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Plan commercialisation Type P a g e | 0
Plan de commercialisation - Ébauche
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Plan commercialisation Type P a g e | 1
Table des matières Objectifs à atteindre : ........................................................................................................................2
Quantitatif .....................................................................................................................................2
Qualitatifs ......................................................................................................................................2
Taux succès vente par type de cible : ..................................................................................................3
Plan d’action Graphique .....................................................................................................................4
Plan d’Action détaillé : .......................................................................................................................5
Stratégie Marketing ...........................................................................................................................7
Rôle, Responsabilités et Échéancier .................................................................................................. 11
Budget ............................................................................................................................................. 12
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Objectifs à atteindre :
Quantitatifs
Qualitatifs
- Augmenter la notoriété de la firme pour attirer les prospects naturellement
- Augmenter le niveau d’expertise des clients dans la gestion des processus d’affaires
- Sécuriser les revenus de l’entreprise et des employés
- Acquérir un compétiteur
Bâtir une liste de prospects de
9 000 000$
•Taux de conversion prospect à client potentiel 30%
Acquérir 20 nouveaux clients
3 000 000$
•Ratio de vente de 30% dans la liste des clients potentiels. Important de toujour maintenir cette liste à un niveau de 9,000,000$
Augmenter chiffre d'affaire de 1,000, 000$
• 30% du revenu sera récurrent basé sur les actions de service après vente.
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Taux succès vente par type de cible :
Clients Actifs = Conf iance é levée = Presque une vente automat ique
Référence Cl ient = Niveau conf iance forte = forte possib i l i té de vente
Partenaire = Confiance par procurat ion = Faci l i tateur de vente
Notoriété de l ’entreprise = Posi t ion nement market ing = excel lent générateur de
prospects
Congrès / Association = Marché c ib lé et c ib lé dans le temps = prospects potent ie l
Publicité = Vis ib i l i té sur le marché = Augmente notor iété
Prospection = Contact d irect = fa ib le taux de convers ion
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Plan d’action Graphique
Actions à court terme :
- Effort concentré sur la prospection et la présence web.
- La prospection donne des résultats à court terme, mais à un faible taux de succès. Le site
web et les médias sociaux demandent un effort constant, mais un taux de succès
constant à long terme.
- Mise en place du processus de vente interne aux clients existants et incitatifs de
référencement client.
0
1
2
3
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7
8
9
10
Court terme
Moyen Terme
Long Terme
5
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1
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55
10
7
5
Référencement et clientèle actuelle Prospection STIQ/Congrès Site web
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Actions Moyen terme :
- Effort constant sur la présence web qui commence à apporter des prospects
naturellement.
- Amélioration processus de vente interne et de référencement client.
- Diminution de la prospection.
- Présence dans un ou deux congrès ou association dans le marché ciblé.
Actions à Long terme :
- Prospection à froid presque éliminé, car la notoriété de l’entreprise est assez forte pour
attirer naturellement les prospects.
- Refonte site web et mise en place responsable médias sociaux à temps plein.
- Participation à un nouveaux congrès ou association pour pénétrer un nouveau marché.
Plan d’Action détaillé : 1. Marchés visés
1.1. Entreprises Manufacturières Industrielles
Ce marché représente actuellement environ 75% de notre clientèle. Il a encore
plusieurs entreprises manufacturières qui ne nous connaissent pas dans ce domaine
d’activité. Ce qui nous donne encore un bon potentiel de pénétration dans ce marché.
Les clients dans ce domaine nous choisissent principalement pour les raisons
suivantes ;
-Diminution du traitement manuel de 50%
-Gestion automatisée des multiples taux de CSST
-Gestion automatisée des classes salariales
-Prix de revient humain
-Gestion automatique des conventions collectives
-Intégration de l’assurance collective à même la paye
-Gestion et provision des banques d’heures
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1.2. Entreprises Commerciales
Le marché des entreprises commerciales inclut principalement les marchés
d’alimentation, les pharmacies et les quincailleries. Nous sommes déjà présents dans
ces marchés.
Le défi est de trouver les propriétaires qui possèdent plusieurs établissements qui
vivent le désagrément de la gestion des ressources humaines. Leurs défis sont
nombreux, car ils ont un haut taux de roulement d’employé.
