Pr©sentation   lAssociation des actuaires I.A.R.D. 7 juin 2013

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  • Prsentation lAssociation des actuaires I.A.R.D. 7 juin 2013
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  • Dfinition du marketing L'ensemble des actions ayant pour objectif de prvoir ou de constater, et le cas chant, de stimuler, susciter ou renouveler les besoins du consommateur, en telle catgorie de produits et de services, et de raliser l'adaptation continue de l'appareil productif et de l'appareil commercial d'une entreprise aux besoins ainsi dtermins Le pre du marketing, cest lconomie. La mre, cest les sciences sociales. Le grand-pre, cest les mathmatiques et la grand-mre, la philosophie. - Philip Kotler
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  • Dfinition de lactuariat Les actuaires sont des professionnels du monde des affaires qui appliquent les mathmatiques aux problmes financiers. Les actuaires font appel leurs connaissances spcialises en mathmatiques financires, en statistique et en thorie des risques afin de rsoudre les problmes spcifiques Le pre de lactuariat, ce sont les mathmatiques. La mre, cest lconomie. La grand-mre, srement la philosophie et le grand-pre, les rumeurs auraient dj dit les sciences sociales. - Nic Beaupr
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  • Quest-ce quun actuaire voit et quun spcialiste en marketing ne voit pas ? Le pass!
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  • Quest-ce quun spcialiste en marketing voit et quun actuaire ne voit pas ? Le futur!
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  • Comment un actuaire peroit la fonction marketing ? Ncessaire pour la croissance Domaine de plus en plus complexe et vari Crateurs dides Gens trs influents (ce sont l les sciences sociales) Gens qui se concentrent sur leur travail et qui font confiance aux autres pour le reste Gens qui ont la tte dans les nuages
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  • Comment un spcialiste en marketing peroit la fonction actuariat ? Prcieux support dans lanalyse de donnes Collaborateur dans les initiatives de croissance Aide dans la segmentation Proactif dans les opportunits de dveloppement Gens qui mettent des btons dans les roues!!! Guide pour la rentabilit passe et future !
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  • Comment runir ces deux solitudes ? Bonne question!
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  • Le marketing et lactuariat Historiquement (des dpartements qui voient les choses diffremment) Le marketing se concentre sur la croissance o Gnrer des soumissions pour chacun des rseaux de distribution (centre dappels, Internet, courtage, agents affilis, etc.) o Dvelopper de nouveaux produits o Travailler sur la notorit o Promouvoir limage de marque Lactuariat se concentre sur la rentabilit o Ratio sinistres / primes o Taux juste en fonction du risque o Indications
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  • Maintenant Les deux secteurs doivent travailler ensemble sur les deux fronts en mme temps Lors des campagnes marketing o Est-ce que la cible vise est adquate ? o Quelles sont les meilleures cibles rentables ? o Quelles sont les cibles les plus comptitives ? Pour chaque changement de taux, le marketing doit tre consult o Est-ce que la stratgie marketing sera affecte par ce changement ? o Est-ce acceptable de cibler ce segment par un changement de taux ? o Quel sera limpact sur la rtention ? o Quel sera limpact sur la comptitivit ? Le marketing et lactuariat
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  • Quest-ce qui arrive lorsque les 2 secteurs ne se sont pas consults ? Inefficacit et perte de revenus pour la compagnie Un exemple classique Meilleure segmentation, aucun changement. Perte dopportunit ? Type de clientSoumission Ventes avant changement Index de rentabilit Changement propos Ventes aprs changement Jeunes 150 000 40 0001.1010% 30 000 Vieux 50 000 20 0000.80-20% 30 000 Total 200 000 60 0001.000% 60 000
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  • Le marketing et lactuariat Type de client Cot par soumission Argent investit Cot par vente avant Cot par vente aprs Jeunes20.00 $ 3 000 000 $ 75 100 Vieux40.00 $ 2 000 000 $ 100 67 Total 5 000 000 $ 83 Ce que lon ne voit pas Si on avait impliqu le marketing Type de client Cot par soumission Argent investit SoumissionVentesCot par vente Jeunes20.00 $ 2 000 000 $ 100 000 20 000 100 Vieux40.00 $ 3 000 000 $ 75 000 45 000 67 Total 5 000 000 $ 175 000 65 000 77
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  • La segmentation marketing Nombreux critres de segmentation 1.Critres dmographiques, gographiques, sociaux et conomiques 2.Critres de personnalit et de style de vie 3.Critres comportementaux 4.Critres davantages recherchs
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  • La segmentation actuarielle Un actuaire cherchera toujours des variables de tarification prdictives de sinistres futurs : 1.Le risque assurer (vhicule, maison) 2.Le secteur o le risque se situe (territoire) 3.Les caractristiques des assurs (ge, dossier de crdit, etc.)
