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Joël Cam - Consultant 1 PRATIQUE DU MERCHANDISING Paris jeudi 24 janvier 2008 & Villepinte vendredi 25 Joël CAM BIENVENUE SEMINAIRE " MARKETING DU PRODUIT DERIVÉ"

Pratique Du Merchandising

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Page 1: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 1

PRATIQUE DU MERCHANDISING

Paris jeudi 24 janvier 2008 & Villepinte vendredi 25

Joël CAMBIENVENUE

SEMINAIRE" MARKETING DU PRODUIT

DERIVÉ"

Page 2: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 2

SOMMAIRE

• Présentation du merchandising page 3• Comment agencer l’écrin de vente? page 12• Comment présenter ses produits? page 20• Comment signaler le produit? page 31• Comment justifier le prix? page 38• Comment le renforcer d’aides à la vente? page 45• Accélérateurs de vente et quick wins? page 50• Conclusion page 54

Page 3: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 3

Présentation du merchandising

Page 4: Pratique Du Merchandising

4

LES « 7 R » du merchandisingle vendeur silencieux

• Le Bon Produit

• Au Bon Prix

• Au Bon Endroit

• En Bonne Quantité

• Au Bon Moment

• Avec la Bonne Information

• Avec la Bonne Présentation

d’après Kepner

• RIGHT Product

• RIGHT Price

• RIGHT Place

• RIGHT Quantities

• RIGHT Time

• RIGHT Promotion

• RIGHT Presentation

Page 5: Pratique Du Merchandising

5

7 MOMENTS FORTS DE L’EXPERIENCE PARCOURS CLIENT

1. L’AMORCE du point de vente(l’assortiment doit faire sens, pas la structure)

Faire simple, ne pas multiplier les signesÉchelle humaine, personnaliser le bonjour d’accueilCohérence avec la vocationÉclairage zénithale et éclairage d’accentuationSignalétique simplifiée aux messages essentiels/ logo, marque, prix, slogan comme signature

2. LES RAYONS(valoriser l’offre, pas le mobilier)

Mobiliers modulables, modulaires à fond coloréOrganiser la lisibilité du linéaire avec rigueur Sur les zones d’impulsion, mettre le produit en scèneFavoriser le libre-accès, le libre-toucherÉclaircir le texte de la signalétique solution photo

3. LE BACK OFFICE(Concrétiser l’achat par l’information conseil)

Signalétique active prix et produitsBornes informatives de complément de gammes, de ventes additionnelles, PDA en wi-fi, réseaux informatisés en web-services multi-canaux et club adresse mail

4. LA SECURITE(protéger le produit sans l’enfermer)

Éviter la surveillance tatillonneAntivolage souple et discret à la source

5. LA CAISSE(Fluidifier le passage en caisse)

Diminuer le temps de passage et la file d’attente

6. LES SERVICES(Proposer des services adaptés)

Multipliez les services à la considération, à la personnalisation, à l’information, à l’individualisation

7. LA SORTIE(Laisser une bonne impression)

Former à la prise de congé personnaliséeSoigner la sacherie rapide et l’emballage cadeau individualiséLibérer le client du poids de ses achats par consigne

Page 6: Pratique Du Merchandising

6

LES 13 ÉTAPES DE L’AGENCEMENT1. MISE EN SCENE DE LA DEVANTURE Imposer les codes de la charte graphique, la promesse en base line, annoncer l’offre de produits, de

services, le site web, soigner les enseignes, le seuil d’entrée, la porte et sa poignée d’entrée

2. POSITIONNER LE POINT D’ENCAISSEMENT(Image de la médiation : Rôle et fonction du personnel)

Choisir entre les fonctions dévolue à la force de vente:Accueil - Orientation – Animation - Démonstration – Médiation – Services – Enregistrement et encaissement

3. FIXER LES 3 POINTS D’APPEL(Faire entrer)

ActualitésPoints de destination du produit d’obligation (cartes postales)Univers de la cible captive (enfants…)

