61
Négocier ? Convaincre ? Négocier ? Convaincre ? Buy-Inn Consulting Finance, Procurement & Business Support 1

Module 3 Mieux NéGocier

Embed Size (px)

DESCRIPTION

 

Citation preview

Page 1: Module 3 Mieux NéGocier

Négocier ? Convaincre ? Négocier ? Convaincre ?

Buy-Inn Consulting Finance, Procurement & Business Support

1

Page 2: Module 3 Mieux NéGocier

2

Page 3: Module 3 Mieux NéGocier

Buy-Inn Consulting Finance & Business SupportTél. +33 (0)6.75.97.24.63

Parlez moi de vous !(Tour de table 1 min/pers Qui, métier, T&C depuis combien de temps)

3

Page 4: Module 3 Mieux NéGocier

Négociations efficaces

Les objectifs :

•Mieux se connaitre & percevoir les pièges dans lesquels chacun risque de tomber.

•Mieux connaitre ses « adversaires » pour mieux communiquer.

•Optimiser les techniques de négociation.• Avoir les outils pour mieux vendre des prestations de service 4

Page 5: Module 3 Mieux NéGocier

Buy-Inn Consulting Finance & Business SupportTél. +33 (0)6.75.97.24.63

Vos attentes ?(Tour de table)

5

Page 6: Module 3 Mieux NéGocier

Buy-Inn Consulting Finance & Business SupportTél. +33 (0)6.75.97.24.63

Les Règles de la journée

6

Page 7: Module 3 Mieux NéGocier

Le PLAN de la journée

1.Mieux se connaître (9h30 – 12h00 avec pause de 10’) 1. Les messages contraignants2. Recensement des positionnements 3. Réflexion individuelle sur un exemple concret d’un de vos

contacts4. Les peurs d’anticipation associés et les antidotes

2.Optimiser sa préparation de négo (12h00 – 12h45)

1. La méthode2. Synthèse sur les points clés à retenir pour être prêt sur le fond &

la forme 7

Page 8: Module 3 Mieux NéGocier

Le PLAN de la journée

3. Conduire l’entretien de négociation (13h45 – 17h00 avec pause de 10’)

1. Validation de la structure d’un entretien de négo2. La gestion des rapports de force ou « nœuds »3. Jeux « drôles » & Débriefing

4. Vendre une prestation de service (17h00 – 18h00)

1. Jeux « drôles » suite…2. Structure & Méthode d’un entretien de vente de prestation de

services

5. Conclusion (18h00 – 18h30)8

Page 9: Module 3 Mieux NéGocier

Buy-Inn Consulting Finance & Business SupportTél. +33 (0)6.75.97.24.63

Mieux se connaître

9

Page 10: Module 3 Mieux NéGocier

Buy-Inn Consulting Finance & Business SupportTél. +33 (0)6.75.97.24.63

1.Les Messages contraignants

(Questionnaire)

10

Page 11: Module 3 Mieux NéGocier

Les atouts et les pièges liés à ma Les atouts et les pièges liés à ma personnalitépersonnalité

MESSAGES

ATOUTSIl a retenu que dans la vie pour

réussir il faut être :

PIEGESEn conséquence, il peut tomber

dans les pièges suivants :

FAIS

PLAISIR

ServiableSociableSait encouragerChaleureuxAdaptable Pacifique

Veut plaireNe sait pas dire nonEvite le conflitSe sent incompris (cocotte minute)

Générateur de stress :Peur de déplaire, de ne pas être apprécié, de contrarier, de générer des tensions, des conflits

11

Page 12: Module 3 Mieux NéGocier

MESSAGES

ATOUTSIl a retenu que dans la vie pour

réussir il faut être :

PIEGESEn conséquence, il peut tomber

dans les pièges suivants :

SOIS FORTSérieuxResponsableAutonomeDécideurFonceur

A du mal à faire confianceSolitaire SecretA du mal à travailler en équipeA du mal à encouragerN’exprime pas ses sentiments

Générateur de stress :Peur de perdre le lead, de ne pas avoir raison, d’être pris en défaut,Peur d’être découvert dans sa personnalité, ses émotions

