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VOTRE MENSUEL SUR L’EMPLOI ! En partenariat avec : Mensuel Objectif Emploi – 26 juin 2012 • Le baromètre StepStone - Objectif Emploi • Banques et Assurances, des secteurs en pleine mutation • Les métiers de la vente : D’abord le relationnel, ensuite la vente

Objectif emploi 26 juin 2012

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Objectif emploi : Votre mensuel sur l’emploi !

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Page 1: Objectif emploi 26 juin 2012

Votre mensuel sur l’emploi !

en partenariat avec :

Mensuel Objectif Emploi – 26 juin 2012

• Le baromètre StepStone - Objectif Emploi

• Banques et Assurances, des secteurs en pleine mutation

• Les métiers de la vente : D’abord le relationnel, ensuite la vente

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© S.A. IPM 2012. Toute représentation ou reproduction, même partielle, de la présente publication, sous quelque forme que ce soit, est interdite sans autorisation préalable et écrite de l’éditeur ou de ses ayants droit.

Supplément du 26 juin 2012

Le Baromètre StepStone – Objectif Emploi est un rendez-vous mensuel qui vous éclaire sur les principales tendances du marché de l’emploi en Belgique.

En mai 2012, le marché de l’emploi en Belgique a enregistré une assez forte baisse par rapport au mois de mai 2011. En effet, lorsque l’on compare le nombre d’offres d’emploi publiées en Belgique en mai 2012 et le nombre d’offres d’emploi publiées en mai 2011, on constate une diminution de 26,5% pour toutes les régions confondues.

Cette tendance à la baisse entre mai 2012 et mai 2011 se confirme également pour l’ensemble des régions de Belgique.C’est la Région de Bruxelles-Capitale qui enre-gistre la plus forte diminution avec -35,6%. La Région flamande et la Région wallonne sont également en forte baisse avec respectivement moins 24,1% en Flandre et moins 23,9% en Wal-lonie.Pour cette édition du Baromètre StepStone – Ob-jectif Emploi, nous avons fait le point sur les mé-tiers de la finance, de la banque et de l’assurance.

Près de ¾ des offres d’emploi publiées dans le secteur de la finance, banque et assurance concernaient des postes basés en Région fla-mande.En effet, pas moins de 73,6% des offres d’emploi parues en mai 2012 étaient des postes à pouvoir en Région flamande.

La Région de Bruxelles-Capitale concentre quant à elle 15,6% du total des postes à pourvoir tan-dis que la Région wallonne en centralise un peu moins avec 13,1%.

Note pour le lecteur : certains postes à pourvoir sont basés sur plusieurs régions de Belgique, le to-tal de l’ensemble des pourcentages dépasse donc légèrement 100%.

En mai 2012, une annonce sur 12 concernait lesprofessionnels de la finance.En effet, parmi l’ensemble des annonces publiées au cours du mois de mai 2012 près de 8,2% concer-naient les métiers de la finance (banquiers, comp-tables, assureurs, audit et contrôle financier …etc.).

Ces emploi dans la finance étaient majoritai-rement basés en Flandre (64,5%); on observe cependant que les métiers de la finance sont géo-graphiquevment surreprésentés en région Bruxel-loise puisque 26,8% des postes à pourvoir dans la finance y étaient basés contre 15,6% pour l’en-semble des annonces publiées pour le mois de mai 2012 tous secteurs confondus.

La finance : un métier et un secteur où l’on recrute de moins en moins ?Sur une période d’observation de 13 mois consécu-tifs allant de mai 2011 à mai 2012 inclus, on constate que le nombre d’offres d’emploi à pourvoir dans les métiers de la finance a diminué de 31,4%.

Sur cette même période, on observe également que les entreprises du secteur de la finance publient un nombre moins important d’offres d’emploi.En effet, le nombre d’offres d’emploi publiées par les entreprises du secteur de l’assurance a baissé de 41,9% entre mai 2011 et mai 2012.

