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S’IMMERGER DANS UN RÉSEAU D’EXPERTS Votre passion va devenir votre métier Depuis 1988… INSTITUT DU MANAGEMENT DU VIN

Mastère Spécialisé Commerce International des Vins et Spiritueux

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Mastère Spécialisé Commerce International des Vins et Spiritueux

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S ’ IMMERGER DANS UN RÉSEAU D ’ EXPERTS

Votre passion va

devenir votre métier

Depuis 1988…

INST I TUT DU MANAGEMENT DU V IN

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Présentation du programme

mastère full-time

PROGRAMME

Approche sectorielle Connaissance des vignobles Connaissance de la filière Approche des marchés internationaux

Modules demanagement

Marketing stratégique du vin Marketing opérationnel Commerce international Droit Gestion commerciale Analyse financière Produits & achats Management & business family Gestion de projets (organisation d’évènements, voyages d’étude…)

Modules techniques

Viticulture Œnologie Analyse sensorielle Dégustation Connaissance des vins et spiritueux dumonde

Validationpratique et thèse

Stage en entreprise (4 mois minimum) Ou Business Plan Thèse

Voyages d’études Bourgogne Bordeaux Champagne Sud Alsace Europe

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Présentation du programmemastère part-time

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PROGRAMME

Approche sectorielle Connaissance des vignobles Connaissance de la filière Approche des marchés internationaux

Modules demanagement

Marketing stratégique du vin Marketing opérationnel Commerce international Droit Gestion commerciale Analyse financière Produits & achats Management & business family Gestion de projets (organisation d’évènements, voyages d’étude…)

Modules techniques

Viticulture Œnologie Analyse sensorielle Dégustation Connaissance des vins et spiritueux dumonde

Thèse Rédaction et soutenance orale d'unethèse ou d'un business plan

Séminaires Le programme des enseignements inclut 4 séminaires d'une semaine. 3 sedéroulent en résidentiel à Dijon et le 4e

est consacré à un voyage d'étude.

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Les séminaires

Enjeux et perspectives de la filièreCe séminaire permettra de faire le point sur les nouveaux enjeux tantd'un point de vue technique que marketing ou managérial. Exemples :lutte raisonnée (implications techniques et commerciales) ; terroir(concept et argumentation possible en marketing) ; distribution (évolution des circuits)…

Marketing et BenchmarkingL'objectif de ce séminaire est d'analyser les stratégies marketing gagnantes des entreprises viticoles performantes et d'évaluer les possibilités d'exporter ces stratégies dans la pratique des entreprisesd'accueil des participants.

Approche des marchés internationauxL'objectif de ce séminaire est de connaître les caractéristiques socio-démographiques, économiques et culturelles des principaux marchésinternationaux, les différents canaux de distribution à l'étranger, lesmodes d'implantation possibles (filiale, agence, importateur) afin d'êtrecapable d'approcher un marché cible.

Voyage d'étudeCe séminaire est réalisé dans une région viticole française ou européenne et permet d'observer sur le terrain comment les professionnels tentent de résoudre un problème d'actualité (Exemples :la mise en marché des marques fortes, la mise en place d'actions decommunication – oenotourisme, accueil et hospitalité –).

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Modules demanagement Marketing stratégique du vin

Les spécificités du marketing du vin Le marketing intuitif et le marketing de demande La segmentation des marchés du vin La politique de marque et la gestion de marque La construction d'un positionnement La définition de l'offre : construction de gamme et politiquetarifaire La gestion d'une politique de distribution multi canaux

La politique de communication et la construction d'un plan de communication Les relations publiques Les relations presse L'hospitalité L'oenotourisme La construction d'un plan marketing

Marketing opérationnel

Le comportement du consommateur Les différents modèles de comportement appliqués au consommateur de vins Les réactions des consommateurs à différents stimulis • Innovation • Prix • Merchandising • Actions de communications L’e-marketing La mise en place de réseaux : networking

