Réalisé par:

CHAGDANE Zakaria

OUACHOU Yassine

ZOUITA El Mehdi

KEBDI Fayçal

BOULFRIK Aziz

La négociation La négociation commerciale:commerciale:

l’art du compromisl’art du compromis

PLANPLANI.I. Introduction:Introduction:

1. Définition2. Eléments de la négociation commerciale3. Types de négociation commerciale

II.II. Les dimensions de la négociation commercialeLes dimensions de la négociation commerciale1. Processus:

a. Préparation de la négociationb. Discussion du problèmec. Proposition de solutionsd. Négociation d’un compromise. Finalisation / Accord

2. Relation: a. Attitudes d’un bon négociateur b. Les facteurs clés de réussite d'une négociation

3. Méthode:a. La négociation : Une démarche méthodiqueb. Exemple de méthode: la méthode ADAPTc. Des questions à se poser

III.III. ConclusionConclusion

IntroductionIntroduction

DéfinitionDéfinition

• La négociation consiste en un processus dynamique au cours duquel deux parties ayant à la fois des intérêts communs et des intérêts opposés essaient de convenir des termes d’une entente.

Divergences

Volonté de conclure

Acteurs

Eléments de la négociation commercialeEléments de la négociation commerciale

Il existe trois types de négociations commerciales:

- négociation intégrative Le client est comme un ami. On lui cède tout, tout de suite sans rien lui imposer. La solution qu'il demande lui est accordée. Il y a une évaluation subjective des positions.

- négociation distributive Le client est comme un adversaire, on ne doit rien lui céder et imposer notre solution. L'écoute du client est superflue. Il y a une évaluation subjective des positions.

- négociation raisonnée ou de Harvard La position est neutre à l'égard du client et l'on cède ce qui est jugé nécessaire. On doit admettre le compromis.

Types de négociations Types de négociations commercialescommerciales

II- Les trois dimensions de la II- Les trois dimensions de la négociation commercialenégociation commerciale

1- Processus1- Processus

La négociation commerciale est basée sur le processus suivant :

• 1. Préparation de la négociation• 2. Discussion du problème• 3. Proposition de solutions• 4. Négociation d’un compromis• 5. Finalisation / Accord

1. Préparation de la négociation

• Fixez des objectifs clairs

• Anticipez les réclamations et les réactions de l’autre partie

• Développez une stratégie

2. Discussion du problème

• Prendre connaissance et comprendre le problème afin de créer les conditions d’une situation de gagne-gagne.

• Poser des questions pour obtenir plus d’information.

3. Proposition de solution

• Résumer ce qui a été dit et analyser les conséquences

• Proposer des suggestions et solutions qui se concrétisent par la présentation d’une offre

• Présenter un argumentaire

4. Négociation d’un compromis

• Traiter les objections formulées par l’autre partie

• Mettre en valeur les avantages de l’offre

5. Finalisation / Accord

• Formulation d’un accord

• Prise de congé

• Préparation de la mise en œuvre

• Examen de votre expérience de la négociation

2- Relation2- Relation

Savoir

Savoir êtreSavoir Faire

Qualités d’un bon négociateurQualités d’un bon négociateur

• Connaître son produit• Connaître son entreprise• Connaître son marché• Connaître sa clientèle

Savoir du négociateur :Savoir du négociateur :

• Savoir négocier, conclure• Savoir organiser son travail• Savoir faire remonter l’information• Savoir traiter avec sa hiérarchie

Savoir faire du négociateur:Savoir faire du négociateur:

• Attitudes et comportements “gagnant, gagnant”

• Attitudes et comportements stratégiques“prospection, développement, fidélisation”

• Attitude et comportements de communication

• Savoir être discret

« Savoir être » du négociateur :« Savoir être » du négociateur :

Les facteurs clés de réussite d'une Les facteurs clés de réussite d'une négociationnégociation

• Valoriser à fond votre seul véritable atout: la qualité de votre proposition

• Démontrer un comportement positif en toutes situations, même les plus agressives

• Il vous faut vendre votre entreprise à votre interlocuteur

• Ensuite il vous faudra vendre votre interlocuteur à votre entreprise

3- Méthode3- Méthode

La négociation : Une démarche La négociation : Une démarche méthodiqueméthodique

• Comme toute démarche commerciale, la négociation doit être méthodique pour éviter de se disperser. Il existe beaucoup de méthodes diverses et variées, chacune ayant leurs qualités.Ce qu'il est impératif, c'est d'adopter une méthode systématique afin de bien valider, tout au long de la négociation, l'avancement étape par étape. Ceci dans le but de construire et structurer afin d'éviter de se disperser et d'échouer.

Exemple de méthode:Exemple de méthode:

la méthode ADAPT :

• Accroche • Découverte • Acceptation • Préconisation • Traitement

Cette méthode a pour intérêt de valider pas à pas avec le client étape par étape puisque nous devons faire valider chacune d'elle par un OUI du client.Une fois qu'il a dit OUI il ne peut pas revenir en arrière. C'est un point fort sur lequel nous pouvons nous appuyer pour avancer plus loin.

• La méthode ADAPT a également ceci de très positif, c'est qu'elle permet de garder la maîtrise de l'entretien.

Les bonnes questionsLes bonnes questionsqu’un négociateur doit se poserqu’un négociateur doit se poser

• Avant la négociation• Quels sont les objectifs de la négociation ? • Quels sont mes points de rupture et mes positions affichées ?• Quels sont mes degrés d’importance ?

• Pendant la négociation• Quels sont les points de rupture et les positions affichées de

l’autre?• Quels sont ses degrés d’importance ?

• Durant la conclusion• Que puis-je proposer en échange ?• Quel est l’objet important pour moi, qui ne l’est pas pour l’autre,

que je peux obtenir en donnant un objet peu important pour moi mais très important pour l’autre ?

ConclusionConclusion

• De la même façon que beaucoup de compétitions se gagnent à l’entraînement, beaucoup de négociations se gagnent en amont. Bien sûr, savoir improviser est un atout, bien sûr être réactif peut rendre service, mais les bons négociateurs évitent de croire que la bataille est gagnée d’avance. Au contraire, ils préparent méthodiquement leurs actions. Même si l’exemple peut sembler excessif, il s’agit de sécurité extrême.

Bref ,une négociation bien préparée est une négociation gagnée