Même tendance pour les entreprises issues du sec-teur financier puisque le nombre d’offres d’em-plois publiées a baissé de 57,7% sur la période.

“Cette tendance s’explique probablement par le fait que quelques banques doivent rembour-ser l’état et doivent, dès lors, limiter les recrute-ments”, indique Michel Tubbax, Managing Direc-tor de StepStone Belgique.

U Méthodologie:Les données qui ont été utilisées pour produire le baromètre StepStone – Objectif Emploi ont été fournies par la société Adverts Data. Adverts Data a recensé l’ensemble des offres d’emploi parues sur les principaux supports online et offline en Belgique. Ces données ne représentent donc pas l’exhaus-tivité du marché de l’emploi mais sont le reflet de l’activité qui a été enregistrée sur un grand ensemble de sources.

Le Baromètre StepStone – Objectif Emploi

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4 Emploi

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Supplément du 26 juin 2012

Pour vendre des produits ou des services, il ne suffit plus d’avoir du bagou aujourd’hui.

Un bon commercial doit également connaître son secteur d’activité, ce qu’il propose à la vente, ainsi que ses clients.

Le métier de commercial évolue constamment. Aujourd’hui, des sec-teurs aussi divers que le conseil et l’assistance, l’événementiel, l’assu-rance ou encore l’immobilier font appel à leurs services. La maîtrise de l’acte commercial en tant que tel ne suffit plus. Pour se démarquer de la concurrence, un commercial doit également maîtriser l’offre qu’il pro-pose et le secteur dans lequel il se situe : « Dans le processus de vente, on parle du « quart d’heure d’or » : on est en contact avec la personne et on sympathise, on s’intéresse à son projet... Tout cela nécessite une bonne connaissance du secteur, de la concurrence, du produit et du client », explique Valéry Faesch, account manager régional à la Ré-gie générale de publicité (R.G.P.) du groupe I.P.M.. « Après ce quart d’heure, la vente à proprement parler débute et, si ces 15 minutes se sont bien passées, ce sera beaucoup plus facile pour la suite... » Pour inspirer de la confiance au client, tout est une question d’équilibre entre la maîtrise technique et les talents de vendeur : « Il ne faut pas se contenter de parler du produit, nous devons également être en mesure d’adapter notre dis-cours tout au long du processus de vente, en fonction du client », com-plète M. Faesch.

Se démarquer de la concurrence

Le type de produit ou de service proposé peut influencer la manière dont les commerciaux entrent en contact avec leurs clients. Toutefois, la satisfaction de l’interlocuteur doit être l’objectif premier, avant même la vente. « Les commerciaux sont là pour donner des conseils et pour aider les clients. Ils doivent pou-voir répondre aux besoins du client. Nous devons être à leur écoute. Dans le monde le l’assurance, le client doit pouvoir se sentir rassu-ré... Assuré, mais aussi rassuré ! », insiste Nadine Dee, responsable du recrutement chez Partners assu-rances. Et Arnaud Debisschop, corporate manager au Royal Spor-ting Club d’Anderlecht, d’ajou-ter : « Nous ne poussons pas nos clients à faire ce qu’ils ne veulent pas. Nous n’allons pas les obliger à

prendre une loge pour dix personnes s’ils ne peuvent plus s’en sortir au bout de six mois. Il faut proposer un produit adéquat. » Etablir et entre-tenir une relation de confiance avec ses clients ne peut être que béné-fique pour le commercial, d’autant plus quand il s’engage sur du long terme. « Nous travaillons beaucoup sur le contact avec le client. Le fait de pouvoir se tutoyer, s’appeler par nos prénoms... Etablir un contact privilégié est très important », signale Damien Decaux, account manager chez 2Perfection.