4. INSTALLER UN POINT DE FUITE(Placer une perspective)

Percée de lumière naturellePuits de lumière zénithaleÉcran d’image

5. DÉLIMITER LA ZONE CHAUDE DE LA FROIDE (Diagonale de la tendance droitière)

Séparer les pratiques d’impulsion et d’intention, conceptualiser la care mentale

6. DÉGAGER LES ALLÉES(organiser les flux)

Tracer les axes de déambulation, Éclater les publics, Répartir l’affluence, Éviter les goulets d’étranglement et d’attente

10. BALISER LE CHEMIN VISUEL(Souligner le rythme de déambulation)

Chemin de lumière, Chemin des formes, Chemin des matières, Chemin des messages

11. IMPOSER UN STYLE(Créer une image de différenciation)

Minimaliste (non-masse), maximaliste (masse)Mise en scène (couleur, décor)

12. STRUCTURER LA SIGNALÉTIQUE Orientation, prix, messages, marques

7. RÉPARTIR LES UNIVERS(Inscrire le zoning dans le plan de masse)

Choisir les univers par cibles prioritaires (femmes, enfants, masculin, seniors…)Répartir les domaines (Librairie, Images, Prestige…)Retenir de 5 à 12 familles et allouer les surfaces

8. DISPOSER LE MOBILIER(Construire le coefficient d’occupation au sol)

Respecter une cohérence scénographiqueDéfinir es mobiliers muraux et centrauxChoisir le mouvement des déplacements en damier, en épiSuivre les contraintes des meubles spécifiquesOptimiser le linéaire et la mise en scène

9. ORGANISER UN PARCOURS(Construire la motivation d’achat)

Raconter une histoire, Prendre le client par la main, L’amener à passer devant chaque rayon, chaque produit, élaborer la boucle d’achat

13. AGENCER LA SORTIE(Laisser une bonne impression)

Charte d’engagementTable d’emballage cadeauPortiques antivolage

Page 7: Pratique Du Merchandising

7

MERCHANDISING DE SEDUCTIONL’ATMOSPHÈRE

L’ambianceLe cadre

LE CONFORTLe coefficient d’occupation des sols : (rapport : surface occupée par les produits / surface utile ) 40%La praticité des supports et des présentationsEndroits de jeux, de lecture, de détente

LE SENSORIELInsuffler de l’émotion par les 5 sens

LE RÉ-ENCHANTEMENTRetail-tainment : Le spectacle permanentLa création d’événements éphémères (calendrier)

Page 8: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 8

L’ÉCLAIRAGE• Une lumière vive favorise la prise en main et la recherche d’information,fait vendre plus de petits objets.• Une lumière tamisée augmente le panier

moyen des achats, fait vendre des articles de prestige.

• Une vitrine éclairée traduit 33% d’achats en magasin

• La même non éclairée révèle 14% d’achats!Demarco -2004

Page 9: Pratique Du Merchandising

9

VENTES SONORESVous écoutez en ce moment

Un rayon en Libre service

Un poste d’écoute

individualisée

Des moments captifs

additionnels

Une thématique appropriée

Une griffe personnalisée

Un concept

Une mise en avant

Page 10: Pratique Du Merchandising

10

SENTEURS

Cosmalia

Musée des Beaux arts d’Angers

Abbaye de

Daoulas

Citadelle de Besançon

Encens Pontifical Monastir

Parfums

Senteurs

Cosmétiques

Flagrances

Palette de cosmétique de bains GAUGUIN

Page 11: Pratique Du Merchandising

11

DÉGUSTATION

Musée de la Vigne –

St. Lambert

Tisane de Nature &

Découverte

Citadelle de Besançon

Abbaye de Daoulas

Musée maritime de Dunkerque

Musée maritime de Dunkerque

Attirer et faire rester (N&D)

Grignotage et petites faims

Gourmandises identitaires

Extension thématique (gastronomie…)

Activité annexe (salon de thé, glaces…)

Tisane équitable

Fraiseraie

de Pornic

Page 12: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 12

Comment agencer l’écrin de vente

Page 13: Pratique Du Merchandising

13

DEUX AXES STRATEGIQUES

• CONSTRUIRE UNE MARQUE – Être son propre acteur sans DSP– Offre dynamique– Montée en puissance– Ancrage territorial– Marquage identitaire

