P rojet de d éveloppement de l’ u nité c ommerciale

PProjet de rojet de ddéveloppement éveloppement

de l’de l’uunité nité ccommercialeommerciale

Diaporama réalisé par le groupe de pilotage de la formation BTS MUC de l’Académie de Nantes à partir :

du guide du tuteur

du référentiel

du diaporama proposé sur le site http://espace.muc.free.fr/ et réalisé par Roland Le Stum (Lycée Charles de Gaulle, Vannes- 56) avec Isabelle Defaque et Isabelle Briquet (Lycée B. De Perthes Abbeville- 80)

Qu’est ce qu’un projet de développement de l’unité

commerciale ?

La notion de projet de développement des UC

Stage de première année

L’étudiant découvre le fonctionnement courant de l’UC, et réalise des missions et activités qui correspondent aux fondamentaux du métier.

En deuxième année, l’étudiant prend du recul vis-à-vis de l’activité quotidienne et envisage la mise en

œuvre d’un projet visant au développement de l’unité commerciale.

Stage de deuxième annéeEpreuvePDUC

EpreuveACRC


Réaliser un projet consiste donc à mener un ensemble de réflexions et d’actions délimitées dans

le temps qui visent à résoudre un problème commercial ou de management.

Contrairement à une mission où l'objectif et les moyens sont définis,

réaliser un projet consiste à analyser avant d'agir.

Le projet implique = • des enjeux pour l’UC• une problématique / réflexion• des objectifs• des délais, des coûts, de la qualité• des ressources


DOMAINES DES PROJETS OBJECTIFS GENERAUX

LES 3 GRANDS DOMAINES DE PROJETSLES 3 GRANDS DOMAINES DE PROJETS


Accroissement de l’activité commerciale

avec la clientèle existante

Augmentation de l’activité commerciale par le développement

de l’offre produits/services

Développement de l’activité commerciale

avec de nouveaux clients

Projets permettant à l’UC d’optimiser son activité avec son portefeuille de clients actuels : plus

d’incitations, ventes dynamiques, efficacité de l’accueil, de la présentation de l’offre, de la réponse

aux attentes, des délais….

Projets permettant à l’UC d’exploiter de nouveaux gisements de clientèles : nouvelle zone

géographique, nouveau segment. D’où l’analyse précise du marché, et des campagnes de

communication nouvelles ….

Projets permettant à l’UC d’augmenter son champ d’activité en mettant en place de nouvelles offres de produits ou de services. Elargissement des gammes, des assortiments, une meilleure politique de services….

La démarche de réalisation du projet.

LES ETAPES DU PROJET DE D.U.C.LES ETAPES DU PROJET DE D.U.C.

DIAGNOSTIC PRECONISATIONS

Suivi et mise

en oeuvre

Missions professionnelles ponctuelles de préparation

Stage de 6 à 7 semaines en continu

Phases obligatoires donnant lieu à un dossier d’étude

Missions de suivi

Phase facultative

Généralités sur l’épreuve

Finalités de l’épreuve Projet de Développement des UC

Évaluer les aptitudes du candidat à prendre des décisions commerciales permettant le développement :

des clients existants des nouveaux clients de l’offre des produits et/ou de services

Dans tous les cas, le projet doit permettre d’évaluer • les compétences professionnelles• ainsi que les connaissances du candidat

Compétences professionnelles

Constituer une équipe professionnelle motivée

Assurer la gestion prévisionnelle

Assurer la communication des résultats de l’activité

Piloter des projets d’action commerciale ou de management

Assurer la qualité de service à la clientèle

Développer et maintenir la clientèle

Gérer l’offre de produits et de service

Rechercher et exploiter l’information nécessaire à

l’activité commerciale


Dans tous les cas, le projet doit permettre d’évaluer • les compétences professionnelles• ainsi que les connaissances du candidat

Connaissances théoriques


La construction du dossier de l’étudiant.

Démarche et construction du dossier de l’étudiant

Le dossier de l’étudiant(e) :

•Comporte 10 pages maximum (hors annexes), structurées en 5 parties.