Une touche d’originalité

La crise économique n’a pas épar-gné les commerciaux. Certains clients sont devenus plus frileux et de nombreuses sociétés gèlent une partie de leurs budgets. Toutefois, pour réussir à toucher leurs cibles,

les commerciaux ne manquent pas d’imagination : « Le côté créatif, c’est une compétence que l’on me-sure de plus en plus, cette capacité à sortir du cadre, à ne pas répéter des messages tout faits, à réfléchir avec le client », constate Angela Leone, administrateur délégué chez Sales Consult. « Parfois, le fait de sortir du registre du commercial clas-sique, de provoquer un débat, d’être marrant ou original, peut faire la différence... », approuve Valéry Faesch, avant d’ajouter : « Le fait de vendre des produits auxquels on croit, auxquels on adhère, est éga-lement un facteur déterminant pour être vraiment performant. » Et il ne faut pas hésiter à donner de sa per-sonne, selon Damien Decaux, de 2Perfection : « Un simple coup de téléphone durant lequel on explique son projet en deux mots n’aura que peu d’impact. Par contre, dire à un

D’abord le relationnel, ensuite la vente

Angela Leone est administra-teur délégué chez Sales Consult depuis 2006, une entreprise spécialisée en développement commercial. « Nous aidons les entreprises à trouver de nouveaux clients ou à engager des commerciaux. Nous avons donc une bonne vue d’en-semble, à la fois des attentes des clients et des spécificités des commerciaux, et ce, dans différents secteurs d’activité. »

Arnaud Debisschop, corpo-rate manager au R.S.C. Ander-lecht, s’occupe au quotidien des clients du club de football. « Nous avons 300 sociétés clientes. Jour après jour, nous développons des partenariats avec nos clients ainsi que leur réseau dans le cadre de notre corporate club. A la base, je ne suis pas un supporter, ni un footeux. C’est une bonne chose pour garder la tête sur les épaules dans ce genre de business. »

Damien Decaux occupe le poste d’account manager dans l’entreprise 2Perfection. « Je travaille dans deux sec-teurs en particulier : le corpo-rate events et les animations. Notre agence d’événements ne compte que trois employés, ce qui nous permet d’être par-ticulièrement proches de nos clients et de leur consacrer plus du temps. »

Table ronde Sales

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Supplément du 26 juin 2012

client : « Donnez-moi une heure de votre temps et, si j’ai été complè-tement inintéressant, je tonds votre pelouse demain... » »

« Un client satisfait en vaut deux » : si les commerciaux devaient avoir leur propre adage, aucun ne convien-drait mieux que celui-ci. En effet, « le bouche-à-oreille fonctionne bien. Le client qui est content ou qui a eu un bon service en parlera sans doute à ses amis. C’est la meilleure des publicités », explique Nadine Dee. « Entretenir sa clientèle, cela représente beaucoup de travail et cela prend du temps et de l’énergie », poursuit Damien Decaux, « mais, en plus de fidéliser le client, c’est éga-lement une excellente méthode pour s’en faire des nouveaux sans devoir passer par la prospection. »

En attente plutôt qu’en chasse

On distingue deux catégories de commerciaux : ceux qui prennent le temps de construire une relation avec leur client, appelés « farmers » (les fermiers) dans le jargon de la profes-sion, et ceux dont l’objectif premier est la vente rapide et qui sont prêts à tout pour y parvenir, les « hunters » (les chasseurs). Là où les premiers tentent généralement de répondre à un besoin, les seconds ont une démarche souvent plus agressive, qui peut être assimilée à une forme de harcèlement. « En tant qu’admi-nistrateur délégué, je reçois presque chaque jour des appels de hunters qui veulent me voir pour tout et rien. Je constate qu’il y a une forme d’agacement par rapport à ce type d’appel direct », explique Angela Leone, « nous, nous avons préférés mettre en place des stratégies qui permettent à nos clients de savoir exactement ce que nous faisons, pour qu’ils pensent directement à nous en cas de besoin. » Arnaud De-bisschop, du R.S.C.A., n’envisage pas les choses autrement : « Nous aussi, nous sommes plutôt dans l’at-tente d’une démarche de la part des sociétés. Et si le responsable a une petite fibre footballistique ou, encore mieux, une petite fibre « mauve », cela aide encore plus. »

