NEGOCIER EFFICACEMENT A DISTANCE

OBJECTIFS :• Appréhender les mécanismes et le déroulement d’une négociation par téléphone. • Afûter ses arguments. • Ecouter pour ajuster son comportement•Apprendre à éviter les erreurs lors des négociations.

PEDAGOGIE :•Apports théoriques et discussion de groupe.•Exercices pratiques d’entrainement à la négociation par téléphone. •Mise en situation. •Travaux individuels, en sous groupes.

NOTRE «SUR MESURE» :• Un questionnaire sera remis aux participants avant la formation afin de recueillir et d’analyser leurs attentes spécifiques ainsi que de séléctionner les exercices les plus appropriés.• Réalisation d’une boite à outils personnalisée

PROGRAMME DE FORMATION :

PREPARER SA NEGOCIATION PAR TELEPHONE •Collecter les informations clés des parties en présence.•S’informer sur le contexte culturel.•Identifier le ou les partenaires impliqués dans la négociation.•Evaluer le rapport de force.•Connaître les motivations.

SE FIXER DES OBJECTIFS DE NEGOCIATION •Déterminer ses attentes, son niveau d’exigence, les limites à respecter.•Diagnostiquer les forces et les faiblesses de chaque partie,•Elaborer une argumentation,•Préparer ses questions en rapport à l’objectif,•Anticiper les réactions de l’autre partie.

IDENTIFIER LE PROFIL DE VOTRE INTERLOCUTEUR •Connaitre les tactiques à adopter en fonction de chaque profil,•L’agressif,•Le dominateur,•L’analytique,•Le communicant,•Capitaliser sur les avantages de chaque profil.

EXERCICES : Concevoir une grille d’évaluation des profils

INFORMATIONS SUPPLÉMENTAIRES :

• PUBLIC CONCERNÉ : Toute personne ayant à négocier par téléphone• DURÉE : 2 jours • PRIX : 1090 € HT/personne• Déjeuners et supports pédagogiques offerts.

• Ce stage peut être programmé dans votre entreprise ou servir de base pour vous construire un programme sur mesure.

PROCHAINES SESSIONS A PARIS:

• 14 et 15 janvier 2013• 29 et 30 avril 2013• 5 et 6 septembre 2013• 19 et 20 décembre 2013

MENER ET CONDUIRE UNE SEANCE DE NEGOCIATION A DISTANCE •Créer le contact au téléphone,•Mettre en place de votre approche positive,•Evoquer les enjeux,•Confronter les postions,•Annoncer les objectifs,•Argumenter et traiter les objections, •Maintenir le cap vers l’accord,•Trouver un accord final.

CONSTRUIRE UNE ARGUMENTATION POUR CONCLURE UN ACCORD PROFITABLE •Identifier les arguments qui portent pour atteindre votre objectif •Savoir valoriser ses arguments,•Choisir les mots justes,•Utiliser les différents registres,•Se servir du feed back.

GERER SEREINEMENT LES TENSIONS AU TELEPHONE•Repérer les pièges du négociateur,•Rester à l’écoute des besoins cachés de l’interlocuteur, •L’affronter avec calme,•Adopter une stratégie de contournement.

SAVOIR CONCLURE EFFICACEMENT•Analyser et faire le bilan de la négociation,•Consolider votre négociation,•Signature d’un accord gagnant/gagnant.