Gestion commerciale

Les forces de vente dans les vins et spiritueux • Les forces de vente intégrées :

Animation, gestion et contrôle • Les forces de ventes déléguées :

Animation, gestion et contrôle Les techniques de vente en distribution moderne Les techniques de vente en distribution traditionnelle • Les grossistes • Les cavistes • La restauration

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Approche des marchés internationaux

Les différents modes d'implantation à l'international La mise en place d'une stratégie d'internationalisation Comment aborder le marché des USA • Le système "tiers system" • Les spécificités selon les états • L'analyse du comportement du consommateur • Analyse de l'offre : vins locaux et vins importés • Stratégies des principaux opérateurs sur ce marché Les marchés à monopole : Canada, Europe du Nord • Les implications de l'existence d'un monopole dans l'organisation de sa démarche commerciale

• Comment répondre à un appel d'offre • Le Canada et ses différentes provinces : comment les aborder ? • Le monopole suédois • Le monopole norvégien Le marché UK • Les spécificités de ce marché au niveau on-trade et off-trade • Le comportement du consommateur britannique et ses attentes en matière de vin • Analyse de l'offre sur le marché • Analyse du positionnement des différents opérateurs • Analyse des best practices Le marché allemand • Les spécificités en matière de distribution du marché allemand • Analyse du phénomène du hard discount • Comportement du consommateur allemand et attentes • Stratégies d'implantation possibles Les autres marchés européens • Comment implanter des vins et spiritueux dans des pays producteurs • Les marchés des Pays–Bas, Danemark… Les marchés asiatiques • Le système de distribution au Japon • Les différentes clés d'entrée des marchés asiatiques

Chine Japon Corée

Autres marchés émergents

Commerce international

Les différentes réglementations relatives au commerce international des vins et spiritueux Logistique réglementaire d'une opération dans l'Union Européenne Logistique réglementaire hors Union Européenne Les incoterms Mandataires ou commissionnaires Le transport et les principaux documents de transport La sécurité des paiements à l'international

Droit international et droit des marques

Droit international et droit des marques La convention de Vienne et les règles du commerce international L'arbitrage international Les contrats et leur mise en œuvre La propriété intellectuelle dans les vins et spiritueux Le droit des marques et des appellations La loi Evin et son implication

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Economie et gestion des entreprises viticoles

Introduction à la finance et la comptabilité Les états financiers La notion de patrimoine La notion de résultat Mise en évidence de l'impact des différentes opérations sur la trésorerie, le bilan et le résultat Le diagnostic financier La rentabilité économique La rentabilité financière L'analyse du risque

Produits Achats

Les achats dans le négoce : mise en place d'une structure achat Les achats dans la grande distribution: comment définir son offre Les achats dans une structure d'importation Les achats dans la restauration Les achats dans les chaînes de cavistes en France et à l'étranger La spécificité des achats Les différentes normes qualités

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Viticulture

Biologie et physiologie de la plante L'appareil végétatif Les différents types de lutte contre les ravageurs Pathologie de la vigne Etablissement d'un vignoble et travaux d'entretien du sol

Œnologie

Le raisin et les vendanges Microbiologie du vin Les phénomènes fermentaires Les opérations communes aux différentes vinifications La vinification en blanc La vinification en rouge L'élevage des vins Les vinifications spéciales Influence des traitements chimiques sur la qualité du vin

Analyse sensorielle et dégustation

Les principes de l'analyse sensorielle Le protocole de dégustation La découverte des différentes saveurs Analyse sensorielle du chardonnay et ses expressions selon les régions Analyse sensorielle des cabernets Analyse sensorielle des syrahs-grenache et cépages méridionaux Analyse sensorielle des cépages alsaciens : riesling, gewurztraminer… Analyse sensorielle du Pinot Noir

Modules techniques

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Connaissance des acteurs de la filière