Le commercial idéal

Etant donné la variété des secteurs qui engagent ou sollicitent des com-merciaux, il n’existe pas vraiment de diplôme idéal pour la profession. Toutefois, une formation en lien avec le secteur choisi peut grande-ment aider les futurs candidats. « Le diplôme est vraiment très important, quel qu’il soit. Ce que demandent aujourd’hui nos clients et interlo-cuteurs, c’est un niveau d’éduca-tion. Il faut avoir ce minimum qui permet d’ouvrir la première porte », avance Valéry Faesch. « Avoir l’envie d’apprendre est également très important », ajoute Nadine Dee. Quant aux connaissances lin-guistiques, elles sont évidemment

indispensables en Région bruxel-loise : « 80% de ma clientèle est néerlandophone. A la sortie des études, je parlais aussi bien que la moyenne des francophones... J’ai pris quelques cours, mais, l’ap-prentissage s’est surtout fait par la pratique », explique le corporate manager du Club d’Anderlecht. Selon Nadine Dee, « un vendeur a un nombre limité de clients. Si tous sont en Wallonie, il n’est pas forcé-ment nécessaire de maîtriser plu-sieurs langues. » Et Damien Decaux de compléter : « L’idéal est d’avoir

un commercial du cru pour s’occu-per des clients d’une même région. Un Liégeois à Liège, un Anversois à Anvers... C’est toujours un plus pour établir le contact. »

Au-delà du C.V., un candidat pour un poste de commercial doit éga-lement faire preuve de certaines qualités essentielles : le goût du contact, le dynamisme, le dépasse-ment de soi... Pendant les premières années d’activité professionnelle, il est fort probable qu’il occupe diverses fonctions dans plusieurs sociétés. « Les premières années, il ne faut pas hésiter à tester, ne pas considérer un changement de boîte comme un échec », insiste Valéry Faesch, « parce que cela lui permet-tra de connaître mieux le secteur et de prendre de l’expérience. » Et An-gela Leone de conclure : « de toute manière, beaucoup d’entreprises organisent des formations pour les jeunes qui démarrent... Et c’est un métier où l’on gagne très bien sa vie quand on est performant. »

NICOLAS ROZEN

D’abord le relationnel, ensuite la vente

Nadine Dee, responsable du recrutement, travaille depuis de nombreuses années pour le groupe Partner assurances. En 2006, la société a été rachetée par les Assurances du Cré-dit Mutuel et « nous avons presque doublé le nombre de nos agences et plus que dou-blé le nombre de nos com-merciaux. Le recrutement et la formation de jeunes diplômés nous touchent donc particuliè-rement. »

Valéry Faesch travaille depuis un an pour le groupe I.P.M.. Il est account manager régional à la Régie générale de publicité. « Je m’occupe de la partie est de la Région bruxelloise... » Au cours de sa carrière, il a pu s’essayer à différents canaux de vente et a notamment tra-vaillé dans le hard selling. « Avant d’arriver chez I.P.M., je suis passé par différentes so-ciétés, d’abord en France puis en Belgique. Ce furent des expériences enrichissantes. »

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Supplément du 26 juin 2012

Banques et assurances, des secteurs en pleine mutationTable ronde Finance

Les secteurs des banques et des assurances s’interrogent sur la manière d’attirer de nouveaux candidats.

Les métiers de ces secteurs ont évolué avec les nouvelles technologies. Les compétences en informatique sont désormais très recherchées.

