptabilisés comme distincts (Scénario B)

Coût par unité produite Production totale Fixe Variable Total Prix de vente Coûts totaux Ventes totales

Profit

Scénario A Domestique 3.00 5.00 8.00 10.00 1,000,000 1,250,000

250,000 International 4.50 4.50 7.50 112,500 187,500

75,000 Total 1,112,500 1,437,500

325,000

Scénario B Domestique 2.40 5.00 7.40 10.00 925,000 1,250,000

325,000 International 3.00 4.50 7.50 7.50 187,500 187,500

0 Total

325,000

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Autres composantes du prix à Autres composantes du prix à l’exportationl’exportation

Conditionnement Emballage Transport ( fonction du point de

livraison) Douane Frais financiers (délai de paiement) et

risques financiers Assurance cargo, risques politiques

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PrixPrix

Prix unitaire Nombre d'articles Prix des articles Frais supplémentaires (emballage, expédition,

assurance, douanes ou droits, etc.) Coût total Monnaie

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EmballageEmballage Langue des étiquettes Contenu des étiquettes Emballage des produits Conditionnement des produits (palettes,

conteneurs, etc.) Manutention particulière (fragilité, réglage

de la température, etc.)

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AssurancesAssurances

Responsable de l'assurance Genre d'assurance Montant de l'assurance

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ExpéditionExpédition

Mode de transport Transporteur Dispositions pour l'expédition Responsabilité des coûts

d'expédition Point de départ de la cargaison

Destination de la cargaison

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Facturation

Date de facturation

Mode d'expédition de la facture

Autres documents

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Acceptation et Acceptation et validationvalidation

Destinataire de la commande

Façon dont la qualité sera vérifiée

Façon dont les autres modalités de la

commande seront validées

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PaiementPaiement

Instrument financier à utiliser

Quand le paiement sera-t-il fait (préciser

s'il y a plusieurs versements)?

À quelle banque (renseignements sur la

banque du vendeur, numéro de compte)?

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FEUILLE DE CALCUL DU PRIX À FEUILLE DE CALCUL DU PRIX À L’EXPORTATIONL’EXPORTATION FEUILLE DE CALCUL DU PRIX À L'EXPORTATION

Préparé par Pierre Farah-Lajoie 07-mai-03FOURNISSEUR:ADRESSE:

PERSONNE CONTACT:TÉLÉPHONE:FAX:COURRIEL:

DESCRIPTION DU PRODUIT: pâtessac de 1lbs en polypropylène

Navires:

CLIENTS:ADRESSES:

PERSONNE CONTACT:FAX:COURRIEL:

TAUX DE CHANGE: $1 cdn = $0,65 USDTERMES: CIF ParisMODES DE PAIEMENT: L/C à 30 joursDEVISES USD$QUANTITÉ- FORMAT- EMBALLAGE 52 * 1lbs/CartonsCARTONS 661 / 20' FCLPOIDS NET ( Kgs / 20' ) 15600POIDS BRUT ( Kgs / 20' ) 16000FOB (prix par kg) 0,4900 Par tonne métrique: $490TRANSPORT MARITIME: Le Havre 0,0962 $1500.00 Sur poids brut

VALEUX C+F (par Kg) 0,5862FRAIS BANCAIRE (1% FOB) 0,0049TAUX DE DÉDOUANEMENT 0,0000 10% FOB N/AHONORAIRES DE DÉDOUANEMENT 0,0000 $100.00 N/AFRAIS FINANCIERS (30 jours) 0,0049 12% annuelINSPECTION 0,0320 $500.00ASSURANCE CARGO 0,0023 0.35% CIF + 10%TRANSPORT TERRESTRE 0,0320 $500.00FRAIS DE COURRIER 0,0048 $75.00

VALEUR CIF Paris 0,6670

COMMISSIONS À L'AGENT 5%AUTRES COMMISSIONS 2%PROFIT BRUT SUR VENDANT 20%PRIX VENDANT (PAR KG) 0,8338 (0.6670/ 0.80)PROFIT BRUT SUR VENDANT 0,1668 20%PROFIT NET APRÈS COMMISSIONS VERSÉES 0,1084 13%

