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MODULE 3 : LE MARCHE

CHAPITRE 9 : L’analyse et la prévision de la demande.

I. Les différents niveaux d’analyse de la demande.

La demande d’un bien ou d’un service est l’expression correspond aux intentions d’achat des

consommateurs. Étudier la demande, consiste à analyser ses aspects quantitatifs et qualitatifs.

Il est très utile pour les entreprises de mesurer cette demande, mais aussi de prévoir son

évolution.

La demande peut être comprise de façon globale et correspond alors à la demande exprimée

sur le marché ou peut concerner la clientèle d’une organisation.

- Les non-consommateurs absolus : ils ne consommeront jamais le produit pour des

raisons physiques, matérielles ou psychologiques (ex : une voiture pour les aveugles).

- Les non-consommateurs relatifs : ils ne consomment pas actuellement le produit

mais sont susceptibles de devenir des consommateurs. Ils ignorent l’existence du

produit, ont des préjugés ou un pouvoir d’achat insuffisant. Ils sont sensibles à la pub,

aux offres d’essai et aux offres de crédit.

Non consommateurs

absolus (NCA)

Marché potentiel total

Non

consommateurs

relatifs

(NCR)

Marché actuel du produit

Clients des

concurrents

Clients de

l’entreprise

ou marché

de

l’entreprise

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Exemples :

L’entreprise a autant de marchés que de produits, pour chaque produit on distingue :

- Le marché de l’entreprise,

- Le marché des concurrents,

- Le marché actuel total = marché de l’entreprise + marché des concurrents.

- Le marché potentiel total = marché de l’entreprise + marché de la concurrence +

NCR.

- Le marché potentiel de l’entreprise : marché de l’entreprise+parts de marché

qu’elle eut prendre à la concurrence + les NCR qu’elle peut convaincre (non

représentés sur le graphique).

L’entreprise a tout intérêt à analyser la structure de sa demande. L’objectif pour l’entreprise

est de convaincre les non acheteurs relatifs d‘acheter ses produits, de séduire la clientèle de ses

concurrents et de fidéliser ses clients les plus intéressants.

II. Les indicateurs de la demande globale.

De nombreux indicateurs permettent de mesurer la demande ou de comprendre son évolution :

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1. Les indicateurs quantitatifs.

Sur le plan quantitatif, la demande se mesure en répondant à la question combien ?

Indicateur Définition

Demande en volume

C’est le nombre de produits achetés.

Quantité moyenne achetée par personne X nombre

d’acheteurs

Ex : tonnes ou litres de marchandise, nombre de nuitées

en hôtellerie.

Demande en valeur

C’est le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Prix d’un produit X demande en volume

Nombre d’acheteurs Nombre de clients.

La fréquence d’achat Nombre de fois où le produit est acheté.

Le taux de pénétration du produit (Nombre d’utilisateurs/nombre de consommateurs

potentiels) X 100

Le taux d’équipement

C’est le pourcentage de clients utilisant le produit.

(Nombre de produits en service/nombre d’utilisateurs

potentiels) X 100.

Ex : le taux d’équipement des français en aspirateur est

de 86 % en 2005

Le taux de renouvellement (Volume des achats de remplacement/volume total des

achats) X 100.

Budget annuel moyen

Somme consacrée à l’achat du produit.

Ex : 353 € de budget annuel des français pour les

articles de sport.

2. Les indicateurs qualitatifs.

Sur le plan qualitatif, la demande se mesure par les questions suivantes :

Méthode QQOQCP (essayez de répondre aux questions suivantes pour analyser le

marché : qui, quoi, où, quand, comment, pourquoi ?).

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Le

comportement

d’achat du

consommateur

QUI ?

1. Qui achète ? = acheteur habituel ou autre intervenant.

- l’acheteur effectue l’achat, mais ne consomme pas forcément lui

même.

Ex : les femmes achètent les chemises de leur mari.

- le consommateur consomme le produit mais n’est pas forcément

l’acheteur

Ex : le mari par rapport à l’exemple précédent

- le prescripteur conseille ou décide l’achat. Ex : l’enfant pour les

bonbons.

- le leader d’opinion influence l’achat. Ex : un sportif pour des

baskets.

2. Qui consomme ?

= le profil du consommateur : âge, sexe, Profession catégorie socio

professionnelle (PCS), type d’habitat, revenu…

Ex : le consommateur de produits bio habite Paris, sa proche banlieue ou les

grandes villes, ses média préférés sont la presse quotidienne nationale,

Internet le cinéma et les magazines.

QUOI ?

Quel produit ? Marque habituelle ? Dernière marque achetée.

OU consomment-ils ? (ex : sur place, à emporter).

QUAND consomment-ils ? (fréquence d’achat, date du dernier achat,

délai).

COMMENT consomment-ils ?

Les variables sociales, culturelles et économiques qui agissent sur le

consommateur : achat réfléchi, d’impulsion, spécialisé, courant.

POURQUOI consomment-ils ?

Quelles sont ses motivations : hédonistes (se faire plaisir), oblatives (faire

plaisir), d’auto expression (paraître, ressembler à) et quels sont les freins à

l’achat.

III. La prévision de la demande.

La demande globale est l’indicateur le plus important sur le marché. Les entreprises doivent

estimer à court, moyen et long terme l’évolution de la demande globale pour pouvoir adapter

leur offre, prévoir l’évolution de leur activité et anticiper les éventuels changements.

1. Les objectifs.

La prévision de la demande a de nombreux objectifs :

- Déterminer la part de la demande globale que l’entreprise se propose de capter,

- Évaluer le CA potentiel de l’entreprise,

- Anticiper la production et la gestion des approvisionnements (besoins en matières

premières, cadences d’approvisionnement, capacité et volume de production…),

- Anticiper les besoins en personnel,

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- Déterminer le besoin en investissement,

- Construire le budget des ventes pour mettre en place une gestion prévisionnelle

(trésorerie, charges, achats…),

- Élaborer une stratégie commerciale (plan mercatique, lancement de nouveaux produits,

conquête de marchés…),

- Définir les plans d’action commerciale (actions promotionnelles, campagnes de

publicité, politiques tarifaires…).

Ainsi, la prévision des ventes est au centre du processus décisionnel de l’entreprise et

concerne toutes les fonctions : production, logistique, mercatique, comptable, gestion des

ressources humaines…

2. Les méthodes de prévision de la demande.

Avant d’entamer un calcul de prévision de la demande globale, l’entreprise doit détenir le

maximum d’informations quantitatives et qualitatives provenant de sources externes

(statistiques, presse professionnelle, Internet…) et internes (enquêtes réalisées par

l’entreprise, statistiques des ventes, comptes-rendus…).

Puis elle choisira une méthode adaptée pour prévoir la demande :

- Les méthodes statistiques : elles extrapolent dans l’avenir les tendances observées dans

le passé (par exemple, les méthodes d’ajustement linéaire comme la méthode de Mayer

ou la méthode des moindres carrés).

- Les méthodes analogiques : elles s’appuient sur l’analyse d’un marché similaire au

marché de l’entreprise étudiée.

- Les méthodes subjectives : elles se basent sur les opinions des personnes.

- Les méthodes des tests : elles se fondent sur l’estimation sur l’estimation de la demande

à partir de sondages.

- Les méthodes des marchés témoins : les entreprises sélectionnent des petites zones

géographiques qui présentent les mêmes caractéristiques que leur marché et y

appliquent leur politique commerciale.

+ Voir livre P. 118 et 119 : les méthodes de prévision de la demande.

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