Catalogue de formation FPI 2013 – Retrouvez toutes les formations sur notre site internet : www.fpifrance.fr  

      

        COMMERCIALISATION 

OPTIMISER SA PROSPECTION COMMERCIALE   

OBJECTIF :   Mettre en place une veille sur son marché   Organiser sa prospection   Qualifier le prospect et mettre en place les actions de suivi adaptées  Construire son outil de pilotage de l’activité commerciale  Augmenter le nombre de rendez‐vous utiles grâce aux réseaux, réels et virtuels  Réussir sa prise de rendez‐vous par téléphone  

 

  ETAT DES LIEUX  

Segmentation (suspect, prospect, identification du potentiel a priori)   Etude du pipe et identification des cibles prioritaires  Sources de prospection actuelles et analyse des résultats obtenus 

 EXPLOITATION DES RESEAUX REELS ET VIRTUELS 

Cartographie des réseaux réels et virtuels   Calcul du capital social initial et plan d’actions pour le développer   Règles d’or pour utiliser les réseaux   Recommandations et parrainage   La préparation de la prospection physique et téléphonique   Veille et collecte d’informations   Rédaction d’accroches pour chacune des cibles prioritaires  Optimisation de l’organisation des fichiers de contacts 

 FACTEURS CLES DE SUCCES DE LA PROSPECTION PHYSIQUE ET TELEPHONIQUE 

Technique de prise de rendez‐vous   Passage des barrages   Traitement des objections 

 LE SUIVI DES RENDEZ‐VOUS 

Confirmation des rendez‐vous  Gestion des rendez‐vous reportés  Relance et suivi des prospects   Outils de reporting   Analyse de la performance et de la rentabilité des actions de prospection 

 

Niveau  Perfectionnement  

 Durée 2 jours 

 Public 

Négociateur en vente de logements neufs aux particuliers 

 Pré‐requis 

Aucun  

Méthode pédagogique Alternance apports théoriques et 

séances d’entrainement  

Outils  Tableau pilotage de l’activité commerciale et outils de CRM 

Méthodes des références et recommandations 

Cartographie des réseaux, réels et virtuels  

Techniques de prise de rendez‐vous   Plans d’actions individuels  

 Nombre de participants De 6 à 10 participants 

 Date & Lieu 

Consulter le calendrier  

Tarif (déjeuner non inclus) 

Adhérent FPI : 980€HT Non adhérent FPI : 1080€HT 

 Formation éligible à la formation 

professionnelle  

En partenariat avec