• IMPOSER UN CONCEPT– Librairie de référence– Boutique d’atmosphère– Lieu de vie– Écrin enveloppant– Différenciation, Éthique, Focalisation,

Innovation

FOCALISATION DIFFERENCIATION

Exemple CaenOffre Panoramique

Point Lumière

Couleur passion dominante

Volumes étagès

Ouvrages de face

Libre service

Page 14: Pratique Du Merchandising

14

TENDANCE DROITIÈRE

AFFECTIF

COGNITIF

Achats de Réflexion ou d’intention

Achats de découverte et d’impulsion

Cerveaudroit

Cerveau gauche

Page 15: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 15

LA MISE EN ESPACE

Ligne de fuite

Points d’impact

Points sensible

Points de rencontre

Niveau vendeur = yeux / mainNiveau du choix = mains

Niveau d’attrait = yeuxSensibilisation

Accroche

Intérêt

Désir

Action

Une communication à valoriser sur l’offre

Page 16: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 16

CARTE MENTALE DU POINT DE VENTE

LE FOND : les choix préconçus

COMMUNAUTE PERSONALITE

ALTRUISME EGO

L’AVANT : l’ouverture sur l’émotion et la découverte

Droite : achats d’im

pulsion

Gauche : A

chats de réflexion

Domaines d’intérêtsValeurs sûres

Besoins pratiques

Ouverture sur les autres Tendances ou

Prix d’attraits

Nouveautés

MOIVous- Toi

JENOUS

LA MISE EN ESPACE

Page 17: Pratique Du Merchandising

17

LE ZONING1. SEGMENTER

SES VISITEURSselon leur degré

d’expérience ou leur pratique

Touristes (impulsion)

Recrues (groupes)

Initiés (adeptes, experts et proximité)

Clés d’entrée:Références, Courants, ExclusivitésCode couleur et forme

2. REPONDRE AUX ATTENTES

T= opération événementR = face à face produitI= mise en avant ciblée

Répartition claire et panoramique de l’espace adaptée à chaque TRI par usage, ou par la démarche mise en oeuvre

Grille de lecture:une offre claire de produits appropriés en micro-climats et univers par l’approche TRI présente la meilleure lisibilité des choix

3. SEQUENCERL’OFFRE

T= Attirer par des exclusivitésR = Diversification et variationI= Spécialisation et

focalisation

Approche désir:Cognitif/pédagogique, culture, Affectif/plaisir/ esthétique, Pratique/techniqueCibles générationnelles:Adultes, seniors, enfants, féminin, masculin

Déclinaisons:Original, Basique, Spécialiste

Propositions:Économique, Stratégique, Personnelle

Page 18: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 18

LE ZONINGRépartir la surface selon ses cibles:

La femme au centre, l’enfant en entrée et au fond pour entraîner les parents, l’homme par points d’intérêt échelonnés le long du circuit et

sur la gauche, les seniors près du comptoir.

LA FEMME

Maîtresse de maison - Féminité

Enfants

Seniors Enfants

Hommes

Hommes

Hommes

Hommes

Hommes

Hommes

Prévoir une case « blanche »

alternative à la surconsommation

Page 19: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 19

LOCALISATION DES GAMMES

• Guide• Catalogue• Cartes

postales• Jouets• Livres• Bijoux• Moulages• Souvenirs

CatalogueGuide

Cartes postalesJeux Nouveautés sur 3 thèmes

Thème d’actualité

Actualitééditoriale

Éditions scientifiques

Moulage

Bijoux

Collectorset articles régionaux

Fond et Ouverture sur la ville

Page 20: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 20

Comment présenter ses produits?