Les organisations professionnelles Les modes de gouvernance dans la filière vins et spiritueux Les principaux groupes de spiritueux mondiaux Les principaux groupes de vins et d'effervescents Les acteurs majeurs dans les différents pays et leurs stratégies de développement

Connaissance des vignobles et des spiritueux du Monde

En France • Le Bordelais • La Bourgogne • La Champagne • La Vallée du Rhône • Le Sud et le Languedoc Roussillon • Le Val de Loire • Les autres vignobles de France En Italie • Le Piémont • La Toscane • La Sicile • La Vénétie • Les autres vignobles italiens En Espagne • Les grandes régions viticoles • Le Xérès Au Portugal • Le Porto • Les autres vins Les vignobles d'Europe centrale • L'Allemagne • L'Autriche • La Hongrie • Les autres vignobles : Roumanie, République TchèqueLes USA L'Amérique latine • Le Chili • L'Argentine • Les autres pays producteurs d'Amérique du Sud L'Afrique du Sud La Nouvelle Zélande L'Australie Les brandys • Cognac • Armagnac • Les autres brandys Les whiskies Les gins Les vodkas et alcools blancs Les autres spiritueux

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Les voyages d’étude

5 semaines de voyages d'étude : une occasion de comprendre surle terrain les vignobles, leur organisation, de connaître les produitsmais aussi d'être au plus près des préoccupations des entreprisesen rencontrant les professionnels dans leur entreprise et leur domaine.

A titre d'exemples…

A la découverte des vignobles et des vins alsaciens

Cave coopérative Wolfberger à EguisheimDomaine Josmeyer à WintzenheimDomaine Zind-Humbrecht à TurckheimDomaine Buecher-Fix à WettolsheimDomaine Weinbach à KaysersbergDomaine Trimbach à RibeauvilléDomaine Marcel Deiss à Bergheim

A la découverte de la Champagne et du Champagne

Le Comité Interprofessionnel des Vins de Champagne à EpernayNicolas Feuillatte à ChouillyMaison Bollinger à AyMaison Krug à ReimsPiper et Charles Heidsieck à ReimsChampagne Bonnaire et Champagne Clouet à BouzyChampagne Salon Delamotte au Mesnil sur OgerChampagne Veuve Clicquot à ReimsChampagne Bruno Paillard à ReimsChampagne Taittinger à Reims

A la découverte des vignobles bourguignons et des vins de Bourgogne

Domaine Arlaud Père et Fils à Morey-Saint-DenisMaison Jean-Claude Boisset à Nuits-Saint-GeorgesL'Imaginarium à Nuits-Saint-GeorgesMaison Bouchard Aîné et Fils à BeauneDomaine Billaud Simon à ChablisDomaine Pascal Bouchard à ChablisLa Chablisienne à ChablisMaison Bouchard Père et Fils à BeauneDomaine Leflaive à Puligny-MontrachetDomaine Jean-Marc Pillot à Chassagne-MontrachetDomaine Coche-Dury à Meursault

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Maison Verget SA à Sologny (71)Domaine de la Bongran à Clessé (71)Château de Chamirey à Mercurey (71)

A la découverte de quelques régions viticoles d'Espagne

Vega Sicilia à Valbuena de DueroTinto Pesquera à Pesquera del DueroQuinta Sardonia à Sardon del DueroAbadia Retuerta à Sardon del DueroMuga à HaroBodegas Dinastia Vivanco et Musée Vivanco à BrionesLopez de Heredia à HaroTelmo Rodriguez à LanciegoBodegas Domecq à LogronoBodegas de Riscal à ElciegoJulian ChiviteLa Conreria d'Scala Dei PrioratoMas d'en Gil à Bellmunt del PrioratFreixenet (Penedes)Miguel Torres à Vilafranca del Penedes