Les atouts et les pièges liés à ma Les atouts et les pièges liés à ma personnalitépersonnalité

12

Page 13: Module 3 Mieux NéGocier

MESSAGES

ATOUTSIl a retenu que dans la vie pour

réussir il faut être :

PIEGESEn conséquence, il peut tomber

dans les pièges suivants :

FAIS EFFORT

TravailleurCapacité de travailCourageuxVolontaireSens de l’effort

Se décourage viteDisperséDébordéJamais finiSurmené

Générateur de stress :Peur de l’inaction, du vide, d’être inutile, de ne pas avancer

Les atouts et les pièges liés à ma Les atouts et les pièges liés à ma personnalitépersonnalité

13

Page 14: Module 3 Mieux NéGocier

MESSAGES

ATOUTSIl a retenu que dans la vie pour

réussir il faut être :

PIEGESEn conséquence, il peut tomber

dans les pièges suivants :

DÉPÊCHE-TOI

RéactifRapideConcretLocomotive Energique

SuperficielN’écoute pasEgoïsteImpulsifActiviste

Générateur de stress :Peur de perdre du temps, de la lenteur, du temps imposé par l’autre, d’une organisation trop « bouclée »

Les atouts et les pièges liés à ma Les atouts et les pièges liés à ma personnalitépersonnalité

14

Page 15: Module 3 Mieux NéGocier

MESSAGES

ATOUTSIl a retenu que dans la vie pour

réussir il faut être :

PIEGESEn conséquence, il peut tomber

dans les pièges suivants :

SOIS PARFAIT

PrécisOrganiséExigeant avec lui-mêmeAnalysteRéfléchi

Exigeant / autruiPrend du temps pour déciderA du mal à choisirManiaqueSe noie dans les détails

Générateur de stress :Peur de perdre le contrôle et la maîtrise,De ne pas être à la hauteur de l’exigence,Peur de l’inconnu,Peur de ne pas avoir assez de temps.

Les atouts et les pièges liés à ma Les atouts et les pièges liés à ma personnalitépersonnalité

15

Page 16: Module 3 Mieux NéGocier

3.Réflexion individuelle sur le positionnement

comportementalde votre fournisseur !

16

Page 17: Module 3 Mieux NéGocier

4. Les peurs d’anticipation associés

et les antidotes

17

Page 18: Module 3 Mieux NéGocier

Le PLAN de la journée

1.Mieux se connaître (9h30 – 12h00 avec pause de 10’) 1. Les messages contraignants2. Recensement des positionnements 3. Réflexion individuelle sur un exemple concret d’un de vos

contacts4. Les peurs d’anticipation associés et les antidotes

2.Optimiser sa préparation de négo (12h00 – 12h45)

1. La méthode2. Synthèse sur les points clés à retenir pour être prêt sur le fond &

la forme 18

Page 19: Module 3 Mieux NéGocier

Comment préparez-vous vos

entretiens de négociation ?

19

Page 20: Module 3 Mieux NéGocier

Le PLAN de la journée

1.Mieux se connaître (9h30 – 12h00 avec pause de 10’) 1. Les messages contraignants2. Recensement des positionnements 3. Réflexion individuelle sur un exemple concret d’un de vos

contacts4. Les peurs d’anticipation associés et les antidotes

2.Optimiser sa préparation de négo (12h00 – 12h45)

1. La méthode2. Synthèse sur les points clés à retenir pour être prêt sur le fond &

la forme 20

Page 21: Module 3 Mieux NéGocier

21

Page 22: Module 3 Mieux NéGocier

Méthode pour réussir votre négociation

1. LA PREPARATION:

A. Construire LE SCENARIO

B. Construire L’ARGUMENTAIRE

C. Construire L’OBJECTIF DE DIVERSION

D. Elaborer L’ARGUMENTAIRE COMMERCIAL

(sar(k)odi)

22

Page 23: Module 3 Mieux NéGocier

LE SCENARIO

1. Les enjeux : Quelles sont vos enjeux ? « Qu’ai-je à gagner si la négociation réussie » (Adapter le temps de préparation en fonction de l’enjeux)