Page 21: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 21

DISPONIBILITE

LIBRE SERVICE & VITRINES

Vente directe et protection contre

la démarque

FAÇING, TRANCHING, stock tampon

Page 22: Pratique Du Merchandising

22

LA PRÉSENTATION MURALE

Décord’appel (2m)

Degré d’achat (20%)

Yeux (1,80m)

TECHNOLOGIE MARQUEPRESTIGE

NOUVEAUTÉS Attraction (70%)

Yeux-main(1,60m)

MARQUE DÉRIVÉE

MARQUE DÉRIVÉE

MARQUE DÉRIVÉE

Adhésion (100%)

Mains(1,40m)

PRODUIT RÉGIONAL PRODUIT LOCAL

PRODUIT RÉGIONAL

Identification (60%)

Mains enfant(1,00m)

PRODUITCOMPLÉMENTAIRE

CIBLÉ

PRODUIT COMPLÉMENTAIRE

GÉNÉRIQUE

PRODUITSTANDARD

Vente (40%)additionnelle

Sol (0,40m) VOLUME VRAC PRODUITPREMIER PRIX

Substitution appel prix (25%)

NiveauxSens de circulation La cible secondaire

orientéeL’individu et son

égoLa cible prioritaire de grand nombre

Rôle

Casquette

Le flambeauLe phareL’étoile

Page 23: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 23

NIVEAUX DE PRÉSENTATION

1,90 m

1,60 m

1,40 m

1,20 m

1,00 m

0,60 m

0,15 m

Casquette

Niveau Yeux

Niveau Yeux-Mains

Niveau Mains

Niveaux Mains Enfant

Niveau Genoux

Niveau Sol

20%

70%

100%

100%

85%

65%

40%

Indice de vente selon les différentes hauteurs de présentation

- 80%

- 35%

+ 35%

Page 24: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 24

PROPOSITION PAR UNIVERS

AffectifRaison

Dérivés

Griffés

Placer pour chaque site les produits types avec les accessoires de supports nécessaires

Revente

Trouver un axe pour construire le rayon comme un univers de logique de consommation

Se concentrer sur une clientèle prioritaire: cœur de cible

Cléd’entrée

Cœur de cible

Icône de marque Ligne

prioritaire

Ligne secondaire

Stockage

Page 25: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 25

L’ORGANISATION « INCIPIT » DE LA TABLE A LIVRES

Allée de droite en entrant

Incontournables Coup de coeurNouveautésActualités

Traités d’experts Insolite Initiation

Allée de gauche en entrant

Palmarès

AR

R

I

E

R

E

A

V

A

N

T

Page 26: Pratique Du Merchandising

26

L’ASSORTIMENT d’une TABLE À LIVRE

FAMILLE PRODUITS des « librairies différentes »

IMPLANTATION

Guide

Catalogues

Encyclopédie

Sciences et techniques

Sciences humaines, histoire

Contes et légendes

Romans, théâtre, poésie

Jeunesse

Bandes dessinée 9

Beaux-livres, photos, beaux-arts 10

Livres de poche 11

Jeux 14

En France, 400 millions de livres sont achetés par an

4 livres sur 10 achetés est un livre de poche8 éditeurs sur 3582 maisons = 70%du marché

avec 110 000 titres par an, 1100 font 96% de la production, 1596 éditent moins de 10 titres.

Additionnels

Reportage, actualités, documentationLivres pratiques

Moulages, Répliques, céramiques

1Communication / édition propre 2

3

4

5

6

7

8

12Information

13

15

Fiction-création

Savoir

1091

8

2

5

43

67

1115

1413

12

Page 27: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 27

PRÉSENTATION SUR TABLE

Page 28: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 28

LA MISE EN SCÈNE

Zone d’amorçage

Nouveauté

Point d’ancrage

Angles d’appel

Spirale de choix

Publicité sur lieu de vente

Réserves d’appoint

7 clés d’organisation

+ Signalétique

+ Éclairage

Stockage immédiat

Page 29: Pratique Du Merchandising

29

L’ASSORTIMENT de COMPTOIR

FAMILLE PRODUIT IMPLANTATION Comptoir de vente

Guide

Visionneuse pocket

Médaille souvenir

Enveloppe pré-timbrée

Crayons, stylos

Règles, gommes

Marque-pages, stickers

Magnets

Porte-clés, dés, cuillères

Miniatures, figurinesmontres, foulards, cravateTimbres, photos, grignotage

1Communication / édition

2

3

4

Petite papeterie

5

6

7

Souvenirs 8

9

10

Dépannage 11

ACCUEILCHARTE

Caisse

BijouxCadeaux

thématiques

Beaux livresLivresdérivés

Produits de prestiges

Produits dérivés

Produits de

dépannage

2

10

4 75 683

19

11

Logique de file d’attente

Principe tactile et petits prix

Surveillance de démarque de petits objets

Conseil dépannage et cadeaux conseils

9

Page 30: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 30

CHECK LISTE d’une PRESENTATIONPropreté du support, propreté du produit, propreté des accessoires, propreté de la