A la découverte de quelques régions viticoles d'Italie

Fattoria di Felsina à Castelnuovo BerardengaPodere Tereno à Radda in ChiantiIsole e Olena à Barberino Val d'ElsaEnoteca Italiana à SienneFattoria La Capezzine à Valiano di MontepulcianoConsorzio del Vino Nobile di MontepulcianoBiondi Santi à MontalcinoMichele Satta à Castagneto CarducciGuado Al Tasso à DonoraticoEnoteca Tognoni à BolgheriAzienda Agricola Conterno Fantino à Monforte d'AlbaMarchesi di Barolo à BaroloEnoteca Regionale del BaroloCantine Ascheri Giacomo à BraCeretto Aziende Vitivinicole à AlbaEnoteca del Barbaresco10

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A la découverte des vignobles et des vins du sud de la France

Maison Guigal à AmpuisMaison Jean-Luc Colombo à CornasMaison Chapoutier à Tain l'HermitageCave de CairanneDomaine Richaud à CairanneDomaine du Vieux Télégraphe à BédarridesChâteau de Beaucastel à CourthezonMarrenon à PertuisChâteau La Verrerie à PugetDomaine de Trevallon à Saint-Etienne-du-GrèsDomaine de l'Hortus à ValflaunèsMas Jullien à JonquièresDaumas Gassac à AnianeMas Amiel à MauryDomaine Léon Barral à CabrerollesDomaine Jean-Michel Gérin à AmpuisDomaine Cuilleron à ChavanayCave de Tain l'HermitageDomaine Combier à Pont de l'Isère

A la rencontre des vignobles du bordelais et de Cognac

Château Latour à PauillacChâteau Lafite Rothschild à PauillacChâteau Cos d'Estournel à Saint-EstépheComité Interprofessionnel des Vins de Bordeaux et Syndicat des Maisons de NégoceChâteau Haut-Brion à PessacDomaine de Chevalier à LéognanChâteau Carbonnieux à LéognanChâteau Pape Clément à PessacChâteau Climens à BarsacChâteau Coutet à BarsacChâteau d'Yquem à SauternesChâteau Rieussec à FarguesChâteau Angelus à Saint-EmilionChâteau Cheval Blanc à Saint-EmilionPetrus à Pomerol

A Cognac, le BNIC, les Cognacs Paul Beau, Rémy Martin et la Tonnellerie Allary à Archiac.

Un séminaire résidentiel à Cahors

Depuis 4 ans, un partenariat unit le Mastère et l'Union Interprofessionnelle des Vins deCahors. Dans le cadre de ce partenariat est organisé chaque année un séminaire résidentield'une semaine avec hébergements des étudiants chez les vignerons avec un programmealternant conférences et visites de domaines. Parmi ces visites, citons Château Le Cèdre,Château Chambert, Château Lagrezette, Château Mercues, Maison Rigal, Triguedina… 11

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La thèse professionnelle

La thèse professionnelle est un exercice académique qui est demandéà l'étudiant pour sanctionner sa formation et obtenir la délivrance duMastère Spécialisé conformément au règlement de la Conférence desGrandes Écoles.

Cet exercice est l'occasion pour l'étudiant d'approfondir une problématique liée à une préoccupation de la filière.

Pour les étudiants avec un projet professionnel, la présentation d'unbusiness plan peut remplacer la rédaction d'une thèse. C'est le caspour la plupart des participants au Mastère en part-time.