Ces clients travaillent principalement avec nous pour les raisons suivantes :
-Gestion des horaires automatisés
-Gestion des budgets par département Calcul du ratio heures travaillées versus revenu
-Gestion automatisée des probations et des multiples types employés (Temps plein,
Temps partiel, étudiant)
-facilité de suivi des probations et conditions de travail par employé
-Diminution des coûts de traitement de la paye
-Gestion des congés fériés et des banques d’heures
1.3. Entreprises de transformation Alimentaires
L’industrie de la transformation agroalimentaire québécoise est le premier employeur du secteur manufacturier avec près de 75 000 emplois directs, dans plus de 1 400 établissements, et au-delà de 125 000 emplois indirects. Le secteur est également le premier expéditeur manufacturier au Québec.
1 494 établissements de transformation alimentaire au Québec :
506 en produits de boulangerie et pâtisserie 213 en produits de viande et volaille 105 en mise en conserve de fruits et légumes 99 en produits laitiers (sauf les produits laitiers congelés) 77 en boissons et tabac
Nous avons peu de clients dans ce domaine et en plus, il a beaucoup de potentiel au Québec, mais encore plus hors de nos frontières. Cette industrie ne peut être exportée
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ce qui augmente encore plus son potentiel. Il aura toujours des entreprises pour nourrir la population locale.
Voici quelques défis des entreprises de transformation Alimentaires ;
-Entreprise majoritairement syndiquée donc gestion de convention collective. -Taux de roulement très élevé qui amène la gestion des probations manuellement (classes salariales, vacances, congé maladie et autres). -Plusieurs classes salariales par poste de travail. -Horaire de travail et plusieurs primes de quart et de poste. -Gestion de l’assurance collective complexe, car ont beaucoup de mouvement. -Gestion CSST difficile, car ils ont souvent des accidents.
Stratégie Marketing
Pour atteindre nos objectifs, nous devons appliquer des actions marketing. Celle-ci a pour
but d’augmenter notre notoriété dans les marchés visés, de sortir comme fournisseur
potentiel lors de recherche Web et finalement d’acquérir de la nouvelle clientèle.
Il existe plusieurs possibilités de commercialisation et j’en ai retenu 3 majeurs :
1-Stratégie Web 2.0 avec médias sociaux Linkedin, twitter et blogue
2-Prospection (Interne et télémarketing)
3-Congrès
1. Stratégie Web
Implanter une stratégie web de référencement gratuite ayant pour but d’augmenter le
trafic et les prospects. Positionner l’entreprise comme un expert dans le domaine des
ressources humaines.
Augmenter la PEP (Perception émotive positive) de l’entreprise dans notre marché
naturel.
Échéancier 12 mois.
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Comment :
-ajouter section nouvelle dans www.entreprise.com
-Ajouter une section blogue dans www.entreprise.com
- Optimisation de SEO à tous les mois (Search engine Optimisation)
-Production d’un article blogue par mois discutant des problématiques et irritants de
nos clients. Ces articles serviront comme référence et seront basés sur l’approche
Valeur/Expertise/Aide.
Nous devons par contre réécrire le site, car actuellement tout est statique. La
technologie Wordpress gratuite est la solution la plus efficace, car elle ne coûte rien,
facile à programmer et très utilisée. Ceci nous permettra de pouvoir tout modifier les
textes selon nos besoins et objectifs.
Ceridian et ADP ont des blogues mensuels sur leurs sites et diffuses de l’information
pertinente à leurs clients/prospects. Ils s’assurent une présence web efficace et la
clientèle s’attend à ce que la compétition face de même.
Potentiel de vente : 2 ventes / mois générées par les sites web 6 mois après la refonte.
2. Prospection
2.1 Participation à des Congrès
Le congrès de l’Association de la paye canadienne
http://www.payroll.ca/AM/Template.cfm?section=Conf_rences
Ce congrès se tient entre le 7 et 10 juin 2011 à Edmonton. Je me suis inscrit comme
conférencier et il en coûte 2 100$ pour avoir un kiosque à ce congrès. Nous avons
plusieurs mois de préparation avant ce congrès, par contre il nous faut prévoir le
kiosque et les panneaux. Un kiosque 10 x10 avec les panneaux coûte 5,000$ (voir
annexe 3).