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  • Limportance des donnes Pour un actuaire, la qualit des donnes est la priorit # 1 Sans donnes fiables, lactuariat est comme un navire sans gouvernail Linvestissement dans de bonnes bases de donnes est trs important
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  • Quest-ce quun actuaire devrait regarder ? Les cots 1. Tous les cots mentionns 2. Mdias 3. Identification des soumissions / ventes aux bonnes sources. Attention au mix mdia Les rsultats 1.Nombre de soumissions 2.Nombre de ventes 3.$ de primes 4.Rtention espre de ces polices 5.Marges de profit espres
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  • Quest-ce quun actuaire devrait regarder ? Une campagne qui na pas fonctionn : Problme de message Problme de mdias Problme macro-conomique
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  • Quest-ce que le marketing devrait regarder ? Les cots 1.Tous les cots mentionns 2.Mdias 3.Identification des soumissions / ventes aux bonnes sources 4.Attention au mix mdia Les rsultats 1.Nombre de soumissions 2.Nombre de ventes 3. $ de primes 4.Rtention espre de ces polices 5.Marges de profit espres
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  • Quest-ce que le marketing devrait regarder ? Une campagne qui na pas fonctionn : Problme de message Problme de mdias Problme macro-conomique
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  • Limportance de la collaboration Dveloppement de produits Offre promotionnelle Segmentation de la clientle Campagnes publicitaires Ciblage Etc.
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  • Mise en situation 1 Votre collgue du marketing veut lancer sa nouvelle publicit pour dire que chez nous, les 6 premiers mois sont gratuits. Comment ragissez-vous ?
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  • Les lments valider 1.Est-ce que a sadresse nos clients actuels ? 2.Est-ce que a sadresse tous les types de clients ? 3.Combien de clients supplmentaires allons-nous avoir avec cette nouvelle publicit ? 4.Quelle est la prime moyenne ? 5.Quelle est la marge de profit ? 6.Quelle est la dure de vie de la police espre ?
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  • Mise en situation 2 Votre collgue du marketing veut faire des envois postaux dans la rgion de la Cte-Nord parce que personne ne fait de publicit l-bas. En tant les premiers, on va faire beaucoup de nouvelles affaires. Comment ragissez-vous ?
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  • Les lments valider 1.Quelle est la concurrence dans ce coin de pays? 2.Est-ce quon a dj fait une campagne similaire dans une rgion semblable? Si oui, quels ont t les rsultats ? 3.Est-ce quon peut offrir un service adquat ces clients ? 4.Quelle est la prime moyenne ? 5.Quelle est la marge de profit ? 6.Quelle est la dure de vie de la police espre ?
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  • Mise en situation 3 Il y a deux ans, nous avons fait une campagne catastrophique dans un mdia de masse. Nous avons alors pris la dcision de ne plus jamais investir dans ce mdia. Lagence publicitaire a convaincu votre collgue du marketing que tous les autres assureurs utilisent ce mdia dans leurs publicits. Il faut donc y tre nous aussi. Comment ragissez-vous ?
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  • Les lments valider 1.Pourquoi ce serait diffrent cette fois-ci ? 2.Revoyons la dernire analyse ensemble 3.Il faut raliser que chaque dollar investi dans ce mdia ne sera pas investi ailleurs 4.Quelle est la prime moyenne ? 5.Quelle est la marge de profit ? 6.Quelle est la dure de vie de la police espre?
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  • Mise en situation 4 Aprs une analyse de la dernire campagne marketing, vous ralisez que le cot par vente tait extrmement lev. Pourtant, lquipe marketing arrive avec son analyse post-test et les rsultats sont excellents. Tous les clients sonds ont ador la publicit. Comment ragissez-vous ?
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  • Les lments valider 1.Est-ce quil sagissait dune campagne de notorit ou dune campagne de marketing direct ? 2.Sil sagit dune campagne de marketing direct, ce qui compte ce nest pas de savoir si les gens ont aim la publicit, mais de voir combien la campagne a rapport 3.Quelle est la prime moyenne ? 4.Quelle est la marge de profit ? 5.Quelle est la dure de vie de la police espre ?
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  • Mise en situation 5 Votre collgue de lactuariat vous arrive un bon matin avec une ide de gnie de dvelopper un nouveau produit pour les fabricants darmoires de cuisine, car il a analys les rsultats techniques des 5 dernires annes et que lexprience est excellente. Comment ragissez-vous ?
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  • Les lments valider 1.Quel est le potentiel de march ? 2.Quelles sont nos parts de march dans cette industrie ? 3.Quel est notre niveau de comptitivit ? 4.Est-ce que notre rentabilit est bonne parce que nos primes sont plus leves que la comptition? 5.Est-ce que ce produit est en lien avec nos objectifs daffaires ?
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  • Mise en situation 7 Lquipe de lactuariat propose daugmenter les taux en habitation de 18 % sur un an, ca