AVANT• À quelle famille appartient le

produit?• Quelle place peut-il occuper?• Quelle valeur défend t’il?• Quel apport de C.A. va t’il

assurer?• Comment va t’il être implanté?• Correspond-t’il à la

saisonnalité?• Est-il au bon prix du marché?• Quelle cohérence avec le cadre

de la boutique?• Quelle cohérence avec la

politique du site?• Quelle importance dans

l’animation de la boutique?

APRESVérification et contrôles de:• Les étiquettes• Le kakémono• La signalétique• La quantité disponible• Le respect des axes

d’approche visuelle• Les écrans• La visibilité• La lisibilité• Le libre-toucher• L’éclairage• Le sens de circulation • La dimension achat plaisir• La démonstration• La théâtralisation• La consommation par le

client

PENDANT• Quelle localisation sur le circuit logique du client?• Quelle présentation, table, podium, mural?• Quel positionnement du support?• Quel type de mise en avant, qualitative ou quantitative?• Quelle composition adaptée au produit et au support (pyramide –symétrie – équilibre)?• Quelle place pour le produit phare?• Quelle hauteur pour le produit leader?• Quels facings pour chaque référence?

Page 31: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 31

Comment signaler le produit?

Page 32: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 32

LA COMMUNICATION

ORGANISER L’EMPATHIE DU MAGASIN• Effet miroir ou se mettre à la place du client• Capacité à s’identifier au regard du client• Reconstitution de son monde et de son

expérience• Se projeter dans son aventure

– Utiliser les indices de son vécu dans l’ordre de son parcours– Faire marcher le client pour qu’il s’imprègne de l’atmosphère– Intégrer sa mémoire de l’actualité, des tendances, des références

personnelles– Donner un contenu sémantique en soulignant l’apport de sens

Page 33: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 33

SCÉNARISEZ LA COMMUNICATION

L’information d’appui• Stop trottoir événement EDLP• Stop accueil éphéméride• Horaires, services, réseau sur la

porte d’entrée• Promesse en arrière de caisse• Charte d’engagement à l’entrée• Pictogramme des valeurs ou

devoirs• Livre d’or en sortie• Balisage zoning• Balisage animation• Balisage rayon• Balisage prix• Calendrier d’animations

L’information d’accompagnement

• Signalétique produit• Pancartage de promotion• Cartels d’information• Book de créateur• Bio d’artiste • Rappel de lauréats et médailles• Visuels de production (matière,

mains, visage, situation)• Visuels de solution (mise en

situation, exemple d’utilisation, photos de réalisation)

• Liste des boutiques du réseau• Coin détente et lectures de

revues, catalogue, ouvrages…

Page 34: Pratique Du Merchandising

34

LA SIGNALETIQUE MAGASIN

• PANNEAUTAGE• BALISAGE• FLÉCHAGE• I.L.V.• P.L.V.• C.L.V.

Page 35: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 35

ÉDITION D’ÉTIQUETTEÉtiquette

produit/prixFormats

Prix unitaireOffre de base

«Mots/chiffres»• Nature • Prix• Signature• Base line• Slogan

Chevalet PM 1,5cm x 6cm/2

Chevalet MM 3cm x 4cm/2

Chevalet long 6 cm x 4,1cm/2

Édition sur imprimante

Page 36: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 36

Exposition marque produitCréateur Marque

PartenairesVisuel

Descriptif support

Descriptif produit

Source géographique

Source thématique

Possibilitéd’apposer un

numéro de série

Page 37: Pratique Du Merchandising

37

EXEMPLE DE CHAÎNE SIGNALETIQUE

Panneautage

Stop trottoirAffichage

Enseigne

Comptoir

Mobilier

Cartel

Pancartage

Signature

Logotype

Balisage prix

Signature

Cartonette

Mignonnette

Balisage multiculturel

Emballage

Page 38: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 38

Comment justifier le prix?