Les secteurs de la finance, des banques et des assurances ont été particulièrement touchés par la crise économique. Les répercussions ont été nombreuses, non seulement en termes de perte d’argent, mais également au niveau des politiques de recrutement du personnel ban-caire. « Depuis quelques années, les chiffres du recrutement sont relati-vement stables chez ING Belgique, voire en légère augmentation pour certains types de profils », déclare

Sophie Vanderputten, Recruit-ment Manager Business Support et Career Transition Center Manager chez ING Belgique. « Cependant, nous ne remplaçons pas systé-matiquement tous les départs à la retraite. » Même constat au Crédit Agricole, pourtant moins atteint par la crise : « Nous sommes une banque en croissance externe avec la reprise de Kaupthing et Centea , mais nous connaissons également une stabilisation dans le recrute-ment et nous ne remplaçons pas tous ceux qui partent », explique Xavier van Outryve d’Ydewalle, Manager Ressources Humaines au Crédit Agricole. Et qu’en est-il du secteur public ? « Au SPF Finances, nous sommes environ 28 000 employés et, chaque année, nous avons un nombre de pension-nés proche de 1400 personnes, mais nous ne pouvons en remplacer que 500... Compte tenu des économies que tous les SPF doivent fournir, cette tendance a peu de chance de s’inverser », explique Kurt Van Raemdonck, directeur du service d’encadrement personnel et organi-sation au SPF Finances.

Toujours plus de compétences

« De manière générale, ces der-nières années, les produits que nous traitons sont devenus de plus en plus complexes », analyse Xavier van Outryve d’Ydewalle. A cela s’ajoute « l’obligation de transpa-rence, la régulation, le contrôle des risques, l’encadrement commer-cial... » En conséquence, « certaines compétences spécifiques sont très recherchées sur le marché du tra-vail. Mais, le problème, est que ces profils ne courent pas les rues... » Sophie Vanderputten d’ING, confirme : « Le secteur bancaire a vraiment changé avec les évolutions technologiques de ces dernières années. Avec l’informatisation des services, nous sommes de plus en plus à la recherche de profils spé-cialisés dans tout ce qui est inter-net et Mobile banking. Cependant, nous avons beaucoup de difficultés à trouver du personnel qui a à la fois cette compétence des outils infor-matiques en plus de connaissances du secteur bancaire. » Pour les pro-fils les plus recherchés, les banques sont obligées de faire appel à des cabinets spécialisés dans le recrute-

ment. « Pour trouver des auditeurs avec une certaine expérience dans les domaines bancaires par exemple, nous sommes obligés de passer par des cabinets de recrutement parce que nous ne vrecevons presque pas de candidatures spontanées. La difficulté est la même pour tout ce qui touche à la gestion de risques, la comptabilité bancaire... », continue Sophie Vanderputten, « sans parler des connaissances linguistiques, qui posent également un problème. » En effet, pour la plupart des fonc-tions, « il faut pouvoir jongler avec les trois langues, le français, le néer-landais et l’anglais. »

Insister sur l’attractivité

La difficulté de recruter du per-sonnel hautement qualifié est une chose, le garder au sein de son entreprise en est une autre. « Nous savons que 20 à 25% de nos col-laborateurs nous quittent dans les cinq ans, ce qui implique des défis en termes de transfert des connais-sances et des compétences. Pour certaines fonctions critiques, le vrai défi est donc d’assurer la continui-té », détaille Xavier van Outryve

Frank Vande Voorde (Robert Walters) Kurt Van Raemdonck (SPF Finances)

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Emploi 7

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Supplément du 26 juin 2012

Banques et assurances, des secteurs en pleine mutation

d’Ydewalle. Par ailleurs, « je crois aussi que la jeune génération n’a plus dans le top de leurs employeurs de référence, le milieu bancaire. »