2. Les objectifs : Quantitatifs (Bornes +/-)

Qualitatifs (Compromis / Compensations)

3. Evaluer les intérêts personnels & professionnels des interlocuteurs. (de mon point de vue / du point de vue de l’interlocuteur)

Sc = En job In = enj o(g)in

23

Page 24: Module 3 Mieux NéGocier

L’Argumentaire

L’Argumentaire1. Registre du FACTUEL / OBJECTIVITE:

Chiffres / Faits / Témoignages

FA-LO-CO-IN

(Pour chacun des objectifs construits dans le scénario)

2. Registre de la LOGIQUE : Raisonnement / Démonstration / Causes à effet

3. Registre du CONDITIONNEMENT : Peur / Flatterie / Volonté de reconnaissance

4. Registre de L’INJONCTION : Règles / Loi / Pouvoirs extérieurs

24

Page 25: Module 3 Mieux NéGocier

Pour chaque argumentaire, imaginez un contre-argumentaireque peut vous opposervotre ADVERSAIRE et préparez un argumentde réfutation !

25

Page 26: Module 3 Mieux NéGocier

Elaborer un Leurre dont l’objectifn’est pas prioritaire….La partie adverse va dépenser de l’énergie à argumenteret vous concédez…ainsi vous démontrezvotre sens de la concession !

26

Page 27: Module 3 Mieux NéGocier

Méthode pour réussir votre négociation

1. LA PREPARATION:

A. LE SCENARIO

B. L’ARGUMENTAIRE

C. L’OBJECTIF DE DIVERSION

D. L’ARGUMENTAIRE COMMERCIAL (Cette a.m !)

27

Page 28: Module 3 Mieux NéGocier

Le PLAN de la journée

1.Mieux se connaître (9h30 – 12h00 avec pause de 10’) 1. Les messages contraignants2. Recensement des positionnements 3. Réflexion individuelle sur un exemple concret d’un de vos

contacts4. Les peurs d’anticipation associés et les antidotes

2.Optimiser sa préparation de négo (12h00 – 12h45)

1. La méthode2. Synthèse sur les points clés à retenir pour être prêt sur le fond &

la forme 28

Page 29: Module 3 Mieux NéGocier

29

Page 30: Module 3 Mieux NéGocier

Le PLAN de la journée

3. Conduire l’entretien de négociation (13h45 – 17h00 avec pause de 10’)

1. Validation de la structure d’un entretien de négo2. La gestion des rapports de force ou « nœuds »3. Jeux « drôles » & Débriefing

4. Vendre une prestation de service (17h00 – 18h00)

1. Jeux « drôles » suite…2. Structure & Méthode d’un entretien de vente de prestation de

services

5. Conclusion (18h00 – 18h30)30

Page 31: Module 3 Mieux NéGocier

Le PLAN de la journée

3. Conduire l’entretien de négociation (13h45 – 17h00 avec pause de 10’)

1. Validation de la structure d’un entretien de négo2. La gestion des rapports de force ou « nœuds »3. Jeux « drôles » & Débriefing

4. Vendre une prestation de service (17h00 – 18h00)

1. Jeux « drôles » suite…2. Structure & Méthode d’un entretien de vente de prestation de

services

5. Conclusion (18h00 – 18h30)31

Page 32: Module 3 Mieux NéGocier

32

Page 33: Module 3 Mieux NéGocier

Méthode pour réussir votre négociation

1. L’ENTRETIEN :

A. L’INTRODUCTION

B. LA CONSULTATION

C. LA CONFRONTATION

D. LA CONCILIATION

E. LA CONCLUSION

(sar(k)odi)