Pour les entreprises manufacturières et commerciales, nous devrons choisir un congrès
qui nous amène plusieurs prospects dans nos marchés ciblés. Idéalement ce congrès
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devrait avoir lieu à Montréal ou à Québec. Voici quelques congrès intéressants que
nous devrions analyser ;
http://www.rh2010.com/ Association des Professionnels en Ressources humaines en
2011 (pas encore annoncé). Celui de 2010 a lieu dans le mois de septembre.
http://www.windoorshow.com/exhibitor-main.cfm Industrie des Portes et Fenêtres
Toronto en 16 au 20 novembre prochain
http://www.aipvfq.qc.ca/aipvfqe.asp?no=43598 Congrès de l’AIPVFQ en 25/26
novembre 2010. Regroupe tous les joueurs dans l’industrie des portes et fenêtres au
Québec.
Potentiel de vente : 2 ventes par année congrès
2.2.2 Télémarketing
Utiliser compagnie indépendante de télémarketing professionnel pour attaquer les
marchés de la transformation alimentaire et commerciale. Il en coûte 7 000$ pour
parler à 300 entreprises choisies par nous.
Cette approche bien structurée donne un taux de succès à court terme de 1% et de 1%
pour l’année suivante. À long terme, cela nous permet aussi d’avoir de l’information et
nous permet de mieux cibler nos interventions stratégiques.
Cet outil est idéal pour avoir de l’information et de la pénétration rapide dans un
marché. Cette solution est idéale dans le secteur alimentaire où nous n’avons pas fait
beaucoup d’approches. Elle nous permettrait de démarrer plusieurs dossiers qui nous
permettraient de savoir rapidement le potentiel dans ce marché.
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Voici un exemple d’offre : Option Projet Pilote
Projet Stratégique 2010 RSI 28,000 $ (an1)
38,400$ (par an supp)
300 clients
700 appels ( 85 heures)
70 décideurs
15 RDV
Vente Moyenne (100 employés\ 70$\an1) (96$\an2)
Closing Ratio 30%
4 ventes x 7000 $ ( vente moyenne an 1 )
Cout Total:
Déploiement Stratégique
Campagne Télémarketing
Préparatif (15 heures) inclus (500,00$)
Intelligence Marketing
Rapport inclus
Post Mortem ( 5 heures ) inclus
Interurbains (estimés) TBD
Listes TBD
Formation ( 2 heures ) inclus
Cout Total: 6,995.00$
Potentiel de vente : 5 ventes par campagne
2.2.3 Prospection Interne (Cold Call )
Cette méthode n’est pas la plus efficace en termes de résultat, sauf qu’elle a pour
bénéfice de créer de l’activité et des ventes potentielles. Nous devrions appliquer un
objectif hebdomadaire minimum à chaque représentant. Ceci nous obligerait à sortir de
notre zone de confort et assurerait une meilleure qualité de réception et d’écoute aux
clients.
Potentiel de vente : 5 ventes par année par représentant
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2.2.4 Vente Interne
Les clients actuels ne sont pas au courant des nouveaux développements produits de
l’entreprise et ils font affaire avec certains concurrents, car ils ne savent pas que nous
avons une expertise dans d’autres secteurs d’activités.
Nous devons communiquer plus efficacement avec nos clients sur notre offre de
service ainsi que les contacter systématiquement pour valider que nous les aidons au
meilleur de nos capacités.
Potentiel de vente : 10 ventes par année
Rôle, Responsabilités et Échéancier
Projet Responsable Support Échéancier
Stratégie Web Alain Frédéric, André,
Stéphane
10 novembre
Congrès Patrick André, Patrick,
Frédéric +
personne
technique
Juin ACP
Télémarketing Claude Frédéric À déterminer
Prospection Alain Stéphane Immédiat
Vente Interne Steve Patrick, Stéphane
et Frédéric
Octobre
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Budget Projet Temps $$ Récurrent/Mensuel Stratégie Web Dave = 70heures
Patrick = 4heures/sem.
2 450,00$ programmation
3 heures Dave référencement = 105$/mois
Congrès 2 à 3 jours / congrès
5,000$ et + / congrès
N/A
Télémarketing 85 à 175 heures 6 000$ à 8,000 N/A
Prospection 8 heures semaines
Salaire Salaire
Vente Interne 20 heures semaine
Salaire Salaire