Page 39: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 39

MARGE PREVISIONNELLELa performance commerciale d’une

boutique est la combinaison des 8 P du mix marketing:

Sur deux facteurs:• La détermination

des prix de vente• La place de chaque

rayon dans la contribution au chiffre d’affaires et au niveau de marge

Avec un moteur:• La rotation des

stocks

Produits/assortiment

Prix

Place/présentations

Promotion/communication

Personnalité physique

Publics cibles

Personnels

Promesse

Page 40: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 40

LES TAUX DE MARQUE PAR FAMILLESen boutique CM = 1- (1+ tx TVA/CM)

Coefficient Multiplicateur :• 1,7 : Livres (38% de TM)• 1,65: Comestibles (36%)• 2: Textile (40%)• 2,2: Objets (45,6%)• 2,5 à 3: Jouets (52%)• 3: Bijoux(60%)• 3: Souvenirs(60%)• 4: Papeterie (70%)• 5: Carterie (76%)

• La marge commercialevarie de 30% à 52%

• Selon l’importance réservée à la librairie

• 50% de marge globale correspond à faire moins de 20% du chiffre d’affaires en livres

• La démarque évolue entre 2% et 4% du C.A. H.T.

Page 41: Pratique Du Merchandising

41

TAUX DE MARQUE

Le taux de marque (Marge / Chiffre d’Affaires Hors Taxes) représente le % de marge obtenu sur la vente d’un produit.

TM = MargeCA HT

La marge permet de faire face au fonctionnement de l’activité et de réaliser un

résultat positif.Les articles sont donc vendus plus chers

qu’ils ne sont payés aux fournisseurs.La commission sur les dépôts vente varie selon l’artisan et le contrat qui les lie avec le revendeur:

25%, 27%, 30%, 33%, 35%, 48%

En librairie, le prix de vente est imposé par la Loi LANG la commission sur les vente varie selon la négociation du contrat de remise qui lie le diffuseur avec le revendeur:

25%, 27%, 30%, 33%, 35%, 48%

Page 42: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 42

LES TRANCHES DE PRIX• Une consommation plaisir mais sans besoin

réel

• Une chronologie Prix– 0,20€ (le vide-gousset)– Prix de la carte postale = 0,

60€– Prix de la brochure 16 p. =

2,50€– De 1€ à 4€ (l’enfant)– Prix de la plaquette 30 p. = 5€– De 5€ à 15€ (l’adulte)– De 15€ à 30€ (coup de cœur)– De 30€ à 300€ (l’exception)

35%

moi

ns d

e 1€

10%

de

1ۈ

2€25

% d

e 2€

à4€

20%

: 4€

à10

€5%

: 10€

à15

4,5% de 15€ à40€

-1€ 1à2€ 2à4€ 4à7€

7à10€

35% 10% 25% 18% 5% 4% 2,5% 0,30% 0,15% 0,05%

70% 27% 3%

10à15€

15à30€

30à40€ 40à75€

+300€

Page 43: Pratique Du Merchandising

43

L’ÉTIQUETTE PRIX

Psychologie

Prix rondX,00€

Prix magiqueX,90€ / X,99€

Prix passion

X,00€Prix neutre

X,00€

Prix techniqueX,10€ / X,30€X,50€ / X,90

Prix douxX,20€ / X,40€X,60€ / X,80€

Ciblage

Femme

rouge

Enfant

multicolore

Homme

noirAttractif

Sur l’objetDroite = pratiqueGauche = luxe

Seniors

encadrée

Rôle

Affectif Cognitif Prestige

Présentation

Hors objetunitaireUNIQUE

qualité/prix

Hors objetcollectif

COLLECTIONaddition/choix

Sur l’objetDessus = informatif

Dessous =mystère, implication

Page 44: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 44

3 COMMUNICATIONS DU PRIX

L’objet en série La Présentation en univers

L’objet unique

• Étiquette de ligne de rive• Cartonnette en chevalet

• Cartel récapitulatif• Liste en vis à vis

• Étiquette discrète ronde et manuscrite• Placée en retrait mais visible• Chiffre plein

9,99€

10€9€

20€

7,50€6€

Page 45: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 45

Comment renforcer le produit d’aides à la vente?