Les derniers sujets de thèses traités

Les nouvelles sociétés de services export : une solution pour les petites exploitations ?Stratégie marketing export des vins australiensLe vin "bio" sur le marché français : perspectives pour l'avenir Le e-commerce du vin Création d'une structure de vinification et commercialisation de vins biologiques en Languedoc à l'horizon 2012Les business model de l'Oenotourisme L'évaluation du potentiel du marché des grands crus français au Brésil A la conquête du marché chinois : analyse de la situation du marché chinois du vin Le tourisme et le vin en France : état des lieux et opportunités La biodynamie : une tendance, un coup marketing ou une réelle prise de conscience desenjeux ?La place de la Provence sur le marché du roséLa femme est-elle l'avenir du vin ?Quelles opportunités pour les évènements liés au vin au Royaume-Uni ?Les nouveaux business models de négoce en FranceQuels moyens d'actions doivent mettre en place les acteurs du vin français pour faire faceà la concurrence des vins du nouveau monde ? Quelle place pour les vins catégorisés "agrobiologiques" au sein de la Société des Alcoolsdu Québec en termes d'offre et de lisibilité?Hong-Kong peut-elle devenir la plateforme industrielle du vin en Asie ?Cahier des charges : implantation d'un vignoble conduit en agriculture biologiqueIncidences du boom de l'Asie sur le transport international des vins et spiritueux

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Enjeux et défis du vin au XXIe siècle à travers l'évolution de la bouteilleLe vin et les nouvelles technologies : les nouveaux supports au service de la communicationdu vinRoutes to market : agents, importers and distributorsLa stratégie d'un importateur de vins en AngleterreLe concept de winery : un modèle adapté à la France de demain ?Vin et architecture : l'art du palaisLes opportunités du marché chinois pour les vins de la Vallée du RhôneComment les alcooliers de luxe pénètrent-ils le Modern Exclusive On Trade et parviennent-ilsà préserver leur ADN propre (focus Champagne) ?Launching of a greek product to the USA marketHow social media can help the wine and spirit industry ?Une analyse du métier de sommelier à l'aune de la carte des vins

Quelques exemples de business plan :

Développement d'une activité de cavistePlan de développement stratégique d'un domaine en ProvenceCréation d'une agence commerciale en FranceCréation d'une activité événementielle vinsPlan de développement commercial d'un domaine à Saint-EmilionPlan de développement commercial d'un domaine à ChablisCréation d'une activité de services d'accompagnement commercial des vignerons

La validation pratique

L'étudiant peut en fonction de son projet professionnel opter pour différentes formules :• Un stage en entreprise de minimum 4 mois. La durée de ce stage peut être plus longueen conformité avec le format choisi (alternance ou full time).

• Un business plan correspondant à un projet de création d'entreprise. Dans ce cas l'étudiant peut rejoindre l'incubateur pour mener à bien son projet

• Un plan de développement. Ce projet concerne majoritairement les étudiants en formatpart time executive qui, en parallèle de leur formation et de leur travail salarié, mènentpour le compte de leur entreprise un projet (lancement de produit, plan de développementmarché, création d'une nouvelle activité …)

• Un VIE (Volontariat international en entreprise).

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Les conférences

Les conférences sont organisées en fonction des opportunités derencontres mais aussi en fonction des thèmes d'actualités. L'objectif est de permettre un développement de la culture générale,et d'être en phase avec les interrogations des professionnels de lafilière vin. Ainsi en 2008, la réforme des AOC, vin et santé, internetet le vin…

Culture et vins

Histoire du vinVin et littératureLa gastronomie et le vin

Connaissance des métiers et des fonctions

Les différents types de négoce La coopération Le courtage en vin Responsable export Brand manager Responsable communication

Actualités de la filière

La réforme des appellations Les problématiques vin et santé Internet et le vin La nouvelle loi de modernisation

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Depuis 1988…

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Chantal MARINETAssistante du Programme Mastère SpécialiséCommerce International des Vins et [email protected] 80 72 58 52

Joëlle BROUARDDirecteur du Mastère SpécialiséCommerce Internationaldes Vins et Spiritueux [email protected] 80 72 58 56

GROUPE ESC DIJON BOURGOGNE

29 rue SambinBP 5060821006 Dijon Cedex

Tél +33 (0) 380 725 900

Fax +33 (0) 380 725 999

E-mail : [email protected]

Certification ISO 9001 - version 2008

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