33

Page 34: Module 3 Mieux NéGocier

Méthode pour réussir votre négociation

1. L’ENTRETIEN :

A. L’INTRODUCTION

B. LA CONSULTATION

C. LA CONFRONTATION

D. LA CONCILIATION

E. LA CONCLUSION34

Page 35: Module 3 Mieux NéGocier

Méthode pour réussir votre négociation

1. L’ENTRETIEN :

A. L’INTRODUCTION

B. LA CONSULTATION

C. LA CONFRONTATION

D. LA CONCILIATION

E. LA CONCLUSION35

Page 36: Module 3 Mieux NéGocier

Méthode pour réussir votre négociation

1. L’ENTRETIEN :

A. L’INTRODUCTION

B. LA CONSULTATION

C. LA CONFRONTATION

D. LA CONCILIATION

E. LA CONCLUSION36

Page 37: Module 3 Mieux NéGocier

Méthode pour réussir votre négociation

1. L’ENTRETIEN :

A. L’INTRODUCTION

B. LA CONSULTATION

C. LA CONFRONTATION

D. LA CONCILIATION

E. LA CONCLUSION37

Page 38: Module 3 Mieux NéGocier

Méthode pour réussir votre négociation

1. L’ENTRETIEN :

A. L’INTRODUCTION

B. LA CONSULTATION

C. LA CONFRONTATION

D. LA CONCILIATION

E. LA CONCLUSION38

Page 39: Module 3 Mieux NéGocier

39

Page 40: Module 3 Mieux NéGocier

40

- Tout est dans le regard ! Sachez qu'un regard fuyant est perçu comme un regard qui manque de confiance.

- De nombreux spécialistes disent qu'un regard qui fuit vers le haut est synonyme de mensonge. Au contraire, un regard vers le bas indique la honte.

Page 41: Module 3 Mieux NéGocier

41

- La poignée de main est le premier contact physique avec votre interlocuteur.

- Non seulement une poignée ferme montrera que vous avez confiance en vous mais aussi que vous n'êtes pas prête à vous en laisser compter !

Page 42: Module 3 Mieux NéGocier

42

- Tenez-vous bien droit et évitez de vous courber comme si vous passiez le casting pour le bossu de Notre-Dame !

- Cette posture droite donnera de vous une image de personne forte et solide.

Page 43: Module 3 Mieux NéGocier

43

- Les bras croisés sont totalement déconseillés car ils indiquent un refus de dialogue (pas terrible pour convaincre).

- La visibilité de vos mains indiquera que vous n'avez rien à cacher, en plus elles seront signe d'ouverture d'esprit ce qui est toujours favorable.

Page 44: Module 3 Mieux NéGocier

44

CREDIBLE : L’expert c’est vous !

COHERENT : Logique, construit !

CONSTANT : Convaincu, assertif !

COMPLICE: Emphatique, corporatif !

Page 45: Module 3 Mieux NéGocier

45

- NE PAS PREPARER…

- SOUS ESTIMER LE RAPPORT DE FORCE…

- NE PAS ECOUTER ATTENTIVEMENT L’ADVERSAIRE….

- CHANGER DE STRATEGIE EN COURS DE ROUTE…

Page 46: Module 3 Mieux NéGocier

46

Page 47: Module 3 Mieux NéGocier

47

- LES NŒUDS « RELATIONNELS »

- LES NŒUDS DE « POSITIONS DOMINANTES »

- LES NŒUDS DE « DIVERGENCE POLITIQUE » 

Page 48: Module 3 Mieux NéGocier

48

- REPOSITIONNER LE DEBAT SUR LE FOND

- DEFENDRE SA PERSONNALITE

- EXPRIMER SON RESSENTI, Favoriser le « JE » plutôt que le « vous »

Page 49: Module 3 Mieux NéGocier

Obtenir un changementde posture :

Penser DESC*D comme DécrireDécrire le comportement de l’autre qui vous gêne en donnant des faits indiscutables.

E comme exprimer les ennuis/émotionsLui faire part des conséquences négatives pratiques que vous subissez.Exposer les faits et les constatations.

S comme solutions pratiquesLui proposer d’adopter un autre comportement, assez facile à adopter et à même à diminuer ou faire cesser votre désagrément.Faire une description concrète et précise, réaliste et honorable pour l’autre.

C comme conséquences positivesIndiquer les conséquences positives pour lui, s’il adopte le comportement préconisé et les négatives, s’il ne le fait pas.