Page 46: Pratique Du Merchandising

46

FACILITER LE TRANSIT D’APPROPRIATIONORGANISER LA MEDIATION & LA JUSTIFICATION DU PRIX

Label enjolivé

Prix passion en rouge

Griffe caution

Support d’emballage personnalisé et qualitatif

Aides de vente de soutien

Certificat d’authenticité

Source et histoire

Support du prix enchanté

Matériau authentique

Relation de légitimité et personnalisation d’intimité

Page 47: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 47

LES RÉFÉRENCES ÉTHIQUES

MARQUES• Biodiversité

• Protection

LABELS• Label de service

• Label écologique

• Caution

Page 48: Pratique Du Merchandising

48

LA SIGNALETIQUE VENTEValoriser le cadeau

Page 49: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 49

EXEMPLE DE DECLINAISON DE SACHERIE

Page 50: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 50

Accélérateurs de vente et quick wins?

Page 51: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 51

CALENDRIER D’ÉVÈNEMENTSlieu de vie, occuper la scène, rythmer les rencontres avec le public

Mois de l’annéeActualités de la cité, évènements de l’année, Fêtes traditionnelles, Animation commerciale, Création de

rendez-vous…

J. F. M. A. M. J. J. A. S. O. N. D.Étrennes Chandeleur Montagne Plein Air Senteurs

et grainesMer Papeterie Bestiaire Anniv

ersaire

Jouets

Soldes Saint Valentin

Fête du livre

Printemps des

poètes

Pâques BijouxNuit des musées

Fête des pères

Journées du

patrimoine

Salon des

artisans

Fête des

étoiles filante

s

Petit mobilier

Lire en fête Fête

de l’arbre

Fête des lumières

Soldes Carnaval Déco de la maison

Jardin Fêtes des fleurs

Fête de la musique

Fête de Pays

Journées du

patrimoine

Semaine de la

Science

Décor de

fêtes

Cadeaux

Blanc Nature Randonnée

Fête des mères

Fête du cinéma

Foire Semaine des

Saveurs

Halloween Salon des

métiers d’art

Noël

Page 52: Pratique Du Merchandising

52

PLANNIFICATION DES ANIMATIONS

6 MOIS À L’AVANCEAnticipation et planification des vitrines par thème, collection, communication …

J. F. M. A. M. J. J. A. S. O. N. D.

Budget = 6 mois

Commandes = 3

Concept = 1

Appro.

Réa.

UNIVERS

Contrôlerésultats

22 projets programmés sur un

an liès au calendrier du site

Page 53: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 53

ACTES DE VENTE & QUICK WINSleviers de progression à bénéfices visibles à court-terme (sur 5 jours

• Engager systématiquement des ‘quick wins', àsavoir des solutions à fort impact, à mettre en

oeuvre immédiatement. Les quick winspermettent d'engager l'action sans attendre, et

d'entraîner le changement en apportant des améliorations visibles et communicables à la

force de vente et à la direction.• Objectif de CA, de panier moyen, de produits prioritaires,

de prix « EDLP », d’indice « 2 », de progression individualisée, d’une idée/un jour « EDHE »,, d’une accroche journalière, d’un seuil de file d’attente, le

nettoyage des objets obsolètes ….

Page 54: Pratique Du Merchandising

Joël Cam - Consultant 54

CONCLUSIONUne offre marchande au sein d’un site

culturel, c’est:– Une œuvre de mémoire identitaire et universelle, par :une ouverture sur une ville, sur l’autre et un respect de l’autre– Un instant ludique d’histoire, comme respect du temps passé et ouverture au temps présent.

Dans un lieu de vie sur une dynamique d’événement et de renouvellement.