PRIX VENDANT / CONTENEUR $13 007 (0.8338* 15600kg)PROFIT NET TOTAL $1 691 13%COMMISSIONS VERSÉES: $910 7%PRIX VENDANT / CARTONS $19.68

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Le prix à l’exportationLe prix à l’exportation« Sommaire »« Sommaire »

Le prix à l’usine doit être le plus bas possible et devrait être différent du prix à l’usine pour des ventes domestiques

Pour pénétrer un nouveau marché, il faut offrir une raison financière à l ’acheteur de changer de fournisseurs

La maîtrises des Incoterms, des composantes du transport et des modes de paiement sont importantes pour fixer le prix optimum

Connaître le client et le marché sont aussi très importants

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Prix « export » optimumPrix « export » optimumCOMPOSANTES À OPTIMISER

FINANCIÈRES. Paiement. Modes de paiement. Termes de vente (Incoterms). Assurance. Dédouanement. Drawback et taxe de ventes

PHYSIQUES. Modes de Transport Routier Ferroviaire Maritime Aérien. Entreposage. Emballage. Manutention

COMMUNICATION

. Documentation

. Suivi de la marchandise

. Coordination de tous les

intervenants

CONTRAINTES INTRINSÈQUES

Dimension - Poids - Volume - Valeur du Produit - Fragilité - Produit affecté par humidité, vibration, température

CONTRAINTES EXTRINSÈQUESInfrastructure, Niveau d ’urgence,(délai de livraison), Situation politique et économique du pays impliqué, Taux de change

Point de production

Point de consommation

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La négociationLa négociation

Un art plus qu’une technique

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Produit Central

Technologie de Technologie de base que le produit base que le produit

satisfaitsatisfait

Produit tangible

MatériauMatériauxx

TailleTaille

EmballageEmballage

CouleurCouleur

GoûtGoût

Marque de Marque de commercecommerce

CapacitéCapacitéTraduction

manuel

d’utilisation

Finance-ment

Service après vente

Facilité d’installation à l’étranger

Formation

Garanties

Pièce de rechange

Produit augmenté

(valeur ajoutée)

Accueil de la récep-tionniste

Crédibilité

Réputation

Associations d’affaires

Adaptation

Support aux intermédiaires

Clientèle actuelle

Prix gagnés

ISO 9002

Politiques

de l’entreprise

Produit Organisation

Produit « Pays »Utilité de se présenter comme canadien

Perception des acheteurs

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Ne tenez pas pour acquis que votre proposition de prix sera acceptée comme telle. En raison des nombreux facteurs différents propres à une transaction, il faut s'attendre à ce que l'acheteur éventuel veuille modifier vos modalités. L'acheteur peut demander une livraison plus rapide du produit. Il peut essayer de faire baisser le prix. Il peut exiger un certain type d'emballage pour l'expédition, l'utilisation d'un moyen de transport ou d'un transporteur particulier.

Tous les éléments d'une proposition de prix sont sujets à examen et négociation.

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Si l'acheteur éventuel change certaines modalités de la proposition, pensez à ce que ces modifications auront comme répercussions sur les profits, les coûts et la faisabilité globale.

En outre, avant d'accepter un changement, veuillez à obtenir l'approbation des divisions de votre entreprise (fabrication, approvisionnements, expédition, finances, etc.) qui pourraient être touchées par les nouvelles conditions.

Il se peut que la proposition fasse l'objet de négociations multiples avant la conclusion d'une entente qui satisfasse les deux parties.

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Nom du produit Modèle Code d'identification (p. ex.

numéros de série) Quantité (et unité de mesure) Qualité (catégorie, type) Composantes (le cas échéant)

Description des marchandises ou des servicesDescription des marchandises ou des services

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Merci pour votre aimable Merci pour votre aimable attentionattention