•Doit être bouclé pour début avril afin d’être déposé au centre d’examen pour validation


Le Dossier de PDUC

En 10 pages maximum hors AnnexesEn 10 pages maximum hors Annexes

1. Analyse Commerciale de l’UC

2. Diagnostic de l’UC

3. Préconisations Description de l’action choisie: justifiée et argumentée

4. Analyse des répercussions

5. Réflexions

5 Parties


1. Analyse Commerciale de l’UC

• dans son contexte local (sur le plan commercial)

Il s’agit de situer l’UC

• et dans le contexte de son réseau


2. Diagnostic partiel de l’UC(commencé lors des ½ journées préparatoires)

MOYENS : Etudes documentaires sur place, études de terrain, audits sont nécessaires

Contenu :

1. Diagnostic externe : Opportunités et Menaces du Marché

2. Diagnostic interne : Forces et Faiblesses de l’UC


3. Préconisations : description justifiée et argumentée de l’action choisie

C’est une partie essentielle du dossier

Il s’agit de présenter et de justifier l’action commerciale choisie , de la planifier et de l’évaluer. Plusieurs actions peuvent être préconisées, et le choix d’une seule de ces actions doit être justifié.

Contenu :

1. Rappel du contexte et des buts du projet2. Ensemble des préconisations et justification du choix de l’1 d’elles3. Moyens à mettre en œuvre : matériels, acteurs, budget prévisionnel, planning prévisionnel4. Contraintes et suggestions pour les minimiser5. Conclusion : rappel des atouts du projet et orientations possibles6. Annexes


4. Analyse des répercussions

Toute action visant à développer l’UC aura forcément des conséquences sur son organisation

Il faut donc clairement cerner ces conséquences possibles et vérifier qu’elles ne risquent pas de déstabiliser l’UC

Contenu :

1. Les conséquences commerciales et mercatiques2. Les conséquences organisationnelles3. Les conséquences financières4. Les conséquences humaines5. Les conséquences stratégiques (cas du réseau)


5. Réflexions

Contenu :

1.Le suivi du projet

2. Réflexion sur les points forts et points faibles de la préconisation retenue

3. Orientations possibles : nouvelles actions envisageables


5. Réflexions

Remarque :

Extrait de la circulaire d’examen : « Le projet présenté par le candidat peut avoir ou non été mis en œuvre »

La réflexion engagée par l’étudiant(e) ne doit donc pas absolument être concentrée sur les résultats obtenus.


Exemples d’annexes au dossier PDUC

(forme et contenu libres)

2. Pour le diagnostic commercial :•Les questionnaires d’enquête et les résultats•Les questionnaires d’audits et les résultats•Le Bilan comptable et les ratios éventuels•La Note de cadrage …

3. Pour les Préconisations:•Le plan de l’UC si nécessaire•Les tableaux de bord réalisés•Les plannings , budgets•Les devis , factures …. 4. Pour l’Analyse des répercussions :

•Les graphiques•Les calculs•La grille bilan (points forts/ points faibles)

1. Pour l’Analyse Commerciale :•Les résultats d’études•Les données chiffrées, les calculs éventuels•Une carte géographique•Une carte perceptuelle•L’organigramme du réseau …

Le projet : une façon de rendre l’élève acteur

Le projet : un objet de négociation qui stimule motivation et échange entre élève et enseignant

Le projet : Quelle place pour l’enseignant ?

Le projet et la pédagogie Le projet et la pédagogie

FIN

COMPLEMENTS

La Note de Cadrage ou avant-projet sommaire ou annexe pédagogique

Elle doit permettre de recenser les informations utilesà l’orientation du projet

Contenu :Contenu :

-Contexte : situation commerciale de l’UC et son environnement-But : objectifs commerciaux à atteindre-Résultats attendus : en termes d’apport au développement du l’UC ou d’amélioration de ses performances-Description du projet (succincte): moyens, acteurs,prestataires extérieurs éventuels, délais requis, budget alloué, plan de communication…-Contraintes : Problèmes auxquels risque de se heurter le projet, Etudes nécessaires…-Documents joints : éléments documentaires permettant de détailler certains points

Elle est réalisée lors de la phase préparatoire du projet

Elle est complétée en collaboration avec le tuteur

Exemple de Modèle de note de cadrage

Eléments à considérer Description Recommandations, remarques du tuteur

Contexte

But

Résultats attendus

Description projet Moyens matériels:

Acteurs :

Délais:

Budget:

Communication:

Contraintes Risques :

Etudes préalables :

Documents joints

COMPLEMENTS