Selon Frank Vande Voorde, Mana-ging Director chez Robert Walters Belgique et Luxembourg, une entre-prise spécialisée dans le recrutement de profils financiers, « avec la crise, ce qu’on a vu chez un grand nombre de banques, ce sont des gens qui ont perdu leur épargne, leur job, mais également toute la confiance qu’ils avaient dans les banques... Au-jourd’hui, énormément de jeunes se tournent vers le secteur public pour les garanties qu’il offre, l’assurance d’un emploi stable, et non pas pour le salaire, qui n’est plus si différent que le secteur privé et n’est plus du tout un facteur prépondérant. » Et d’insister : « C’est la responsa-bilité des employeurs de leur mon-trer ce qui est intéressant dans ces métiers, de leur montrer la diversité qui existe. Aujourd’hui, dans le sec-teur des assurances par exemple, un jeune qui a fini ses études peut com-mencer une fonction d’actuaire avec un salaire au-delà de 3000 euros car il y a trop peu de jeune qui finissent ces études. C’est énorme ! Il est in-

dispensable de mieux communiquer sur l’attrait de ces métiers. »Sophie Vanderputten, de chez ING Belgique, énumère certaines at-tentes qu’ont les jeunes diplômés : « Le bien-être, l’équilibre entre le privé et le professionnel, le fait d’avoir une perspective de déve-loppement personnel... Chez nous, chaque collaborateur a un plan de développement personnel. Il est très important de donner une visibilité et un sens à la carrière profession-nelle du collaborateur au sein du groupe. » Une bonne communica-tion est également essentielle selon elle : « Nous communiquons sur l’intranet de l’entreprise toutes les fonctions qui sont disponibles . Ain-si, nos collaborateurs savent que les possibilités de mobilité en interne sont réelles. De même, ils voient des collègues qui changent de dé-partement, qui passent d’un poste à un autre, complètement différent. »

Redonner confiance

« La crise a eu des répercussions très néfastes en termes d’image pour le personnel bancaire », avoue Xavier van Outryve d’Ydewalle. Pour ramener la confiance, « il est essentiel de donner du sens à notre banque : son lien historique avec le secteur agricole, son modèle de banque coopérative qui nous pré-serve des aléas boursiers, sa gestion prudentielle…bref, comprendre notre business model, ce n’est pas croire tous les messages relayés par la presse. » Selon l’employé du Crédit Agricole, il est primordial de réinstaurer et d’entretenir une cer-taine fierté à travailler dans le sec-teur, d’autant plus que « le canal de recrutement le plus qualitatif pour nous, c’est la référence de l’entou-rage... » Comment redorer le bla-son des métiers de la banque et des assurances ? « C’est un vrai défi, parce que la banque n’est pas sexy en soi. La banque, c’est du process, de l’informatique... Et on ne doit pas non plus présenter aux jeunes la banque pour ce qu’elle n’est pas. »

En définitive, « pour mettre en place une politique de rétention du person-nel vraiment efficace, cela nécessite d’avoir une vue stratégique à long terme », conclut Xavier van Outryve d’Ydewalle. Cependant, en période de crise, « nous sommes dans une phase où nous ne pouvons rien pré-dire en terme d’avenir. » En effet, au cours des prochaines années, le secteur est appelé à subir encore de nombreuses mutations : davantage de régulation, de transparence, de limites... Il est donc difficile, voire impossible, de se représenter le sec-teur bancaire tel qu’il sera dans une dizaine d’années. Dans ce contexte, les institutions bancaires se sont lancées dans un long processus de réflexion. Et M. van Outryve d’Ydewalle de conclure : « Crédits, prêts... Nous sommes par définition proches du citoyen. Il faut redonner ses lettres de noblesse au secteur. Il faut redonner de la confiance à nos clients ainsi qu’à notre personnel. » Que de défis en perspective! Si le challenge vous tente, peut-être que le milieu des banques et assurances est fait pour vous...

NICOLAS ROZEN

Sophie Vanderputten (ING Belgique) Xavier van Outryve d’Ydewalle (Crédit Agricole)

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des chèques-repas, une assurance hospitalisation, une prime de fin d’année et un pécule de vacances.

les frais liés aux parcours domicile/lieu de travail effectués en transport en commun font l’objet d’un remboursement intégral.

DATE LIMITE DE CANDIDATURE : le 05 juillet 2012