* de BOWER “asserting yourself, a practical guide for positive change”49

Page 50: Module 3 Mieux NéGocier

50

- RECHERCHER DES SOLUTIONS MUTUELLEMENT AVANTAGEUSES

- S’EN FAIRE UN ALLIER POUR CONSTRUIRE

- LE « NOUS » plutôt que le « VOUS »

- SOURIRE !

Page 51: Module 3 Mieux NéGocier

51

- RECHERCHER DES SOLUTIONS CREATIVES & INNOVANTES

- CONVAINCRE SUR DES INTERETS COMMUNS QUI SERONT RENATBLES POUR L’INTERLOCUTEUR

- LE « NOUS » plutôt que le «VOUS», RECHERCHER L’ACCORD

- FAITES PENSER A L’AUTRE QUE L’IDEE VIENT DE LUI !

Page 52: Module 3 Mieux NéGocier

52

Page 53: Module 3 Mieux NéGocier

53

- LES MOTS QUI IRRITENT : - Le « vous accusateur »- Le « tac o tac »- Le rythme soutenu- Le silence soutenu

- Les contre propositions « effet miroir »

-Défendre trop d’arguments – Attaque / Défense / Attaque

- Les débats sans issue

Page 54: Module 3 Mieux NéGocier

54

- EXPRIMER SES EMOTIONS ! Le « Je me sens … »

- CHERCHER & SE FAIRE VALIDER L’INFORMATION

- TESTER PLUS SOUVENT L’INTERLOCUTEUR

- PROPOSER PLUSIEURS OPTIONS

- CARACTERISER LE COMPORTEMENT DE L’AUTRE

Page 55: Module 3 Mieux NéGocier

55

Objectif : S’entraîner à conduire des entretiens de Négociation en Respectant la structure et en gérantles rapport des force.

Prépa : 15 minsJeu : 15 minsDébriefing : 15 mins

Page 56: Module 3 Mieux NéGocier

Le PLAN de la journée

3. Conduire l’entretien de négociation (13h45 – 17h00 avec pause de 10’)

1. Validation de la structure d’un entretien de négo2. La gestion des rapports de force ou « nœuds »3. Jeux « drôles » & Débriefing

4. Vendre une prestation de service (17h00 – 18h00)

1. Jeux « drôles » suite…2. Structure & Méthode d’un entretien de vente de prestation de

services

5. Conclusion (18h00 – 18h30)56

Page 57: Module 3 Mieux NéGocier

Méthode pour réussir votre négociation

1. LA PREPARATION:

A. LE SCENARIO

B. L’ARGUMENTAIRE

C. L’OBJECTIF DE DIVERSION

D. L’ARGUMENTAIRE COMMERCIAL (cette a.m !) pour vendre !

57

Page 58: Module 3 Mieux NéGocier

PréciseMesurableIndiscutable

La technique d’argumentation

Formulés en termes positifsMettant en scène son interlocuteurChoisis en fonction des motivations d’achat

Preuve pour convaincre : résultat, démonstration, historique, témoignage, échantillon…

Page 59: Module 3 Mieux NéGocier

Sécurité

Orgueil

Nouveauté

Confort

Argent

Sympathie

Solidité, référence, garantie, fiabilité, résistance

Notoriété, exclusif, standing, unique, image de marque, personnalisation

Précurseur, à la pointe, avant-garde, technologie de pointe

Pratique, facile, fonctionnel, ergonomique, prise en charge

Economique, remise, investissement, rentabilité, marge

Agréable, convivial, plaisir, ludique, KDO

Besoin d’être rassuré

Besoin d’image

Besoin d’innovation

Besoin de facilité

Besoin d’économie

Besoin d’une relation affective

Les motivations d’achat : SONCAS

Page 60: Module 3 Mieux NéGocier

60

Objectif : S’entraîner à conduire des entretiens de vente de prestation de service.

Prépa : 10 minsJeu : 10 minsDébriefing : 10 mins

Page 61: Module 3 Mieux NéGocier

Buy-Inn Consulting Finance & Business SupportTél. +33 (0)6.75.97.24.63

61